谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理!
商务谈判中易犯的错误有哪些
商务谈判中易犯的错误有哪些古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么商务谈判中易犯的错误有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
商务谈判易犯错误1、这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。
在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。
其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我们总是要面对不同的人。
不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换。
第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计;第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。
所以，除了交换，不要轻易让步。
商务谈判易犯错误2、你的让步会迅速“贬值”我记得台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。
台湾销售方想了想，就同意了。
待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。
谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。
这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。
你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，永世不忘，他们会迅速忘记你所做的让步。
在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。
老实人容易在谈判时犯的错
老实人容易在谈判时犯的错推荐文章人质营救谈判技巧热度：浅谈中韩两国自贸区战略对比及双边自贸区谈判展望热度：比较有趣的优秀句子热度：商务谈判案例素材热度：国际商务谈判案例分析_一起来看看热度：老实人的真诚、直白等品格虽然在日常生活中不可少，但在谈判桌上应避免，下面是店铺为大家整理的老实人容易在谈判时犯的错，希望对大家有用。
禁忌一、据实以告、未战先降老实人特点：实事求是，不懂虚张声势。
例如“这是我第一次主导这种协商场合，有什么做的不到位，请多包涵。
”这种“自谦”得不到同情票，只会让对方心里雀跃不已。
禁忌二、看重结果、着急推进老实人特点：老实巴交，既然是来谈判的就要谈出结果。
谈半天，感觉对方始终不入正题，就拼命的拉回正题，不断暴露自己的底线和筹码。
禁忌三、情绪失控、不管不顾老实人特点：直线思维、易受引导。
受到别人谈判策略的影响，被人点火就着，进而把谈判升级为私人恩怨。
禁忌四、准备不足、冲动决定老实人特点：不好意思、自吞苦果。
谈判情报、替代方案准备不足时，常会误把某些推测或个人意见当真，或者是坚持不下去时，仍不好意思中断谈判。
禁忌五、不会演戏、伪装生硬老实人特点：情绪外露、不会伪装。
不知所措时还硬挤出笑容，看似端坐着，却敲桌、抖脚小动作不断，或者带一大堆资料出场，总之能让对方看出自己的胆怯和懦弱。
禁忌六、固执坚持、不知变通老实人特点：耿直憨厚、说一不二。
但太过说一不二的人，常常容易成为谈判桌上不知变通的那类人。
一则易使谈判入僵局，二则把握不好度、不知适可而止。
禁忌七、轻信对手、替人委屈老实人特点：耳根子软、慈悲心泛滥。
听不得别人诉委屈，但事实是谈判桌上向对手“装委屈”是常有之事。
禁忌八、缺少思考、易入陷阱老实人特点：不会拐弯抹角、缺少独立思考。
他们会单纯的因为对方让步而欣喜，或因对方拒绝而着急。
不识谈判中那些以退为进的陷阱。
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商务谈判中的心理挫折
