正略钧策用友软件—售前支持部绩效考核办法

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正略钧策- 用友软件—2005年售前顾问奖金计提考核办法

2005年安徽用友软件有限公司奖金计提考核办法系列之二
售前顾问奖金计提考核办法
一、职责
售前顾问团队负责公司区域/产品大项目销售售前支持。

二、考核原则及奖金计提办法
1、售前顾问按季度进行业绩考核，根据售前顾问支持项目回款收入计提业绩奖金，并
按综合业务考核结果进行奖金修正。

2、售前顾问支持代理和合作伙伴、其他分公司，差旅费由被支持单位负担。

收取的咨
询费用20%提成。

3、2005年1季度以后客户经理ERP0项目由售前顾问支持的，从客户经理奖金中扣除
该ERP0项目的奖金提成的1%给售前顾问；2005年2季度以后客户经理ERP1项目由售前顾问支持的从客户经理奖金中扣除该ERP1项目的奖金提成的1%给售前顾问。

三、奖金计提办法
1、季度奖金总额=项目提成奖金×（70%+30%×KPI奖金系数）
2、提成比例1%，由销售总监根据顾问在项目中的作用与贡献确定，如果项目有多个顾
问参与，由项目经理按贡献程度分配提成奖金。

3、售前顾问综合业务考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由直接主管进行考核，
总经理审定。

正略钧策-用友软件-用友软件股份有限公司绩效管理手册1028(doc8页)

用友软件股份XX绩效管理手册目录第一章总则21.1 绩效管理的目的21.2 绩效管理的原则21.3 绩效管理适用X围2第二章绩效考核的指标体系32.1 绩效考核指标体系构成32.2 关键绩效指标（KPI）考核32.3 管理业绩考评42.4 能力态度考评4第三章绩效管理的实施43.1 考核内容和结构43.2 各业务部、各部门、分子公司负责人考核流程43.3 几种特殊人员的考评6第四章绩效反馈与指导64.1 绩效面谈64.2 绩效指导74.3 绩效考评结果的应用7第五章绩效考核结果的争议处理85.1申诉8第六章附则8第一章总则1.1 绩效管理的目的●确保企业战略目标实现的基础之一。

绩效管理是人力资源管理的核心工作，通过对企业、个人的工作绩效的管理和评估，提高个人的工作能力和工作绩效，从而提高整体的工作效能，完善人力资源管理机制，最终实现企业战略目标。

●促进组织和个人绩效改善。

通过规X化的关键绩效指标设定与沟通、绩效实施与考评、绩效反馈与指导等工作，改进和提高管理人员的管理能力与效率，促进员工工作方法和绩效的提升，最终实现企业整体工作方法和工作绩效的提升。

●综合考评结果将为物质激励（工资调整、奖金分配）和人员调整（晋升、晋级、降职、降级、培训）提供事实依据。

1.2 绩效管理的原则●公平、公开原则。

考核评价人必须公正无私，严谨营私舞弊，对同一类别的下级使用相同的绩效考核标准，全方位、客观、公正的考核与评价：考核过程公开、透明，考核结果双方确认。

●客观原则。

考核必须依据可观察倒的事实或行为，切记带入个人主管因素或武断猜想；考核所依据的实施必须与所承担的工作有关，下级的非工作行为不能作为考核的依据。

●开放沟通原则。

在整个绩效管理过程中，双方都要保持持续有效的沟通。

在计划订立阶段，双方要通过沟通，共同制定下级的绩效计划，并就考核指标、标准、权重以及考核方式等问题达成一致；在绩效实施阶段，考核双方要进行定期的绩效面谈；在绩效反馈阶段，评价人要将考核结果及时反馈给下级，肯定其成绩，指出其不足，并提出其应努力和改进的方向。

