如何销售IBM虚拟化解决方案
System x & Blades
x4 企业级服务器架构 整合的刀片中心 iDataPlex 桌面系统的虚拟化
存储虚拟化的卖点：灵活性与业务持续性
在不影响主机应用的情况 下调整存储环境
SAN
Virtual disk Virtual disk Virtual disk Virtual disk Virtual disk
PowerVM - VIOS/IVE BladeCenter - Open Fabric Manager System z Hypersockets WebSphere Virtual Enterprise
虚拟 客户机 解决方案
IBM VIA 服务
客户需要全面的虚拟化解决方案来简化和优化IT基础设施
服务管理平台
服务器 虚拟化
存储 虚拟化
网络 虚拟化
系统管理平台
应用 虚拟化
客户机 虚拟化
IBM Systems Director
SVC TS7650G(Diligent) TS7500/TS7700(VTL) GPFS/SoFS
IBM TotalStorage Productivity Center
下一步：
总计
Y20,615,165
Y9,027,797
Y11,587,368
56.2%
•时间表? •试点项目? •部署计划?
议程
为何卖
通过虚拟化创造更大的价值
卖什么
IBM 虚拟化解决方案的组成部分
如何卖
TCO和ROI分析工具
主流虚拟化解决方案详析 IBM可提供的销售资源 总结
案，可以阶段性地实施
Client Client Image Image OS/App OS/App Client Client Image Image OS/App OS/App Client Image Image OS/App Client Image OS/App Client Image OS/App Image
资源集合
云计算
虚拟化能够为客户解决哪些问题
为客户带来的好处 当前问题
服务器蔓延；数据中心空间、能源、 制冷的局限性；硬件利用率低； 部署新应用周期长，需采购服务器、 网络设备、连接线缆、安装软件 … 系统配置缺乏灵活性；有限的I/O端 口和扩展卡插槽； 工作负载绑定在服务器上，调整起来 很困难； 以服务器为单位进行容量规划和管 理； 系统升级需要考虑软件升级、应用兼 容性等问题；
10 x DL580, 4 x rx7620, 10 x HP9000
解决方案 A 解决方案 B
解决方案B - IBM
1 x Power 570
差距 差距%
运作成本 计划外停机 – 对效率的影响 计划内停机 -对效率的影响 对业务的影响 -对效率的影响t 总体运作成本 Y238,936 Y98,188 Y9,712 Y346,836 Y119,561 Y49,087 Y4,949 Y173,596 Y119,375 Y49,101 Y4,763 Y173,240 50.0% 50.0% 49.0% 49.9%
销售IBM虚拟化解决方案
议程
为何卖
通过虚拟化创造更大的价值
卖什么
IBM 虚拟化解决方案的组成部分
如何卖
TCO和ROI分析工具
主流虚拟化解决方案详析 IBM可提供的销售资源 总结
虚拟化是构建动态基础设施的关键组成部分
服务管理 业务和IT资产的可视化、可控化和自动化 资产管理 根据行业定制的资产管理解决方案 虚拟化 降低成本、提高利用率、加快新服务的布署 绿色节能 应对能源、环境和可持续性发展挑战及机遇 抗跌弹性 保证持续的业务和IT运作，转危为机 安全性 端到端的监管、风险管理和合规解决方案 信息基础架构 法规遵从、信息可用、信息保留、 信息安全
X X X X X X X X X X为客户创造更大的价值
增值系统软件 • 产品 • 性能 • 操作系统 • 处理器 • 工程制造 • 动态基础架构 • 高可用性 • 虚拟化 • 绿色节能 • 系统管理
• 云计算 • 新的业务模式 • 新的采购模式 • 降低成本 • 改善服务 • 规避风险
$$
Active Energy Manager
Service and Support Manager
Image Management
Additional Plug-Ins
Additional Plug-Ins
Additional Plug-Ins
Additional Plug-Ins
Additional Plug-Ins
