市场营销学第9章促销策略
四、公共关系
公共关系的作用
1、搜集信息，监测环境
1．产品形象信息 2．企业形象信息 3．企业内部公众的信息 4．其他信息 2、舆论宣传，创造气氛 这一职能是指公共关系作为企业的“喉舌”，将企业的有关信息及时、 准确、有效地传送给特定的公众对象，为企业树立良好形象创造良好的 舆论气氛。如公关活动 3、交往沟通，协调关系 企业是一个开放系统需要与系统外部环境进行各种交往、沟通。交往 沟通是公关的基础，任何公共关系的建立、维护与发展都依赖于主客体 的交往沟通 4、教育引导，社会服务
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市场营销学
marketing
2020/8/1
二、人员推销
二、人员推销
（一）人员推销的概念
人员推销是指企业通过派出销售人员与潜在客户通过面对面交谈，直接向客户介绍 商品，以促成购买行为的活动。是一种非常有效的推销方式
二、人员推销
（二）人员推销的特点
1 便于建立人际关系 2 具有较强的灵活性 3 具有较强的选择性 4 及时促成购买
5 营销功能的多样性
三、广告
三、广告 什么是广告媒体？
三、广告
广告媒体
将广告主与消费者联接起来的中介物质，是产品信息 赖以传播的渠道或工具
三、广告
（一）广告媒体的类别
常用的媒体主要有报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、互联网络、户外广告等
三、广告
（二）影响广告媒体选择的因素
四、公共关系
四、公共关系
公关
是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以 便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动
五、营业推广
五、营业推广
营业推广是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激顾客作出更迅速、更强烈
的反应而采取的一系列促销活动
营业推广具有两个相互矛盾的特点：
一是强烈的刺激性。许多营业推广方式具有强烈的吸引力，促使顾客对产品积极购 买。
二是产品贬低性。有些做法显出卖者急切出售的意图，如果使用不当，会使顾客怀 疑产品的质量、价格
影响促销组合的因素
产品的种类 促销目标 推式与拉式策略 产品生命周期阶段
一、促销的涵义与方式
1、产品的种类
不同产品的促销组合不同
对消费品： 广告 ＞营业推广＞人员推销＞公共关系 对工业品： 人员推销＞营业推广＞广告＞公共关系
一、促销的涵义与方式
2、促销目标
相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同
5．扶持零售商：生产商对零售商专柜的装潢予以资助
本节课讲完了， 回顾一下吧
❖ 促销的概念； ❖ 促销组合的含义； ❖ 设计促销组合的影响因素； ❖ 人员推销的概念和特点； ❖ 人员推销步骤； ❖ 广告媒体的主要类别及选择媒体时的影响因素； ❖ 公共关系的概念及意义； ❖ 营业推广的概念及其特点； ❖ 营业推广的主要方式
一、促销的涵义与方式
3、推式与拉式策略
推式策略：中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费 者的销售促进。
生产者
批发
零售
消费者
拉式策略：通过新创意、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱发 消费者的购买欲望
生产者
批发
零售
消费者
一、促销的涵义与方式
4、产品生命周期阶段
引入期：提高知名度 成长期：促销重点着重宣传企业产品的特色，树立品牌形象 成熟期：增加促销费用，但一般会消减广告预算 衰退期：将促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入
五、营业推广
（二）中间商推广方式
1.批发回扣：企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品 ，在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以
2．推广津贴:是指制造商在批发商、零售商的购买达到一定 数量时，免费赠送一些商品或现金 3．免费赠品:是指制造商为加强与中间商的感情，免费赠送 附有厂名的各种礼品 4.销售竞赛：根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别
市场营销学第9章促销策略
复习
