营销渠道的基本概念与设计方案
营销渠道设计概述
2023-11-06•营销渠道设计的基本概念•营销渠道设计的步骤•营销渠道的构建与管理•营销渠道的优化与创新•营销渠道设计的案例分析目录01营销渠道设计的基本概念定义与重要性定义营销渠道设计是指构建和管理产品或服务从生产者到消费者的转移路径的过程。
重要性营销渠道是连接生产者和消费者的桥梁，有效的渠道设计能提高产品或服务的市场覆盖率，提升销售效率，并满足消费者需求。
生产者直接将产品或服务销售给消费者，如官网销售、直销等。
直接渠道生产者通过中间商将产品或服务销售给消费者，如经销商、代理商等。
间接渠道生产者通过多个中间商将产品或服务销售给消费者。
宽渠道生产者仅通过少数中间商将产品或服务销售给消费者。
窄渠道营销渠道的类型营销渠道的设计原则根据目标市场的需求特点选择合适的渠道类型。
目标市场原则经济性原则管控能力原则适应性原则评估不同渠道方案的成本效益，选择经济高效的渠道。
考虑企业对渠道的管控能力，确保渠道的稳定性和可靠性。
根据市场变化和企业战略调整，及时调整和优化渠道设计。
02营销渠道设计的步骤•营销渠道是产品或服务从生产者向消费者转移的通道，良好的渠道设计能够确保产品或服务高效地到达目标市场并满足客户需求。
营销渠道设计的步骤03营销渠道的构建与管理03制定合作计划根据市场需求和资源状况，制定具体的合作计划，包括产品推广、市场开拓和销售策略等。
与渠道成员的合作关系建立01建立互信通过加强沟通、信息共享和合作经验，建立与渠道成员之间的信任和依赖关系。
02明确合作目标与渠道成员共同制定合作目标，明确各自的责任和期望，确保合作顺利进行。
渠道成员的选择与培训提供专业培训为渠道成员提供产品知识、销售技巧和客户关系管理等培训，提高其专业能力和服务水平。
建立长期合作关系通过合同、协议等方式，明确合作期限和终止机制，为渠道成员提供稳定的合作预期。
选择合适的渠道成员根据产品特点、市场定位和渠道策略，选择具有匹配能力和资源的渠道成员。
营销渠道的设计程序与主要内容
营销渠道的设计程序与主要内容营销渠道的设计程序与主要内容一、营销渠道的定义及重要性营销渠道是指商品或服务从生产者到最终用户之间的传递过程。
它包括生产商、批发商、零售商和最终用户等环节。
营销渠道的设计是企业实施市场营销战略的关键环节，它决定了企业产品或服务能否顺利地流通到市场上，并且在流通过程中能否获得足够的利润。
二、营销渠道设计程序1.确定目标市场：首先需要确定目标市场，即企业希望将产品或服务推向哪些消费者群体。
2.分析目标市场：对目标市场进行深入分析，包括消费者需求、竞争情况、市场规模等方面。
3.选择合适的渠道类型：根据目标市场和产品特点选择合适的渠道类型，包括直接销售、代理商、经销商等。
4.制定渠道策略：根据所选渠道类型制定相应的策略，包括价格政策、促销政策、广告政策等。
5.建立合作关系：与所选渠道伙伴建立合作关系，包括签订合同、培训渠道伙伴、提供市场支持等。
6.监督和管理：对渠道伙伴进行监督和管理，确保其按照企业要求执行营销计划，并及时调整策略。
三、营销渠道设计的主要内容1.产品定位：产品定位是指企业在目标市场中确定产品的定位，包括产品的品质、功能、价格等方面。
根据不同的定位需求，企业可以选择不同的渠道类型和策略。
2.渠道选择：根据产品特点和目标市场选择合适的渠道类型。
直接销售适用于高端消费品或服务，代理商适用于大型企业或跨国公司，经销商适用于中小型企业。
3.价格政策：价格政策是营销渠道设计中重要的一环。
企业需要根据不同的渠道类型和目标市场制定不同的价格政策，以达到最大化利润的目标。
4.促销政策：促销政策是指通过各种促销手段来提高产品或服务在市场上的知名度和销售量。
常见促销手段包括折扣、赠品、优惠券等。
