如何推销高毛利产品
“利润故事”的14种讲法，业务员再也不用担心终端不进货了~
“利润故事”的14种讲法，业务员再也不用担心终端不进货了~导读daodu终端拜访，难免要讲利润故事，菜鸟，会认为，利润故事就是进价减去出价，怎么可能那么简单。
利润故事，有十几个计算维度。
利润故事绝对不是进价减去出价那么简单。
老板，您做了这么多年生意，利润早就算透了吧。
搬个小马扎坐下来，听我用十几种方法给您算一下细帐，看看您到底能赚多少钱。
1价差和促销政策产生单位利润1)进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，算出“裸价成本”。
2)零售出价：零点店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。
所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
3)回报率：单瓶利润除以“单瓶净进价”等于回报率。
2赠品产生利润赠品拆开单卖可得利润，譬如进货达到一定数量赠送的赠品，零售时消费者达不到购买标准，赠品即可单卖。
3专供品种价格管理帮您保障单位利润1)一个村只给一个网点供货，同时区别于供货给镇上超市的产品，保证商家利益。
2)新产品上市前一个月，每个小区只选一家店供货。
4销量产生销售总利润：“价差利润摆着这里、看您能不能拿走”、“销量大不大我不说，您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”5消费者单次消费量大，产生客单价利润：“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。
**酒(竞品)，在您店里买的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶，您仔细想想这让您店里少买多少酒少赚多少钱呀。
6回转快产生周转利润回报：您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一瓶赚5块，卖杂牌货一瓶赚二十块。
但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是5块乘以十次等于五十块。
杂牌货一瓶赚二十块。
两个月才能卖完，月毛利是二十块除以二结果是十块，您算算谁的利润高?7返利产生累计利润：你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱(零售价1700元/台)，200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成(提示：任务量不要跟店主算总数，要分解到天。
主推高毛利品类存在的问题及其对策
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中国药品市场品类结构变化（三）
中成药所占比例略有增加
零售市场院市场 医院市场
中成药 中成药 1
1 0
42.17%
44.44%
43.93%
45.27%
23.61%
22.05%
23.05%
23.98%
76.39%
57.83%
0 0
77.95%
76.95%
76.02%
55.56%
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２、产品质量风险
• 二是质量风险：高毛利产品，现 在很多连锁药店手中接受高毛利 词产品，小厂自己质量都难以把 握，我想连锁药店自己对质量有 无把握，只能是以严格的条款来 控制质量，但是对于承包制的小 生产企业，做一单生意是一单。
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3、顾客忠诚度降低
• 较多高毛利产品可能带来的消费者忠 诚度丢失风险，品牌产品是客流产品 不可缺少。事实上国外有项调查，消 费者忠诚的品牌产品两次在一个药店 买不到时，消费者不是转换品牌，二 是转换购买的药店。因此海王的高毛 利产品应该控制在一定的“度”内，以 防止消费者的丢失，这种丢失可能是 潜移默化慢慢流失的，因此可能被药 店忽略。
• 品牌产品必将介入主推、给药店带来 客流量，未来将是品牌药与高毛利产 品共舞，品牌带动高毛利将是必然 • 一味的以毛利导向转变为科学品类管 理指导下的主推。
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３、从主推高毛利产品转 向消费者疾病健康解决方案
• 麦当劳和所有快餐主推的都是套餐 • 美容院主推的也是脸部系统解决方案 • 药店发展到大家都有主推品种，且都是相 对“垃圾”品种时，慢慢会失去消费者的信 任，主推的力量将越来越小，因此药店必 须向顾客主推一种健康问题解决方案。也 就是简单的健康管理。
店长如何提升业绩
店长如何提升业绩篇一：店长如何提升店面销售店员业绩店长如何提升店铺销售直销业绩如果你是店主，你一定想知道如何提升店铺销售业绩吧。
今天乔布简历就要和你们说说这个事儿。
关键词：如何提升店铺销售业绩增长一、提升店铺销售改善业绩的关键点首先，我们需要探知需要谁是店铺最重要的人，当然是顾客了。
只有对我们提供的产品和服务感到满意时，他们才愿意购买。
因此提升店铺销售业绩的关键就是要让顾客感到十分满意。
二、影响销售业绩预期的因素“销售业绩=客单价*来客数”，其中，客单价=平均单价*购买件数；来客数=成交率*进店人数。
所以我们要门店从这些方面来提高店铺的销售业绩。
