《教育咨询师培训》PPT课件
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教育咨询师培训精品PPT课件
每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每 天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进 行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情 况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
课程顾问知识构成图
学校 课程 客户
3.纯熟的招生技巧
课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。
01 成功的课程顾问，有如成功的运动员， 受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被 采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？ 你可以听到他们回答是“信心”；再问到 信心是怎么培养出来的？他们的回答很简 单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员 一样，资质再好的运动员，不经过正确的 训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再 出色的课程顾问，不经过正确的学习和训 练，都无法成为专业的课程顾问。
（2）强烈的自信
课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这 种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的 是对招生工作的自信。相信我们的学校， 相信学校的课程。相信学校的质量。
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
课程顾问知识构成图
学校 课程 客户
3.纯熟的招生技巧
课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。
01 成功的课程顾问，有如成功的运动员， 受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被 采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？ 你可以听到他们回答是“信心”；再问到 信心是怎么培养出来的？他们的回答很简 单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员 一样，资质再好的运动员，不经过正确的 训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再 出色的课程顾问，不经过正确的学习和训 练，都无法成为专业的课程顾问。
（2）强烈的自信
课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这 种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的 是对招生工作的自信。相信我们的学校， 相信学校的课程。相信学校的质量。
教育咨询师培训交流心得PPT课件
论支持。
提高沟通与咨询技巧
学习如何与家长、学生有效沟 通，解决他们在教育方面的问 题，提供个性化的咨询服务。
培养团队协作能力
加强与其他教育咨询师的协作 ，共同提升团队整体水平。
增强职业道德意识
明确教育咨询师的职责和道德 规范，树立良好的职业形象。
培训的意义
提升个人职业竞争力
对行业发展起到推动作用
通过培训，教育咨询师可以获得更广 泛的市场认可和职业机会。
提升了沟通能力和咨询技巧，提高了解决学生问题的能 力，更好地为学生服务。
通过分析教育咨询案例，提升了实际操作能力和问题解 决能力，增强了实战经验。
CHAPTER 03
培训实践与反思
培训中的实践
培训课程学习
通过系统学习教育咨询理论、技巧和方法，掌握教育咨询的基本 知识和技能。
案例分析实践
参与实际案例的分析和讨论，运用所学知识解决实际问题，提高咨 询实践能力。
培训的重点
01
掌握教育咨询的基本理 论和实践操作
02
提升沟通能力和咨询技 巧，提高解决学生问题 的能力
03
了解学生个性化发展的 需求和指导方法，促进 学生全面发展
04
分析教育咨询案例，提 升实际操作能力和问题 解决能力
培训的方法
01
02
03
04
理论讲解
通过专业讲师的讲解，让学员 了解教育咨询的基本理论和实
如何了解学生个性化发展的需求和指 导方法，促进学生全面发展。
如何提升沟通能力和咨询技巧，解决 学生问题并满足其需求。
如何分析教育咨询案例，提升实际操 作能力和问题解决能力。
培训的收获
掌握了教育咨询的基本理论和实践操作，为从事教育咨 询工作打下坚实基础。
提高沟通与咨询技巧
学习如何与家长、学生有效沟 通，解决他们在教育方面的问 题，提供个性化的咨询服务。