5.广告政策：广告政策是指企业在市场上推广产品或服务的方式和手段。
包括电视广告、杂志广告、户外广告等多种形式。
6.渠道伙伴管理：渠道伙伴管理是确保渠道伙伴按照企业要求执行营销计划的关键环节。
营销渠道的概念是什么-(营销渠道的概念和相关理论)
营销渠道的概念是什么?(营销渠道的概念和相关理论)营销渠道是指产品或服务从生产者到最终消费者的流通路径。
营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理对企业的市场竞争力和生存进展至关重要。
营销渠道的概念和相关理论营销渠道的概念最早消失在20世纪初，当时主要是指产品从生产者到最终消费者的流通路径。
随着市场经济的进展和消费者需求的变化，营销渠道的概念也渐渐发生了变化。
现在，营销渠道不仅仅是产品的流通路径，还包括了信息、资金、服务等方面的流通。
营销渠道的设计和管理是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理需要考虑多个因素，包括产品特性、市场需求、竞争环境、渠道成本、渠道利润等。
营销渠道的设计和管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
营销渠道的设计和管理需要遵循一些基本原则。
首先，营销渠道的设计和管理需要以消费者为中心，满意消费者的需求和期望。
其次，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道成本和渠道利润，以实现企业的经济效益。
最终，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道的可持续性，以确保渠道的长期稳定运营。
营销渠道的类型营销渠道的类型包括直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接向最终消费者销售产品或服务，没有中间商介入。
间接渠道是指生产者通过中间商向最终消费者销售产品或服务。
直接渠道的优点是可以直接接触消费者，了解消费者的需求和期望，可以更好地满意消费者的需求。
直接渠道的缺点是需要投入大量的时间和资源，包括销售人员、销售渠道、售后服务等方面的投入。
间接渠道的优点是可以通过中间商来扩大销售规模，降低销售成本，提高销售效率。
间接渠道的缺点是中间商可能会减弱产品的品牌形象和市场竞争力，同时也可能会导致信息传递不畅、售后服务不到位等问题。
营销渠道的管理营销渠道的管理需要考虑多个方面，包括渠道成本、渠道利润、渠道合作、渠道冲突等。
营销渠道的管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
营销渠道课程设计
营销渠道课程设计一、背景营销渠道是企业与消费者之间商品流通的路径和手段，是企业信息传递和营销推广的重要途径。
而营销渠道的选择和使用能否合理、有效，直接关系到营销活动的成功。
因此，对于从事市场营销的人员来说，了解和掌握营销渠道的知识和技能是非常重要的。
二、目的本次课程旨在使学员了解和掌握营销渠道的基本概念、分类、特点、选择和使用方法，以及相关的最新研究成果和应用案例，从而帮助学员提高在营销渠道的选用和运用能力，进一步提高企业的市场竞争力。
三、主要内容及教学方法1. 基本概念和分类通过PPT、视频等多种形式介绍营销渠道的定义、内涵、基本分类和特点等。
2. 渠道选择结合实际案例，介绍渠道选择的基本原则、方法和步骤，以及如何评估各种渠道的优劣，并进行案例分析和讨论。
3. 渠道运作通过案例和实例讲解，介绍渠道运作的基本流程和关键要素，例如：渠道发展策略、销售政策和计划、渠道组织和管理等，同时探讨渠道冲突及其解决办法。