分销渠道的概念及特点 分销渠道的结构和类型 中间商的概念与类型 渠道建设的推销 三、广告 四、公共关系 五、营业推广
一、促销的涵义与方 式
一、促销的涵义与方式
什么是促销？什么 是促销组合？
一、促销的涵义与方式
促销，即促进销售，是指通过人员及非人员推销的方式，向目标顾客
二、人员推销
（三）人员推销的步骤
5、处理异议 推销员应随时准备应付不同意见。客户异议表现在多方 面，如价格异议、功能异议等 6、达成交易 达成交易是推销过程的成果和目的。在推销过程中要及 时抓住时机，促成交易 7、跟踪服务 现代推销认为，成交是推销过程的开始。推销员必须做 好售后的跟踪工作，与顾客建立长期的合作关系
传播商品及服务信息，帮助消费者认识该商品或服务所带给购买者的利 益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动
促销的方式：
一、促销的涵义与方式
促销组合
指对履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。就是对人 员推销、广告、营业推广和公共关系这四种促销方式的选择、组合和 运用
一、促销的涵义与方式
二、人员推销
（三）人员推销的步骤
1、寻找潜在顾客 即寻找有可能成为潜在购买者的客户。即具有购买力（Money ）购买决策权（Authority）和购买欲望（Need）的人。 2、访问准备 了解客户、了解和熟悉推销品、了解竞争者及其产品、确定 推销目标、制定推销的具体方案等方面。 3、接近客户 接近客户是推销员征求客户同意接见洽谈的过程 4、洽谈沟通 这是推销过程的中心。推销员向准客户介绍商品，不能仅限 于让客户了解你的商品，最重要的是要激起客户的需求，产生 购买的行为。
五、营业推广
营业推广主要方式
（一)消费者推广方式 1. 赠送：向消费者赠送样品或试用样品 2．折价券：是给消费者一个凭证，使其在购买某种商品时可凭证免付一定金额的钱款 3. 优惠券 4．特价包： 特价包也叫小额折价交易，是在商品包装上或招贴上注明比通常包装减价若干 5. 奖励：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，或者凭券买某种
市场营销学第九章价格策略
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边际成本加成法计算公式： 总变动成本+边际贡献 单位产品定价= 现实生产量（销售量） 假设：生产或销售10000只某产品 固定成本 200000万 单位固定成本 20元 可变成本 150000万 单位可变成本 15元 总成本 350000万 单位总成本 35元 只要产品定价超过15元，企业的固定成本即 可得到不同程度的补偿，如果定为35元，可 回收总成本，把价格定在15—35元之间就是 边际贡献定价。它在企业欲获得短期现金收 益，保证生产正常进行和吸引新顾客时常用
• （二）竞争导向定价法——是以竞争为中心， 以竞争对手的定价为依据的定价方法。 • 具体有： • 1、随行就市定价—以行业平均价格水平定 价。（依产品差异略高或等于或低于此价） • 2、跟随定价法—以市场主导者的价格标准 定价。（等于或略低于其价） • 3、盈亏平衡定价法—保本点定价。在降价 竞争中要计算保本点价格，根据盈亏平衡原 理： ☆ F F Q = +V 保本点价格= • P-V Q☆
• 此法实际上是成本导向定价，在此基础上 有目标利润定价法，即把目标利润作为固 定成本分摊到每个产品上： • F+∏（利润） 产品价格= +V（变动成本） • Q（销售量） • 4、密封递价法（投标定价）—主要是适用 于招标经营，如建筑、装潢包工，大型设 备、原材料、生产流水线购买、和政府市 场购买。在企业制定投标价格是必须充分 考虑竞争因素，制定最合适的报价。关键 在于对竞争对手的报价分析和设置合理的 利润率。（见P311表9-1）
• （二）测定需求—定价时的市场需求测定， 主要是测量产品的价格需求弹性。 • 供求规律—是商品经济的基本规律，产品价 格受供求关系的影响，围绕价值发生变动。 • 市场上产品供大于求则产品价格必然下降， 市场上产品供不应求则刺激产品价格上升。 一般来说，价格与需求量呈反比关系，需求 量随着价格的上升而下降，随着价格的下降 而上升。而价格与供给量呈正比关系，价格 上升供给量增加，价格下降供给量下降。供 求均衡的价格称为市场均衡价格。所以，需 求决定企业制定价格的上限。价格对需求的 影响，常用产品的价格需求弹性来表示。
《市场营销：理论与中国实践》(第3版数字教材版)第9章 服务策略
折扣
认知定价
付款条件
渠道设计
店面位置
可用的网
络
仓储
运输
产品线
产品组合
有形产品 包装
