1-新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务
药房个人年终总结之面对挑战与突破
药房个人年终总结之面对挑战与突破随着物质文明的不断发展，人们对于健康的需求越来越高，这也促进了药房行业的快速发展。
在过去的一年，我经历了很多挑战和突破，收获了很多成长和进步，下面就让我为大家总结一下药房行业的挑战和突破。
一、市场形势的改变，挑战和机遇并存随着社会和人民生活水平的不断提高，人们对于健康保健的需求越来越迫切，在国家医改政策的推动下，药房越来越成为了人们就医和买药的热门地点。
但是，与此同时，药房市场也面临着一系列的挑战，比如价格总体偏高，医保报销困难等等。
在这样的市场背景下，我们药房必须要积极适应市场趋势，制定出更加合理的定价策略，处理好与医保政策的关系，为深入开拓药房市场奠定基础。
二、顾客层次的升级，要求药房提高服务品质在过去的一年，药房行业发生了重大变化，伴随着顾客层次的不断升级，更高的服务品质要求药房提供更加细致的服务。
而在这个新的时代背景下，药房不仅要提供优质的药品服务，还要根据不同层次的顾客需求，提供量身定做的服务方案，比如老年人、年轻人和儿童等不同层次的顾客，需要药房提供各自的服务方案。
三、优秀员工的招聘和培养，关键前提在这个高速发展的行业中，优秀员工的招聘和培养是取得成功的关键前提。
要想在这个行业中稳步发展，首先需要药房掌握一批能力过硬、有经验、善于沟通的专业人才，他们是药房的核心竞争力，能够推动药房的快速发展。
而药房还需要在员工培训方面下足功夫，不断丰富员工知识，提高员工综合素质，让员工们不断提高专业技能，更好地为顾客服务。
四、药房品牌的塑造与传播，提高知名度品牌形象的塑造和传播是提高药房知名度的有效途径。
药房品牌经营的核心在于树立良好的品牌形象和信誉，药房应该不断在药品质量、服务质量和营销策略上进行升级，积极开展社会服务活动，进一步提高药房品牌营销的知名度。
总之，药房行业目前面临着巨大的挑战，需要药房员工和药房经营者从多个维度着手解决问题，同时也将带来更多的机会。
药房行业正在快速发展变革中，只有从各个方面不断提升自己、打磨自己，才能顺利突破，成为市场中最具潜力和活力的行业之一。
《连锁药店经营管理实务》
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医药零售行业现状 流量难题及应对策略
医药零售行业现状流量难题及应对策略医药零售行业现状：流量难题及应对策略随着中国人口老龄化程度的提升，医药零售行业蓬勃发展。
然而，随之而来的挑战是如何吸引更多的顾客，解决流量难题。
本文将探讨医药零售行业的现状及应对策略，帮助行业参与者更好地理解并应对这一挑战。
一、医药零售行业现状医药零售行业是一个庞大且竞争激烈的市场。
当前，随着人们对健康和生活质量的关注不断增加，医药市场需求呈现出快速增长的趋势。
据统计，中国医药零售市场规模已经超过千亿元，并且一直在稳步增长。
然而，面对市场前景广阔的同时，医药零售企业也面临诸多问题。
其中最突出的问题之一就是流量难题。
在数字化时代，消费者对于医药健康产品的购买更加理性和追求品质保障，并且倾向于线上购买。
因此，医药零售企业需要找到策略来吸引更多的顾客，解决流量问题。
二、应对流量难题的策略1. 强化线上渠道随着互联网技术的不断发展，线上购物已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
医药零售企业应该充分认识到这一点，并通过强化线上渠道来吸引更多的流量。
首先，企业应构建一个功能完备、用户友好的电子商务平台，提供全方位的购物体验，包括商品搜索、浏览、在线支付等功能，以满足消费者的需求。
其次，企业可以通过与大型电商平台合作，提高品牌曝光度。
通过在电商平台上设立专区或合作推广，吸引用户访问、购买，增加流量。
最后，企业应注重社交媒体的运营。
通过在微信、微博等社交媒体平台上发布有价值的健康知识和产品推广信息，吸引用户关注、转发，进一步吸引流量。
2. 提供增值服务要吸引用户，企业需要提供与产品相关的增值服务。
例如，提供健康咨询、在线问诊等服务，通过专业化的团队和技术支持，为用户解决健康问题，满足用户的个性化需求，提高用户黏性，增加流量。
此外，企业还可以开设线下门店，提供一些人性化的服务，如药师面对面的咨询服务、健康检测等。
这些增值服务能够吸引顾客，提高购物体验，增加复购率。
3. 加强品牌建设品牌是吸引用户、增加流量的重要因素之一。
2023药品销售员个人工作总结：突破销售难题,开拓新市场
2023药品销售员个人工作总结：突破销售难题，开拓新市场开拓新市场引言：2023年是一个充满机遇和挑战的年份，作为一名药品销售员，我在过去的一年里面经历了诸多销售难题，也取得了一些成功。