商务谈判中的心理挫折一、心理挫折一个人在做任何事情时都不可能是一帆风顺的，总会遇到这样那样的问题和困难，这就是我们平常所说的挫折。
而心理挫折并不是指具体活动受阻，而是活动过程中人们的一种心理感受，或者说是一种感觉，包括由这种感觉所引起的心态及情绪的变化。
所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
心理挫折不同于找们平常所说的挫折。
心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。
反过来，客观挫折也不一定对每个人都会造成挫折感。
由于每个人的心理素质、性格、知识结构、生长环境等等都不相同，因此他们对同一事物活动的反应也就不同，有的人可能会由于困难引发较大的挫折感，而有的人则可能会对困难、阻碍没有什么反应。
同样的挫折感所产生的情绪变化也是不同的。
比如，有的人在感到挫折后会沮丧，退缩甚至一蹶不振，而有的人则恰恰相反，遇到困难反而更有信心，更加全力以赴。
二、心理挫折对行为的影响心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。
每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所以在行为上的反应和表现也各不相同。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：1 ．言行过激。
人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。
在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围，如说出一些极端的话，做出一些挑衅性的动作等等。
比如，一个人去买一件东西，他在挑选和与老板讨价还价时，说了许多有关产品及商店的问题，这时老板容易产生一种心理挫折，说出一些过激的话，像“你买就买，不买就算了”，“我不卖了，你上别的地方买去”。
这十个谈判错误你都犯过
这十个谈判错误你都犯过，以后如何避免?Alan G. Fishel 2015-11-16收藏实务推荐对公司法务来说，商务谈判可以说是一门必修课，但在传统法学教育中这门课却没有受到足够的重视。
今天的法务部和大家分享的这篇文章，列举了公司法务在谈判时经常会出现的十个错误，帮助公司法务真正在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”。
绕过这十个思维陷阱，你就会成为谈判桌上的高手！文/Alan G. Fishel Arent Fox律师事务所合伙人，电信及TMT业务团队负责人，是全美知名非诉律师之一；其他主要业务领域包括反垄断与不正当竞争、政府关系与政策、体育法、网络安全与数据保护等。
编译/张逸群天同律师事务所事业发展部总监，2015年5月加入天同，负责天同的市场及业务拓展工作；加入天同前，曾在全球规模最大的、专注于复杂商事争议解决的律师事务所—美国昆毅律师事务所（QuinnEmanuel Urquhart & Sullivan）纽约、洛杉矶及香港办公室担任律师，主要业务领域包括商标、商业侵权诉讼等，并负责拓展中国市场。
（微信ID：Cherry_ZYQ）作为公司利益的代表，公司法务在进行谈判时常常会犯一些普遍性的错误。
我大致归纳为以下几点：1、过度依赖对方当事人的事实陈述有些时候，谈判对方的公司律师简直是你的“梦中情人”类型，讲道理、聪明、令人觉得舒服、反应迅速。
你们之间的交易谈判顺顺利利地完成了。
在你看来，这是一场非常公平的交易，同时你们也在公司业务部门规定的时限前完成了谈判工作。
没过几天，你就接到了作为客户的业务部门打来的电话，说他们从未同意在交易当中加入某一个具体的条款，但现在你代表客户签订的合同当中明明白白地列出了这项条款。
你的第一反应一定是：错不在我。
因为对方的律师当时告诉你，你们的业务部门已经同意了这些条款。
同时，你的客户在签订合同之前也“应该”看到了这项条款，却没提出反对意见就签字了。
如果他们不是如对方律师所说—提前认可了这项条款，大可在签字之前询问你出了什么问题。
商务谈判中易犯的错误(三)
商务谈判中易犯的错误（三）在商务谈判中，各方为了达成自己的利益，往往会采取各种策略，掌握一定的商务谈判技巧对于谈判的成败至关重要。
