我国汽车市场消费者购买行为分析及购买决策过程调查研究
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者购买行为分析一、引言汽车市场作为一个庞大且不断发展的行业，消费者购买行为对于汽车创造商和销售商来说具有重要意义。
了解消费者的购买行为可以匡助企业更好地制定营销策略，提高销售额和市场份额。
本文将对汽车市场消费者购买行为进行分析，包括购买决策过程、购买动机和影响因素等。
二、购买决策过程1. 需求识别消费者购买汽车的第一步是识别自己的需求。
需求可能来自多种因素，如家庭成员增加、工作需求或者替换老旧车辆等。
企业可以通过市场调研和消费者反馈来了解消费者的需求。
2. 信息搜索一旦消费者识别到自己的需求，他们会开始寻觅相关信息以做出决策。
信息搜索可以通过多种渠道进行，如互联网、汽车杂志、口碑和朋友推荐等。
消费者通常会比较不同品牌和型号的汽车，以找到最适合自己需求的产品。
3. 评估和比较在信息搜索阶段后，消费者会对不同的汽车进行评估和比较。
他们会考虑诸如价格、品牌声誉、性能、燃油经济性、安全性和售后服务等因素。
消费者可能会制定一个购买标准或者偏好列表，以便更好地选择合适的汽车。
4. 购买决策在评估和比较阶段后，消费者会做出购买决策。
这个决策可能受到多种因素的影响，如价格、促销活动、销售人员的推荐和消费者的个人偏好等。
消费者可能会选择购买新车或者二手车，也可能会选择购买或者租赁。
5. 购买行为购买行为是指消费者实际购买汽车的行动。
这包括选择购买渠道、与销售人员谈判和签署购买合同等。
消费者可能会选择到汽车经销商购买，也可能会选择在线购买。
三、购买动机1. 实用性需求许多消费者购买汽车是出于实用性需求。
他们需要一辆车来满足日常的交通需求，如上下班、购物和接送家人等。
这些消费者通常会考虑汽车的燃油经济性、安全性和舒适性等因素。
2. 社会地位需求一些消费者购买汽车是出于社会地位需求。
他们希翼通过拥有一辆豪华车来展示自己的经济实力和社会地位。
这些消费者通常会选择高档品牌和型号的汽车。
3. 情感需求汽车对于一些消费者来说是一种情感表达的方式。
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者购买行为分析一、引言汽车市场是一个竞争激烈且多变的行业，了解消费者的购买行为对于汽车制造商和销售商来说至关重要。
本文将对汽车市场消费者购买行为进行分析，以帮助企业了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的市场营销策略。
二、研究方法本研究采用了定量和定性研究方法相结合的方式，以获取全面和深入的数据。
定量研究通过问卷调查收集了大量的数据，包括消费者的年龄、性别、收入水平、购车目的、购车预算等信息。
定性研究则通过深度访谈和焦点小组讨论的方式，探索消费者购车决策的动机、影响因素和购买过程。
三、消费者特征分析1. 年龄与购车偏好：根据调查数据显示，年轻人更倾向于购买时尚、环保和智能化的汽车，而中年人和老年人更注重舒适性和安全性。
2. 性别与购车偏好：男性消费者更倾向于购买运动型和豪华型汽车，而女性消费者则更注重汽车的外观设计和储物空间。
3. 收入与购车预算：高收入人群更愿意购买高端品牌和豪华车型，而低收入人群则更注重汽车的实用性和经济性。
四、购车决策因素分析1. 品牌形象：消费者对于汽车品牌的认知和好感度是购车决策的重要因素之一。
知名品牌和具有良好口碑的汽车更容易吸引消费者的注意和购买意愿。
2. 产品特性：汽车的性能、安全性、燃油经济性等产品特性也是消费者考虑的重要因素。
消费者更倾向于购买具有高性能、低油耗和多功能的汽车。
3. 价格和优惠：价格是消费者购车决策的重要考虑因素之一。
消费者更倾向于购买价格合理、性价比高的汽车，并且对于促销活动和优惠政策也有较高的关注度。
4. 口碑和评价：消费者倾向于通过亲友推荐、媒体报道和在线评价等途径获取有关汽车的信息。
正面的口碑和评价会增加消费者的购买意愿，而负面的口碑则会对购买决策产生负面影响。
五、购车渠道分析1. 实体经销商：消费者购车的主要渠道之一是实体经销商。
消费者可以在展厅中亲自试驾、了解车型和咨询销售人员，这种购车方式更具有亲身体验感和安全感。
2. 网络渠道：随着互联网的发展，越来越多的消费者选择通过网络购车。
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者购买行为分析一、引言汽车市场是一个竞争激烈且充满挑战的行业。
了解消费者的购买行为对汽车制造商和销售商来说至关重要。
本文旨在分析汽车市场消费者的购买行为，为汽车企业提供有益的市场洞察。
二、研究方法本研究采用了问卷调查的方法，通过在线调查平台向广大消费者发放问卷。
问卷包括了消费者的个人信息、购买意愿、购买决策因素、购车渠道等方面的问题。