通过坚持不懈地努力，我成功地开拓了新市场，增加了销售额，并且与更多潜在客户建立了良好的合作关系。
在这篇工作总结中，我将详细介绍我所遇到的销售难题，以及我所采取的策略和成功经验。
一、销售难题的挑战：1.新竞争对手的出现：在2023年，药品市场竞争激烈，新的竞争对手不断涌现。
这些竞争对手拥有先进的销售策略和广泛的客户网络，给我们带来了很大的压力。
我意识到，要想突破销售难题，必须调整销售策略，找到突破点。
2.目标客户需求的多样化：随着科技的不断进步，人们对药品的需求也在不断变化。
一些潜在客户寻求更加个性化的产品和服务，这对销售员提出了更高的要求。
我意识到，只有深入了解客户需求，才能更好地满足他们的期望，获得他们的认可和支持。
二、突破销售难题的策略：1.加强市场调研：面对新竞争对手的挑战，我深入了解他们的产品特点，市场定位和销售策略。
通过市场调研，我发现了一些他们的不足之处，从而为自己找到了突破口。
例如，一些竞争对手强调产品效果，但忽视了产品的安全性和副作用。
我就可以通过强调我们产品的安全性和副作用小的特点，来吸引那些更加关注药品风险的潜在客户。
2.优化销售流程：为了提高销售效率，我不断优化销售流程。
我加强了对产品知识的学习和理解，以便能够更好地回答客户的问题和解决客户的疑虑。
我改善了销售呈现的方式，采用更具吸引力的演讲和展示技巧，以便能够吸引客户的注意力，增加销售成功的可能性。
三、开拓新市场的成功经验：1.寻找新的销售渠道为了开拓新市场，我积极寻找新的销售渠道。
除了传统的销售渠道，我开始关注线上销售渠道。
通过在社交媒体上宣传和推广产品，我吸引了一大批潜在客户的关注。
在与他们的互动过程中，我了解到他们对于方便快捷的购药方式有较高的需求。
医药零售市场终端开发与管理
医药零售市场终端开发与管理目录第一章零售药品终端营销 (2)第一节零售药品终端营销的含义及主要类别 (2)一、零售药品终端的含义与类型 (2)二、零售药店药品终端营销的作用和意义 (5)第二节零售药品终端的启动与管理 (10)一、建立专业零售药品终端营销团队 (10)二、零售药品终端营销的监督管理 (13)第三节医药代表如何拜访零售药店 (16)一、要重视对药店的拜访工作 (16)二、零售药店拜访工作注意事项 (17)第四节零售药店终端维护及信息管理 (18)一、终端维护工作的内容 (18)二、信息管理 (19)第二章零售药店的促销 (23)第一节促销的概念及方式 (23)一、促销的概念 (23)二、促销的对象和工具 (23)三、促销的方式 (24)第二节零售药品医药推广会操作 (25)一、医院推广会操作步骤与注意事项 (26)二、商业推广会操作步骤与注意事项 (27)第三章零售药品渠道策略 (30)第一节渠道的含义和作用 (30)一、渠道的含义 (30)二、渠道的作用 (31)三、零售药品销售渠道的重要性 (32)第二节零售药品销售渠道的类型 (33)一、直接销售渠道和间接销售渠道 (33)二、长销售渠道和短销售渠道 (35)医药零售市场终端开发与管理第一章零售药品终端营销第一节零售药品终端营销的含义及主要类别一、零售药品终端的含义与类型（一）终端的含义终端（零售现场、零售点）是指商品与消费者直接见面的地方，实现商品与货币交换的地方，是完成销售行为的终结场所。
在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
终端已由原始的买卖结合处的商业终端发展演变为今天的营销终端。
对药品来说，终端在市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所，功能上主要指销售、宣传、服务，在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。
终端工作的开展可以展示企业文化及企业形象。
连锁药店业务拓展的策略与技巧
连锁药店业务拓展的策略与技巧在当今竞争激烈的医药市场中，连锁药店要想实现业务的持续增长和拓展，需要制定一系列切实可行的策略和掌握有效的技巧。
这不仅关乎药店的生存与发展，更直接影响到其为广大消费者提供优质医药服务的能力。
一、市场调研与定位连锁药店在业务拓展之前，首先要深入了解市场。
这包括对当地人口结构、疾病谱、消费水平、竞争态势等方面进行全面的调研。
通过分析这些数据，明确药店的目标客户群体，比如是侧重于老年人、上班族还是儿童。
同时，要对自身进行精准定位，确定药店是走平价路线、高端专业路线还是特色服务路线。
例如，若所在地区老年人居多，那么药店应侧重于提供常见慢性病药品，并配备专业的药师为老年人提供用药指导；如果周边上班族较多，则可以增加保健品、常用非处方药的种类，并提供便捷的购药服务，如线上预订、线下自取等。