（一）提高进店人数1、店铺选址专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。
并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越不集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。
2、广告、传播媒介的公益广告力度顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些重要信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍介绍中可以形成“法派”的良好口碑。
另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。
因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。
在广告媒体推新时要注意，我们一线品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、月刊及看的时间段、地点（活动场合）。
媒体与开始符号总体目标的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志。
3、店铺形象站在营业员的角度来看，当顾客经过第二家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的。
4、顾客良好的口碑通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。
就会让更多的人知道法派，了解法派，钟情法派。
5、促销活动的开展店铺的招牌，店铺的pop，条幅、海报、吸引顾客进店。
（二）提高成交率服务专业、到位；产品吸引人；购物环境高雅、舒适；促销活动开展。
提升销售业绩的关键策略(专业17篇)
提升销售业绩的关键策略(专业17篇)(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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超市销售下滑分析案例范文
超市销售下滑分析案例范文销售差异分析主要用于分析各个不同的因素对销售绩效的不同作用。
下面店铺给大家分享超市销售下滑分析范文，欢迎参阅。
超市销售下滑分析范文篇1从提高门店商圈渗透率的角度来考虑1. 门店营销工作的精细化站在顾客的角度切实了解顾客需要并满足每位顾客的需求，把每一位顾客当做唯一的顾客，才能真正实现营销和服务管理的精细化。
2. 提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验门店服务质量在于每一个细节，从顾客踏入门店到离开的一整个过程都构成了服务质量监控点。
3. 提供顾客高性价比的产品提供给顾客高性价比的商品是构成顾客满意度的核心，毕竟顾客到门店来时为了买东西。
企业需在各个环节如商品采购、物流配送、门店管理、信息管理、财务管理、人力资源管理、门店选址扩展等等环节加强管理、提高效率降低成本。
集中优势资源在自己的产品上，为顾客营造独特的高性价比商品，凸显门店特色和独特优势。
4. 应用产品视觉效用，无形中巧妙推销超市的商品是否具有吸引力，能否最快引起顾客注意。
它包括货架卫生、商品陈列、商品的品种、商品的说明以及价格标签明晰度等。
让顾客对超市的商品感兴趣，货架商品要保持干净，商品陈列整齐丰满，价格清晰明朗，巧妙摆放一些宣传手册，使顾客产生良好的视觉效应。
超市产品的包装和产品本身本来就非常吸引顾客的目光，再加上端头的配合，所以效果是很明显的。
除此之外，若站在顾客的角度，从顾客的购物体验感受和顾客购买超市产品的角度上来考虑。
超市是销售下滑分析的原因1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进4、货品问题(畅销款补不到货、断码严重)：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习8、卖场没有活动(缺少赠品)：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感)10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量;12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。
药店坑人“七大潜规则”
药店坑人“七大潜规则”作者：张文丽来源：《新传奇》2017年第34期进药店只为买某种常见药，却在不明不白中，被店员推销了更贵的不知名药；拿着药品名单按需购买，还是在巧舌如簧的店员推荐下，买了附加营养品……如今，人们买药方便了，可某些药店为了利润，会用一些推销手段迷惑消费者。
业内人士曝光“药店潜规则”一位不愿透露姓名、有超过12年售药经验的资深人士道出了药店售药的“七大潜规则”，提醒大家注意。
1.利润高的药物摆放在显眼位置。
药店为了让顾客购买价格高、利润高的药物，通常会把这类药物摆放在柜台最显眼的位置，而低利润的药物则会摆放在犄角旮旯里。
同时，店员还会把高利润的药物在销售单上做记号，方便向顾客推销。
2.借助药品名称哄骗消费者。
有些药品本身并不是顾客所需要的，但是推销人员会因为顾客对相关知识的不了解，用名字来诱导消费者来购买，比如牛黄消炎片，主治清热解毒、消肿止痛。
但店员会把它当作西药里的“消炎药”来卖。
如顾客感觉不对劲提出质疑，他们就会解释称，中药副作用小等，甚至还会通过花言巧语将保健品卖给顾客。