我们收集了1000份有效问卷，并对数据进行了统计分析。
三、消费者的个人信息1. 性别分布：调查结果显示，男性占比55%，女性占比45%。
2. 年龄分布：消费者的年龄主要集中在25-45岁之间，占比60%。
其次是18-24岁的年轻人，占比25%。
45岁以上的人群占比15%。
3. 教育水平：大多数消费者具有大学本科学历（60%），其次是研究生学历（25%），剩余的15%具有高中及以下学历。
四、购买意愿1. 购车需求：调查显示，消费者购车的主要原因是出行需求（45%），其次是提升社会地位（30%），剩余的25%是基于兴趣和爱好。
2. 购车类型：消费者对于购车类型的选择主要集中在轿车（50%）和SUV （40%），其他类型车辆占比10%。
3. 购车预算：消费者的购车预算主要集中在10-20万元之间（60%），其次是20-30万元（30%），剩余的10%购车预算在30万元以上。
五、购买决策因素1. 品牌知名度：消费者购车时最重要的决策因素是品牌知名度（35%），其次是车辆性能（30%），价格（20%）和外观设计（15%）。
2. 口碑评价：消费者在购车前会查阅其他消费者的口碑评价，其中有75%的人认为口碑评价对他们的购车决策有影响。
3. 试驾体验：消费者在购车前会进行试驾，其中有85%的人认为试驾体验对他们的购车决策有影响。
4. 促销活动：消费者对于促销活动也有一定的关注度，有60%的人表示促销活动对他们的购车决策有影响。
六、购车渠道1. 4S店：调查结果显示，大多数消费者（80%）选择在4S店购车，主要原因是能够提供全方位的售后服务和保修。
汽车行业的消费者行为和购买决策模式
汽车行业的消费者行为和购买决策模式在如今的汽车市场，消费者行为和购买决策模式是汽车制造商和销售商们经常研究的重点。
了解消费者的购买决策过程以及他们在购买汽车时的行为习惯，能够帮助企业更好地制定市场策略和营销战略。
下面将探讨汽车行业的消费者行为和购买决策模式，帮助我们更好地了解这个市场。
消费者在购买汽车时的第一步通常是对市场进行调研。
消费者会通过互联网、媒体广告和口碑信息等多种渠道了解不同的汽车品牌和型号。
在调研过程中，消费者会关注各种信息，包括汽车的性能、安全性、品牌声誉以及价格。
通过比较不同汽车之间的优缺点，消费者能够初步确定自己对汽车的需求。
在选择汽车品牌和型号后，消费者进入决策阶段。
在这个阶段，消费者着重考虑两个方面：个人因素和外部因素。
个人因素包括消费者的个人需求、偏好和购买能力等。
一位有家庭的消费者可能会更倾向于购买一款宽敞的多功能汽车，而年轻人可能更喜欢小型、时尚的汽车。
此外，消费者的购买能力也会对决策产生重要影响。
消费者会综合考虑自己的经济状况和预算，选择符合自身能力的汽车。
外部因素也是影响消费者决策的重要因素之一。
社会文化背景、家庭和朋友的影响、广告宣传以及市场竞争情况都会对消费者的购买决策产生影响。
例如，某些汽车品牌或型号因为品牌形象或特定功能而受到社会上的追捧，这可能会影响消费者的购买决策。
此外，家人和朋友的推荐也会加大消费者对某一品牌或型号的倾向。
一旦消费者在调研和决策阶段做出决定，购买行为就会发生。
在购买行为中，消费者通常会选择购买方式，如直接购买、分期付款或租赁。
选择购买方式往往受到消费者的个人经济状况、购买能力和信用状况的影响。
购买后，消费者还会继续关注汽车的售后服务和品牌形象。
在汽车行业，消费者的购买决策模式往往是一个复杂的过程。
消费者在购买汽车时会受到多个因素的影响，包括个人因素和外部因素。
了解消费者的购买决策模式对企业而言至关重要。
通过了解消费者的需求和喜好，汽车制造商和销售商能够更好地满足市场需求，提供更具竞争力的产品和服务。
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者购买行为分析引言概述：汽车市场是一个竞争激烈的行业，消费者的购买行为对汽车制造商和销售商具有重要影响。
了解消费者的购买行为可以帮助企业制定更有效的营销策略，提高销售额。
本文将从消费者的需求、选择、决策、满意度和忠诚度五个方面分析汽车市场消费者的购买行为。
一、消费者需求：1.1 消费者的需求种类：消费者购买汽车的需求是多样化的，包括基本的交通需求、个人需求和社会需求。
基本的交通需求是指消费者购买汽车作为日常交通工具的需求；个人需求是指消费者购买汽车满足个人形象、品味和社会地位的需求；社会需求是指消费者购买汽车追求环保、节能和安全的需求。
1.2 消费者需求的变化：消费者的需求是不断变化的，受到经济、社会和技术等因素的影响。
例如，经济状况好转会提高消费者对豪华车的需求；社会环保意识的增强会增加对新能源汽车的需求；技术的进步会引发对智能汽车的需求。
1.3 消费者需求的满足：汽车制造商和销售商应根据消费者的需求进行产品研发和市场推广，提供符合消费者期望的汽车产品和服务，以满足消费者的需求。
