投标技巧
工程招投标常用技巧
招标投标常用技巧一、概念介绍1.商务标：指投标人提交的证明其有资格参加投标和中标后有能力履行合同的文件包括公司的资质、执照、获奖证书等。
商务标的内容应对招标文件，如果没有规定，商务标应该有以下内容：(1)法定代表人身份证明(2)法人授权委托书(正本为原件)(3)投标函(4)投标函附录(5)投标保证金交存凭证复印件(6)对招标文件及合同条款的承诺及补充意见(7)工程量清单计价表(8)投标报价说明(9)报价表(10)投标文件电子版(U盘或者光盘)(11)企业营业执照、资质证书、安全生产许可证等；2.经济标：指与设计方案相对应的具体产品报价及报价说明Q主要是预算报价部份，即结合自身经济标和外界条件对整个工程的造价进行报价。
企业能否入围，决定于经济标，其中的问题有：(1)工程量的差异：建造装饰变化多，时常浮现定额中没有的项目，如异型装饰，定额以外的项目工程量有高低之差，怎样既能体现设计意图又要降低成本。
(2)材料的价差：材料在整个造价中占到40^50%,按照设计要求选用同一品种材料价差很大，对工程造价影响较大。
(3)取费高低：国家现在是指导费率，企业管理水平不同，费用也不同。
(4)利润高低：企业在投标中有的承诺让利，企业结合工程情况取利有高有低，例如有的企业由于淡季或者业主还有后续工程而让利，投标中要做到知此知彼，确定利润率。
3.技术标：］是指对招标文件提出的实质性要求和条件的响应性、施工组织设计或者方案以及对招标文件中特殊技术性内容的承诺内容。
技术标是投标中最后一环，技术标的问题有：(1)包装与内容：对标书当前普遍注意了包装，注意外观与模式，但时常出现的问题是包装很讲究，但内容很空洞。
(2)暗标中的废标：施工组织设计普通是暗标，但有的包装、模式没有按照招标文件统一要求，或者是某一细部浮现了企业的特征等，造成废标。
(3)内容普通化：施工组织设计注意了模式和条款，工艺和规范套用细而全，但没有结合工程的实际，失去了针对性，有的企业已通过了质量认证和环保认证，但没有针对相关工程制定具体的组织措施。
常用的投标技巧
常用的投标技巧
1. 一定要仔细研究招标文件呀！就像去探索一个神秘宝藏，你得清楚里面都有啥宝贝。
比如上次我们投标一个项目，就是因为没认真研究文件，结果好多得分点都没抓住，多可惜啊！
2. 突出自己的优势很关键呢！这就像在武林大会上，你得把自己最厉害的绝招亮出来。
像某公司投标时，把他们独特的技术优势阐述得淋漓尽致，一下子就吸引了大家的目光。
3. 合理报价可不能马虎哟！报价可不是随便说个数就行，得像下棋一样精心布局。
记得那次投标，有个团队报价过高，直接就失去竞争力啦。
4. 投标文件的编写要精益求精呐！这可不是随随便便写点东西就行，得像打磨宝石一样精细。
我们之前有一次投标，就是因为文件编写不细致，被扣分了呢，太懊悔了！
5. 组建一个强大的团队多重要哇！这就如同打造一艘超级战舰，每个人都是关键部位。
就像那次顺利中标的团队，大家各司其职，配合得天衣无缝。
6. 千万别忽视现场答疑环节呀！这可是展示你实力和应变能力的时候，就像一场激烈的辩论赛。
上次有个投标人在这环节表现糟糕，那场面，真尴尬啊！
7. 提前做好演示或讲解准备很有必要吧！好比上台表演前要反复排练。
有个团队在投标时讲解精彩绝伦，不中标才怪呢！
8. 与客户保持良好沟通至关重要啊！就像跟好朋友要经常联络感情一样。
曾经有个项目，就是因为沟通不到位，最后失之交臂，多遗憾呀！
9. 随时关注竞争对手的动态哟！这就像在赛道上要盯着对手的一举一动。
有一次投标，我们就是因为没关注对手，吃了大亏呢！
总之，投标可是个技术活，每一个环节都要做到极致，才能增加中标几率呀！。
投标技巧6个报价法
投标技巧6个报价法投标技巧是指在进行企业投标时，可以采用的一些策略和方法。
报价法是指在报价环节中使用的技巧与方法。
下面将介绍六个常用的报价法。
第一种报价法是最低限价法。
这种方法是以最低成本价格为基础，再根据竞争对手情况做适当的调整。
一般来说，这种报价法适用于市场状况竞争激烈，对价格敏感的领域。
第二种报价法是最高限价法。
这种方法是以最高能够接受价格为基础，再加上一定的利润率。
这种报价法适用于市场需求量不大，且客户对价格要求灵活的领域。
第三种报价法是竞争定价法。
这种方法是根据竞争对手的报价情况，做出一定的调整。
一般来说，这种报价法适用于市场竞争激烈，价格波动较大的领域。
第四种报价法是差异化定价法。
这种方法是通过产品或服务的差异化特点，使其与竞争对手形成差异化竞争优势，从而提高报价空间，实现更高的利润率。
第五种报价法是特约定价法。
这种方法是根据客户个性化需求，量身定制特别的报价方案。
在这种报价法中，企业需要根据客户需求进行细致的分析和探讨，从而能够灵活制定报价策略。
第六种报价法是套餐定价法。
这种方法是将产品或服务进行打包销售，以套餐的形式进行报价。
通过套餐的形式，可以有效提升产品或服务的附加值，进而提高报价空间。
除了上述的六个报价法外，还有一些其他的报价技巧也非常重要。
比如，在报价环节中，企业可以考虑采用议价策略，与客户进行谈判，寻求双方的共同利益点。
此外，企业还可以在报价中适当地设定隐性价格，通过给予客户附加的服务或优惠，来提高竞争力。
总之，选择合适的报价法对于企业在投标中取得成功非常重要。
通过合理的定价策略和灵活的报价技巧，企业可以在市场竞争中取得优势，实现更好的业绩。
同时，企业在报价过程中还需要结合市场需求、公司实际情况等因素进行综合分析和考量，从而制定出最合理的报价方案。
投标书中的技巧和策略
投标书中的技巧和策略投标是企业争取商业机会的重要方式之一，而撰写一份有效的投标书对于成功获取合同至关重要。
本文将介绍一些投标书中的技巧和策略，帮助您提升投标的竞争力。
一、准确理解招标文件在开始编写投标书之前，首先要仔细阅读招标文件，准确理解客户的需求。
对招标文件中的条件、要求和规定进行详细分析，确保自身的能力和资质满足这些要求。
只有针对招标文件中的具体要求进行有针对性的回应，才能最大化地提高投标的成功率。
二、展示核心竞争力在投标书中，突出和展示企业的核心竞争力非常关键。
在这一部分，需要详细描述公司的专业技术实力、过去的成功案例以及相关的认证和荣誉。
此外，提供可靠的数据支持和具体的业绩指标，能够增加投标书的说服力。
三、精心编写商业计划商业计划是投标书中的重要组成部分，需要精心编写。
