消费者心理学在陈列中的运用.ppt
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目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
研究性学习-超市物品摆放与消费心理PPT
研究发现，消费者在进入超市前对商品摆放的预期与实际体验存在差异，这种差异会影 响他们的购物决策和满意度。
研究不足与展望
研究样本的局限性
由于时间和资源的限制，本研究仅针对特定超市和目标人 群进行调查，可能无法完全代表所有消费者的行为。
未考虑消费者个体差异
在未来的研究中，可以进一步探讨不同年龄、性别和教育 背景的消费者在超市物品摆放与消费心理方面的差异。
持续优化
为了提高销售业绩和顾客满意度，超市需要不断优化商品摆放策略，以满足消 费者的心理需求和购物习惯。
03 超市物品摆放的常见策略
集中陈列策略
总结词
将同一种类别的商品集中摆放，便于顾客比较和选择。
详细描述
集中陈列策略常用于超市的货架和展示区域，将同一品类的商品放在一起，如饮料区、零食区、生鲜区等。这种 陈列方式有助于顾客快速找到目录
• 引言 • 超市物品摆放与消费心理的理论基础 • 超市物品摆放的常见策略 • 超市物品摆放与消费心理的实证研究 • 超市物品摆放与消费心理的实践应用 • 结论与展望
01 引言
研究背景
01
超市作为现代零售业的重要组成 部分，其商品摆放方式对消费者 心理和购买行为产生着重要影响 。
详细描述
关联陈列策略将具有互补或关联的商品放在一起陈列，如洗发水与护发素、咖啡与伴侣等。这种陈列 方式有助于激发顾客的购买欲望，增加商品的销量。
突出陈列策略
总结词
通过将商品放在显眼的位置或使用特殊 道具，吸引顾客的注意力。
VS
详细描述
突出陈列策略通过将商品放在货架的黄金 位置或使用特殊的展示道具，使商品在众 多商品中脱颖而出。例如，将热销商品放 在货架中部或使用悬挂式陈列等。这种陈 列方式有助于提高商品的曝光率和销售量 。
研究不足与展望
研究样本的局限性
由于时间和资源的限制，本研究仅针对特定超市和目标人 群进行调查，可能无法完全代表所有消费者的行为。
未考虑消费者个体差异
在未来的研究中，可以进一步探讨不同年龄、性别和教育 背景的消费者在超市物品摆放与消费心理方面的差异。
持续优化
为了提高销售业绩和顾客满意度，超市需要不断优化商品摆放策略，以满足消 费者的心理需求和购物习惯。
03 超市物品摆放的常见策略
集中陈列策略
总结词
将同一种类别的商品集中摆放，便于顾客比较和选择。
详细描述
集中陈列策略常用于超市的货架和展示区域，将同一品类的商品放在一起，如饮料区、零食区、生鲜区等。这种 陈列方式有助于顾客快速找到目录
• 引言 • 超市物品摆放与消费心理的理论基础 • 超市物品摆放的常见策略 • 超市物品摆放与消费心理的实证研究 • 超市物品摆放与消费心理的实践应用 • 结论与展望
01 引言
研究背景
01
超市作为现代零售业的重要组成 部分，其商品摆放方式对消费者 心理和购买行为产生着重要影响 。
详细描述
关联陈列策略将具有互补或关联的商品放在一起陈列，如洗发水与护发素、咖啡与伴侣等。这种陈列 方式有助于激发顾客的购买欲望，增加商品的销量。
突出陈列策略
总结词
通过将商品放在显眼的位置或使用特殊 道具，吸引顾客的注意力。
VS
详细描述
突出陈列策略通过将商品放在货架的黄金 位置或使用特殊的展示道具，使商品在众 多商品中脱颖而出。例如，将热销商品放 在货架中部或使用悬挂式陈列等。这种陈 列方式有助于提高商品的曝光率和销售量 。
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05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素，如价格、品质、品牌等，以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望，影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知，进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量， 提高客户满意度，进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
，增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区，提供互 动交流平台，增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
感谢观看
文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择，例如，东方文化强调集体 主义和家庭观念，因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响，例如，一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征，为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯，将市场划分为不同 的细分群体，制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性，吸引消费者的注意力和情 感共鸣，提高品牌知名度和美 誉度。
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精选课件
71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
精选课件
72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
精选课件
20
第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
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21
感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
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22
感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
