中国优秀销售经理案例精选(doc 19页)
案例一新上任的销售部经理
案例一：新上任的销售部经理上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理职务，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作；同时免去陈兴销售部经理职务，待他养好伤后，由公司另行安排工作。
在办公会议上李总和党委曹书记都对销售部工作提出了要求，希望王军上任后能使销售部的工作有一个新的起色。
在公司任命小王为销售部经理的办公会议之前，李总和曹书记其实都已分别找小王谈了话。
从谈话中小王明显感觉到两位公司领导都对这两年销售部的工作不满意。
自从去年底工厂改制成公司后，各个部门都改了名称，不少部门负责人也作了必要的调整。
当时公司考虑到销售部在公司举足轻重的地位，陈兴担任销售科长已有多年，对业务熟悉，与科内的员工相处得也还可以，虽然工作中有时缺乏果断，失去了不少机会，但这也难怪他，因为现在的内外环境也实在太复杂了。
所以公司经过再三考虑，改制时，销售科改为销售部，人员基本不变，老陈仍被任命为经理。
老陈当销售经理已快8个月了。
这8个月销售部的工作没什么起色，销售量一月不如一月，特别令公司领导不满的是资金回笼问题。
公司靠销售部卖出产品，回笼资金，来发工资、买原材料。
可这8个月来，资金回笼率只有30%-40%，弄得公司这几个月靠银行借款在发工资。
公司领导找陈经理谈了好多次，但他总是强调，现在环境不好，生意难做。
销售员都说产品销不动，因而常常是整天坐在办公室聊天。
面对销售员的这种状况，陈经理也显得无能为力。
正好这时陈经理出车祸，公司领导决定让小王出任销售部经理。
小王深感这是领导对他的器重。
从办公室副主任到销售部经理，这提了半级，更为重要的是他将独当一面，再说销售部是公司的关键部门，用李总的话说，公司的生死存亡在很大程度上就看销售部了。
因此，小王也觉得这职位的分量，他决心要全力以赴，干好这工作。
优秀客户经理先进事迹材料（共8篇）
优秀客户经理先进事迹材料（共8篇）第1篇：优秀客户经理先进事迹十佳银行优秀客户经理先进事迹只有用真诚来服务您的客户，才能真正意义上赢得客户的信赖，才有自己的生存出路，我作为理财中心的一名客户经理感到没有真诚的服务，就没有自己生存的空间。
每天按照工作规范中对服务语言、服务行为和服务形象的要求，切实做到“微笑、用心、致意、请字当先、随时致谦”，用热情的服务对待每一位客户。
工作中，尤为注重现有优质客户的维护工作：——每当现金柜员开立完理财金账户后，对理财金客户立即跟进，送上名片以及理财金客户使用指南，详细介绍理财金的功能(如客户时间许可)——及时录入理财金客户对金融产品需求——定期电话拜访，在节假日、客户生日，通过短信或拨打电话等方式对客户进行祝贺，生病时送去帮助与问候;及时了解客户资金动态，帮助客户解决相关的金融问题，快速调整服务方向，并对客户购买的银行产品进行售后跟踪服务，让客户真正感受到工行的专业服务。
一个个周到、细致的服务得到了广大优质客户的认可，很多客户主动将在他行的存款转入我行，并且自觉自愿购买工行的金融产品。
通过接触营销，为优质客户量身定制理财方案，提供个性化的服务，是销售产品的最佳途径。
今年11月，一位客户要求购买50万元国债，否则就把钱取走。
我得知此事立即将客户请到贵宾室耐心与客户沟通，为客户分析当前国家利率政策的波动趋势，同时积极宣传工行的基金优势，最后客户欣然同意开立理财金账户，并当即一次性购买工银稳健基金50万元。
随后继续对该客户跟进服务，及时为其提供基金信息，使客户充分体会到工行的贵宾待遇，并对我行基金产生了浓厚的兴趣。
后来在12月份工行代理发行嘉实策略基金时，该客户一次购买20万元。
