消费者心理学ppt课件
合集下载
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费者心理学PPT课件
文化传统会影响消费者的购买决策、购买行为和 购买习惯，例如节日消费、礼品消费等。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
《消费者心理学》课件模块五影响消费者心理变化的因素
思政目标:能够理解并尊重各民族、种族的文化差异,并在营销实践中践行。
目录
01 社会因素对消费者心理的影响 02 商品因素对消费者心理的影响
03 环境因素对消费者心理的影响
导入
恒大冰泉巨亏40亿
问题:问题:请搜集恒大冰泉相关资料,分析恒大冰泉在市场推广上有哪 些与市场环境不符的策略,最终导致消费者流失。
(2)店址选择应遵循的原则。 1)客流量大。 2)人口密度大。 3)交通便利。 4)竞争对手少。 2.购物环境建筑特色与消费者心理 3.周围环境与消费者心理 (1)交通条件 (2)周围建筑物 (3)周围自然景观 (4)商圈的规模效应
(二)招牌设计与消费者心理 命名是招牌的首要问题。好的招牌命名要便于消费者识别和记忆,同时满 足消费者喜庆吉祥、慕名等心理需要,以便吸引众多的消费者。具体有以 下六种做法: (1)以商店主营商品命名,满足消费者求方便的心理 (2)以商店经营特点命名,使消费者产生信赖感 (3)以象征高贵事物的词语命名, (4)以寓意美好的词语和事物命名 (5)以与历史名人或民间传说相联系的名称命名 (6)以新颖、奇特的表现方式命名
二、社会阶层与消费者心理 (一)社会阶层的含义 社会阶层是指依据经济、政治、教育、文化等多种社会因素划分的相对稳定的社会集 团或同类人群。 (二)划分社会阶层的方法 1.综合指标法 (1)二因素划分法 具体公式为:
社会阶层得分=职业等级×7+教育等级×4 由上式可知,得分越高,社会阶层越高。 (2)三因素划分法
单元二
商品因素对消费者心理的影响
一、产品设计与消费者心理 (一)新产品的概念
从营销学的角度看,整体产品包含五个层次,即核心产品、 一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。从市场的角度 看,新产品按改进程度可分为以下三类: 1.全新产品 2.革新产品 3.改进产品
目录
01 社会因素对消费者心理的影响 02 商品因素对消费者心理的影响
03 环境因素对消费者心理的影响
导入
恒大冰泉巨亏40亿
问题:问题:请搜集恒大冰泉相关资料,分析恒大冰泉在市场推广上有哪 些与市场环境不符的策略,最终导致消费者流失。
(2)店址选择应遵循的原则。 1)客流量大。 2)人口密度大。 3)交通便利。 4)竞争对手少。 2.购物环境建筑特色与消费者心理 3.周围环境与消费者心理 (1)交通条件 (2)周围建筑物 (3)周围自然景观 (4)商圈的规模效应
(二)招牌设计与消费者心理 命名是招牌的首要问题。好的招牌命名要便于消费者识别和记忆,同时满 足消费者喜庆吉祥、慕名等心理需要,以便吸引众多的消费者。具体有以 下六种做法: (1)以商店主营商品命名,满足消费者求方便的心理 (2)以商店经营特点命名,使消费者产生信赖感 (3)以象征高贵事物的词语命名, (4)以寓意美好的词语和事物命名 (5)以与历史名人或民间传说相联系的名称命名 (6)以新颖、奇特的表现方式命名
二、社会阶层与消费者心理 (一)社会阶层的含义 社会阶层是指依据经济、政治、教育、文化等多种社会因素划分的相对稳定的社会集 团或同类人群。 (二)划分社会阶层的方法 1.综合指标法 (1)二因素划分法 具体公式为:
社会阶层得分=职业等级×7+教育等级×4 由上式可知,得分越高,社会阶层越高。 (2)三因素划分法
单元二
商品因素对消费者心理的影响
一、产品设计与消费者心理 (一)新产品的概念
从营销学的角度看,整体产品包含五个层次,即核心产品、 一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。从市场的角度 看,新产品按改进程度可分为以下三类: 1.全新产品 2.革新产品 3.改进产品
消费心理学之消费者购买心理(PPT 45张)