品牌
质量
售后服务
渠道选择
折扣
渠道设计
付款条件
运输
价格变动
仓储
贸易折扣
递送服务
促销
媒介类型
广告
宣传
公共关系
个性服务
营业推广
人员推销
广告
人员推销
媒体选择
公共关系
营业推广
人员
员工招聘
员工培训
内部营销
顾客参与
度
顾客教育
顾客行为
有形展示
员工服装
设施设置
色彩
声音
招牌
招贴画
过程
活动流程
标准化
定制化
员工授权
顾客参与
第二节
服务营销的演进与营销组合
三、基于顾客满意和忠诚的4P+3R
⭕关系营销的兴起给很多企业带来了收益；另一方面，关系营
销的兴起让越来越多的企业认识到仅仅关注市场份额是不够的，关
注以顾客忠诚为标志的顾客份额会对利润产生更大的影响
•指努力并持续地与顾客建立长期关系，促进现有顾客重复购买，增
加每位现 有顾客的盈利能力
相关销售
指企业将新产品销售给老顾客
顾客推荐
忠诚的顾客会对其他潜在的顾客进行“推荐”，这有助于企业吸
引原本通过传统营销渠道无法获取的顾客，从而间接提升企业绩效
第二节
服务营销的演进与营销组合
四、服务营销三角形
外部营销－建立关系
例来说明哪个维度对你评价这项服务的影响最大。
《市场营销学》第九章--目标市场战略--练习题
第九章目标市场战略练习题一、名词解释市场细分目标市场市场定位地理细分心理细分行为细分无差异市场营销差异市场营销集中市场营销避强定位重新定位市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
目标市场：企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）.市场定位：随着市场经济的发展，在同一市场上有许多同一品种的产品出现。
企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱,这就是市场定位。
地理细分：企业按照消费者所在的地理位置以及其他地里变量(包括城市农村、地形气候、交通运输灯)来细分消费者市场.心里细分：按照消费者的生活方式、个性等心里变量来细分消费者市场。
行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度行为变量来细分消费者市场.无差异市场营销：指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求.差异市场营销：指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要.集中市场营销:指企业集中所有力量,以一个或少数个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率.避强定位：指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点”,开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域.重新定位：指企业变动产品特色,改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。
二、选择题1、无差异性目标市场策略主要适用于（ B ）的情况。
市场营销学第九章产品策略
市场营销学第九章产品策略一、产品策略的定义产品策略是企业制定和执行的旨在满足市场需求、实现市场目标的有关产品的决策和计划的总和。
它包括产品定位、产品组合、产品设计和产品品质等方面的决策。
二、产品策略的种类1.产品差异化策略：通过改变产品的特性、功能、设计或品质等方面，使产品在市场上与竞争对手的产品有所区别，从而吸引消费者的购买。
2.产品创新策略：通过不断的技术创新、产品研发和设计，推出具有独特创新特点的产品，提高市场竞争力。
3.产品组合策略：根据市场需求和消费者偏好，将不同的产品组合在一起销售，以满足消费者的多样化需求。
4.产品定价策略：根据产品的定位、品质和成本等因素，制定合理的价格策略，以实现产品的市场价值。
5.产品品牌策略：通过建立和推广品牌，提高产品的知名度和信誉度，创造品牌附加值，从而提高市场份额和利润。
6.产品生命周期策略：针对产品在市场生命周期不同阶段的特点，制定相应的策略，如推出新品、扩大市场、调整产品组合或退出市场等。
三、产品策略的实施步骤1.市场调研：了解市场需求、消费者偏好和竞争对手的产品特点等，为产品策略的制定提供依据。
2.产品定位：根据市场调研结果，确定产品的定位和目标市场，明确产品在市场中的位置。
3.产品设计：根据市场需求和消费者偏好，设计具有吸引力和竞争力的产品特性、功能和外观等。
4.产品开发与测试：进行产品研发和测试，确保产品的技术性能和质量达到市场要求。