Parallel Sysplex zIIP, zAAP, IFL, ICF z/VM 共享内存 4.4 GHz 主频的处理器
Power Systems
I/O 虚拟化能力 多个共享处理器资源池 活动内存共享 X86 Linux 虚拟机 AIX Workload Partitions POWER7 SMT4
业务成本 计划外停机 – 业务成本 计划内停机 –业务成本 对业务的影响 -对销售额的影响 总体业务成本 Y546,795 Y89,883 Y5,127 Y641,805 Y273,576 Y44,942 Y2,615 Y321,132 Y273,219 Y44,942 Y2,512 Y320,673 50.0% 50.0% 49.0% 50.0%
Thin desktop HW Keyboard, Mouse, Display, Network connection
解决方案一：桌面虚拟化
简化和虚拟化终端用户的计算环境 用一个统一的架构提供门户、瘦客户机
和安全解决方案
用户可以访问任何设备 提供完整的、更具有性价比的解决方
Virtualization Virtualization Client Client Virtualization OS/App OS/App
不知道
最佳实践
业务策略
客户对当前问题 的了解程度
知道
解决方案
系统集成
软件 售前 咨询
硬件 售后 咨询
知道
不知道
其它外设
是否有相应的解决方案
采用顾问式的销售方式
IBM 提供基于行业最佳实践的评估工具
DI 战略规划研讨会
3-5年的 DI 转型策略和发展路线图
服务管理
虚拟化与整合
绿色节能
业务抗跌弹性
信息基础架构
解决方案优势
硬件
X
人工 敏捷性 可用性 安全性
更少的服务器、更小的占地空 间、更高的系统利用率和能效； 通过虚拟机（或应用容器）实现 快速的应用部署； 可以简便、快速地改变虚拟资源 的配置； 在应用持续运行的条件下实现工 作负载在不同服务器上的调配； 以资源池为单位进行容量规划和 管理； 虚拟机可以保障不同硬件环境下 软件的兼容性，实现投资保护； 通过映像管理、软件库、Web来 软件配置不统一，没有实现标准化； 快速获取和部署软件应用； 高可用性/灾备方案需要通过硬件冗 虚拟备机解决方案只在需要时使 余实现，投资较高； 用物理资源； 需要保留旧的硬件配置来满足萨班 通过虚拟机运行旧的应用，满足 斯·奥克斯利法案的合规性需求； 合规性需求； 安全性保障受到操作系统、配置变化 工作负载和资源隔离，实现更高 等的限制； 的安全级别；
产品 的价值
基础架构 的价值
业务 的价值
销售价值
议程
为何卖
通过虚拟化创造更大的价值
卖什么
IBM 虚拟化解决方案的组成部分
如何卖
TCO和ROI分析工具
主流虚拟化解决方案详析 IBM可提供的销售资源 总结
IBM提供的虚拟化系列产品与解决方案
IBM Tivoli 服务管理系列产品
来自 IBM 的最佳实践和融资服务
通常建议客户采用的虚拟化实施步骤
第四步 第三步 第二步 第一步
利用虚拟化进行容量规划， 实现同平台应用的资源整合 在服务器虚拟化的基础上 虚拟化IO和存储 云计算实现跨系统的 资源动态调整 结合服务管理框架， 实现虚拟资源池的统一管理
相对应的产品与解决方案
虚拟化步骤 1. 同平台应用 的资源整合 2. 虚拟化 I/O和存储 对客户的好处
3. 虚拟资源 的统一管理 4. 云计算
加快资源部署 简化系统管理 降低总体成本 实现弹性扩展 支持灵活的资源配送
增加未来销售机会 软件和服务方案更具有
Director/TPC
“粘性”
长期的发展路线图 服务、产品、方案的销
售机会
服务器虚拟化的卖点： TCO 与虚拟化功能
System z
虚拟化与整合 框架性解决方案 IT服务管理 框架性解决方案
信息基础架构 框架性解决方案 业务抗跌弹性 框架性解决方案 绿色数据中心 框架性解决方案
通过TCO和ROI分析取得预算
解决方案A – 现有HP
3年总体拥有成本比较 IT 成本 服务器硬件 服务器软件 存储 系统管理开销 用电和制冷开销 专业服务和培训成本 总体IT成本 Y3,800,522 Y12,330,708 Y137,319 Y2,723,981 Y633,995 Y0 Y19,626,524 Y2,707,179 Y2,090,817 Y456,815 Y2,179,204 Y99,053 Y1,000,000 Y8,533,068 Y1,093,343 Y10,239,891 (Y319,496) Y544,777 Y534,942 (Y1,000,000) Y11,093,456 28.8% 83.0% -232.7% 20.0% 84.4% 0.0% 56.5%