提示： 这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇 心，所以企业可 以根据消费者的好奇心理，制定营销对策。 而且人的动机是 多种多样的，善于利用消费者的购买可以收 到意想不到的效果。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.3 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候，有些消费 动机直接促成了一种消费行为，而有些动机要促成 多种消费行为的实现，也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为，因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。
消费者购买心理
4.1 消费者需要心理
目录
4.2 消费者购买动机心理
4.3 消费者购买决策和购买行为心理
知识要点
需要、动机与行为的关系；需要对消费心理的影响；动机的形成；
购买动机的功能；消费者购买动机与行为之间的关系；消费者购买 决策过程；消费者心理活动对购买决策的影响；消费者购买行为模 式。
1．生理性购买动机
由生理本能需要所引起的购买机， 称生理购买动机，也称本能动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.2 消费者购买动机的类型 2．心理性购买动机
由于人们的认识、感情和意志等心理活动 而引起的动机，称心理性购买动机。它是消费 者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发 展而产生的购买动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征
2．购买动机的概念和特征
（1）购买动机的概念
是指能够引起消费者购买某一商品 或选择某一目标的内在动力。它是购买 行为的原因和条件。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征 2．购买动机的概念和特征
（2）购买动机的功能 1）始发和终止行为的功能 2）指引行动方向的功能 3）维持、增加或制止、减弱购买行为的功能
分析价格的心理功能消费者的价格心理分析PPT课件
第五，消费者已理解价格上涨的原因，并能从心理上接受 价格上涨的幅度。
7.3.2 商品提价的心理策略
3．企业商品提价的操作技巧
选择好 提价时机
把握提 价的幅度
把握好商品提 价技巧
商品提价 的注意事项
【同步案例7-5】高价与低价
背景资料：
1945年，美国雷诺（Reynoids）公司新品“原子笔”上市时，利用“原 子时代奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字” 等特性和美国人追求新奇的性格，精心制定价格。当时，这种圆珠笔生产成本 仅为0.8美元，而出厂价为10美元，零售价高达20美元。因为只有这个价格才 能让人产觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日， 原子笔在战后第一个圣诞节来临前投放市场后，十分畅销，被顾客当作礼物购 买，人们以赠送与得到原子笔为荣。一时间，新颖、奇特的原子笔风靡美国， 大量的定单像雪片一样飞向雷诺公司。短短半年时间，圆珠笔所投入的2.6万美 元成本竟然使得雷诺公司换来150多万元美元的利润。第二年起，生产厂家剧增， 产品迅速大众化，原子笔成为普通的圆珠笔。雷诺公司鉴于竞争激化以及产品 成本大大下降的情况，便把该产品的价格降至0.7美元。
一个汉堡包的价值为多少，现在越来越难以估计。大多数的西方人只 要花0.5美元以下的钱，即可得到一个可口的汉堡包，少数人会花1.5美元 买一个大麦或加奶酪的汉堡包，然而，这些都是过时的风尚了。当今，随着 人们生活条件的改善，越来越多的人情愿花4美元买一个豪华餐厅出售的新 近流行的汉堡包，即所谓的美食汉堡。
案例：便宜的绣花鞋为何不叫好？
被好奇心所驱使，或者是用于在亲朋好友面前进行炫耀。一件 价格极低的便宜货值得如此炫耀吗?显然不能，它只能降低炫 耀者的身份。一句话，中国绣花鞋滞销的最根本原因就在于价 格过低而无法满足美国消费者的身份感与自尊感。韩国绣花鞋 之所以畅销，正是由于厂家把握并满足了美国消费者的这种需 要，故而引发了他们的购买行为，同时也给自己带来了高额利 润。正所谓双方皆大欢喜。
7.3.2 商品提价的心理策略
3．企业商品提价的操作技巧
选择好 提价时机
把握提 价的幅度
把握好商品提 价技巧
商品提价 的注意事项
【同步案例7-5】高价与低价
背景资料：
