经销商培训资料
经销商 培训内容
经销商培训内容
经销商培训的内容可以涵盖多个方面，以下是具体的一些培训主题和内容：
1. 公司文化和理念：向经销商传达公司的核心价值观、企业文化和经营理念，以增强其对公司的认同感和归属感。
2. 产品知识：详细介绍产品的特点、性能、使用方法等，使经销商能够充分了解产品的优势和卖点，以便更好地向客户推销。
3. 市场分析：对行业趋势、竞争对手进行分析，帮助经销商理解市场现状和未来发展，以便制定合适的销售策略。
4. 销售技巧：教授经销商有效的销售技巧和方法，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，以提高其销售业绩。
5. 客户服务：强调客户满意度的重要性，并提供优质的客户服务标准和方法，使经销商能够为客户提供更好的服务。
6. 营销策略和促销活动：向经销商介绍公司的营销策略和促销活动，鼓励其积极参与并获得更多销售机会。
7. 财务管理：提供基本的财务知识培训，如如何管理库存、如何制定销售预测等，帮助经销商更好地管理自己的财务。
8. 法律法规：介绍与业务相关的法律法规，如合同法、知识产权法等，以避免经销商在业务操作中违反法律规定。
9. 商务礼仪：提供商务场合的基本礼仪培训，提升经销商的专业形象和商务交往能力。
10. 技术支持：针对需要技术支持的产品，为经销商提供必要的技术培训，以便其更好地为客户提供服务。
通过以上培训内容，可以帮助经销商增强对公司的了解，提高其产品知识和销售技巧，更好地满足客户需求，从而实现销售业绩的提升。
同时，也可以加强经销商的忠诚度和信任度，促进公司和经销商之间的长期合作。
经销商培训课程内容
经销商培训课程内容
经销商培训课程内容：
1. 销售技巧训练
- 了解销售流程和销售技巧的基本原理
- 掌握有效的沟通和倾听技巧
- 学习如何提出正确的问题，以满足客户需求
- 掌握销售演示和呈现产品的技巧
- 学习解决客户异议和反驳的方法
2. 产品知识培训
- 全面了解所销售产品的特点、功能和优势
- 学习如何有效地传递产品信息给客户
- 理解竞争对手产品的特点和差异，以便更好地推销自己的产品
3. 市场分析和销售策略
- 学习如何进行市场分析，了解潜在客户和竞争对手的情况- 制定销售策略和计划，以达成销售目标
- 学习如何制定销售预算和跟踪销售进展
- 掌握市场营销工具和技巧，如定价、促销和市场推广
4. 客户关系管理
- 学习客户开发和维护的方法，以建立并保持良好的客户关系- 掌握客户满意度调查和反馈处理的技巧
- 学习如何处理客户投诉和纠纷，以维护企业形象和声誉
5. 团队合作和领导力
- 学习如何有效地与团队成员合作，共同达成销售目标
- 掌握团队建设和激励团队成员的方法
- 培养良好的领导能力，以指导和支持团队成员的发展
6. 业绩评估和反馈
- 学习如何进行业绩评估和绩效管理，以提高销售业绩
- 掌握有效的反馈技巧，帮助销售人员改进和成长
- 学习如何设置激励机制和奖励制度，以激发销售人员的积极
性
以上是经销商培训课程的内容，通过这些培训，经销商可以提升销售技巧、产品知识和市场分析能力，建立良好的客户关系，培养团队合作和领导能力，进而实现更好的销售业绩。
经销商管理培训
经销商管理培训汇报人:2023-11-28目录CONTENCT •经销商选择与签约•经销商日常管理•经销商培训与发展•经销商激励与考核•经销商关系维护与市场拓展•经销商风险防范与法律问题01经销商选择与签约01 02 03 04 05经销商的资质考察经销商是否具备合法的经营资质，是否拥有独立的法人资格，是否具有良好的商业信誉等。
经销商的产品范围了解经销商所经营的产品范围，是否与公司的产品线相匹配，是否能够满足市场需求等。
经销商的销售网络考察经销商的销售网络是否覆盖广泛，是否拥有良好的渠道关系，是否能够迅速打开市场等。
经销商的服务能力了解经销商是否具备专业的服务团队，是否能够提供完善的售前、售中、售后服务等。
经销商的价格策略考察经销商是否能够接受公司的价格策略，是否能够保持价格稳定，是否能够维护市场秩序等。
经销商选择标准审核评估提交申请初步洽谈签订合同合同执行签约流程与注意事项公司对经销商进行审核评估，包括对经销商的实地考察、与经销商代表的面谈等，以确定是否符合公司的要求。
经销商向公司提交书面申请，包括经营资质、产品范围、销售网络、服务能力等方面的详细信息。
了解经销商的需求和公司产品的特点，初步确定合作意向。
经过审核评估后，公司与经销商签订正式合同。
双方按照合同约定执行各项条款，确保合作的顺利进行。
010*******合约期限销售任务价格策略市场保护售后服务合约条款解析确定合作期限，一般以一年为期，到期后可协商续签。