一位客户来网点咨询汇款业务，而且数额比较大，首先将其引导到贵宾室进行一对一的接触营销，再与客户交谈中了解到，单位及家中均已上网，只是对计算机知识了解太少，而又经常办理汇款业务，针对客户的这一需求，为客户介绍网上银行汇款的便捷、快速、安全，并且对逐项业务进行指导，使客户很快掌握了电子银行的基本知识，在办理业务的同时还为客户申请了“客户证书”提高了网上银行操作的安全性，使客户非常满意。
销售案例小故事
销售案例小故事小明是一家大型电子公司的销售经理，他有一个销售案例小故事，让他在公司中声名鹊起。
有一次，公司推出了一款全新的智能手机，小明负责这款手机的销售工作。
这款手机拥有先进的技术和时尚的外观，是市场上备受瞩目的产品之一。
然而，市场竞争激烈，小明面临着巨大的挑战。
小明首先对市场进行了深入的调研，了解了目标客户群体的需求和偏好。
他发现，年轻人对这款手机的兴趣很大，而且他们更注重手机的外观和性能。
于是，小明决定以年轻人为主要销售对象，制定了一系列的销售策略。
首先，小明在一些知名的商场和购物中心租下了展示柜台，展示了这款手机的各种颜色和功能。
他还邀请了一些时尚博主和网红来到现场，为这款手机做宣传。
这样一来，吸引了很多年轻人的目光，增加了产品的曝光度。
其次，小明还在社交媒体上开展了一系列的营销活动，包括抽奖活动、短视频宣传等。
他利用年轻人喜欢的方式，将产品信息传播出去，吸引了更多的潜在客户。
在销售过程中，小明非常注重客户的体验和反馈。
他培训了一批热情周到的销售人员，他们不仅能够全面了解产品的特点和优势，还能够根据客户的需求进行个性化的推荐。
客户购买后，小明还建立了完善的售后服务体系，确保客户在使用过程中能够得到及时的帮助和支持。
通过这些努力，这款智能手机在市场上取得了巨大的成功。
销售量迅速攀升，公司的业绩也得到了显著的提升。
小明也因此成为了公司中的销售之星，受到了公司领导和同事们的一致好评。
这个销售案例小故事告诉我们，要想在市场上取得成功，关键在于深入了解客户需求，制定合适的销售策略，并且注重产品的质量和客户体验。
只有这样，才能赢得客户的信任和支持，实现销售业绩的快速增长。
中国销售经理案例——这一桶金子为何变成了沙子
中国销售经理案例——这一桶金子为何变成了沙子背景介绍：在中国市场，销售工作是企业获得利润和增长的重要途径之一、然而，有些情况下，销售经理可能会面临挑战，导致原本有望成功的销售项目以失败告终。
本文将以一个具体案例来分析销售经理由于种种原因，将一个本应成为成功项目的"一桶金子"最终变成了"沙子"，并提出解决方案。
案例分析：国际企业的销售经理在中国市场管理了一个销售团队。
在一次内部评估后，他们发现了一个新的销售机会，一家中国公司对他们的产品表现出了浓厚的兴趣，并表示愿意与他们合作。
于是，销售经理开展了一系列的销售活动，包括产品演示、价格谈判和签订合同。
然而，在整个销售过程中，销售经理遇到了以下问题：1.没有深入了解客户需求：销售经理在与客户接触时，没有充分了解客户的需求和期望。
他们过于专注于销售自己的产品，而忽视了与客户的沟通和理解。
结果，最终签订的合同无法满足客户的需求，导致项目失败。
2.销售团队合作不够：销售团队内部合作不够紧密，导致信息传递不畅、决策效率低下。
销售经理没有很好地协调团队成员的工作，导致销售过程中的各个环节出现了问题。
没有有效的沟通，团队成员之间缺乏默契，导致项目沟通不畅，最终项目失败。
3.市场调研不足：在项目开始前，销售经理没有进行充分的市场调研，对竞争对手以及客户需求了解不够。
缺乏市场调研导致产品推广不够准确，无法满足客户的期望和需求。
缺少市场调研的情况下进行销售活动，项目很容易在市场中失败。
解决方案：针对以上问题，销售经理可以采取以下解决方案：1.加强与客户的沟通：销售经理应该更加关注客户的需求和期望，充分与客户进行沟通，了解客户的具体需求。
