ESS核心销售技巧
店面销售技巧传授
店面销售技巧传授
第一、沟通技巧：
1.善于倾听：在与客户交流过程中，首先要倾听客户的需求，了解他
们的关注点和优先事项。
只有深入了解了客户的需求，才能更好地满足他
们的期望。
2.用简单的语言进行表达：避免使用行业术语或复杂的术语，使用简
单的语言来解释产品的特点和优势，以便客户更好地理解。
第二、产品知识：
1.熟悉产品：了解产品的特点、功能以及与其他竞争对手产品的差异。
熟悉产品可以使销售人员更好地回答客户的问题，并推荐适合他们的产品。
2.掌握竞争对手的产品信息：了解竞争对手的产品特点和价格，能够
帮助销售人员更好地与客户进行比较，在客户选择时给出合理的建议。
第三、销售技巧：
1.塑造个人形象：在销售中，个人形象是重要的。
保持良好的仪容仪表，并展示热情和真诚的态度，能够赢得客户的信任和好感。
2.掌握销售技巧：掌握不同的销售技巧，如销售演示、推销陈述、解
决客户疑虑等，能够更好地说服客户购买产品。
第四、服务态度：
1.提供良好的客户服务：及时回应客户的问题和需求，提供专业和周
到的服务，确保客户满意度。
2.关注后续服务：在销售完成后，跟踪客户的使用情况，并在需要时提供相关的售后服务，以维护良好的客户关系。
第五、团队合作：如果你是销售团队的一员，那么与团队中的其他成员进行良好的合作是至关重要的。
同事之间的合作和协作能够提高销售绩效和客户满意度。
总结：。
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
阿斯利康核心销售技巧
顺利开场（小结）
•成为最佳
•第四部分
•跟进承诺
•跟进承诺
本章要点:
跟进上次拜访的承诺，确认客户所处的AL 探询客户的需求，并根据客户的反馈，阐述合
适的拜访议程
•跟进承诺
•探询—识别需求
•聆听—澄清需求,
•
发现机会
•探询—跟进前次拜访中的承诺 •聆听—确认承诺兑现与否,祝贺/原因
•根据拜访目标，做 好访前准备
•回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳梯 度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
•产品接纳度阶梯 •倡导阶段
•忠诚阶段
•5
•使用阶段
•试验阶段
•3
•4•4
•了解阶段
•不了解阶段 •1 •0
•了解该产品 及其使用方法 ，但没有处方 过
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
RDPAC考试
一次通过！
•——2006年
•工作要求的改变 --- 赢之有道
•2011年至今
•2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
•PK
•CK
•DK
•销售技巧
•访前准备的内容
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行
准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺 …………
•
访前准备清单
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶
段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
全面提升销售技巧的七个秘籍
全面提升销售技巧的七个秘籍引言你是否曾经想要成为一名出色的销售人员？提升销售技巧是实现这一目标的关键。
在竞争激烈的市场中，掌握有效的销售技巧能够帮助你与潜在客户建立良好的关系，实现销售目标。
然而，要全面提升你的销售技巧并不容易。
本文将分享七个秘籍，帮助你在销售领域脱颖而出。
秘籍一：深入了解产品作为一名销售人员，了解你所销售的产品是至关重要的。
你需要对产品的特点、优势以及使用方法进行深入了解，方能在与客户交流时提供准确的信息并解答他们的问题。
深入了解产品还有助于你了解产品的定位与市场需求，进而能够更好地调整销售策略。
秘籍二：建立信任建立信任是销售过程中至关重要的一环。
客户只有信任你，才会选择购买你的产品或服务。
如何建立信任？首先，你需要展现出诚实可靠的形象。
遵守承诺，始终保持诚实和透明。
其次，积极主动地帮助客户解决问题，提供专业的建议。
最后，与客户建立良好的沟通和关系，通过有效的沟通、聆听和关怀，赢得客户的信任。
秘籍三：掌握良好的沟通技巧沟通是销售过程中最重要的技能之一。
掌握良好的沟通技巧能够提高你与客户之间的理解和互动。
首先，要善于倾听。
通过聆听客户的需求和反馈，你能够更好地理解他们的问题并提供解决方案。
其次，要善于表达。
清晰明了地传达产品的价值和优势，以便客户能够理解并接受。
最后，要善于调整沟通方式。
不同的客户有不同的沟通偏好，了解并适应客户的需求将有助于建立良好的沟通。
