广告心理学笔记
广告心理学笔记
第一章绪论第一节广告传播与广告心理一、广告传播中的心理要素（一）广告是一门建立在心理学基础上的学科。
1、立足于广告本身（1）AIDMA法则（2）Idea（3）Communication（4）Marketing tactics2、立足于消费者/（1）广告与消费者之间的关系是“劝与被劝”的关系（2）消费者本身A、外部影响B、内部影响C、心理决策过程（二）广告传播中的心理要素广告心理学研究人的心理，包括传播者、传播媒介、传播受众各方的心理，即广告主、广告人、广告受众的心理。
其中广告受众的心理是我们这门课程中需要把握的重点，要求在广告作品中体现出心理机制。
二、广告心理中的传播效果传播效果——指受传者在接受了传播媒介传递的信息后，在情感、态度、行为等方面发生的变化。
]广告传播的效果通常包括三个部分：1、广告传播的心理效果2、广告传播的经济效果3、广告传播的社会效果第二节广告心理与消费行为一、广告心理对消费行为的引导1、消费行为是从形成需要开始的个体消费行为——消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的物品和劳务设施所表现出来的一切脑体活动。
2、广告战即心理战科学的广告要遵循心理法则。
…广告要成功必须符合消费者的心理与行为特点，满足广告受众的心理要求。
3、广告引导和创造消费需要广告心理对消费行为的引导，表现在广告可以引导和创造消费需求，为消费行为提供商品信息，说服消费者在选择商品时采纳有利于广告商品品牌的态度，促进购买该商品。
通过产品包装设计、促销活动等引导和创造消费需要。
另外，品牌已有的知名度也可以引导消费需要。
二、消费行为对广告心理的验证1、影响消费者购买行为的模型“消费者决策模型”2、广告影响第三节广告心理学的研究;一、广告心理学研究对象——广告活动中人的心理和行为的规律。
二、广告心理学研究方法1、步骤：（1）研究论题的确定（2）确定与论题相关的问题（3）文献探讨（4）拟定研究假设与研究问题（5）调查与实验设计（6）资料分析和解释（7）重复实验2、具体研究方法（1）调查法（2）实验法（3）内容分析法（4）观察法（5）测验法第二章广告心理学的产生与发展、第一节广告心理学诞生的理论背景广告心理学是广告学中发展最早也较为成熟的学科分支。
最新电大《广告心理学》笔记-精心排版-文库知识点复习考点归纳总结
第一章广告概论第一节广告的作用一、广告的概念美国市场营销协会（最常用的）：广告是由一个广告主（作广告的人），在付费的情况下，对一项商品、一个观念或一项服务（常统一称为商品），所进行的传播活动。
该定义所强调的重点1、广告是一种传播工具大众传播2、广告主要付钱来进行信息的传播活动。
3、广告所进行的传播活动是带有说服性的。
“说服性”的传播活动是有别于“信息性”的传播活动。
4、广告进行的传播活动是有目标、有计划的而且有连续性的。
二、广告的种类1、以广告主的性质来分：商业广告（广告主为营利的商业机构）政府广告（营利或非营利的政府机构）分类广告（多为小企业机构或私人）公益广告（为非营利的慈善及公益机构）2、以利用传播媒体来分：电视、广播、报纸、邮寄、网络广告等3、以广告地点来分：户外广告户内广告（公共设施内，电影院内）交通广告（公共交通工具内外，车站内及车牌上等）即地广告（在商品销售点发的广告）4、以广告的对象来分消费广告工业广告5、以广告发行地区来分：全国性的广告地区性的广告点状广告（全国的几个城市或市镇等）三、广告与商品销售量之间的关系1、市场营销的概念市场营销是指厂商在将一项商品从自己手中转移到消费者（或购买者）手中的过程中所进行的一切活动，通常也把这些活动成为营销战略。
该活动中的交换行为的发生，主要涉及两个单位，一个是制造或销售某一商品的厂商，另一个就是这项产品的消费者。