培养团队协作能力
加强与其他教育咨询师的协作 ，共同提升团队整体水平。
增强职业道德意识
明确教育咨询师的职责和道德 规范，树立良好的职业形象。
培训的意义
提升个人职业竞争力
对行业发展起到推动作用
通过培训，教育咨询师可以获得更广 泛的市场认可和职业机会。
提升了沟通能力和咨询技巧，提高了解决学生问题的能 力，更好地为学生服务。
通过分析教育咨询案例，提升了实际操作能力和问题解 决能力，增强了实战经验。
CHAPTER 03
培训实践与反思
培训中的实践
培训课程学习
通过系统学习教育咨询理论、技巧和方法，掌握教育咨询的基本 知识和技能。
案例分析实践
参与实际案例的分析和讨论，运用所学知识解决实际问题，提高咨 询实践能力。
培训的重点
01
掌握教育咨询的基本理 论和实践操作
02
提升沟通能力和咨询技 巧，提高解决学生问题 的能力
03
了解学生个性化发展的 需求和指导方法，促进 学生全面发展
04
分析教育咨询案例，提 升实际操作能力和问题 解决能力
培训的方法
01
02
03
04
理论讲解
通过专业讲师的讲解，让学员 了解教育咨询的基本理论和实
如何了解学生个性化发展的需求和指 导方法，促进学生全面发展。
如何提升沟通能力和咨询技巧，解决 学生问题并满足其需求。
如何分析教育咨询案例，提升实际操 作能力和问题解决能力。
培训的收获
掌握了教育咨询的基本理论和实践操作，为从事教育咨 询工作打下坚实基础。
教育培训机构咨询师培训资料PPT课件
6
五、教育咨询师需要掌握的 销售专业知识
（一）销售心态:自信 坚韧 （二）销售过程需配备道具 （三）多举例子，拉感情 （四）多打回访电话
7
六、优秀咨询师需具备的因素
（一）性格活泼力量型 （二）心态积极 （三）坚强有野心 （四）亲和力强 （五）反应灵敏 （六）学习力强
8
七、一般孩子常见的问题
（一）思想精神层面问题： 不愿学习，无目标，无自信，对待学习消极被动
（三）盲目地找“名师”，只关注成绩 （四）对高考学院和专业不了解，对孩子特长不注
重
10
九、某某培训机构的特色
（一）对待孩子“因材施教”，爱可以激发孩子的 学习灵感 ，根据每一个孩子的闪光点激发 孩子自信心，结合每一个孩子的兴趣爱好 让文化课更加生动有趣。
11
九、某培训机构的特色
（二）学大更加注重学习方法的培养和习惯的建立
12
九、某某培训机构的特色
（三）教师的特征： 专业 专注 信息对称 与时俱进地学习
13
写在最后
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX
14
XX年XX月XX日
（一）分析诊断学生问题，初步制定合适方案 （二）结合顾客需求讲清楚学大独特特色及作用，
获得家长信任，引导顾客签单
3
二、教育咨询师的定位和目的
（一）定位：老师 专家 （二）目的：销售课程
4
三、教育咨询师的工作内容
（一）电话沟通 （二）当面谈单
5
四、教育咨询师需要掌握的 教育专业知识
（一）各年级科目特征 （二）各年级心理特征 （三）各年级特征 （四）各学校特征 （五）借助PPTS分析测评孩子智力和非智力因素
五、教育咨询师需要掌握的 销售专业知识
（一）销售心态:自信 坚韧 （二）销售过程需配备道具 （三）多举例子，拉感情 （四）多打回访电话
7
六、优秀咨询师需具备的因素
（一）性格活泼力量型 （二）心态积极 （三）坚强有野心 （四）亲和力强 （五）反应灵敏 （六）学习力强
8
七、一般孩子常见的问题
（一）思想精神层面问题： 不愿学习，无目标，无自信，对待学习消极被动
（三）盲目地找“名师”，只关注成绩 （四）对高考学院和专业不了解，对孩子特长不注
重
10
九、某某培训机构的特色
（一）对待孩子“因材施教”，爱可以激发孩子的 学习灵感 ，根据每一个孩子的闪光点激发 孩子自信心，结合每一个孩子的兴趣爱好 让文化课更加生动有趣。
11
九、某培训机构的特色
（二）学大更加注重学习方法的培养和习惯的建立
12
九、某某培训机构的特色
（三）教师的特征： 专业 专注 信息对称 与时俱进地学习
13
写在最后
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX
14
XX年XX月XX日
（一）分析诊断学生问题，初步制定合适方案 （二）结合顾客需求讲清楚学大独特特色及作用，
获得家长信任，引导顾客签单
3
二、教育咨询师的定位和目的
（一）定位：老师 专家 （二）目的：销售课程
4
三、教育咨询师的工作内容
（一）电话沟通 （二）当面谈单
5
四、教育咨询师需要掌握的 教育专业知识
（一）各年级科目特征 （二）各年级心理特征 （三）各年级特征 （四）各学校特征 （五）借助PPTS分析测评孩子智力和非智力因素
教育咨询师培训专题培训课件
再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦
点的效果
咨询师的职业素养
•咨询师之专
业素养
咨询过程关键环节
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
如何有效捕捉有效信息
倾听
善问
聆听顾客需求：75%倾 听 25%发问
如何能让家长学生信我?