二、消费者选择：2.1 消费者选择的因素：消费者在购买汽车时会考虑多个因素，包括价格、品牌声誉、产品质量、功能配置、外观设计等。
价格是消费者选择的主要因素之一，消费者会在价格和产品质量之间进行权衡；品牌声誉是消费者选择的重要参考，消费者会选择具有良好声誉的品牌；功能配置和外观设计是消费者选择的重要考虑因素，消费者会选择符合自身需求和审美的汽车产品。
2.2 消费者选择的决策过程：消费者在购买汽车时会经历需求识别、信息搜索、评估比较和决策等决策过程。
需求识别是指消费者意识到自己需要购买汽车；信息搜索是指消费者主动获取关于汽车产品和市场的信息；评估比较是指消费者对不同汽车产品进行评估和比较；决策是指消费者最终选择购买的汽车产品。
2.3 消费者选择的影响因素：消费者在购买汽车时受到个人因素、社会因素和市场因素的影响。
我国汽车市场消费者购买行为分析及购买决策过程调查研究
我国汽车市场消费者购买行为分析及购买决策过程调查研究工商管理学院2010级工商二班孙雨虹41012101一、消费者购买行为分析1 我国汽车行业现状分析随着社会经济的持续快速发展,我国已经摆脱了物资短缺状况,市场环境由卖方市场转为买方市场。
如今，处于资本原始阶段的中国汽车营销，一方面有参差不齐的汽车经销商鱼龙混杂，给刚刚起步的汽车市场带来诚信危机，另一方面，汽车厂家咄咄逼人的气势让众多汽车经销商有苦难诉。
落后的汽车市场与豪华的汽车专卖店之间的反差，说明了中国汽车营销的畸形发展。
2 我国汽车发展需求现状（1）汽车消费快速增长，家用汽车消费高峰即将形成家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。
目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。
经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。
从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1.7％，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有率从1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81.62万辆增加到2000年的625.73万辆，平均每年增长22.6％；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23％以上。
近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20％以上的速度增长。
（2）我国汽车消费档次逐步提高。
据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10~13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10~20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。
但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者购买行为分析一、引言汽车市场是一个竞争激烈且充满挑战的市场。
了解消费者的购买行为对于汽车制造商和销售商来说至关重要。
本文将对汽车市场消费者购买行为进行分析，以帮助企业更好地了解消费者需求和行为，制定相应的市场策略。
二、研究方法本研究采用了定量研究方法，通过问卷调查的方式收集数据。
样本对象为不同年龄、性别、收入和地域的汽车消费者。
调查内容包括消费者购买决策的影响因素、购买渠道选择、品牌偏好、购买意愿等。
三、消费者购买决策的影响因素1. 价格：调查结果显示，价格是消费者购买汽车时最重要的考虑因素之一。
大部分消费者在购买决策时会考虑汽车的价格，尤其是中低收入群体。
2. 品牌声誉：消费者对汽车品牌的声誉有很高的关注度。
他们倾向于选择那些具有良好口碑和高质量的品牌。
3. 车型和功能：消费者对汽车的外观、性能和功能也有很高的关注度。
他们会根据自己的需求和喜好选择不同的车型和功能。
4. 燃油经济性：随着环保意识的增强，消费者对汽车的燃油经济性也越来越重视。
他们倾向于选择那些燃油经济性更好的汽车。
5. 推荐和口碑：消费者在购买决策时会参考他人的推荐和口碑。
他们更倾向于选择那些被他人推荐的品牌和车型。
四、购买渠道选择1. 4S店：大部分消费者仍然倾向于选择传统的汽车销售渠道，即通过4S店购买汽车。
他们认为通过4S店购买可以获得更好的售后服务和保修政策。
2. 网络渠道：随着互联网的普及，越来越多的消费者选择通过网络渠道购买汽车。
他们认为网络渠道购买更加便捷，价格也相对较低。
3. 二手车市场：一部分消费者选择购买二手车。
他们认为二手车价格相对较低，可以满足他们的基本需求。
