团队经营一二三四五及新人规划面谈话术(核心)
合集下载
销售团队培训必备的话术解析
销售团队培训必备的话术解析在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备出色的沟通和表达能力，以便能够有效地吸引客户、推销产品并达成销售目标。
因此，培训销售团队的话术技巧至关重要。
下面将对销售团队培训中必备的几种话术进行解析。
1. 开场白开场白是销售人员与潜在客户进行初次接触时的第一印象。
一个好的开场白能够引起客户的兴趣，并为后续说服客户提供机会。
一个常用的开场白是通过问候语和自我介绍与客户建立联系，然后提出一个简明扼要的问题，引起客户的兴趣和思考。
例如，销售人员可以用这样的开场白开始：“早上好，我是XXX公司的销售代表，很高兴与您进行交谈。
您是否对解决XX问题或实现XX目标有所需求呢？”这样的开场白简单明了，直接引起客户的注意，并让客户产生兴趣回答问题。
2. 产品介绍在销售团队培训中，产品介绍是至关重要的一环。
销售人员应该清楚地了解所销售的产品或服务的特点、优势和价值，并将其有效地传达给客户。
销售人员可以使用以下话术来进行产品介绍：“我们的产品采用了先进的技术，具有高性能、低能耗等优势。
通过使用我们的产品，您可以实现节约成本、提升生产效率等目标。
此外，我们还提供全方位的售后服务，以确保客户满意度。
”3. 客户需求挖掘了解客户的需求是成功销售的关键。
为了深入了解客户的需求，销售人员需要善于提问，并倾听客户的回答。
通过提问，销售人员可以挖掘客户的需求，并提供符合其需求的解决方案。
例如，销售人员可以问：“您对我们产品的性能和功能有什么特殊要求吗？”或者，“您在寻找产品时最看重哪些方面的特点？”这样的问题可以帮助销售人员全面了解客户的需求，从而提供量身定制的解决方案。
4. 竞争优势介绍在竞争激烈的市场中，销售人员需要清晰地了解自己的产品或服务与竞争对手相比的优势，并将其有力地传达给客户。
销售人员可以使用以下话术介绍竞争优势：“我们的产品在价格、品质和售后服务方面具有明显的优势。
与其他竞争对手相比，我们的产品更具性价比，品质更可靠，并提供全天候的售后支持。
增员实战型面谈技巧话术
投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?
1.推荐人面谈——343面谈话术使用指引.
自我包装，与准增员建立良好的沟通 氛围
陌生人：详细的自我介绍；熟人：了 解近况。 新观念十分钟/固定问题确定准增员实 际需求 法拉利跑车话术（通过不同的意愿确 定话术） 讲行业，讲公司 讲工作 收入支出图、 金字塔图
第一步
手掌图
六大优势
保险的意义结尾一、二 邀约话术 深度面谈话术/新人参训要求
促成图
4人经济独立
5人继续工作②Βιβλιοθήκη 12人破产29人死亡
49人靠退休金、
推荐人： ④ 总的来说，只有5个人是经济独立， 退休后生活比较潇洒，不用儿女供养的。
美国是相对比较富裕的国家，拥有完善的社会保 障体系，如果在现在的中国，情况又会如何？
朋友、社会福利
接触面谈话术－挖掘工作需求
话术目的：了解增员人对保险的认识与看法 关键操作点：打破增员人对做保险的顾虑 内容要点： 1、你认同保险吗？ 2、如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政
接触面谈话术－挖掘工作需求
• 话术内容：
推荐人：为什么你家还要装铁门？ 增 员：多一道保险。 推荐人：社保就像小区大门和保安人人都有，但是不 够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房 还要装门？小孩房装门？ 增 员：需求不同。 推荐人：所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！所以 我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事 提前做防范！
接触面谈
to touch
备注：第一次与增员人进行增员面谈，建议以简单介绍为主，时间不宜过长， 内容以双方正式的相互介绍，确定下次见面为主，不建议直接邀约创说会。
接触面谈——怎么谈？
• 思考： 1）增员人与被增员人相互认识；
2）了解被增员人的具体信息；
3）初步沟通时可以就被增员人的困惑进行简单解释；
2021新增员面谈话术专业资料
我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司 有培养职业经理人计划，非常适合您。 这是最理想的收入吗？
三、异议处理—自己类（5-8）
8、人情做完了，怎么办？ 你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人
听了我的介绍脉，你关觉得系寿险是营销不这工断作怎拓么样展啊？的，保险你只黄金四问