提供标准化 的服务 缩短动态部 署时间 服务的计量 系统自治能 力 自动化
IBM公司的营销策略及推广策略
在保持线上营销的同时，加强线下活动和研讨会，与客户面对
面交流，提升品牌形象。
增强数据驱动营销
03
利用大数据和人工智能技术，对客户行为和喜好进行深入分析
，以提供更精准的营销信息。
针对未来发展的创新建议
拓展合作伙伴关系
与相关行业的领导者建立战略合作关系，共同开发新的市场和商 机。
强化品牌定位
通过独特的品牌定位和价值主张，吸引潜在客户的关注，提升市 场竞争力。
探索新的营销渠道
积极探索社交媒体、内容营销、搜索引擎优化等新的营销渠道， 扩大品牌曝光度和影响力。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
合作共赢
IBM倡导合作共赢，与合作伙伴共同发展， 实现共同成长。
追求卓越
IBM追求卓越，不断推出高质量的产品和服 务，满足客户的需求。
社会责任
IBM积极履行社会责任，关注环保、公益等 领域，为社会做出贡献。
CHAPTER 02
ibm公司的营销策略
精准定位策略
目标市场定位
IBM公司将其目标市场定位为 大型企业和政府机构，并专注 于提供解决方案以满足这些客
公司业务范围
主营业务领域
IBM主要涉及云计算、人工智能、芯片、服务器、存储、网络等业务领域，提 供软件、硬件和相关服务。
解决方案与服务
IBM致力于为客户提供全面的解决方案与服务，包括企业级IT架构设计、系统集 成、定制开发、数据管理、安全保障等服务。
公司核心价值观
尊重个人
IBM强调尊重个人，重视员工的发展和成长 ，鼓励员工创新和发挥潜力。
对新兴市场的关注不足
IBM在某些新兴市场的关注和投入相 对较少，这可能影响到其未来的市场 拓展。
云计算解决方案销售话术
云计算解决方案销售话术随着科技的不断进步和信息技术的快速发展，云计算已经成为当今企业和组织管理的不可或缺的一环。
它为企业提供了许多优势，例如高度灵活的IT 基础设施、降低 IT 成本、提高安全性和可扩展性等。
作为一名销售人员，掌握一些有效的云计算解决方案销售话术对于成功促成交易至关重要。
首先，我们需要对云计算解决方案进行简单而明了的介绍。
可以说：“云计算是一种基于互联网的新兴技术，它通过网络提供计算机系统资源和服务。
与传统的本地服务器相比，云计算具有更高的灵活性和可扩展性，可以根据客户的需求随时提供所需的计算能力和存储空间。
”在与潜在客户进行交流时，我们应该强调云计算的核心优势。
以降低 IT 成本为例，我们可以说：“云计算可以帮助您在不需要增加硬件设备的情况下扩展您的IT 基础设施。
这意味着您不再需要投资大量的资金来购买服务器和网络设备。
相反，您只需支付一个较小的费用，以按需使用云计算服务。
这将大大降低您的 IT成本，并使您的业务更具竞争力。
”另一个重要的方面是提高安全性。
我们可以说：“云计算提供了一系列的安全措施，以保护您的敏感数据。
云服务提供商会定期更新和维护安全控制措施，以确保数据的机密性和完整性。
此外，云计算还提供了备份和恢复服务，以防止数据丢失。
这可以帮助您更好地保护您的业务和客户数据，降低数据泄露和黑客攻击的风险。
”同时，我们也可以强调云计算的灵活性和可扩展性。
可以说：“云计算允许您随时根据业务需要增加或减少计算和存储资源。
无论您的业务规模如何变化，云计算都能够迅速适应您的需求。
这将使您能够更好地应对市场竞争和行业变化，保持您的业务的敏捷性。
”在销售过程中，了解客户的需求并提供个性化的解决方案也是非常重要的。
我们可以说：“云计算解决方案可以根据您的业务需求进行定制。
无论您是中小型企业还是大型企业，我们都可以根据您的需求和预算，为您提供最合适的云计算解决方案。
我们将根据您的业务需求和目标来设计和开发一个定制化的解决方案，以帮助您实现业务增长和成功。
IBM 存储虚拟化解决方案 SVC StorwizeV7000 & XIV 竞争分析和成功案例分享
© 2010 IBM Corporation