4. 渠道管理和评估讲解渠道管理的基本概念、目标和实施、销售管理、收付款管理、品牌管理等，并介绍渠道评估的基本方法和步骤，并进行案例分析和讨论。
5. 实战培训通过实际的案例演练，让学员体验渠道选用和运作的全过程，以及对策的制订和实施过程，并结合实际情况进行课程总结。
四、教学团队项目组成员来自市场营销领域的专家和学者，拥有丰富的实践经验和研究成果，能为学员提供高水平的教学服务。
五、教学成果通过本课程的学习，学员可以：1.系统了解和掌握营销渠道的基本概念、分类、特点、选择和使用方法等知识；2.掌握渠道营销的基本流程和关键要素，具备渠道策划和管理的能力；3.增强实际操作能力，能够针对不同产品和市场环境进行渠道选择和运作；4.了解国内外最新的渠道研究成果和应用案例，具有一定的创新思维和实践能力。
六、评估方法本课程采用考试和案例分析相结合的方式进行评估。
考试主要测试学员对于课程内容的掌握程度，案例分析则主要考察学员应用所学知识解决实际问题的能力。
营销渠道的定义与功能
购买和使用商品或服务的个人或组织。
辅助机构
包括运输、仓储、金融等机构，他们为商品和服务的转移提供必要的支持。
02
营销渠道的功能
产品分销
定义
产品分销是指将产品从生产者转移至消费者的过程，包括运输、储存、包装和分销等环节。
描述
通过有效的分销渠道，企业能够将产品快速、准确地送达目标市场，满足消费者需求，提高市场占有 率。
案例三：特斯拉的营销渠道
总结词
创新驱动，口碑传播
详细描述
特斯拉以创新为核心竞争力，通过独特的销售模式和公 关手段，如直销模式、名人效应等，实现口碑传播，提 升品牌形象和市场影响力。
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THANKS
营销渠道的定义与功能
目录
• 营销渠道定义 • 营销渠道的功能 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的发展趋势 • 营销渠道的案例分析
01
营销渠道定义
营销渠道的概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向 消费者转移的整个过程，包括产品生 产、批发、零售等环节。
营销渠道是连接生产者和消费者的重 要桥梁，它能够实现商品和服务的价 值，并帮助企业实现盈利。
资金流通
定义
资金流通是指营销渠道中资金的流入和 流出，包括货款、物流费用、营销费用 等。
VS
描述
有效的资金流通管理能够降低企业成本， 提高资金使用效率，增强企业的盈利能力 。
分担风险
定义
分担风险是指营销渠道中的各环节共同承担市场风险和经营风险。
描述
通过建立多元化的营销渠道和合作伙伴关系，企业能够分散风险，降低经营不确定性，提高市场竞争力。
总结词
数字化营销渠道是指利用数字技术和互联网 平台进行营销传播的渠道。
营销渠道的设计与管理概述
营销渠道的设计与管理概述2023-10-27contents •营销渠道概述•营销渠道设计•营销渠道管理•营销渠道绩效评估•营销渠道发展趋势与挑战•案例分享：成功营销渠道案例解析目录01营销渠道概述营销渠道指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。
营销渠道与分销渠道营销渠道强调的是销售过程，而分销渠道既包括销售也包括非销售转移的流通过程。
直接销售与间接销售直接销售是指生产者将产品直接销售给最终用户，如生产商直接向最终用户销售产品；间接销售是指生产者通过中间商将产品售给最终用户，如制造商通过批发商、零售商将产品售给最终用户。
营销渠道在物流配送方面发挥着重要作用，它能够确保商品或服务从生产者手中传递到消费者手中，满足消费者的需求。
物流配送营销渠道可以传递关于产品、价格、促销等方面的信息，帮助生产者和消费者之间建立联系和沟通。