五、品牌偏好1. 国内品牌：国内汽车品牌在消费者中享有较高的知名度和认可度。
消费者认为国内品牌的质量和性价比较高。
2. 外国品牌：外国汽车品牌在消费者中也有一定的市场份额。
消费者认为外国品牌的技术和品质更加先进。
3. 豪华品牌：一部分消费者对豪华品牌有较高的偏好。
汽车市场消费者购买行为分析
汽车市场消费者购买行为分析一、引言汽车市场作为一个重要的消费市场，吸引了众多消费者的关注和购买。
了解消费者的购买行为对汽车企业制定市场营销策略具有重要意义。
本文旨在分析汽车市场消费者的购买行为，通过调查和数据分析，揭示消费者的购买决策过程、购买动机以及影响购买行为的因素。
二、调查方法本研究采用问卷调查的方式收集数据，共发放1000份问卷，有效回收900份。
问卷内容包括消费者的个人信息、购买决策过程、购买动机以及影响购买行为的因素等。
三、消费者个人信息分析1. 性别分布：调查结果显示，购买汽车的消费者中男性占比60%，女性占比40%。
2. 年龄分布：消费者的年龄主要集中在25-45岁之间，其中30-35岁的消费者占比最高，达到40%。
3. 教育程度：大多数消费者具有本科及以上学历，占比达到70%。
4. 收入水平：消费者的收入水平主要集中在5万-10万之间，占比最高。
四、购买决策过程分析1. 信息获取：消费者在购买汽车前主要通过互联网、汽车展览会和朋友推荐等途径获取信息。
2. 评估和比较：消费者在决定购买汽车前会对不同品牌、不同车型进行评估和比较，主要考虑的因素包括价格、品牌口碑、车型特点等。
3. 决策和购买：大多数消费者在购买汽车前会进行多次试驾，并与销售人员进行深入沟通，最终决定购买。
五、购买动机分析1. 实用性：消费者购买汽车的主要动机是满足出行需求，提高生活便利性。
2. 社交因素：一部分消费者购买汽车是为了展示自己的社会地位和身份。
3. 环保意识：随着环保意识的提高，一些消费者购买电动汽车或混合动力汽车，以减少对环境的污染。
六、影响购买行为的因素分析1. 价格因素：调查结果显示，消费者在购买汽车时最关注的因素是价格，约占比30%。
2. 品牌因素：消费者对汽车品牌的认知和信任度也是影响购买行为的重要因素，约占比20%。
3. 车型特点：消费者对汽车的外观设计、舒适性和安全性等特点也会影响其购买行为，约占比15%。
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我国汽车市场消费者购买行为分析及购买决策过程调查研究工商管理学院2010级工商二班孙雨虹41012101一、消费者购买行为分析1 我国汽车行业现状分析随着社会经济的持续快速发展,我国已经摆脱了物资短缺状况,市场环境由卖方市场转为买方市场。
如今，处于资本原始阶段的中国汽车营销，一方面有参差不齐的汽车经销商鱼龙混杂，给刚刚起步的汽车市场带来诚信危机，另一方面，汽车厂家咄咄逼人的气势让众多汽车经销商有苦难诉。
落后的汽车市场与豪华的汽车专卖店之间的反差，说明了中国汽车营销的畸形发展。
2 我国汽车发展需求现状（1）汽车消费快速增长，家用汽车消费高峰即将形成家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。
目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。
经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。
从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1.7％，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有率从1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81.62万辆增加到2000年的625.73万辆，平均每年增长22.6％；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23％以上。
近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20％以上的速度增长。
（2）我国汽车消费档次逐步提高。
据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10~13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10~20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。
但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。
尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。