2、市场营销的4要素商品策略(product)价格策略(price)渠道策略(place)销售推广(promotion)3、广告在市场营销中的地位四、广告是唯一可以说服消费者购买的工具吗？1、销售促进的定义销售推广是指所有用来与消费者沟通、告诉或说服消费者有关某项商品的好处及价值的活动。
2、销售推广的基本方法：个人销售广告公众宣传促销五、广告对市场营销究竟重要不重要？其重要与否，主要取决于以下的几个条件：(1)、商品本身的性质是否适合用广告来做销售推广的工具。
广告心理学 笔记
《广告心理学》笔记第一章绪论第一节、各种消费群体的心理特征一、年龄在需要和动机方面：（1）12、13岁以下（儿童）：主要包括生理需要（饮食等）、好奇心以及家长和老师的奖赏和奖励。
（2）13、14—18、19岁（青少年）：除了正常的渴望和好奇心，他们的群体归属需求、成人感以及对美的追求已经在行为中表现出来。
同伴拥有的东西他们也渴望拥有，以便获得认同；成人的意见他们有时也会表示反对或提出自己的意见来表示自己不是小孩。
一下表现越变越突出：1)成熟的渴望，既希望自己是成人。
表现在他们喜欢模仿成人的行为举止，希望别人把他们当成人对待2)第二、性的需要：随着生理发育的逐渐成熟，其性意识逐渐增强，开始对异性产生兴趣，在异性面前表现自己（3）19、20-28、29岁（青年）开始逐步掌握经济命脉，基本拥有购买的决定权：1)逆反心理：是一种普遍的心理现象，但在青年人身上表现最为突出2)博得异性好感：处于婚恋阶段，与异性交往较多，希望找到异性朋友或者终身伴侣，博得好感既是交往的前提，也是成功的保证3)冒险心理：敢于接受新思想、新事物、新观念，对于采取某种行为所导致的后果和利益，更关心后者4)好胜心理：争强斗胜是青年人一大特点，有时表现为好虚荣、好攀比，是人的自尊需要的表现（4）28、29—50岁（中年）1)功利心理：期望以最小的付出获得最大的利益或满足2)方便心理：繁重的家务和工作任务造成此需求3)家庭温暖：和睦的家庭有利于解除工作和社会事务上的精神压力，及将更多的精力投入到工作和事业中4)对子女的爱：施塔奇动机强度的研究表明：“对子女的爱”在各种动机中，强烈程度仅次于“食欲”动机，在家庭观念和传宗接代观念更强的我国，影响更强。
（5）51-60岁（中老年）体力和精力都在下降，已有信念越来越稳固，处理问题的方式越来越模式化：1)守旧心理：倾向于保留自己的生活习惯和生活风格，愿意接受曾经信任、喜欢的物品而不是新的，表现出强烈的品牌忠诚，说服其接受新品牌很困难。
广告心理学笔记
《广告心理学》核心考点第一章绪论【真题回顾】什么是内容分析法？（2007）第一节广告心理学的研究对象和领域★广告心理学的研究领域主要包括以下几个方面：第一，广告作用于消费者的心理机制。
第二，广告诉求的心理依据。
广告通过向消费者说些“什么”来引导消费者的思想、情感和行为变化。
第三，广告表现的心理规律——对广告的认知。
第四，媒体接触心理。
媒体是连接广告与消费者的桥梁，是传递广告信息的渠道。
第五，广告构成要素与广告效果的关系。
广告作品的基本构成要素包括语言、画面和音响。
第六，广告效果及其测量方法。
第七，消费者的心理差异。
第八，消费者对广告的反应。
第九，广告创作的心理活动。
创意是广告活动的一个重要环节，创意活动是广告人的一种思维活动。
第十，商品的消费心理。
第十一，品牌资产。
第十二，广告主的心理第二节广告心理学的研究方法★★★★★1、调查法是社会科学的重要研究方法。
1917年，盖斯勒采用调查的方法来研究广告对人们购买特殊品牌的影响。
采用调查法进行研究时，研究者要预先拟好调查问题（或问卷），然后通过适当的手段，让受调查者表达他们对事物、观点的态度或意见。
这种方法常常用于广告心理研究之中，用以探讨人们对广告活动的意见和看法，以及广告活动对消费者产生的心理影响，即广告效果。
调查法可分为邮寄问卷调查、电话调查、面对面调查；利弊如下表：2、实验法是心理学研究中的一种普遍方法。
