行销组织管理
行销培训资料
行销的五大要素
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产品（ Product）
产品是行销的核心，必须 满足市场需求和客户期望 。产品策略需要根据目标 市场的需求和特点进行差 异化，以提高市场竞争力 和品牌价值。
价格（Price）
价格是行销的重要因素之 一，需要根据市场定位、 客户需求、成本和竞争状 况来确定。价格策略需要 与产品的定位和市场需求 相匹配，以实现盈利和市 场份额的增长。
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渠道（Place）
渠道是行销的关键因素之 一，需要根据目标市场的 特点、客户需求和竞争状 况来确定。渠道策略需要 选择最能满足客户需求和 实现组织目标的销售渠道 ，以提高销售效率和市场 份额。
推广（ Promotio…
推广是行销的重要手段之 一，可以通过广告、促销 、公关、口碑等手段来提 高品牌知名度和市场份额 。推广策略需要与品牌形 象和市场需求相匹配，以 吸引更多客户和提高品牌 忠诚度
制定营销预算
根据产品或服务的生命周期、市场规模和 竞争状况等因素，制定合理的营销预算。
分析竞争对手
了解竞争对手的优势和劣势，以便找到差 异化点并制定更具针对性的策略。
选择合适的渠道和…
根据目标市场的特点，选择最合适的渠道 和推广方式，例如社交媒体、广告、公关 活动、口碑营销等。
制定产品或服务差…
通过分析市场需求和竞争环境，找到产品 或服务的特点和优势，并将其转化为吸引 人的卖点。
制定行销计划
根据行销目标和客户需求，制定具体的行销计划，包括产品组合、价格策略 、营销策略和销售渠道等。
对行销活动进行实时监测与评估
实时监测行销活动
通过实时监测销售数据、市场反馈和客户反馈等，及时了解行销活动的成功情况 和问题。
行销管理制度
行销管理制度1. 简介行销管理制度是指一个组织或企业为了规范和管理其行销活动而制定的一系列规章制度和标准。
通过建立行销管理制度，组织可以更好地管理其销售团队、销售流程和销售目标，提高销售绩效和市场竞争力。
2. 目标行销管理制度的目标是确保组织的行销活动能够高效运作，达到预期的销售目标。
具体目标包括：•提高销售团队的合作和协作能力；•提高销售人员的销售技巧和专业知识；•加强对客户需求和市场变化的了解和掌握；•规范销售流程，提高销售效率；•建立良好的客户关系，提升客户满意度；•实现销售增长和市场份额的提升。
3. 组成行销管理制度包括以下几个方面的内容：3.1 销售团队管理•销售团队的组织结构与职责分工；•销售人员的选拔、培训与激励；•定期团队会议和销售报告的汇报。
3.2 销售目标制定•制定年度、季度和月度销售目标；•分解和分配销售目标给不同销售团队和个人；•监测和评估销售目标的实现情况。
3.3 销售流程管理•制定标准的销售流程和销售阶段；•定义销售流程中各个环节的责任和要求；•使用销售管理系统进行流程管理和数据分析。
3.4 销售技巧与知识培训•确定销售人员需要掌握的关键销售技巧和产品知识；•定期开展销售技巧和知识培训；•定期进行销售知识和技巧考核。
3.5 客户关系管理•建立客户档案和客户数据库；•定期进行客户满意度调查和市场调研；•制定客户关系管理计划和措施；•定期拜访重要客户和进行客户关系维护。
4. 实施为了确保行销管理制度能够有效执行和实施，组织可以采取以下几个步骤：4.1 制定制度文件和标准组织需要制定正式的行销管理制度文件和标准，明确各项规章制度和标准的内容、流程和要求。
4.2 培训和沟通组织需要对销售团队成员进行相关培训，使他们了解和熟悉行销管理制度，并且及时进行沟通和解答疑问。
4.3 监督和评估组织需要对销售团队和销售流程进行监督和评估，确保制度的执行和效果。
可以通过定期的会议、报告和数据分析来进行监督和评估。
基础概念解释(顶津)康师傅
CLS:客户售后服务专员，负责对经销商的库存
管理、系统上线等相关事项进行辅导。
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人员组织类——人员名称
所长： 各营业所的最高指挥官
组长：
各营业所的二阶主管，向所长负责
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人员组织类——人员名称
业代： 直接为MA批发商、士多批发商、单点批发商、主要客户、批发 客户服务的人员，具备产品推广说明、陈列、POP粘贴、指导助 理业代等工作内容。通常分管理业代、KA业代、MA业代、批发 业代、封通业代等
TMC
Trade Marketing Category 品类品项规划
TMM
Trade Marketing Merchandising 生动化规划
TMT
Trade Marketing Trade 通路规划
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人员组织类——人员名称
MD：Merchandising Development生动化拓展专员
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2.通路类
(2)二阶
士多批发商：
批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能 力，不与公司直接交易
单点批发商：
批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无 配送能力，下游多为冰摊或小士多，不直接交易
二阶—批发商
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2.通路类
批市批发商：
坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配 送相对较弱，不直接交易
查核组：
负责营业人员操作查核，隶属于营业部门或公司，由查核主管 与查核专员组成
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人员组织类——人员名称
TM：Trade Marketing
