首因效应、近因效应

1957年，美国心理学家卢钦斯做了这样一个实验。

他编撰了两段描写一个名叫吉姆的男孩的生活片段的文字，第一段文字将吉姆描写成热情、外向的人，说吉姆与朋友一起去上学，他走在撒满阳光的马路上，与店铺里的熟人说话，与新结识的女孩子打招呼等；另一段文字则相反，把他描写成冷淡而内向的人，说吉姆放学后一个人步行回家，他走在马路的背阴一侧，没有与新近结识的女孩子打招呼等。

在实验中，卢钦斯把两段文字加以组合：第一组，描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现。

第二组，描写吉姆冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。

第三组，只显示描写吉姆热情外向的文字。

第四组，只显示描写吉姆冷淡内向的文字。

卢钦斯让四组人分别阅读一组文字材料，然后回答一个问题：“吉姆是一个什么样的人？”结果发现，第一组中有78%的人认为吉姆是友好的，第二组中只有18%的人认为吉姆是友好的，第三组中认为吉姆是友好的人有95%，第四组只有3%的人认为吉姆是友好的。

第一组和第二组条件下，相同的内容，只因顺序不同，人们对吉姆的印象差别竟然如此之大！也就是说，信息呈现的顺序影响了对人的整体看法，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。

这个现象叫作首因效应，也叫第一印象效应，它是指第一次接触陌生人或事物形成的印象对人们后来的认识起到了先入为主的作用。

更有意思的是，卢钦斯的实验并没有就此中止，他改变了实验条件。

首先，告诉参加实验的人不要受第一印象的误导，要全面地进行评价，然后，将描述吉姆不同特征的两段文字隔开呈现。

这此人念完第一段文字后就做一些无关的工作，如做数学题、听故事等，然后再将另一段呈现给他们。

在这种条件下，大部分人都会根据后面一段的描述对吉姆进行判断。

也就是说，总体印象形成过程中，新近获得的信息
比原来获得的信息影响更大，这个现象就叫近因效应。

一般地，对于陌生人，首因效应的作用比较大；对于熟悉的人，近因效应的作用比较大
晕轮效应是社会认知中的偏差，又称光环效应，当认知对象有某些好的品质时，我们可能将其他一些他并不具有的好的品质也赋予他。

由于晕轮效应的作用，人们在社会认知中，往往根据他人的外貌、衣着与动作等外在特征来对他人进行认知，比如我们认为一个漂亮的孩子，可能也很聪明、善良。

而这些主观臆断使得产生一定的认知偏差，以致对他人的认知往往出现以偏概全。

把它称之为“晕轮效应”，是说它像月晕一样，会在真实的现象面前产生一个更大的假象：人们隔着云雾看月时，在月亮外面有时还能看到一个光环，这个光环是虚幻的，只是月亮的光通过云层中的冰晶时折射出的光现象，事实上并不存在这样一个物质的、真实的光环；晕轮效应产生的也是幻化的总体印象，尽管产生这种幻化印象的对某种特征的感知可能是真实的，像对月亮的感知一样真实，但总体印象却和月亮外面的光环一样不真实。

人们走进礼品店，选购的往往是包装精美、价格偏高的物品，因为精美的包装、偏高的价格往往使人产生晕轮效应：认为里面的东西会像精美的包装一样好，会和偏高的价格相一致；文化程度较高的青年选择对象往往偏重于学历，因为他们假想学历高的对象一定会和自己有广泛的共同语言、会和自己情趣一致；面相老实巴交的人，人们想不到他会是作奸犯科的老手；简陋的工棚和简单的工具，人们想不到生产出的产品会畅销欧美。

所以晕轮效应出具有普遍性外，同时也带着强烈的主观色彩，往往一叶障目，只见树木不见森林。

晕轮效应和首次效应主要的区别在于：首次效应是从时间上来说的，由于前面的印象深刻，后面的印象往往成为前面印象的补充；而晕轮效应是从内容上来说的，由于对对象的部分特征印象深刻，这部分印象泛化为全部印象。

所以，这两种心理定势是不一样的，是不能混同的。

但是在有些情况下，晕轮效应和首次效应也会互相交叉、交织在一起，因为这两种心理定势尽管表现的方式不一样，其实质是相同的，都是以主观代替客观、以树木代替森林。

首次效应妨碍人们以后正确认识该事物，产生一种固执的认识上的偏见和情感上的偏心，必然连带地产生“晕轮效应”，所以首次效应往往是晕轮效应的前奏；但晕轮效应本身不等于首次
效应，它也不一定以首次效应为前提，甚至有的时候它还是首次效应的“前效应”——例如从简陋的工棚和简单的工具推断产品必然粗劣，因而一接触某个乡办企业，看到简陋的工棚和简单的工具就产生“这企业不行”的首次效应。