秘籍四：发展人际关系销售工作往往需要与各种各样的人打交道，因此，发展良好的人际关系是提升销售技巧的关键。
与客户建立良好的人际关系能够帮助你更好地了解他们的需求和喜好，进而提供更准确的服务。
此外，通过与同事和合作伙伴建立积极的关系，你可以分享经验和学习新的销售技巧。
秘籍五：善于处理拒绝在销售过程中，你难免会遭遇拒绝。
然而，如何应对拒绝是决定你成功与否的关键。
首先，要保持冷静和专业。
面对拒绝不要感到气馁或生气，而是通过细致的分析和总结，找到拒绝的原因并作出改进。
五个提高销售技巧的秘诀
五个提高销售技巧的秘诀一、提前准备成功的销售过程离不开充分的准备。
在销售过程中，提前准备是非常重要的一环。
下面我将介绍五个提高销售技巧的秘诀，可以帮助您在销售中取得更好的成果。
首先，了解产品或服务。
在与客户交谈之前，理解并掌握你所销售的产品或服务的特点、优势以及竞争对手的情况是至关重要的。
只有通过深入了解，你才能在销售过程中向客户提供准确、有力的信息，进而增加销售的成功率。
其次，研究目标客户。
在销售过程中，了解目标客户的需求、偏好和购买能力是至关重要的。
通过市场调研和分析，你可以更好地了解客户的需求，并根据不同客户的特点制定相应的销售策略。
无论是通过直接交流、网络媒体还是其他途径，确保你与客户建立起有效的沟通和联系。
二、创造良好的第一印象在销售过程中，第一印象对于客户的决策至关重要。
我们都知道，好的第一印象可以起到事半功倍的效果。
以下是几个提高销售技巧的秘诀，可以帮助你营造良好的第一印象。
首先，态度诚恳友好。
无论是面对面的销售还是电话销售，都要保持积极、友好的态度。
尊重客户，倾听他们的需求，给予他们足够的关注和尊重，从而建立良好的合作关系。
其次，专业形象。
在与客户交谈之前，务必做好充分的准备，了解他们的行业、背景和需求。
提前准备好相关产品或服务的详细信息，以便随时回答客户的问题。
此外，你的穿着、仪表和口才也要体现出专业性和可信度，进而提升客户对你的信任感。
三、善于倾听并解决问题作为一个销售人员，在与客户交流时，善于倾听并解决问题是提高销售技巧的关键。
以下是几个秘诀，可以帮助你更好地倾听客户的需求并解决问题。
首先，主动倾听。
在与客户交谈时，要保持积极的沟通态度，主动倾听客户的需求和问题，并给予及时、准确的回应。
通过有效的倾听和问题解决，你可以更好地满足客户的需求，提升销售效果。
其次，积极沟通。
在销售过程中，与客户进行良好的沟通非常重要。
及时回答客户的问题，解决他们的疑虑，同时也要善于向客户提出问题，了解他们的真实需求，以便提供更精准的解决方案。
销售过程中的11个关键话术技巧分享
销售过程中的11个关键话术技巧分享作为销售人员，我们都知道，话术是促成销售成功的重要因素之一。
恰当的话术可以帮助我们与客户建立良好的沟通，增强客户的购买意愿。
在这篇文章中，我将分享11个关键的话术技巧，希望能给你的销售工作带来一些启发。
1. 身份确认：在与客户进行沟通时，首先要确认自己的身份。
例如，可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，我想和您讨论一下我们的产品。
”这样可以让客户明确了解你的目的，并感觉到你的专业性。
2. 了解需求：在与客户交流时，倾听是非常重要的技巧。
通过问一些开放性的问题，了解客户的需求和关注点。
例如：“您对于产品的哪些方面最感兴趣？”3. 引起兴趣：在讨论产品或服务时，使用引人注目的说法来吸引客户的注意力。
例如：“我们的产品使用了最新的技术，可以帮助您提高工作效率。
”这样可以激发客户的兴趣，促使其更进一步了解产品。
4. 产品优势强调：在向客户介绍产品或服务时，重点强调其独特之处和优势。
例如：“我们的产品有很高的性能，并且价格相对较低，这使我们在市场上具有竞争力。
”这样可以让客户明白产品的价值所在。
5. 解决客户疑虑：客户购买产品或服务之前，往往会有很多疑虑和顾虑。
作为销售人员，我们需要对这些问题进行解答。
例如：“我们的产品有一年的质保期，如果出现任何问题，我们将提供及时的售后服务。
”这样可以增加客户的信任度。
6. 互惠关系：在销售过程中，我们需要强调互惠关系。
例如：“如果您选择购买我们的产品，我们将提供免费的培训和技术支持。
”这样可以为客户提供额外的价值，增加购买的动力。
7. 满足客户需求：与客户交流时，我们要关注客户的需求和诉求。
例如：“我了解到您需要一个方便携带的产品，我们有一个非常适合您的款式。
”这样可以让客户觉得你真正了解他们的需求，并能提供解决方案。
8. 创造紧迫感：在销售过程中，我们需要创造一定的紧迫感，促使客户尽快做出决策。
例如：“我们目前正在推出一个特别优惠活动，只有前100位客户可以享受到这个折扣。
ESS幻灯片演讲注意事项
44
案例
• • • • • • • • • 1、 呼吸科王医生。