可以通过问卷调查、市场研究等方式来收集客户的反馈和意见，确保销售活动与客户需求对接，从而提高销售成功率。
2.加强销售团队的协作：销售经理应该加强销售团队的内部协作，建立有效的沟通渠道和团队工作机制。
优秀销售经理事迹材料范文
优秀销售经理事迹材料范文全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：一、个人成长历程李明，一个出生在普通家庭的小伙子，从大学毕业后就立志做一名出色的销售人员。
他毕业后进入一家知名跨国企业，从基层销售员做起，通过不懈的努力和勤奋工作，逐渐获得了同事和领导的信任和认可。
在不断的学习和工作中，他逐渐形成了自己的销售理念和方法论，始终坚持着“以客户为中心，以结果为导向”的销售原则，不断追求自我突破和进步。
几年后，他成功晋升为销售团队的经理，成为了一名优秀的销售经理。
二、销售业绩和团队建设在担任销售经理期间，李明带领团队取得了优异的业绩，多次实现了销售目标，成为公司的明星部门。
他始终注重团队建设和管理，倡导团队精神，擅长激励团队成员，让每个人都感受到自己的价值和成长空间。
在他的带领下，团队凝聚力大大增强，团队成员之间的合作更加紧密，每个人都能够充分发挥自己的潜力，共同为实现销售目标而努力。
三、创新和变革李明一直致力于推动销售理念和方法的创新，始终保持对市场和客户需求的敏锐度。
他不断引入新的销售技巧和工具，采用数据分析和市场调研来指导销售工作，不断改进销售流程和服务模式，提升了销售效率和客户满意度。
他还鼓励团队成员进行产品知识和销售技能的培训，不断提升整个团队的专业水平和竞争力，以应对激烈的市场竞争。
四、客户关系维护李明深知客户是企业发展的根本，始终将客户利益放在首位。
在他的带领下，团队建立了良好的客户关系维护机制，不断跟进客户需求，提供高质量的售前和售后服务，以赢得客户的信任和支持。
他本人也亲自参与重要客户的洽谈和沟通工作，与客户建立起良好的信任和合作关系，为公司赢得了一大批长期稳定的客户资源。
五、社会责任李明不仅关注团队和企业的发展，还积极参与公益活动，关心社会责任。
他组织团队参与各种公益活动，为贫困地区的孩子筹款捐物，为残疾人士提供支持和帮助，传递正能量，展现了一个企业家的社会担当，赢得了社会各界的赞誉。
六、总结李明是一名优秀的销售经理，他始终以身作则，兢兢业业，默默耕耘，为团队和企业的发展做出了杰出的贡献。
(完整word版)市场营销_最全_案例分析集锦
20世纪80-90年代，我国彩电生产能力急剧扩张，加上外商转移到大陆的生产能力，到90年代末总生产能力突破4000万台/年，但内需加上出口总计不足3000万台/年。此外，一些核心技术仍控制在外商手中，并存在着国产彩电严重趋同化等问题。自1989年长虹首次发动价格战以来，彩电市场频频爆发价格大战。其中，
思考分析：
1、为什么三个调查员得到的结果不一致？
2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？
答：1、三个调查员发现需求的角度不一样：第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段，没看到现实的市场感觉很悲观；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的潜在需求，但没有思考如何开发这个市场；第三个（营销副总）比较厉害，分析比较系统，不仅做了市场调查和市场分析，发现了当地市场的潜在需求，而且考虑了如何将潜在的市场开发为现实的市场，并且开始了初步的营销策划。
为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”
案例1非洲卖鞋