5.产品推广：通过广告、促销和公关等方式，提高产品的知名度和认可度，吸引消费者的购买。
6.产品管理：对产品进行全面的管理，包括生产、配送、售后服务等环节，确保产品的质量和满意度。
7.产品策略的评估和调整：定期评估产品策略的效果，根据市场反馈和变化，及时调整和优化产品策略。
产品策略是市场营销中至关重要的一环，它直接影响产品在市场中的竞争力和销售业绩。
企业应该关注市场需求和消费者偏好的变化，不断更新和优化产品策略，以适应不断变化的市场环境和竞争压力。
市场营销学第9至12章重点复习题
第九章产品策略——产品生命周期与新产品开发（一）判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×）1、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。
（）2、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。
（）3、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。
（）4、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。
（）5、市场型新产品和技术性新产品是一回事。
（）6、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。
（）7、每一种产品都需经历试销期、畅销期、饱和期和滞销期等四个阶段。
（）（二）单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）1．在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（）。
A.进行环境分析B.评核与筛选C.搜集构想D.进行营业分析2.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，，因而主要应采取（）促销方式。
A.广告B.人员推销C.价格折扣D.营业推广3．在产品的畅销阶段，，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（）。
A.产品外观B.产品质量C.产品信誉D.品牌偏好4．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创造（）。
A.换代产品B. 仿制产品C. 全新产品D.新牌子产品5．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（）开始出现。
A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段6．企业提高竞争力的源泉是（）。
A、质量B、价格C、促销D、新产品开发7．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。
A、引入阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段8．日历自动手表属于哪种类型的新产品？（）A、全新产品B、换代产品B、改进产品D、新牌子产品9．新产品对于企业经营是十分重要的，因为其（）。
A、不总是要求长期贷款B、可以利用副产品C、帮助企业在销售和利润方面保持长时间的增长D、将在单一生产过程中增加独立性10．当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是（）。
市场营销学-第9章产品-柯
第三节 产品组合策略
一、产品组合及其相关概念 二、优化产品组合的分析 三、产品组合决策
一、产品组合及其相关概念
产品组合（Product Mix）一个企业生产经营的各条产 品线及其产品项目的组合搭配，决定企业经营范围 产品线（Product Line）产品大类，如洗衣机、空调 产品项目（Product Item）产品的品种、规格、花色 产品组合宽度（Width）有多少产品大类或产品线；洗 衣机、空调、彩电、电脑、手机＝5 产品组合长度（Length）一个企业所有产品线中全部 产品项目的总和――如30 产品组合深度（Depth）一条产品线中平均具有的产品 项目数（品种、规格、花色、型号；＝产品项目总数/ 产品线）－－30/5=6 产品组合黏度（Consistency）各条产品线在最终用途、 生产技术、渠道等方面的关联程度
3、品牌延伸/扩展规划――利用已经成功的品牌