1945年，美国雷诺（Reynoids）公司新品“原子笔”上市时，利用“原 子时代奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字” 等特性和美国人追求新奇的性格，精心制定价格。当时，这种圆珠笔生产成本 仅为0.8美元，而出厂价为10美元，零售价高达20美元。因为只有这个价格才 能让人产觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日， 原子笔在战后第一个圣诞节来临前投放市场后，十分畅销，被顾客当作礼物购 买，人们以赠送与得到原子笔为荣。一时间，新颖、奇特的原子笔风靡美国， 大量的定单像雪片一样飞向雷诺公司。短短半年时间，圆珠笔所投入的2.6万美 元成本竟然使得雷诺公司换来150多万元美元的利润。第二年起，生产厂家剧增， 产品迅速大众化，原子笔成为普通的圆珠笔。雷诺公司鉴于竞争激化以及产品 成本大大下降的情况，便把该产品的价格降至0.7美元。
一个汉堡包的价值为多少，现在越来越难以估计。大多数的西方人只 要花0.5美元以下的钱，即可得到一个可口的汉堡包，少数人会花1.5美元 买一个大麦或加奶酪的汉堡包，然而，这些都是过时的风尚了。当今，随着 人们生活条件的改善，越来越多的人情愿花4美元买一个豪华餐厅出售的新 近流行的汉堡包，即所谓的美食汉堡。
案例：便宜的绣花鞋为何不叫好？
被好奇心所驱使，或者是用于在亲朋好友面前进行炫耀。一件 价格极低的便宜货值得如此炫耀吗?显然不能，它只能降低炫 耀者的身份。一句话，中国绣花鞋滞销的最根本原因就在于价 格过低而无法满足美国消费者的身份感与自尊感。韩国绣花鞋 之所以畅销，正是由于厂家把握并满足了美国消费者的这种需 要，故而引发了他们的购买行为，同时也给自己带来了高额利 润。正所谓双方皆大欢喜。
消费者心理学ppt课件
05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素，如价格、品质、品牌等，以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望，影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知，进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量， 提高客户满意度，进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
，增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区，提供互 动交流平台，增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
感谢观看
文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择，例如，东方文化强调集体 主义和家庭观念，因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响，例如，一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征，为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯，将市场划分为不同 的细分群体，制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性，吸引消费者的注意力和情 感共鸣，提高品牌知名度和美 誉度。
服装消费心理学第二章精品PPT课件
根据内容分：
形象记忆
逻辑记忆
的长短分：
瞬时记忆 （感觉记忆）如视觉在1秒以下 的，听觉在4—5秒以下的
短时记忆 一般不会超过一分钟。 长时记忆
艾宾豪斯记忆曲线
启发
（1）企业在传递商品信息时，首先要考虑消费 者信息的记忆极限问题，尽量把输出的信息限 制在记忆的记忆范围之内。
价值观念、情绪及个性的影响
3、错觉
在特定的条件下，对必然会产生的某种 固有倾向的歪曲知觉。
客观事物在人脑中的歪曲的反映
4、错觉的种类
时间错觉 颜色错觉 形体错觉 大小错觉 长短错觉 图形错觉 运动错觉 空间错觉
大小错觉
长短错觉
图形错觉
运动错觉
空间错觉
5、错觉的原因
主观：经验、情绪 客观：环境变化
第二章 消费者的心理活动过程
2009-11
学习目标
了解消费者心理活动的认识过程、情感 过程和意志过程
掌握感觉与知觉、记忆与注意、想象与 思维等基本概念及其在营销活动中的作 用
掌握消费者心理活动的认识过程、情感 过程和意志过程具体内容和三者之间的 关系。
RCA 在为其品牌电视机做的电视广告中
定和深入的程度
注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目