3 影响汽车消费的因素分析影响汽车私人消费市场购买行为的因素很多，主要包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
文化因素（1）社会文化。
从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。
不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。
因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。
（2）亚文化。
亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。
亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。
就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。
（3）社会阶层。
社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。
很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。
社会因素汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。
这些因素主械有：参照群体、家庭、角色与地位。
（1）参照群体。
参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。
它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。
参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。
比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。
（2）家庭。
家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。
大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。
首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。
一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。
汽车企业及其市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。
（3）角色与地位。
角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。
一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的位置取决于个人的角色与地位。
一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。
个人因素消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。
（1）年龄与生命周期阶段。
从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。
随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。
例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力及速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。
从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。
汽车只有明确目标顾客所处的生命周期阶段，才能拟定适当的营销计划。
（2）职业。
一个人所从事的职业在一定程度上代表着他的社会地位，并直接影响他/她的生活方式和消费行为。
不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的，例如，经理与其属下记分员所选择的车型及档次明显存在差别。
汽车企业可以为特定的职业群体提供其所需的汽车产品。
（3）经济状况。
个人的经济善对其消费选择具有重大影响，它很大程度上决定着人们可用于消费的收入、对待消费与的态度及借贷的能力。
尤其是汽车对一般人来说属于一种文档而用消费品，个人的经济状况达不到一定程度是不是可能购买汽车的；并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的淠有所差别的。
