汽车销售基础技巧学习
汽车销售员的销售技巧
汽车销售员的销售技巧在当今竞争激烈的汽车市场，汽车销售员需要掌握一系列销售技巧，以吸引顾客并成功促成销售。
本文将介绍一些汽车销售员常用的销售技巧，帮助他们更好地完成销售任务。
1. 了解产品知识作为一名汽车销售员，深入了解所销售的汽车品牌和型号是至关重要的。
他们应该了解汽车的特点、性能、配置、价格等方面的信息，以便回答顾客的提问，并准确地介绍产品的优势和特点。
销售员可以通过参加产品培训和实地考察等方式，提升自己的产品知识水平，以更好地服务顾客。
2. 沟通技巧与顾客进行有效的沟通是销售成功的关键之一。
销售员应具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达和解释能力。
他们应当主动与顾客建立良好的关系，了解顾客的需求和偏好，并根据顾客的反馈及时调整销售策略。
同时，销售员需要用简明扼要的语言解释产品的优势和功能，以便顾客理解。
3. 营造良好的购车体验购车对于大多数人来说是一项重要的决策，销售员的任务不仅是销售汽车，更重要的是为顾客创造一个良好的购车体验。
销售员可以通过提供舒适的购车环境，主动与顾客互动，提供专业的咨询和建议等方式来实现这一目标。
此外，销售员还可以提供购车指导、试驾体验和售后服务保障等额外服务，以增加顾客的满意度和购车意愿。
4. 积极主动的销售积极主动的销售态度可以有效地吸引顾客并提高销售转化率。
销售员可以通过主动与顾客接触、主动了解顾客需求、主动提供解决方案等方式表现积极主动。
此外，销售员还可以通过电话营销、网络销售等方式扩大销售渠道，提高销售机会。
5. 掌握销售技巧除了基本的销售技巧，汽车销售员还需要熟练掌握一些特定的销售技巧。
例如，提供试驾服务是一种常见的销售技巧。
通过让顾客亲身体验汽车的性能和驾驶感受，可以有效地增加购车的兴趣和决心。
另外，销售员可以利用竞争对手的比价信息来进行谈判和促销，以吸引顾客选择自己的产品。
6. 关注售后服务在汽车销售过程中，售后服务是销售员能够保持与顾客长期关系的关键。
汽车销售攻略：话术和技巧
汽车销售攻略：话术和技巧作为一个汽车销售人员，要想在激烈的竞争市场中脱颖而出并实现销售目标，除了具备良好的产品知识外，还需要掌握一些行之有效的销售话术和技巧。
下面将为大家介绍一些常用的汽车销售话术和技巧，希望能够对你在销售过程中起到一定的帮助。
1. 启发式提问启发式提问技巧是指通过巧妙的问题引导，让客户自己发现他们对汽车的需求。
例如，你可以询问：“您对这辆汽车的颜色是否有特别的要求？”、“您通常在什么时间段使用汽车？”通过这样的提问，可以让客户逐渐认识到自己的需求，并提高购买欲望。
2. 节约语言，精准表达在与客户交流时，应尽量避免使用太多的专业术语和复杂语言。
使用简洁明了的话语，精准表达产品的各项优势和特点。
例如，你可以说：“这款汽车是最新的节能型车型，在燃油消耗方面有很大的优势。
”这样做不仅能够更好地让客户理解，还能有效避免产生误解。
3. 借助第三方权威认证在销售过程中，可以引用第三方权威机构或媒体对产品的评价和认可，以增加客户对汽车的信任感。
例如，你可以说：“此款汽车获得了汽车杂志评选的年度最佳车型，具有卓越的性能和可靠性。
”这样的话语能够对客户形成一种汽车确实具备优势的认知，进而增加购买的可能性。
4. 制造紧迫感为了尽快促成销售，可以使用一些手段制造客户的紧迫感。
比如，你可以告诉客户：“目前这款汽车特别畅销，库存有限，如果您不抓紧时间，可能就没有了。
”这样的话语可以增加客户的紧迫感，让他们更积极地做出决策。
5. 充分了解竞争对手在汽车销售过程中，了解竞争对手的产品和销售策略非常重要。
这样，你可以在销售中突出产品的独特优势，并针对竞争对手可能存在的弱点进行比较。
例如，你可以对客户说：“相比竞争对手的同级别车型，我们的车具有更大的空间和更低的燃油消耗。
