策划代理部组织管理制度
策划代理部组织管理制度
（一）策划代理部的组织
根据“合理高效、分工协作”的原则，从公司发展战略的高度来构建策划代理部，与广告部及客户部一道，组成公司三个基本职能部门，实行专业化运作，通过进一步整合公司资源，使公司业务进入一个相对快速发展的轨道。
一、基本原则：
“合理高效，分工协作”
二、职责范围：
策划代理部当前的主要任务是集中力量争取房地产项目的营销策
划与代理销售，真正进入房地产二级市场。
1、市场调研：广告及媒体调查；竞争对手调查；区域市场调研；项目专项调查。
2、拓展项目：收集有效项目信息，参与项目的代理销售谈判，拓展新业务。
3、营销策划：撰写营销策划方案；项目营销策略的跟进、评估与调整；对项目的广告组合提供策略性支持。
4、销售管理：制订销售制度；提供销售培训支持；销售团队的管理；定期销售会议制度；销售现场各方关系的维护。
5、多方协调：与客户部协调，对客户部提供的有效信息提供策划支持；加强与广告部的沟通，以提高广告表现力；加强与发展商的沟通，增强双方的合作；与其他对口单位（媒体、政府部门、联盟单位）的沟通协调工作。
三、组织架构：
根据公司目前的项目情况，以及近期发展的客观要求，策划代理
部初步的人员配置为3人：策划主管1人；策划师1人；销售主管1人。其他人员将在下一阶段根据实际情况确定。
（六）策划部管理人员的工作职责
1、项目经理职责：
（1）团队管理：对项目组相关人员包括销售、策划、拓展在内的
各岗位人员的协调、管理，并制订分配激励方案，报批执行。
（2）市场分析：根据市场分析报告，对市场及项目作出判断，提
供决策支持——即是否进入该市场、是否进入该项目的竞争。
（3）市场开发：根据市场分析的结果，进一步确定市场开发战略
及项目进入时机。
（4）洽谈合作：负责与发展商的沟通洽谈，根据双方意见，提供切实可行的新策
略新方法，并对策略的执行负主要责任。
（5）培训指导：定期不定期对公司销售、策划及拓展人员进行
培训，并督促他们自我学习、自我提高。
（6）媒体商洽：根据广告组合确定媒体，并与媒体及其他对口单位进行接触商洽，尽可能降低广告营销成本。
（7）决策支持：根据房地产市场的变化及现代营销理念的发展，结合公司管理水平提高的需要，为决策层提供更多的战略性支持。
2、策划主管及策划师职责：
（1）参与项目前期与发展商的谈判
（2）收集项目有关资料和市场信息。主持对项目的专项调研及区域市场的调研工作，为策划报告提供坚实的基础。
（3）撰写营销策划方案。
（4）根据公司安排，负责跟进项目营销方案的执行，评估销售业绩，调整营销策略。
（5）与广告部人员沟通，完成广告的创意和设计，其他销售工具的制作及工地现场的包装。
（6）参与拟定公司自身的宣传策略与战略发展规划。
3、销售主管的职责：
（1）制订并落实销售管理制度
（2）负责对现场置业顾问及外场经纪人的管理。
（3）积极开展对竞争楼盘及相关区域市场的调查，掌握市场的变化情况。
（4）根据销售策略执行的情况，反馈执行结果信息，并根据现场实际情况提出建设性意见。
（5）提出定期的销售报告，包括周报分析表及每月销售报告。
（6）利用现场的便利条件，把握时机，进行与发展商的临时性的有效沟通
（7）负责对现场置业顾问、外场经纪人及促销人员三个团队的管理，主持日常销售培训工作。
4、拓展主管的职责：
（1）对片区市场进行分析，提供定期分析报告。
（2）采集有效的项目信息，为公司拓展新项目提供前期的信息支持。
（3）切入与发展商的前期接触和商谈，为公司的下一步谈判的顺利开展提供便利。
（4）代表公司参与相关的业务会议与谈判。
（5）对土地、新项目及包销项目进行投资可行性分析。
（七）人员薪酬与激励制度
1、管理人员：
（1）项目经理：底薪（3800元）+提成（销售收入×0.1%）
（2）策划经理：底薪（3800元）+提成（销售收入×0.08%）