根据市场情况和公司要求，确定经销商的销售任务，包括销售额、销售量等指标。
确定公司的价格策略，包括价格体系、折扣政策等，确保经销商能够接受并遵守。
确定市场保护条款，包括区域保护、价格保护等，以避免市场冲突和恶性竞争。
确定公司的售后服务政策，包括退换货政策、维修政策等，确保经销商能够提供完善的售后服务。
02经销商日常管理详细描述2. 根据销售情况，合理安排发货时间及数量。
4. 建立库存预警机制，避免库存积压和缺货现象。
【培训课件】经销商管理培训
返利激励
根据销售业绩给予经销 商一定的利润返还，提
高其销售积极性。
培训激励
提供专业培训机会，激 发经销商提升自身能力
的动力。
合作激励
加强与经销商的沟通与 合作，建立互信关系，
提高忠诚度。
考核标准的制定与执行
业绩考核
根据销售业绩、市场占有率等 指标对经销商进行考核。
服务质量考核
评估经销商的服务水平、响应 速度及客户满意度。
深入洽谈
商谈具体合作细节，包括销售 目标、价格政策、配送方式、 售后服务等。
合同要点
明确双方权利义务、保密协议 、违约责任、解决争议方式等 。
经销商的资质审核与风险控制
01
02
03
资质审核
对经销商的经营资质、财 务状况、业务规模等进行 全面审核，确保其具备履 约能力。
风险控制
制定风险控制策略，对经 销商可能出现的风商对渠道的管理能力 及规范程度。
合作态度考核
评价经销商的合作态度、诚信 度及对公司的支持程度。
激励与考核的动态调整
定期评估
每季度或半年度对经销商进行一次评估，以 便及时调整激励与考核政策。
经销商反馈
关注经销商的反馈意见，对不合理或不公平 的激励与考核政策进行调整。
市场变化应对
根据市场变化及时调整激励与考核标准，以 适应新的竞争环境。
标。
配送能力
具备完善的物流配送体系，能 够及时、准确地完成产品配送
。
售后服务能力
具备专业的售后服务团队和技 术支持，能够提供良好的售后
服务。
签约流程与合同要点
签署意向书
确定合作意向后签署意向书， 进入深入洽谈阶段。
签署合同
【培训课件】经销商管理培训
2023
经销商管理培训
CATALOGUE
目录
经销商概述建立良好的经销商关系经销商管理技巧经销商政策及落实经销商的日常管理与维护经销商的风险与应对
01
经销商概述
经销商
指在供应链中负责销售和推广特定制造商的产品或服务的中间商。
制造商
指生产或制造产品并拥有自主品牌的公司。
经销商的定义
1
经销商的作用
05
经销商的日常管理与维护
培训目标
提高经销商的专业技能和业务水平，帮助其更好地销售和推广产品。
招募条件和选拔程序。
培训内容
针对公司产品、营销策略、市场拓展等方面进行培训，提升经销商的销售效果。
经销商的招募与培训
与经销商共同制定年度业务计划，明确销售目标和重点市场。
市场价格波动
01
经销商应关注市场价格变化，与供应商协商灵活的价格策略，并调整销售策略以适应市场需求。
市场变化对经销商的影响及应对
市场需求变化
02
当市场需求发生变化时，经销商应及时调整产品组合和库存，以满足消费者需求。
竞争激烈
03
面对激烈的市场竞争，经销商应提高自身的竞争力，加强与供应商的合作，并采取有效的促销策略来吸引客户。
共享价值观
与经销商建立长期合作关系
经销商激励政策
根据经销商的销售额进行奖励，激发其销售积极性。
销售额奖励
根据经销商的采购量和市场表现，提供一定的返利或折扣，鼓励其多采购和推广。
返利政策
为经销商提供专业的培训支持，包括销售技巧、市场分析、产品知识等，提升其专业能力和服务水平。
培训支持
协助经销商开拓新市场、推广新产品，提高其市场竞争力。
经销商的业务培训
渠道关系维护与优化措施
建立信任
通过诚信经营、履行承诺等方式，与渠道合作伙 伴建立信任关系。
定期沟通
定期与渠道合作伙伴进行沟通，了解市场动态、 销售情况以及合作伙伴的需求和建议。
优化措施
根据市场动态和合作伙伴反馈，及时调整销售策 略和合作方式，提高渠道效率和销售业绩。
线上线下融合营销策略
线上营销
利用互联网和社交媒体等线上平台，进行品牌宣传、产品推广和客户服务等活动，提高品 牌知名度和客户黏性。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
针对不同客户需求，提供个性化的产品配置和解决方案，提升客 户满意度。
有效沟通技巧与谈判策略
有效沟通技巧
教授销售人员如何与客户建立良好沟通，包括倾听技巧、表达清晰、 回应及时等。
谈判策略与技巧
提供实用的谈判策略，如价格谈判、合同条款协商等，帮助销售人 员达成有利交易。
处理客户异议
培训销售人员如何妥善处理客户异议和投诉，维护品牌形象和客户满 意度。
线下营销
