《销售与客户管理》案例分析题目
《现代市场营销管理》教学案例库
《现代市场营销管理》教学案例库案例一：微信营销的成功之道背景描述：某家电商企业在推广自家产品时，决定利用微信平台进行营销活动。
问题描述：在如何利用微信进行市场营销方面，该企业遇到了困惑。
解决方案：该企业分析了目标客户群体多使用微信社交媒体的特点，决定通过微信公众号提供多种有趣内容吸引用户，同时通过微信支付提供便捷的购物渠道。
他们还与微信达成合作，进行特定产品的定向营销，通过微信精准投放广告，将广告投放给符合目标客户特征的用户。
效果分析：通过微信营销活动，该企业成功吸引了大量用户关注和参与，提升了产品销量和品牌影响力。
微信营销活动的高效与创新，使该企业在竞争激烈的市场中取得了优势。
案例二：线上线下融合的市场营销策略背景描述：一家零售企业原本只在传统零售渠道进行销售，但随着电商的快速发展，他们意识到需要开展线上销售，并且将线上和线下渠道相互融合。
问题描述：该企业不知道如何利用线上线下融合的方式进行市场营销，并且在线上营销方面存在一些困惑。
解决方案：该企业决定开设一个线上电商平台，与线下门店进行联动。
他们通过通过社交媒体和电商平台与用户互动，提供优秀的客户服务。
他们还利用数据分析，了解用户喜好和购买行为，从而准备线下店铺的特色商品。
此外，他们还利用线下店铺来吸引用户进行线上购买，提供线下门店取货或退换货服务。
效果分析：通过线上线下融合的市场营销策略，该企业成功扩大了销售渠道，提高了品牌关注度，增加了销售额。
线上线下融合的营销策略使得用户可以在不同渠道下进行购买和体验，提升了用户满意度和忠诚度。
案例三：社交媒体营销的创新策略背景描述：一家时尚品牌面临市场竞争激烈，希望通过社交媒体营销来提升品牌知名度和销售额。
问题描述：该品牌在社交媒体营销方面遇到了一些挑战，如何创新地利用社交媒体吸引用户的注意，提高用户参与度。
解决方案：该品牌决定利用社交媒体平台上热门的话题和挑战，开展有趣的互动活动。
他们与一些社交媒体影响者合作，打造话题性强的内容，例如与明星合作，参与公益活动。
销售管理案例分析题李萍答案
销售管理案例分析题李萍答案2022、5销售客户管理案例题目和答案案例一:客户价值与公司利润一年辛苦下来，S先生满以为利润不错。
可公司财务经理给出的年终核算报告显示，利润居然比去年还少！经过仔细分析，D先生终于发现了症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。
与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。
为此，D先生改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。
同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，该公司利润额有了大幅回升。
1、D经理所在公司原来的工作方法不好的原因是什么答：D经理所在公司原来的工作方法没有根据客户的价值和需求等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品服务和营销模式，导致抓不住重要客户，而使大量客户流失，也难以培养客户的忠诚度。
2、D经理是如何改进工作方法的为什么这样的改进能够使公司利润迅速回升答：D经理对客户进行梳理和分类，选出20%的优质客户制定特殊服务政策，进行重点跟踪和培育；针对已经流失的客户，提供个性化的采购方案和服务保障，争取客户的回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
这些改进措施，使公司能够针对不同客户进行有限资源的优化配置，最大限度满足顾客需要，培育顾客忠诚度。
3、对于一个企业来说,区分不同价值客户的标准有哪些答：区分不同价值客户的标准主要有两个，即客户忠诚度和客户规模与客户信用等级4、你认为D经理所在的公司是否引进了CRM软件系统为什么答：D经理所在公司没有引进CRM软件系统，因为该公司是通过招聘更多的销售及服务人员来应付忙碌的业务。
客户流失案例分析——以苏宁易购为例
客户流失案例分析——以苏宁易购为例《客户关系管理》课程论文题目: 客户流失案例分析——以苏宁易购为例院系名称：管理学院专业班级：电商班学生姓名：学号：2015年1月10号摘要客户流失属于客户关系管理的范畴。
本文从苏宁易购营销策略存在的问题1.1.1 研究背景（1）中国电子商务的快速发展二十世纪九十年代以来，由于知识经济在全球范围内得到提倡和深化，互联网得到了迅猛的发展。
尤其进入21世纪，互联网技术的发展更是突飞猛进。
互联网应用于企业的生产经营活动，大大降低了成本，提高了企业的效益。
随着互联网和电子商务的迅猛发展，越来越多的企业加入网络销售的行列之中。
近年来，中国电子商务的规模不断扩大。
企业开展电子商务网上平台，已经成为一种趋势，也是决定企业在竞争激烈的市场环境中经营成败的关键因素之一。
（2）网民数量不断增加，网络购物成为人们必不可少的消费方式随着互联网的普及，网民数量逐年增加。
网民规模的壮大，网络观念的普及和消费观念的转变，势必带动着网购市场的快速发展。
伴随着互联网时代的到来，企业的商务环境也发生着翻天覆地的变化，电子商务平台得以构建。
电子商务模式的简单、快捷和方便性吸引了大量客户的目光。
许多客户纷纷转向了新兴的市场，加入了网购的大军。
在电子商务平台上，企业仅仅通过吸引新客户，提高市场份额是远远不够的。
电商企业必须做好客户流失的防御工作，解决好客户的需求，才能达到电商企业对客户的有效管理。
（3）苏宁易购的优势和问题苏宁易购2009年8月上线试运营，于2010年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器的独立品牌进行运作，标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。
上线运营以来，苏宁易购依托着自身产品的优势，得到了快速的发展，尤其是强大的物流配送网络和售后服务网络给消费者带来了有价值的服务。
同时，苏宁易购与全球数万家厂商建立了高效的供应链关系，拥有品质优良、价格实惠的产品，为网站资源、商品质量和商品品类提供了有力的保证。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案形考任务4一、案例分析题题目1案例一（20分）：小李的约见小李是维科公司的复印机推销人员。
维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。
维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。
