《现代推销理论与技巧》习题(精)

一、多选题

1、现代推销的基本构成要素有 ( ADE

A 、推销人员

B 、推销技术

C 、推销手段

D 、推销对象

E 、推销品

1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括 ( ABCDE

A 、顾客的分布状况

B 、顾客可支出的购买力状况

C 、顾客的购买心理状况

D 、顾客的文化背景

E 、顾客的购买习惯

1.顾客资格认定的内容包括(ABD 。

A 、准顾客需求认定

B 、准顾客支付能力认定

C 、准顾客社会地位认定

D 、准顾客心理认定

E 、准顾客购买决策权认定

1.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括(ABE 。

A 价值异议;

B 、折扣异议;

C 、回扣异议;

D 、支付方式异议;

E 、成本异议

1. 假设您是一家电脑公司的销售经理, 刚好与一所高校的购买代表签定的 50台电脑的买卖合同,此时,您应该(ACD 。

1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节,商品推销有以下几类 ( ABE

A 、生产者的商品推销

B 、批发商的商品推销

C 、代理商的商品推销

D 、经销商的商品推销

E 、零售商的商品推销

1、下列推销类型中,属于非人员推销的有 ( B CD

A 、营业现场推销

B 、邮寄推销

C 、公关推销

D 、广告推销

E 、会议推销

1 、赞美客户的决定; B 、赞美您的电脑性能; C 、赞美客户的工作效率; D 、

及时与客户道别。推销要素是指(ACD 。 A 推销人员; B 、推销机构; C 推销品;

D 、推销对象。 1.一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是(ABEF 。

A 使用材料不同;

B 、使用寿命不同;

C 、规格不同;

D 用途不同;

E 、品牌不同;

F 、制造工艺不同。

1、狭义推销员包括 ( ABDE

1、下列现象中,属于成效信号的有 ( AE

A 、顾客询问新旧产品的比价

B 、顾客用铅笔轻轻敲击桌子

C 、顾客打哈欠

D 、顾客皱眉

E 、顾客询问能否试用商品

1、推销管理的基本环节有 ( ABDE

A 、计划

B 、组织

C 、指挥

D 、协调

E 、控制

1、招聘推销人员的方法主要有 ( BCDE

A 、上级分配

B 、他人推荐

C 、本人申请

D 、单位提拔

E 、公开择优

1、推销人员培训的内容有 ( ABCDE

A 、心理修养训练

B 、身体素质训练

C 、仪表礼节训练

D 、知识训练

E 、智能训练

1、企业推销目标包括 ( AB

A 、直接推销目标

B 、间接推销目标

C 、推销活动目标

D 、推销效益目标

E 、推销对象目标 1、推销计划的内容包括 ( ACD

A 、推销效益计划

B 、直接推销计划

C 、顾客发展计划

D 、推销行动计划

E 、间接推销计划

二、名词解释

1、推销

是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。

2、“ 爱达” 模式(AIDAS

是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样的顾客的购买欲望也就随之而产生。尔后再促使顾客采取购买行动。

3、 MAN 法则

是指顾客是否有购买力,是否有购买决策,是否有需求。

4. FABE 模式:FABE 法简单地说, 就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后, 分析这一特征所产生的优点, 找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

5、现代推销:在现代市场经济条件下,以现代推销观念作指导,以整体市场营销目标为依据,以满足和创造消费者需求为出发点,利用各种科学手段所开展的整体推销活动。

6、推销模式:人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。

7、推销方格:用来描绘推销员对顾客及完成推销任务的关心程度及其相互关系,反映推销员推销心理态度的方格图案。

8、询问法:推销员利用顾客异议来询问顾客,以了解顾客反对意见的理由和真

实需要的一种异议处理技术。

9、优惠成交法:推销人员利用顾客的求利心理,通过为顾客提供优惠条件吸引

顾客购买推销品的成交方法。

现代推销理论与技巧习题

三、简答题

1、推销人员的职责有哪些?

1、直接推销:开发新客户,继续为老顾客提供服务,制定推销介绍计划,作产品演示,报价和商议销售条款,填写订单等。

2、间接推销——提高公司的声望:1建议与咨询 2处理顾客投诉 3参加销售

例会

3、非推销活动——处理报表:1搜集信息 2制定计划 3自我管理 4公差 5学

习提高。

2、推销面谈的原则有哪些?

(1针对性 (2鼓励性(3诚实性(4参与性

3、成交的基本策略有哪些?

(1捕捉成交信号,及时促成交易

(2克服成交心理障碍,保持积极的成交态度

(坦然地面对成交的成败;克服职业自卑感;勿坐等顾客提出成交要