通过实体店、促销活动、体验式营销等方式，吸引客户到店体验和购买产品，提高销售业 绩和客户满意度。
融合策略
将线上和线下营销策略相结合，实现线上线下互动引流，提高营销效果和客户转化率。例 如，通过线上预约、优惠券等方式引导客户到店消费，同时通过线下活动吸引客户关注线 上平台。
05 售后服务与客户关系管理
经销商作用
经销商在商品流通环节中发挥着 桥梁和纽带作用，连接厂商和消 费者，促进商品流通，推动市场 发展。
经销商与厂商关系
01
02
03
合作关系
经销商与厂商之间建立长 期稳定的合作关系，共同 推动商品的销售和市场拓 展。
经销商销售培训
2023-10-29CATALOGUE目录•培训背景和目的•产品知识与销售技巧•市场分析与策略制定•经销商的激励与管理•销售团队的组建与培训•市场趋势与未来发展01培训背景和目的经销商销售挑战客户需求多样化客户对产品的需求日益多样化，要求经销商具备更高的客户服务水平和产品知识。
销售团队能力参差不齐销售团队成员能力水平不一，需要统一培训，提升团队整体能力。
市场竞争激烈各品牌经销商之间的竞争日趋激烈，需要不断提升销售技巧和产品知识。
提高销售团队的销售技巧和产品知识水平，满足市场需求。
提升经销商的销售业绩，提高客户满意度。
通过培训，使销售团队更加团结，提高整体执行力。
培训目的和目标通过培训，经销商的销售业绩得到明显提升。
销售业绩提升客户满意度提高团队凝聚力增强客户对产品的了解程度和满意度得到提高。
通过培训，销售团队成员之间的沟通更加顺畅，合作更加默契。
03培训预期结果020102产品知识与销售技巧了解并掌握所销售产品的特点，包括功能、性能、外观、使用体验等。
产品特点清楚所销售产品的优势，如性价比、用户体验、品牌口碑等，并能够与其他竞品进行比较。
产品优势产品特点与优势有效沟通具备优秀的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系，准确了解客户需求，并提供专业的建议和解决方案。
谈判技巧掌握有效的谈判策略和技巧，能够在谈判中争取到更好的商业条件，同时能够妥善处理谈判中的冲突和分歧。
有效沟通与谈判技巧客户维护建立并维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，为长期合作打下基础。
客户拓展通过各种渠道和方式，积极开发新客户，扩大销售渠道和市场份额。
客户关系管理03市场分析与策略制定对市场进行细分，识别出最有潜力的客户群体，并了解他们的需求和购买行为。
确定目标客户群体对竞争对手的产品、价格、促销策略等进行深入研究，以了解竞争优势和差距。
竞品分析关注市场动态和行业发展趋势，以便及时调整策略和适应变化。
市场趋势分析目标市场定位与分析根据市场分析和竞品分析的结果，制定可实现且具有挑战性的销售目标。
经销商培训资料
日期:CATALOGUE目录•经销商概述•经销商的职责与权益•经销商的经营管理•经销商的市场拓展•经销商的客户关系管理•经销商的团队建设与培训•经销商的未来发展趋势经销商概述经销商与生产厂家或供应商的关系市场分销与覆盖经销商贴近市场，能够及时收集和反馈市场信息，为生产厂家或供应商制定更加精准的市场策略提供依据。
市场信息反馈资金回笼传统经销商模式现代经销商模式经销商的历史与发展经销商的职责与权益01020304销售管理市场拓展库存管理客户服务价格保护市场支持合同保障培训机会市场战略合作伙伴产品分销商客户服务提供商资金和物流服务商经销商的角色与定位经销商的经营管理建立品牌形象制定销售计划拓展销售渠道030201经销商的营销策略库存控制库存盘点库存预警经销商的库存管理定价策略根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
市场调研了解市场需求和竞争情况，为制定价格策略提供参考依据。
价格调整根据市场变化和销售情况，适时调整产品价格，以保持竞争优势和提高市场份额。
经销商的价格策略经销商的市场拓展制定营销策略加强品牌建设学会关系营销运用数字化工具提高销售技巧了解法律法规熟悉与业务相关的法律法规，遵守市场规则和政策，避免因违规行为而遭受损失。
做好财务管理加强财务管理，控制成本和风险，确保资金安全和稳定。
关注市场变化密切关注市场变化和竞争对手动态，及时调整策略和应对措施，以降低市场风险。
拓展市场的风险防范经销商的客户关系管理1 2 3促进销售业绩提高客户满意度和忠诚度增强品牌影响力建立客户关系的重要性通过建立客户信息数据库，能够更好地了解客户需求和购买行为，从而提供个性化的产品和服务。
建立客户信息数据库定期与客户保持联系提供优质的产品和服务设立客户投诉处理渠道通过定期与客户保持联系，能够增强客户对产品和品牌的信任和忠诚度。