1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿
意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
二、 有工作但不满意者-- 黄金七问
1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一
三、异议处理—行业类(1-4）
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合 市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命 该如此而是现实所造成？
每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商， 我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险 又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做 ，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。
11、压力很大，淘汰率高 三、异议处理—销售类（9-11）
三、异议处理我—们销售要类（做9-的11）就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识 您11是、否压听力过很老大，板，的有淘固汰确定率收高，入这的吗是？ 一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您 公三司、有 异培议养处职理的业—专经销理售业人类计（设划9-计1，1）非的常适时合候您。，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得 8、人情做完客了，户怎无么办比？ 的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求 人吗？ 听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
三、异议处理—自己类（5-8）
8、人情做完了，怎么办？ 你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人
听了我的介绍脉，你关觉得系寿险是营销不这工断作怎拓么样展啊？的，保险你只黄金四问
1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？ 2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。 3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿
意花时间来了解一下呢？ 4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
二、 有工作但不满意者-- 黄金七问
1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？ 5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？ 6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一
三、异议处理—行业类(1-4）
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合 市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命 该如此而是现实所造成？
每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商， 我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险 又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做 ，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。
11、压力很大，淘汰率高 三、异议处理—销售类（9-11）
三、异议处理我—们销售要类（做9-的11）就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识 您11是、否压听力过很老大，板，的有淘固汰确定率收高，入这的吗是？ 一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您 公三司、有 异培议养处职理的业—专经销理售业人类计（设划9-计1，1）非的常适时合候您。，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得 8、人情做完客了，户怎无么办比？ 的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求 人吗？ 听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？