然而，在商务谈判中会犯很多错误，这些错误常常导致谈判的失败，而且有时甚至还可能给双方造成损失。
本文将介绍商务谈判中易犯的错误之三：丧失控制和情绪化。
在商务谈判中，有时我们会遇到一些艰难的情况，这些情况会引起我们的心理变化，失去控制甚至情绪化，可能会影响我们的谈判目标，导致我们最终无法取得我们自己想要的结果。
丧失控制和情绪化是商务谈判中常见的错误。
丧失控制可能是由于谈判中牵扯到的事情、自己的意愿或者信念没有得到满足，或者对方态度不合理等原因产生的。
当遇到这种情况时，有些人可能会变得激动、失态，说话声音高扬，动作不自然。
这不仅会让对方感到不愉快，还会造成谈判破裂的风险。
因此，在商务谈判中，我们必须学会保持冷静，不动声色地分析自己与对方的利益冲突，并寻找决策的最佳途径，以确保自己的谈判目标不受干扰。
不同于失去控制，情绪化通常是更深层次的问题。
可能是由于你在谈判中接连遭受挫败，或者你对自己的表现不满意。
这些情绪虽然很自然，但是它们会影响你的判断力和决策能力。
情绪化也会影响你对谈判的准备和执行。
当你失去清醒和冷静头脑时，你可能会更容易被对方的言谈所影响，从而做出错误的决策。
而且，在你的情绪影响下，你的情况分析也很有可能出现偏差。
如何在商务谈判中避免丧失控制和情绪化呢？首先，我们必须在谈判之前对自己所期望的结果作出明确的定义，并尽可能预测可能遇到的各种问题和挑战，为自己的谈判定下标准和目标。
当遇到问题时，我们还需要时刻提醒自己目标的重要性，不要让问题把我们的精神撕裂。
我们也可以提前与谈判对手进行沟通，交换彼此的想法和看法，避免涉及敏感或者具有争议性的话题。
此外，我们还需要经常与我们的团队成员或者支持者进行沟通和分享，让他们成为我们的后盾，给我们信心和支持。
在商务谈判中，遇到挑战和问题是很正常的，而我们保持冷静、控制好情绪，掌握正确的谈判策略则是成功的关键之一。
谈判的基本原则与常见错误
（9）不要总是批评对方，寻找共同的基础。
（10）不要激怒对方。诸如“不公正”或“不合理”这样有价 值含义的词语，会引起自卫或进攻性反应。
（11）不要对你的建议作太多的解释，以免消弱它的分量。最 好用一两个站得住脚的理由来支持你的全部论点，这样胜过 对每个论点作出十个无力地解释。
（12）避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。
前言
❖ 让我们永远也不要出于害怕才谈判.让 我们永远也不害怕谈判.
❖
-----J.F.肯尼迪
2003.4
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前言
❖ 谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天 都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧， 或满足自己的愿望。
❖ 不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。
❖ 即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人 谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。
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一.谈判的基本原则
这些原则意味着什么？ 3。并非任何情况下都需要谈判，在下列情况下，就不可能或干脆不要进入
谈判： ❖ 你没有讨价还价的能力。 ❖ 你有实施个人意志的力量和权威。 ❖ 你没有时间进行充分的准备。 ❖ 谈判可能会对你的长远目标造成损害。 ❖ 你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡。 ❖ 你明知自己的要求得不到满足。 4。由于在谈判中时间非常重要，你必须知道自己处在谈判过程的哪一阶段，
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第一步：准备谈判
如果你不知道目的地在哪
确定谈判目标
你就会走到岔路上去！
❖ 如何确定目标范围？