二、优化商品结构商品是药店的核心。
要根据市场需求和定位，合理优化商品结构。
一方面，确保必备药品的齐全，如常见的感冒药、消炎药、心血管疾病药等；另一方面，增加一些特色商品，如进口药品、新特药、中药饮片等，以满足不同客户的需求。
此外，还要关注商品的品牌和质量。
与知名药企建立良好的合作关系，保证药品的品质和供应稳定性。
同时，根据销售数据和市场变化，及时调整商品的种类和库存，避免积压和缺货的情况发生。
三、提升服务质量优质的服务是吸引和留住客户的关键。
药店员工应具备专业的医药知识，能够为客户提供准确的用药咨询和建议。
加强对员工的培训，使其熟悉各类药品的功效、副作用、使用方法等。
除了专业的药学服务，还要注重客户体验。
保持药店的整洁舒适，设置合理的布局，方便客户选购药品。
提供便捷的支付方式、送药上门服务等，让客户感受到贴心和便利。
四、拓展销售渠道在互联网时代，线上销售渠道不容忽视。
建立自己的线上药店，通过网站或手机应用程序，让客户可以随时随地购买药品。
同时，与第三方电商平台合作，扩大销售范围。
此外，还可以开展与医疗机构的合作。
新形势下的药店破局之路
新形势下的药店破局之路编者按：当前，我国医药⾏业正处于多年未见之⼤变局，医药零售⾏业也处于深刻变⾰之中。
第⼀药店财智将围绕相关议题推出系列⽂章，展现新的观察视⾓和发展启⽰。
核⼼摘要：1. 中康2019消费者调研报告采⽤随机抽样定量访问形式，通过44个城市，超过2万份消费者调研，调查近⼀年在实体药店有过消费⾏为的消费者，并结合真实世界购药者⼩票数据，描绘出消费者画像和⾏为路径。
2. 消费者的健康⽀出总体提升，但药店客流量持续下滑，依赖品单价驱动增长。
消费者结构、需求及期望发⽣变化，⾼价值⼈群画像愈发清晰，药店需根据变化来强化⾃⾝核⼼优势并做好对⾼价值⼈群的服务，挖掘⽣意机会。
3. 在医药零售新风⼝期，药店⾏业需从消费者需求出发，通过构建“⼈、货、场”医药新零售体系，聚焦⾼价值⼈群，满⾜消费者多元化需求，通过保障核⼼品类，拓展其他品类，丰富产品多样性提升购药便利性，优化完善专业药事服务及多样化健康管理服务，更好满⾜客户需求，提升药店绩效。
消费者画像与⾏为分析01需求爆发、客群流失，品单价驱动增长随着整体经济⽔平提升，国民健康消费⽀出⽐例显著提⾼，近5年，⼈均医疗消费⽀出年复合增长率达12%，消费者更加注重对⾃我保健和⾃我医疗的健康意识。
但在国民健康需求爆发的同时，零售药店⾏业客流却没有显著增长，甚⾄还⾯临部分客群流失问题，客单量持续下滑。
打开凤凰新闻，查看更多⾼清图⽚MAT201712-201905药店客单量变化趋势那么，流失的客群流去哪了？从外部渠道看，流失的顾客向多元化渠道分流：⼀部分处⽅药患者向医疗机构回流，这部分⼈主要受价格和专业服务因素影响，多为年纪较⼤的患者；另⼀部分⾮处⽅药患者向电商渠道转移，消费者在这个渠道可以享受更多的购药便捷性和选择多样性。
医疗机构门急诊次数和核⼼电商平台销售数据局02消费者以⼥性居多，注重产品的丰富性消费者健康需求的变化，最终反映在药店消费者画像和购药⾏为的变化上。
新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务
新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务前言近年来，随着人们健康意识的提高和医疗水平的不断发展，终端诊所和KA连锁药店越来越受到人们的重视。
为了在激烈的市场竞争中取得优势，需要通过不断开发与销量突破实践来提高销售额和市场占有率。
本文将从终端诊所和KA连锁药店的开发与销售实践入手，探讨新形势下如何取得成功。
终端诊所开发与销售实践定位明确终端诊所的定位是医疗和保健结合服务，需要通过服务的体验和口碑来吸引顾客。
为了定位明确，我们需要从以下几个方面来入手：•医疗专业：诊所必须有专业的医疗人员来提供诊疗服务，医生的专业性和服务态度是吸引患者的关键。
•健康保健：提供保健服务可以增加患者对诊所的依赖性。
•舒适体验：舒适的环境和便捷的服务能够提高顾客的满意度和口碑。
策略突破终端诊所需要依靠策略性突破来提高销售额和占有率。
以下是一些可供参考的实践经验：•提供优质服务：包括从接待咨询到医疗服务的全链条优化，提高就诊患者的满意度和治愈率。
•建立公众信任：通过媒体、医学论坛等方式，让患者认识到诊所的资质和品质，并建立公众信任。
•构建体验式购物空间：将健康、养生产品与诊所的服务体验进行结合，通过购物来提高消费者的忠诚度。
经验终端诊所的实践经验可以为下面几个方面：•活跃推广：通过社交媒体、活动等方式，让更多的消费者了解到品牌，并对诊所产生认同感。