二五增员法及面谈流程 ppt课件
次解决心理担忧，
解决对方的的担
介绍行业、公司、
忧，包含20个优
团队、自我成长、
势的选择分析） 二五增员法及面谈流程 工作内容 9
流程一 寒暄开门
二五增员法及面谈流程
10
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3Байду номын сангаас怀疑他（不会吧，不可能吧）
2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
➢是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始 终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
二五增员法及面谈流程
18
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ • 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能
长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不 过我的本钱又不多，换行风险太大了。
二五增员法及面谈流程
16
第四步：关心他
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
二五增员法及面谈流程
17
➢其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的 能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一 个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功 不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行 业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？
二五增员法及面谈流程
15
第三步：怀疑他
➢ 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才 这么点收入？
➢ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单 打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出 去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意 见。
增员面谈五维度面谈话术
当然，做保险也有个循序渐进的过程，您可以通过不断的学习锻炼来提升。 像您学习能力这么强，这么优秀，一定能把保险做好的。（然后充分肯定）
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
增员面谈技巧范文
增员面谈技巧范文增员面谈是指企业为了扩大规模或解决人力短缺的问题而进行的员工招聘和面试。
在增员面谈过程中，面试官需要掌握一些技巧，提问合适的问题，获取准确的信息，并评估候选人的适应性和能力。
以下是一些增员面谈的技巧，以帮助面试官有效地选择合适的候选人。
1.清晰的面试目标和期望：在开始面试前，面试官应该明确面试的目标和期望，了解所需职位的技能、经验和特质。
这将有助于提问和评估候选人。
2.创造舒适的面试氛围：面试过程中，面试官应该努力创造一个舒适、开放和友好的氛围。
这可以帮助候选人放松，自然流露出真实的个人特质和技能。
3.有效的开场白：在面试开始时，面试官应该介绍自己并解释面试的流程和目的。
这可以帮助候选人了解整个面试过程，并准备好回答问题。
4.开放式问题：面试官应该提出一些开放式问题，鼓励候选人详细描述他们的经验、能力和态度。
例如，“请告诉我你最大的成就是什么，以及你是如何实现的。
”5.行为面试法：行为面试法是一种广泛应用的面试技巧，通过询问候选人过去的行为和经验，来评估他们的能力和适应性。
面试官可以要求候选人描述他们如何处理过去的工作挑战或如何应对其中一种特定情况。
6.观察候选人的非语言表达：除了候选人的回答，面试官还应该观察候选人的非语言表达，如面部表情、姿势和眼神等。
这些非语言信号可以提供关于候选人态度、自信和适应性的重要信息。