在商业计划中，除了明确列出投标项目的目标和战略，还应该重点关注项目的可行性和盈利预测。
提供详细的市场分析、竞争对手分析和营销策略，有助于增强投标书的商业价值。
四、合理定价和成本控制投标书中的价格是客户关注的重点之一。
在制定投标价格时，企业应该合理定价，同时注重成本控制。
通过综合考虑相应成本、市场行情和合理利润率，制定出具有竞争力的价格。
此外，还可以考虑提供附加值服务或优惠条件，增加合同的吸引力。
五、展示团队实力和管理能力投标书中的团队实力和管理能力的展示，对于获取合同至关重要。
除了描述团队成员的专业能力和经验，还应强调公司的管理体系和项目执行能力。
提供相关的管理流程、质量控制的措施以及风险管理策略，可以让客户对企业的可靠性产生信任。
六、精心编写技术方案技术方案是投标书的核心内容之一，详细阐述了如何满足客户需求的技术解决方案。
在编写技术方案时，需明确说明方案的创新性和可行性，同时提供详细的项目计划和工作流程。
此外，对于可能出现的问题和风险，应该提出相应的解决措施。
七、严格按照招标要求填写投标书的信息完整度和准确性非常重要。
投标的技巧有哪些,投标的技巧是怎样的
投标的技巧有哪些,投标的技巧是怎样的当大型工程项目进行招标的时候，如果公司想要得到这个项目就必须进行投标，因此很多人就有关心如何投标才能赢得项目，投标的技巧是怎样的?这个问题，律伴小编下文做了解答，希望对大家有所帮助。
一、充分理解招标文件及设计图纸工程招标作为业主选择施工队伍的手段，要求投标文件全面响应招标文件。
投标人应认真阅读招标文件，明确清单项目的组成规定、定额选择的要求，特别要清楚技术规范的要求。
同时，要充分审查施工招标图纸，列出图纸中项目并重新计算工程量后与清单核对。
将发现问题汇总后，标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。
通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。
二、做好现场调查工作投标前的现场考察是必不可少的。
考察时应根据施工图纸和招标文件的要求，了解当地地方材料(不含甲供材)的价格、材料的来源、运输的路径、运距;附近山头的情况、土石的来源、弃土点的距离;施工水电是否可以在附近租借、管线的长度;临时便道、便桥的情况;施工机具的进场路径等，掌握准确的第一手资料。
这样，投标人在心中有数的情况下，做出的报价性价比才会高，才具有竞争力。
三、分析计算单价和合价1、定额的选用要慎重。
工程报价时，定额分析选用的正确与否是影响到报价高低、投标成败的关键因素之一，应十分慎重。
投标者应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑当时的实际情况，如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况以及其他因素。
熟练掌握定额各章节的工作要求及换算方法，对定额的缺项部分，可借用类似项目或用相近项目换算，对无类似项目的可编制补充定额。
2、进行单价分析：根据工程实际和市场调查结果，确定人工、材料、设备和机械台班的基本单价，套用相应定额得出工程基本直接费，摊入取费乘以费率得出其它直接费和现场经费，相加得出直接工程费，直接工程费参与取费，将现场经费、间接费、利润及税金等摊入，合计以上便得出此项工程的单价。
常用投标技巧
常用投标技巧1、突然降价法。
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。
采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
2、不平衡报价法。
所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，如在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而夺标的。
“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。
地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔桩施工及地下室施工。
投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将该方案的单价报得很低；而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案报价较高。
由于按原设计方案报价较低而中标。
施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。
3、先亏后盈法。
承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
4、优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
5、以人为本法。
注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。
按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。
简述提高中标率的投标技巧
简述提高中标率的投标技巧提高中标率的投标技巧包括以下几点:1. 仔细分析招标需求。
在投标前，一定要认真阅读和理解招标需求，了解招标方的需求和标准，并针对性地制定投标方案。
2. 创造独特的品牌形象。
在投标中，塑造独特的品牌形象可以吸引招标方的注意，提高中标率。
比如，可以通过创新的设计、高质量的服务和高效的管理来实现。
3. 提供优质的服务。
在投标中，优质的服务是吸引招标方的重要因素之一。
可以提供高质量的服务，以满足招标方的需求，并尽可能地减少招标方的时间和成本。
4. 合理制定价格。
在投标中，合理的价格是吸引招标方的重要因素之一。
要在保证产品质量和服务质量的前提下，制定合理的价格，以保证中标率。
5. 提供长期的合作伙伴关系。
在投标中，与招标方建立长期的合作伙伴关系也是吸引招标方的重要因素之一。
可以提供长期的服务和支持，与招标方建立稳定的合作关系，从而提高中标率。
6. 确保及时交货。
在投标中，及时交货是吸引招标方的重要因素之一。
要确保按时交货，并保证产品的质量和性能，以满足招标方的需求。