的，也不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力 的注意。高级的注意形式。
（2）从记忆类型的效果来看，情绪或情感因素 对记忆效果最为明显。企业在营销活动中应特 别重视发挥情绪记忆的作用，在广告和公关活 动创意设计中，就可以利用情感性的诉求手段 来加强消费者对企业商品的良好形象。
2、注意
概念 指人的心理活动对一定事物的指向和
第五章节消费者的需要与动机PPT课件
现房作抵押，或者利用银行的按揭贷款，采取分期付款的
方式买房。从当前的社会风气来看，随着生活水平的提高，
越来越多的人喜迁新居；住在宽敞明亮的新房里，能使人
心情愉快，有利于身心健康；最后，推销员可以通过入情
入理的分析，说服孙先生改变消费意识，花明天的钱买今
天的享受，这也是现代人的消费观。
24
三、基于多重动机的营销策略
假与现实中的真实。网络在线游戏除了真实之外还有一个
吸引人的地方在于：游戏玩家都扮演着不同的角色，他们
在与每个角色背后的人斗智斗勇。一个网络在线游戏，通
常都有成百上千人同时在线，对抗、合作、恃强凌弱、行
侠仗义、欺骗、炫耀、谩骂……都发生在玩虚拟游戏的人
和人之间。网络在线游戏是在模拟一个社会，玩家在这个
冯飞拿起菜单，很快就被一道菜——“烧鹅”所吸引。他 希望这次出来吃饭，赵青能放他一马，让他好好享受一下“烧 鹅”的美味。但很快，他的幻想就被现实冲破了。赵青点了一 道“剁椒鱼头”、一道“上汤豆苗”和一道“野山菌”。
当冯飞吃得额头冒汗、嘴干舌燥时，他心里想，为了爱情 和家庭而放弃“烧鹅”可能还是值得的。
18
购买情境中的隐性动机与显性动机
19
一、确定显性动机
用直接询问的 方法。
对这类动机， 直接的广告吸引有 效
20
二、确定隐性动机
1、联想技术： 词语联想：要求消费者把反应过程中最初涌现
在头脑中的那个词记下来； 连续词语联想： 如，让消费者列出某种产品或品牌所能提供
的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下 去直到消费者列不出好处为止。 2、完形填空 ： 语句完成、故事完成； 3、构造技术：卡通技巧；第三人称技术；看图说 话
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 感觉 • 记忆 • 情绪 • 心境
.
35
第三章: 消费者心理行为特征 分析
• 消费观和消费兴趣 • 消费者的性格特征 • 消费技能 • 消费习惯
.
36
第一节 消费观和消费兴趣
一. 消费观
• 是价值观的组成之一，是人们使用 价值判断来衡量消费及有关事物的 尺子.
二. 几种典型的消费观
• 实用型消费观
.
• 节俭型消费观
37
第一节 消费观和消费兴趣
• 传统型消费观 • 炫耀型消费观 • 独特型消费观
.
38
第一节 消费观和消费兴趣
三. 影响消费观的因素
11 时代因素
2 消费者年龄
3 地域分布
.
39
第一节 消费观和消费兴趣
四. 消费者兴趣的特点:
• 倾向性
• 广泛性
• 稳定性
• 效果性
五. 兴趣对促进消费者购买行为的影响
.
2
第一章:绪论
• 消费心理与消费行为 • 消费心理学的研究对象和内容 • 消费心理学的产生与发展 • 研究消费心理学的现实意义
.
3
第一节: 心理与心理学
一. 心理的概念
• 是指人的思想感情 • 个体心理现象的总称
★心理产生的三要素:
• 心理的生理基础是 ------大脑 • 高级神经系统基本活动的产生方
2. 知觉: 是人脑对直接作用于感觉器官的 客观事物个别属性的整体反映.
.
15
第一节:消费者心理活动的 认识过程
选择性
理解性
整体性
.
恒常性
16
.
17
第一节:消费者心理活动的 认识过程
3. 错觉: 是人对外界事物的不正确的知觉,
包括视错觉,因情绪引起的错觉, 因强 烈欲望引起的错觉.
.
18
.
19
情绪
情感
.
29
第二节: 消费者心理活动的 情感过程
二. 情绪和情感的区别
所赖以产生 稳定性方面 的需要
强度上
1
自然需要 VS
社会性需要
2
短暂和情景性 VS....
稳定性
3
冲动性和外显性 VS ....
内隐性
.
30
第二节: 消费者心理活动的 情感过程
三. 情绪(情感)的种类: 挫折
心境
热情
激情
应激
27
第一节:消费者心理活动的 认识过程
3. 思维
思维的 特征
➢间接性 ➢概括性
思维产生 的条件
思维的 分类
思维的 过程
➢感知 ➢语言
➢直接动作思维➢分析过程 ➢具体形象思维➢比较过程 ➢抽象逻辑思维➢评价过程
.
28
第二节: 消费者心理活动的 情感过程
一. 情绪(情感)的概念
是客观事实是否符合人的需要, 愿 望和观点时所产生的一种主观体验.