基本情况：曾经参加过葛兰素公司的临床试验，对舒利迭的抗炎疗效比较满 意。与AZ关系一般。 医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。平时王医生喜欢打羽毛球。 科室情况：门诊量35人/天，60％为医保患者，3/1为哮喘患者，每周门诊两次。 处方情况：目前对我们信必可处于是了解－试用阶段，对于中重度哮喘患者， 首先考虑抗炎效果，认为舒利迭疗效不错。所以经常作为首选用药。患者中 老患者比较多，和患者关系很好，信必可偶尔处方，对于疗效没有什么感觉。 了解信必可基本信息。
• 使用资料，不是仅发给医生。 • 注意：即使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划 线做标志。
35
小结（传递关键信息）
每一次拜访都要传递关键信息。
涉及的要点:
持续地,清晰地传递关键信息； 把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系 起来 使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品 的关键信息; 对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.
7
产品知识（满分55分）
评估项目 产 品 知 识 对片子的熟悉度 内容讲述 片子间衔接 问题回答的内容
熟悉每张幻灯片的内容
基本要求
得分 Actual
权重 Weight 2 4 2 3
Final Score
幻灯片讲述清楚透彻，要点（特征利益）突出 片子间衔接自然流畅，经常有总结 问题解答内容合理，能处理相关的产品问题及反对意见
40
协商原则注意事项
1. SMART的原则 • • 针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑 如何体现具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的 考虑？ 数量的要求：除了处方数量还可以怎么说 避免一成不变的用语
销售高手必备的话术技巧
销售高手必备的话术技巧在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的重要性不言而喻。
作为销售行业的从业人员，如何运用合适的话术技巧来提高销售效果，成为销售高手，是我们每个销售人员都要思考和追求的目标。
本文将为大家探讨销售高手必备的话术技巧，希望对广大销售人员有所帮助。
1. 善于启发对方需求销售的关键在于满足客户的需求。
与潜在客户沟通时，我们要善于通过话术引导，从而激发对方对产品或服务的需求。
可以通过提问的方式，了解对方的现状和问题，并根据对方的回答抓住痛点，准确理解对方的需求。
同时，结合产品或服务的优势，通过言辞引导让对方认识到他们的需求，从而激发购买欲望。
2. 引起对方兴趣兴趣是推动购买的重要因素之一。
销售高手应该掌握一些引起对方兴趣的话术技巧。
可以通过讲述成功案例或者客户的好评来引起对方的兴趣，进而促使其对产品或服务产生兴趣。
此外，还可以通过引入一些独特的特性或优势，来吸引对方的注意力。
在引起兴趣的同时，也可以适当运用幽默感来增加亲和力，使对方产生好感。
3. 提供专业知识和建议销售人员作为专业的代表，应该通过提供专业的知识和建议，增加对方对产品或服务的信任和购买意愿。
在与潜在客户沟通时，可以展示自己的专业性，通过介绍产品或服务的特性和优势，解答对方的疑问和困惑。
同时，结合对方的需求，提供个性化的建议，并指导对方做出最佳选择。
通过展示专业性和提供有价值的建议，不仅可以增加销售机会，还能够树立销售人员的形象和信誉。
4. 充分利用积极的语言表达积极的语言表达是销售高手必备的话术技巧之一。
用积极的表达方式能够让对方感受到我们的热情和关注。
在沟通过程中，我们应该避免使用否定和消极的语言，而是利用积极的语气和措辞，使对方感到愉悦和舒适。
此外，适当使用赞美和肯定的话语，能够增加对方的好感，提高销售的成功率。
5. 善于应对异议和拒绝在销售过程中，难免会遇到各种异议和拒绝，如何善于应对是销售高手的必备技能。
在面对异议时，我们应该站在对方的角度，耐心倾听对方的意见，然后给予积极和专业的回应。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL 上移
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间相 互联系，最终实现一 个大目标，推动客户 沿AL上移
SMART原则
Specific Measurable Ambious Realistic Time table
内容要点
请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户 所处的“产品接纳度阶梯”
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿 “产品接纳度阶梯”上移