举例子：同校、同班、 同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等 等）
列数据：整个校区 、 校区的提分度、校区 规模等
口碑：锦旗、感谢信、 媒体报道
家长为什么要跟我们签单
•贝-尔-教-育
家长为什么现在就要跟我签单？
思路：塑造价值下危机， 懂得心理促成交
1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，
孩子关心不够，难道您不觉得，孩子目前的情况，您有 负有责任的吗？）
善问--问什么
1.开始（问题是从什么 时候开始的）
2.兴趣（关注学生的兴 趣点）
3.需求（家长学生的诉 求点和期望）
4.痛苦（家长学生最关 心最纠结的需求）
5.快乐（家长学生以往 引以为豪的地方）
6.成交
咨询的准备和注意事项
改变？ 如何让家长学生信我？ 家长为什么要跟我签单？ 家长为什么现在就要跟
我签单? 咨询老师该具备哪些素
质
我是谁？
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题的一切源自问题学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
点的效果
咨询师的职业素养
•咨询师之专
业素养
咨询过程关键环节
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
如何有效捕捉有效信息
倾听
善问
聆听顾客需求：75%倾 听 25%发问
如何能让家长学生信我?
举例子：同校、同班、 同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等 等）
列数据：整个校区 、 校区的提分度、校区 规模等
口碑：锦旗、感谢信、 媒体报道
家长为什么要跟我们签单
•贝-尔-教-育
家长为什么现在就要跟我签单？
思路：塑造价值下危机， 懂得心理促成交
1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，
孩子关心不够，难道您不觉得，孩子目前的情况，您有 负有责任的吗？）
善问--问什么
1.开始（问题是从什么 时候开始的）
2.兴趣（关注学生的兴 趣点）
3.需求（家长学生的诉 求点和期望）
4.痛苦（家长学生最关 心最纠结的需求）
5.快乐（家长学生以往 引以为豪的地方）
6.成交
咨询的准备和注意事项
改变？ 如何让家长学生信我？ 家长为什么要跟我签单？ 家长为什么现在就要跟
我签单? 咨询老师该具备哪些素
质
我是谁？
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题的一切源自问题学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
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•2012、05、15
•3
•晟睿教育•.
咨询老师自问的问题
我是谁？ 我要跟家长谈什么？ 我能带给家长学生那些
改变？ 如何让家长学生信我？ 家长为什么要跟我签单
？ 家长为什么现在就要跟
我签单? 咨询老师该具备哪些素
质
•2012、05、15
•4
•晟睿教育•.
我是谁？
•20115
•17
•晟睿教育•.
怎么听
用心地听 态度诚恳地听 边听边记 目视鼻尖或前额 微笑地听
不明白的地方要追问
重要的信息要确认
不打断不插嘴
不要发出经常发出干 扰声音：恩
有反应的听：是的， 对…….
•2012、05、15
•18
•晟睿教育•.
E--evaluate the message 评 估听到的信息
N--neutralize your feeling 保持中立态度(心胸开阔、 自我控制、暂时不作判断)
•2012、05、15
•16
•晟睿教育•.
听什么
要听懂对方说的话（ 需求点痛苦点）
清楚对方没说出来或 者没表达清楚的话
明白对方要表达的意 思
•11
•晟睿教育•.
•咨询师之专
业素养
•2012、05、15
•12
•晟睿教育•.
咨询过程关键环节
•2012、05、15
•13
•晟睿教育•.
•2012、05、15
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
•14
•晟睿教育•.
•5
•晟睿教育•.
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题
的
一
切
问
题
学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
环境因素
把升学作为出发点和归宿点， 忽视孩子兴趣理想等非智力因
素，逼子成龙逼女成凤
重智力轻德育、重知识轻实践
娇宠型、专制型、放任型、 狼性型
倾听的障碍
环境干扰 信息质量低下：情绪
不佳、不感兴趣、话 题抵触 信息发出者不善表达 、缺乏表达愿望
•2012、05、15
•19
•晟睿教育•.