信息传递营销渠道可以通过各种促销手段吸引消费者购买产品或服务，提高销售业绩。
促销推广营销渠道在一定程度上可以分散和降低交易风险，保障生产者和消费者的利益。
风险承担营销渠道的重要性营销渠道可以帮助生产者扩大市场覆盖范围，将产品或服务传递给更多的消费者。
市场覆盖提高效率品牌建设竞争策略通过合理的营销渠道设计和管理，可以提高商品或服务的流通效率，降低成本。
良好的营销渠道可以帮助建立品牌形象，提高消费者对产品的认知度和信任度。
针对竞争对手的营销渠道进行分析和策略制定，可以在竞争中取得优势地位。
02营销渠道设计确定渠道目标提升销售效率利用渠道，企业可以更快速地将产品或服务推广到市场，提高销售效率。
增加客户满意度渠道可以帮助企业更深入地了解客户需求，提供更个性化的产品或服务，从而提高客户满意度。
降低交易成本通过与中间商合作，企业可以降低直接面对每个客户的交易成本。
提高市场覆盖率通过渠道，企业可以借助中间商的力量，更广泛地覆盖市场，提高品牌知名度和影响力。
渠道营销方案
渠道营销方案随着市场竞争日益激烈，企业们越来越需要寻求新的渠道来扩展销售和促进品牌知名度。
渠道营销是一种非常有效的策略，它可以帮助企业通过利用合作伙伴网络来拓展业务，并将产品和服务推广到更广泛的受众群体。
本文将介绍渠道营销的概念，并提出几个在实践中被证明是成功的渠道营销方案。
渠道营销的概念一般来说，渠道营销是指一个企业与其渠道合作伙伴之间的业务关系。
这些渠道合作伙伴可以是经销商、代理商、分销商或零售商。
通过与这些合作伙伴一起工作，企业可以将其产品或服务推广到更广泛的客户群体。
渠道营销通常包括以下几个方面：1.渠道招募和管理；2.渠道培训和支持；3.渠道协调和销售管理；4.渠道利润分配和激励计划。
在这些方面中，渠道招募和管理是最重要的一部分。
企业需要寻找那些能够有效推广其产品和服务的渠道合作伙伴，并且与他们建立良好的业务关系，确保他们能够充分理解和支持企业的产品和服务。
渠道营销方案以下是几个在实践中被证明是成功的渠道营销方案:1. 基于Google AdWords的广告在当今数字化时代，互联网已成为最重要的营销渠道之一。
通过使用基于Google AdWords的广告，企业可以将其产品和服务展示给更广泛的受众群体，从而提高品牌知名度和增加销售。
Google AdWords 提供了一种非常精细的定位功能，可以帮助企业找到最匹配其目标客户的广告受众。
2. 社交媒体营销社交媒体已经成为一个重要的渠道营销渠道，可以帮助企业与客户进行更直观、更个性化的互动。
通过在各大社交媒体平台上发布信息和建立社交媒体账户，企业可以与潜在客户进行更深入的接触，并且将其产品和服务推荐给更广泛的受众群体。
3. 活动与赠品通过举办活动和赠品促销，企业可以吸引更多的客户，并提高品牌知名度。
以“买一送一”和“折扣”为例，这些促销活动可以有效地吸引消费者并促进销售。
同时，赠品促销可以帮助企业增加客户满意度，并留下更好的口碑。
4. 基于电子邮件的营销企业可以通过向客户发送电子邮件来提醒他们的产品或服务。
营销渠道教案设计方案模板
一、教学目标1. 让学生了解营销渠道的概念、类型和作用。
2. 培养学生分析和选择适合企业产品的营销渠道的能力。
3. 提高学生运用营销渠道进行市场推广和销售的能力。
二、教学对象市场营销专业学生、企业管理人员、营销从业者等。
三、教学时间2课时四、教学资源1. 教学PPT2. 案例分析资料3. 模拟练习材料五、教学过程第一课时：1. 导入新课（1）提出问题：什么是营销渠道？营销渠道的作用是什么？（2）讲解营销渠道的概念、类型和作用。