”这样的比较能够让客户更加明确地认识到产品的价值。
6. 与客户建立信任关系销售中，与客户建立良好的信任关系非常重要。
你应该用真诚的态度和客户进行交流，主动了解他们的需求和疑虑，并耐心解答。
销售车技巧和话术
销售车技巧和话术在汽车销售行业中，销售人员的技巧和话术对于成功完成销售任务至关重要。
本文将探讨一些有效的销售车技巧和话术，帮助销售人员在工作中取得更好的成绩。
销售车技巧1.了解产品知识作为销售人员，必须对所销售的汽车产品有充分的了解。
包括车型、配置、性能、售后服务等方面的信息。
只有掌握了充分的产品知识，才能提高销售的信服力。
2.倾听客户需求销售汽车并不是单纯的推销产品，更重要的是了解客户的需求和期望。
倾听客户的需求，根据客户的实际情况为其推荐适合的产品，才能取得客户的信任，达成销售。
3.建立良好的人际关系在销售过程中，建立与客户的良好关系至关重要。
通过真诚、耐心地与客户沟通交流，建立信任和共鸣，帮助客户解决问题，才能让销售更顺利。
4.抓住销售机会销售人员需要敏锐的洞察力，能够抓住销售机会。
当客户表现出购买意向时，要灵活、果断地把握这个机会，促成交易。
销售话术1.引导性提问在与客户交流时，使用引导性提问的方式可以更好地了解客户的需求和意向。
例如：“您是想购买一辆家用车还是商务用车？能告诉我您的具体需求吗？”2.利用客户反馈在销售过程中，客户可能会提出一些问题或疑虑，销售人员可以利用客户的反馈进行针对性的解答，消除客户的顾虑，增加购买的信心。
3.强调产品优势在介绍产品时，要突出产品的优势和特点，让客户能够清晰地了解产品的价值所在，从而增加购买的欲望。
4.营造紧迫感在谈判阶段，可以适当地营造一定的紧迫感，让客户感到现在购买更划算，从而促使客户做出决策。
以上就是一些销售车技巧和话术的介绍，希望能够帮助销售人员提高销售业绩，实现更好的成绩。
销售成功取决于技巧和经验的积累，只有不断学习和提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
汽车销售员的技巧及话术
汽车销售员的技巧及话术摘要本文旨在介绍汽车销售员的技巧和话术，帮助销售员提高销售业绩。
我们将重点讨论以下几个方面：建立信任关系、了解客户需求、产品知识和竞争优势、销售谈判技巧以及售后服务。
无论是新手销售员还是有经验的销售员，都可以从本文中获得有用的技巧和实践经验。
1. 建立信任关系在销售汽车之前，建立良好的信任关系是至关重要的。
以下是一些建立信任关系的技巧和话术： - 介绍自己：首先向客户介绍自己，包括姓名和职位，让客户了解你的身份。
- 赢得尊重：展示你的专业知识和经验，赢得客户的尊重。
- 诚信守约：保持承诺和诚实的原则，以树立信任。
2. 了解客户需求了解客户的需求是成功销售汽车的关键。
以下是一些了解客户需求的技巧和话术： - 主动倾听：注意倾听客户的言辞和非言辞，理解他们的需求和关注点。
- 提问技巧：使用开放性问题和针对性问题帮助客户表达需求。
- 个性化对待：根据客户的需求和喜好，提供个性化的服务和建议。
3. 产品知识和竞争优势作为一名汽车销售员，掌握产品知识和竞争优势是至关重要的。
以下是一些提高产品知识和竞争优势的技巧和话术： - 学习产品特点：详细了解所销售汽车的特点、功能和技术。
- 比较竞争对手：研究竞争对手的产品，并了解其优势和劣势。
- 强调独特卖点：通过强调产品的独特卖点，吸引客户的兴趣。
4. 销售谈判技巧在汽车销售过程中，采用适当的销售谈判技巧可以提高销售成功率。
以下是一些销售谈判技巧的技巧和话术： - 创造紧迫感：通过强调促销活动和特别优惠，创造客户的购车紧迫感。
- 强调价值：向客户清晰地展示产品的价值和优势，让客户感到物有所值。
- 解决客户疑虑：积极回答客户的疑虑和异议，提供满意的解决方案。
5. 售后服务售后服务是客户满意度的重要组成部分。
以下是一些提供优质售后服务的技巧和话术： - 主动跟进：在购车后主动与客户保持联系，了解客户的使用情况，并提供必要的帮助和支持。
