酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
酒店市场营销部岗位职责和操作流程
酒店市场营销部岗位职责和操作流程（一）市场营销部岗位职责：1、团队经理岗位职责：1）建立有关旅游团队预定档案，便于查阅。
2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。
3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。
4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。
5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。
6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。
7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。
8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。
9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。
2、商务销售经理岗位职责：1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。
2）严格执行部门经理部署的营销计划。
关心酒店营销状况。
3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。
4）认真建立销售业务档案，以便查阅。
5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。
6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。
7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。
8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。
9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。
10）有责任协助财务解决应收帐款。
11）为酒店及个人利益，保持商业机密。
3、文员岗位职责：1）准确及时接发各类文件，传递各类工作信息。
2）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。
3）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。
4）为总监经理准备各类报表及须阅读的报纸杂志以及邮件处理。
5）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。
6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。
7）做好部门会议记录，整理纪要经理审批后，印发各位。
简述销售现场接待的流程
简述销售现场接待的流程### Sales Floor Reception Process.Step 1: Greeting and Welcome.Greet customers warmly as they enter the sales floor, making eye contact and smiling. Welcome them to the store and introduce yourself.Step 2: Needs Assessment.Ask open-ended questions to understand the customer's needs and wants. Identify their purpose for visiting the store and what they are looking for.Step 3: Product Demonstration and Presentation.Based on the customer's needs, present relevant products and provide detailed information about their features and benefits. Demonstrate the products as needed.Step 4: Handling Objections.Listen attentively to customer objections and address them professionally. Provide solutions and additional information to overcome concerns.Step 5: Closing the Sale.When the customer is ready to make a purchase, assist them with finalizing the transaction. Process the sale, provide a receipt, and offer any necessary documentation.Step 6: Post-Sale Follow-Up.Thank the customer for their purchase and provide them with any after-sale services or information they may need. Follow up with the customer to ensure satisfaction and build relationships.### 销售现场接待流程。
销售部业务流程
一、销售部经理报告上级：总经理督导下级：销售主任岗位职责：1、根据市场具体情况及酒店硬软件等客观条件，作出市场预测，确定酒店目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作；2、负责酒店总体市场拓展工作，提出并参与制定、修改酒店销售、公关宣传方案、行动计划，并确保计划的完成落实；3、制订部门销售预算计划，并带领部门员工完成预算计划指标；4、负责安排酒店行业、旅游行业及其它有必要的展销活动；5、指导部门员工不断开拓市场，最大程度地为酒店创造经济效益和社会效益；6、根据旅客的潜在需求，细分市场，确定酒店的价格政策；7、负责团队、重要客人、宴会、会议的谈判工作，安排相关的服务；8、参与、安排酒店VIP客人及重要团体的接待及服务项目的安排；9、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况；10、对下属进行绩效评估，实施酒店奖惩制度；11、督导、组织部门员工高效率快节奏工作，制定培训计划，定期进行培训,提高员工素质；12、加强销售团队建设，维护销售人员的稳定性；13、主持召开部门每日早晚例会；14、努力完成总经理交办的其它工作。
二、销售主任报告上级：销售部经理督导下级：销售代表岗位职责：1、督导下属销售代表进行市场开发，做出销售导向；每日针对销售情况形成工作报告；2、定期组织销售会议，与销售代表共同研究市场情况，统一销售策略；3、负责收集、整理市场情报和销售信息及客户的意见反馈；4、做好团体、会议、宴会等消费活动的谈判、安排、协调、接待工作，确保优质服务；5、负责向到店客人介绍酒店硬件设施、服务项目；6、与酒店有关部门沟通协调，努力提高服务的专业性，维护酒店利益和客人利益；7、制定会议接待备忘录；8、保持与海内外销售代理机构及旅游代理商的联络，做好海内外市场的开发工作；9、根据市场状况,分析、寻找客户，及时发现潜在需求，开发潜在客户并与新客户建立良好关系；10、定期进行客户拜访活动，与客户保持良好的关系；11、负责团队、会议有关订金收取和活动结束的跟进结帐工作；12、努力完成上级交给的其它工作。
酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术
