保险公司招聘人员面试问答宝典修订稿

保险公司招聘人员面试问答宝典内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）保险公司招聘人员面试问答宝典关系描述：三方当事人——面试者、见习人、应聘者。

面试者既是此次面试应聘者的人，也是训练培养见习人的人。

见习人是邀请应聘者的人，也就是新入司不久的人。

应聘者是被邀请来的人，是被面试者，也就是客人。

面试的基本原理、原则和目的1、找出或发现应聘者的需要和梦想。

2、帮助应聘者了解公司的业务模式。

3、阐述我们可以帮助应聘者去达成梦想，即公司提供帮助应聘者实现梦想的机遇和系统。

注意：不要让应聘者感觉是在拉他们进公司，那样并不好。

面试前的准备工作1、面试者要把自己摆在正确的位置，你是面试者，是面试过程的主导者。

2、面试者要相信自己、相信公司，即要坚定对自己的信心和对公司的信心。

3、穿戴整齐、正规。

4、准备好讲解用的相关材料，放在一个专用包或袋子里。

5、准备好入司手续材料及指引。

面试的主要程序1、见习人教育，提醒见习人要注意的事项。

2、与应聘者寒暄做准备，注意发现应聘者的梦想和问题。

3、为应聘者做讲解，要针对每个人的梦想和问题做专门的设计。

4、拒绝处理，处理面试过程中应聘者的问题或拒绝理由。

5、促成填表，留下指南。

见习人教育见习人教育很重要。

见习人角色做得好，成功的概率就会大很多，因为客人是见习人邀请来的，与见习人比较熟悉。

但往往是见习人把事情搞砸了。

见习人不在话多，多数时间是保持倾听，关键时刻的临门一脚要掌握好。

1、告诉见习人不要在应聘者面前问问题。

当着应聘者的面不断向面试者提问题，会使应聘者产生疑虑和动摇，破坏面试氛围。

因此，在面试过程中保持安静并做记录，有问题面试后再问。

2、告诉见习人要充分信任和尊敬面试者。

见习人怎样对待面试者，你的客人也就会怎样。

你尊敬面试者，你的客人也会尊敬面试者。

你不尊敬面试者，你的客人也会轻视面试者，使面试失败。

记住：见习人的态度决定了应聘者的态度。

因此，要善于夸奖面试者的专业及对你的帮助。

如，我很信任他（她），他很专业、业绩很好，他给了我很多帮助，我很感激他等等。

3、告诉见习人要尽可能多地提供应聘者的背景资料。

这有利于面试者与应聘者的交流与沟通，增加真切感和亲切感，容易发现应聘者的需要和梦想，提高增员成功率和增员效果。

4、见习人要用好的、恰当的词语，积极的态度向客人介绍面试者。

介绍时要与面试者站在一侧。

在面试时，要与面试者坐在一侧，或*近面试者的一边，而不是客人的一边。

5、假如应聘者向见习人提问题，见习人要把问题转给面试者回答。

不要自己回答，既或你知道怎样回答。

事实上，见习人未必真正知道应该怎样回答；同时还会搞乱相互之间的关系。

记住：目前你还是正在接受培训的见习人。

6、在应聘者最后下决心的时候，见习人应鼓励你的客人加入你们的团队去建立自己的生意。