一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
2018年一名销售经理如何做好本职工作-范文模板 (19页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==一名销售经理如何做好本职工作篇一：销售经理述职报告10篇销售经理述职报告（一）：我任xxx公司销售经理兼xx公司总经理以来，在集团公司党政领导班子的正确领导下，带领xx公司一班人，大力推进科技兴企发展战略，开展管理创效，加强党风廉政建设，努力建立具有xx特色的学习型企业文化，较好地完成了上级下达的各项工作计划任务，生产、销售逐年稳步提高，为集团公司的持续高速发展做出了用心贡献。
一、200*各项指标预计完成状况1、生产量。
1-10月份累计生产xxxx吨，其中:xxxxxx吨，xxxxx吨，xxx吨，其它749吨。
预计全年合计生产xxx吨。
2、销售收入。
1-10月份累计销售收入xxxx万元，预计全年实现销售收入xxx万元，人均销售收入xx5万元。
4、职工收入。
预计全年xxxx元。
5、安全。
无轻伤以上事故。
6、利税。
1-10月份累计实现xxx万元，预计全年实现xxx万元。
二、200*年所做的主要工作(一)坚持学习，不断提高思想政治素养和政策执行潜力xx公司是一个外向型企业，其产品70%出口国外。
为了与国际市场接轨，把握市场脉搏，持续市场的发展和增长，持续思想的先进性，就务必不断地学习，不断超越自我。
不管工作多忙，坚持每一天抽出必须时光读书学习，学习邓小平理论以及三个代表重要思想等理论书籍，深入领会贯彻十六届四中全会和中纪委四次全会精神，用心落实集团公司两会精神，始终注意坚持党的领导，注意发挥党组织的战斗堡垒作用，把加强思想政治工作，与营造讲学习，讲正气，讲团结的良好企业气氛结合起来，着力建设一个思想先进，作风优良，管理现代的学习型的领导班子和干部队伍。
深入贯彻落实中共中央颁布实施的《中国共产党党内监督条例》和《中国共产党纪律处分条例》，带领公司领导班子全体成员认真学好《两个条例》，开好专题民主生活会，认真开展批评与自我批评，虚心听取职工意见，落实整改措施。
中国销售经理优秀案例精选这一桶金子为何变成了沙子
中国销售经理优秀案例精选这一桶金子为何变成了沙子中国销售经理优秀案例精选：这一桶金子为何变成了沙子近年来，中国的销售行业发展迅猛，逐渐成为世界经济的重要组成部分。
然而，尽管销售经理们在市场竞争中表现出色，但仍有不少案例显示出了销售管理上的问题。
本文将选取一些中国销售经理的优秀案例，深入分析其中的原因，以期从中汲取经验教训，为中国销售经理的发展提供借鉴。
一、第一桶金子的迷失在销售行业中，第一桶金子常被视作成功的开端。
然而，在实际操作中，我们发现有些销售经理在初获成功后，却逐渐失去了目标的追求。
他们沉迷于眼下的利润，忽略了品牌建设与长远规划，结果第一桶金子竟成了沙子。
这种现象的问鼎原因可能有以下几个方面：首先，对市场变化的认识不足。
销售经理应时刻保持对市场的敏感性，通过持续的市场调研和竞争对手分析，发现市场变化的蛛丝马迹。
只有深入了解市场需求，不断做出调整，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
其次，团队管理不善。
一个优秀的销售经理需要懂得高效地调动团队成员的积极性和创造性。
然而，一些销售经理在初获成功后，常常自得其乐，忽略了对团队成员的关心和引导。
团队精神的减弱与提前满足导致了销售绩效下滑。
最后，缺乏长远规划。
成功并不能使销售经理们永远坐享其成，唯一不变的就是变化。
优秀的销售经理应做好长远规划，为企业制定科学的销售目标，不断创新，提高企业的核心竞争力。
只有如此，第一桶金子才能真正成为一个持久的财富来源。
二、第一桶沙子的逆袭然而，并非所有销售经理都会止步于第一桶金子的惨败。
