目标市场营销战略与对策STP
目标市场营销战略(STP战略)
Company Logo
差异性营销战略
定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个 细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。 特点：最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产 品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最 大缺点是市场营销费用大幅度增加。
Company Logo
重新定位:华丽转身
王老吉重新定位
Company Logo
比附定位：借力打力
比附定位：就是攀附名牌的定位策略。企业通过 各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系， 使自己的品牌迅速进入消费者的心智，占领一个 牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生辉。 比附定位的意义：
Company Logo
市场细分：营销成功的一半
案例分析
案例说明
如何评判细分市场
市场细分的有效性原则
如何进行市场细分
市场细分的变量选择
什么是市场细分
市场细分的定义、作用、理论依据
Company Logo
什么是市场细分
市场细分的定义 市场细分是又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为与 购买习惯的差异性，将某一特定产品的整体市场分割为若 干个消费者群体，帮助企业发现，选择和确定目标市场的 活动过程。 对市场细分内涵的理解： 1、客观依据：顾客对产品需求的差异性； 2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品； 3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。 4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择与 确定目标市场。
目标市场选择：找准你的顾客群
评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规 模和增长率 2．细分市场 的结构吸引力 3．企业目标 和资源
营销策略完整版stp营销战略讲解
营销策略完整版stp营销战略讲解STP营销策略是营销学中常用的一种市场定位和目标市场选择的方法。
它的含义是：市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和定位（Positioning）。
通过STP策略，企业能够找到适合自己的目标市场，并通过针对性的定位策略将产品或服务差异化，从而更好地满足消费者需求。
下面将分别介绍STP营销策略的三个步骤。
市场细分是指将整个市场按照消费者的需求、特征或行为进行细分，从而将市场划分为若干具有相似特征的小市场。
市场细分的目的是为了更好地了解消费者的需求与偏好，便于企业在产品开发、定价、销售渠道等方面进行有针对性的决策。
常见的市场细分方法包括：地理细分、人口统计学细分、行为细分等。
市场细分后，企业可以更好地了解目标市场的特点和需求。
目标市场是在市场细分的基础上，选择一个或多个最有利于企业发展的市场进行重点开发和经营。
目标市场的选择应该基于市场规模、增长率、竞争程度和企业资源等因素的综合考虑。
目标市场的选择要在竞争分析、企业资源和能力评估以及目标市场需求与企业产品适配分析的基础上进行，以确保企业能够在目标市场中获得竞争优势。
定位是企业在目标市场中通过产品或服务的差异化来塑造自己的形象和竞争优势。
通过定位，企业可以创造独特的市场地位，使消费者认可和接受自己的产品或服务。
在进行定位时，企业需要考虑市场定位的目标、差异化的选择和定位策略的传达方式等。
定位策略可以采取产品特性定位、用户定位、品牌形象定位等方式，重点是确定自己在目标市场中的竞争优势，并通过有效的传播手段将其传递给消费者。
在执行STP策略时，企业需要注意以下几点。
首先，进行充分的市场调研和数据分析，确保市场细分的准确性。
其次，确保目标市场的选择与企业资源和能力相适应，避免资源浪费和市场错配。
最后，在定位策略中要注重创新和差异化，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
总之，STP营销策略是企业制定市场定位和目标市场选择的重要工具。
目标市场营销战略STP(市场营销学-上海对外贸易学院,郭洪仙)
可编辑ppt
2
概念
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划 分为若干个消费者群的市场分类过程