了解顾客需求及渴望：
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客酒店自身产品的优势Leabharlann 解除客户的抗拒点（反对意见）
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出对方的错误； 2、永远不要与客户争吵；
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始
的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
酒店销售拜访流程
与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步. 只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户,销售业绩得到了多少提升.那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象：“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户,难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系:清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
● 诚恳态度: “知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理.● 自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备:1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点, 计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间,提高拜访效率.4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半, 同时可以掌握75% 的先机。
外部准备1)仪表准备: “人不可貌相"是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90％取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
酒店销售部销售工作流程
转播电视节目。
（3）参观套房时应介绍套房的特色。
（4）向客人介绍餐厅、酒吧时，应包括基本服务内容和特色。
（5）向客人介绍多功能厅及宴会厅时应包括：能容纳的人数（合
并及分开），可招待中西宴会，拥有同声传译设备，并举
办过的国际性会议、展览等。
（6）向客人介绍夜间娱乐设施时按不同特点作重点介绍。
（7）向客人介绍商务中心的服务设施及服务时间。
（8）向客人介绍健身中心时，要介绍健身房、游泳池及营业时
间（要强调酒店客人免费使用），桑拿浴、桌球、歌舞厅
及营业时间、收费等情况。
（9）参观后，送至大门，将酒店的宣传资料和房价表交给客人
并道谢。
4、长包房销售工作流程
（3）通话时以对方姓氏相称，礼貌问候，以示诚
意和尊重。
（4）遇客户较忙要求等待时，必须耐心等待。
（5）通话时，注意力集中，语言简练规范。
（6）通话结束时要向客户致谢。
（7）作好交谈要点记录。
接受电话销售
（1）接听后首先向客户礼貌问候。
（2）热诚回答客户提出的问题。如不能立即回答，
应告诉客户待了解情况后即予答复并表示歉
体方法，恰到好处地对待和处理客户的疑问。
小结
（1）热诚帮助客户选择决定，包括假设的决定、推
荐的决定，最终的决定。
（2）确认客户的决定并进一步证询有否其他要求。
结束工作
填写客户拜访情况报告，并将重要信息记录客户档案。
2、电话销售工作流程
项目
规范内容与要求
主动电话销售
（1）查看客户档案，了解有关资料。
（2）写好谈话的要点。
意。
（3）通话时注意力集中，尽量不受干扰。
酒店销售拜访话术
酒店销售拜访话术一、引言在酒店销售工作中，拜访客户是非常重要的环节，良好的拜访话术能够帮助销售人员更好地与客户沟通，促成销售。
本文将从酒店销售拜访的准备工作、拜访过程中的注意事项以及拜访结束后的跟进等方面进行详细介绍。
二、准备工作1. 确定拜访目的在进行拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是签订合作合同等。
只有明确了目的，才能有针对性地准备拜访内容。
2. 收集客户信息在拜访之前，需要对客户进行充分的调查和了解，包括客户的背景信息、需求和偏好等。
这样可以让销售人员更好地定位客户，提供更有效的解决方案。
3. 设定拜访计划制定一份详细的拜访计划非常重要，包括拜访时间、地点、拜访内容等。
合理的计划能够提高拜访效率，确保拜访顺利进行。
三、拜访过程1. 问候客户拜访开始时，要先进行简单的问候，拉近与客户的距离，让客户感受到友善和亲切。
2. 自我介绍在问候之后，销售人员要进行自我介绍，介绍自己的身份和所代表的酒店，让客户对销售人员有一个基本的了解。
3. 聆听客户需求在拜访过程中，要重点聆听客户的需求和问题，了解客户的真正关注点，针对性地提供解决方案。
4. 提出建议根据客户的需求，销售人员可以适当地提出一些建议或方案，并强调酒店的优势和特色，引导客户的注意，增加合作的可能性。
5. 谈判和达成共识在商讨合作细节时，销售人员要善于谈判，灵活应对客户的反馈意见，争取达成双方都满意的合作共识。
四、拜访结束和跟进1. 总结拜访内容拜访结束前，要对拜访内容进行简单总结，确认双方沟通的重点和达成的共识，为后续合作奠定基础。
2. 感谢客户拜访结束时，要向客户表示感谢，表达对客户时间和合作的重视，展现专业和敬业的态度。
3. 后续跟进拜访结束后，要及时进行后续跟进，可以通过邮件、电话等方式与客户保持联系，持续关注客户需求，促进合作关系的深入发展。
五、结语良好的拜访话术是酒店销售工作中的重要工具，通过合理的准备和专业的执行，可以提高销售人员的谈判能力和业绩表现。
酒店市场营销部电话预约技巧
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注意事项
别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈酒店产品的细节，如此 会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然 就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不 过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见 面的桥梁。
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注意事项
不要边抽烟、饮食或嚼口香糖
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制定好电话拜访计划
电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一 个计划。
这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导 对方对产品引起注意，对代表建立好感，积 极进行约会的说辞。
其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介 绍酒店产品的哪些方面、了解对方哪些情况、 什么时机打电话等。有了这样的计划，在电 话中就可以从容不迫，给对方以好感。
电话预约技巧
销售知识一
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主要内容
电话预约的基本要领 电话预约的目的与意义 电话预约的流程 电话预约的注意事项 如何应对客户拒绝
可编辑电话拜访，重视程度往往不如 面对面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工 作，或认为是一件简单的不得了的工作.