3.“杂牌军”售价紧盯大品牌。
同一类药物在药店柜台能找到多则十几种不同厂家、规格的产品，售价也是各不相同。
而除了一两种来自大厂家之外，其余大部分都是“杂牌军”。
小品牌的药物进价自然是比大品牌的低很多，售价却与大品牌相当，甚至更高，药店店员当然更愿意推荐此类药品。
4.快过期的药抢先卖。
国家规定药品过期就不能上架销售了，损失则需要药店自己来担负。
自然而然的，快要过期的药品，便会被店员抢先销售给顾客，转嫁自身负担。
5.更愿意卖中成药。
治疗相同病症的药物，西药和中药的进价可能都不高，但是一上架，中药的价格往往高于西药。
北京医院药学部临床药师张亚同表示，中药里如果更换其中的几味药，其治疗效果变化并不大，但仍然被视为一种新药。
而目前国家并没有针对每味药实行价格标准，所以一些小药厂就会钻价格标准的空子，牟取更多利润。
6.一些药店将药品分为四类：A类为自己代理的品牌或贴牌药品（即从小厂家进货贴上自己的牌子），这种药品利润高达70%到80%；B类为普通品牌，利润在60%左右；C类为一般药品，其利润在40%以上；D类品牌的药品是利润最薄的。
高毛利药品与顾客满意度
湖南益丰大药房连锁有限公司
高毛利商品与顾客满意度
• 一直是一个让大家讨论和思考的话题
高毛利商品与顾客满意度
• 竞争激烈，以价格作武器打开市场 ==> • 价格敏感度的品种，品牌品种和慢性病及中老年 用药品种，甚至更大范围内的让顾客感觉价格便 宜的品种 ==> • 毛利降低 • 以高毛利品种平衡毛利率水平
纠偏的真正目的——顾客满意度
• 真正的核心是顾客满意。 • 顾客如果满意了，即便是高毛利占比达到了百分 之五十以上，也不会影响来客数（消费者用脚投 票），交易次数当然也不会有影响，销售额也能 得到保障； • 如果不满意，即便只占到了百分之十五甚至更低， 也会导致顾客大量流失
顾客满意度的影响因素
影响顾客满意的因素
==>
==>
高毛利商品与顾客满意度
高毛利的组成，贴牌和高毛利专销
一些自身销售规模较大，有贴牌条件的企业，选择贴牌生 产
而自身销售规模不够大，或者某成分品类的销售规模不够 大的品种，选择高毛利专销
一线品牌品种与高毛利的矛盾
一线品牌品种 VS 高毛利品种的矛盾与平 衡
• 一线品牌品种之所以为品牌，就在于较高的知名度和美誉 度，以及由此产生的顾客信任度，乃至与顾客满意度直接 挂上了钩 • 高毛利品种一旦让门店或公司尝到了甜头，就可能出现背 离顾客意愿的事情，甚至大行其道。行业内的一些知名企 业就曾出现这种情况
• 顾客价值导向——企业文化的重要组成部 分 • 核心价值观是以顾客价值为导向，从而实 现公司价值和员工价值的双赢 • 首先，创造顾客价值是实现员工价值的条 件 • 同时，以顾客满意系统确保顾客价值导向
高毛利销售VS顾客满意度的平衡
影响门店业绩的因素
一、影响门店业绩的五大关键性因素无论公司制定什么样的规章制度，或者执行如何的促销方案，再或者进行各方面的人员培训，其目的只有一个：一切为了门店的销售业绩，一切为了门店的盈利。
这是我们工作的最终目的，同时，也是一线员工最想得到的一切的最大保障。
下面看几个关键指标利润=客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率。
1、客流量：进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气。
这取决于店面的集客引客能力，与该店位置/定位、装修、员工的工作状态以及公司的营销策划能力密切相关。
2 、购买率，既进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，作为男性顾客相对于女性顾客来说，男性顾客是很少逛街逛商场的，因此来的都是准顾客。
提高购买率，这和顾客忠诚度有关，你的店有无回头客，回头客的多少，店员能否依靠热情专业的服务留驻所有的进店顾客，你的员工所提供给顾客的产品组合是否能够打动顾客的心，你的店产品结构组合的是否适销对路等等，要做到不让顾客空手出去。
3、客单价：顾客单次购买商品的总价格。
客人来的再多，可是每次总是购买廉价，特价的产品，你也一样无法实现销售额的提升和门店的盈利，因此在实际工作中提倡员工积极进行连带销售，通过一单多件来这种单笔购买的数量，来提升门店的业绩。
4、高毛利率：搞毛利率，通俗的讲就是要求员工敢于推销高单价的产品，一般来说高单价也就意味这产品的高品质，意味着这些产品是与公司品牌定位是相对应的（谁都不希望自己的品牌都是些低价位产品，对于员工来说缺少品牌的荣誉度和推介的自信心，反过来说低客单的产品谁都可以卖，在任何地方都可以买到）。
多推荐高毛利产品和服务，着重解决交叉率问题。
交叉率=周转率×毛利率。
是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。
尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。
5、成本率：对于一线的店长来说，要有成本意识，通俗的讲推介产品用的时间多，是一种高成本；顾客试穿的件数多，对于人力，商品来说也会是一种高成本，同时还会使顾客越来越难判断自己的需求；在缺少服务技巧的情况下，顾客讨价还价，而我们的不停让步也是一种高成本。