善问---怎么问
开放性地问（不限制结果，有什么 可以帮到您？）
封闭式地问（回答是或不是….，您 是想给孩子咨询学习的事对吗？）
选择性地问（提供备选答案，要40 还是80课时）
学习目标、学习态度、学 习方法、学习兴趣、学习
动机、学习习惯等等
重教学轻教育
•2012、05、15
•6
•晟睿教育•.
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子学习状态 提高孩子学习成绩 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效衔接家庭和学校之间的沟通 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信
如何有效捕捉有效信息
倾听
善问
聆听顾客需求：75%倾 听 25%发问
•2012、05、15
•15
•晟睿教育•.
倾听LISTEN的有效性
L--look interested 对话题 的兴趣
I--inquire 询问
S--stick to the point 坚持自 己的观点
T--test your understanding 测试理解力
教育咨询师培训
•2012、05、15
•1
•晟睿教育•.
对本次培训的效果评估
教师 课程 其他意见
内容 教学态度 教学技巧 时间掌控 精彩度 实用性 系统性
分数
备注
•2012、05、15
•2
•晟睿教育•.
培训内容简介
1.咨询师自问的几个问题 2.咨询过程中的几个关键环节 3.咨询的准备和注意事项 4.如何提高工作效率和签单转化率 5.异议的处理 6.有效成交 7.客户性格分类及特征 8.咨询师性格自我判定及特征 9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略
•晟睿教育•.
家长为什么现在就要跟我签单？
思路：塑造价值下危机 ，懂得心理促成交
1.某优秀教师刚好有空档
2.学生很多老师紧张
3.尽早解决孩子的痛苦点 ，再拖后果很严重
4.一些优惠政策
5.形象化感性化解决痛苦 点的效果
•2012、05、15
•10
•晟睿教育•.
咨询师的职业素养
•2012、05、15
•2012、05、15
•20
•晟睿教育•.
善问--问什么
1.开始（问题是从什么 时候开始的）
2.兴趣（关注学生的兴 趣点）
3.需求（家长学生的诉 求点和期望）
4.痛苦（家长学生最关 心最纠结的需求）
5.快乐（家长学生以往 引以为豪的地方）
6.成交
•2012、05、15
•21
•晟睿教育•.
咨询的准备和注意事项
•2012、05、15
•22
•晟睿教育•.
咨询前期的工作—了解基本信息
•2012、05、15
•23
•晟睿教育•.
咨询中的注意事项
注意材料的摆放和使用时机 塑造价值：机构、老师、服务、自
己 增加家长的危机感，初高三是中高
考，初二和高二是孩子学习的分水 岭（可以从孩子学科内容和孩子心 理特征去分析）．初一和高一就是 打基础和知识的衔接以及年级的过 度．小学生注重习惯和方法的养成 ，
•2012、05、15
•7
•晟睿教育•.
如何能让家长学生信我?
举例子：同校、同班 、同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等 等）
列数据：整个学智 、 校区的提分度、学智 规模等
口碑：锦旗、感谢信 、媒体报道
•2012、05、15
•8
•晟睿教育•.
家长为什么要跟我们签单
•2012、05、15
•9
建议式地问（为家长的选择提供参 考。您孩子目前基础性比较差，我 建议您一周来两次，要尽快的把基 础抓上去，您看呢？）
示范式地问（为落实我们的想法， 减少抗拒心理；像您孩子一样情况 的家长，他们一般都是先上100个 课时，您是否也跟他们一样，先交 100个课时？）
质疑式地问（带有善意的批评；您 这样忙于工作，对孩子关心不够， 难道您不觉得，孩子目前的情况， 您有负有责任的吗？）
推测性地问（探态度为引导；您孩 子现在是这么个学习状况，难道你 不着急吗？）
引导性地问（在得到基本综合认可 后，引导性的提问促使成交；既然 你很着急，我们又能解决您孩子的 问题，你看我们是否现在就签单？ ）
确认式地问（确认家长的需求和痛 苦点；您确定先报80个课时？您确 定您孩子只是学习习惯不好？）