SVC对比HDS/HP 虚拟化产品 (VSP USPV USPVM)
HDS 型号 VSP USP V USP VM
Sun Solaris
HP型号(OEM) StorageWorks P9500 StorageWorks XP24000 StorageWorks XP20000
V7000对比友商产品
IBM 型号 外部虚拟化引擎 2.5”/3.5”磁盘支持 磁盘技术 分级存储 Storwize V7000 有 支持混插 6Gb SSD/SAS/ NLSAS Easy Tier 免费 Dell/EMC Dell/EMC CX4-120/ 240/ 480 无 否 4Gb SSD/FC/SATA FAST 额外付费 （许可证和专业实施费用） HP EVA4400/ 6400/ 8400 无 否 4Gb FC/FATA 无
© 2010 IBM Corporation
IBM SVC 和 V7000 的其它优势
IBM SVC V7000其它优势： 支持 iSCSI兼顾不同客户的需求 可以配置闪盘(SSD) 结合Cache进一步提升IO性能 免费的Easy Tier 支持内部和外部磁盘消除热点以优化性能 免费的精简规划功能(Thin Provisioning) 免费的快照功能 (Flash Copy) 软件功能可以使融合到虚拟化环境中的异构存储受惠 经验丰富的专业实施和服务团队
HP-UX IBM AIX Microsoft Mi f Windows
HDS/HP产品特点： 利用高端磁盘阵列作为虚拟化引擎 客户投资规模大，必须要先拥有高端盘阵。没有 中低端选择 连接主机、外部存储和数据复制端口要分别指定 精简规划和虚拟存储要分别定义在两个存储池中 ，无法统一管理和享受虚拟化的便利 IBM SVC： 配置灵活，可以选择1-4个IO组(2-8个结点）以 适合不同环境和需求的广大客户群 虚拟化灵活整合，不绑定特定品牌的存储产品 精简规划和虚拟存储不需要分离，既可以管理 内部外部资源，又可以提高存储利用率
ibm powervm虚拟化方案
IBM PowerVM虚拟化方案简介IBM PowerVM是一种高级虚拟机管理器，旨在提供高性能、高可用性的虚拟化解决方案。
它是基于IBM Power Systems服务器的虚拟化平台，可以将物理服务器资源划分为多个独立的虚拟服务器，从而提高资源利用率和灵活性。
PowerVM采用了一种称为微分区域（Micro-Partitioning）的技术，通过将物理资源划分为较小的部分，每个部分可以分配给一个独立的虚拟服务器。
这种方式可以实现更高的资源利用率，同时确保每个虚拟服务器能够独立分配资源，避免资源冲突。
主要功能1. 资源虚拟化PowerVM提供了对CPU、内存、网路和存储等物理资源的虚拟化。
通过虚拟化，PowerVM可以将物理服务器的资源划分为多个虚拟服务器，实现资源的共享和更好的利用率。
PowerVM支持多种虚拟化模式，包括微分区域、共享 CPU、内存超分配等。
2. 高可用性和容错性PowerVM具备出色的高可用性和容错性能，通过配置冗余组件和自动故障处理，可以实现系统级别的容错和故障恢复。
例如，PowerVM支持动态迁移功能，可以在不停机的情况下将虚拟服务器从一个物理服务器迁移到另一个物理服务器，以确保应用程序的持续可用性。
3. 管理和监控PowerVM提供一套完整的管理和监控工具，帮助管理员轻松管理虚拟化环境。
管理员可以使用这些工具来创建、配置和删除虚拟服务器，监视资源使用情况，进行性能调优等。
PowerVM还提供了丰富的API和命令行接口，方便集成到自动化管理系统中。
4. 节能和环保PowerVM采用精确的资源管理技术，可以动态地分配和回收物理服务器资源，避免资源的浪费和过度配置。
这不仅可以提高资源利用率，还可以降低能耗和碳足迹，实现节能和环保。
适用场景1. 企业数据中心PowerVM适用于大型企业数据中心，帮助企业提高服务器资源的利用率和灵活性。
企业可以将多个应用程序部署在独立的虚拟服务器上，通过灵活的资源管理，实现资源的共享和优化。
几种典型的CRM解决方案
几种典型的CRM解决方案IBMCRM解决方案IBMCorepoint联系中心提供了三种可选的组件，用于完成计算机通话集成（ComputerTelephonyIntegration,CTI）Corepoint通话选件提供了对界内和界外电信活动有效的访问和管理。