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23
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
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24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
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25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
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40
注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
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41
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
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42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。
服装陈列Ppt课件
促进销售额提升
通过公道的摆设布局和搭配方式，提高消费者的购买转化率。
提升客单价
通过摆设引导消费者购买更多商品，提高客单价和整体销售额。
增加回头率
通过优质的摆设和服务，增加消费者的虔诚度和回头率。
04
服装摆设案例分析
成功案例一：Zara的摆设策略
总结词
时尚、多样、快速反应
详细描写
Zara以其时尚的设计和快速的反应能力在服装市场上占据一席之地。在摆设方面，Zara采 取多种款式和颜色的服装搭配，以满足不同消费者的需求。同时，Zara的摆设方式也十分 重视时尚感，通过搭配不同的配饰和道具，营造出特殊的品牌风格。此外，Zara的快速反
通过摆设的视觉冲击力和品牌特 点，加深消费者对品牌和产品的
记忆。
摆设与品牌形象
转达品牌理念
通过服装摆设展示品牌的核心价值观和设计理念 ，塑造特殊的品牌形象。
提升品牌档次
通过精美的摆设展示，提升品牌在消费者心中的 档次和价值感。
强化品牌辨认
通过摆设的统一风格和标志设计，强化品牌的辨 认度和记忆点。
摆设与销售事迹
02
服装摆设不仅仅是简单的摆放， 而是需要通过视觉、听觉、触觉 等多种感官刺激，营造出吸引人 的购物环境。
服装摆设的目的和意义
01
02
03
提高销售额
通过吸引顾客的注意力， 激发顾客的购买愿望，从 而提高销售额。
提升品牌形象
良好的服装摆设可以展现 品牌的形象和风格，提升 品牌的美誉度和知名度。
促进库存消化
出服装的特点和美感。
光源选择
选择合适的光源，如LED灯、荧光 灯等，以满足摆设照明需求并下落 能耗。
照明氛围
通过照明设计营造出特定的氛围和 情感共鸣，提高顾客的购买愿望。
《消费心理学》课件：营销场所对消费心理的影响
体积较大的书包悬挂陈列
服装的悬挂陈列
二、商品陈列方法运用与消费心理
3、特色陈列
①.盘式陈列法 ②.空中陈列法 ③. 主题陈列法
红区区域的为盘式陈列法
二、商品陈列方法运用与消费心理
3、特色陈列
①.盘式陈列法 ②.空中陈列法 ③.情景陈列法 ④.主题陈列法 ⑤.岛式陈列法 ⑥.关联陈列法
空中陈列法
二、商品陈列方法运用与消费心理
技能训练
实训目标： 1.培养学生分析营销场所布局与陈列对消费者心理的影响程度。 2.培养运用和把握针对消费者心理活动规律开展营销的能力。 环境要求： 1.当地较大规模的家电卖场； 2.某品牌汽车4S店； 要求：能完整观察卖场布局与商品陈列并可对店员做实时跟踪调查访问，从消费心理角度指出
其优劣并提出改进措施。 情境描述：
岛式陈列法
二、商品陈列方法运用与消费心理
3、特色陈列
①.盘式陈列法 ②.空中陈列法 ③.情景陈列法 ④.主题陈列法 ⑤.岛式陈列法 ⑥.关联陈列法
关联陈列法是指将种类不同但在效用方面互相 补充的产品陈列在一起的陈列方法。关联性陈 列法增加了超市陈列的灵活性，加大了商品销 售的机会。在使用关联陈列法时应注意，商品 陈列的类别应该按照消费者的需求进行划分， 如卫生间用品、厨房用品、卧室用品等。除此 之外，相邻产品必须是互补产品，才能确保顾 客产生连带购买行为。
二、商品陈列方法运用与消费心理
3、特色陈列
①.盘式陈列法 ②.空中陈列法 ③.情景陈列法 ④.主题陈列法 ⑤.岛式陈列法 ⑥.关联陈列法
卡哇伊的产品主题陈列
服装、食品的节日主题陈列
二、商品陈列方法运用与消费心理
3、特色陈列
①.盘式陈列法 ②.空中陈列法 ③.情景陈列法 ④.主题陈列法 ⑤.岛式陈列法 ⑥.关联陈列法
超市商品陈列与消费心理PPT
通过走访发现，为了降低成本，实现利润最大化，几乎每个超市都精心策划货 品摆放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光，因此超市会把一 些利润空间大，或日常不好卖、积压时间长，甚至是接近保质期的商品摆在那里。 我们在北郊的一家超市看到，很多商品摆放的位置都遵守以上“规则”。比如， 某品牌的冷冻水饺，冷柜里最上面要比最下面一袋的生产日期提早四天。一些即 将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。 走访一名消费者时，她说：“当时想 买几瓶红茶，超市的货架上摆了很多，我们就在一排由外到内拿了四瓶，回到家 发现，这些饮料居然有两种生产日期，一种是离购买时间很近的，另一种大约离 购买时间有半年左右。”
在西安的各大超市，常会出现这样的场景：不同口味的酸奶捆绑在一起促销，甚至附带 小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单；还有一些消费者明明只想买 一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。是消费者冲动购物？其实 原因并不那么简单。
