世界上最伟大的销售员
乔吉拉德250条定律
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。
然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
七、每月一卡：真正的销售始于售后
乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
销售名人的故事
销售名人的故事1. 杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）杰·亚伯拉罕被誉为“世界上最成功的营销顾问”。
他的故事始于一个年轻人，对市场营销充满热情，渴望在这个领域取得成功。
亚伯拉罕在20世纪70年代开始了他的职业生涯，为各种企业提供营销咨询服务。
他的成功之处在于他的独特方法和对客户需求的深刻理解。
亚伯拉罕最著名的理论之一是“免费的力量”（The Power of Free）。
他认为，通过提供免费的产品或服务，企业可以吸引更多的客户，从而建立品牌知名度和忠诚度。
这一理论已经被许多知名企业所采用，如亚马逊、谷歌等。
2. 菲利普·科特勒（Philip Kotler）菲利普·科特勒被誉为“现代营销之父”。
他的故事始于一个年轻人，对经济学和心理学充满热情，渴望在这个领域取得突破。
科特勒在20世纪60年代开始了他的职业生涯，为各种企业提供营销咨询服务。
他的成功之处在于他对市场营销的深刻理解和创新思维。
科特勒最著名的理论之一是“4P营销组合”（The Marketing Mix）。
他认为，企业可以通过产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）这四个要素来制定有效的营销策略。
这一理论已经成为市场营销领域的基石，被广泛应用于各种企业和行业。
3. 奥格·曼狄诺（Og Mandino）奥格·曼狄诺被誉为“销售之王”。
他的故事始于一个年轻人，对销售充满热情，渴望在这个领域取得成功。
曼狄诺在20世纪60年代开始了他的职业生涯，为各种企业提供销售培训和咨询服务。
他的成功之处在于他对销售技巧的深刻理解和激励人心的演讲。
曼狄诺最著名的作品之一是《世界上最伟大的销售书》（The Greatest Salesman in the World）。
这本书讲述了一个名叫阿卡德的年轻人如何通过遵循古老的销售智慧，最终成为世界上最成功的销售员的故事。
乔吉拉德简介
• 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 Key point = 守信用
• 五、诚实：推销的最佳策略 诚实 = 绝对诚实 “善意的谎言”
• 六、推销产品的味道：让产品吸引顾客 展示售后
赢得老顾客 吸引新顾客
• 八、学会自信
总结
1.正确的观念 和态度 2.时间管理与情感驾驭 3.250法则
销售秘诀
• 一、250定律：不得罪一个顾客
• 二、名片满天飞：向每一个人推销
• 三、建立顾客档案：更多地了解顾客
了解顾客
关心他
使他相信
乔· 吉拉德成功案例之乔•吉拉德的一束玫瑰花
• 有一天，乔·吉拉德接待了一位女顾客，她说她只是来看车打发时间。 • 闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开 的那辆，但对面福特车行的销售人员让她过一小时再去，所以来这里 看看，她还说这是她送给自己的生日礼物——今天是她55岁生日。 • 乔·吉拉德一边祝福她，“生日快乐！夫人”一边请她去里边随便看 看。然后走出展厅交待给了秘书一件事情，又走了回来。 • 吉拉德为这位女顾客介绍一辆白色雪佛来车的时候，秘书递给吉拉德 一束玫瑰花。他把花送给那位顾客：“祝您长寿，尊敬的夫人。” • 那位妇女很感动，眼眶都湿了。 • 她说：“已经很久没有人送我礼物了。”还说，本来就是想买一辆和 表姐一样的福特车，但是当时的销售人员却说要去收一笔款，她于是 便来随便看看，但是她又说不一定非要买福特车，雪佛兰也是可以的。 • 最后，她在吉拉德那里买了一辆雪佛兰，并写了全额支票。
• 3.把握每个机会 • 在公众场合撒名片，例如 在热门球赛观众席上撒出 整袋名片，他认为怪异的 举动更易使人印象深刻， 而且只要有一张落入想买 车的人手中，他所赚到的 佣金就超过这些名片的成 本了。 • 到餐厅 用完餐，他总是在 帐单里夹上三、四张名片 及丰厚的小费，经过公共 电话旁，也不忘在话机上 夹个两张名片。
经典销售案例小故事(通用22个)
经典销售案例小故事（通用22个）经典销售案例小故事 1乔·吉拉德的故事乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。
你想知道它推销成功的密码吗？以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考！记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。
闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的`福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。
她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。
”“生日快乐！夫人。
”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车也是白色的。
”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。
我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。
”显然她很受感动，眼框都湿了。
“已经很久没人给我送礼物了。
”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。
其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。
现在想想，不买福特也一样。
”最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。
只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。
经典销售案例小故事 2卖木梳给和尚木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳？这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。
以下是对这个销售小故事的'详细介绍，可供参考！一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。
以10天为限，卖的多者胜出。
绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。
世界上最伟大的销售员
乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
记者: 我知道，在你的汽车销售生涯中，最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎么做到的？乔吉拉德: 首先，你一定要给客户关爱。
在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务！有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。
对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。
当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车。
面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔·吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。
所以，人们口碑相传，要买车就去找乔·吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车。
记者: 因为良好的口碑相传，所以很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗？乔吉拉德：是的，这就是口碑营销。
很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。
之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。
当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。
那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。
记者: 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品呢？乔吉拉德: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西。
世界上最伟大的推销大师乔吉拉德
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乔.吉拉德也是全球最受欢
迎的演讲大师，曾为众多世界
500强企业精英传授他的宝贵
经验，来自世界各地数以百万
的人们被他的演讲所感动，被
他的事迹所激励。
世界上最伟大的推销大师乔吉拉德
世界上最伟大的推销大师- 乔吉拉德
• 乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫 民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补 贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工， 并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到 1963年1月为止，盖了13年房子。
世界上最伟大的推销大师乔吉拉德
世界上最伟大的推销大师- 乔吉拉德
• 创造了伟大的传奇：
•
连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第
一。
•
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
•
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——
迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
•
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。
•
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，
之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
世界上最伟大的推销大师乔吉拉德
乔 吉拉德 的销售秘诀
• 推销产品的味道：让产品吸引顾客
•
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销
产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触
•
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要
使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜
集顾客的各种有关资料。
•
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就
世界最杰出的十大销售大师
世界最杰出的十大销售大师是谁微软公司主席比尔●盖茨美国微软公司创办人个人资产590亿美金连续13年世界首富每秒赚250美元，每天赚2000万美元，一年赚78亿美元他说他是微软头号推销员，他让微软星级团队接受一门特殊的销售训练施乐总裁安妮●马尔卡希在1990年，施乐营业收入200.19亿美元，一举征服了整个世界，成为全球500强巨人你知道施乐最著名的产品是什么吗？每个人都答：复印机呀！答对了！但还漏了一个答案，施乐公司另一个闻名全球的产品就是---培训精英销售人员！在美国，连微软，摩托罗拉，安泰都把他们的销售员送到施乐培训，原因很简单，因为他们使用的销售训练是全球一流的课程！二十多年来，已有十万人接受这套训练世界第一销售训练大师汤姆●霍普金斯他17岁进入房地产界，连续一年没有卖出任何房子在一次偶然的机会下，参加了一个为期五天的销售课程，之后他开始在房地产界大展身手23岁时，他创下了一天成交一间房子，一年成交了365间房子的记录，成交率达到98% 27岁时，他拥有了私人飞机29岁时，他成为了美金亿万富翁，从房地产退休31岁时，他决定将他一生最无懈可击的销售技巧公诸于世全球头号房地产狂人洛夫●罗勃兹在美国，一个房地产经纪人平均一年可以卖出一栋房子一个顶尖的业务员一年成交量为五十件而洛夫●罗勃兹一年可成交六百件，这个数字是一般人的五十倍IBM前总裁郭士纳郭士纳性格倔强，少年世道他在院子里割草，为了排除割草机的故障，不小心弄断了自己的右手拇指和食指，但他强忍疼痛硬是把草割完了，每当他看到自己有残疾手指时，就会增添他与困难做斗争的勇气在IBM频临破产之际，他出任总裁，他给行销人员施了一项特殊培训现在，IBM在世界500强中排名为第14位世界上最伟大的推销员乔●吉拉德他在35岁之前一事无成，流落街头，当过扒手曾失手被捕，还当过挖土机司机几酒店保镖，就在他生命最彷徨无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车当业务员，前两年是他销售生涯最低潮，一年没卖到四辆车......