它可以传送呼叫和客户信息，甚至可以跨越多个呼叫中心和切换点，建立一种独特的服务体验。
Corepoint语音响应选件提供了交互式语音响应技术，可以帮助客户通过电话立刻获得所需信息。
它利用了适用于常规电话的自动化语音和音调设备。
Corepoint连接选件包括一系列先进的技术，对需要访问异类主机系统数据的应用，提供链接和业务处理过程管理，它能确保您的CSR可以得到所需的实时客户和帐户信息。
CorepointContactCentre把一组综合业务功能模板同结构体系和实施战略结合在一起，这种实施战略的设计原则就是迅速建立联系中心，并充分发挥它的作用。
在建立一种高效、先进的联系中心方面，它带来了所需要的一切：来电应答服务、来电应答销售、电话外拨服务、电话外拨销售、联系和投诉跟踪记录、工作流管理、代理用生产效率工具，例如快速拨号、单一登录与上下文衔接的提示、管理员工具，例如广播、日程计划、脚本管理、计算机电话集成，包括先进的“软件电话”、先进的菜单和脚本功能、在线产品目录、电话综合简报和后续工作安排、紧急情况处理程序、异议处理等。
简约处理过程，改善客户服务CorepointContactCentre是一种图形化的客户服务代表工作台和联系中心管理工具，不论CSR（CustomerServiceRepresentative）的技能熟练程度高低，它都能使服务处理过程简约化和标准化，同时允许根据客户分类、历史和偏好进行个性化定制。
本来，联系中心所有代表中85％的人员主要受雇目的是为客户服务。
不幸的是，大多数CSR工作台工具是为电话推销设计开发的，这就毫不奇怪，为什么在实施呼叫中心项目中，很大一部分时间花费在设计用户界面或试图把一种销售工具改造为一种服务工具了。
IBM Storwize V3500存储服务器虚拟化解决方案
IBM Storwize V3500存储服务器虚拟化解决方案
intern et Mail Web
核心 业务 Leabharlann PP APP核心 业务OS
OS
APP
APP
DMZ 认证服 务器
OS
OS
VMware vSphere™
FC Switch
IBM V3500
服务器虚拟化发展后的新需求 主机虚拟化软件已经被众多客户使用，在提升了 系统利用率和占地面积的同时，企业用户将面临新 的业务需求： 1. 数据持续地增长，本地硬盘无法满足扩展要求； 2. 虚拟机的使用的数据逐渐增多； 3. 当一个虚拟机被移除或者删除，这个虚拟机原来的 数据发生了什么改变？ 4. 如何实现存储高可用？ 5. 企业异构存储管理设备如何集中管理？ 6. 数据容灾与恢复如何实现？ 7. 如何实现虚拟机及其业务数据生命周期？
1
© 2012 IBM Corporation
IBM 在服务器虚拟化下的核心价值 IBM具有简单易用的存储解决方案用于整合并扩展VMWare的高级软件功能 (VMotion, VM HA, DRS, Storage VMotion, & SRM). IBM在VMWare虚拟环境下的存储解决方案包括 iSCSI, FC, and NFS等所有VMWare支持的存储接 口. 经过验证的包括并行扩展、高可用、容灾复制等多种存储解决方案. VMWare虚拟环境下独特的IBM存储解决方案：如备份、容灾、生命周期管理等。
解决方案销售法
一、解决方案销售法的内涵解决方案销售法强调以客户为中心，通过深入了解客户需求，提供具有针对性的产品和服务组合，帮助客户解决实际问题，从而实现共赢。
它区别于传统销售模式，不仅关注产品本身，更注重为客户提供全方位、一体化的解决方案。
二、解决方案销售法的实施步骤1. 发现潜在机会销售人员要善于发现潜在客户，了解客户面临的痛点。
可以通过以下途径：（1）寻找客户的相关人员，了解客户目前的难点。
（2）激起客户对公司的兴趣，展示专业能力和成功案例。
2. 活跃机会（1）针对客户痛点，设立公司标签，强调专业优势。
（2）针对客户产品，提供2-3个解决方案供选择。
（3）了解竞争对手，强调差异化。
3. 评估与控制（1）学会催单，推进项目进展。
（2）了解客户商务流程。
（3）总结成单关键因素，复制成功经验。
4. 结案（1）与客户进行双赢谈判。
（2）制定前瞻性销售策略和行动计划。
三、解决方案销售法的优势1. 提升客户满意度通过提供针对性解决方案，满足客户需求，提升客户满意度，增强客户忠诚度。