正略钧策用友软件—销售人员奖金计提考核办法

销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标120万元。

2、行业销售部承担指名客户、遵义地区和政府行业收入210万元。

3、常规销售部承担所有地区销售收入任务250万元。

二、考核原则4、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。

5、客户经理收入＝底薪＋奖金6、底薪根据职位级别、上个季度的收款额度以及本季度收款预测由公司在季度初确定。

底薪是按月发放。

7、奖金＝收款奖金＋成单数量奖金－底薪.8、所有收款金额都是税后。

9、所有非贵阳市的客户在计算业绩时乘以地区系数1.05。

10、配套收入（毛利）以及非用友集团内部的第3方产品收入的毛利，均乘以2.5计算业绩。

11、用友集团内部控股公司的产品收入全部计算业绩。

用友医院软件收入全部计算业绩。

其他用友参股公司的产品收入的毛利部分乘以2以后计算业绩。

12、培训收入（除去成本)双倍计算业绩。

13、服务费：未经服务经理书面许可不得洽谈基于“用友软件维护”的服务费事宜；客户经理实现的服务收入双倍计算业绩。

14、服务费是客户购买了产品并使用一段时间以后，基于对未来将要出现的服务工作的请求以及对未来使用该产品的保障的心理而缴纳的费用。

该部分服务工作在缴纳费用之前是不确定的。

所有的向客户提供了近期内确定的工作内容或者较为确定的工作量或者新的产品或者功能而收取的费用都不是服务费。

在多种情况混合的情况下和客户谈定总价时，将产品部分按照5折计算产品收入，将近期内所有确定的工作内容的工作量按照1200元/人天计算实施收入，将这两部分扣除以后的部分可以作为服务收入计算，如果小于0就按照0计算。

15、二次开发收入的提成分为两部分计算奖金，实施收入和服务收入。

实施收入＝预计工作量×１５００元/人天。

服务收入＝总收入－实施收入。

对实现二次开发的个人，将实施收入计算入工作量收入；对实现二次开发收入的销售人员将（实施收入＋服务收入×２）计算入他的收款业绩。

正略钧策- 用友软件—2005年售前考核制度

用友软件股份有限公司无锡分公司
用友软件无锡分公司
2005年售前人员考核激励办法
签发日期：2005-1-21 一、任务目标
售前顾问团队支持公司区域、大客户销售团队完成年度产品及实施收入目标。

二、考核规则及奖金计算办法
售前人员根据各自支持的项目签约金额（软件含税+实施）计算售前奖金，项目签约金额按1.5%计算提成率。

售前人员必须现场支持，奖金提成率按阶段区分：提交方案0.5-1%，演讲0.5-1%。

售前人员奖金=所支持项目收入×提成比例*（70%+30%*KPI）
售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、满意度。

正略钧策用友软件—咨询部绩效考核办法

重庆用友软件有限公司售前咨询部绩效考核办法1、任务分配表2、考核原则（一）考核原则:1、本考核办法所涉及“部门”概念的指标均不包含部门经理。

2、部门季度奖金=部门季度奖金预算*（70%*公司总收入完成率+30%*KPI系数）季度收入目标完成率=本年度当期累计收入额/本年度当期累计任务额，完成率小于70%则为零。

3、KPI项目由部门经理负责考核，总经理审定4、部门经理负责报送本部门奖金总额的分配方案，经人力行政部、总经理及集团相关部门审批同意后发放。

（二）绩效考核分配细则售前顾问绩效评价主要从业绩完成情况和日常工作完成情况两方面进行。

绩效考核内容主要包括项目提成奖金考核和日常工作KPI奖金考核。

售前顾问的奖金包括项目提成奖金和日常工作KPI奖金两部分。

说明:将顾问的预算额度奖金的70%划出，作为项目提成奖金的主要来源；原预算额度的另30%作为日常工作KPI奖金。

（1）签约项目提成奖金考核项目奖金=项目销售回款*提成比例*项目贡献率说明：1）项目销售回款：项目回款金额；2）提成比例：按0.50%执行；3）项目贡献率：针对多人支持的项目，由咨询部经理与销售业务经理共同确定项目贡献率，一个项目总的项目贡献率为100%，分配办法如下：支持调研15%，支持中层管理者交流15%，支持方案撰写20%，支持方案演讲或者竞标演讲20%，支持高层交流20%其他支持10%。

4）顾问支持业绩指标底线为任务额的67%，顾问每月支持签约低于67%不参与项目奖金提成。

5）项目提成奖金考核上不封顶。

（2）日常工作KPI奖金考核日常工作奖金=部门季度人均工资* KPI系数说明：1）个人标准月奖按原办法奖金预算额度的30%核定；2）个人工作表现指标即KPI考核。

4、售前顾问KPI考核售前顾问的考核指标主要有三大类，分别为：（1）工作量：支持项目的数量、项目方案建议书数量等；（2）工作质量：优秀方案率、支持项目成功率、优秀行业分析报告等;（3）售前体系建设：售前能力提升、制度的贯彻执行等KPI考核的主要内容。