推出新产品，或将品牌扩展到其它产品大类中去，如 海尔；――有边界――如海尔PC、海尔手机即杂牌； 品牌被稀释、模糊问题
（四）品牌经营与品牌营销
1、品牌经营－－创牌；贴牌；二者并用；品 牌共享；租赁；出让；扩展；延伸；多品牌； 品牌虚拟经营等 2、品牌营销――把企业的品牌深刻地映入顾 客心中，形成品牌忠诚和品牌购买与消费。
第四篇 营销策略
第九章 产品策略
柯昌华
第九章 产品策略
第一节 产品概念与分类 第二节 形式产品的特征及其意义 第三节 产品组合策略 第四节 产品生命周期策略 第五节 新产品开发策略
第九章 学习目标
理解产品整体概念 掌握形式产品的构成特征及意义 熟悉产品组合分析 熟悉产品生命周期及营销策略 熟悉新产品开发的基本策略
市场营销学课件张鸿20130225第9章
重庆大学城市科技学院
图9-1 产品组合示意
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产品组合宽度：也称产品组合广度，即一个企业 产品线的数目。 例：娃哈哈集团有营养液、果奶、八宝粥、保 健品、矿泉水、童装六条生产线 产品组合的长度：指一个企业的产品组合中所包 含的产品项目的总数。
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• 产品组合的深度：指产品线中每种产品有多少花色、品种、 规格。也即一条生产线中不同规格产品的多少。 •
重庆大学城市科技学院
●向上延伸：低档 → 中高档 向上延伸的原因
★高档产品畅销，销售增长较快，利润率高 ★预测高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败 ★企业想使自己成为生产种类全面的企业
向上延伸的风险
★引起高档产品竞争者进入低档产品市场来反攻 ★未来的顾客可能不相信企业能生产高档产品 ★销售代理商和经销商可能没有能力经营高档产品
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3、成熟期 指产品进入大批量生产并稳定地进入市场畅销的时期。 属于产品生命周期的中年期。特点如下： （1）此时市场逐渐饱和，产品销售的增长迅速开始下降； （2）此阶段销售量最高，并保持相对稳定； （3）产量达到最高点，成本和价格降到了最点； （4）利润升到最高点； （5）竞争进入白热化状态，后期已有部分企业开始退出 竞争。
产品线 黑白 显示器 监视器 2 例：某电视机厂 彩色 14、18、 21、25、 29、34 6 特种 （袖珍） 液晶 背投式 2 广度
规格
深度
3
——
产品组合的关联度：各条产品线在最终用途、生产条件、 分销渠道等方面相互关联的程度。
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三、产品组合策略 1、扩大产品组合
第九章促销策略习题
第九章促销策略习题一、名词解释促销、促销组合、人员推销、营业推广、广告、公共关系二、填空题1、促销的实质是_______。
2、企业促销组合由四种方式组成：_______、_______、_______、_______。
3、促销的基本方式有广告、公共关系、_______和_______。
4、广告效果不仅决定于广告设计的质量，还取决于广告----的选择5、目前，广告媒体中最常用的是_______、杂志、广播和电视三、判断题1、利用和创造新闻来提高知名度是营业推广活动的主要方式。
（ ）2、人员推销是一种“拉”式促销策略。
（ ）3、“推”式促销策略要求制造商以中间商为主要的促销对象。
（ ）4、公共关系的目标是塑造组织形象。
（ ）5、企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”的策略，则人员推销的作用更大些。
（ ）6、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。
（ ）7、营业推广的主要特点是短期效应（ ）8、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。
（）9、劝导性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。
（）10、营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。
( )四、单项选择题1、工业产品的促销一般多采用()的方法。
A、营业推广B、人员推销C、公关D、广告2、某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（ ）。