这种方法主要用于探索心理现象之间是否存在着因果关系，是探讨广告传播心理机制、揭示广告活动心理规律的一种重要研究方法。
在实验中，研究者可以控制住一些干扰或无关因素使另一些因素发生有序的变化，而后观察在不同条件下被试所产生的心理变化。
实验中由研究者控制的因素，通常称为自变量或独立变量。
研究者在改变不同实验条件下所观察或测量到的心理活动和行为，称为因变量或依存变量。
实验法一般分为实验室实验和现场实验（也叫做自然实验）。
3、内容分析法内容分析法是一种对第二手资料（或案头资料）进行分析以揭示其中隐含的规律的方法。
马谋超《广告心理》
马谋超《广告心理第三版》笔记第一章绪论第一节为什么要学习广告心理学一、广告说服需要把握消费者心理行为特征1、卖点与消费者的价值观2、消费者与厂家在商品关注特征上的差异二、广告传播依赖心理学法则三、准确地了解心理法则需要用科学方法第二节心理的科学观一、心理是脑的活动的产物（即脑的功能）二、心理是客观现实的反映三、心理过程与个性心理特征心理过程认识过程（感情、知觉、记忆、思维、想象）（伴随着注意情感过程的心理特征）意志过程心理现象个性倾向性：需要、动机、兴趣、信念、世界观个性个性心理特征：性格、能力、气质第三节广告与消费行为的关系一、发展简史二、广告对消费行为的作用个体消费行为指的是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的物品和劳务设施所表现出的一切脑体活动消费心理和行为是一切营销和广告决策的基础三、广告对消费者的购买行为的影响1、影响消费者购买行为模型（图2 影响购买的综合模式P14 文化、社会、经济、个体心理学因素）2、广告的影响（图3 广告影响与消费者购买行为的综合p15觉察、知觉、评价、探求和购买决策）广告对消费者可能发挥的积极作用：（1）唤起消费者潜在需求，产生购买愿望，进而激发起购买动机（2）提供有关商品信息，进一步指向于具体的购买物品和劳务（3）确认广告的商标，以便认牌购买和形成良好的品牌形象。
广告心理的基本任务：（1）广告如何有效地说服消费者购买（2）广告如何让消费者快速、准确地接受、记住特定的商品信息第四节广告心理的研究方法一、访谈法二、问卷法三、实验法第二章广告的吸引力与注意策略第一节对广告反应的注意选择性及其理论模型一、对消费者的广告刺激第二节注意在加工信息过程中的作用一、集中指向给定的对象（1）不仅活动的开始需要注意，即集中指向于特定的对象（2）而且其后的过程也需要注意的保持（3）注意还表现出某种调节与监督的功能。
二、吸引力是广告成功的手段，而不是目的当广告设计采用的手法有利于给定的广告任务的实现时，其吸引力是积极的，反之，与广告信息无关或很少有关的表现手法，就势必会转移对广告信息的注意，吸引力越强，就越背离广告目标。
广告心理笔记打印版
《广告心理》笔记_第一章广告与品牌沟通品牌——同定一个或多个卖方的的产品或服务的，以区别于竞争对手的产品或服务的名称、术语、标记、象征或它们的组合运用。
品牌成为销售方所提供的服务环境和消费者所获得的体验的综合体。
从消费者心理来定义“品牌”——消费掌握的商品，服务和企业相关的知识。
品牌不仅仅指有形商品或企业名称，更重要的是对消费者来说具有“线索”的作用。
消费者通过品牌名称等品牌特有的信息，对记忆中的其他信息进行检索，不必花费时间和成本就能获得该商品的信息。
消费者通过品牌可以提高消费行动的效率。
.keller－品牌知识的八个方面：知名度，属性，益处，形象，思考，感情，态度，经验品牌的功能－同定化，评价，联想，唤起情感，忠诚1同定化将特定商品（或企业）与其他竞争品牌区分开来，起到对该商品及服务进行“解释”的作用。
如果新产品与原有产品存在中等程度的差异，会更容易引起消费者的注意。
相反，差异过大，则将其作为另外商品类别进行销售会更为有利。
2 评价消费者对品牌持有的“态度“（消费者对品牌的倾向性感觉）将决定对商品的评价。
探索性商品（search goods）－购买前可以判断其品质的产品，如铁钉／面粉。