但事实上并非如此，要真正做好电话拜访 是一件相当不简单的事，需要做好充分的准 备, 就象我们常说的那句话:“好的准备就是 成功的一半.”
理的解释？
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电话前的准备
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
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电话拜访中
确认对方身份 说明自己的身份 问候对方 阐明本次电话拜访的目的 切入主题
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电话拜访中
左手握话筒，右手执笔备纸 坐直、微笑，注意语音、语调、语速 使用“请”、“谢谢”、“对不起”、“我 可以...吗？”等敬谦词语
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5、经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售 实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。 企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态， 向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经 销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选 择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的 机会，又可以在客户心中树立企业形象。
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具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术
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了解顾客需求及渴望：
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客酒店自身产品的优势
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解除客户的抗拒点（反对意见）
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出对方的错误； 2、永远不要与客户争吵；
如果你让客户没面子，顾客会让 你没面子
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我们时常遇到的抗拒点：
1、我考虑一下 2、太贵了 3、能不能再便宜点 4、别的公司的更便宜、更好 5、它值那么多钱吗？
2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场 上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、 促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去 应对竞品。
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6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有 完成，还需要整理销售报告和整理此 次拜访的情况，对于细节进行分析， 方便下次拜访，对于给客户的承诺要 去有序进行和实现，切记不能拜访完 就草草了事。
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3、能不能便宜点？
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3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始
的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
当客户这么说时，我们平时是怎么 回答的？
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1、我考虑一下
好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的 xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考 虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪 里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再 为您把几个细节在讲解一下吧！
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2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
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二、初次拜访客户的技巧
初次见到客户时，不能迫不及待地向客 户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大 嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你 面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以， 陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的 角色只是一名听众和学生；让客户出任一名 导师和讲演者的角色。
拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、 名片、小礼品等。
精选课件Biblioteka 64、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。
在某企业培训时，该企业一位销售经理，每 次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客 户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库 看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经销 商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里 和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。 优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿 饭，不如为客户做件实事。
精选课件
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30%自己说
听
70%让顾客说
精选课件
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学会倾听——如何倾听？
1、100%做好记录 2、目光的交流及反馈 3、不要打断客户 4、复述确认
站或者坐在客户的左边，保持适度的距离，适度 目光接触，倾听不要发声，不要打岔，同时微笑 点头，做好记录。顾客讲完重复一次确认，以示 尊重和避免出错。不要一味想着自己要达到的目 的，自己想说什么话，而要以顾客为中心。
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2、 销售准备：
熟悉公司的销售政策、价格政策和促销政策；
要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工 作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理 好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒 店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具， 所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣 传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本....只 有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有 准备，不会慌张。
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酒店销售人员如何成功拜访客户：
一、 反思整理 二、 销售准备 三、比较客户价格 四、帮助客户发现问题，提出解决办法 五、经常与客户沟通 六、 整理拜访记录、做好总结工作
精选课件
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1、反思整理： 反思什么呢？反思你上一次拜访客户时出现
过的问题，并整理出来，吸取经验，问问自己 上级下达的任务哪些落实了，哪些还没有完成， 时刻让自己保持一种工作行动的心态，不能随 意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做 拜访计划，做好自己的时间规划，合理利用时 间才能提高拜访效率。
一、酒店销售人员如 何成功拜访客户？
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大家都知道顾客就是上帝，但是如何 才能维持客户的持续消费呢？就需要拜 访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜 访就没有销售，但是不等于酒店销售人 员去拜访了客户就一定能实现销售。那 酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在有限的时间内，酒店销售人员应做好 哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 那么一起来看吧。