2. 增强企业竞争力以客户为中心，为客户提供一体化解决方案，使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3. 提高销售业绩通过深入了解客户需求，提供优质解决方案，提高成交率，从而提升销售业绩。
4. 促进团队协作解决方案销售法要求销售人员具备跨部门协作能力，有助于提升团队整体素质。
总之，解决方案销售法是一种以客户为中心、注重实际问题的销售模式。
在当前市场竞争激烈的环境下，企业应积极拥抱这种销售模式，提升自身竞争力，实现可持续发展。
对IBM公司PC业务虚拟化战略思考
对IBM公司PC业务虚拟化战略的思考中图分类号:f275 文献标识:a 文章编号:1009-4202(2010)09-081-02摘要 ibm公司的pc业务曾经是企业利润最丰厚的业务,但随着竞争的加剧及虚拟化战略联盟的瓦解,pc业绩下滑,并最后被收购。
本文通过对虚拟企业及虚拟化战略的理论分析,并结合企业战略,对虚拟企业投资的关键环节进行分析并给出建议。
关键词 ibm 虚拟化战略企业投资一、案例背景介绍进入21世纪,ibm公司的pc业务受到了很大的市场冲击,市场份额大幅度下滑。
为应对这场pc大战,ibm公司制定了“银湖计划”,要争取在最短的时间内夺回pc市场上的霸主地位。
为了实现这一目标,ibm公司采用了“虚拟化战略”:把pc的心脏部件cpu委托英特尔公司生产,操作系统使用微软公司的dos系统,销售方式转为独立的特约销售店。
通过这一战略的实施,ibm公司成功地扭转了局势,在短时间内超过了苹果公司的销售额。
ibm公司所谓的虚拟化战略其核心思想是将自身某些职能环节虚拟化,利用和整合其他企业的资源为本企业产品生产和营销服务。
而在传统的战略思想中,这些资源是要在一体化的实体企业内部进行配置的。
ibm在计算机市场上成功地将业务重心从大型机转向pc 正是虚拟经营战略的出色应用,充分显示了虚拟企业模式的竞争优势。
但好景不长,在叱咤pc市场近10后,慢慢地显现出这一战略的不足,ibm公司在90年代初开始渐渐失去了对pc市场的控制,市场地位一落千丈,其最终于2004年以12.5美元的价格全部抛售给了联想公司。
二、原因分析通过对ibm公司在pc业务上虚拟化投资战略前后的分析,可以总结出虚拟企业在经营和投资时可能失败的原因及存在的失败风险。
(一)未牢牢掌握核心竞争力,过分依赖外部资源虚拟经营战略对盟主企业有一个最隐蔽也是最危险的消极影响,即使得成员企业对外部资源的依赖性加大,独立性变差,特别是在未掌握核心技术的情况下,其议价权或者盟主地位的牢固性都应重新考虑。
IBM销售SSM步法销售市场开发实操宝典
最终使客户认可与我们的关系
展示出对客户问题和需求的理解，使客户重视这一关系
2
商机识别
Identifying
细化业务策略和规划
在于客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此生成的商机
展开对话以揭示和分析业务需求。
将先进理念和TeamIBM的观点转变为潜在的随需应变的业务商机。
提升客户对解决方案或者业务伙伴关系独特性的认识
取得与关键决策负责人的接触
4
商机确认(谈判）
Qualifying
评估选项
阐明TeamIBM的能力并确定商机
核实客户的购买和评估标准
评估关键决策人关注的问题
使用“决策支持计划”，并以此与客户保持一致
更新“商机计划”，使客户理解初始解决方案
讨论财务事项
关键决策负责人和WT2同意在最初的解决方案接触上进一步合作
5
有条件达成一致ConfitionallyAgreeing
选择解决方案选项
与客户一起开发解决方案
和客户一起细化解决方案，创建并试探价值陈述
讲适当的详细信息添加到解决方案框架中
验证竞争战略，并对TeamIBM的策略进行适当的调整
评估在继续合作的过程中双方的利益、价值和风险
得到IBM内部Contracts&Negotiations部门对非标准合同条款的批准
IBM销售SSM步法销售市场开发实操宝典
阶段
销售环节
客户采购阶段
SSM活动
确认任务
验证结果
1
商机洞察
Noticing
评估业务环境和策略
在理解客户的业务环境，流程和IT问题的基础上与客户建立关系
《ibm销售七步法》课件
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。