提供优质的产品和服务，能够提高客户对产品和品牌的满意度和忠诚度。
设立客户投诉处理渠道，能够及时处理客户投诉和问题，从而增强客户对产品和品牌的信任和忠诚度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
因素 产品的应用 价格策略 利润含量 库存安排 技术服务要求
市场覆盖速度要求 厂家的销售力量 厂家在当地市场的 知名度 最终用户 支付方法易度
请选择一项 个体式 固定式 低 贴近市场 低 短期内可完成 人员缺少 低
间接 低
合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款+款到发货
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的 政策优惠，使其资金压力缓解。 ....中国最大的资料库下载 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全
= 积 分
6不销售仿冒 品
6奖励及信用 政策的支持
7售后服务
7培训支持
8运输及库存
8发挥市场影 响力
9及时付款
9新产品开发
10对决策部分 的影响力
10售后服务
11资金投入量
总积分：
/32平均分
总积分：
/32平均分
经销商管理模式
阶段 筛选,挑选 层面
执行
评估
成功的三个阶段
在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：
显眼突出
10 老板对供应厂
家业务的参与
没有
有时过问 全情参与
程度
11
供应厂家人员 认识其他员工
仓储、财 务、销售 人员、送 货人
部分股东、所有股东以 影响者 及影响者
12 认识占80%销售
客户的比例
〈50%
50%-80% 〉80%
总分：
准则
权 重
1
2
3
得 分
指针
13 对市场信息资
料的反馈
不了解
要求的话 才提供
自行处理
促销计划--实例
A 目标 • 我们怎样在市场中发展以占领份额？ • 你要获得什么结果？收入或成本方面？
B 产品-和竞争描述 • 论点分析/强调和弱项 • 经济计算 • 宣传期间的优惠价
促销计划--实例
C 市场和目标集团描述 • 特殊方面/地理位置/行业焦点 • 我们以什么目标决定市场？ • 谁影响购买？
•
管理就是把复杂的问题简单化，把混 乱的事 情规范 化。
•
质量等于利润。20.11.2521:2521:25:02
•
失败并非坏事，一次失败能教会你许 多，甚 至比你 大学里 所学的 还有用 。
•
喷泉的高度不会超过它的源头;一个人 的事业 也是这 样，他 的成就 绝不会 超过自 己的信 念。20 20/11/2 5
ABC D E F
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A B CD E F
经营范围
总的经营项目及本公司产 品所占的比率
总的供应来源及本公司所 处的地位
有专门用来陈列产品及接 待客户的办公室或店面
营业设施
有基本通讯工具（电脑， 电话，BP机，手机，传真）
具有大批量仓储与远程运 输能力
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
权重
中间商及得分 A B C DE F
财务 状况
正规合法公司，帐户有独立开票 能力
必要时可预付货款
过往的商业信誉
经理的能力，实力与魅力
管理 水平
销售人员的素质与管理
公司的理念，文化，架构及专业 化管理
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
•
战略越精炼，就越容易被彻底地执行 。
•
他之所以为自己所领导的微软而感到 自豪， 是因为 在这个 团体中 聚集了 一大批 与他一 样热爱 微软事 业的人 。2020 年11月2 5日星 期三9时 25分2 秒
•
一个成功的决策，等于90% 的信息加上10% 的直觉。
•
我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我 们鄙弃 一点美 德都没 有的人 。20.2.1 820.11. 2521:2 521:25: 0220.11 .2520.1 1.2521: 2519:0 9:5820. 2.1820. 11.2521 :2521:2 5:0221: 25:02
•
不只奖励成功，而且奖励失败。
•
一个人想要成功，就要学会在机遇从 头顶上 飞过时 跳起来 抓住它 。这样 逮到机 遇的机 会就会 增大。2 1:25:02 21:252 0.11.25
•