• 消费者心理活动的情感过程 • 消费者心理活动的意志过程
.
11
第一节:消费者心理活动的 认识过程
一. 认识形成阶段------感觉 知觉
1. 感觉:
是人脑对直接作用于感觉器官的 外 界事物的个别属性的反映..ຫໍສະໝຸດ 12.13
第一节:消费者心理活动的 认识过程
差异性
感受性
适应性
.
关联性
14
第一节:消费者心理活动的 认识过程
•有助于消费者为未来的购买活动作准备. •能使消费者易于作出购买决定, 促进购买行动. •可以刺激消费者对某种商品重复购买.
.
40
第二节: 消费者性格特征
一. 性格:
是人对现实稳定的态度及其行为方 式的个性心理特征.
二.性格与气质的相互关系
.
20
第一节:消费者心理活动的 认识过程
二. 认识发展阶段------记忆 想象 思 维
1. 记忆:
是人脑对过去经历过的事物的反映, 是人脑积累经验的功能表现.
.
21
第一节:消费者心理活动的 认识过程
按记忆的内容分 按信息留存时间分
•形象记忆 •情感记忆 •逻辑记忆 •运动记忆
.
•瞬时记忆 •短时记忆 •长时记忆
22
第一节:消费者心理活动的 认识过程
记忆的过程:
识记
保持
遗忘规律:
回忆
认知
遗忘的进程是不均衡的, 有先快后慢的 特点
.
23
.
24
.
25
.
26
第一节:消费者心理活动的 认识过程
2. 想象:
是在人脑中对已有表象进行加工 改造而创造事物新形象的过程.
无意想象VS有 意想象
.
创造想象VS再造 想象
三. 消费者心理活动的意志过程
– 作出购买决定阶段----购买目的的确定, 购 买动机的取舍, 购买方式的选择.
– 执行购买决定阶段----意志活动的中心环 节.
– 体验执行效果阶段.
.
34
• 思考题:
• 名词解释:
1.简述引起消费者知 觉选择的原因? 2. 在购买过程中, 影响 消费者情绪的因素有 哪些? 3. 简述消费者的意志 过程?
.
31
第二节: 消费者心理活动的 情感过程
四. 影响消费者购物情绪的因素
心态
商品 环境
服务
.
32
第三节:消费者心理活动的 意志过程
一.意志
是指消费者自觉地确定购买目的并主动 支配, 调节其购买行动,克服各种困难,实现 预定目标的心理过程.
二. 意志的特征
• 坚持性.
• 目的性.
.
33
第三节:消费者心理活动的 意志过程
3.心理学的学科性质:
融自然科学和社会科学于一体.
.
6
二、需要层次理论
自我实 现的需要
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生理的需要
马斯洛的需要层次关系图
.
7
第二节: 消费者心理学概述
一. 消费者心理学的概念
是专门研究商业营销活动中买卖双方 的心理现象产生和发展规律的科学.
二. 消费者心理学研究的基本 原则
.
8
第二节: 消费者心理学概述
三. 消费者心理学研究的基本方法
• 观察法.
• 调查法.
• 实验法.
• 心理投射法
.
9
• 思考题:
• 怎样理解 心理是
客观现实的 主观反映?
• 名词解释:
• 心理 • 心理学 • 消费者心理
学
.
10
第二章:消费者心理活动过程分析
• 消费者心理活动的认识过程
➢认识形成阶段 ➢认识发展阶段
式是------反射 • 心理的源泉是------客观现实
.
4
第一节: 心理与心理学
二. 心理学概述
1. 心理学的概念: 心理学是研究人的心理现象的产生和
发展规律的科学.
2.现代心理学的三大学派: 精神分析心理学派------弗洛伊德
.
5
第一节: 心理与心理学
行为主义心理学派------华生 人本主义心理学派------马斯洛
快速 和谐 卓越
上海水星集团营销储备人才培训课程
（第二期）
消费者心理学初级课 程
二○○八年五月
.
1
目录
• 第一章 消费心理学绪论 • 第二章 消费者的心理活动过程 • 第三章 消费者的个性心理特征和个性
倾向 • 第四章消费者的需要与购买动机 • 第五章 消费者的购买决策 • 第六章消费者的购买行为分析