（3）销售经理：底薪（3100元）+提成（销售收入×0.08%）
（4）销售主管：底薪（2700元）+提成（销售收入×0.06%）
（5）拓展主管：底薪（2700元）+提成（销售收入×0.1%）
（6）高级策划师：底薪（3100元）+提成（销售收入×0.05%）
2、普通人员：
（1）售楼员：底薪（800元）+提成（销售收入×0.12%）
（2）策划师：底薪（2600元）+提成（销售收入×0.05%）
（3）助理策划师：底薪（2300元）+提成（销售收入×0.03%）
（八）各类管理报表
表一
尚玥公司部门工作周报表
部门：负责人：
年月第周本周工作内容：
1、 2、
3、 4、
5、 6、
补充：
加班说明：
自我评价：
销售工作周报表
（月日——月日）
表四
楼盘调研表
表五
（九）销售业务●规章制度
前言: 公司认为销售乃一门专业工作，楼盘销售成功与否不单表现出个人能力高低，更重要是体现出团队精神，所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料并掌握最新市场资讯，统一口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格执行公司制定之规章制度，服从并尊重项负责经理之最终决定。
一、言行规范：
销售员必须谨慎及具备专业形象，代表自己之同时亦代表公司。
现场由销售经理或主管安排同事准备各项销售用品及统计销售结果，帮助促销及营造销售气氛。销售经理在适当时候给予协助及作最终决定。
1、员工上班时间必须穿着整齐制服(男同事须，保持仪容整洁
精神饱满;
2、任何情况下不得粗言脏语、争客、绝不能在客户面前争论，应私下协商，若未能解决则如实反映予上级定断；
3、销售员有义务及责任接听客户查询来电，需作好登记并尽量留下客户资料;
4、礼貌对待同事及客户，各级职员必须本着互谅互让、群策群力精神，共同完成整体销售指标;
5、必须保持工作环境整洁，前台保持有足够销售资料。严禁在前台从事任何与销售工作不相干事宜。如：看报纸、吃零食、涂口红等。
6、如需离开售楼处10分钟以上，需事先知销售主管;
7、如非必要不得接听私人电话超过3分钟时间;
8、销售人员用餐必须分批进行，并于45分钟内完成，不得午睡，保持前台有销售员准备进行接待工作。
9、须尽心履行客户登记，媒介调查。客户调查表及电话记录表等工作。
10、定期回馈市场资讯及客户反应予公司参考，以协助制定日后之销售策略。
二、现场销售员作业指导
1、进线电话
电话目的：
※简单说明卖点（项目销售前应开会统一讨论项目主要卖点）。
※使客户前来看房。
注意要点：
※不要指望在电话中谈成生意。
※广告日当天原则上每个进线电话约2分钟，要注意简洁，个别最多超过
3分钟，以免影响其它进线电话。
※以恰当方式向客户问询其它电话，例：“今天是广告日，电话很忙、欢迎你前来参观，我们会有同事详细为你介绍”。
※回答客户问题要简略，可采用先答其中2、3个问题，最后要反客为主，掌握谈话主动权。
※对有意向客户应提示其坐什么车（或起走什么路线），前来看房。
谈话用语：
※正常情况开场应为“你好，。”
※如电话中遇到客户犹豫时，可问“有什么可以帮到您”等启发式语气鼓励客户发问。
※结束语：“欢迎您来看房”、“再见”。
2、带客程序：
※“您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。
※“请问先生、小姐是第一次来吗？”若遇已来过的客户应问明上次接待的销售员，并礼貌地转给该销售员跟进。
※引导客户到接待处取楼盘资料并依客户资料登记及进行媒介调查。
※引至模型区向客户介绍楼盘的基本情况及主要卖点，注意客户的反馈意见，摸明客户选房意向。
※从洽谈中，应再次强调楼盘展销期优惠及卖点，引发客户购买欲望。