7.避免答案提醒：面试官在提问时应尽量避免给出答案的提示。
这样可以帮助面试官获得候选人真实的回答，而不是受到外在因素的影响。
8.记录面试结果：面试过程中，面试官应该记录关键信息和观察结果。
这些记录将在面试结束后作为评估和决策的依据。
9.面试结束时与候选人沟通：面试结束后，面试官应与候选人进行简短的总结和沟通。
他们可以提供一些反馈，并告诉候选人下一步的流程和时间表。
10.保持专业和礼貌：面试官在整个面试过程中应保持专业和礼貌，尊重候选人的隐私和权益。
即使面试结果不理想，面试官也应友好地告知候选人，并给予合适的解释。
增员面谈之二五增员法
成功案例二
总结词
以情动人，共鸣吸引
详细描述
在一家互联网公司的增员面谈中，通过讲述 公司文化和价值观，以及展示对候选人的关 心和认同，采用二五增员法成功吸引了一位 年轻的技术专家。这位专家在后续工作中表 现优异，成为团队的核心成员。
成功案例三
总结词
深入了解，精准匹配
详细描述
在一家医疗器械公司的增员面谈中，通过深 入了解候选人的职业背景和职业规划，采用 二五增员法成功吸引了一位具有专业知识和 技能的工程师。经过精准匹配，这位工程师 在新的岗位上迅速融入团队并做出了重要贡
增员面谈之二五增员法
目录
• 引言 • 二五增员法的实施步骤 • 二五增员法的应用场景和优势 • 增员面谈的注意事项和技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
增员面谈的目的和重要性
目的
通过面谈，了解潜在增员对象的职业规划、价值观、性格特 点等，以便判断其是否符合团队文化和业务需求，同时为其 提供有关公司和团队的信息，促使其做出加入的决定。
献。
06
总结与展望
总结
方法有效性
二五增员法在实践中展现 出显著的效果，帮助企业 快速识别和吸引潜在人才。
适用范围
该方法不仅适用于大型企 业，对于中小型企业同样 具有实用价值，尤其在招 聘关键岗位时。
与其他方法的比较
相较于传统的面试方法， 二五增员法在准确性和效 率上具有明显优势。
展望
技术整合
随着人工智能和大数据技术的发 展，未来可以考虑将这些技术与 二五增员法结合，进一步提升人
03
二五增员法的应用场景和优 势
应用场景
01
02
03
招聘新员工
在招聘过程中，通过二五 增员法可以有效地评估应 聘者的能力和潜力，确保 招聘到合适的人才。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
升转变为有步骤有组织的培养晋升。
紧跟文化
快乐文化
把单位当做自己的家一样来经营——
40%增员率(聘才) 50％新人活动率
立足现在、着眼未来的两个铁律
增员率40% 扩大团队中的晋升主体，通过各种形式的 规划面谈、人力发展研讨会、FC后的晋 升沙龙，和FC腾飞的运作，让更多的人 成为1+1、1+2，1+3、、、、、
拜 访 时 间 周 期 缘 故 转 介 绍 陌 生
已成交
压力指数
顾问家属联谊会的好处
1、通过家访让家人放心，进一步消除家人对保险公司的 一些偏见。 2、让新人有一个合理的理由给家人谈公司、谈保险。 3、营业区出面，给新人一种受重视的感觉。 4、也给新人一种最捷径的销售渠道。 5、也体现出主管对新人的关怀和帮助。 6、对新人活动量的一种实时的掌控。
第三点
第四点 第五点
人人有梦想，团队才兴旺 晋升一条线，带动一个面
对主管部经理来讲：就像你教育孩子考大学，作为家长，你会跟 你的孩子规划说考什么样的大学，那么即使他最后在高考以后没 有考上理想的大学，但她是不是在考大学的这样过程中提高了个 人的综合素质？
对于营业区来讲：就象跑马拉松，不报名的人都是观众，参加马 拉松的人，报名相当于面谈上岗，虽然有些人不能跑完全程，但 他可以尽力去跑，路上有人跟她打气，他会使出吃奶的劲。而你 没有给她设立目标，且没有在她起步的时候告诉她跑到终点就是 冠军，还要告诉他这中间可能会有些岔气，汗水会模糊你的双眼， 但是你可以把她当成是成为冠军之前破茧化蝶的过程。况且即使 你在半路放弃，想想被你甩在后面的人，你是不是比他们优秀， 半路退出也是个主管，或者是个高级。
7、让客户资源，源源不断。 8、真正做四有新人（入司有规划、当月有收入。下月有市 场。未来有晋升）
通过联谊消化新人，产生巨大的绩效
• 这一种平台，可以将新人的发展意愿启动起来，主顾开拓， 增员转介，家人支持，朋友帮助集于一体！合力产生巨大 的能量 • 实现新人留存与发展最好的途径，以营业组为单位的新人 专场顾问式的产说会有效进行 • 包装新人，推崇新人，结合推出公司，行业，产品！并获 得顾问的支持与帮助 • 这个市场的针对性更强，可以合理开发新人背后的缘故 市场 • 要么成为客户，要么成为增员，要么转介，即使什么都没 有，至少还有支持！
新人活动率 50%
1、生死指标。表现出来可以发现一个 月过去你营业区\营服部里面有多少人是 笑脸。 ， 2、50%活动率代表了团队的活力和士气。 活动率在团队信心就在。