市场细分是一种存大异求小同的市场分类方法 不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费
者进行分类 细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性 细分后的子市场消费镇需求特征很相似
可编辑ppt
3
市场细分的作用
可编辑ppt
8
瑞士斯沃琪集团
劳力士 欧米茄
浪琴 天梭 梅花
英格 斯沃棋
可编辑ppt
9
欧米茄的目标群体锁定于25—50岁，事 业成功，有文化底蕴但不事张扬，主要 是拥有产业的企业经营者和外企高级管 理人员。手表价格一般2万到5万元。
可编辑ppt
10
市场细分的变量
（一）消费者市场细分变量
地理细分 人文统计细分（ 年龄、性别、收入、代
镜
可编辑ppt
22
成功的原因
把全部精力放在顾客身上，并提供优异 的产品表现、有求必应的服务与准时的 运送，不以低价作诉求；
最高管理层定期与重要客户直接联系； 强调价值的持续创新 不足之处：潜伏着较大的风险
可编辑ppt
23
三、市场定位战略
概念 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、
鲜明的个性或形象，并把这种形象生动 地传递给顾客，从而使该产品在市场上 确定适当的位置。 差异化是竞争的有效工具
思想：不是满足于在整体市场上好歹占 一席之地，而是追求在较小的细分市场 上占有较大的市场份额
可编辑ppt
21
公司更加深入地了解其目标顾客的需要，
竞争者少，以专业的姿态满足这些愿意 多付一些钱的顾客，因而能获得较高的 利润。
德国的利基公司：
目标市场选定及STP营销策略
工程营销推广业务策略一、营销阶段的划分商业广场的整个发卖过程可以划分为五个阶段，即：第一阶段：发卖筹办期第二阶段：内部认购期第三阶段：强势推广期第四阶段：调节休整期第五阶段：尾盘发卖期二、各个阶段业务策略总览〔一〕售筹办期1、工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的售楼处。
2、合约书、预约单、各种纪录表制作完成。
3、培训资料编制完成4、价格表制作完成5、人员培训工作完成6、登载引导广告7、发卖人员进驻发卖期筹办期需要注意的事项：1、对预约客户中有但愿的必做DS(直接拜访)2、现场业务发卖标的目的、方式假设有不顺畅要及时更正3、不按期举行业务与企划部分之动脑会议，对来人、来电及区域纪录表予以阐发后，决定是否修正企划策略4、按期由业务主管召开发卖人员筹划会，振奋士气5、有关接待中心常发生的故障或较为客户在意的设施，如灯光的照敞亮度、冷暖气空调的位置及冷暖度、签约场合气氛、屋顶防雨办法、效果图是否坚牢等均需一一查抄测试6、主控台位置及高度、播送系统音域范围及功能，控台、发卖区、模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分畅通的通过〔二〕部认购期业务策略1、内部认购客户分类2、营销3、阐发研究客户反映情况4、修正后期开展战略以及经营目标〔三〕势推广期业务策略1、正式公开推出前心须吸引引导有但愿的客户与配合各种强势媒体宣传，堆积人潮，并施展现场发卖团队的个人发卖魅力，促成定购。
别的可安排鸡尾酒会或邀请政界名人剪彩，提高客户购置信心。
2、每日下班前25分钟，现场发卖人员将每日应填的资料填好交回，由业务主管加以审核，于隔日交还给每位发卖人员，并于隔日晨间会议加发讨论，对各种状况进行阐发，对目标客户得出追踪办法，提高应变能力。
3、每周一由业务部、企划部举行筹划会议讨论本周广揭发媒体策略、促销活动〔SP〕与发卖策略，总结发卖成果，拟定派发宣传单方案。
4、拟定派发宣传单方案表，排定督报人员表及SP活动听员编制调剂表。
5、于SP活动前三天，选定协助发卖人员及假定客户等，并预垂危安排培训或演练。
stp营销策划
stp营销策划营销战略是企业成功的关键之一，而STP营销策划正是一个有效的方法来制定和实施营销计划。
STP是指细分市场、目标市场以及定位市场，通过对于消费者需求的深入了解，企业能够更好地满足市场的需求，提高销售额和市场份额。
一、细分市场细分市场是指将广大的市场划分为更加具体和明确的消费者群体。
细分的目的是为了更好地了解不同消费者的需求和行为，以便有针对性地进行产品设计和推广。
企业可以从地理、人口统计、行为特征等方面进行市场细分。
二、目标市场目标市场是指在细分市场的基础上，选择最具潜力和可行性的市场进行重点开发和投资。
企业应该根据自身资源和竞争优势来确定目标市场，并制定相应的营销策略。
目标市场的选择要考虑市场容量、竞争程度以及消费者需求的适配度等因素。
三、定位市场定位市场是指在目标市场的基础上，确定产品或品牌在市场中的独特地位和形象。