该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。
小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。
他获得的潜在顾客的信息具体如下：人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。
办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。
该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。
采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。
虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。
他招收了新的助手和合作伙伴。
事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。
该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。
程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2021年8月）问题：1．这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么?2．谁是最不合格的潜在顾客?为什么?3．小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作?答：1、根据客户评估的ＭＡＮ法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。
销售客户管理试题5分析
销售客户管理(课程代码 10516)本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分. 第Ⅰ卷1至6页,第Ⅱ卷7至9页.共100分.考试时间为150分钟.（占知识点的分值：单项选择20分，多选18分，案例50分，合计88分）第Ⅰ卷(共50分)一、单项选择题（每小题1分，共计30分）20分下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.企业将战略重点放在获得更多更合适的客户上，这是课:p6A) 客户终成战略 B) 客户获得战略C) 客户扩充战略 D) 客户多样化战略2.对企业的业务进行根本性的再思考和彻底性的再设计，从而使企业在成本、质量、服务和速度等方面获得显著改善的是课:p12A) 业务流程再造 B) 供应链管理C) 组织结构重组 D) 客户跟踪管理3.企业的忠诚客户会很容易地接受企业的新产品或服务，同时对企业的其他产品或服务发生兴趣并购买，这种为企业创造额外收入的做法是课:p163 知识点涉及:85.什么是关联销售?A) 交叉销售 B) 关联销售C) 交叉营销 D) 扩大销售4.客户对企业及其产品或服务总体的售后评价，是导致购买或重复购买的最重要因素，指的是课:p23A) 客户满意 B) 客户主观价值C) 客户剩余价值 D) 客户转移成本5.客户在购买了产品后仍然无法评价的某些特征和属性，指的是课:p27 知识点涉及:37.信用的特征?A) 寻求特征 B) 信用特征C) 体验特征 D) 经验特征6.留住客户，提升客户价值并加强与客户之间的纽带关系，提高客户保有率的做法是课:p40 知识点涉及:19.各个时间CRM的中心任务A) 考察期CRM的中心任务 B) 发展期CRM的中心任务C) 稳定期CRM的中心任务 D) 衰退期CRM的中心任务7.在顾客金字塔中，其中一类客户购买量大，经常购买，且对价格不敏感，愿意试用新产品，对企业忠诚度高，这类顾客属于课:p45 知识点涉及:21.顾客金字塔中的珀金层级A) 钢铁层级 B) 黄金层级C) 铂金层级 D) 重铅层级8.企业最准确地发现客户的有效需求，然后致力于解决该类客户需求的行为是课:p49 知识点涉及:65.企业最准确地发现并努力满足客户的有效需求，这属于中的？(客户定位)P49A) 客户细分 B)客户挖掘C) 客户定位 D) 客户保持9.公司的经理们不能准确地理解客户的需求和确定正确的优先顺序，这种差距是课:p67 知识点涉及:11.什么是理解差距?A) 程序差距 B) 行为差距C) 理解差距 D)感受差距10.扩大客户基础、实现企业成长的一种重要手段是课:p78 知识点涉及:25.扩大客户基础,实现企业成长的重要手段?A) 培养忠诚客户 B) 赢返流失客户C) 关注重要客户 D)获取新客户11.企业所有客户终身价值的总和是课:p85 知识点涉及:7.什么是客户资产?A) 客户价值 B) 价值资产C) 客户资产 D)品牌资产12.在CRM战略实施过程中，由企业高层领导、销售和营销部门人员、IT部门人员、财务人员以及系统最终用户代表等组成的管理团队是课:p102知识点涉及:63.CRM项目实施小组A) CRM项目实施小组 B) 质量管理小组C) 技术攻关小组 D)CRM决策小组13.第四代呼叫中心的MCC指的是课:p136 知识点涉及:15.第四代呼叫中心中MCC是指?A) 虚拟呼叫中心 B) 互联网呼叫中心C) 可视化多媒体呼叫中心 D) 多媒体呼叫中心14.通过软件、硬件接口及控制设备把电话通讯和计算机信息处理集成一起，从而综合计算机和电话的功能，以实现对语音、传真和数据通讯的相互控制和综合应用，以便提供增值通讯能力的技术是课:p140 知识点涉及:9.CTI技术?A) IVR技术 B) CTI技术C) ACD技术 D)PBX技术15.琼斯和萨瑟（1995）根据顾客满意与顾客之间的关系把顾客分为四类。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
市场营销学考试用案例精选题目.doc
案例1 三个业务员寻找市场美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。
这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。
我即刻返回。
”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。
”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。
我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销。
我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。
这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。
