(运营管理)广州经营部终端运作模式探析
终端店面运营方案
终端店面运营方案第一章终端店面运营方案的背景与意义一、终端店面运营的背景分析近年来，随着经济的快速发展和消费水平的提高，终端店面的数量也在不断增加。
终端店面作为产品与消费者之间的重要环节，直接关系到产品的销售和消费者的购买体验。
然而，由于竞争激烈、市场需求变化快以及消费者需求个性化等各种因素，终端店面的运营面临着诸多挑战。
二、终端店面运营方案的意义制定科学的终端店面运营方案对于提高店铺的销售额、提升品牌形象、增强竞争力、确保店铺长期稳定经营具有重要意义。
第二章终端店面运营方案的内外部环境分析一、终端店面运营方案的内外部环境分析方法1. SWOT分析法：通过对终端店面内部的优势和劣势以及外部的机会和威胁进行综合评估，确定适应当前环境的运营策略。
2. PEST分析法：通过对政治、经济、社会和技术等方面的分析，把握店面运营的外部环境，为制定合理的运营方案提供依据。
二、终端店面运营方案的内部环境分析1. 资源分析：了解店铺的人力资源、财务资源和物质资源等，评估是否满足店铺运营的要求。
2. 管理分析：从管理层面对店铺的组织结构、管理流程、决策模式等进行分析，发现问题并提出改进方案。
三、终端店面运营方案的外部环境分析1. 客户分析：了解目标客户的需求和购买行为，为店铺经营决策提供依据。
2. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品定位、价格策略等，找出自身的竞争优势并制定对策。
第三章终端店面运营方案的目标与策略一、终端店面运营方案的目标设定根据综合分析的结果，确定店铺运营的长期目标和近期目标。
二、终端店面运营方案的策略制定根据目标和环境的分析，制定适应目标客户需求、提升品牌形象、提高销售额的策略。
第四章终端店面运营方案的实施与控制一、终端店面运营方案的实施步骤1. 店铺形象的塑造：通过装修、陈列和服务等方面提升店铺的形象。
2. 促销策略的设计：制定适合店铺特点的促销活动，吸引消费者，提高销售额。
3. 人员培训与激励：加强员工的培训，提高服务水平和销售技能。
终端运作与拓展-零售上运作模式与对策
终端运作与拓展-零售上运作模式与对策随着互联网的兴起和电子商务的发展，零售行业正在经历着巨大的转变。
新的技术和消费习惯的改变正推动着传统零售商重新思考他们的运作模式以适应这个不断变化的市场。
在这篇文章中，我们将讨论终端零售的运作模式以及可能的对策。
终端零售运作模式是指零售商如何组织和管理他们的店铺，以及如何与供应商和消费者进行交流和合作。
在传统模式下，零售商通常拥有自己的实体店，在店内展示和销售商品。
然而，随着电子商务的兴起，越来越多的消费者选择在线购物，传统零售商不得不面对实体店销售下降的挑战。
为了适应这一变化，零售商可以考虑采取以下对策：1. 多渠道销售：零售商可以同时拥有实体店和在线销售渠道，在线渠道可以为消费者提供更多选择和便利，并且可以吸引更多的年轻消费者。
此外，零售商还可以考虑与第三方电商平台合作，进一步扩大销售渠道。
2. 提供个性化服务：消费者越来越注重个性化和定制化的服务。
零售商可以通过收集和分析消费者的数据，了解他们的购物习惯和喜好，并提供相应的推荐和服务。
例如，利用人工智能技术，零售商可以为消费者提供个性化的商品推荐和购物建议。
3. 加强实体店体验：虽然在线销售不断增长，但实体店仍然具有独特的优势。
零售商可以通过提供独特的实体店体验来吸引消费者。
例如，允许消费者亲自体验和试用商品，提供专业的咨询和服务，还可以举办各种活动和推广活动，吸引消费者到店购物。
4. 加强供应链管理：在多渠道销售的模式下，供应链管理变得尤为重要。
零售商需要确保商品能够及时供应，并且要实现库存的精确控制，以便快速响应消费者的需求。
采用先进的物流技术和管理系统，可以帮助零售商提高供应链的效率和灵活性。
5. 数据驱动决策：在现代零售行业，数据扮演着至关重要的角色。