从这个意义上来说，晕轮效应和首次效应相比，是心理定势中更撵层次的东西，因而它也更难以克服和纠正。

晕轮效应既是无意识的，又是固执的。

所以近年来随着商品经济的发展，公共关系意识的提示以及相互攀比等不良意识的增长，一些企业、商店纷纷装修门面，讲究包装，以期利用公众的晕轮效应扩大企业的影响，提高产品的销量。

在公共关系人际交往中，名片越印越精致，花式品种越来越多，出现了所谓“名片效应”，有些人甚至对它产生了迷信。

而从心理学的角度来看，“名片效应”不外乎是晕轮效应的典型范例，它并不是什么新发现。

公共关系活动是主动开展的活动，因此利用公众的晕轮效应来实事求是进行自我宣传无可厚非；但是近年来在公共关系活动中也出现了利用公众的晕轮效应来蒙骗人、坑害人的现象，这是应当反对和制止的。

社会刻板印象：对各类人持有的一套固定的看法，并以此作为判断评价其人格的依据，称为社会刻板印象。

在认知他人、形成有关他人印象的过程中，由于各种环境因素，很容易发生这样或那样的认知偏差。

如果这种偏差发生在对一类人或一群人的认知中，就会产生社会刻板印象。

（一）实验原理：在社会生活中，人们容易对某一类事物产生一种比较固定的看法，并以此作为判断评价他人人格的依据。

（二）实验对象：某大学一个学习经济学班级的学生。

（三）实验步骤与方法：上课前，实验者向学生宣布：由于经济学教授生病不能来上课，现请一位研究生来代课。

接着，发给每个学生一份书面材料，向他们介绍关于该研究生的情况，以造成先入为主的印象。

但材料分为两种，分别发给两部分学生。

一份材料上写道："×××是本校经济学研究所研究生，今年26岁，曾有一年半的教学经验，服过兵役，已婚，了解他的人都说他是一个热情、勤奋、求实、果断的人"。

另一份材料上除了"热情"一词换成"冷漠"之外，其他的文字介绍完全相同（这一不同点学生并不知道）。

研究生上完课后，要求学生填写问卷表，要他们说说对代课老师的印象。

（四）实验结查处理：1、统计分析两部分学生对代课老师印象的比例与差异；2、讨论：先入为主的印象对以后判断事物有什么作用。

（五）他人实验结果介绍：心理学家凯利的实验结果表明：看到印有"热情"字眼
材料的学生，比看到印"冷漠"字眼材料的学生，对代课教师有比较好的印象，在问卷中还形容他"是一个能体谅他人，不拘小节，幽默，脾气好的人"。

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

南朝的刘勰写出《文心雕龙》无人重视，他请当时的大文学家沈约审阅，沈约不予理睬。

后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。

沈约阅后评价极高，于足《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著了。

平凡人物，一旦被新闻媒体炒作，也变得身价百倍，这也是新闻的权威效应产生的结果
有一则经典的故事是这样描述的：一次苏东坡和金山寺的佛印大师在一起，苏东坡问性格憨厚一些的佛印大师：“禅师，你看我的坐姿如何？”禅师答道：“很好，像一尊庄严的佛像。

”苏东坡听了满心舒畅。

佛印接着问苏东坡：“学士，你看我的坐姿又如何呢？”苏东坡嘲弄禅师道：“像一堆牛屎！”禅师听了也显得很高兴。

苏东坡自以为占了便宜，高高兴兴地回家告诉了妹妹，殊不料，冰雪聪明的苏小妹正色道：“哥哥你错了，佛家说‘佛心自现’，禅师心中像佛，所以他看你像佛，而你心中如牛屎，是以你看禅师才像牛屎。

”苏东坡哑然。

每每读这个故事都有所感触。

心理学上有一种“投影效应”，说的是人常常不自觉地把自己的心理特征。

如个性、好恶、欲望、观念、情绪等移加到别人身上，认为别人也是具有同样的特点。

如，三国时的曹操，生性多疑，连做梦都觉得有人要害他，这就是“投影效应”在作怪了。

投射作用也是一种自我保护措施，这样做可以保证个人心灵的安宁，但往往影响自己对人和事的正确判断。

由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中推测这个人的真正意图或心理特征。

同时，我们也常常错误地将自己的想法和意愿投射到别人身上.
也正是投射效应的存在，营业厅的管理者，常常有这种错误的做法：将自己的心理、观点等，投影到员工身上，没有认真倾听员工们的声音；甚至常常抱怨、生气、恨铁不成钢……其实，管理者从个人能力、知识领域等很多方面都高出员工一筹。

与其恨铁不成钢。

不如思考何入陷入“投影效应”，如何走出“投影效应”。

领导即是艺术又是一门科学。