……
总监/区经理 增员/晋升Байду номын сангаас管
马斯洛需求模型
3000NP占比
新人活动率50%
为何要推动新人活动率？
因为我们要让自己的员工赚到钱!
感恩文化
感恩：感恩最好的时代，感恩最好的公司，感恩最好的领导，
立志要做最好的保险公司，要做光大系统最好的机构，要做最好 的营业区、营业组。
责任：搭建起业务人员长期的职涯规划,培养晋升系统运作平台，
让更多的人实现年月有晋升，实现自我价值，发展无限终身事业， 创造更高更稳的收入。
加油：建立共好的晋升文化，让业务人员的晋升由过去的自然晋
——管总
明确人心工程运作中各层级需要做的动作
机构
上 下 一 心 ， 共 同 经 营
月初对区经理的面谈，改善经营绩效；部经理层级 生日蛋糕、节日送花；家中婚育祝福和病丧慰问； 机构对主管层级的生日短信祝福等。规范化，并求 新求变。
在机构针对区经理的关怀下进一步落实针对自己营业区、 主管层级的适时面谈；主要是针对主管层级的生日问候、 节点关怀、婚育祝福和病丧慰问等，针对营业部的不同 风格协调、提示并反馈营业部进行一颗红心的经营效果。
第三阶段：梦想激发
3、新人回应如果不强烈，适时烘托行业和职位，对于暂时 没有兴趣的可以引入助理环节： 这样一个朝阳行业，这么好的时代，职位是很多的，而职 位是给有能力的人。是先有能力后有职位。可以通过一段 时间的学习来培养你的能力。
思考： 一开始在提业务部经理AM 收入的时候，新人已经在脑海 里去思索身边那些人可以成为自己的主管，在做 NPC3000的时候他在思考如何提高销售。 前期面谈的关键作用主要还是为后面的面谈做铺 垫，并且提高免疫力。未来新人遇到的困难，都会 当做是一种成长。
个人推介会 打开缘故之门 缘故、顾问经营
服务行销 售后服务、经营客户
你最爱的人是谁？
我
家 人
亲 朋 好 友
社 会 人 士
公 众 人 物
保险到底应该卖给谁？
最爱的人排序 出于自私让大家买你的保险而不是向你借钱
你不卖，他们可以找别人买
借10万？1万？还是卖份保险容易？
新人辅导三步曲
核心问题在哪里？
• • • • • 新人主顾开拓——核心 活动量管理 新人训练 主管辅导 二早的成功运作
新 人 活 动 率
新人的留与流
留的原因： • 收入 • 发展 • 氛围 • 公司 • 情感 流的原因： 不支持 没市场 没希望 没方法 压力大
入司有规划
1、新人在入司前主管面谈 ——公司、行业、待遇福利介绍、好奇感的激发 2、营服组训在职前训的训前面谈 ——引导参训、纪律要求、参与感的激发 3、营服经理在代考通过后岗前训前的面谈 ——最后筛选、岗前培训期许、参训要求 4、营业区经理在新人上岗前入司规划面谈 ——重中之重，提高抵抗力，目标职责的确定，奠定今后 面谈的基础
总结规划式面谈的五点作用
第一点 第二点
明确了行业职责是增员与晋升——未来做团队，当月 入钻。其中钻石是为了锻炼个人的销售技能，而要做 团队，就要具备一定的增员资格，所以要三转。 打了强心剂，不断强化目标——展业过程中如果有挫 折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力为出 发点，而不是以作钻石为目标。 为后期面谈奠定基础——第三个月没有达成，举例继 续鼓励（再次激励和启动），这个过程是为了部经理 而必经的，推演未来。人人有梦想，团队有希望。 为新人出勤提出了要求——第四个月继续努力，提醒 新人不要忘记自己的目标，今天的付出并不是为罚你 几千块钱的而做的，是为了以后见证未来的辉煌而做 出的，持续激发新人思考他的团队在哪？有了目标， 就会比别人走的远。 成为业务部财富的源泉——不是什么人都可以成为主 管，但不能够成为主管的人可以带来一定的团队或客 户资源。
第三 实战辅导
通过新人参与产说会，让其感觉营销其实 很简单。
未来有晋升
1、结合入司有规划面谈，每段时间内跟员工 进行面谈，改善员工对现状的片面认识； 2、帮助新人筛选准增员对象，并提出晋升个 人所具备的素质要求； 3、协助新人制定的晋升时间和增员数量，定 时盘点，方案引导，引导其对辖下人员做 好技能辅导、人心工程。
下月有市场
1、转正后的个人推荐会，为新员工积累顾问 群体和转介绍； 2、简单介绍公司行业、员工个人的优秀事迹、 重在展示员工个人的晋升规划为新人未来 的晋升和UM之路搭桥铺路； 3、让更多员工的周边的潜在缘故市场开始发 挥顾问的优势，即避免让员工羞于个亲朋 “谈保险”，更坚定员工晋升的信心。
为什么要做个人推荐会？
1、利用人性好强的性格特点、直接发问： 你觉得自己适合做什么？ 2、肯定新人后、提出做部经理需要具备的几个能力： 做部经理不难，难得是能力的提升。 要想做部经理需要具 备几个能力。 首先，要具备管理能力。能力的提升也是一步一步来的，我 个人的能力也是在团队的不断发展过程中逐步提高起来的。 其次，在我具备管理能力之前，我想辅导能力是我必须要具 备的。毕竟，要走向团队金字塔的顶端，就需要帮助更多像 你一样优秀的人成为一个合格的主管。 而在有辅导能力之前，你要具备超强的销售能力（态度坚 决）。 销售能力的提升在咱们公司最能锻炼的，只有一个渠道，那就 是做钻石。当然，这期间不是你一个人在战斗，公司会给你 给予最大的支持，教授你最好的技能，和体验业界最好的培 训以及提供一些非常实用的营销工具。但有一点，你自己要 上进。