”思考题：1.结合案例谈谈,市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么样的能力素质？案例2 麦德龙的现购自运配销制德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，1995年7月与上海锦江(集团)有限公司共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司，并于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。
据设在上海的麦德龙集团中国总部透露，随着中国人世在即，麦德龙也将加快在中国发展的步伐，继在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4家连锁店)。
预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大城市。
麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。
客户关系管理实务》练习题参考答案练习题参考答案
《客户关系管理实务》练习题参考答案（20111104 Ver1.0 S版）第1章客户关系管理基础知识一、填空题1．消费者企业渠道内部客户（说明：题目中说是5个，其实是4个，请读者自行更正）2．非客户潜在客户目标客户现实客户流失客户3．客户需求信息收集各方人员的业务需求买卖双方地位的变化现代信息技术的发展4．提高效率拓展市场保留客户5．客户关系数量的增加客户关系寿命的延长客户关系质量的提高二、判断题1．错误2．正确3．错误4．正确5．错误三、名词解释1．客户：客户是指购买企业产品或服务的个人或组织；同时也泛指企业的内部员工、代理商和分销商等合作伙伴，以及企业价值链中的上、下游伙伴，甚至竞争对手等。
2．潜在客户：是指对企业的产品或服务有需求和欲望，并有购买动机和购买能力，但还没有产生购买行为的人群。
3．目标客户：是指经过企业挑选后确定的力图开发为现实客户的人群。
4．客户关系：是一种在企业的日常商务运作中时时、处处都存在的一种市场行为和联系状态，贯穿于商务活动的始终，对企业的运作和市场的发展有着巨大的影响。
5．客户关系管理：是通过采用信息技术，使企业市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的一套应用软件系统，其核心思想是以“客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。
四、简答题1．P3 2．P4 3．P3图1－1 4．P6 5．P7－86．P9－11 7．P12－13 8．P13－15 9．P15－16 10．P16－19五、案例用用分析（略）第2章客户生命周期及其价值管理一、填空题1．考察期形成期稳定期退化期2．早期流产型中途夭折型提前退出型长久保持型3．潜在客户新客户老客户新业务的新客户4．整体客户价值整体客户成本5．价值资产品牌资产关系资产二、判断题1．正确2．正确3．正确4．错误5．错误三、名词解释1．客户让渡价值：是指整体客户价值与整体客户成本之间的差额部分。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例分析（制造业）
一、案例介绍：
NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。
它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。
NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。
所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40% 的份额。
它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。
在全球范围,NUTON SA 有超过 3000家以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。
这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。
每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。
近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。
NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、忠诚度、竞争优势及市场份额在开始下滑。
他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。
从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。
最终实现市场份额的回升。
二、分析：
如果你是一个IT行业的系统方案提供商/集成商，当你了解这个情况后：
1、你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的目标客户？为什么？
2、如果你认为NUTON SA可以作为你的目标客户，你准备卖些什么给这个客户？请设计出你的方案（包括产品目录）。
3、如果你已经把NUTON SA作为你的目标客户，准备作这个客户的业务，你该找谁去谈? 怎么找到相关人员并得到会见的机会?
4、当你见到相关的人员后，你准备和他们谈什么？和每个相关人员的第一次会谈要达到什么目标？
三、评分基本准则：
1、机会分析（28分），包括：
1）该客户业务流程描述及存在的问题（7分）
2）问题的原因（7分）
3）问题产生的影响（7分）
4）结论：确定机会是否存在及原因（7分）
2、方案设计（28分），包括：
1）方案的目标（7分）
2）客户需求分析（7分）
3）方案的内容，包括标题及内容描述（7分）
4）方案效果及利益分析（7分）
3、客户角色分析（20），包括：
1）列出至少三个需要接触的关键角色，说明原因（10分）
2）列出至少三种接触或约见客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容），也可针对不同角色选择不同方法（可举例说明）（10分）
4、客户会见设计（24分），包括：
1）和列出的每个角色第一次会见时，谈话的内容主要涉及那些方面（至少三个方面），流程怎样安排（可举例说明）（18分）
2）和每个角色第一次会见结束时，要达到什么目标（或得到什么承诺）（6分）。