在一个神奇的机缘下，他参加了一个顶尖的销售训练，这个训练像魔术般的改变了他的一生，人们开始争先恐后的排队向他购买汽车......从37开始到50岁，连续14年他创下了一项至今无人能破的记录---平均每天销售6辆汽车，连续14年吉尼斯世界记录保持者，尊称他为---全世界最伟大的传奇！销售训练全球第一位销售额十亿美金保险推销员甘道夫年轻的时候，保险推销员甘道夫从事保险行业，曾经很长一段时间事业不得意一个偶然的机会，他去拜访当地的一位很有名气的书商，面对书商获得的众多的徽章及奖杯，甘道夫向他请教成功的秘诀：“这些徽章和奖杯是如何获得的？”“我曾经获得美国最佳书商称号”“您是如何成为第一名的？”“因为我知道格言的神奇”！凭着书商教授教给他的经验，1976年，甘道夫的销售额高达10亿美金，成为百万圆桌会议会员，甘道夫一人的年销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，他是历史上第一位一年内销售额超过10亿美金的寿险大师世界顶尖潜能大师安东尼●罗宾21岁时，穷到燎到，住单身公寓中，只能在浴缸中洗碗，身材痴肥22岁时，却搬进了私人城堡，面对太平洋，成为世界第一名的演说家，世界第一激励大师，他的学生包括美国前总统克林顿，前苏联总理戈尔巴乔夫，英国前王妃黛安娜，前网球名将阿加西等全球理财第一畅销书（穷爸爸富爸爸）罗伯特●清崎与贫寒家庭，但9岁认识他的富爸爸，开始学习财商教育决心成为一名富人，大学毕业后，他的富爸爸要他做的第一件事就是参加越战，因为成为富人必须要先训练领导力，当他参军时冒着九死一生的危险在枪林弹雨中悟出了领导的真谛，光荣退役后，准备着手创业，他的富爸爸却说要成为富人必须再进行销售行业成为一名销售冠军后才能开始创业，他第一次应聘施乐推销员竟然被拒绝，强烈要求进入公司后，第一年只排名最后一名，自从他参加了公司安排给他的一个神奇的销售训练后，第二年起成为销售冠军！在是两家上市公司的老板，亿万本畅销书的作者，47岁退休，从房地产中每年被动的收入超过200万美金，并创办世界第一财商教育机构！史上最伟大的催眠教练马修●史维23岁时还在加油站打工兼职做个魔术师，他的好友是大卫考柏菲，有一天他突然觉悟，他知道他在变魔术的领域无法和大卫考柏菲竞争，因此他转向催眠领域！10年后，他被美国媒体誉为史上最伟大的催眠大师，曾透过美国CNC电视网，一次催眠500万余人次，他的客户包括前美国副总统高尔，名模辛蒂克劳鳆，世界体坛巨星.....3次到台湾传授他所创的催眠法与销售步骤，结合称为“催眠式销售”，一次收费1万美金的人，每年都有数百个企业家参与训练！(亚洲第一销售训练大师---杜云生老师)。
世界上最伟大的推销员读后感
世界上最伟大的推销员读后感世界上最伟大的推销员读后感1《世界上最伟大的推销员》是一本非常适合奋斗人生的书，该书为我们呈现了人类生存与发展的各方面正能量的要素，这些要素不仅是整个人类所需要的，更是每个个体实现自我发展和进步的重要品质。
如何将书中教给我们的诸多品质融合在日常工作中，是我们学习本书的根本目的。
总的来说，有以下几点感受：一、这是一本充满正能量的书。
虽然说该书以“最伟大的推销员”为题，但是该书的价值远远超出推销员这个群体，而是适合于所有的人。
它涵盖了一个人成长过程中所需的种种品质，最关键的是交给我们与人相处的应有的品质、态度和方法。
拿到这本书的时候，感觉相见恨晚。
其实在人生过程中，会遇到很多困惑和选择，也会在与人交往过程中遇到一些困难，反过头来，这些困难的解决往往需要这些品质作为支撑，同时在解决各种困难的时候也在慢慢养成这些品质。
《推销员》这本书以最为集中的方式将人生中所需要的全面的素养告诉了读者，让我们知道虽然推销工作是以具体的产品为依托，但是最为根本的却是一门与人交往的学问，因为，在推销产品的同时也在将一个完整的自我呈现给广大的客户，最能够打动的'客户的正是由爱心、诚实、热情、善良等优秀品质为基础表现出来的正能量。
二、诚信是唯一永恒的基础素质。
《推销员》一书中向我们介绍了平时工作所需的诸多素养。
书中认为“爱是一笔很大的财富，她让推销无往而不胜”，要在平时的生活工作中乐于助人，用善良呵护爱心，用行动体现爱心；认为自信、热情、耐心都是在日常工作中将自我全面展现的重要因素；书中还认为一个合格的推销员还需要一些基本技能和工作方法的养成，如，注重语言艺术的使用，注重日常工作的总结与反思，注重工作情绪的控制，等等。
这些素质不仅是推销员需要的基本素质，而且也是人的发展所需要的基本素质，对一个人的成长来说至关重要。
我认为，在书本给我们的众多素质中，诚信最为重要，最为基础。
诚信是中华民族的重要品格，对于个人而言，它是中国古代君子立身的基础，也是我们推销工作立于市场的基础。
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世界上最伟大的销售员----乔·吉拉德
乔·吉拉德(JoeGirard)是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。
生于贫穷:1928年处于美国大萧条年代;父辈是四处谋生的西西里移民。
长于苦难:为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童;遭受父亲的辱骂;遭受邻里的歧视。
自强不息:父亲辱骂他一事无成时下决心,要证明父亲错了;受到歧视时和别人拼命;母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
不懈奋斗:坚持上学直到高中;做过40多种工作;破产巨额负债也没有灰心;做销售努力改掉自己的口吃;对待顾客坚持诚信,恪守公平原则;不墨守成规,不断创新自己的方法,超越自我。
一个人的磨难并不可怕,只要你勤奋敬业、并努力学习,一定会成功!
让我们看看乔吉拉德创造的伟大传奇:
连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:
1.平均每天销售6辆车;
2.最多一天销售18辆车;
3.一个月最多销售174辆车;
4.一年最多销售1425辆车;
5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
乔·吉拉德,因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?
一、250定律:不得罪一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。
实际上,营销的传奇,来自于人脉的扩展。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他