❖ 在确定谈判目标时，不要只想着你能得到 什么，以至于忘了你会失掉什么。
❖ 问一下自己： ❖ 这就是你的：
我在这场谈判中 最有可能失掉什么？
竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法
竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法过去几年的政府采购工作实践中，采用竞争性谈判方式的优越性越来越凸显。
但是对于采用该方式所牵扯到的一些心理问题，或者叫“陷阱”以及它的应对方法，人们很少过问，模糊了竞争性谈判所经历的心理动态。
为此，浅谈一下竞争性谈判中的十大心理“陷阱”及其应对方法。
过于自信得不偿失在竞争性谈判中，很多采购人把开标前对市场或者说对个别供应商的摸底成为自己采购目标实现的一种可靠依据，形成在谈判过程中的倾向性；有的供应商因为标前与采购人有过接触，始终抱定接触时所谈的那些没有形成的事实，不顾谈判过程“瞬息万变”的客观现状。
这是种一厢情愿的心理状况，过于自信的一种表现。
因此，在竞争性谈判过程中，甲乙双方要增加一个“过于自信”折扣，即要在最乐观的情况的基础上减去25%，再在悲观的基础上加上一个25%，这样谈判双方才有正确的心理状态，并能正确面对谈判所涉及到的情况。
厌恶损失功亏一篑心理学家发现，损失带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来心理冲击的2.5倍。
供应商经常遇到采购人要求其放弃现有价格，并一再降低价格的请求。
有的供应商面对这样的心理冲击，感到压力非常大。
采购人也会遇到久谈不下的采购项目，双方不能达成一致，造成采购项目的延迟实施。
如果遇到此种情况，供应商和采购人都应该在价格损失方面各退一步，才能达到预期的效果。
仓促交易难逃厄运在竞争性谈判中，采购人没有把对方的情况摸清楚，包括对成交一方的技术、服务的详细情况，仅仅是对低廉的价格青睐，就确定成交对象，这种仓促的交易行为，心理学家称为“确认陷阱”。
怎样避免犯这种低级错误？决策时多听听、多看看他人的意见，这是避免“确认陷阱”的最好方法。
要做足功课，标前的市场调研工作要做得深入细致、广泛，做得越充分，就可以注意到那些证明相反意见的信息。
锚定效应败絮其中采购人给出的初始低价所发挥的作用就是锚点，或者叫做标价，供应商通常会以其作为基准来判断整个竞争性谈判的成功与否。
微谈判-谈判中易犯的错误(一)
微谈判-谈判中易犯的错误（一）谈判是人们日常生活、工作的重要组成部分。
它包涵着各种形式和程度的谈判，从人际交往到商业合作、政治交涉等都应用到谈判技巧。
但是，谈判并不是一件简单的事情，它需要谈判参与者了解各种谈判技巧和策略，同时需要避免一些常见的谈判错误。
这篇文章将介绍谈判中易犯的错误，并提供一些建议，以使参与者能够更好地进行谈判。
一、在谈判中遇到的常见错误1. 想要赢得谈判人们常常期望在每次谈判中赢得胜利，以此来证明自己的能力和地位。
然而，谈判并非一场竞赛，赢得谈判并不是人们所期望的那样重要。
在谈判中，应该把关注点放在谈判是否能够达成双方的利益均衡上，而不是只关注自己的利益，并且应该做到像合作一样达成共赢。
避免一味追求“赢”而忽视合作与和谐，是谈判参与者人们需要面对的问题。
2. 缺乏准备在谈判中，最重要的一点就是提前做好充分准备。
准备的目的是为了了解谈判的目标、对方的利益、对方的行为以及自己的利益，这样在谈判过程中才能把握住有利的时机。
如果没有充分的准备，就难以了解自己的目标和对方的利益。
如此，就有可能导致谈判失败。
3. 缺乏信任在谈判中，信任是建立在双方理解和尊重的基础上的。
如果缺乏信任，往往会导致双方无法开放地交流、共同制定解决方案。
因此，要建立良好的谈判关系和信任，避免双方互相怀疑和指责。
4. 太过于强势一些参与者往往过于引申自己的权威和地位，难以在谈判中与对方进行平等的交流和协商。
这样的行为易导致谈判失败，建议双方在谈判之前确定某些函式，协商一些针对性的谈判内容，让双方在谈判中相互之间进行良好的交流和妥协。
5. 忽视外部环境在谈判之前，了解扩大参与度和提升谈判信任度也将有助於决定双方相互之间的关系。
环境因素是指谈判者之外的所有不直接涉及到双方议题的因素和事件，例如政治局势、经济情况和社会环境等。