※看房号表，进一步引导客户选房，对有意向的房号单位进行计数，促销单位。
※送出门口，礼貌再见。
3、电话复访：
复访目的：
※进一步了解客户的购房意向。
※进一步推进客户对项目的认识度。
※保持联络，力促成交机会。
注意要点：
※语气要有激情，内容要有新意。
※畅销楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。
※原则上看房后第二日或第三日复访，很有意向的客户除外。
※开场切忌“您考虑得怎样”等类似的直入主题的说法，而采用“打扰您了，前天看房不知您,有否注意到。。。。。。”或“现在忙不忙。。。”，“还记不记得我。。。”等等。
※电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并初步与客户达成复访时
间。
※中午最好不要打电话，以免影响客户休息。
※事先应想好谈话主题内容，再打电话，并参照以前谈话记录，尽量避免重复话题，浪费时间。
※有必要的话可安排第二次看房，或其它已入伙客户的装修房（特殊情况），或引导其与项目负责人谈，增加把握性。
※复访次数不宜太多，以免引致客户反感。
※感到有把握时，可提示客户安排时间带钱来售楼处。
4、收取定金：
注意要点
※在最后关健阶段，应以动作暗示引导客户落定。
※收取定金的进程要快、稳。
※可陪同客户一起去取钱，并一起返回售楼处办手继，以防在中途客户发生变化。
※客户依然犹豫时，业务员之间要及时配合。
※一般客户会要求再看一次房，应陪同前往，以保证看房效果。
※认购书填写好后，应交销售部经理或主管审核。
5、销售流程须知
1)销售部主要销售人员管理工及销控工作由销售部经理（如销售部经
理不在，由销售主管负责）负责；
2)为促进单位销售，所有单位预留或认购必须经过销售部负责人确定，
所有销售人员于出售单位前亦会向负责人员核实之后才能收款，单
位一经售出或预定，不可再售予他人，避免单位重复销售，如发生
重复销售情况，则严厉追究销售部负责人责任；
3)客户决定购买单位，客户需按照规定收取定金人民币2万元，财务
部开具发票给客户，同时签定买卖合同；
4)签定买卖合同后，根据客户选择的付款方式规定的日期交纳余款或
办理按揭手续，如过期不交纳，发展商有权取消合同，定金不予退
还；
5)如客户选购单位交纳定金后要求延迟签定合同，可以有为期三天的
冷静期，三天内客户如选择不购买该单位，发展商须全额退还定金
给客户，如超过三天，客户要求退款，发展商有权收取定金2%的违
约金，该单位可重新出售；
6)假如买家一时未能缴付全数订金亦可先付部份款项（称为「临时订
金」）以预留单位，签定《单位预留协议书》，在可行的情况下，临
时订金最少需收取￥1,000，如少于此数，则由销售部负责人视乎个
别买家和销售情况决定。一般来说，出售单位预留时间限于两天内；
如两天内客户不补足定金，发展商有权没收临时定金，该单位可重
新出售；
7)客户由接待至成交的工作，须由该单位销售人员全程跟进，包括接
待、计算价格、跟进服务、交款、签定合同、催款、售后服务等工
作；如该单位销售人员不便或不在，应及时委托其他销售人员跟进
服务，其他销售人员应热情尽力接待；
8)每天单位销售纪录先由销售部经理（如销售部经理不在，由销售主
管负责）保存，下班前将与财务部核对有关纪录备案，纪录列明全
订、临时订或预留单位及有关金额；
总结：
以上内容是对销售员售楼接待过程的细述，目的旨在通过对售楼工作运作进行统一、规范从而达到保证售楼服务品质，成功实现销售。因此岗前培训及日常工作中加强督导是规范统一的关健。
二零零三年八月一日
深圳市尚玥企业形象设计有限公司
（十）销售人员工作时间安排
1)售楼中心开放时间为：
星期一至星期五 09：00a.m. - 18:30p.m.
星期六、日及公众假期09:00a.m. - 20:00p.m.
