商务谈判实务模拟试卷及答案2.doc
商务谈判实务模拟试卷及答案
试卷编号：座位号四川广播电视大学开放教育专科期末考试《商务谈判实务》试卷模拟试卷一、填空题（每空1分，共10分）2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。
3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。
4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．谈判的当事人包括：（）A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理2．主座谈判的特征为：（）A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超然、态度积极、权限意识强C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A．投入人员、用语、态度、时间B．投入人员、用语、态度C．用语、态度、时间D．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（）A．工程负责人B．技术主谈人C．商务主谈人D．领导5．商务谈判的构成要素有：（）A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围C．谈判背景、谈判氛围三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：2．直接探询：3．商务谈判道德观：4．蘑菇战：5．文学用语：四、简答题（每小题15分，共30分）1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分）Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。
而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。
此时，X公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
请分析：1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？2．Y公司应如何谈判？3．X公司应如何谈判？案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
《商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题及答案《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30判断题10*2=20简答题5*6=30论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。
２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。
4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。
5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。
6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。
7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。
8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题11、商洽议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
（T）12、商务谈判的基本属性是利益性。
（F交易性）13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
（T）14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
（F）15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
（T）17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。
（F）18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
（T）19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
（T）20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)22、价格是商务商洽议题的核心。
(T)- 1 -23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。
(F)24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。
(F)25、在商洽开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和商洽职员。
商务沟通与谈判模考试题及答案
商务沟通与谈判模考试题及答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、在适当的时机和场合作出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳,体现的是()A、弥补原则B、目标价值最大化原则C、刚性原则D、时机原则正确答案：D2、债权和债务同归于一人,原则上致使合同关系消灭,指的是( )。
A、抵消B、提存C、免除D、混同正确答案：D3、下列选项中,属于违约责任形式,但不可以并用的是( )。
A、定金与违约金B、损害赔偿与实际履行C、损害赔偿与定金D、损害赔偿与修理、重作、更换正确答案：A4、()阶段往往是谈判的攻坚阶段。
A、客服障碍B、创造价值C、友好协商D、申明价值正确答案：A5、()是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标,由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后达到理想目标的方法。
A、登门槛技术B、自我评判法C、热情法D、以退为进法正确答案：A6、在一次洗衣粉采购商务谈判中,康乐洗衣粉销售公司决定答应供应商的提价要求,但康乐洗衣粉销售公司要求供应商在区域内必须优先给康乐配货,最终双方达成协议。
这体现了让步原则中的()A、以退为进原则B、时机原则C、刚性原则D、弥补原则正确答案：D7、教授甲举办学术讲座时,在礼堂外的张贴栏中公告其一部新著的书名及价格,告知有意购买者在门口的签字簿上签名。
学生乙未留意该公告,以为签字簿是为签到而设,遂在上面签名。
对乙的行为应认定为 ( )。
A、乙的行为构成重大误解,在此基础上成立的买卖合同可撤销B、乙的行为可推定为购买甲新著的意思表示C、甲的行为属于要约,乙的行为属于附条件承诺,二者之间成立买卖合同,但需乙最后确认D、乙的行为并非意思表示,在甲乙之间并未成立买卖合同正确答案：D8、谈判的地点最好选择在,即在“主场”进行谈判。
()A、在对方地点谈判B、在第三地谈判C、在己方地点谈判D、在双方所在地交叉轮流谈判正确答案：C9、常用的商务谈判回答方式不包括( )。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
《商务谈判实务》形考任务2
商务谈判实务•形考任务21 .在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
A.对B.错正确答案：B2.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
A.对B.错正确答案：B3.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
A.对B.错正确答案：A4,让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
A.对B.错正确答案：B5.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
A.对B.错正确答案：A6.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
A.对B.错正确答案：A7.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
A.对8.错正确答案：B8.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
A.对B.错正确答案：B9•对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
A.对B.错正确答案：A10.谈判中迂回入题的方法有：A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题正确答案：AB11.还价的方法有：A.比照还价法B.反攻还价法C.求疵还价法D.压力正确答案：ABC12.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商:A.标的B.价格和支付C.交货D.违约责任13.还盘的具体方法有:A,询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘正确答案：CD14.对谈判人员素质的培养包括:A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养正确答案：BCD15 .谈判信息传递的基本方式有:A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式16.国际商务活动的风险主要有:A.政治风险B.市场风险C.合同风险D.素质风险正确答案：ABCD17.商务谈判策略的制定方式有:A.仿照B.组合C.创新D.讨论正确答案：ABC。
模拟谈判考试题及答案
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
商务谈判模拟试卷和答案