7. 积极回应招标方的问题。
在投标中，招标方可能会提出一些问题或要求，要积极地回应这些问题，并尽可能地满足招标方的要求。
8. 提供优质的售后服务。
在投标中，优质的售后服务是吸引招标方的重要因素之一。
要提供优质的售后服务，包括及时响应客户的咨询和需求，及时处理客户的问题和投诉等。
通过以上几点，可以有效地提高投标的中标率。
当然，投标技巧只是提高中标率的因素之一，更重要的是要提供高质量的产品和服务，以满足招标方的需求和期望。
6种常见的投标报价技巧
6种常见的投标报价技巧
投标报价是商业活动中非常重要的一环，以下是六种常见的投标报价技巧：
1. 竞争定价，在竞争激烈的市场中，采用竞争定价策略可以帮助企业在投标过程中获得优势。
这种策略下，企业会根据竞争对手的报价来制定自己的报价，以确保自己的价格具有竞争力。
2. 价值定价，价值定价是指根据产品或服务的独特价值来确定报价。
企业需要清晰地展示他们的产品或服务相对于竞争对手的优势，从而能够为客户创造更大的价值，进而支持更高的报价。
3. 成本加成，这种策略下，企业会根据产品或服务的成本来确定报价，并在成本基础上加上一定的利润。
这种方法需要对成本有清晰的了解，以确保报价既能覆盖成本，又能够获得利润。
4. 差异化定价，差异化定价是指企业根据不同的客户群体或市场需求制定不同的报价策略。
通过针对不同客户群体的需求制定不同的定价策略，企业可以更好地满足客户需求，提高中标几率。
5. 套餐定价，在报价过程中，有时候企业可以提供套餐定价，即将不同产品或服务组合在一起，形成一个整体报价。
这种方式可以增加客户购买的灵活性，提高企业的竞争力。
6. 灵活定价，灵活定价是指企业根据市场情况和客户需求进行灵活调整报价的策略。
这种策略下，企业需要不断地监控市场变化和竞争对手的动态，以灵活调整报价来适应市场需求。
总的来说，投标报价是一个综合考量成本、市场需求、竞争对手等多个因素的复杂过程，企业需要根据实际情况选择合适的报价策略来提高中标概率和盈利能力。
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引入案例
• 某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款 ，数额为合同价款的10％，在合同签署并生效后7 日内支付，当进度款支付达合同总价的60％时一 次性全额扣回，工程进度款按季度支付。
• 某承包商准备对该项目投标，根据图纸计算，报 价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工 程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程 估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工 程估价为3000万元，工期为6个月。
• 在第二期工程投标时，凭借第一期工程的
经验、临时设施以及创立的信誉，比较容
易拿到第二期工程。
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低投标价夺标法
• 此方法是非常情况下采用的非常手段
• 企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某 一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己 的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺 标。
• 若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不
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不平衡报价法
• 总报价不变 • 具体做法：
（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开 挖桩基等）的清单综合单价可以提高报价，以利资 金周转，存款也有利息，对后期的项目（如机电设 备安装、装饰部分等）价格可适当降低
（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提 高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能 会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；
• 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导 思想与系统工作部署及其参与投标竞争的 方式和手段。
• 投标决策是投标人选择和确定投标项目并 制定最佳投标行动方案的过程
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投标技巧
1、不平衡报价法 2、增加建议方案法 3、多方案报价法 4．突然降价法 5、高报价投标方法 6、优惠取胜法 7、先亏后盈法 8、低投标价夺标法 9、联保法
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三、国内工程投标报价
1．报价的内容
（1）直接工程费。 （2）间接费。 （3）利润。 （4）税金。
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2．报价的基础工作
（1）熟悉施工方案 （2）核算工程量 （3）选用具体定额 （4）确定分部分项工程单价 （5）确定现场经费、间接费率和预期利润率
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投标策略
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问题： （1）该承包商所采用的不平衡报价法是否恰
当?为什么? （2）除了不平衡报价法，该承包商还运用了
哪一种报价技巧?运用是否得当?
• 该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得