经验性商品（experience goods）－购买之前难以判断商品的品质，购买之后才能判断其品质的商品。
如药品／化妆品。
信赖性商品－(credential goods)购买之前和购买之后都无法判断其品质的商品。
如工艺品／美术品。
经验性商品和信赖性商品比探索性商品更易发挥品牌的作用。
3 联想association在消费者的记忆中，与品牌相关的信息会形成一个网络体系，这种网络化的信息体系便是品牌。
这种信息和记忆的网络便是“联想”。
（通常说的品牌形象相当于联想。
）品牌联想的重要作用是它能够充当了解该商品品质的“线索”。
品牌知识具有网络或联合网络的结构。
在网络模式中，某个品牌的“特性信息”（具有何种特性）和品牌的“行动信息”（如何作用与于消费者）形成层面结构。
广告心理学笔记
《广告心理学》核心考点第一章绪论【真题回顾】什么是内容分析法？（2007）第一节广告心理学的研究对象和领域★广告心理学的研究领域主要包括以下几个方面：第一，广告作用于消费者的心理机制。
第二，广告诉求的心理依据。
广告通过向消费者说些“什么”来引导消费者的思想、情感和行为变化。
第三，广告表现的心理规律——对广告的认知。
第四，媒体接触心理。
媒体是连接广告与消费者的桥梁，是传递广告信息的渠道。
第五，广告构成要素与广告效果的关系。
广告作品的基本构成要素包括语言、画面和音响。
第六，广告效果及其测量方法。
第七，消费者的心理差异。
第八，消费者对广告的反应。
第九，广告创作的心理活动。
创意是广告活动的一个重要环节，创意活动是广告人的一种思维活动。
第十，商品的消费心理。
第十一，品牌资产。
第十二，广告主的心理第二节广告心理学的研究方法★★★★★1、调查法是社会科学的重要研究方法。
1917年，盖斯勒采用调查的方法来研究广告对人们购买特殊品牌的影响。
采用调查法进行研究时，研究者要预先拟好调查问题（或问卷），然后通过适当的手段，让受调查者表达他们对事物、观点的态度或意见。
这种方法常常用于广告心理研究之中，用以探讨人们对广告活动的意见和看法，以及广告活动对消费者产生的心理影响，即广告效果。
调查法可分为邮寄问卷调查、电话调查、面对面调查；利弊如下表：2、实验法是心理学研究中的一种普遍方法。
这种方法主要用于探索心理现象之间是否存在着因果关系，是探讨广告传播心理机制、揭示广告活动心理规律的一种重要研究方法。
在实验中，研究者可以控制住一些干扰或无关因素使另一些因素发生有序的变化，而后观察在不同条件下被试所产生的心理变化。
实验中由研究者控制的因素，通常称为自变量或独立变量。
研究者在改变不同实验条件下所观察或测量到的心理活动和行为，称为因变量或依存变量。
实验法一般分为实验室实验和现场实验（也叫做自然实验）。
3、内容分析法内容分析法是一种对第二手资料（或案头资料）进行分析以揭示其中隐含的规律的方法。
广告心理学复习笔记.docx
广告心理学第七章广告效果测评理论及方法第一节广告效果测评的理论一、广告效果及其测评*广告对受众的作用是一个信息加工的过程，主耍分成：到达——认知——态度——行动——反馈。
*由于受众处于一•定的社会环境中,还会受到诸如社会文化、家庭、人际传播等因索的影响。
广告作用过程1、广告效果：包括（1）广告心理效果：（2）广告的经济效果：（3）广告的社会效果：广告效果的特征：（1〉复介性，是心理效果、经济效果、社会效果的统一：<2）累积性，对于消费者来说，从接触媒体到完成购买、使用、评价、反馈，是一个心理积淀的过程。
2、广告效果测评：（1）检验决策；（2）改进设计制作；（3）鼓舞信心二、有效广告的AIDA学说AIDA是取英文Attention （注意）Interest （兴趣）、Desire （欲望）、Action （行动）的首字母而得名揭示了广告作用于消费者要经历以下的心理过程：首先，引起消费者注氤使用其心理活动在周国众多事物中指向和集中于该广告；其次，在对广告内容作一系列的信息加工后，对广告发生兴趣；再次，产生购买商晶的欲望和动机；最后，动机驱使消费者实施购买商品的行动。