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（八）、免费提供义诊和医疗械的免费使用 对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆 盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和 保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营 业员业务员联合起来，由他们来请医生或 者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水 即可.或者配备驻店医师，免费诊疗，一般 顾客都会在药店就近购买的。
（九）、形成某类药品的专科特色药店
（六）、药店布置减少商业气息，增加对商圈内 顾客的人文关
在布置上加强药店的用药指导、够药指 导、保健指导，尤其是安全用药指导、医 药知识普及等。药店可以充分可用医药厂 商在当地的办事处和工作人员，一起把墙 报、立牌和店内墙体宣传物。
（七）、增加健康美丽类日用品的经营
比如保健品,化妆品,体育用品的经营。同 时很可以经营食品。这一方面是增加营业 额更重要的是可以顺带提高用品销售额。
（一）、建立顾客数据库,培养忠诚顾客 把顾客按照购买量和购买频率分成三类 : A、忠诚顾客 B、一般顾客 C、路过散客 采取变通的营销促销手段区别对待,通 过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者 是你经营的药店商圈内，很方便他们的购 买的回头客 .
（二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客
A类顾客是指经常性购买老顾客： 主要是一些人需要长期用药的顾 客，比如高血压、糖尿病等病人以 及熟悉该药店营业员和产品以及价 格的人群；
（十）、把钩，设置 消费者可以方便评价营业员服务质量 的指标和评价办法。 (4).是进行销售技巧的培训与比赛。
（十一）、经常开展促销活动
根据不同气候、节气和、三个， 推出不同健康医药为专题的主题 促销活动，让主题促销活动成为 吸引客源的一个常规手法。
（二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客
方法:是价格折扣、习惯用药、指导组合用药 为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等 手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用 药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可 培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老 人，有的是时间，价格高或者服务不好，就 可能失去这群顾客。
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（五）、树立专业形象
现在很多零售药店尤其是一些品牌连锁药店 中都真正的配备了常驻门店的职业药师，零 售药店应充分发挥职业药师的专业权威性， 给与店员向顾客推荐产品更加专业的肯定， 提升店员推荐产品的专业性。
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二、如何提高顾客购买率
（一）、建立顾客数据库,培养忠诚顾客 （二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客 （三）、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸 引B、C类顾客 （四）、经常推出新药和新的医疗保健药品
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（二）、避重就轻
放弃对顾客价格敏感度高的产品的极力推荐，巧用组 合推荐技巧推荐高毛利产品： 店员在向顾客推荐高毛利产品时，一定要注意顾客对 产品价格的敏感度。 店员在具备一定医药专业知识的前提下，针对患者的 病情进行其他产品组合治疗的推荐是非常有必要的，
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（三）、以退为进
店员推荐高毛利产品能否成功关键一 点还是在于他们能否在顾客心目当中 迅速建立起信任度，因此，适当牺牲 部分产品的经营利益来换取顾客对店 员的好感和满意度、信任度，是为进 一步销售做好铺垫.舍去的是一点点利 润，换取的才是金银满钵
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（四）、提升自身素质
零售药店的销售不同于其他零售行业就在 于他的专业性，店员的推荐能否打动顾客的 心关键在于能否认同店员的医药专业知识， 而医药专业知识的培训是门店店员整体素质 提高最有效的方式之一
（一）、知己知彼
2、针对针对某一病症而并没有想好购买哪 一种药品的顾客，可以重点向顾客推荐高毛 利产品，尤其是该产品能为顾客带来的切身 利益，是重点向顾客介绍的。 3、针对老年病顾客要注重药品的价格 低廉这个卖点；
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（一）、知己知彼
4、针对家庭主妇要注意药品的疗效和 价格之间的性价比； 5、针对年轻一族，要注重产品的疗效 和品牌知名度和美誉度。 6、针对家庭主妇和老年人还要注重其 他家庭常备药的推荐
1、针对指名购买药品的顾客，要在尊重和满 足顾客需求的前提下进行同类高毛利产品推 荐工作，不要马上要求顾客放弃他们所选择 的药品，要在顾客所选择的产品和你想推荐 的产品之间进行产品各自优点和缺点的合理 比较，用专业知识增加你推荐的科学性和合 理性，这种顾客不可进行强推 .