做汽车销售的8个技巧
做汽车销售的8个技巧汽车销售是一个竞争激烈的行业，成功的销售人员需要具备一定的技巧和能力。
以下是8个汽车销售的技巧，可帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1.销售技巧和知识：汽车销售人员应该了解每种车型的特点、性能和优势。
他们需要专业的销售技巧，能够清晰地解释这些信息，并回答客户的问题。
更多的知识可以提供更多的信心和自信，这将帮助销售人员在谈判过程中表现更好。
3.了解客户需求：销售人员需要主动与客户沟通，了解他们的需求和预算。
通过询问问题，倾听客户的意见和要求，销售人员可以更好地满足客户的需求，并为他们提供最适合的汽车选择。
4.演示试驾：演示试驾是销售汽车的重要环节。
销售人员应该展示汽车的性能和功能，向客户解释汽车的特点和优势。
定期组织试驾活动，让客户亲身体验汽车的感觉和操控，这将大大增加销售成功的机会。
5.建立价格竞争力：汽车市场竞争激烈，价格是客户购买决策的重要因素之一、销售人员需要与竞争对手保持敏锐的价格观察，了解市场定价和优惠政策，以确保自己的价格竞争力。
此外，销售人员还可以提供一些增值服务，例如延长保修期限或提供免费保养，以增加客户的购买意愿。
6.精确的销售预测和计划：成功的销售人员需要根据市场趋势和销售数据进行准确的销售预测和计划。
他们应该了解市场需求和产品供应，以及潜在客户的购车意向。
通过制定有效的销售计划和营销策略，销售人员可以更好地满足客户的需求，并提高销售业绩。
7.不断学习和提升：汽车行业一直在不断发展和变化，销售人员需要与时俱进，不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
他们可以参加培训课程、研讨会和行业展览，与其他销售人员交流经验和技巧，更新了解最新的汽车科技和市场动态。
综上所述，成功的汽车销售人员需要具备一定的销售技巧和知识，并建立良好的客户关系。
他们需要了解客户的需求，提供专业的建议和演示试驾，以及确保价格竞争力和优质的售后服务。
通过不断学习和提升，销售人员可以在竞争激烈的汽车市场中取得更好的业绩。
汽车销售实战话术与技巧
汽车销售实战话术与技巧一、引言在汽车销售领域，对话术和技巧的运用起着至关重要的作用。
良好的话术和技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率，达成更多的交易。
本文将介绍一些实战经验，帮助汽车销售人员提升销售业绩。
二、销售前的准备工作1.产品知识的准备：在进行销售前，首先要对所销售的汽车产品有充分的了解，包括车型、配置、性能等方面的信息，这样才能给客户提供准确的信息。
2.了解客户需求：在与客户沟通前，要了解客户的需求和偏好，从而能够更好地满足客户的需求。
3.销售目标的设定：在进行销售前，要设定销售目标，明确自己的销售目标，以便更好地为客户提供服务。
三、沟通技巧1.倾听至关重要：在与客户沟通时，要重视倾听客户的需求和意见，了解客户的真实需求，从而能更好地为客户提供解决方案。
2.积极沟通：在与客户沟通时，要保持积极的态度，尽量与客户建立良好的关系，使客户更愿意与你合作。
3.提出建议：根据客户的需求，提出合适的建议，帮助客户做出决策，从而促成交易。
四、销售技巧1.产品展示：在进行销售时，要合理地展示汽车产品的优势，并向客户进行详细的介绍，从而引起客户的兴趣。
2.热情服务：在销售过程中，要给客户提供热情周到的服务，使客户感受到良好的购车体验。
3.处理异议：在与客户沟通时，可能会遇到客户的异议，要善于沟通解决，找到客户的痛点，并给出合理的解决方案。
4.谈判技巧：在与客户谈判时，要善于掌握节奏，灵活运用各种谈判技巧，使双方达成共识。