广告效果的累积性，特別是迟效性和延续性的特点（対广告的记忆是是心理基础）Memory（记忆）因素。
广告的心理历程就成了A1DMA：注意——兴趣——记忆——行动。
公式：三、DAGMAR模型1961 年美国的Colley 发表了一篇题为<Defining Advertising Coals for Measured Advertising Results> （DAGMAR）的论文，文中将广告心理历程分为：从未觉察某商标或企业到觉察一了解（如理解商品的用途、价值等）一信念（引起购买商品的意向或愿里）——行动（即购习行为）。
E.Rodger作了更详细描述：从示觉察到觉察一引起兴趣一作出评价一接受刺激一尝试购买一重复购买——忠诚度。
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第一章绪论第一节广告传播与广告心理一、广告传播中的心理要素（一）广告是一门建立在心理学基础上的学科。
1、立足于广告本身（1）AIDMA法则（2）Idea（3）Communication（4）Marketing tactics2、立足于消费者（1）广告与消费者之间的关系是“劝与被劝”的关系（2）消费者本身A、外部影响B、内部影响C、心理决策过程（二）广告传播中的心理要素广告心理学研究人的心理，包括传播者、传播媒介、传播受众各方的心理，即广告主、广告人、广告受众的心理。
其中广告受众的心理是我们这门课程中需要把握的重点，要求在广告作品中体现出心理机制。
二、广告心理中的传播效果传播效果——指受传者在接受了传播媒介传递的信息后，在情感、态度、行为等方面发生的变化。
广告传播的效果通常包括三个部分：1、广告传播的心理效果2、广告传播的经济效果3、广告传播的社会效果第二节广告心理与消费行为一、广告心理对消费行为的引导1、消费行为是从形成需要开始的个体消费行为——消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的物品和劳务设施所表现出来的一切脑体活动。
2、广告战即心理战科学的广告要遵循心理法则。
广告要成功必须符合消费者的心理与行为特点，满足广告受众的心理要求。
3、广告引导和创造消费需要广告心理对消费行为的引导，表现在广告可以引导和创造消费需求，为消费行为提供商品信息，说服消费者在选择商品时采纳有利于广告商品品牌的态度，促进购买该商品。
通过产品包装设计、促销活动等引导和创造消费需要。
另外，品牌已有的知名度也可以引导消费需要。
二、消费行为对广告心理的验证1、影响消费者购买行为的模型“消费者决策模型”2、广告影响第三节广告心理学的研究一、广告心理学研究对象——广告活动中人的心理和行为的规律。
二、广告心理学研究方法1、步骤：（1）研究论题的确定（2）确定与论题相关的问题（3）文献探讨（4）拟定研究假设与研究问题（5）调查与实验设计（6）资料分析和解释（7）重复实验2、具体研究方法（1）调查法（2）实验法（3）内容分析法（4）观察法（5）测验法第二章广告心理学的产生与发展第一节广告心理学诞生的理论背景广告心理学是广告学中发展最早也较为成熟的学科分支。
1903年问世的《广告理论》一书标志着广告心理学的诞生。
一、现代心理学的形成1、思辨式心理学 19C中叶以前，亚里士多德、葛克尔2、现代心理学产生 19C中叶，威廉·冯特《生理心理学纲要》3、心理学七种学派和思潮 19C末－20C初（1）构造心理学（冯特［德］）（2）机能心理学（詹姆士［美］）（3）行为主义心理学（华生［美］）（4）格式塔心理学（魏特墨［德］）（5）精神分析理论（弗洛伊德［奥地利］）（6）人本主义心理学（马斯洛［美］）（7）认知心理学（现代心理学新思潮）二、现代营销学的问世1、市场营销界定2、市场营销学与广告心理学3、市场营销学新发展与广告心理学三、现代传播学的发展广告心理学一方面直接运用了传播学中的心理学研究成果，另一方面传播学的基础理论是广告心理学的学理基础。
