进店率提升陈列技巧
陈列培训ppt课件(共51张PPT)
具有沉静稳重的感觉
（适合古典式的、正式的商品）。
具有清洁感和庄重感。
可以适当加点趣味性。
商品演出技术
⑦ 构成特性
1.单一构成方法
商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样的陈列 构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合联动，各种构 成法都可以组合使用。
用这样的构成法。 效 果：由于商品陈列构造表现方式呈现出规律性，所以这种重复
的陈列方式会让顾客比较容易记住商品。
做成一个陈列构造组合〔包括三角形构成法），然后重复性陈列。
同样的商品陈列组合，可以用商品的色系来区分每一组。 即使每一组的商品不一样，用同样的陈列构造来重复陈列，
也可以让卖场感觉统一自然。
提升进店率的店铺陈列技巧 --VMD原则
2019-01-12 SHENZHEN
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！ 易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
公司展厅
全体学员(不超过60人)，分组
公司自营店铺(公司指定）
部分陈列执行人员 (要求不超过15人）
公司自营店铺
针对2019年秋冬货品
备注：以上为初步流程安排，具体细节根据可根据实际情况调整。
店铺的三大要素
接下来将中等身高的商品放在中间。 研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。 是VP 的效果延续，在PP 中，更加强调当季的销售重点，更注重色彩、款式的搭配。 VP(visual presentation) AIDMA法则是有Attention(留意）→Interest〔兴趣）→Desire〔愿望）→Memory〔记忆）→Action〔行动〕的第一个字母所组成。
提高进店率的方法
提高进店率的方法
一：做好店铺形象：一个店铺的形象,就是一个店铺的脸面,一个好的形象能给顾客一个轻松的购物环境,也能更好的提升品牌的价值.那么我们应该怎样做好店铺形象下面有几点方法：
1、明天早中晚做好店铺清洁卫生,给顾客一个好的购物环境.
2、收银台和形象墙上面不能放置无关物品.
3、陈列的面积不能过窄,陈列要经常根据实际情况做出调整.
二、橱窗：橱窗是服装专卖店的“眼睛”,店面这张脸是否迷人,这只“眼睛”具有举足轻重的作用.橱窗是一种艺术的表现,是吸引顾客的重要手段.走在任何一个商业之都的商业街,都有无数的人在橱窗前观望、欣赏,他们拥挤着、议论着,像是在欣赏一幅传世名画.在巴黎香榭丽舍大道上,欣赏各家专卖商店的橱窗,还是一项非常受欢迎的旅游项目呢
专卖商店不可轻视橱窗的布置与陈列.专卖商店橱窗设计要遵守三个原则：
一是以别出心裁的设计吸引顾客,切忌平面化,努力追求动感和文化
艺术色彩;
二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然,进而产生共鸣;
三是努力给顾客留下深刻的印象,通过本店所经营的橱窗巧妙的展示,使顾客过目不忘,印入脑海.当然,服装专卖店店面设计是一个系统工程,包括设计店面招牌、路口小招牌、橱窗、遮阳篷、大门、灯光照明、墙面的材料与颜色等许多方面.各个方面要互相协调,统一筹划,才能实现
整体风格.。
鞋类零售店的店内陈列设计技巧
鞋类零售店的店内陈列设计技巧作为一个专业销售人员，店内陈列是提高销售业绩的重要环节之一。
在鞋类零售店中，店内陈列设计技巧的合理运用不仅可以吸引顾客的目光，还能够增加销售转化率。
本文将为您介绍一些关于鞋类零售店的店内陈列设计技巧，帮助您提升销售业绩。
一、陈列布局的重要性陈列布局是店内陈列设计的基础，合理的布局可以使顾客在店内留下更长的时间，增加他们的购买欲望。
在鞋类零售店中，可以采用U型布局或者直线布局。
U 型布局可以让顾客在店内形成一个闭环，使他们能够更全面地浏览商品。
而直线布局则可以使顾客按照一定的顺序逐个浏览商品，有助于提高销售转化率。
二、陈列区域的划分在鞋类零售店中，可以将陈列区域划分为几个不同的区域，每个区域展示不同类型的鞋子。
例如，可以将男鞋、女鞋和儿童鞋分别放置在不同的区域，以便顾客更方便地找到自己所需的商品。
此外，还可以根据季节、风格或者品牌等因素进行划分，以满足不同顾客的需求。
三、产品的陈列方式产品的陈列方式对于吸引顾客的目光至关重要。