五、销售的跟进工作1.及时跟进：在销售后，要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈，保持与客户的联系。
2.维护客户关系：要积极维护客户关系，提供优质的售后服务，使客户感受到贴心的关怀。
六、总结汽车销售实战话术与技巧是一门综合性的学问，在实际销售过程中，要灵活运用话术和技巧，结合产品知识和客户需求，不断提升自身的销售技能，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
希望本文的内容对汽车销售人员有所帮助，实现更好的销售业绩。
做汽车销售的8个技巧
做汽车销售的8个技巧汽车销售是一个竞争激烈的行业，需要不断地提升自己的销售技巧和能力。
在这篇文章中，我们将分享8个做汽车销售的技巧，帮助你在这个行业中获得更多的成功。
1.了解你的产品作为一名汽车销售人员，了解你所销售的产品是非常重要的。
你需要知道每一款车型的特点、性能和优势，以便能够向客户提供专业的建议和推荐。
同时，你还需要了解竞争对手的产品，以便在销售中做出更好的比较和解释。
2.建立良好的客户关系建立良好的客户关系是做汽车销售的关键。
你需要与客户建立信任和友好的关系，以便能够更好地了解他们的需求和偏好。
在销售过程中，你需要始终保持耐心和礼貌，回答客户的问题，解决他们的疑虑。
3.提供专业的咨询和建议客户在购买汽车时通常需要专业的咨询和建议。
作为一名汽车销售人员，你需要了解客户的需求和预算，向他们提供合适的车型和配置建议。
同时，你还需要向客户解释汽车的各种功能和性能，以便他们做出更好的决策。
4.提供优质的售后服务售后服务是一个汽车销售人员的重要职责。
你需要确保客户在购买汽车后能够获得优质的售后服务和支持。
在售后服务中，你需要及时响应客户的问题和疑虑，并提供专业的解决方案。
5.利用社交媒体进行营销社交媒体是现代营销中非常重要的一部分。
作为一名汽车销售人员，你需要利用社交媒体平台来宣传你的产品和服务，吸引更多潜在客户。
你可以通过发布汽车图片、视频和评论来吸引客户的关注，提高品牌知名度。
6.开展促销活动促销活动是吸引客户的重要手段。
你可以通过开展促销活动来吸引客户的关注和购买欲望。
例如，你可以组织试驾活动、提供优惠价格和礼品等方式来吸引客户。
7.不断学习和提升自己的技能汽车销售是一个不断变化和发展的行业，你需要不断学习和提升自己的技能和知识。
你可以通过参加培训课程、阅读行业杂志和书籍等方式来提高自己的专业水平和竞争力。
8.建立良好的团队合作团队合作是做汽车销售的关键。
你需要与同事建立良好的合作关系，共同努力实现销售目标。
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训
汽车销售是一个需要专业知识和熟练技能的领域。
要成为一名成功的汽车销售人员，需要具备一定的销售技巧和知识。
以下是一些汽车销售技巧的培训建议。
1.产品知识培训：了解汽车的不同型号和品牌，掌握各种车型的特点和优势，能够回答顾客关于车辆性能和配置的问题。
销售人员应该根据不同的客户需求，提供合适的车型推荐。
3.谈判技巧培训：汽车销售过程中，经常需要进行价格谈判。
销售人员需要学会有效的谈判技巧，包括如何提供合理的价格、如何回应顾客的疑虑和异议、如何协商双方的利益等。
谈判技巧的熟练运用能够提高销售人员的销售效果。
5.多渠道销售培训：随着互联网的发展，汽车销售不再局限于传统的实体销售渠道。
销售人员需要了解电商和线上销售渠道的运作方式，学会利用线上线下多种渠道与顾客进行沟通和销售。
例如，利用社交媒体等线上渠道进行车型推广和销售。
6.销售心理学培训：销售人员需要学会了解顾客的心理需求和行为特点，掌握一些销售心理学的基本原理，能够通过正确的言语和行为引起顾客的好感和信任。
同时，销售人员需要有良好的情绪管理能力，处理好与顾客的情绪互动。
7.团队合作培训：汽车销售往往是一个团队的合作过程，销售人员需要学会与其他团队成员，如市场推广人员、售后服务人员等进行有效的合作。