•创新服务：除了传统的诊疗服务，还要为消费者提供绿色养生、互联网医疗等创新的服务，增强品牌的吸引力和体验感。
•合理定价：定价需要根据市场需求和消费者承受能力进行调整，避免过高或低廉的价格。
KA连锁药店开发与销售实践定位明确KA连锁药店的定位是综合性药店，需要有丰富的产品线和专业的药师服务。
为了定位明确，我们需要从以下几个方面入手：•商品库存：药店的商品种类需要覆盖广泛，包括常见药品、补维药品、食品保健品、医疗器械等。
•服务经验：药店的药师需要有足够专业的知识和经验，可以提供消费者的健康咨询和药品的使用指导。
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4、KA合作方式
• 1、签订战略合作协议（高管重视、目标、首推、奖 励标准、终端资源支持、终端投入） • 2、合作产品选择 • 一线品种差异规格（注意如有两家旗鼓相当的连锁则 需根据连锁客单价情况分别给出两个不同规格，最好 将价格带尽量拉开） • 二三线产品独家规格区域总经销 • 3、销售回顾 • 4、客情维护（采购总监、商品总监、市场总监） • 特别说明：只要满足其高毛利首推基本条件即可，尽 可能预留合理利润有利于市场操作
• 方案主线：公益、慈善、环保（全国妇联 中国儿童健康家庭行动）
• 线上线下结合，将活动参与人群导入药店 进行体验（连锁特别在乎） • 攻略：联合药店PK出产品营销方案（包括 一句话营销、POP书写）
天瀑剑【平衡】 ——借力会员平台
• 积极参加连锁药店会员联谊活动
• 通过活动将参加活动的会员资料导入企业 忠诚顾客管理平台
Байду номын сангаас
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9、签订合作协议
孩儿乐OTC战略合作协议
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连锁药店分类？
那些连锁药店容易进入？
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第二部分：KA合作之“七剑下天山”
莫问剑【智慧】——携手品类管理
• 建立儿童大健康生活馆或品类中心 • 指导或参与药店品类规划及货架管理
• 攻略：指导或参与编写《药店常见病联合 用药手册》
游龙剑（进攻）——提供动销方案
• 攻略：利用会员平台，进行精准营销（包 括会员才艺赛、会员联谊、会员教育等）
舍神剑【坚毅】 ——抢占终端资源
• • • • • • • 陈列 堆头 生动化建设 多点陈列 POP 海报 攻略：教会店员书写POP
日月剑【希望】——建立户外活动平台
• 旅游活动（国外或国内深度游，相对封闭 的环境以便深度沟通及服务，如旅途或活 动中举办联谊会） • 片区活动（烧烤、漂流、拓展等，注意安 全如委托正规专业机构及购买保险） • 创办社交圈子（建立QQ群、微信群等） • 攻略：赞助片区经理会或药店经理会
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资源营销的意义
公司的资源有哪些？ 哪些资源是有新引力的？ 牢记“天下没有免费的午餐
资源营销对企业总经理 诱惑最大
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资源营销的切入点
较好的产品资源 独家促销 +培训的机会 +指导的机会 参加高端会议的资格 个性化的问题解决方案 系统资料的提供 野外拓展训练的实施
竞星剑【牺牲】 ——组织各种PK
• 举办各种竞赛：销售竞赛、陈列大赛、生 动化展示竞赛、POP竞赛
• 攻略：选择合适时机（天时、地利、人和 ）
青干剑【防守】 ——创建学习圈
• 店员培训 • 高峰论坛：联合主流媒体举办高峰论坛（针对董 事长、总经理、采购总监或营销总监） • MBA或EMBA班学习（可以根据合作量给高管一定 名额） • 创建区域医药精英俱乐部（联合当地培训公司） • 建立药店经理人商学院（联合第三方机构） • 联合举办药店精英训练营（如猎豹训练营） • 建立QQ群、微信群等 • 攻略：协助连锁创建培训系统
主推产品的门店标识
产品价格标签作特殊标记—— “P、G、Q、PP、GPL等 便于店员选择性首推 GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,Z PL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA…… PP = 自有品牌及贴牌产品 G或带G组合 = 内部基本目录必备商品 P或带P组合 = 重点商品（门店有考核任务） GPL = 基本的+重点的+联采的