正略钧策-用友软件—跨区支持售前顾问奖金计提及考核发放办法06.30调整

用友软件股份有限公司跨区域参与大项目支持的售前顾问奖金计提及考核发放办法（2005年6月27日总裁会批准）用友软件总字05第21号签发人：王文京一、考核对象及项目支持定义1、本办法所涉及的考核对象为：股份公司销售管理与支持总部及大区本部跨区域参与大项目支持的售前顾问、以及由销售管理与支持总部统一安排的参与大项目售前工作的其他人员(股份公司总裁会成员及分支机构总经理、副总经理除外)。

2、大项目支持是指：在股份公司销售管理与支持总部或大区本部立项，由销售管理与支持总部或大区本部统筹安排的大项目支持。

二、奖金计提标准与考核发放1、售前顾问的奖金来源于有效人天收费或项目提成，具体方式由售前顾问所在单位与被支持单位协商选择：●有效人天收费方式：按有效人天收费金额的50%计提，考核发放。

售前顾问奖金=计提奖金×(70%+30%×KPI奖金系数)非专职售前序列的员工通过销售管理与支持总部协调进行项目支持的，统一采取有效人天收费方式计提奖金。

奖金按有效人天收费金额的40%进行计提，计入其部门奖金，由部门经理考核发放。

大区之间未通过销售管理与支持总部协调进行项目支持的，奖金由大区计提发放。

●项目提成方式：按照《分公司项目业绩计算与奖金考核建议》（股销管字200509号）规定，参与项目小组，扮演项目角色，按项目财务实际到帐收入的2%计提总部和大区售前项目团队奖金，考核发放。

售前顾问奖金=计提奖金×(70%+30%×KPI奖金系数)2、支持的申请机构包括：分公司、大区、经销商、合作伙伴、渠道业务部。

3、人天收费标准为1000元/人天，内部结算。

人天收费或项目提成的费用均由支持业务申请单位承担。

有效人天数或项目提成奖金由申请机构与销售管理与支持总部共同确认，填入“费用确认单”。

支持费已列入各分公司专项，由股份公司财务部监督专款专用，经销商、合作伙伴费用由渠道管理部负责收缴。

支持的差旅费及人天费按财务部“费用报销流程”执行。

正略钧策- 用友软件—江西售前顾问奖金计提考核办法

售前顾问奖金计提考核办法
一、任务目标及分解
售前顾问团队支持公司区域/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标
二、考核原则
1、售前顾问对公司销售立项项目进行支持；产品及实施回款收入为扣除合作伙伴分利、
销售费用等其他费用后收入。

2、售前顾问工作量包括支持但未落单的项目，建设公司知识库，公司能力提升等工作，
通过KPI进行考核。

3、售前支持项目面向全公司开放，凡是参与项目支持的人员都可以按照售前顾问的标
准计提项目奖金，支持的项目在销售管理备案。

4、如果一个项目有多个顾问参与，项目奖金按照项目贡献率分配。

三、奖金计提办法
1、售前顾问按季度计提并发放奖金
2、计提奖金=项目奖金*（70%+30%*KPI）
3、项目奖金=实际回款收入/1.17*1%
4、KPI考核：售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量、工作质量、团队精神、
满意度
备注：KPI考核细则未最终确定，将逐步完善。

●内部培训及知识库贡献
每月一次内部培训或提供一个案例。

●支持售前次数
每月16次得20分，8次以上12分，低于8次不得分
●支持售前项目个数
每月5个项目得20分，3个项目得10分，3个以下不得分
●支持成功率
支持成功项目/总支持项目数
●优秀案例和项目文档
每月提供一个方案，文档完整得10分，否则不得分
●满意度
客户经理与与实施顾问反馈意见好各得10分，一般各得6-8分
●团队精神
团队精神考核员工在公司内部的协作精神，由部门经理根据员工日常表现评分。

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售前支持部绩效考核办法
、任务目标
、考核原则及奖金计提办法
1、售前顾问的奖金分为两个部分：大项目奖、综合业务考核奖；其中，大项目奖按月考核并发放
奖金，综合业务考核奖按季度进行业绩考核，按所对应支持项目的销售回款收入计提业绩奖金,
并按综合业务考核结果进行奖金修正；
2、售前顾问所支持的成交金额10万以上的项目，按实际收款额的 1.5%计提大项目奖金；
3、综合业务考核奖按季度收入目标完成率及KPI评分进行考核，
季度奖金总额=季度基本工资总额用0%＜部门收入目标完成率XKPI得分收入目标完成率=（实际销售收入-目标X70%）/（目标-目标X70%），目标完成率最低为零。

三、KPI指标及评分标准。