（4）生活方式。
从经济学的角度看，一个人的活活方式表明它所选择的分配方式以及对闲暇时间的安排，一个人对汽车产品的选择实质上是在声明他是谁，他想拥有哪类人的身份。
消费者常常选择这样而不是那样的汽车产品与特定的生活方式群体之间的联系。
（5）个性与自我观念。
个性是指个人独特的心理特征，它使个人对环境做出相对一致和持久的反应。
例如，有的人稳健保守，有的人则勇于冒险。
个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品的品牌的选择。
心理因素除文化、社会和个人因素外，消费者的购买行为还会受到动机、知觉、学习、信念和态度四个心理因素的影响。
（1）动机。
每个人在每个时刻都有许多需要，包括生理需要，如口渴、饥饿等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有归属感等。
需要只有强烈到一定程度才会转化为动机，动机是一种上升到足够强度的需要，它能及时引导人们去探求满足需要的目标。
（2）知觉。
一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度。
人们是通过各种感觉器官来感知刺激事物的，同样的外部刺激对于不同的消费者会引起不同的知觉，这是因为每个人感知、组织和解释信息的方式不尽相同。
（3）学习。
人们总是在实践中不断学习，学习是指由于经验而引起的行为改变。
人类的行为大多来源于学习，一个人的学习是驱使力、刺激、诱因、反应和强化等互相作用的结果。
（4）信念与态度。
人们通过实践和学习获得自己的信念和态度，他们反过来又影响着人们的购买行为。
综上所述，汽车消费者的购买选择是文化、社会、个人及心理等因素综合作用的结果。
汽车企业及营销人员在制定营销策略时，必须考虑到这些因素。
4购买行为分析（1）我国消费者日趋理性，价格因素已经不是汽车消费的主导因素2006年，锋线汽车商行有项调查，在构成性价比的要素排序中，价格落后于使用成本和质量稳定性，仅列第三位。
在影响消费者购车选择的诸多因素中，价格向来有着极高的敏感度，也有极高的媒体关注度。
（2）节能环保环保型汽车是家用汽车的未来发展方向在近日召开的第四届中国汽车产业高峰论坛上，与会的专家学者和企业家有一个共识，即中国汽车产业不仅面临着困扰全球汽车产业的相同挑战：产能过剩加剧、价值链利润率低下，而且还必须接受更为严峻的环境与能源问题考验。
汽车销量的快速增长，使原本恶劣的环境与能源问题雪上加霜，政府制定废气排放和能源消耗政策已迅速被提上日程。
2006年3月全国人大通过的中国"十一五"规划纲要中指出，要把节约资源作为基本国策，从源头上防止污染和保护生态，要鼓励生产和使用节能环保型汽车；要实行有利于资源节约的价格和财税政策；要实行燃油税等等。
如果说"十五"期间中国汽车产业的主旋律是生产能力和市场规模扩张的话，那么"十一五"的主题将转向影响中国汽车产业持续发展的能源、环境、安全等诸多外部性因素。
（3）随老龄化社会的到来，老年人将是我国家用汽车消费的主要群体近来我国60岁以上的老人来购车的越来越多，我国逐渐进入老龄化社会，老年人将成为未来汽车消费的新力量。
随着居民文化层次和收入的不断提高，时下的老人不再是一个暮气沉沉的群体，来购车或和子女一起来为自己购车的老年消费者越来越多。
业内人士分析，扩大生活范围、追求新鲜生活的欲望，使老人们成为一个轿车消费的重要群体，而一些适合成功人士开的中高档车型都是他们的首选，而且他们的购买力很强，信用度也很高。
二、汽车购买决策过程调查研究（根据网络数据）菲利普·科特勒的理论揭示：影响消费者购车行为的因素很多，既有经济学方面，心理学方面等影响购买行为的内在因素，又有社会方面影响消费者行为的外在因素。
这些内因和外因的结合，影响着消费者的市场需求和购买行为。
2002年10月武汉理工大学战略管理中心组织了一次关于“分析消费者的购车动机”的问卷调查。
根据调查显示：从个人因素来看，目前汽车市场上主要购车者的年龄集中在25—50岁区段，占84.28%，其中25—35岁之间的购车者占45.17%，说明年青人购车正在成为一种趋势。
在性别上，目前还是以男性为主，占72.68%,女性购车群也在呈上升趋势。
购车者的月收入集中在2000元以上，占81.43%；说明消费者的收入水平明显提高，其中又以2000—3000元居多。
工薪阶层购车成为一种潮流，这与我国汽车消费服务的转变是密不可分的。
购车者的职业主要是管理人员、政府人员、教师、私营企业主，占95.71%，这不但说明消费者的社会阶层集中在中上层，同时也说明老百姓对车不再望而却步。
公务用车的比例下降，私人用车的比例在大幅上升。
运用ISM（解释结构模型）法，对数据进行统计分析，可以将消费者购车行为的影响因素具体分为五大类17项指标，其中营销刺激和环境刺激属于外部因素，经济能力，交通需要，精神满足属于内部因素。