公平不是总存在的，在生活学习的各 个方面 总有一 些不能 如意的 地方。 但只要 适应它 ，并坚 持到底 ，总能 收到意 想不到 的成效 。
经销商管理系统的建立
第三阶段 • 业务咨询的提供 • 发展双方关系 • 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率 • 有效的内部沟通 • 建立资料档案
经销商管理的重要性
• 直接影响绩效的达成 • 争取投资回报 • 减少资源的浪费 • 降低业务风险 • 建立双赢的联盟关系 • 提高经销商之专业性
•
1在企业内部，只有成本。
•
21世纪，没有危机感是最大的危机。
•
如果有一个项目，首先要考虑有没有 人来做 。
•
如果没有人做，就要放弃，这是一个 必要条 件。
•
20世纪是生产率的世纪，21世纪是质 量的世 纪，质 量是和 平占领 市场最 有效的 武器。
•
把一件简单的事做好就不简单，把每 一件平 凡的事 做好就 不平凡 。
因素
考察项目
中间商及得分 权重
A BCD E F
具有行业销售网络及经验 产品专 业知识 对产品的功能，优势，好处有透彻
了解。
售后服务：意识与能力 综合服 务能力 技术服务与指导
财务帮助
必要时能提供专门的运输存储设备
总分
100
合作的方案范例
所考虑的内容包括： 一、订购产品的程序
a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消
合作的方案范例（续编）
四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行
合作的方案范例（续编）
五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证
D 渠道 • 我们有什么渠道？ • 我们能达到什么行动目标？ • 我们有足够的能力水平吗？ • 我们的销售阻力？ • 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？
促销计划--实例
E 媒体 • 我们应该用什么广告（即哪重媒体——电视、广
播等）？ • 信函 • 交易会
F 时间计划 G 跟进 • 阶段目标 • 何时 • 责任
及效率 • 确保经销商之忠诚度
经销商管理战略行动的落实
厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。
四个管理计划的成分之间的关系及过程。
四个管理计划的成分包括：
1. 咨讯库 创建定期的讯息更新。 2. 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商
（18-24个月或以上）。
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
因素
考察项目
心态
合作 愿望
分销 网络
积极，乐观，自信的心态
有强烈的成功欲望
对企业及其产品的坚强信心
有积极配合公司各项推广政策 的愿望
网络健全，能迅速达到铺货要 求 经营区域与产品预计的推广区 域的一致性 销售对象与企业所希望的目标 顾客的一致性
权重
中间商及得分
积极提供
14 对供应厂家付
款方式的配合
拖欠延 准时，总 准时，无
迟
体新要求 异议
15 对供应厂家促
销的配合
不配合 被动参与 积极参与
16 销售报表和客
户档案的提供
限制
要求时才 主动积极
给
提供
17 对经营竞争品
牌的资料提供
不提供
要求时给 部分
全面详细
18 对客户投诉的
处理态度
依靠我 们处理
参与我们 处理
〉1
1
0
明显减少 基本保持 明显增加
6 供应厂家业务额
的比重变化
有限
有就接受
主动积极 要求
准则
权 重
1
2
3
得指 分针
7 供应厂家业务
发展的比重变 化
限制
自然发展 积极策划
8
产品销售组合
品种不全 面，比例 不符合
品种全面，品种全面，
比例不符 比例不符合
合
市场组合
9 供应厂家产品
的陈列
没有
凌乱、不 显眼
经销商的角色
一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值 效应，这包括： • 覆盖新区域,减少投资风险 • 引进新客户,开拓新的市场 • 带动新的应用专业 • 夺取竞争对手的市场份额 • 提供市场相应的技术支持 • 满足储运需要 • 配合项目管理的执行 • 落实服务的需要 • 驾驭市场的专业性
影响渠道选择的因素
因素
权重 x 得分 （1-4）（1-4）
=积分
1忠诚度
1日常业务 的咨询
2低价竞争的 自我制约
2市场开发 工作
3市场促销
3市场维护 和管理
4商业形象的 维护
4物流效率
5销售的完成
5宣传支持
供应厂家的要求