零售商可以利用大数据分析和业务智能工具，深入了解市场趋势和消费者需求，并根据这些数据做出更准确的决策。
同时，数据还可以帮助零售商优化销售和推广策略，提高市场响应能力。
终端销售运营方案
终端销售运营方案一、前言随着电子商务的发展，终端销售也越来越重要。
终端作为产品销售的最后一环，决定了产品最终的销售情况。
因此，如何有效运营终端销售，已成为企业销售战略的重中之重。
本文将从终端销售的重要性、运营目标、运营策略等方面进行分析与探讨，希望能为企业更好地运营终端销售提供一些参考。
二、终端销售的重要性终端销售是指产品最终消费者购买产品的地方，通常是实体店、专柜、商场、超市等。
终端销售的重要性主要表现在以下几个方面：1. 直接触达消费者：终端销售是企业直接面对最终消费者的环节，直接影响产品的销售情况。
2. 品牌展示与传播：通过终端销售，企业可以对产品品牌进行展示与传播，提高产品曝光率，加强消费者对产品的认知与记忆。
3. 促销与销售：终端销售是进行产品促销与销售的主要场所，通过合理的促销策略，可以提升销售业绩。
因此，终端销售的有效运营对企业的销售业绩、品牌知名度以及市场竞争力有着重要的影响。
三、终端销售的运营目标针对终端销售的重要性，企业需要明确终端销售的运营目标，以引导企业对终端销售进行有效的运营。
终端销售的运营目标主要包括以下几个方面：1. 提升销售业绩：通过合理的终端运营策略，提升终端销售业绩，实现销售目标。
2. 增强品牌影响力：通过终端销售，提升产品品牌知名度与影响力，增加品牌忠诚度。
3. 提高顾客满意度：通过终端销售，提供优质的产品与服务，提高顾客满意度，增加顾客忠诚度。
4. 降低运营成本：通过精细化的终端运营，优化销售渠道，降低运营成本，提升盈利能力。
终端销售的运营目标既包括销售业绩的提升，也包括品牌影响力与顾客满意度的增强，注重终端销售的全方位运营，才能更好地实现企业的销售目标。
四、终端销售的运营策略1. 选址策略选址是终端销售运营中的关键环节，正确的选址可以提高产品的曝光率和消费者的便利程度。
在进行选址时，需要考虑以下几个因素：（1）人口密度：选址时需要关注周边居民数量的多少，以确保有足够的潜在消费者。
终端运作与拓展--零售上运作模式与对策
终端运作与拓展–零售上运作模式与对策引言随着科技的快速发展，零售行业面临着许多新的挑战和竞争。
为了保持竞争力并维持业务的稳定增长，零售企业需要不断地改进运作模式并采取相应的对策。
本文将介绍零售行业中的运作模式和相关的对策，以帮助零售企业在竞争激烈的市场中取得成功。
1. 传统零售运作模式传统的零售运作模式通常包括以下几个步骤：1.采购：零售企业通过与供应商进行谈判和购买商品以满足市场需求。
2.仓储：购买的商品被送到仓库进行储存和管理。
3.销售：商品从仓库中送到零售店面，并且以一定的价格出售给消费者。
4.结算：销售后的款项被收回，并且结算给供应商。
这种传统的零售运作模式已经存在了很长时间，并且在过去的一段时间内一直非常成功。
然而，随着互联网的兴起和电子商务的快速发展，传统零售运作模式面临着许多新的挑战。
2. 电子商务的崛起随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在线购物而不是传统的实体店。
电子商务的崛起使得消费者能够更方便地购买商品，并且更容易比较不同零售商的价格和产品。
这对传统的零售企业构成了巨大的竞争压力。
为了应对电子商务的挑战，许多零售企业开始转向多渠道销售模式。
他们在传统实体店的基础上增加了在线销售渠道，以吸引更多的消费者。
此外，一些零售企业还开展了 O2O (Online to Offline) 业务，将线上和线下的优势相结合，提供更好的购物体验。
3. 个性化服务和体验在激烈的竞争中，提供个性化的服务和独特的购物体验是吸引消费者的重要因素之一。
许多零售企业开始采用大数据和人工智能技术，通过分析消费者的购物行为和偏好来提供个性化的推荐和定制化的服务。
同时，他们还注重提供独特的购物体验，例如提供专业的咨询服务、搭建舒适的购物环境等。