较好的收益，决定采用不平衡报价法对原报价作 适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程 调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万 元。
• 另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款 ，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决 定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将 支付条件改为：预付款为合同价的5％，工程款按 月支付，其余条款不变。
• 应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作 性，或过去有这方面的实践经验，避免后患带来 的损失
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多方案报价法
• 针对工程范围不明确，条款不清楚或很不 公正，或要求过于苛刻时，通过变动招标 文件某条款降低总价，吸引业主，但对原 方案也应报价
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突然降价法
• 在开始编标时，报价可适当高一些 • 在投标截止日前临送达时，可突然将总价
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在议标谈判中应注意:
1、投标报价是中标的关键性因素，应适时提 出降价要求
• 要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的 暗示后，再提出降价的要求
• 其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己 的利益
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2、补充投标优惠条件
• 如缩短工期，提高工程质量，降低支付条 件要求，提出新技术和新设计方案，以及 提供补充物资和设备等
（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改 的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的， 则可以降低单价。这样有利于索赔；
（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会 做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价 可高一些。估计到不一定发生的可低一些；
上午4时11分8应意的内容：• 报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风 险仔细核对的基础上
一定会奏效。
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联保法
• 一家实力不足，联合其他企业分别进行投 标。无论谁家中标，都联合进行施工
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开标后的投标技巧研究
• 从招标的原则来看，投标人在标书有效期 内，是不能修改其报价的。但是，某些议 标谈判可以例外
• 议标谈判，通常是选2~3家条件较优者进行 谈判。招标人可分别向他们发出通知进行 议标谈判。
降低若干个百分点
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高报价投标方法
• 特殊项目 • 掌握其中关键技术 • 竞争对手较少
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优惠取胜法
• 向业主提出缩短工期、提高质量、降低支 付条件等，以此优惠条件取得业主赞许， 争取中标
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先亏后盈法
• 大型分期建设工程
• 在第一期工程投标时，可以将部分间接费 分摊到第二期中去，少计算利润以争取中 标
工程招投标与 合同管理
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投标报价的确定
一、投标报价的编制依据 二、投标报价的范围
• 招标文件工程量清单中列出有工程项目和数量的 • 每一项目只允许有一个报价 • 投标人的报价均应包括完成该工程项目的直接成
本、间接成本、利润、税金、政策性文件规定的 费用、技术措施费、大型机械进出场费、风险费 等所有费用
• 一是按招标文件的要求报正式标价； • 二是在投标书的附录中提出建议方案
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注意事项：
• 投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师 • 在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优
势来吸引业主，增加中标几率
• 增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方 案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包 商。
• 一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评标细 则中对分项报价的评审标准，防止幅度超出计分 范围，导致个别清单项报价不合理而废标
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增加建议方案
前提：
• 招标文件中规定，可以提建议方案； • 如一些施工方案、设计不同等因素，使得工程造
价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐 方案
具体做法