根据拜访目标，做好访前准备内容 开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的异议，如何处理 使用的推广资料和临床文献 如何获得客户承诺
0
产品知识 更新客户 正直诚实 信守承诺 提供优质服务 不过度吹嘘 不恶意中伤
有礼貌 疾病知识 职业形象 突出利益 重点突出 适当频率的拜访 言简意赅 友好待人 竞争产品知识 能及时联系的 灵活应变 了解客户的工作需求 提供样品
20
40
60
80
37 33 30
59 57 56 53 52 51 49 47 46 46
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
准时
积极参与
礼貌
请将手机放置无声 请勿在教室吸烟
请正面思考问题 Open minded
课程目标
了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平
章节
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一 个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料和临床支持文献 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
具体的 可衡量的 挑战的 实际的 有时限性的
了解?
试验?
关键信息
根据拜访目标，做 好访前准备
开场白 传递关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提
出的问题进行准备 相关的推广资料和临床研究文献 获得怎样的承诺
…………
你将同哪一位医生进行拜访？ 曾收集到的信息？
基准
销售结果 50％
销售队伍 有效性指标
25％
工作能力 25％
标准
A/T
40%
医院进药率 10％
拜访频率
10％
覆盖率
5％
日拜访次数 5％
实地工作天数 5％
销售技巧
5％
区域管理计划 5％
建立客户关系 5％团队合作源自5％学习能力5％
有效地 传递 有针对性的
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的获取、使用和分享信息。
先转换使用
该产品
客户的诊疗信息
所在科室、职务 出诊情况、门诊量、床位数 治疗原则 对公司产品、竞争产品的看法 相关产品的使用情况 与公司的合作情况 与竞争公司的合作情况 ……
客户的个人信息
个人基本信息 兴趣爱好 ……
建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯”
• 公司和员工的成长
医生 公司 医保 政府
千愁百忧之中
看到的尽是高山险阻
医保控制 进药太难 招标
负面舆论
竞争加剧 回避代表 降价
• 病人基数增长 • 药品市场成长 • 药品质量需求 • 信息需求增加 • 医保质量改善 • 法律法规完善 • RDPAC认证
医生的反馈……
医药代表特质重要度索引 – 2007(中国)
回顾以往拜访记录以及医生信息，判断客户所处 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”上移
访前准备内容 －开场白 －传递的关键信息，以及产品的特征利益 －参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 －相关的推广资料和临床研究文献 －如何获得承诺 －……
1. 理解销售 2. 访前准备 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 行为操守 10. 技巧考核 11. 课后计划
重点
为什么要学？
怎么做
怎么正确地做 正确地做
正确地用于工作
第一部分 理解销售
本章要点： • 市场环境的变化
• 工作要求的变化
先转换使用
该产品
CP AL
让我们的梯子 JGC 与众不同！
CP AL
竞争公司
前景美丽！ JGC
环境变化
ESS
个人成长
客户需求 公司目标
第二部分
访前准备
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
高效率、高质量的销售
倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
第三部分
顺利开场
专业地介绍自己和公司
自信和热情至关重要:
坚信你所从事地工作是高尚地
Representative
81 81 81 75 72 67
100 100
2010年
基准
标准
销售结果 70%
活动标准 20%
建立业务 5%
核心技巧 5%
A/T 35% 增长率 35%
数量与质量 10%
及时正确地提交报告 10% 医院进药 2% 市场策略的实施与执行 3%
销售技巧 3%
治疗领域/产品/竞争对 手 知识 2%
2012年至今