新人成长的关键因素
新人成长
主顾
开拓方式 拜访习惯 拜访量
产品
熟悉程度 掌握程度 运用程度
技能
拜访技能 异议处理 促成技巧
信心
从业信心 工作热情 正确心态
强大的综合金融服务平台 训练辅导
新人的主顾开拓的问题
• 寿险销售就是一个充满拒绝的行业，这个 行业的特性就是拒绝，有人在拒绝中成长， 但更多的人在拒绝中消失，这些消失的人 都是我们的财富，如果使财富不流失，将 新人先放在象牙塔里！
一个负责任的老板----能让自己的员工拥有未 来、获得收入、持续地获得收入！ 只有如此，我们的企业才能持续做大，做百 年企业！ 做保险最难的事，莫过于此！
三大系统
• 增员系统
增员助理，顾问
销售顾问
• 销售系统
• 训练辅导系统
训练助理
围绕助理，众人划桨开大船！
销售系统
训练辅导系统
增员系统
入司有规划（三年） 当月有收入（3000NPC） 下月有市场（个推会顾问100） 未来有晋升（发展）
新人留存运作——控制关键点
上岗前
参训率 活动率 从业信心
上岗后
新人留存运作——控制关键点
在整条生产线的运作上，控制的重中之重是：
三转是新人留存的关键指标，直接影响后续的6留、9
留、13留！在控制三转上，我们又会控制以下关键点：
第二个月活动率
新人留存运作——控制关键点
产品强化训练
如何提升第二 个月活动率
个险团队五项全能
1、一颗红心 2、二个铁率 3、三大系统 4、四有新人 5、五层面谈 6、六级晋升
（人心工程） （立司之本） （有平台有未来） （活力源泉） （深化落实） （推动一条线的晋升 ）
——人心关爱工程
明确行业定位
我们首先要明白这个行业定位是什么，我给它的定 位是一个情感密集型的行业。经营寿险就是经营“人” 的事业。员工之间相互信任、相互激励、情感维系的 纽带，需要我们不断的去完善以人为本的经营理念。 明白这一点，我们就可以围绕人心工程，来推动我们 的组织营销。
紧跟文化
快乐文化
把单位当做自己的家一样来经营——
40%增员率(聘才) 50％新人活动率
立足现在、着眼未来的两个铁律
增员率40% 扩大团队中的晋升主体，通过各种形式的 规划面谈、人力发展研讨会、FC后的晋 升沙龙，和FC腾飞的运作，让更多的人 成为1+1、1+2，1+3、、、、、
拜 访 时 间 周 期 缘 故 转 介 绍 陌 生
已成交
压力指数
顾问家属联谊会的好处
1、通过家访让家人放心，进一步消除家人对保险公司的 一些偏见。 2、让新人有一个合理的理由给家人谈公司、谈保险。 3、营业区出面，给新人一种受重视的感觉。 4、也给新人一种最捷径的销售渠道。 5、也体现出主管对新人的关怀和帮助。 6、对新人活动量的一种实时的掌控。
第三点
第四点 第五点
人人有梦想，团队才兴旺 晋升一条线，带动一个面
对主管部经理来讲：就像你教育孩子考大学，作为家长，你会跟 你的孩子规划说考什么样的大学，那么即使他最后在高考以后没 有考上理想的大学，但她是不是在考大学的这样过程中提高了个 人的综合素质？
对于营业区来讲：就象跑马拉松，不报名的人都是观众，参加马 拉松的人，报名相当于面谈上岗，虽然有些人不能跑完全程，但 他可以尽力去跑，路上有人跟她打气，他会使出吃奶的劲。而你 没有给她设立目标，且没有在她起步的时候告诉她跑到终点就是 冠军，还要告诉他这中间可能会有些岔气，汗水会模糊你的双眼， 但是你可以把她当成是成为冠军之前破茧化蝶的过程。况且即使 你在半路放弃，想想被你甩在后面的人，你是不是比他们优秀， 半路退出也是个主管，或者是个高级。
7、让客户资源，源源不断。 8、真正做四有新人（入司有规划、当月有收入。下月有市 场。未来有晋升）
通过联谊消化新人，产生巨大的绩效
• 这一种平台，可以将新人的发展意愿启动起来，主顾开拓， 增员转介，家人支持，朋友帮助集于一体！合力产生巨大 的能量 • 实现新人留存与发展最好的途径，以营业组为单位的新人 专场顾问式的产说会有效进行 • 包装新人，推崇新人，结合推出公司，行业，产品！并获 得顾问的支持与帮助 • 这个市场的针对性更强，可以合理开发新人背后的缘故 市场 • 要么成为客户，要么成为增员，要么转介，即使什么都没 有，至少还有支持！
新人活动率 50%
1、生死指标。表现出来可以发现一个 月过去你营业区\营服部里面有多少人是 笑脸。 ， 2、50%活动率代表了团队的活力和士气。 活动率在团队信心就在。
……
总监/区经理 增员/晋升Байду номын сангаас管
马斯洛需求模型
3000NP占比
新人活动率50%
为何要推动新人活动率？
因为我们要让自己的员工赚到钱!