培训中可以进行团队合作演练，提高销售人员与团队的协作能力和执行力。
通过以上的汽车销售技巧培训，可以提高销售人员的专业水平和销售效果。
同时，不断学习和提升自己的销售技巧也是销售人员的职业发展需要。
只有不断学习和提高自己，才能适应市场的变化和顾客需求的变化，成为一名优秀的汽车销售人员。
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汽车营销基本技巧第一章基础训练一什么是营销？个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
——Philip Kotler汽车营销汽车销售公司或者销售顾问经过了解顾客的需求，通过汽车销售以及售前售中售后的一系列服务过程满足其需求的过程。
营销的变化◇生产力提高◇经济发展◇科技进步◇加入WTO营销的变化◇营销主体◇销售形式◇营销方式◇营销理念销售形式的变化◇单店◇4S店◇汽车广场◇维修转型◇纯展示营销方式的变化◇展示式销售◇顾问式销售◇服务式销售营销理念的变化◇生产导向——商流——所有权的转移◇服务导向——销售+服务——产品在移动过程中的价值再创造◇竞争导向——服务+销售——很多销售顾问都要在客户有一定的承诺时才会提供服务◇营销导向——是一种企业文化的传播：产品的价值、企业的价值、文化的价值、信息的价值达到这样一个汽车营销的过程，我们需要做什么？◇推销的技术（技能）◇产品的知识◇客户资源◇品牌◇企业内总后信息化管理◇服务规范◇店堂管理◇市场调查及对手分析◇厂商关系◇学习与培训营销的基础——三足鼎立◇顾问：形象、热诚、专业、服务◇公司：服务、地理位置、信用、品牌◇产品：优点、特性、利益产品◇特点——优点——卖点◇顾客会关心产品的卖点吗？◇当且仅当产品的卖点切中顾客的下怀公司◇品牌信誉：与众不同/一种附加值◇地理位置：销售的便利◇相关服务：更多的内涵◇相关服务：流行的4S销售销售——售前、售中、售后配件——维修信息◇深层服务：租赁、二手车、消费信贷、保险、汽车俱乐部等一条龙服务保姆式服务专业的销售顾问◇形象——易于被人接受◇热诚——易于感染顾客◇专业——易于说服客人◇服务——易于留住客户销售顾问的基本技巧◇你认为什么样的销售顾问最成功？◇成功的销售顾问有那些特质？销售顾问的基本特质技能态度专业知识销售顾问的基本特质◇专业知识：对所销售的产品的专业程度◇技能：沟通、诱导、人际关系◇态度：自信、积极的心态、热忱专业知识Q:一个好的销售顾问需要多少专业知识？A:答案只有一个，越多越好！Q：在一个销售顾问的特质中专业知识占多大比重？A:约15%左右Q:向一个顾客介绍车辆时，要介绍多少专业知识？A:三到四点沟通◇视沟通是沟通的第一要务◇对别人保持开放的态度◇创造接纳的沟通气氛为什么要诱导？◇一种成功的销售技巧人际关系◇良好的人际关系是有能力与不喜欢的人相处在一起——罗斯福自信——成功之匙◇只有当你能说服你自己的时候，你才可以说服别人自信包括：◇销售顾问对于自己的信任◇对于公司的市场位置的信任◇对于所经销的品牌的信任积极的心态任何一件事情总有它的两面。
不同的人或者同一个在不同的时间、不同的空间都可能从不同的角度去看。
两个经典的案例热忱：马上做，第一次就用心把它做好进一步的培训：如何提高销售技巧你的最大的竞争优势是你比你的竞争对手学得更快如何促成销售？营销是为了满足一个个体的某种需求或者欲望。
所以，要想实现一个营销过程第一件事，我们必先找到客人的需求或者欲望。