• 计算产品利润贡献总额
5、仅关注采购是不够的
各 个 职 能 部 门 的 碰 壁
KA连锁药店各职能部门对KA开发的障碍
质检部 采购部
市场部 门店管理部
商品部
• 强调整体战略合作，如广告、促销
6、在与连锁公司总部谈判中 应把握的要点
• 把注意力引导到利润总额而不是毛利率
• 了解各部门分管工作内容和关键人员 • 通过交谈先了解对方需求及对方促销活动的需求 • 药店的需求与公司现有匹配资源内容 • 介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略
特别提示：连锁公司重视供应商是否有全年的市场计划
7、寻找切入机会
该产品品类缺乏一个高毛利产品时
同类高毛利产品投诉多时 同类高毛利供应商服务不周到时 同类高毛利产品不能上量的时 缺乏某个价格带的高毛产品时 缺乏某个剂型的高毛产品时
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8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩
一压、二吓、三替、四下柜。
NPL = 新增的+重点的+联采的（N=新增）
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（2）分析自己的产品和优势
• 品牌产品可以带来客流量 • 高品质的产品带来高回头率和高客户满意率
• 直供合作和强力价格维护
• 能提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训
• 有系列的促销活动保证动销
强调企业提供的资源
企业最怕的是失去机会 企业最渴望的是占有资源 企业最心痛的是浪费资源。
8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩
9、签订合作协议 10、KA部门的工作职责和工作流程 11、KA经理的KPI考核指标 12、KA经理的能力素质要求
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1、避免对牛弹琴
弄清KA连锁的需求是第一步
高毛产品：
客流产品：不亏本
品牌高毛利： 品牌企业二线产品： 即可实现毛利又和快速上量 • 连锁药店最不缺产品 • 连锁也不缺高毛利产品
建立系统营销思维
提升隐性价值
可控监督授权
创新营销发展
人力绩效完善
资金可以使企业做大
系统营销是企业发展 的核心力量，其中所 体现的隐性价值在企 业运营中起到根本作 用！
人才可以使企业做强
体系可以使企业做长
新形势下终端诊所及KA连锁药店 开发与销量突破实务
孩儿乐品牌运营中心 贺红枫 2016-02-20
第一部分：如何开发KA
1、避免对牛弹琴---弄清KA连锁的需求是第一步
2、连锁药店采购的关注点
3、连锁开发的调研与谈判技巧 4、充分让利到达高毛利
5、仅关注采购是不够的
6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点 7、寻找切入机会
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满足连锁药店差异化的品类需求
品牌差异化 厂家差异化 产地差异化
独家代理差异化
自有品牌盈利模式
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充分让利到达高毛利
• 连锁药店目前的经营成本18-21%
• 连锁药店中：品牌产品销售占36.73%，毛利率3.2%， 毛利贡献率4.36%
• 维价才能保利
• 让利到其第一主推水平，毛利大于50%
3、连锁开发的调研与谈判技巧
（1）需求调研
门店调研法 研讨：门店调研的内容和方法？ 搞定采购法 同行调研法
门店调研内容
药店首推属性的分类、价签上首推属性的标注方式、给 予的店员提成比例分配及任务要求、品类中现有的竞品 首推属性、价格等情况
连锁药店对首推的采购和管理流程
老百姓主推标是标签上的店长和店助姓名
• 连锁缺高利润的实现方法
• 连锁药店缺可以带来客流量的产品
连锁采购关注的问题有那些？
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2、连锁药店采购的关注点
• 产品价格：高毛产品、独家经营 • 产品品质：品质保证
• 产品动销：在其他地方卖得是否好
• 供应保证：供货周期多长 • 区域保护：串货和价格维护 • 产品售后：服务和销售支持（促销和退换货） • 产品资质：齐全的首营资料