这些问题都可能影响谈判的结果，忽视这些因素，往往会导致谈判失败。
二、避免谈判中犯的错误1. 了解自己和对方的利益在谈判之前，确认自己和对方的利益是非常重要的。
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谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理！
“我给你一个杯子，往里面加满半杯咖啡。
”
“我给你一个杯子，但是倒空了一半咖啡。
”
同样一件事情，不同的表述方式，带来的是完全不同的心理感受和结果。
抓起桌子上的一个杯子，指着杯中咖啡。
ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授（Dr. Aurelien Colson）演示谈判的技巧。
重视谈判前沟通
协商、交涉、商量、磋商。
广义的谈判出现在生活的每一个角落。
“在我们每天每个时刻，无论是私人生活和公共场合中，我们都要去跟对方协调，说服对方去接受我们的想法或化解某种冲突。
在单位组织中，我们每天要和自己的同事、上司谈判；在商业活动中，我们要和自己的客户端或供应商谈判；甚至在家庭中，我们要和自己最亲密的伙伴谈判。
”
奥雷利安·科尔松是个谈判高手，他多年来专注于协调欧盟执行委员会和法国外交、欧洲事务部的谈判工作。
并结合自己的研究写出了法国畅销书，该书于今年正式推出中文版本《谈判的艺术》。
在奥雷利安·科尔松的眼中，一个有效的谈判，可以达到成本最小化，并获得双赢的结果。
“假如两个从不认识的人见面，他们彼此印象就在最初的几分钟产生。
”奥雷利安·科尔松认为心理学在谈判中十分重要。
“沟通是谈判的重要支柱，但也可能成为谈判的头号敌人。
”
奥雷利安·科尔松认为，有时候双方没有开始谈判，但因为双方的惯用谈判方式，失败已经注定。
“这就需要我们格外注意谈判前的准备工作。
”
“我们要在谈判前考虑要和对方建立一种什么样的关系。
事实上，竞争性的姿态或者是合作式的姿态都没有错。
但谈判者要清楚知道不要因为短期为了要赢得谈判而损害长期关系。
”奥雷利安·科尔松分析说。
中国如何沟通世界？
“谈判前，首先，我们要知道自己要什么，底线是什么；其次，我们要知道替换的方案是什么，万一原先设定的协议难以达成，有没有代价最小的替换方案；还有，我们要知道自己的授权范围是多大，就是单位或上级授予你谈判的权限是多少。
在谈判中，表述起了很大的作用。
奥雷利安·科尔松认为，一定不要忽视正面表述。
首先，在谈判前，我们就应该知道那些负面情绪，如失落、愤怒、不满、嫉妒等会影响谈判进程。
一些常见的行为是令人感到不快的，比如，缺乏倾听，在别人说话时心不在焉、粗暴打断、手敲桌面、不停看表或神情倨傲；不断绕圈，重复回到一个主题和建议上；不怀好意的话语；不合时宜的幽默；人身攻击和提高嗓门；威胁以及表现激动。
“中国和法国有很多相似之处，比如历史和文化都十分悠久。
”但中国和法国在沟通方面也有种种不同。
这一点，奥雷利安·科尔松透过他的搭档ESSEC商学院谈判教学与研究中心亚洲分部主任赵大维的口中得知，中国人在谈判中更为注重人际关系。
关系往往影响谈判的过程以及结果。
“西方人谈判往往是利益导向，而中国人谈判往往是人际关系导向。
”中国人格外重视面子，比如在谈判桌上，为了不让对方丢脸，拒绝的时候常说，“再研究研究”。
而西方式教育中，直接表达拒绝是很重要的文化传统。
奥雷利安·科尔松认为，中国企业对外谈判需要注意几个问题，“作为企业的领导者应该准备好处理不同的文化差异。
这中间包括三个维度：文化的维度，比如同一个词汇，或者
同一件事情，不同文化的思考方式；人的维度，比如在欧洲一些国家，商业谈判不仅仅是两个公司的事情，中间还要涉及公会、NGO组织等等，这些都要考虑清楚；还有流程的维度，就是指谈判进程和合约的订立。
比如很多中国企业都倾向签署框架协议或者认为协议签署后还有灵活变动的空间，而西方在协议遵守上十分刻板。
“互相了解对方是达成一致的关键”。
谈判前的10个错误心理
1. 缺乏经验环节的分析；
2. 认为强硬就不会落败；
3. 以“我要赢”的心态开始竞争性谈判；
4. 让步性谈判；
5. 实质与关系的混淆；
6. 目光短浅，为短期利益牺牲长期利益；
7. 只设定唯一的解决方案；
8. 拒绝解释；
9. 妄自尊大低估对手；
10. 认为一切都可以谈判。