2)销售部工作人员节假日及中午不休息，每周休息一日，可于非节假
日轮休；
3)若有客户看楼，不论任何时间也不能离开售楼处，直至接待完客户
为止。
4)销售部工作人员应接受不定时工作时间外派发宣传单张的工作；
5)具体人员轮班作息安排见排班表
深圳市尚玥企业形象设计有限公司
2003年8月1日
附件：
房地产整合品牌推广报价清单
第一项、提供项目策划代理
●房地产项目销售纯代理方式：
提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。
收费标准：
●房地产项目包销代理方式：
提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。
收费标准：
●房地产项目全程策划方式：
提供项目全程策划、指导服务。
收费标准：
●房地产项目单项策划方式：
提供项目单项策划、指导服务。
单位：万元
第二项整合品牌识别系统建立与设计
设计部分收费标准
A．标志部分 a.图形标识
b.字形标识
c.标准色
d.标准制作
e.中文标准字设计
f.英文标准字设计
g.标准组合
该项目共七项费用：￥28,000.00
B．宣传册及售楼书
a.封底封面设计费￥1,800.00元/P
b.内页设计费￥1,000.00元/P
c.文案费￥240.00元/P
d.摄影及图片费(由摄影师实报实销,预报价为300.00-1,000.00元/张)
e.制版、打稿费￥200.00元/P
此部分仅计设计费与文案费，其余以实际发生费用计，版面以大度16开为准，实用版面费用以实际报价计
C.宣传单页
a.设计费￥1,800.00元/P
b.文案费￥240.00元/P
c.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为300.00-1,000.00元/张）
d.制版、打稿费￥200.00元/P
D.海报
a.设计费￥5,000.00元
b.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为300.00-1,000.00元/张）
c.制作及制版、打稿费￥1,200.00元
E .现场户外广告牌
a.设计费该项不含立面透视图费用￥5,000.00元/款
F报纸设计费
1/3版以下￥3,000.00元/款
半版（小全版）￥5,000.00元/款
整版￥7,000.00元/款
G.售楼处广告牌
a.广告牌设计费与喷绘费（尺寸80×100cm）￥1,650.00元/款
(该价格包括喷绘，设计不包括画架、画框)
H.接送专车包装
a.设计费￥2,000.00元/款
I.售楼处现场￥20,000.00元
售楼处布置平面图，售楼处装修效果图，售楼处装修工艺、材料要求，售楼入口处设计、装修要求，天花大样图，接待台造型设计及制作要求。
J．POP制作设计
一、各类导示牌设计
含户外指示牌设计费、样板房小铭牌设计费、售楼服务牌设计费、住宅各单元指示牌设计费、模拟绿化导示牌设计费、停车场导示牌设计费、电梯口指牌设计费。
费用￥18,000.00元
二、POP应用设计费
a.沿途挂旗、大型垂幅设计费
b.围板设计费
c.小礼品设计费
e.纸袋设计费
f. 名片、信封、信纸、停车卡设计费
g.纸杯设计费
h.专用伞设计费
I．文化衫设计费
注：上述“POP制作设计”含彩色稿和电脑文件，以及标准制作尺寸、结构图。
费用￥20,000.00元
三、其它部分
a.广告牌造型设计费
b.售楼人员、保安、清洁人员服饰设计费
费用￥5,000.00元
K.大厦外观沿街立面透视图￥8,000.00元/款
L.大型推广活动或展销
a.大型活动的策划或执行方案计划书
b.展销活动活动场地的布置设计
活动的监控费根据活动总费用的10%-20%收取
总费用￥18,500.00元
以上所有项目制作收费：待甲方确定制作材料及方案后另计费用。
电视片制作
A.15-60秒
a.创意费￥18,000.00元/条
b.制作费根据具体创意方案、时间另行报价
B.10-20分钟
a.创意费具体创意要求另行报价
b.制作费根据具体创意方案、时间另行报价
第三项、提供项目整合推广
根据具体要求报价
外地操作费
深圳市区外项目或因客户推广工作需要而发生外地操作费用，如往返交通费、食宿费、项目当地交通费等均由客户承担.