相反，一些销售经理在第一桶沙子的逆境中崛起，最终获得辉煌的成功。
他们能够从失败中吸取教训，勇于改变，并展示出以下优点：首先，逆境使得他们更加坚韧。
面对失败，一些销售经理选择承认错误并寻求改进，而不是一蹶不振。
他们意识到销售是一场马拉松而非百米冲刺，在逆境中保持稳定、坚韧的心态，帮助他们重新集结力量。
其次，他们不断学习和创新。
优秀的销售经理明白，市场仍然在变化，为了紧跟市场潮流，他们不断学习新知识、积累新经验，并灵活运用到销售实践中。
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中国优秀销售经理案例精选(doc 19页)蓝影研发部门负责人公司企业策划部门负责人蓝影生产部门负责人公司质量控制部门负责人销售部门负责人客户服务部门负责人随后，蓝影视频盒的各项工作决策，均在项目组内讨论决定。
由于各部门都是搞软件开发和系统集成工程出身，没有消费类电子产品营销经验，因此项目组讨论制定的决策也都带有工程实施方面的印记。
这就导致了本论文后面所提到的宣传策略、渠道体系建设等诸方面工作的失误。
蓝影项目组不断地做出错误决策，给蓝影视频盒的销售带来了恶果。
面对失败，项目组内各部门相互指责、推委责任，造成蓝影视频盒未能及时调整营销策略，错过产品的黄金时期，等中创公司发现这一现象并决定重组项目组的时候，蓝影视频盒已经到了产品生命周期的末端，无回天之力了。
图 1 ：蓝影项目组组织结构与分工示意图三、与竞争产品的比较? 蓝影视频盒上市之初的竞争产品蓝影视频盒是一款USB 外置产品，只需一根USB 信号线即可与PC 相连，属于国内首创。
在此之前的两款竞争产品均为PCI 卡式产品，需要用户拆开PC 机箱，将视频压缩卡插入主板上相应的插槽才能使用。
对于一般不具备PC 硬件技术的大众用户来说，视频压缩卡安装起来较为复杂，而蓝影视频盒则更为简单易用。
安装简单、可随笔记本电脑移动使用是蓝影视频盒领先竞争产品的一大卖点。
已有的两款视频压缩卡是台湾计算机显示卡厂商生产的，由于视频压缩卡不是他们的主推产品，因此投入的技术和资金不足，产品性能不够稳定，厂家没有为视频压缩卡设专门的技术支持与服务部门，属于购后无保障产品；蓝影视频盒是国内知名企业的产品，性能稳定，企业按照国家三包规定给予保修、维修、24 小时咨询热线等售后服务。
对于计算机专业知识较少、以应用为主的大众用户来说，产品质量和售后服务是蓝影视频盒高于竞争产品的优势。
? 蓝影视频盒入市后新增的竞争产品蓝影视频盒上市后，很多南方电子加工业小型厂商纷纷仿照推出类似产品，经过数轮优胜劣汰，出现了三个市场占有率较强的品牌——天敏、天影、美如画，他们的竞争优势主要有如下几方面：? 价格优势：他们没有产品研发方面的前期投入，所采用的元器件基本都是低质低价的小作坊出品，因此他们的产品成本很低，普遍只有蓝影视频盒成本的60% 左右，具备价格竞争优势；? 渠道优势：这些厂商多以电子配套产品加工为主业，不仅能够快速掌握数码产品的生产技术，还有着遍布各地IT 卖场的经销商伙伴，他们的产品一经推出，利用已有渠道很快就铺到各大IT 卖场，铺货速度和市场露出度优势明显；? 体制优势：这些厂商的企业规模不大，但企业内部工作效率很高，有专业营销队伍，其宣传策划、促销推销、价格调整等工作无不与市场动态紧密结合。
中创公司要搞一个促销活动，从制定计划、各方面评审、协调各部门资源到最终执行，大约需要一个月时间。
同样的活动，在这些厂商只需要一周时间就准备就绪。
像蓝影视频盒这样的数码产品，市场运作速度和反应灵敏度对销售成败起到关键作用。
就消费类电子产品的销售来说，这些竞争厂商具备比中创公司（确切的说是蓝影项目组）更灵活高效的体制优势；? 技术优势：同所有后期入市的产品一样，这些企业进行差异化营销。