4. 创新与合作在快速变化的市场环境中，创新和合作是零售企业取得成功的关键。
一些零售企业开始与科技公司和创业公司合作，共同推出新的产品和服务。
此外，他们还注重与供应商和物流公司的合作，以提高采购效率和交付速度。
零售终端的运营管理
零售终端的运营管理1. 引言零售终端是指零售业中用于销售商品和提供服务的实体店铺或店面。
如今，随着电子商务的快速发展，零售终端的运营管理变得尤为重要。
有效的运营管理可以帮助零售终端提升销售，提高服务质量，增强竞争力。
本文将介绍零售终端的运营管理的基本概念和关键要素，以及一些有效的运营管理策略。
2. 零售终端运营管理的基本概念零售终端运营管理是指对零售终端的日常运营进行计划、组织、协调、控制和评估的过程。
它包括各个方面的管理，如销售管理、库存管理、员工管理、市场营销管理等。
3. 零售终端运营管理的关键要素3.1 销售管理销售管理是零售终端运营管理的核心要素之一。
它包括销售目标的设定、销售计划的制定、销售人员的培训和管理、销售数据的分析等。
通过科学的销售管理，可以提高销售效率和销售额，并增强顾客的购买体验。
3.2 库存管理库存管理是保证零售终端正常运营的重要环节。
它包括库存的采购、入库、出库和盘点等工作。
合理的库存管理可以避免库存过多或过少，减少库存积压和损失，并提高运营效率和资金利用效率。
3.3 员工管理员工是零售终端运营的重要资源。
良好的员工管理可以提高员工的工作积极性和专业能力，提升服务质量，增加顾客的满意度。
员工管理涉及员工招聘、培训、激励和绩效评估等方面。
3.4 市场营销管理市场营销管理是指通过各种营销策略和手段，吸引顾客，提高销售额的过程。
它包括市场调研、品牌建设、促销活动、顾客关系管理等。
有效的市场营销管理可以增强零售终端的品牌形象和知名度，提高市场竞争力。
4. 有效的运营管理策略4.1 数据驱动决策数据是零售终端运营管理的重要依据。
通过收集、分析和利用各种数据，可以更好地了解顾客需求、产品销售情况、市场趋势等信息，从而制定科学合理的运营管理策略。
4.2 优化供应链管理供应链管理是零售终端运营中不可忽视的方面。
通过与供应商建立紧密合作关系，优化供应链流程，可以提高产品的供应效率和质量，降低成本，提升顾客满意度。
终端店面运作方案
终端店面运作方案(总2页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--终端店面运作方案（建材店面销售）前言：在营销学里面常说的一句话：“渠道定输赢，决胜在终端”。
由此我们不难看出，任何产品在终端市场的运作模式是多么的重要。
首先我们应该了解客户的结构，这些客户和产品之间的关系是什么第一：市场客户的构成1，终端用户——（直接客户）2，工程客户——（直接客户）3，装饰公司——（直接或间接客户）4，专业工人——（间接客户）注解：从以上4种客户我们已经清楚他们购买产品的目的是什么因此我们也就清楚我们的工作应该怎样去开展。
第二：店面销售评估既然是店面销售，那么所有的成交都应该是以店面为中心，所有工作的开展都是以店面为载体。
怎样去评估一个店面的销售好与差通常我们是看一个店面的进店人流量，还有平均成交率。
每月进店人数×每月成交率＝每月成交量注解：从上面的评估公式中，我们可以得出一个结论，就是只要我们增加进店人数、或者提高成交机率，我们的成交量就可以提高。
而这两块刚好是可以人为控制的因素。
第三：是上面因素在影响我们的进店人数呢我们可以通过以下这些方面去寻找答案。
1,我们可以从店面开始分析●是不是店面位置影响人流量比较少让客户感觉不够便利。
●是不是店面形象不够醒目很难让客户看到。
●是不是店面没有规范管理让产品杂乱无章的乱堆乱放，没有突出产品本身的卖点形象。
●是不是店面销售人员的服务态度不好影响客户的购买心情。
2，我们可以从产品的宣传、推广分析●是不是没有做任何形式的产品推广●是不是店面的整体形象不够突出●是不是没有重视产品的售后形象服务维护●是不是没有挖掘潜在客户3，我们可以从市场开发分析●。
