全国2010年10月00186《国际商务谈判》历年真题及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。
1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。
5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。
3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。
6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。
7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。
5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。
2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。
最新10月国际商务谈判附答案汇总
2010年10月国际商务谈判附答案全国2010年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( A )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为 ( A )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( B )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是( D )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( C )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是( B )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
简述谈判的入题技巧
国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）a．较强的政策性 b．以价格为核心c．谈判内容广泛 d．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）a．20～45岁 b．25～55岁c．30～55岁 d．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）a．荷花 b．菊花c．玫瑰花 d．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）a．卖期保值 b．买期保值c．掉期交易 d．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）a．求助 b．贿赂c．为了理解 d．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）a．30%以下 b．30%～40% c．40%～50% d．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）a．德国人 b．美国人c．韩国人 d．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）a．美国 b．英国c．法国 d．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）a．冲突 b．攻击c．合作 d．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）a．协商 b．调解c．仲裁 d．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）a．技术人员 b．法律人员c．商务人员 d．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）a．硬货币计价法 b．对等易货贸易法c．约定货币保值条款 d．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）a．避正答偏 b．答非所问c．以问代答 d．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿][修改版]
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第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判试题答案 (2)
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1.ABD2.CD3.BCD4.BC5.ABD6.BC7.ABCD8.ABD9.CD10.AB
4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
1.╳2.╳3.╳4.╳5.╳6.╳7.√8.√9.╳10.╳
四、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共24分)
1.(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship)
(3)达成使双方都能接维持(maintenance)
2.(1)最高目标，
(2)实际需求目标，
(3)可接受目标，
(4)最低目标。
3.(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
4.(1)平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则，
(3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
1.(1)谈判中形成一言堂，
(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下，
(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变化。
2.(1)了解影响谈判的因素，
国际商务谈判试题库
全国2011年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( )A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是( )A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人B.日本人C.中东人D.德国人9.下列选项中，不属于．．．市场风险的是( )A.汇率风险B.利率风险C.技术风险D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人13.下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是( )A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法14.下列各项中，不属于．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
自考国际商务谈判真题及答案2010-2012[1]
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。
这种谈判风格属于1（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ）A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（ D ）A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险2二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
2010年10月份全国自考国际商务谈判模拟试题18
2010年全国高等教育自考国际商务谈判试卷国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.仲裁与诉讼的根本区别是()A：受理案件的依据不同B：审理案件的组织人员不同C：审理案件的方式不同D：处理结果不同2.能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是()A：群体成员的结构B：群体规范C：群体成员的素质D：群体决策3.按拉夫·尼可拉斯的观点，听者按原意听取对方讲话内容只占全部内容的()A：1/4B：1/3C：1/2D：2/34.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是()A：自留风险B：转移风险C：完全回避风险D：风险损失的控制5.国家对企业的管理程度较低，则谈判的成败取决于()A：企业本身和政府部门B：政府部门C：企业本身D：与国家对企业的管理程度无关6.谈判人员必须具备的首要条件是() (1分)A：集体主义精神B：团队精神C：广博的知识面和较深的专门学问D：遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织7.在谈判中最具特殊性的让步方式是() (1分)A：小幅度递减的让步方式B：等额让步方式C：在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式D：一次性让步方式8.为了使互惠式谈判能够有效地开展，宜采用()A：纵向式谈判B：多头并进谈判法C：单项深入式谈判D：链条式谈判9.烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者() (1分)A：自信B：在紧张地思考C：想尽快结束谈话D：内心不安10.英美法的特点是强调() (1分)A：成文法的作用B：判例的作用C：习惯的作用D：学理的作用11.对收集来的谈判资料进行整理的第一步是() (1分)A：对资料的筛选B：对资料的分类C：对资料的评价D：对资料的保存12.国际商务谈判中需要研究的风险包括() (1分)A：只有商务活动进行过程中的风险B：只有谈判活动所带来的风险C：只有信用风险D：商务活动进行过程中的风险和谈判活动所带来的风险13.决定谈判的前提条件是()A：谈判目的的确定B：谈判方案的制订C：谈判对手资信情况的审查D：谈判人员的组织14.谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标是()A：最优期望目标B：实际需求目标C：可接受目标D：最低接受目标15.谈判中最困难、最紧张的阶段是()A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段16.被加拿大人视为国宝和友谊的象征的是()A：百合花B：菊花C：枫叶D：蔷薇17.英美法的主要渊源是()A：成文法B：判例法C：习惯D：学理18.筛选谈判资料最简单的办法是()A：评估法B：类比法C：时序法D：查重法19.市场信息的传递工具是()A：语言B：文字C：媒体D：实物20.直接处理潜在僵局的几种方法中被西方学者幽默地称之为“润滑策略”的是()A：幽默方法B：适当馈赠C：场外沟通D：反问劝导法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
国际商务谈判试题及参考答案
6
35.双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问 题？
10