他们以蓝影视频盒为蓝本，在不同角度将自己的产品作了优化和改进，并在产品推广宣传的时候加以重点描述，给消费者造成其产品是蓝影视频盒的换代产品的印象。
图 2 ：1999 年-2003 年上半年视频卡/ 盒市场规模（山东省）图 3 ：2002 年视频压缩盒市场份额（山东省）四、案例展开（一）宣传策略蓝影视频盒上市之初的两个月，销量维持在每月50 台左右，为了提高品牌知名度和扩大销量，中创公司批给蓝影项目组60 万元宣传费用。
经项目组讨论决定，用这部分宣传费用在山东电视台、山东有线电视生活频道、《齐鲁晚报》等媒体投放广告，并印制50000 份宣传单。
2001 年12 月中旬开始，在山东电视台18 点55 分转播中央电视台新闻联播之前的一系列广告中，人们发现了蓝影视频盒的 5 秒广告；在山东有线电视生活频道21 点30 分的黄金剧场广告段中，也按时播放蓝影视频盒的15 秒广告；每周周四《齐鲁晚报》的大众电脑版块都有蓝影视频盒的宣传报道……一个月后，60 万宣传费用用尽，销量却只提高到每月80 台左右。
此后的1 年时间里，中创公司停止了蓝影视频盒的一切宣传投入。
表 1 ：蓝影视频盒前期宣传费用明细宣传载体规格单价数量总价山东电视台18 ：55 新闻联播前5 秒广告6080.00/ 次30 次182400.00山东有线电视生活频道21 ：30 黄金剧场广告段15秒广告10000.00/次30 次300000.00《齐鲁晚报》每周四大众电脑版1/8 版2000 字软文报道5800.00/ 次4 次23200.00 宣传单A4 幅面铜版纸双面彩印0.80/ 页50000 页40000.00 合计545600.00 （二）渠道体系蓝影视频盒上市之初，山东省内各地IT 卖场的数十家经销商向中创公司伸出了橄榄枝，很多并非销售IT 产品的企业也想借着蓝影视频盒初上市之势赚取利润，一时间到中创公司销售部洽谈代理销售蓝影视频盒的各类厂商络绎不绝。
蓝影项目组讨论认为代理商多多益善，只要对方肯现款提货就与其签署代理授权协议。
在产品上市的两个月时间，山东省内签约的代理商就达到了47 家，其中既有计算机零配件经销商，也有系统工程施工单位，甚至还有一家小型报社……蓝影项目组讨论决定除签约代理商之外，自己也组建一支销售队伍。
随后组成了10 名员工的销售队伍，在济南市的三联、国美、银座等商厦和科技市场开设蓝影视频盒销售专柜。
其中设在科技市场的专柜定有销售额任务，因此销售人员为了完成任务降低售价（科技市场有砍价的行规），有时零售价甚至与代理商提货价持平，时常引起代理商的投诉。
不同售点的价格相差超过300 元……蓝影视频盒经历了两个月左右的“繁荣”期，这期间各大商厦和IT 卖场都能见到它的身影。
随后，各代理商纷纷到中创公司质询价格体系为什么这么乱，蓝影项目组束手无策于是保持沉默，致使代理商感觉经销蓝影视频盒没有保障、无利可图，在销完库存的蓝影视频盒后不再履行协议继续提货，转而经销其它类似产品（正值天敏、天影等产品抢占市场之时）。
五、案例分析（一）宣传策略产品的宣传应当根据产品自身定位和目标市场来制定相应的宣传策略，大众性宣传媒体并不是对所有产品都适合。
蓝影视频盒定位为时尚数码产品，面向的消费群是拥有PC 、希望扩展PC 功能、对数码产品的个性化和时尚化要求较高的人群，这类人群对PC 行情比较注意，他们会经常浏览计算机类报刊，经常浏览IT 硬件网站，经常到当地IT 卖场去看看有没有新鲜事物。
分析过目标消费群的特征后，应当根据其特征制定广告命中率最高的宣传方式，以谋求广告投入产出比的最大化。
山东电视台、山东有线生活频道、《齐鲁晚报》等大众性媒体是面向全体大众的，覆盖率无可厚非，但就蓝影视频盒的目标消费群而言，每1000 个看到产品广告的人可能只有10 个人拥有PC ，这10 个人中对蓝影视频盒有使用需求的可能只有 3 个，而大众媒体上并不详细的广告能否激发这 3 个人的购买欲望还是未知数。