A、推动策略B、拉引策略C、媒体策略D、营业推广3、产业市场的主要促销工具是（ ）A广告B营业推广C人员推销D宣传4、以下属于向中间商进行营业推广的方式是（ ）。
A、赠送样品B、赠送代价券C、包装兑现D、购买折扣5、促销的实质是（ ）。
A、人员推销B、广告C、公共关系D、沟通信息6、营业推广的目标通常是（ ）。
A、了解市场，促进产品试销对路B、刺激消费者即兴购买C、降低成本，提高市场占有率D、帮助企业与各界公众建立良好关系7、以下哪个是报纸媒体的优点？( )A、形象生动逼真、感染力强B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强8、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第9章 新产品开发与产品生命周期战略
新产品开发过程应该是整体性和系统化的，而不是局部分割和杂乱 无章的。创新管理系统的方法产生了两个有利的结果。首先，它有助于 营造一种创新导向的企业文化；其次，它将产生大量的新产品构思。
4.产品生命周期 战略
产品生命周期(product life cycle，PLC)曲 线，包括产品在整个周期内的销售和利润情况。 产品生命周期可以分为五个不同的阶段。
产品生命周期的概念可以用于描述一个产品种类、一个产品形式或者一 个品牌。在不同情况下，产品生命周期的概念运用不同。产品生命周期 也可以运用于所谓的风格、时尚和热潮。
风格(style)是一种基本且独特的表现方式。
时尚(fashion)是在某一领域里当前被接受或流行的一种风格。
热潮(fads)是由消费者的热情所驱动的大量销售或产品、品牌迅速流行的一个暂时性的阶 段。
有吸引力的产品构思必须发展成为有效的产品概念(product concept)。产品构思是企业希望提供给市场的一个可能产品的设 想；产品概念是用有意义的消费者语言表达的详尽描述的构思；产 品形象是消费者感知到的实际产品或潜在产品的特定形象。
概念开发 ● 开发产品概念，在众多对消费者吸引力不同的概念里选出一个 最有影响力的产品概念，未来可能转化成新产品。
1、产品开发期。开发期是指企业找到新产品构 思并进行研究开发的时期。
2、介绍期。介绍期是指新产品被引入市场、销 售缓慢增长的时期。
3、成长期。成长期是指产品被市场迅速接受， 并且利润大幅增长的时期。
4、成熟期。成熟期是由于大多数的潜在购买者 已经接受并购买产品，造成销售增长放缓的时期。
5、衰退期。衰退期是指销售和利润不断下滑的 时期。
强调找出解决顾客问题的新方法，同时创造更多的顾客满意体验。 以顾客为中心的新产品开发起始于也结束于解决顾客问题。
交通运输市场营销学-9章运输企业促销策略
三、运输企业广告决策
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广告决策有四个过程： 1.确定广告目标， 2.决定广告预算， 3.选择广告媒体， 4.进行广告评估。
授人以鱼不如授人以渔
三、运输企业广告决策—续
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授人以鱼不如授人以渔
第三节运输企业人员推销
朱明工作室 zhubob@
一、运输企业人员推销的特点 1．人员推销是人与人面对面的接触， 2．能有效地发现并接近顾客，灵活机动。 3．密切买卖双方关系。 4．促进行动。 5．提供信息情报。 6．人员推销具有选择性。 7．人员推销具有完整性。
(二)决定广告预算 广告预算是整个广告计划的有机组成部分， 进行广告策划及编制广告策划书等都要建 立在广告费用预算的基础之上，广告费用 作为企业的生产成本费用，被企业所重视， 因此要合理制定广告预算。
授人以鱼不如授人以渔
三、运输企业广告决策—续
朱明工作室 zhubob@
授人以鱼不如授人以渔
第四节 运输企业营业推广
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营业推广： 也称销售促进(SalesPromotion，简称SP)，是一 种成熟的促销手段。 曾任美国促销协会主席的A· 罗宾逊曾说： “广告创造了有利的销售环境后，营业推 广就可以将商品推进输送管中。”
授人以鱼不如授人以渔
2．有效市场营销沟通的步骤
ห้องสมุดไป่ตู้
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市场营销沟通过程，必须做到： 明确目标受众，确定寻求的反应；设计沟 通信息；选择沟通渠道；搜集反馈。 (1)明确目标受众。 (2)确定寻求的反应。 (3)设计沟通信息。 (4)选择信息沟通渠道。 (5)收集反馈。