顾客购买汽车的过程动机考虑寻找选择购买经验动机说出来的需要真正的需要没有说出来的需要满足后令人高兴的需要秘密的需要一辆车代步？身份？休闲想获得优质的服务额外的收获被人看成是识货之人充分的了解与理解顾客的需要◇尽可能让顾客停下◇尽可能让顾客多说◇尽可能让顾客留下资料分析基本信息，寻找业务合作对现状的满意度基本经济状况解决问题的紧迫感选择的标准基本的社会关系群体多种方式的表达第一印象语言表达能力肢体表达能力你就是信息我们所做的每一件事，都在向我们的客户传递着一定的信息言者无意，听者有心注意每一个细节穿什么样的衣服用什么样的语言谈吐用什么样的纸张写字诱导，而不是推销拉而不是推刺激欲望：让客人意识到有可能获得超出他的设想的价值促成事件的发生让事件变得可能经典案例的延伸剩下的事情就会变得简单替顾客寻找？让顾客选择？帮顾客购买？剩下的事情并不简单如何降低客人自己寻找的产品的可行性帮助客人做出决定从顾客认可的问题入手帮助分析产生问题的原因与状态转换成解决的标准帮助决策需求的满足问题的解决毫不犹豫地满足且超越顾客的期望值为什么要毫不犹豫地满足且超越顾客的期望值？这里到了一个购买循环的关键一步经验经验是一种会影响一个人行为处事的经历而且会在一个人的社交圈子，通过他的言谈、行为、心态传递给他人极具扩散性满意◇令客人觉得满意◇满意的顾客会起到广告起不到的作用◇满意是一种人的感觉状态的水平，源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较◇过去的消费经验期望◇业界的平均水平◇业界的平均水平期望值的增加◇竞争会提高顾客的期望值◇科技资讯进步与发展使顾客期望值提高◇自己或朋友对于相似产品或服务的经验满意度◇等于期望值：50%的顾客会回来，但不会与别人分享◇高于期望值：100%会回来，而且会愿意与每一个人分享◇低于期望值：0%会回来，而且向每个人去诉苦展示，而不是用嘴去说，特殊每一次都会击败一般，不要说你是最友善的，向用户举他们已经知道或才即将知道的事例，让他去总结你是最好。
提供新的服务◇深层的专业知识◇产品/服务的知识◇行业发展的知识◇行业发展趋势的知识◇相关行业发展趋势的知识不相关的知识花一点时间注意一下流行的时尚电视、杂志、报刊、时装、体育第二章基础训练二汽车销售业的优点◇收入高——主商品利益+周边利益◇市场潜力高——汽车是每个中国人的梦◇推介率与再购率高——客户累积快◇社会评价高——专业+高价◇客户层次高——社会资产累积快汽车销售业的本质汽车销售业的存在价值◇提供服务◇提供客户满意的服务◇因提供客户满意的服务而赚钱◇因长期稳定地提供客户满意的服务而存在汽车销售循环汽车销售循环的内容◇销售活动◇仪容与态度◇接待客户◇需求探寻◇商品介绍◇拜访与促进◇条件谈判◇成交签约销售活动篇销售活动流程仪容与态度◇卖汽车与卖猪肉的差异？◇标准仪容——对客户的基本尊重◇头发与胡须◇西装与皮鞋◇整齐清洁◇携带物品◇服务态度——先推销自己再推销商品◇积极肯定vs狡辩否定◇设身处地为客户◇专业谦虚接待礼仪◇标准的打招呼方式◇先招呼后行礼◇30度鞠躬+笑容◇提供客户自由参观的缓冲时间◇接近客户的讯号◇抬头寻求协助◇注视某一配备或规格表◇进入车内◇前导话术◇双方好感的培养，以利有效商谈◇设法增加停留时间（商谈桌引导）赢取客户好感的六方法◇笑脸迎人◇称呼对方姓氏◇聆听与肯定（心听+点头+附和）◇掌握对方兴趣◇衷心赞美对方优点及选择◇真诚表示关心塑造形象的五元素◇活泼而有朝气的问候◇开朗的笑声◇端正的仪表◇敏捷利落的动作◇正确优雅的措施确认客户的角色与目的◇发起者（Initiator）——提议购买者◇影响者（Influencer）——意见可影响购买决策者◇决策者（Decider）——决定购买者◇购买者（Buyer）——实际去购买者◇使用者（User）——实际使用者需求探寻=聆听+认同+询问◇客户资料◇姓氏◇职业、头衔◇家庭组成◇共同朋友◇娱乐、兴趣◇预算区间（不急于地址电话）探寻需求的技巧◇开放式询问（问答题）——适合健谈者、意见领袖◇封闭式询问（是非题）——适合沉默寡言者及锁定话题◇二选一询问（是非题）——适合沉默寡言者及锁定话题◇观察法六方位介绍法——产品特性与顾客利益◇产品特性=厂方语言◆遥控中控锁◆前雾灯◆电喷引擎◇顾客利益=客户语言拜访与促进第六篇销售过程中应掌握的常识1、销售人员在销售过程中的作用：1）与消费者建立长久的友好关系2）解决消费者存在的问题3）款待消费者4）与分销商合作5）管理销售信息6）计划回访7）填写访问报告8）展示产品9）参加各种推广会议10）培养和招募新销售人员11）销售过程图2、寻找顾客，鉴别顾客资格顾客在哪里？