终端门店运营计划方案
终端门店运营计划方案一、终端门店运营简介终端门店是指品牌或者产品的销售终端，是品牌与消费者之间的重要连接点。
终端门店的运营质量对品牌形象和销售业绩具有重要影响，因此，如何设计合理的终端门店运营计划方案，提升门店的服务品质和销售业绩，已经成为品牌企业的重要课题。
本文将通过对终端门店运营的现状分析，消费者需求的调研、竞争对手的分析，以及品牌企业自身资源和优势的评估，结合实际情况，制定一套完整的终端门店运营计划方案，以期提升终端门店的品牌形象和销售业绩。
二、终端门店运营现状分析1. 终端门店的分布情况：终端门店的数量、面积、位置、布局等情况。
2. 终端门店的销售情况：近期终端门店的销售数据、销售增长趋势。
3. 终端门店的服务品质：终端门店的服务态度、服务水平、消费者满意度调查。
分析：终端门店的数量较多，但是分布不均匀，有些地区的门店过多，有些地区的门店过少；销售情况不错，但由于市场竞争激烈，增长趋势放缓；服务品质方面，有的门店服务态度好，消费者满意度高，但也有些门店存在服务水平不高的问题。
三、消费者需求调研分析1. 消费者对终端门店的偏好：消费者对终端门店的位置、环境、服务和产品等的关注点。
2. 消费者购物习惯：消费者在终端门店购物的时间、频率、购买方式等习惯。
3. 消费者的意见和建议：消费者对终端门店的意见和建议。
分析：消费者更看重终端门店的位置、环境和服务。
在购物习惯上，有固定的购物时间和频率，喜欢尝试新品，更青睐线上线下结合的购物方式。
消费者提出了一些建议，比如增加门店的体验性、优化购物流程等。
四、竞争对手分析1. 竞争对手的分布情况：竞争对手的门店数量、分布位置、面积大小。
2. 竞争对手的销售情况：竞争对手的销售数据、销售增长趋势。
3. 竞争对手的优势和劣势：竞争对手的服务品质、产品品质、价格策略、推广手段等优势和劣势。
分析：竞争对手数量较多，分布均匀；销售情况与自身情况相似，都在竞争激烈的状态下；竞争对手的优势主要是在产品品质和价格策略上，劣势在于服务品质和推广手段上。
广州大利家超市运营模式
广州大利家超市运营模式随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，超市成为了现代城市不可或缺的零售业态之一。
广州大利家超市作为广州地区最大的连锁超市之一，其独特的运营模式备受瞩目。
一、整体运营模式概述广州大利家超市采用的是线下实体店铺的运营模式，通过建立自己的分店网络来满足广大消费者的需求。
它以提供多元化的商品种类、优质的服务和竞争力的价格为竞争优势，通过不断创新和改进，稳步发展。
二、商品种类和布局设计广州大利家超市以满足消费者各种需求为目标，商品种类非常丰富。
从生活用品、食品饮料、日用品、家居用品到电器数码等，几乎涵盖了人们日常生活中所需的所有商品。
超市内部的布局设计合理，以便消费者能够方便地找到所需商品。
各个商品区域之间设置了明显的导航标识，标注清晰，使消费者能够迅速找到目标商品。
三、价格策略广州大利家超市一直以来以价格优势闻名，采用的是低价高性价比的策略。
超市与供应商建立了长期合作关系，直接采购货物，并且通过降低渠道成本和管理费用来降低商品价格。
同时，超市也会定期举办促销活动，给消费者带来更多的实惠。
这样的价格策略吸引了大量的消费者，提高了超市的知名度和竞争力。
四、服务质量广州大利家超市注重提供优质的服务，以满足消费者的需求。
超市内设有专门的售后服务台，消费者可以在购物过程中遇到问题时咨询，并得到及时解答和处理。
超市员工经过专业培训，服务态度友好、热情周到，为消费者提供良好的购物体验。
五、会员制度广州大利家超市建立了完善的会员制度，通过会员卡的发放和积分制度来吸引消费者。
会员可以享受更多的优惠和折扣，还可以参与积分兑换活动，积分可以用于购物或兑换礼品。
这样的会员制度增加了消费者的黏性，促使消费者更加频繁地光顾超市。