我们通过走访发现，为了降低成本，实现利润最大化，几乎每个超市都精心策划货品摆 放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光，因此超市会把一些利润空间大，或 日常不好卖、积压时间长，甚至是接近保质期的商品摆在那里。我们在北郊的一家超市看到， 很多商品摆放的位置都遵守以上“规则”。比如，某品牌的冷冻水饺，冷柜里最上面要比最下 面一袋的生产日期提早四天。一些即将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。在我们的随机 采访中，多数消费者都表示不知道超市还有这种“潜规则”。
课题的意义：
（1）研究超市物品摆放可以指导超市设计新型摆放模式。对科学的企业管理、经营有很 大帮助。
（2）研究消费心理学,就是是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动 规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，就消费者而 言，有利于提高消费效益；就经营者而言，有利于提高经营效益。
在西安的各大超市，常会出现这样的场景：不同口味的酸奶捆绑在一起促销，甚至附带 小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单；还有一些消费者明明只想买 一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。是消费者冲动购物？其实 原因并不那么简单。
我们通过走访发现，为了降低成本，实现利润最大化，几乎每个超市都精心策划货品摆 放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光，因此超市会把一些利润空间大，或 日常不好卖、积压时间长，甚至是接近保质期的商品摆在那里。我们在北郊的一家超市看到， 很多商品摆放的位置都遵守以上“规则”。比如，某品牌的冷冻水饺，冷柜里最上面要比最下 面一袋的生产日期提早四天。一些即将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。在我们的随机 采访中，多数消费者都表示不知道超市还有这种“潜规则”。
课题的意义：
（1）研究超市物品摆放可以指导超市设计新型摆放模式。对科学的企业管理、经营有很 大帮助。
（2）研究消费心理学,就是是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动 规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，就消费者而 言，有利于提高消费效益；就经营者而言，有利于提高经营效益。
消费者心理分析 PPT课件
六、节约俭朴型的客户
• 特点：的节约习惯使他们对高价位的产品比较 排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛 病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花
在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物 有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货， 将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格 不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品 的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高 的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异 议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量 在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们 就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒 绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分 到每一个月中以减少对价钱的压力。
消费者心理
序
• 古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上， 兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心 为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营 销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。 现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的 把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的 销售。
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，
我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应 对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲 解产品的功能
五、小心翼翼型的客户
（签单的概率比较大）
• 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一 点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而 上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度 比较慢 应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东 西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产 品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博 引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产 品的附加值及可靠性。