首先我们必须用三项资格来衡量顾客：第一资格：他有没有钱？至少他有没有钱的来源（但千万不能以貌取人）第二资格：他做得了主吗？第三资格：它需要吗？3、开拓潜在顾客的原则1）培养敏锐的观察力与正确的判断力：“观察”能够发掘许多潜在的客户，“观察”要运用你的视觉与听觉，多看、多听，利用人人喜欢表现的欲望，多请教别人问题，然后倾听、观察、判断，潜在客户可分为A、B、C三级，A级是最有希望购买者；B级是有可能购买者；C级是购买希望不大者。
你必须运用敏锐的观察力发掘潜力的客户，将潜在的客户加以分级，登记起来，以便访问时用2）记住“一传十、十传百、百传千”的化学里的连锁反应；从你认识的亲友、现成的客户、或其他来源得到潜在客户，一个介绍一个，无限地扩散下去3）养成随时发掘勤在客户的习惯4）记录每日新的潜在客户4、发掘顾客的方法1）直接销售法：把所有直接认识的人作为潜在客户，并尽量把自己所接触的范围扩大至四面八方，建立良好的人群关系，如此可以不断地发掘潜在客户，这也是发掘潜在客户的最基本的方法2）连锁介绍法：先争取以亲朋的依赖为基础，请其介绍潜在客户的方法3）顾客利用法：顾客是最佳的证人，平时建立良好的顾客关系，尊重顾客的立场，勤的联系或售后服务，这样一来，顾客也会替你设想，介绍其有关的潜在客户给你。
4）社会关系良好者利用法：得到对其周围具有影响力的人的协助，并利用他的影响力，把势力范围内的人们都变成潜在顾客的方法5）设立代理店法：如果能够找到适当的人选，就请他与公司正式签订合约，挂出招牌，成为公司的代理店或特约店，并支付其应得的报酬6）重复销售法：平时与旧客户之间的联系要紧密，才能够时常取得各项情报，并注意其新的购买动机出现，如此又可能乘机做一笔生意。
7）直接观察法：留意各种社团或同好者的机会，寻找顾客8）通讯法：向完全不认识的人，直接邮寄书信或广告资料，当对方收到信件时，才去进行访问的方法，有时也可利用电话来达到目的9）区域性突击法：进入完全不认识的住户去从事推销10）集体性突击法：11）情报突击法：平时即罗织情报网，留意每天的新信息12）行业突击法：经常注意经济动态、资金动向，而以资金充裕的行业或容易触动购买动机的行业对象去进行访问的方法13）名册利用法：14）代理突击法：15）猎犬法：以2位以上的业务员成立一个小组，先进的业务员因经验丰富，专门担任与顾客直接推销的工作，而新进的业务员专心于开拓市场16）参加会员法：17）机关团体、公司销售法：18）团体销售法：与以团体为对象，对其所属员工所使用的商品进行调整对比销售的方法19）团体介绍法：要先争取团体的同意，逐一介绍其所属成员或有关方面的潜在顾客，去进行推销的方法20）广告宣传法：5、选择顾客的五个步骤1）提供给自己的多份候选名简单2）记录下每天新增的候选顾客3）组织将选择顾客的工作变成日常的习惯4）实验候选的顾客是否为正式顾客，采用AW ARE（确认）测验5）鉴定顾客资格AW ARE（确认）测验一共五题，分述如下：1）A．（能力）：他有没有支付的能力？2）W．（需要）：它需不需要这项产品或服务？3）A．（权力）：他有没有权购买？4）R．（合理）：他讲不讲理？5）E．（合格）：他是不是有资格购买？6、访问顾客的过程1）确立客户对这种产品或服务有需要2）让客户想满足这项需要3）说服客户所推销的产品或服务能满足客户的需要，让他感到满意或者比竞争厂商的产品或服务更能使他满意4）使客户现在就购买这种产品或服务这个非常简单而有效的推销方法只有两个步骤：■调查：找出客户最想要的利益■演示：让客户看到你的产品或服务如何使他获得必要的利益a、计划推销：完善的推销在计划时最重要的是，要考虑在适当的时刻划、以合理的顺序，一个阶段一个阶段推进。