六、物流配送和电子商务广州大利家超市注重物流配送的效率和准确性。
超市拥有自己的物流团队和配送车辆，能够及时将商品送达各个分店，保证货源充足。
此外，超市还开设了电子商务平台，消费者可以通过网上商城进行购物，并选择送货上门或到店自取。
终端市场运营方案
终端市场运营方案一、市场现状分析终端市场是指产品最终消费者购买产品的地点。
它是整个供应链的最后一环，直接影响产品销售情况及品牌形象。
近年来，随着互联网的发展以及消费者购买习惯的变化，终端市场的竞争日益激烈，运营方案至关重要。
1.1 市场规模分析根据市场研究机构的数据显示，终端市场规模呈逐年增长的趋势。
尤其是智能手机、家电等产品的需求不断增长，拉动了终端市场的发展。
预计未来几年，终端市场还将继续保持增长。
1.2 市场竞争分析终端市场竞争激烈，主要表现在以下几个方面：1）价格竞争：终端市场价格敏感度很高，消费者往往喜欢选择价格较低的产品，所以价格战非常常见。
2）品牌竞争：在终端市场，消费者更倾向于购买知名品牌的产品，因为品牌代表了质量和信任。
3）产品差异化竞争：终端市场产品同质化现象严重，产品功能相似，消费者容易产生选择困难。
1.3 消费者需求分析终端市场的消费者需求主要体现在以下几个方面：1）价格：消费者对价格敏感，希望能购买到性价比较高的产品。
2）品质：消费者对产品的质量和性能要求不断提高，期望能够购买到可靠的产品。
3）体验：消费者期望产品能够提供良好的用户体验，如界面友好、操作简便等。
二、市场定位和目标2.1 市场定位终端市场的定位主要考虑产品主要功能及应用场景，结合目标用户群体等因素来确定。
根据市场调研及产品特点，确定终端市场的定位为“高性能、高品质、智能化”的产品。
2.2 目标用户根据产品定位，目标用户主要包括高端用户、追求品质的用户以及对智能化需求较高的用户。
2.3 目标① 市场份额：在终端市场中占据一定的市场份额，提升品牌影响力。
② 用户满意度：提供高性能、高品质、智能化的产品，提升用户满意度。
③ 销售增长：实现终端市场销售额的持续增长。
三、运营策略3.1 品牌推广策略品牌推广是终端市场运营的重要环节，可以通过以下几个方面来提升品牌知名度和影响力：① 多渠道宣传：通过广告、电视、网络、社交媒体等多种渠道来进行品牌宣传，增加曝光度。
终端门店运营方案
终端门店运营方案一、终端门店运营概述随着互联网技术的发展和消费全新的升级，终端门店运营也面临着新的挑战和机遇。
传统的零售模式正面临数字化和智能化的革命，消费者对产品和服务的需求也越来越个性化和多元化。
在这样的背景下，终端门店必须进行改革和创新，适应新的市场需求，提升消费者体验，并且实现销售额的增长。
本文将从终端门店运营的整体策略制定、产品营销、店铺环境打造和服务优化等方面进行提出终端门店运营方案。
二、整体策略制定1.定位目标受众首先，需要明确终端门店的定位和目标受众群体。
通过市场调研和数据分析，明确门店所处地区的消费特点、人群兴趣和需求，并根据这些信息确定门店的目标受众群体。
在明确目标受众后，门店的产品选择、销售策略和服务模式都可以根据目标受众的特点进行调整和优化。
2.精准产品定位门店在产品选择上需要根据目标受众的需求进行精准定位。
通过调研分析，明确目标受众的消费习惯、偏好和需求，结合市场趋势和竞争对手的情况，选择符合目标受众需求的产品进行销售。
同时，也可以考虑引入一些具有创新性和个性化的产品，通过这些产品吸引更多的目标消费者。
3.优化销售策略在制定销售策略上，可以通过线上线下联动的方式，提高门店的曝光率和用户粘性。
通过线上平台进行推广宣传，吸引更多的用户到店消费，并且利用线上渠道进行会员管理和数据分析，精准推送促销活动，提升用户消费体验和复购率。
4.提升门店服务水平门店的服务水平直接关系到用户的满意度和忠诚度。
门店可以通过提升服务人员的素质和技能，加强对用户的关怀和沟通，提高用户的满意度和信任感。
同时还可以优化门店的布局和环境，提升用户体验，吸引更多的用户到店消费。