企业需要通过差异化的产品特点和定价策略来与竞争对手区分开来，以吸引目标消费者。
市场定位要紧密结合目标市场和消费者需求，寻找到市场定位的差异化点和独特卖点。
STP营销策划对于企业的重要性不言而喻。
它能够帮助企业更准确地了解市场需求，为产品提供定位和差异化的竞争优势。
以下是一家食品企业的STP营销策划案例：一、细分市场针对该食品企业的产品线，可以将市场细分为婴幼儿食品、成人健康食品和老年人健康食品三个细分市场。
二、目标市场在细分市场的基础上，该企业选择了以婴幼儿食品为主要目标市场。
理由是该产品市场容量大，消费者需求稳定且具有长期可持续性。
此外，该企业在研发方面积累了丰富经验，能够提供高品质的婴幼儿食品。
三、定位市场该企业将婴幼儿食品定位为高品质、安全健康的选择。
针对消费者需求，产品中含有丰富的营养成分，并且采用了天然有机材料进行生产。
市场定位的差异化点在于强调产品的安全性和健康价值，这样可以赢得消费者的信任和忠诚。
除了STP营销策划，企业还需要继续关注市场的动态变化并进行灵活调整。
stp营销战略案例
stp营销战略案例STP营销战略案例。
在市场营销中，STP（Segmentation, Targeting, Positioning）战略是一种常用的市场细分、目标定位和产品定位的策略模型。
通过STP战略，企业可以更好地了解市场需求，精准定位目标客户群体，从而制定更有效的营销策略。
下面我们将通过一个实际案例来展示STP营销战略的应用。
案例背景：某公司准备推出一款新型智能手环产品，该产品具有多种健康监测功能，包括心率监测、睡眠监测、运动监测等，同时还具备消息提醒、防丢失等智能功能。
公司希望通过STP营销战略，将产品推向市场并取得成功。
市场细分（Segmentation）：首先，公司需要对市场进行细分，将潜在的消费者群体划分为不同的细分市场。
针对智能手环产品，可以将市场细分为以下几个方面：1. 年龄段，针对不同年龄段的消费者，可以提供不同款式和功能的智能手环，如针对年轻人的时尚款、针对中老年人的健康款等。
2. 生活方式，将消费者按照其生活方式进行细分，如健身爱好者、上班族、学生群体等，推出不同的功能定位产品。
3. 健康需求，根据消费者的健康需求进行细分，如心率监测、睡眠监测、运动监测等不同的功能组合。
目标定位（Targeting）：在市场细分的基础上，公司需要选择一个或多个最具吸引力的市场细分作为目标市场，并为这些市场细分制定具体的营销目标。
对于智能手环产品，公司可以选择以下目标市场：1. 健康追求者，针对那些注重健康生活方式的消费者，提供全方位的健康监测功能，如心率监测、睡眠监测等，以满足他们对健康的追求。
2. 运动爱好者，针对喜欢运动锻炼的消费者，提供精准的运动监测功能，并结合智能消息提醒等功能，满足他们在运动过程中的需求。
3. 时尚族群，针对追求时尚和个性的消费者，提供多样化的款式和个性化定制服务，以满足他们对个性化产品的需求。
产品定位（Positioning）：最后，公司需要对产品进行定位，即确定产品在目标市场中的定位和竞争优势。
stp战略分析与策划书3篇
stp战略分析与策划书3篇篇一《STP 战略分析与策划书》一、策划书摘要在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要制定明确的战略来获得竞争优势。
本策划书将通过对市场的细分（Segmentation）、目标市场的选择（Targeting）和市场定位（Positioning）进行分析，为企业制定有效的 STP 战略。
二、市场分析1. 市场规模：对目标市场的规模和增长趋势进行评估。
2. 消费者需求：了解消费者的需求、偏好和购买行为。
3. 竞争态势：分析竞争对手的产品、价格和市场份额。
三、STP 战略分析1. 市场细分依据消费者的特征将市场分为不同的细分群体。
确定每个细分市场的规模和潜力。
2. 目标市场选择评估每个细分市场的吸引力。
选择适合企业的目标市场。
3. 市场定位确定企业在目标市场中的定位。
与竞争对手区分开来，树立独特的品牌形象。
四、营销策略1. 产品策略产品定位与特点。
产品创新与改进。
2. 价格策略定价目标与策略。
价格弹性与价格调整。
3. 渠道策略分销渠道选择。
渠道管理与控制。
4. 促销策略广告宣传。
销售促进。
公共关系。
人员推销。
五、实施与控制1. 制定详细的实施计划，明确责任和时间节点。
2. 建立监控机制，定期评估 STP 战略的效果。
3. 根据市场变化和反馈，及时调整策略。
六、结论通过 STP 战略分析与策划，企业能够明确市场定位，制定针对性的营销策略，提高市场竞争力。
在实施过程中，要密切关注市场动态，灵活调整策略，以确保企业的持续发展。
篇二STP 战略分析与策划书一、市场细分（Segmentation）1. 确定市场细分的基础：根据市场的特点和需求，选择合适的细分变量，如地理、人口、心理和行为等。