感恩文化
感恩：感恩最好的时代，感恩最好的公司，感恩最好的领导，
立志要做最好的保险公司，要做光大系统最好的机构，要做最好 的营业区、营业组。
责任：搭建起业务人员长期的职涯规划,培养晋升系统运作平台，
让更多的人实现年月有晋升，实现自我价值，发展无限终身事业， 创造更高更稳的收入。
加油：建立共好的晋升文化，让业务人员的晋升由过去的自然晋
——管总
明确人心工程运作中各层级需要做的动作
机构
上 下 一 心 ， 共 同 经 营
月初对区经理的面谈，改善经营绩效；部经理层级 生日蛋糕、节日送花；家中婚育祝福和病丧慰问； 机构对主管层级的生日短信祝福等。规范化，并求 新求变。
在机构针对区经理的关怀下进一步落实针对自己营业区、 主管层级的适时面谈；主要是针对主管层级的生日问候、 节点关怀、婚育祝福和病丧慰问等，针对营业部的不同 风格协调、提示并反馈营业部进行一颗红心的经营效果。
第三阶段：梦想激发
3、新人回应如果不强烈，适时烘托行业和职位，对于暂时 没有兴趣的可以引入助理环节： 这样一个朝阳行业，这么好的时代，职位是很多的，而职 位是给有能力的人。是先有能力后有职位。可以通过一段 时间的学习来培养你的能力。
思考： 一开始在提业务部经理AM 收入的时候，新人已经在脑海 里去思索身边那些人可以成为自己的主管，在做 NPC3000的时候他在思考如何提高销售。 前期面谈的关键作用主要还是为后面的面谈做铺 垫，并且提高免疫力。未来新人遇到的困难，都会 当做是一种成长。
个人推介会 打开缘故之门 缘故、顾问经营
服务行销 售后服务、经营客户
你最爱的人是谁？
我
家 人
亲 朋 好 友
社 会 人 士
公 众 人 物
保险到底应该卖给谁？
最爱的人排序 出于自私让大家买你的保险而不是向你借钱
你不卖，他们可以找别人买
借10万？1万？还是卖份保险容易？
新人辅导三步曲
核心问题在哪里？
• • • • • 新人主顾开拓——核心 活动量管理 新人训练 主管辅导 二早的成功运作
新 人 活 动 率
新人的留与流
留的原因： • 收入 • 发展 • 氛围 • 公司 • 情感 流的原因： 不支持 没市场 没希望 没方法 压力大
入司有规划
1、新人在入司前主管面谈 ——公司、行业、待遇福利介绍、好奇感的激发 2、营服组训在职前训的训前面谈 ——引导参训、纪律要求、参与感的激发 3、营服经理在代考通过后岗前训前的面谈 ——最后筛选、岗前培训期许、参训要求 4、营业区经理在新人上岗前入司规划面谈 ——重中之重，提高抵抗力，目标职责的确定，奠定今后 面谈的基础
总结规划式面谈的五点作用
第一点 第二点
明确了行业职责是增员与晋升——未来做团队，当月 入钻。其中钻石是为了锻炼个人的销售技能，而要做 团队，就要具备一定的增员资格，所以要三转。 打了强心剂，不断强化目标——展业过程中如果有挫 折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力为出 发点，而不是以作钻石为目标。 为后期面谈奠定基础——第三个月没有达成，举例继 续鼓励（再次激励和启动），这个过程是为了部经理 而必经的，推演未来。人人有梦想，团队有希望。 为新人出勤提出了要求——第四个月继续努力，提醒 新人不要忘记自己的目标，今天的付出并不是为罚你 几千块钱的而做的，是为了以后见证未来的辉煌而做 出的，持续激发新人思考他的团队在哪？有了目标， 就会比别人走的远。 成为业务部财富的源泉——不是什么人都可以成为主 管，但不能够成为主管的人可以带来一定的团队或客 户资源。