通路企划，隶属营业部门，负责通路规划与推广工作
小型公司销售人员管理制度
小型公司销售人员管理制度
制度应明确销售团队的组织架构和职责分工。
通常，小型公司的销售团队不宜过于庞大，扁平化管理有助于提高决策效率和响应速度。
例如，可以设立销售经理职位，下设几名销售代表和销售助理。
销售经理负责制定销售计划、监督执行以及客户关系管理；销售代表直接面对客户，完成销售任务；销售助理则协助处理订单和后续服务工作。
需要设定清晰的目标与激励机制。
目标应具体、量化，并与公司的整体发展战略相一致。
例如，可以根据市场情况设定季度或年度的销售目标。
同时，激励机制要公平公正，确保优秀销售人员得到合理的奖励，如通过提成、奖金或其他福利来激发其积极性。
培训与发展也是不可忽视的一环。
小型公司可能没有大型企业的资源丰富，但仍需为销售人员提供必要的产品知识、销售技巧及市场动态等方面的培训。
这不仅能提升个人能力，也有助于团队整体素质的提升。
同时，鼓励员工参与外部研讨会、行业交流会等，拓宽视野，促进个人职业发展。
信息反馈与沟通机制同样重要。
定期的销售会议可以让团队成员分享经验、讨论问题，并及时调整策略。
建立一个有效的信息反馈渠道，让销售人员能够及时上报市场信息和客户反馈，对于快速响应市场变化、优化产品和服务至关重要。
考核与评估制度是确保销售队伍高效运作的关键。
定期对销售人员的业绩进行评估，不仅有助于了解个体和团队的工作成果，还能发现问题、总结经验、调整方向。
考核标准应综合考量销售额、客户满意度、新客户开发等多个维度。
行销主管周工作计划
行销主管周工作计划
本周工作计划
本周是一个全新的开始，也是一个充满挑战的一周。
作为行销主管，我制定了一个详细的工作计划，以确保团队的高效运作和目标的达成。
以下是本周工作计划的具体内容：
一、市场调研分析
首先，我将组织团队对目标市场进行深入调研和分析，了解市场状况、竞争对手情况以及客户需求。
通过有效的市场调研，我们可以更好地制定营销策略，提升品牌知名度和市场份额。
二、制定营销策略
基于市场调研结果，我将与团队共同制定本季度的营销策略，包括宣传推广方案、促销活动计划和渠道拓展策略等。
通过科学合理的营销策略，我们可以更好地吸引客户、提升销售业绩。
三、团队协作和管理
作为行销主管，我将负责团队的协调与管理工作，包括制定工作计划、监督任务执行、评估绩效表现等。
通过有效的团队协作和管理，我们可以确保每个人都明确自己的职责和目标，共同努力实现团队目标。
四、客户关系维护
除了开拓新客户，我还将重点关注老客户的维护工作。
通过定期拜访客户、了解客户需求、及时反馈和处理问题，我们可以提升客户满意度，保持客户忠诚度，实现长期稳定的业务合作关系。
五、个人能力提升
作为行销主管，我也将注重个人能力的提升和专业知识的学习。
我计划参加相关行业的培训课程和讲座，不断提升自己的专业技能和管理能力，以更好地应对未来的挑战。
以上就是我本周的工作计划，我将全力以赴，与团队共同努力，实现我们的工作目标。
希望通过努力和奋斗，可以为企业带来更多的业绩和品牌价值，为客户提供更优质的服务和产品。
让我们携手并进，共同努力，创造更美好的明天！。
天津市考研管理学复习资料组织行为与市场营销深度解析
天津市考研管理学复习资料组织行为与市场营销深度解析在管理学的领域中，组织行为与市场营销是两个关键概念。
在天津市考研管理学的复习过程中，了解并深入分析这两个主题非常重要。
本文将对组织行为与市场营销进行深度解析，帮助学生们更好地理解与掌握这些概念。
一、组织行为组织行为是指研究个体、团队和组织在组织内部的行为模式和相互关系的学科。
在管理学复习中，了解组织行为的重要性以及如何应用组织行为理论是必不可少的。
1.组织结构与文化组织结构是组织内部各部门之间的协调和分工的方式。
在天津市考研管理学复习中，需要了解不同的组织结构类型以及其优缺点，例如功能性、分工性和矩阵式组织结构。
而组织文化则是指组织内部形成的共享价值观、信仰和行为准则等方面的文化特征。
了解组织文化对组织行为的影响，以及如何塑造和管理组织文化对于管理者来说都是非常重要的。
2.团队效能与领导力团队在组织行为中起着至关重要的作用。
了解团队成员间的相互作用、冲突管理以及如何提高团队效能都是管理学复习的重要内容。
另外，领导力也是组织行为中不可忽视的因素。
学生们需要理解不同的领导风格和理论，并学会如何应用这些理论来激发团队成员的潜力。
3.动机与激励动机与激励是组织行为中的核心部分。
了解员工动机的来源以及如何激发员工的潜力，对于组织的发展至关重要。
学生们在复习过程中需要掌握不同的动机理论，如马斯洛的需求层次理论、赫茨伯格的双因素理论等，并学会如何根据员工的不同需求进行激励。
二、市场营销市场营销是指通过了解、创造、交换和传递产品、服务和价值来满足客户需求的过程。
在天津市考研管理学的复习过程中，了解市场营销的原理和策略是非常重要的。
1.市场细分与目标市场市场细分是将整个市场按照不同的特征和需求进行划分的过程。
了解如何进行市场细分以及确定目标市场对于制定营销策略非常关键。
在天津市考研管理学复习中，学生们需要熟悉不同的市场细分方法和评估准则，并学会如何根据目标市场的需求来制定相应的市场策略。
初级销售管理培训
培训内容以实战经验为主，千万回避空 洞的理论说教，鼓励销售代表把自己的 经验拿出来供大家分享。培训过程要注 意研讨气氛，进行有效的双向沟通。 对培训的内容要有考核的方法，辅以奖 励措施。
技巧（六）：激励
现象
销售组织士气低糜，员工无学习欲望， 无信心、无主动性、无责任心，对工作、 对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。
技巧（三）：完善制度
现象
团队没有完善的制度，工作安排、检核、 奖罚完全是主管一人说了算，结果自然 是纪律松散、效率低下。
分析
每一个人都有惰性，当员工出现失误、 撒谎、偷懒等现象之后，首先应该反思 的是主管，是否是制度给了员工犯错的 机会，没有完善制度的团队，如同没有 法律的国家 ，只会一团糟。
技巧（二）精确沟通
现象
主管下达作战指令， 销售代表却一脸茫然， 不知从何下手，只感 到压力重重，自然信 心不足，于是不动脑 筋，蛮干一气，结果 自然是事倍功半，大 打折扣。
分析