2. 细分市场：将市场细分为不同的群体，每个群体具有相似的需求、特征和行为。
3. 评估细分市场的吸引力：考虑每个细分市场的规模、增长率、竞争程度和盈利能力等因素。
二、目标市场选择（Targeting）1. 选择目标市场：根据市场细分的结果，选择一个或多个具有吸引力的细分市场作为目标市场。
营销策划方案stp战略
营销策划方案stp战略STP战略 (Segmentation, Targeting, Positioning)一、市场背景分析随着经济的发展和科技的进步，市场竞争日趋激烈，企业面临着不断变化的市场环境和消费者需求。
在这样的背景下，企业必须具备创新力和市场开拓能力，并制定相应的营销策略来实现市场份额的增长和竞争优势的巩固。
市场细分、目标市场选择和产品定位成为企业成功的关键因素，STP战略应运而生。
二、市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征和需求的消费者群体或市场片段的过程。
它可以帮助企业更好地了解和满足消费者需求，并制定相应的产品和市场营销策略。
在市场细分过程中，企业可以依据以下几个维度进行划分：1.地理维度：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的区域。
比如，北方地区和南方地区的消费者需求有所不同，企业可以根据不同地域的消费特点来制定不同的市场推广策略。
2.人口统计学维度：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等人口统计数据来划分市场。
比如，年轻人和老年人对产品的需求和偏好有所不同，企业可以针对不同的人口统计学特征进行定位。
3.行为维度：根据消费者的行为特征，包括购买频率、购买行为、产品使用习惯等来划分市场。
比如，经常购买某种产品的忠诚消费者和偶尔购买的非忠诚消费者可以被看作是两个不同的市场片段。
通过市场细分，企业可以深入了解不同市场片段的消费者需求和行为特征，为后续的目标市场选择和产品定位提供依据。
三、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个最具吸引力的市场片段作为目标市场。
目标市场选择的原则包括市场的规模、增长率、盈利能力以及企业的资源和竞争能力等因素。
企业可以依据以下几个步骤来选择目标市场：1.评估市场潜力：通过市场调研和数据分析等手段评估不同市场片段的规模、增长率和盈利能力。
企业可以借助市场调研机构的数据来获得市场的相关信息。
2.评估竞争情况：分析竞争对手在不同市场片段的市场份额和品牌影响力等指标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
绝对品牌忠诚者 多品牌忠诚者 变换型忠诚者 非忠诚者
使用情况
使用状况：常规消费者、初次消费者、潜在消费者 使用频率：大量消费者、少量消费者
追求利益
目标市场营销战略和对策 STP
（四）行为因素
1、按追求的利益细分
我吃东西主要看环境
在环境差的地方，我
我吃东西讲究
饭都吃下
经济实惠
服务
我吃东西只看味道， 只要味道好，其他 我不在在乎
经济
质量
目标市场营销战略和对策 STP
人口因素
服装 杂志
2、按性别 细分
化妆品 香烟
目标市场营销战略和对策 STP
3 心理因素
简朴型
嬉皮型
时髦型
目标市场营销战略和对策 STP
节约型
心理因素
按社会阶层细分
上下层 中上层
中下层
下下层
下上层
目标市场营销战略和对策 STP
上上层
保时捷汽车购买者分类
类型
顶尖人士
所占比例
说明
27%
有抱负、有野心；车象征权力与控制，他们希望受到注 意。
目标市场营销战略和对策 STP
STP营销的步骤
市场细分化
目标市场选择
市场定位
1、确定细分变 量和细分市场
2、勾画细分市 场轮廓
3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
目标市场营销战略和对策 STP
第一节 市场细分
公司资源的有限性
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
公司 资源
顾客 需求
目标市场营销战略和对策 STP
细分市场的依据（3）
宁做鸡头，不做凤尾
在其他地方我无法称霸， 在这个地方我就是王
目标市场营销战略和对策 STP
二 市场细分的作用（1）
发现机会 原始相机
图像效果差 胶片需要冲洗
花销大 不可调节
STP
三、市场细分考虑的4大因素
• 地理因素 • 人口因素 • 心理因素 • 行为因素
目标市场营销战略和对策 STP
（一）地理因素
西欧 中东
按地区 细分
北美 东南亚
目标市场营销战略和对策 STP
地理因素
按气候细分
目标市场营销战略和对策 STP
地理因素
大都市
郊区
按人口密度细分