三、产品营销1.产品规划在产品规划上，门店可以根据市场需求和目标受众的偏好，结合自身品牌特点和竞争对手的情况，进行产品定位和规划。
可以选择一些具有特色和创新性的产品，提升门店的差异化竞争力。
2.产品展示门店的产品展示直接关系到用户的购买欲望和满意度。
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广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析广州市场的终端运作严格意义上说还处于较为低级的初始阶段，海尔、舒蕾、护舒宝等成功的终端市场表现告诉我们，今后市场竞争硝烟味最浓的就是终端市场的竞争。
广州经营部的市场运作久久难以突破目前的销售“瓶颈”，应该和目前不规范、不成熟的终端运作有相当大的关联，可以这么说，现行的终端运作是阻碍广州市场销售业绩进一步得以提升的“软肋”。
如果找到了克服广州市场运作“软肋”的办法，也就意味着找到了冲出市场销售“瓶颈”的一个重大突破口。
只有高速、有效、规范地进行终端运作，才能把产品带进千家万户，实现销售方面真正意义上的突破。
一、广州终端现状及其发展趋势1、现状广州目前营业面积超过5000平米的终端零售商店有30多家，面积逾万的大型商场数目约有15个，其中大型综合超市有10个。
广州连锁商企有30多家，连锁店铺1300多间，年销售额超过100亿元，占全市社会消费零售总额9个百分点，已成为新增长点。
广州目前的零售业态按其经营模式来分，主要有以下四种：⑴大卖场这类零售零售商场规模庞大，销售品种齐全，以价廉物美吸引大众化消费群体，“一站式”的购物方式是其最大特点。
目前，广州此类型商场主要有：⇧好又多(11家，台湾)⇧万佳(2家，深圳)⇧吉之岛(2家，日本)⇧赛特(1家，北京)⇧百佳（2家，香港）⇧百盛（1家，马来西亚）⇧新一佳（1 家，深圳）⇧广州百货（1家，广州）⑵连锁超市这类零售商场类似于大卖场，但是营业面积及出售的品种相对大卖场少。
其开店地点选择在人流大的居民小区。
广州此类型商场有：⇧民润岛内价（20家，广州）⇧港湾（10家，广州）⇧百事佳（9家，广州）⇧宏城(17家，广州)⇧屈臣氏（6家，英国）⑶仓储式卖场这类商场以特殊包装或捆绑式销售区别于其他商场。
消费群体主要是杂货店及小零批、团购、家庭式购物。
分为会员制和非会员制两种，一般位于较偏僻的居民区附近，设有大型停车场。
广州此类商场目前只有万客隆（3家，荷兰）。
⑷连锁便利店这类商场一般设在人口密度高的生活小区，商店环境较幽雅、营业面积通常较小，主要出售日常用品及食品，营业时间一般在16小时—24小时，消费对象主要为附近生活小区的居民、习惯夜间生活及需要夜间工作的群体，“便捷”是其最大特征。
广州此类型商场有：⇧7—11（99家，美国）⇧倍顺（13家，广州）2、发展趋势虽然广州传统零售企业目前仍占有50—60%的份额，但在广州主要零售企业销售业绩中，传统零售业绩下降，新型零售业绩平稳增长，已是不争的事实。
随着政府约束零售业特别是外来新型零售业发展政策的逐步放松，以中国加入WTO为“分水岭”，广州零售业现已进入全面升级的发展阶段，连锁超市、购物中心、便利店、专卖店、品类专营店等新型零售业态的发展方兴未艾，2002年，广州的新型零售业将新增如下成员：⇧好又多(2家，台湾)⇧万佳(1家，深圳)⇧北京华联(1家，北京)⇧家乐福（1家，法国）⇧新一佳（1 家，深圳）⇧上海联华（1 家，上海）⇧家谊连锁（20 家，广州）⇧民润岛内价（3 家，广州）⇧7—11（不详，美国）⇧人人乐（2家，深圳）除了以上商场的开店计划外，随着外资零售业发展政策的放宽，其余商场如百佳、沃尔玛，也可能入主广州。
在广州新增的商场中，外企、外来企业所占的比例远超过本土零售企业，其中大约40%来自合资外资企业，如：好又多、家乐福、百佳、沃尔玛、7—11等；大约50%来自省外企业，如：万佳、新一佳、华联、联华、人人乐等；其余10%来自于本土零售企业，如：民润岛内价、家谊等。
