如何做到成功的会议营销(共 78张PPT)

会前准备
客户邀约（话术参考）
• 拒绝处理话术： • 客户：“我很忙，没时间参加。”
• 话术二：
• 客户经理：“我们本次召开的大客户答谢会专门邀请了圈 内的著名理财专家，分析资本市场走势和家庭理财策略， 还将有丰富的节目和丰厚的礼品赠送，节目轻松活泼，礼 品极具收藏价值……”
如何做到成功的会议营销
讲师简介
讲在课程之前…
在具体讲这个话题之前，我 们必须明确一点：一场成功的会 销所涉及的方面有很多，绝不是 因为某一个人的努力就可以成功 ，它必定是参加会销的每一个人 共同努力的结果！
为什么要做会议营销？
讨 论…
会议营销的目的
会议营销就是通过会议，进行一对多的沟通和说服， 实现销售的营销模式。在销售行业非常普遍，而且相当有 效，比如保险，直销，营养保健，美容化妆，教育培训界 等，大都采用采用这样的模式。随着市场的深化和发展， 这种行之有效的模式已经被各行各业所借鉴使用，会议营 销的运做相当成熟了。随之名称也花样翻新了，冠以各种 各样的名目，“推介会”，“研讨会”，“VIP答谢会” ，“新产品发表会”，“招商会”，“联谊会””产品说 明会”等等。而且越来越走向专业化，精细化。但其本质 是不变的----会议营销主要是通过氛围营造，销售环节的 紧密设计和配合，实现着非比寻常的成交量（额）。
会前准备
理财师根据客户 进行分类
邀约流程
客户邀约的提醒： 1、让客户感觉受重视 2、不断提醒客户参会
会前准备
客户邀约（话术参考） • 第一次邀约话术：
• 1、您好！请问是××先生/女士吗？ • （★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以 后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时 间，手机拨打时间请不要太长） • 2、您好！我是XX公司理财经理XX（★寒喧几句后步入正 题…..） • 3、因为您是我们XX公司的尊贵客户，为答谢你长期以来 对我们公司的关心和厚爱，我司特地在这个星期日上午举 办一个客户答谢会，会请到资深的XX理财专家！当中还安 排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品…
会前准备
客户邀约（话术参考）
• 跟进话术： • 1、确认客户出席（★电话或上门送贴时）的话术： • “XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请您 出席座谈会的……，我怕您事情多忘记了，所以想和 您确认一下座谈会的时间地点……，到时早点到。到 时见。” • 2、再次确认客户出席的话术 • “XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了您明天上 午来参加XXX客户答谢会？明天我们在会场恭候您了 ，你一定要记得准时来啊。……XX先生/小姐，记得 9:00, 我等您来。到时见。”
会议营销三要素
要做好一次成功的会议营销售。必须 做好会前，会中，会后三大环节。 即会前准备，会中演绎，会后追踪。
会前准备
一切在于事前，关键在于准备！
Fra Baidu bibliotek
会前准备
1、会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前 策划。 会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会 前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括 企业形象、产品分类、会议主题、会议程序、会议 管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会 前策划要尽量提前，要尽量考虑到整个会议的每一 个细节。
会前准备
客户邀约（话术参考）
• • • • 拒绝处理话术： 客户：“我很忙，没时间参加。” 话术一： 客户经理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不 忙的呢？——但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行 各业的尊贵客户，所以，您在这次大客户答谢会能结识一 些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事 业的发展有进一步的促进作用……”
衡量会议营销成功的标准
衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果 ：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然一 场成功的会议营销与演说者本人的功力和水平大有关系 ，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都 需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加 上舞台上演讲者不同凡响的演绎，才能达成预期目标。 与其说会议营销是演说者的舞台秀，独角戏，到不如说 是对一个团队是否具有战斗力的有效检阅，对整个策划 是否在事前就已经具备了胜算把握的考验。
会前准备
客户邀约（话术参考）
• 6、（★客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有 专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下 地址吧。您的地址是…… • （★其他可以讲的话术，看客户的回复：） • 7、非常感谢您一直以来对我们XX的支持！届时恭候您的 光临！ • （★若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾 您不能来，那我们公司下次有活动再邀约您好吗？打搅您 了，祝您万事如意！拜拜！）
会前准备
客户邀约（话术参考）
• （★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样 子） • （★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀 约） • 4、来看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专 题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别 精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有 限，机会难得啊！ • 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周 日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？”
会前准备
2、数据搜集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括 准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收 入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案 进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档 案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我 有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进 行会前电话沟通与上门沟通。
会前准备
3、会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后 进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之 前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给 顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定 顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处 体现自己是在为顾客着想。
会前准备
这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意 即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保 证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符 合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有 钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的 ，N：有需要者。