乡村
目标市场营销战略和对策 STP
山区
（二）人口因素
1、按年龄细分
幼儿
青年
成年
目标市场营销战略和对策 STP
老年
资料：日本资生堂对妇女顾客的细分
•
第一类：15——17岁的妇女消费群体，她们正当妙龄，
讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购
买的往往是单一化妆品
•
第二类：18——24岁 的妇女，她们对化妆品也非常
关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格
杰出人士
24% 传统的贵族血统；车就是车，无论多贵都无所谓；
自豪的主顾 生活奢侈的人
23% 17%
能够拥有已经知足；车是努力工作的报偿，谁在乎别人 怎么看。
在全世界寻找高速和刺激的人；他们的车给他们本来火 热的生活增添了刺激
梦幻者
9%
车是一种摆脱；是构成梦想的一部分
目标市场营销战略和对策 STP
4.行为细分
• 细分市场的理由 • 市场细分的作用 • 市场细分考虑的4大因素 • 细分程序七步法
目标市场营销战略和对策 STP
第一节 市场细分 Segmentation
企业根据自身条
件和营销意图，
一、市场细分战略的产生以征需或与求变的量发某为些依展特据，
区分具有不同需
1.大量营销阶段
求的顾客群体的 过程
2.产品差异化营销阶段
目标市场营销战略和对策 STP
现代相机
清晰、明亮 即拍即有 小 随心所欲
二、市场细分的作用（2）
认识市场
他们居住分散，这需要 建立很大的营销网络
他们的收入较低， 彩电价格不能太高
农村彩电市场是 我们的目标市场
报纸广告可能不行 需要新的广告形式
农村电压较低， 信号弱，需要 专门设计适宜产品
目标市场营销战略和对策 STP
目标市场营销战略和对策 STP
目标市场营销战略和对策 STP
宝洁：细分市场 立足本土
• 宝洁拥有11个品牌的洗衣粉； • 8个品牌的香皂；5个品牌(海 • 飞丝;飘柔;潘婷;沙萱;伊卡璐) • 的洗发水；4个品牌的洗涤剂.
目标市场营销战略和对策 STP
洗发 护发
产 品
线长飘柔 度海飞
丝 潘婷 沙萱 伊卡 璐
目标市场营销战略和对策 STP
学习目标
◎ 描述STP的步骤 ◎ 掌握市场细分的标准 ◎ 阐述目标市场选择的方法 ◎ 区分目标市场战略 ◎ 说明市场定位的依据和方式 ◎ 掌握市场定位战略
目标市场营销战略和对策 STP
现代战略营销的核心 ——STP营销
• 细分 • 目标 • 定位
segmenting targeting positioning
再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品
•
第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚，
因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也
是她们的日常生活习惯。
•
第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派
（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），
但也显示了对单一化妆品的需要
目标市场营销战略和对策 STP
市场细分的作用（3）
海
抗衡对手
尔 数
字
彩
电
康佳七彩小画仙
长虹
TCL福临门
创
维
国
目标市场营销战际略和对策
STP
化
市场细分的作用（4）
拓展市场
脱
脂
奶
粉
含铁奶粉
奶粉
儿童奶粉
老 年 奶 粉
目标市场营销战略和对策 STP
市场细分的作用（5）
扬长Байду номын сангаас短
高质量
低价格
E GF
I
CB A D
H
高价格
低质量
目标市场营销战略和对策
3.目标营销阶段
目标市场营销战略和对策 STP
二、细分市场的依据（1）
消费者的差异性
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢 我看好它
它的外型 的质量 它的价格太高
目标市场营销战略和对策 STP
消费者需求客观存在同质性
我觉得中国 是个不错的
地方
我也这么认 为！
目标市场营销战略和对策 STP
细分市场的依据（2）
护肤 美容
个人 清洁
口腔 护理
妇女 保健 婴儿 护理
玉兰 舒肤 佳洁 护舒 油佳士宝
SK-II 玉兰 油
激爽
帮宝 适
…
目标市场营销战略和对策 STP
织物 和家 居护 理
碧浪 汰渍
…
食品 品克
• 为什么宝洁公司在同类产品上要推出好几 个的品牌，而不是集中资源仅提供一个代 表性的品牌？
原因在于不同的消费者对某种产品具有不同 的喜好 宝洁全部品牌的洗衣粉在美国近32亿美元的 洗衣粉市场上占有53%的市场份额。这绝不 是一个品牌能够实现的。