28 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范 围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 29技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工 艺要求，也有项目管理的技术问题。 30.商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企 业 的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展 的一 系列对策的统称。 31.谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地 位 和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对 谈判 各方的有利程度。 四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分) 30 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1）.以经济利益为谈判的目的； 2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）.以价格作为谈判的核心。 31 谈判人员应具备的能力和心理素质
26.谈判成交阶段的主要目标有（
）
A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C．争取最后的利益
D．迫使对方作最后的让步
E．尽量保证已取得的利益不丧失
5
27.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的
情况（ A．产品质量
） B．技术标准 C
．产品的技术服务 D．商标及品牌
E．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26.西欧式报价 27.进取型谈判对手 28.可接受目标 29.技术风险 30.商务谈判策略 31. 谈判实力
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全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）3-62A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为（A）4-141A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）6-258A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为（A）1-8 A.软式谈判 B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）3-65A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）5-198A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）6-241A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于．．．合同风险的是（D）7-307A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）2-32A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）6-239A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）5-205 A.借助式发问 B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于．．．应对利率风险的技术手段是（B）7-319A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的（C）1-14A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）4-128A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于．．．善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）2-55A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于（D）5-223A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）3-104A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）4-164A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（D）5-213A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。
这种风险按性质来分属于（A）7-309A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）2-43A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）1-15A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）7-301A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）5-215A.从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）6-293/294A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.诉讼2-39答：诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
27.戏剧式模拟3-120答：戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判，是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
28.递盘4-140答：买方主动开盘报价叫递盘。
29.迂回法5-233答：当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你是可信任的，再逐渐把话转入主题的说服方法。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/6答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判内容广泛（4）影响淡判的因素复杂多样31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
2-29答：一、宗教信仰的主导地位作用二、宗教信仰的影响与作用1、政治事务2、法律制度3、国别政策4、社会交往与个人行为5、节假日与工作时间32.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-132答：（1）谈判目标。
（2）谈判计划。
（3）谈判进度。
（4）谈判人员。
33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
4-159/160答：一、限制策略1．权利限制2．资料限制3．其他方面的限制二、示弱以求怜悯三、以攻对攻34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
5-209/210答：一、在谈判中一般不应提出下列问题1、不应提出带有敌意的问题2、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、不要为了表现自己而故意提问二、注意提问的速度三、注意对手的心境五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明日本商人的谈判风格。
6-273/276答：日本商人的谈判风格：（1）现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。
（2）他们讲究礼仪，注重人际关系；（3）等级观念强，性格内向，不轻信人；（4）工作态度认真、慎重，办事有耐心；（5）精明自信，进取心强，勤奋刻苦。
这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。
36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
7-310/323答：规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有以下几种：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。
（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。
（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。
（4）自留风险。
自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。
在国际商务谈判中，针对各种风险，应对的具体策略主要有以下几种：一、咨询专家法二、利用保险市场和信贷担保工具避险法1、投标保证书2、履约保证书3、预付款担保三、利用各种技术手段法，1、应对外汇风险的技术手段（1）使外汇风险消失的对策（2）分担外汇风险的措施（3）获取风险收益的方法（4）防范外汇风险成本的问题2、应对利率风险的技术手段（1）利用利率期货市场（2）利用远期交易（3）利用期权交易3、应对价格风险的技术手段（1）非固定价格（2）价格调整条款（3）套期保值四、提高谈判人员的素质六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。
照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。
日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。
他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。
有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。
当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
问题：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示?3-78/98答：商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事情的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。
因此，谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制订谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。
不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。
有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。
（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?3-78/96答：谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
（3）如何对收集到的信息进行处理?3-96/98答：信息的处理：一、信息资料的整理与分类信息资料的整理一般分为四个阶段。
1、对资料的评价2、对资料的筛选3、对资料的分类4、对资料的保存二、信息资料的交流与传递1、谈判信息的传递方式2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素。