的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
营销就是推销快乐和幸福,为什么要得罪顾客呢?
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。
”
二、名片满天飞:向每一个人推销
每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。
当你把名片撒出去的时候,实际上也就是你成功营销的开始。
名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做
法感到奇怪。
但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么
商品。
这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。
当你的名片遍布全国、遍布每一个角落,你说,你的客户能少吗?当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。
同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案:更多地了解顾客
乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。
”
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集
他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。
后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要
性。
他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。
当你的客户档案齐全了,就说明你成功了。
为什么?因为你关心顾客、体贴顾客,顾客自然会关心贴贴你。
这符合营销因果定律。
我在《市场营销灵魂法》,中曾把爱客户视为第一要素。
爱你的客户吧,爱你的客户,你才会取得好业绩!乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。
乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。
你必须全面搜集客户的信息情况,这是你成功营销的基础。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。
”
四、推销产品的味道:让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。
他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。
你必须让客户喜欢你的产品,给客户了解你产品的机会。
如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。
根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。
即使当即不买,不久后也
会来买。
新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
近距离让客户相信你,是成功人际关系的开始。
乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。
不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。
五、诚实:推销的最佳策略
诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔对此认识深刻。
诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。
可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。
因此,诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。
说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。
乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。
顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。
”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。
”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。
赞美顾客,是赢得客户的基本切入点。
乔善于把握诚实与奉承的关系。
尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。
少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
有时,乔甚至还撒一点小谎。
乔看到过推
销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。
顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。
”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。
这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。
六、每月一卡:真正的销售始于售后。
乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。
”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。
推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
成功营销之后,接下来就是巩固彼此的关系,营销是一片大文章。
“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。
乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。
一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。
一位好的营销员,应当向乔吉拉德那样,爱你的企业、爱你的产品、爱你的顾客,这样你就会取得杰出的营销业绩。
乔吉拉德,我们学习的好榜样!。