换句话说，在大众性媒体投入大量宣传费用对目标消费群起到的实际作用不到0.3% ，绝大多数看到广告的人根本弄不懂蓝影视频盒是个什么产品、有什么用。
(二) 渠道体系中创公司自身没有营销资源，产品线单薄——只有蓝影视频盒一款产品。
因此不应考虑自己建立一套销售队伍的作法，而且仅有10 个人的销售队伍不但形成不了销售力量，反而会给与代理商的合作带来障碍。
对代理商来者不拒就造成了渠道成员良莠不齐，各层次代理商之间窜货越货、价格倾轧现象严重，渠道冲突产生后又没有及时解决，结果渠道伙伴对生产厂商失去信心，采取拒售甚至恶意倾销等方式发泄不满。
“垂直营销渠道系统是由生产者、批发商和零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体……垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。
它们能够通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益……近年发展趋势表明，垂直营销系统已经成为一种占主导地位的分销形式”。
③作为IT 业的一种非主流产品，蓝影视频盒上市之初没有势均力敌的竞争对手，因此应当采取垂直营销系统，形成生产商—代理商—经销商的营销基本结构。
“选择性分销是指在某一层级上选择少量的中间商进行商品分销的渠道……制造商从愿意合作的众多企业中选择一些条件好的批发商、零售企业作为自己的中间商” ④。
蓝影视频盒以一种较新的产品形态上市，需要充分调动代理商的积极性，集合生产商与代理商的力量共同开拓市场，形成一个战略营销组织，因此要采取选择性分销。
“渠道长短是根据中间机构级数的多少来划分的，中间环节越多，渠道越长。
……通常情况下，通向消费者市场的营销渠道较长，通向产业市场的营销渠道较短；通向当地市场的营销渠道较短，通向远方市场，特别是国际市场的营销渠道较长。
……在市场距离、用户和商品相同的条件下，选择短营销渠道比长营销渠道更符合经济性” ⑤。
按照上述分析，蓝影视频盒在山东省本地应采取短营销渠道策略，在全国市场应采取长营销渠道策略。
综上所述，蓝影视频盒在山东市场应当采取垂直营销系统、选择性分销和短营销渠道的组合策略。
如图4 所示。
图 4 ：蓝影视频盒山东市场应采取的渠道结构（三）新产品营销建议兵书有云：“兵马未动，粮草先行”。
对于生产厂商来说，“兵马”应该是指生产环节，主要有生产设备、车间和人员等，甚至产品研发也包含其中；而“粮草”指的是营销环节，主要有市场调研、产品定位、宣传策略和渠道建设等。
中创公司在蓝影视频盒之后又将推出一款新产品，新产品功能特性比当前市场同类产品有所提高，又将面临一次类似蓝影视频盒初上市时的优势。
痛定思痛，结合前面对蓝影视频盒营销失利的分析，中创公司的营销弱点主要集中在宣传策略和渠道建设方面。
下面将根据新产品特征提出在宣传策略和渠道建设方面的建议。
（四）宣传策略根据产品定位与目标消费群特征，选择专业IT 类报刊和硬件网站进行广告宣传，当前国内IT 类报刊发行量排前几位的是《电脑报》、《中国计算机报》和《计算机世界》，经过价格比较和覆盖率分析，选取《电脑报》和《中国计算机报》投放广告；当前国内权威硬件网站有小熊在线、天极网、太平洋网、中关村在线和IT168 等，选择小熊在线和太平洋网定制网页广告条并配以专栏介绍，争取在另外几个硬件网站尽可能多的投放产品测评文章和新闻报道。
产品上市应提前推广产品概念，因此在产品上市之前 1 个月展开广告拉动工作。
在选定报刊和网站的技术前沿、时尚推荐等版块投放软性技术文章，在显眼位置定期定版投放产品硬性广告，并注以“诚征各地分销商”字样，在产品正式上市前寻求更多有价值的合作伙伴。