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（二）、通过价格和服务竞争留住A类顾客
打出： 我们的药店就是你的家庭药箱，并且 真正向着这方面努力
（三）、扩大商圈覆盖面积和用品种类， 吸引B、C类顾客
印刷精美画册或者彩色单页，介绍药 店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商 圈尽可能大的范围.通过优选品种结构，使 药店品种齐全。 让B类消费者来两三次就知道，想买的 药品，这里都有。
转而购买竞争对手药店的产品了。因
次一定要掌握一些常见药品的周销量
或者月销量，保证不断货.
三、关联用药
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谢谢大家！
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在经营一般药品的同时，还要有意把商圈 内销售最好的一类药品作为特色，扩大该 类药品的品种，增加选择范围，培养营业 员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是 真正有意义的用药指导。并公开定期介绍 国内外这种疾病的治疗和用药状况。
（十）、把营业员培养成药品和常见疾病专家
药品销售的特点是具有以医代药、 准顾客多、对服务语言要求特殊等等 特点: (1).要经常进行营业员医药知识教育 和考试。尤其是药品使用和贮藏知识 教育 (2).销售业绩和奖励真正挂钩；
（十二）、紧跟广告销售流行药品
注意订阅一份当地主流媒体，当地报 纸新药广告一出，马上就联系经销单 位进货，并用告示牌告知顾客，以免 一些顾客收广告影响但却在你的药店
找不到药买。
（十三）、开展好内部管理，保证产品不断货 销量的大小与产品是否断货有直接关 系，尤其是一些A类顾客经常购买的 品种，一旦断货，就意味着顾客可能
门店销售管理
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主要内容
一、如何销售高毛利产品
二、如何提高顾客购买率 三、关联用药
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一、如何销售高毛利产品
（一）、知己知彼 （二）、避重就轻 （三）、以退为进 （四）、提升自身素质 （五）、树立专业形象
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（一）、知己知彼
和使用方法
二、如何提高顾客购买率
（五）、争取成为附近一家医院的第二药房 （六）、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾 客的人文关 （七）、增加健康美丽类日用品的经营 （八）、免费提供义诊和医疗械的免费使用
二、如何提高顾客购买率主要内容
（九） （十） 、形成某类药品的专科特色药店 、把营业员培养成药品和常见疾 病专家 （十一）、经常开展促销活动 （十二）、紧跟广告销售流行药品 （十三）、开展好内部管理，保证产品不 断货
对C类顾客可以推荐一些价值较高的药 品的销售。
（四）、经常推出新药和新的医疗保健药品 和方使用法
吸引新的顾客。通过小卡片经
常性介绍各个系统新药和指导用
药。一直保持有新药推出，保持
新药推荐是这个药店有活力、吸 引人的关键。
（五）、争取成为附近一家医院的第二药房 该医院特色门诊用药，你的药店都应该 有，价格应该比医院明显便谊，对于一些 新特药，可以先进入药店，然后让厂家业 务员告诉医院医生，由医生的处方介绍， 药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和 医生进行推广介绍 .