策略本身是不可能实现的，必须有细分 的动作描述和任务分解来完成。销售代 表之所以迷茫是因为能力、经验所限， 对需执行的策略不能深入理解，对执行 方法、步骤等也很难自发产生清晰思路， 没有方向感，自然信心不足。
解决方法
SMART准则（任务描述） S：具体的 M：可度量的 A：可实现的 R：相关的 T：有时间限制的
行动方案
Hale Waihona Puke 任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化） 资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持； 起止时间。 过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、 资源描述。 检核 ：参考过程描述中对各项分任务设定的目 标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核 负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时 间和复命渠道。 奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚 标准。
营销管理制度（精选10篇）
营销管理制度营销管理制度管理制度的含义管理制度是组织、机构、单位管理的工具，对一定的管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范。
它是实施一定的管理行为的依据，是社会再生产过程顺利进行的保证。
合理的管理制度可以简化管理过程，提高管理效率。
管理制度的重要性没有规矩不成方圆，没有制度管理就没有约束。
在实际的管理当中我们发现，当团队在十个人左右的时候，靠的是管理者的人格魅力，只要有一个有能力、有魅力的领导者就可以玩的风生水起。
但是当团队到几十个人、上百人的时候，靠的就是制度管理，只有制度完善才能更好的约束人的行为，规范人的行为，才能管理规范。
营销管理制度（精选10篇）营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
下面是小编整理的营销管理制度（精选10篇），希望对你有帮助！营销管理制度1为了加强供电营销管理，规范营销人员行为，搞好优质服务，挖潜增收，提高营业工作质量，提高经济效益，物制定营销管理制度：第一条：营销人员必须具备较高的思想素养，业务技术精，工作责任感强，具有开拓精神。
第二条：必须遵守国家法律法规，严格执行国家物价政策，不得违反规定乱收费，乱加价；要加强对村电工的管理，规范他们的行为。
第三条：不得利用工作和职务之便，以电谋私，甚至内外勾结，参与协助用户窃电，一经发现给予当事人开除处理，情节严重的移交司法机关查处。
第四条：每月必须按规定时间准确核抄电量，抄表率、开票率必须达到100，并按时上报入账，若出现差错的给予当事人下岗处理。
第五条：按时足额收取电费，并按规定收取滞纳金，保证各项费用按时足额入库，不准挪用。
否则，视作贪污论处。
第六条：加强供电管理，搞好供电网络的维护、表计管理，用电检查等工作，强化服务意识，提高供电可靠率。
第七条：加强安全生产，认真履行岗位职责，坚持以防为主，查改结合，严格执行“两票”、“四制”预防各类事故发生。
第八条：加大电费回收力度。
半年考核电量、电费及均价，按入库到账为结算依据，只开票未收款部分不作考核依据，考核线路以供电关口和实际开票电量为准。
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(直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力6.鼓励企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。
五项直销规划策略的要点：(1)产品规划策略（Product Strategy）非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。
(2)促销规划策略（Offer Strategy）把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。
在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。
(3)媒体规划策略（Media Strategy）虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。
CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)(4)通路规划策略（Distribution Strategy）通路是直销系统过程中最后的环节。
方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。
(5)创造性规划策略（Creative Strategy）创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。
在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。
直接行销的主要工具目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业管理(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。