《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ） 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。
9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。
10、韩国人的谈判风格一般是（ A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。
[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 ）上的平等。
[D] 级别2、在商务谈判的进程中， 要以（ C ）为核心。
往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 ）。
[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 ）。
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。
[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] ）。
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试卷编号：座位号
四川广播电视大学开放教育专科期末考试
《商务谈判实务》试题模拟试卷
题号一二三四五总分
得分
得分评卷人
一、填空题（每空1分，共10分）
1．探询的做法有很多，总括起来有两种：和。
2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。
3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。
4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、
、。
得分评卷人
二、单项选择题（每小题2分，共10分）
1．谈判的当事人包括：（）
A．台上和台下人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．股东与经理2．主座谈判的特征为：（）
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超然、态度积极、权限意识强
C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松
D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）
A．投入人员、用语、态度、时间
B．投入人员、用语、态度
C．用语、态度、时间
D．态度、时间
4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（）A．项目负责人
B．技术主谈人
C．商务主谈人
D．领导
5．商务谈判的构成要素有：（）
A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B．谈判当事人、谈判氛围
C．谈判背景、谈判氛围
D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景
得分评卷人
三、名词解释题（每小题4分，共20分）
1．台下谈判人：
2．直接探询：
3．商务谈判道德观：
4．蘑菇战：
5．文学用语：
得分评卷人
四、简答题（每小题15分，共30分）
1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？
密 封 线 内 不 要 答 题
《商务谈判实务》试题 第3页（共8页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共8页）
2. 简述做戏的主题与原则。
得 分 评卷人
五、案例分析题（每案例15分，共30分）
案例一：日本X 公司与中国Y 公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。
而Y 公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。
此时，X 公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的价格变化，Y 公司要求与X 公司协商该问题怎么办，X 公司表示同意。
请分析：
1．Y 公司与X 公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？
2．Y 公司应如何谈判？
3．X 公司应如何谈判？
案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费
法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。
中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？
法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。
中方听后，表示研究后再谈。
中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。
若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。
此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。
各路人员查明了这几方面的信息，分析发现：
（1）该公司每年有5种新产品推上市场。
（2）该公司资产负债率很低，举债不高。
（3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。
结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。
在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。
密 封 线 内 不 要 答 题
《商务谈判实务》试题 第5页（共8页） 《商务谈判实务》试题 第6页（共8页）
中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。
请分析：
1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?
2．中方如何加工谈判信息?
3．中方如何利用谈判信息?
试卷编号：
四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试题答案及评分标准
一、填空题（每空1分，共10分） 1． 直接探询 间接探询 2． 磋商 小结
2． 思想水平 工作作风 业务水平 4． 通用性 刻板性 严谨性
二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．A 2．C 3．B 4．C 5．D
三、名词解释题（每小题4分，共20分）
1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。
2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。
3．商务谈判道德观：是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
4．蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。
5．文学用语：是以艺术手段（拟人或修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用语中，文学用语犹如绿草地里的花朵，给人以清新感。
四、简答题（每小题15分，共30分）
1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 答：
（1）地域。
国际商务谈判涉及到两个国家或以上，国内商务谈判只在一国内进行。
（2）支付。
国内贸易的支付不出国境，而且使用本国货币。
国际贸易的支付可用外币。
（3）适用的法律。
国内贸易只受本国法律的管辖。
（4）参与者。
国内贸易的参与者一般为国人，而国际贸易的参与者至少涉及到多个国家的人。
密 封 线 内 不 要 答 题
《商务谈判实务》试题 第7页（共8页） 《商务谈判实务》试题 第8页（共8页）
（5）行政干预。
国内贸易是受行政干预多。
（6）随意性较大。
2. 简述做戏的主题与原则。
答：主题：
（1）诚恳的态度； （2）山穷水尽的条件； （3）时不我待的情势。
原则：
（1）讲力度； （2）讲场合； （3）讲背景。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） 案例一： 答案要点：
1．Y 公司与X 公司将进行重建谈判。
起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。
2．Y 公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。
理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。
如汇率变化，或艰难情势之类的约定。
若有，则依约而谈。
若无，要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。
目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。
此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。
为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。
3．X 公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。
谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y 公司扩大谈判范围。
在谈判目标上应该让Y 公司把自己的余力使尽。
从中庸规则出发可分担一部分Y 公司负担，分担份量可以设计为一定的比例，让Y 公司多承担汇率差。
案例二： 答案要点：
（1）通过查阅法和调研法搜集公开信息。
（2）经过再识别(多渠道证实、逐条评估)，然后加工（综合分析）。
（3）在谈判中将信息明确传递给对方，让对方无从反驳，从而更加确认信息
的真实性。
通过证明对方的无理要价，从而支持己方的主张。