第二节广告心理学出现的社会基础一、市场经济的建立19世纪，由市场（价格）引导资源的配置，激烈的竞争，催生了对广告的巨大需求，广告得到的空前发展。
二、大众传播的崛起造纸术和印刷术的发明使报纸在世界上很多国家出现，广告开始了对报纸的运用。
后来杂志与广播媒介、电视媒介也出现了。
19世纪，广告进入大众传播时代。
三、消费者选择的多元化消费者多元化与广告是相辅相成的，众多的商品需要通过广告来确立自己的形象，同时又为广告运动提供了物质基础。
第三节广告心理学的产生与发展一、广告心理学的产生与发展1903年科斯特出版的《广告理论》一书标志广告心理学的诞生。
二、广告心理学研究的现状与发展趋势（一）广告心理学的研究团体和主流杂志、经典作品美国有两个主要广告心理学的消费者研究团体：消费者研究协会和消费者心理学协会。
（二）西方广告心理学研究的主要内容1、关于广告的效果问题2、关于品牌的研究3、跨文化问题和全球化4、儿童与广告5、对消费广告的新理解6、消费者行为中普遍存在的一些问题7、儿童与消费主义8、消费者经验和消费的后现代主义方法第三章广告受众的社会心理第一节广告受众的个性心理（一）需要1、概念——由于缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡状态。
2、分类（1）按需要的起源分：自然需要（生理需要）社会需要（心理需要）（2）按需要的对象分：物质需要精神需要（二）需要层次理论1、马斯诺需要层次理论2、现代消费方式演变发展史（1）生存时代（2）生活时代（3）生感时代3、消费者的需要层次模型有形商品的感性化，无形服务的感性化（三）动机1、概念——引起和维持个体活动并使之朝向一定目标和方向进行的内在心理动力。
它是引起行为发生、造成行为结果的原因。
是直接推动一个人进行行为活动的内部动力。
2、特征动机和行为之间是一一对应的关系（1）同样的动机可以产生不同的行为（2）同样的行为可以由不同的动机引起（3）引起某一种行为的动机不是单一的3、作用（1）动机能激发个体产生某种行为（2）动机能使个体的行为指向某一目标（3）动机能使个体的行为维持一定的时间（4）动机能调节个体行为的强度、时间、方向4、动机过程模型5、动机来源（1）内驱力——驱使个体产生行为的内部动力。
它的基础是需要。
（2）诱因——能引起个体动机行为的外部刺激。
（四）广告受众的需求主要表现在两个方面：（1）广告受众的广告接触需要（2）广告受众的信息需求二、广告受众的个性分析个性——个人对其生活情景的稳定态度和习惯化了的行为方式。
1、个性具有独特性和自我服务性2、个性具有复杂性和外在性3、个性具有统合性和稳定性（一）广告受众的个性1、从精神分析理论认识广告受众弗洛伊德：个性分为本我、自我、超我2、新弗洛伊德理论了解广告受众荣格：个性分为意识自我、个人无意识、集体无意识3、特质理论（1）奥尔伯特将特质分为两大类：共有特质和个人特质（2）卡特尔把特质分为表面特质和根源特质4、认知个性理论和自我观念密歇尔认为：个体遇到的事件会与一个复杂的认知——情感部分相互作用，并最终决定个体的行为。
自我观念可以分为实际自我、理想自我、社会自我、理想社会自我、期望自我和情境自我。
5、个性三要素理论个体的成功或自我实现取决于个体的人格力，主要包括：（1）智慧力（2）道德力（3）意志力（二）消费者创新性和相关个性特征主要表现在：1、冒险性2、好奇性3、想象力 4、挑战性第二节广告受众群的接受心理关于群体：1、含义——是具有相同特征的个体的集合。
指的是在社会或环境的相互作用中，在追求共同的兴趣或目标的过程中，互相依赖并起着特殊作用的两个或两个以上的人构成的联合体。