(2)销售人员的职责1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务的讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）(3)营业管理循环图服务行销管理1. 服务业六大特性2. 服务业类别无形 生产 与消费同步差异大无存货通路奇特不用即消逝技工非技工自动设备非技工技工专家以设备为主以服务人员为主服务贩卖机干洗店航空业电脑分时系统警卫人员汽车修理管理顾问律师会计师3. 服务分类法4. 服务行销程序对象戏院人物行销方案决定预算5.服务行销的7 P 组合4P - P roduct ; P rice ; P lace ; P romotion3P - P ersonnel ; P hysical facility ; P rocess management.销售诊断的范围(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售控制 (Selling Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)价格实体 设备产品 通路促销人员程序 管理产品通路促销价格产品行销 4 P 服务行销 7 P5.销售设备 (Selling Equipment)6.情报系统 (Information System)7.内部调查 (Internal Survey)8.外部调查 (External Survey)9.分配路线 (DistributionChannels)10.广告推销 (Advertising Promotion)(2)销售计划 (Selling Planning)1.销售预测 (Selling Forcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年计划开始、从个别项目、客户、渠道、路线开始)2.销售目标 (Selling Program)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3.销售预算 (Selling Budgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目、客户、渠道)4.人员销售(PersonnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)(3)产品计划 (Product Planning)1.品质管制 (Quality Control)2.包装 (Package)3.品牌 (Brand)4.售后服务 (After Sales Services)5.新产品开发 (New Product Development)(4)销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究(Domestic Sales Research) 经济结构，趋势。
2.国外销售研究(Overseas Sales Research) 政治气候，外交，投资。
3.动态销售研究(Dynamic Selling Research)心理，环境，行为变数。
4.静态销售研究(Static Selling Research) 习惯，文化背景，宗教背景。
执行行销计划的技术(1)配置（Allocating）技术显露于对时间，金钱的预算及功能，政策，专职人员的配置。
(2)监管（Monitoring）技术年度规划控制，利润控制，效率控制与策略控制。
(3)组织（Organizing）技术在行销人员之间建立一种结构关系，以共同达成公司的目标。
(4)互动关系（Interacting）技术经理影响他人，以完成任务的能力。
企业文化(1)定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。
(2)行销文化：行销文化是企业文化的一支或“次文化”。
在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。
(3)行销文化类型⒈品质第一；⒉顾客满意；⒊市场地位；⒋形象至上；⒌价格低廉；⒍销售网络普及；⒎服务周到；⒏技术领先；⒐自创品牌；⒑诚信。
工业品行销管理(1) 工业市场分类(2)工业行销策略分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率的变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍的变动。
产品策略：不断研究创新。
定价策略：投标技术与议价能力很重要。
(3)工业品通路策略推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，消除其疑虑；以详细说明产品规格性能的型录或目录与各色商展为主要促销工具。
(4)工业广告OEM配销商商业客户 政府政府 医院、大学、寺庙工业用用户类型：品牌广告；机构广告；分类广告；（传播某一销售服务、事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息)。
非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。
(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。
产品策略：出来的多是理念或服务，较少是产品。
配销通路：使客户大众能接触所揭示的理念或服务。
价格策略：一为固定价格，如年会费；一为变动价格，如自由乐捐。
推广策略：多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。
行销组织管理讨论问题 (新加坡)1.电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。
试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。
2.请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：a)销售人员之间作比较。
b)目前和过去销售额的比较。
c)销售人员的定性评估。
3.某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织管理讨论问题 (中国)1.好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？2.在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？3.以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。