2. 讲解营销渠道的类型（1）按渠道长度分类：直接渠道和间接渠道（2）按渠道宽度分类：宽渠道和窄渠道（3）按渠道层级分类：一、二、三级渠道3. 分析营销渠道的作用（1）降低交易成本（2）提高市场覆盖面（3）增强产品竞争力（4）提高客户满意度4. 案例分析（1）分析某企业成功运用营销渠道的案例（2）分析某企业营销渠道选择不当导致失败的原因第二课时：1. 营销渠道选择与设计（1）讲解营销渠道选择的原则和方法（2）分析不同类型产品的营销渠道设计2. 模拟练习（1）学生分组，根据所学知识设计一个企业的营销渠道方案（2）各小组展示方案，其他小组进行评价和讨论3. 总结与反思（1）总结本节课所学内容（2）学生分享学习心得，教师进行点评六、教学评价1. 学生对营销渠道概念、类型和作用的理解程度。
2. 学生分析和选择营销渠道的能力。
3. 学生运用营销渠道进行市场推广和销售的能力。
七、教学延伸1. 鼓励学生关注营销渠道的最新发展趋势。
2. 组织学生参加营销渠道相关的实践活动，如企业调研、市场调查等。
注：本教案设计方案可根据实际情况进行调整和补充。
营销渠道设计方案
营销渠道设计方案营销渠道设计方案一、市场分析和竞争情况分析在设计营销渠道方案之前，我们首先要进行市场分析和竞争情况分析，以了解目标市场的特点和竞争对手的实力。
通过市场调研和数据分析，我们可以确定目标市场的规模、增长趋势、消费者需求和消费习惯等信息，同时还需对竞争对手的产品、定价、促销活动、销售渠道等进行详细分析。
二、目标市场和目标消费者确定根据市场和竞争情况分析的结果，我们可以确定目标市场和目标消费者。
目标市场是我们要重点开拓的市场，目标消费者是我们要针对的核心消费群体，我们需要了解目标消费者的特点、需求和购买行为，以便为他们提供更有针对性的产品和服务。
三、营销渠道的选择根据目标市场和目标消费者的特点，我们可以选择适合的营销渠道。
常见的营销渠道包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道主要包括网站、移动应用、电子邮件、社交媒体等，线下渠道主要包括实体店、展会、分销渠道等。
我们需要根据目标市场和目标消费者的特点选择最适合的营销渠道。
四、渠道合作伙伴的选择和管理我们选择合适的渠道合作伙伴对于营销渠道的设计非常重要。
合作伙伴可以帮助我们拓展市场、提高销售量和提升品牌价值。
在选择合作伙伴时，我们要考虑他们的市场影响力、专业能力和合作意愿等因素。
同时，在管理合作伙伴时，我们需要建立双赢的合作关系，加强与合作伙伴的沟通和协作，提供必要的支持和培训，以确保合作伙伴能够充分发挥作用。
五、促销活动的规划除了选择合适的营销渠道，我们还需要进行促销活动的规划。
促销活动可以吸引更多的消费者，促进销售增长。
促销活动的形式多种多样，例如打折、赠品、积分活动等。
在规划促销活动时，我们要考虑活动的时间、地点、内容和参与人群，同时还需要明确活动的预算和效果评估的指标。
六、渠道管理和绩效评估设计好营销渠道方案后，我们需要进行渠道管理和绩效评估。
渠道管理包括渠道的建设、运营和维护等活动，我们需要定期与渠道合作伙伴进行交流和协商，解决问题和提供支持。
营销渠道结构与设计
营销渠道结构与设计引言营销渠道是企业在产品或服务传递过程中承担重要角色的渠道系统。
它负责将产品从制造商传递给最终用户，扩大销售范围，并提供售后支持和服务。
一个有效的营销渠道结构可以帮助企业实现高效的渠道管理，提高销售业绩和客户满意度。
本文将介绍营销渠道结构的概念、重要性以及如何设计一个有效的营销渠道结构。
营销渠道结构的概念营销渠道结构是指企业与供应链伙伴之间的关系网，它涉及到产品在销售过程中经过的各个环节和参与方。
它包括制造商、批发商、零售商、经销商等组成的供应链，以及终端用户。
一个完整的营销渠道结构可以使企业的产品更好地传递给目标客户，最大程度地满足客户的需求。
营销渠道结构的重要性一个良好的营销渠道结构对企业的销售业绩和客户满意度有着重要影响。