在未来竞争格局里，这些企业将抢占绝大部分广州零售市场。
业态的发展，意味着我们将面临更加严峻的挑战，同时，我们面临的机会也将更多。
二、恒安产品在广州终端市场的表现表1：广州终端商场主要构成1、广州经营部目前已合作对象合作状态分析及合作关系展望广州经营部目前的合作零售终端主要有好又多、万佳、赛特、百盛、广百、岛内价、新一佳、港湾、百事佳、倍顺等十家，目前平均单月销售总计约60万左右。
以下为2002年1—5月份合作零售终端销售业绩：注：这里的商场主要指已由经营部签署合同，现正由经营部直接供货的商场由上表可见，广州零售终端的销售状况整体并不乐观，销售趋势时起时落，且大部分终端商场不同时间的销售落差都很明显，销售的起伏呈不规范状态，仔细分析起来，主要原因有：●销售的季节性影响●缺乏整体协调性●终端促销不连贯、被动应对、无计划、无组织●公司的指导政策不明朗，支持缺乏弹性空间●相关人员的素质、水平还不足以胜任终端市场场的运作●其它环节的配合不到位（如调货、开单、备货、发货等）表3：各终端商场1—5月份销售走势分析表4：终端商场销售份额图表一级终端客户（好又多、岛内价、万佳、新一佳）销售走势结论：销售还有很大潜力，需花大力气重点给予扶持推——人员、促销、公关拉——POP陈列→次一级终端客户（赛特、广百、百盛）销售走势结论：销售具有一定的潜力，需作进一步的扶持推——人员、促销、公关拉——POP陈列→次级终端客户（港湾、百事佳、倍顺）销售走势结论：销售呈明显下滑趋势，在努力阻止其进一步下滑的前提下，必要时，可作相应的扶持。
由上可见，在目前合作的十家商场当中，好又多、岛内价、万佳、新一佳显然占有绝大部分销售比重，两者相加占整个终端商场销售业绩的80%，且其销售潜力巨大，运作实力较为雄厚，故此为一级终端客户；赛特、百盛、广百虽然目前销售贡献不大，但从其销售潜力、运作实力、信誉度来衡量，可划为次一级终端客户；港湾、百事佳、倍顺目前虽有一定的销售走量，但其销售潜力、实力及信誉度较差，且发展前景比较不容乐观，特别是倍顺现已面临倒闭危机，从长远的合作角度考虑来看，此为次级终端客户。
因此，从目前情况来看，把控好了好又多、岛内价、新一佳、万佳的操作，也就把控住了广州经营部现代通路操作的主脉。
从产品的市场基础及操作实力来看，现行的十家合作商场正常的销售应维持在月均100万左右才算正常，其中最有销售增长潜力的应属好又多，平均月销售应在45万以上方算正常，各商场正常销售能力如下：表5：表6：现行零售终端正常销售贡献百分比2、未合作对象分析及合作关系展望⑴未合作对象分析按合作的重要程度划分，现行未合作零售终端级别划分如下：→一级终端客户：百佳、人人乐、万客隆、7—11（实力强、信誉好、销售潜力大）→次一级终端客户：宏城、三和、嘉荣、信和（实力较强、信誉较好、销售具有一定的潜力）⑵合作关系展望表7：业绩展望注：这里的“未合作商场”主要指现已开业，但未签合同或正在商谈合同或现由外片区供货的商场以上商场中，万客隆、宏城、7—11的合作将直接为广州经营部的终端业绩带来明显的增长。
目前，这三个卖场均处于合作的商谈中，主要遇到的问题为：→万客隆——价格问题（对方要求给予经销商待遇）→宏城——费用问题（费用太高、难以承受）→7—11——仓佣问题（对方坚持5%，较难承受）除7—11外，万客隆、宏城都有一种可合作可不合作的心态，对我们进场造成很大的阻力。
此外，由外区（深圳、中山）供货的商场受其特殊原因的影响，有待于公司制订有效政策进行解决。
3、即将合作对象分析及合作关系展望⑴即将开展合作对象分析在即将开展合作的商场中除家谊连锁的运作情况不确定属于次一级终端客户外，其余商场如家乐福、万佳、新一佳、吉之岛、华联等均属于实力雄厚、信誉度好、销售潜力大的商场，均应给予重点、大力扶持，属于一级终端客户行列。