2、群体的特征（1）一群人（2）群体存在着一定的结构（3）有共同的价值和规范3、群体的分类（1）正式群体和非正式群体正式群体——有着规定的正式结构，其成员有着固定编制，并占据着所规定的地位，扮演着安排好的角色群体。
非正式群体——自发形成的成员间的关系没有明确的规定，且带有明显的情感色彩，以个人喜好为基础建立起来的群体。
（2）参与群体和相关群体参与群体——实际参加了的群体。
相关群体——个体并不属于某个群体，但这些群体能够影响个体的态度与行为，那么这个群体就是个体的相关群体。
4、群体对消费行为的影响（1）群体的内部沟通直接影响个体的决策（2）群体的规范直接约束群体成员的行为（3）角色对消费行为的影响（4）社会阶层对消费行为的影响一、广告广告受众的年龄心理（一）儿童接受广告的心理儿童具有很强的学习性、模仿性，已有了初步认知能力，但缺乏明辨是非的能力，对父母和家庭依赖感强。
现代的儿童是家庭的核心，购买欲往往得到最大的满足。
（二）少年接受广告的心理1、对“酷”的概念十分推崇2、崇拜某些影视、音乐及体育明星3、购买行为容易冲动，有比较明显的情绪化倾向（三）青年接受广告的心理1、求美求名求新2、追求个性和时尚3、憧憬美好的爱情（四）老年接受广告的心理老人经历体力及社会地位的丧失，往往有无助感和寂寞感，希望得到子女理解与陪伴；渴望健康长寿、注重商品对身体的影响；怀旧心理强烈，习惯性购买倾向明显。
二、广告受众的地域心理（一）城乡居民广告接受心理差别：1、从媒体接触来看，城乡居民在日常生活中能经常接触到的广告媒体不同。
2、从广告对城乡居民的劝服效果来看，对城乡居民使用的广告策略应有所区分。
3、从广告创意的选择来看，广告创意要照顾到城乡居民不同的需求。
（二）东西方广告接受心理差别1、东方广告受众喜欢体现浓厚人情味和传统文化的广告，西方受众喜欢强调个性、张扬自我、凸显个人价值的广告。
2、东方广告受众对于过分夸大产品的幽默广告缺乏欣赏，但西方受众能认同并喜欢。
3、东方广告受众习惯于广告直接把产品的功用效能或产品的品牌口号进行简单明了的告知，西方受众乐于接受标新立异、创意复杂的广告。
4、东方受众对性暗示的广告接受程度有限，西方受众显示出较大包容性。
三、广告受众的性别心理（一）男性广告受众接受心理1、以男性为主要受众的产品要给产品赋予更多的男性气质。
2、男性对商品功能的了解能力优于女性，是理智型倾向的消费者。
3、赞助重要体育赛事是吸引男性关注的捷径。
4、以令人感动的关怀与男性消费者沟通。
（二）女性广告受众接受心理1、求美心理2、向往和追求便利3、希望生活多变化和新的体验，突破传统角色定位的束缚4、情感心理5、对价格因素较男性敏感四、广告受众的职业心理（一）“白领”广告受众的消费心理1、喜欢小资情调，追求精致时尚，但不喜欢怪异和前卫。
2、重视环保和公益问题。
3、在闲暇时间，向往和回归简单生活。
4、向往高收入社会阶层的生活和消费方式（二）“蓝领”广告受众的心理1、对于一些低卷入必需品会选择品牌消费，但并非品牌追随者，促销或降价对他们容易起作用。
2、对本阶层的人有特别熟悉和信任感。
五、广告受众的收入心理（一）高收入广告受众的心理（二）中等收入广告受众的心理（三）低收入广告受众的心理第四章广告感觉心理第一节感觉概述一、感觉的概念1、定义——人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
2、意义（1）感觉是人类认识外界事物的第一步，它是一种最简单、最低级的神经反应过程，但它同时也是一切高级心理活动的基础与前提。
（2）感觉是人认识过程的初级阶段，是人认识客观事物的开端，也是意识形成和发展的基本成分。
（3）感觉是认识的入口，通过感觉人才能认识和分辨事物的各种属性，也只有在感觉所获得的信息基础上，其他高级的复杂的心理活动才能得到产生和发展。
3、特点（1）感觉反映的是当前直接接触到的客观事物，而不是过去的或简接的事物。
（2）感觉反映的是客观事物的个别属性，而不是事物的整体。