以下是营销渠道结构的重要性：1. 扩大销售范围通过建立多样化的营销渠道结构，企业可以将产品推向更广泛的市场。
不同类型的渠道可以覆盖不同的受众群体，提高产品的曝光度和销售机会。
多渠道销售还可以使企业降低对单一渠道的依赖，减轻市场风险。
2. 提供售后支持和服务一个完善的营销渠道结构可以确保产品售后支持和服务的提供。
通过与零售商、经销商等合作，企业可以提供更好的客户体验，及时解决客户的问题并提供相关的售后服务。
这有助于提高客户忠诚度和口碑传播。
3. 实现成本效益一个经济高效的营销渠道结构可以帮助企业降低成本。
通过合理的渠道结构设计，企业可以减少运输成本、库存成本和人力资源成本。
合理安排渠道中各个环节的任务和责任，可以提高生产和销售效率，降低企业的运营成本。
营销渠道结构的设计一个成功的营销渠道结构需要经过细致的设计和规划。
以下是设计一个有效营销渠道结构的几个关键步骤：1. 定义目标市场和客户群体首先，企业需要明确自己的目标市场和客户群体。
这可以通过市场调研和客户分析来确定。
了解目标市场和客户需求可以帮助企业设计合适的渠道结构，以有效地传递产品并满足客户需求。
2. 选择适当的渠道类型根据目标市场和客户群体的特点，企业需要选择适合的渠道类型。
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例如，工业品企业关注最终消费者，利乐
公司帮助其客户做市场。
2.营销渠道的作用
需求方因素
简化搜索 调节分类差异：挑选、聚集、分配、分类。
供给方因素
交易常规化；接触次数的减少
利用中间商的原因：
许多生产者缺乏进行直接营销的资金； 投资渠道的报酬低于主业； 直接营销不可行。
渠道层级
直接营销渠道，企业直接向消费者销售。 如雅芳、安利、塔玻维尔等 间接营销渠道，通过批发商、零售商销售。 快速消费品比耐用消费品渠道层级多
服务领域的渠道
如，网上银行、网上股票经纪服务······
日本分销渠道的例子
尽管日本是当今世界第二大经济大国，但它的流通系统
一直被认为是过时、烦琐和低效的。
1.分析顾客需要的服务产出水平
五种服务产出：批量大小、等候时间、空间便
利、产品品种、服务支持。 2.建立渠道目标和制约
渠道目标应表述为目标服务产出水平； 渠道目标因产品特性不同而不同； 达到期望服务产出水平的整个渠道费用最小化。
3.识别主要的渠道选择方案
中间商的类型
销售员、分销商、代理商、直邮、互联网······ 弱势企业开拓非主流渠道的创新
《市场营销学》
Marketing
主讲：卢锋华
第十一章 营销渠道
11.1 营销渠道的基本概念 11.2 渠道系统类型 11.3 渠道设计和管理 11.4 渠道冲突
11.1 营销渠道的基本概念
1. 营销渠道与价值网络
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费
的一整Байду номын сангаас相互依存的组织。
经销商、代理商、辅助机构
11.2 渠道系统类型
1.纵向渠道系统 是由生产商、批发商和零售商形成的统一
整体。一个渠道成员拥有其他成员，或与 他们签有合同，或拥有极大权力可迫使其 他成员合作。
公司化纵向渠道系统（控制程度高）
是在单一所有权下把生产和销售这两个连续阶 段结合在一起的。（全资或控股）
合作和冲突管理是通过正规的组织渠道进行的。
3.营销渠道的功能
渠道的功能
正向流动（实物、所有权、促销） 反向流动（订货、付款） 双向流动（信息、谈判、财务和风险承担）
企业需要三类渠道：
销售渠道、送货渠道、服务渠道。
渠道功能必须执行，问题在于由谁来执行。 渠道功能的特点：
是一种稀缺资源；专业化获得优势；在渠道成员之间 可以转换。
4.营销渠道的层级