⑵合作关系展望表8：业绩展望（单位：万元）注：这里的“即将开展合作商场”主要指今年商场地址已选妥，供应合同现已谈妥或基本谈妥的商场由上可见，广州经营部的终端市场按合作性质分主要包括已开店已合作、已开店待合作、已开店由外区合作、未开店将合作等四种，具体为：→已开店已合作——主要是指经营部已经与其签署合同并正由经营部直接供货的商场→已开店待合作——主要指现已开业，但经营部尚未与其签署合同或合同正在协商中，经营部未向其供货的商场→已开店由外区合作——主要指现已开业，由公司外区经营部与其签署合同并由外区经营部供货的商场→未开店将合作——主要指尚未开业，但已选好门店地址，经营部已与其签署了合同或基本谈妥了合同，即将由经营部供货的商场广州经营部的终端建设主要包括以上所列对象，其预估销售目标如下（单位：万元/月）：按合作重要程度分，可把广州的终端商场分成四个等级：→一级终端客户：好又多、岛内价、万佳、新一佳、万客隆、北京华联、家乐福、7—11、百佳、人人乐、吉之岛→次一级终端客户：家谊、宏城、赛特、百盛、广百、信和→次级终端客户：港湾、百事佳→末级终端客户：倍顺（信誉差、实力弱）、屈臣氏（进场门槛高、无配送总仓）三、主要运作问题目前，运作这些商场还存在以下一些问题：⑴客情关系较差或一般，这将造成很多无谓的人力、物力、财力浪费，也直接影响了销售业绩最大效果的取得。
这主要和公司政策及客户经理（助理）的个人工作魅力及公司支持政策有关，目前好又多方面的客情关系已得到很大的改观，但仍不足以支撑业务工作的进一步开展。
⑵操作、调控的无组织性。
目前，运作以上商场的客户经理基本处于各自为政状态，这为现代通路的运做带来主观方面的困难；此外，这些商场的规模、性质相差很大，在整体规划及调控方面具有客观的难度，如受投入产出正比规定的影响，一种针对10000平米商场的促销活动很难在500—1000平米的商场运作，反之矣然。
⑶后勤配合的缺陷制约了工作的进一步开展，主要包括运输的缺陷、开单的缺陷、备货的缺陷、开票的缺陷及运做流程的缺陷等方面。
直接造成商场缺货、断货现象严重，也为业务人员的工作开展带来了许多不必要的麻烦。
⑷the quality of operational staff. In some cases, the poor quality of operational staff is the barrier to work.运作人员水平及素质问题，受操作人员水平及自身素质的限制，很多事情起的是帮倒忙、事倍功半的作用。
⑸The development of company’s direction is unclear and the policy as well. The sales offices have no enough power to operate outlets.公司终端运作方向不明，政策较模糊，经营部实际在操作终端时缺乏弹性空间，难以放开手脚开展。
四、operation model运作模式探析1、the tactics and the basic criteria of the operation model of GuangZhou sales office 广州经营部终端运作的战术思想及基本标准⑴tactics战术思想：→ unify thought and regulate lay-out: The market planning rep. is responsible for developing the sales promotion plan by monthly, quarterly, semiannually, annually. He is also responsible for making cycling deployment for the plan according to the following process统一思路、规范布置：由市场策划专员进行每月、每季、半年度、全年度的销售促进规划，并按以下规范流程进行统一循环式部署促销、陈列、POP广告做到人有我有：按公司统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，有竞争品牌的地方就有恒安产品。