第三 实战辅导
通过新人参与产说会，让其感觉营销其实 很简单。
未来有晋升
1、结合入司有规划面谈，每段时间内跟员工 进行面谈，改善员工对现状的片面认识； 2、帮助新人筛选准增员对象，并提出晋升个 人所具备的素质要求； 3、协助新人制定的晋升时间和增员数量，定 时盘点，方案引导，引导其对辖下人员做 好技能辅导、人心工程。
下月有市场
1、转正后的个人推荐会，为新员工积累顾问 群体和转介绍； 2、简单介绍公司行业、员工个人的优秀事迹、 重在展示员工个人的晋升规划为新人未来 的晋升和UM之路搭桥铺路； 3、让更多员工的周边的潜在缘故市场开始发 挥顾问的优势，即避免让员工羞于个亲朋 “谈保险”，更坚定员工晋升的信心。
为什么要做个人推荐会？
1、利用人性好强的性格特点、直接发问： 你觉得自己适合做什么？ 2、肯定新人后、提出做部经理需要具备的几个能力： 做部经理不难，难得是能力的提升。 要想做部经理需要具 备几个能力。 首先，要具备管理能力。能力的提升也是一步一步来的，我 个人的能力也是在团队的不断发展过程中逐步提高起来的。 其次，在我具备管理能力之前，我想辅导能力是我必须要具 备的。毕竟，要走向团队金字塔的顶端，就需要帮助更多像 你一样优秀的人成为一个合格的主管。 而在有辅导能力之前，你要具备超强的销售能力（态度坚 决）。 销售能力的提升在咱们公司最能锻炼的，只有一个渠道，那就 是做钻石。当然，这期间不是你一个人在战斗，公司会给你 给予最大的支持，教授你最好的技能，和体验业界最好的培 训以及提供一些非常实用的营销工具。但有一点，你自己要 上进。
新人成长的关键因素
新人成长
主顾
开拓方式 拜访习惯 拜访量
产品
熟悉程度 掌握程度 运用程度
技能
拜访技能 异议处理 促成技巧
信心
从业信心 工作热情 正确心态
强大的综合金融服务平台 训练辅导
新人的主顾开拓的问题
• 寿险销售就是一个充满拒绝的行业，这个 行业的特性就是拒绝，有人在拒绝中成长， 但更多的人在拒绝中消失，这些消失的人 都是我们的财富，如果使财富不流失，将 新人先放在象牙塔里！
一个负责任的老板----能让自己的员工拥有未 来、获得收入、持续地获得收入！ 只有如此，我们的企业才能持续做大，做百 年企业！ 做保险最难的事，莫过于此！
三大系统
• 增员系统
增员助理，顾问
销售顾问
• 销售系统
• 训练辅导系统
训练助理
围绕助理，众人划桨开大船！
销售系统
训练辅导系统
增员系统
入司有规划（三年） 当月有收入（3000NPC） 下月有市场（个推会顾问100） 未来有晋升（发展）
新人留存运作——控制关键点
上岗前
参训率 活动率 从业信心
上岗后
新人留存运作——控制关键点
在整条生产线的运作上，控制的重中之重是：
三转是新人留存的关键指标，直接影响后续的6留、9
留、13留！在控制三转上，我们又会控制以下关键点：
第二个月活动率
新人留存运作——控制关键点
产品强化训练
如何提升第二 个月活动率
个险团队五项全能
1、一颗红心 2、二个铁率 3、三大系统 4、四有新人 5、五层面谈 6、六级晋升
（人心工程） （立司之本） （有平台有未来） （活力源泉） （深化落实） （推动一条线的晋升 ）
——人心关爱工程
明确行业定位
我们首先要明白这个行业定位是什么，我给它的定 位是一个情感密集型的行业。经营寿险就是经营“人” 的事业。员工之间相互信任、相互激励、情感维系的 纽带，需要我们不断的去完善以人为本的经营理念。 明白这一点，我们就可以围绕人心工程，来推动我们 的组织营销。