目前这种营销模式给了你在公司的支持下建立自己生意的机会。

这时见习人不应当作旁观者，让你的客人自己做决定，以逃避自己的责任，这是非常不负责任的做法。

面试的基本内容1、我们是哪类公司可以通过问客人参加完创业说明会的感觉，来有针对性地简明扼要讲清我们是哪类公司。

在技巧上，总是先称赞客人的问题问得好，然后再开始回答。

2、如何赚钱简要形象地讲解寿险营销独特的模式和系统。

3、销售什么要笼统地讲我们销售的是保障的需要，实际上就是寿险的意义和功用，而不要陷在具体的产品里，更不要陷在产品的比较中。

因为时间太短，不可能讲清楚产品。

4、两种做生意的方式、方法。

简要比较传统的生意方式与我们的生意模式，增强吸引力。

在公司的支持下，你可以自己做，也可以招兵买马与你一起做，而且不需要什么投入。

5、加入的程序。

简要讲清楚加入的手续和各项费用。

面试成功的秘诀（成功小贴士）1、面试者要自信。

相信你自己，相信你比应聘者强（知道得多），既或他可能比你学历高、经验丰富，但这是在你熟悉的领域。

2、始终保持微笑。

3、不要与客人争论。

就算争论是你赢了，你却失去了这个应聘者。

聪明的方法是用提问来代替回答，让他们自己回答，平起平坐很难招聘成功。

记住：你是面试者，他是应聘者。

4、重点放在生意/事业的机会上。

不要太多地谈论产品（加入后有机会系统地学习产品）。

5、如果没成不必失望，要多练习、多实践。

有统计表明：有20的人一定不会加入，不管谁来面试。

有20的人一定会加入，也是不管谁来面试，因为本身就有寻找和加入的（潜在）愿望。

还有60的人就要看面试者的水平能力和与见习人的配合了，不会都成，也不会都不成。

水平高、能力强的人，且与见习人配合得好，成功的概率就多一些；反之，成功的概率就少一些。

6、始终让他们说“是/对”。

问那些答案总是“是/对”的问题。

7、与客人保持良好的交流与沟通。

灵活对待客人的反应或拒绝。

8、通过提问题把握对话。

当然问题要精心设计，关键是要引导到你需要的答案上来。

9、把复杂的事情简单化。

语多必有失。

客人的问题或许就来自你的回答。

拒绝处理这部分给出了常见的问题和参考答案，有的参考答案还不止一个。

记住：这只是参考答案，不可死记硬背、机械使用，要结合当时的情况灵活运用。

另外，同一问题的不同参考答案不要一起使用，因为是从不同的角度在回答问题。

办成之前，不要轻言放弃。

/1、我很忙，没有时间。

这个问题的本质是不赞同。

每个人一天都是24小时，只是如何安排的问题。

应对：——忙的人能使工作做好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。

——你是说没有时间挣钱吗忙是为了挣钱。

如果你发现在这里可以挣到更多的收入，你会不会有时间2、你们如何挣钱应对：主要是通过为满足客户的需求代理销售保险公司的产品，从保险公司获取佣金，还有增员利益、管理利益和续期利益等。