中间商的数目
专营性分销：区域独家经销的权利。 选择性分销：运用部分中间商来销售。 密集性分销：在尽可能多的商店中销售他们的产品。
渠道成员的权利和责任
真诚对待每个渠道成员，并让他们有赢利的机会 价格政策；销售条件；地区权利
4.对主要的渠道方案进行评估
三个标准：经济性、可控制性、适应性
经济性标准
强制力、报酬力、法律力、专家力、感召力
4.评价渠道成员
生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如销售
配额完成情况、合作水平······
5.渠道改进安排
案例：宝洁的渠道变革
案例：宝洁的渠道变革
• 05年，宝洁公司在不足两个月的时间里，先后
将山东八个地区（济南、青岛、潍坊等）的分 销商全部换掉。
渠道的推进战略和拉动战略
推进的是渠道成员；拉动的是消费者 推进战略适用的情况：低品牌忠诚度、店内决策、冲
动购买、商品的优点众所周知等 拉动战略适用的情况：高品牌忠诚、店外决策、品牌
间存在差异。
1.营销渠道与价值网络
价值网络是指公司为创造资源、扩展和交
付货物而建立的合伙人和联盟合作系统。
价值网络包括公司的供应商和供应商的供应 商以及他的下游客户和最终顾客。
每种渠道都会导致不同的销量和成本 顾客购买复杂商品时倾向于高接触率的渠道
可控制性和适应性标准
中间商是一个独立的公司，他关心的是其利润 的最大化；
中间商关心的是顾客的购买总量，而不关心谁 购买了某个特定制造商的产品。
二、渠道管理
一个公司在确定了渠道方案之后，必须对每一个 中间商进行选择、培训、激励和评价，并随着时 间变化而挑战渠道安排。
以某一方的规模和权力来协调生产和销售的连续阶段 的一种形式。
常由大品牌的制造商（如宝洁）或大零售商来领导。
横向和混合渠道系统
2.横向渠道系统
横向渠道系统是指在同一层上的两家或多家企业
联合起来开拓新出现的营销机会。（优势互补）
通过共同合作，企业可以联合资金、生产能力或营销 资源来实现一个企业不能单独完成的工作。
1.选择渠道成员
为了更好的选择中间商，生产商至少要鉴别好的
中间商的特性；
对于顾客来说，渠道就意味着公司。
2.培训渠道成员
产品知识、营销管理······
二、渠道管理（续）
3.激励渠道成员
公司应用看待其最终用户一样看待中间商
企业应了解中间商的需要和结构，使企业的提供物为中间商提 供优质的价值
渠道权力
• 变革背后的原因：就宝洁而言，连锁零售商的
生意占比已经超过了40%以上，并且这个数字 还在不断增加。事实上经销商已经失去话语权。 他们存在的意义，就是对日益强大的现代零售 渠道的补充，这是他们对宝洁的唯一用处。
在日本有大量规模很小的零售店，由数量甚至更多的批
发商向它们供货，层层相叠，远比通常认为必要的数量 多得多。
日本的分销体系深植于其社会结构，是一种社会福利系
统，为很多不享受日本政府福利的人提供生活保障。
日本流通系统提供的服务很好，消费者获得的服务也很
好。由于家里缺少存放空间，多数家庭主妇每周多次采 购，喜欢方便的邻里小店。
1.纵向渠道系统（续）
契约式纵向渠道系统
是指不同生产和销售层次的独立企业以契约的形式结 合为一体。
三种类型：批发商组织自愿的连锁店（批发商为帮助 独立零售商与大连锁机构竞争而组织的自愿连锁系 统）；零售商合作社（零售商组织的从事批发或许还 有生产的共同所有的新商业组织）；特许专卖机构。
管理式纵向渠道系统
3.混合渠道系统
企业通过建立两个及以上的营销渠道进入一个或
多个顾客细分市场。
好处：增加市场覆盖面和扩展销售；更多定制销售； 降低渠道成本。
缺点：控制困难，导致渠道冲突。
11.3 渠道设计和管理
一、渠道设计
设计一个渠道系统包括四个步骤：分析顾客需要；建立 渠道目标；识别主要的渠道选择方案；评价主要渠道。