3、我没有经验。

应对：——没关系，只要你愿意学习。

我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。

——我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。

4、我不喜欢。

应对：问他们到底不喜欢什么，产品、公司，还是挣钱或是其它什么。

5、我不喜欢销售。

或我不擅长做销售。

应对：——你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。

——可以反问：没做怎么知道不行。

可以用自己的经历和经验来说明，也可用周围类似情况人的成功经验来说明。

——从团队合作、系统培训、系统运作的角度来消除他们的担心。

——要求转介绍；如果他痛快给转介绍名单，说明他确实不想做了，如果其有保留，说明其还有要做的想法。

——分析他们的梦想，问他现在的工作和方法是否可以实现这个梦想，如果不行，何不尝试一种新的方式和方法6、都需要哪些证书是不是很难通过我害怕考试。

应对：只需要通过代理人资格考试即可。

不必担心，公司提供系统培训和辅导，只要你认真参加培训辅导，通过率还是蛮高的。

另外，假如一次考不过，还可以再考。

7、我没有朋友。

言外之意是缺乏销售对象。

应对：——再问他们一次，一个都没有！往往他们就会回答有，只是不多。

这时你可以引伸，这些朋友又有一些朋友，推而广之，你就有了一个很大的潜在客户群。

——可以举例引导，如同学、老师、同事、亲戚等。

8、没有客户。

应对：——什么样的人是客户要主动去找客户。

世界上的每个人都是你潜在的客户。

至于怎样去做，这就要学。

——在我国现有140多万保险代理人。

有供应必然有需要。

你要是自己有这个发掘能力早就发财了，所以首先要进来学习。

9、我都知道，不需要你的服务。

应对：——像你这么有能力的人，可以更好地服务于更多的人。

——没有人懂得所有的事。

金融行业很广泛，你可能擅长某些方面，但不断有新的服务产生。

——如果你愿意把你的知识用在这个业务发展方面，就会如鱼得水。

10、太晚了，早几年做就好了。

潜台词是认为市场饱和了。

应对：——金融行业不会没有钱挣。

只要有恒心，永远不会晚。

——保险密度和深度与世界平均水平还有很大差距，中国的市场潜力还很大。

——寿险业不是新的行业，但却是新的朝阳行业。

——许多外国保险巨擘正在涌入中国，这也从另一个侧面反应了我国保险市场还有很大的发展空间。

——我们这里也有许多人刚刚开始，就已经取得了不俗的业绩，可举例说明。

——我们有完善的系统和业务运作模式来帮你发展和成功，就像麦当劳一样。

/11、我没听说过你们公司。

应对：（此题需依照各自公司的情况和特点来回答。

）12、我的朋友没有挣到钱或我的朋友就没有做好。

应对：——问他的朋友有没有按照公司的要求去做事实上，他们是怎样工作的呢努力工作了吗——问他的朋友是怎么做的有几个增员是否拿到代理人资格证是否有签单——公司里有10的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入（这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子）。

13、开始这项业务（工作）要花多少钱应对：——只需要几百元。

通常开始一项小生意至少也要花几万元。

租房子、装修布置、进货、办执照等，还要承担进错货、存货贬值的风险，总之，风险较大。

——开始我们这项业务风险很小，不需要什么投资，公司提供大量的免费培训；不需要租房子、不需要装修、更不需要压货。

单证押金可退，象征性的培训费60元至200元（不同的公司收的不一样）主要是为了过滤掉没有诚意的人，让参加的人认真对待学习和培训。

代理人考证费也只有几十元。

14、哪有那么好的事表达的意思是不相信。

应对：用真实的事例来回答。

（这时见习人可以出来证明）。

15、你们销售什么产品应对：各类寿险产品，包括一些理财产品。

入司后会有培训，开始时还有陪访、演练等，团队合作是我们的一大特色。

16、我有几项业务在做，没有时间做这个。

其实是个优先顺序的问题。

应对：为什么要做几项业务不就是为了发展事业、实现梦想、多赚钱吗什么行业可以快速挣钱呢金融行业就是其中之一。

如果这个业务比你的其它业务更挣钱，你还没有时间吗可以拿行业成功人士的收入来说事。

/17、我现在还没有准备好。

应对：——向他要转介绍名单。

假如他想做，他不会给你转介绍；反之亦然。

——如果你准备以后再做，晚做不如早做。

18、我要再想想。

这个问题有点复杂。

应对：——许多说再想想的人就没有了下文。

你是那样的人吗——问还有什么问题有什么不明白的地方有什么特别的障碍或问题你可以现在继续把它搞清楚。

——问是什么原因使你不愿加入除了这个原因，还有什么原因往往第一个原因是借口，后面的原因才是真正的原因。

把问题搞清后，再有针对性的应对。

19、我要先和我爱人说说。

或我爱人不喜欢。

应对：我理解。

那请你爱人一起来，我可以跟你们俩一起谈谈。

20、这是一种金字塔销售（传销）吗或问你们与网络营销、传销有什么区别应对：对不起，金字塔销售（传销）是非法的。

我们不是，我们在一个有严格管理的行业——金融保险业，是合法的。

21、问见习人，你已经挣到钱了吗应对：——见习人可以回答，我正在培训中，也在学习必要的技能。