在鞋类零售店中，可以采用多种陈列方式，例如堆叠陈列、平铺陈列和悬挂陈列等。
堆叠陈列适用于鞋盒比较小的产品，可以节省空间并且使商品更加突出。
平铺陈列适用于展示鞋子的外观和款式，可以让顾客更直观地了解产品。
悬挂陈列适用于展示鞋子的颜色和材质，可以提高商品的触感和质感。
四、灯光和背景的运用灯光和背景的运用可以为店内陈列增添更多的艺术感和吸引力。
在鞋类零售店中，可以采用柔和的灯光照亮商品，使其更加鲜明和吸引人。
同时，背景的选择也非常重要。
可以选择与鞋子风格相符的背景，例如木质或者石质的背景，以增加商品的质感和品质感。
五、商品的陈列顺序商品的陈列顺序对于销售转化率有着重要影响。
在鞋类零售店中，可以将畅销款或者新品放置在最显眼的位置，吸引顾客的目光。
同时，还可以根据季节和需求进行调整，例如在夏季将凉鞋和拖鞋放置在显眼位置，以满足顾客的需求。
六、定期更新陈列定期更新陈列可以使店内陈列始终保持新鲜感和吸引力。
提升店效的办法
快速提升店铺销售业绩
销售无非就是服务的潜规则，如何把握住更多的顾客，跟销售业绩会成正比。
接下来我提出五大做法，。
一、如何提升进店率
1、吸引门口经过的客户
2、走出去开发客户（通过DM单等推广方式）
3、吸引回头率
4、让老顾客推荐新顾客
5、让流失的顾客在回来
吸引顾客的改变从“氛围”（团队互动、商品陈列、橱窗陈列、促销活动、店铺迎宾）开始。
二、如何提升成交率
1、陈列（动线设立）吸引法
2、促销活动诱惑
3、当季产品POP海报（模特、中岛）搭配刺激试穿
4、主动推介
三、如何提升成交率
1、赞美手法
2、了解顾客心理的需求
3、足够货品让顾客挑选
4、服务周到
5、再次强调优惠活动
四、如何提升连带率
1、货品结构合理，货品组合成系列
2、导购专业知识要配套
3、通过促销以及会员积分等促销方式推进连带
4、收银过程中加以连带
五、如何提升回头率
1、提高服务质量
2、增加不同风格的货品
3、适时的促销活动（VIP卡、折扣、赠品等）
4、店铺形象（装修、卫生、陈列等购物环境）
5、老顾客维护。
门店商品配置与陈列技巧
门店商品的配置与陈列技巧一、商品的分类：（一）分类原则：1、体现公司商品组合策略，有利于门店商品配置与陈列；2、有利于商品管理，有利于消费者选购；3、有利于信息管理自动化，同时考虑其延续性、前瞻性和相对稳定性。
（二）商品的分类方法1、按商品功能分类：将商品分为七大类、四十四个中类和一百八十三个小类。
七大类为：处方药非处方药中（草）药饮片保健食品便利品家庭健康用品美容护理品2、根据销售排名，进行分A、B、C分类1) A类：销售额前80%B类：销售额百分比80%~95%C类：其余5%2) A类: 排名前300位B类: 排名301-700位C类: 排名701位以后的商品3、根据商品经营管理的需求分类：（1) 商品经营分析①销售额②贡献度（毛利率*销售构成比）③交叉比率（毛利率*周转率）④库存存销比（库存/销售）（2）按照商品销售情况和商品的贡献度大小，采用商品经营分析方法，运用 ABC等级之评定，将公司商品分为以下五类：畅销商品，主力商品，策略商品，基本商品，滞销商品对于不同的商品，采取的营销策略各异：五类商品的特点及要求（三）商品的配置与组合：根据商品分类，制定商品定位及组合，商品的销售与存货、引进与淘汰参考下例。
处方药（Rx）：30%非处方药(OTC)：30%中药饮片：5%保健食品：10%美容护理品：5%家庭健康用品：15%便利品：5%二、商品的陈列（一）商品陈列的目的1、符合药品经营质量管理的要求。
2、诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。
顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心--兴趣--联想--欲望--比较--信赖--购买--满足。
通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。
利于商品的销售。
3、强调商品的优点。
4、促进关联商品的购买。
5、效期商品、积压商品的促销。
（二）商品陈列的要求1、按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存。
2、有利于销售：即以消费者为导向，分类陈列，同一大类商品尽量置于同一区域，其位置及所展示的面积与其销售的比例相适应。
如何提升进店率的七大技巧
如何提升进店率的七大技巧随着消费者购物方式的变化和竞争的加剧，提升进店率成为了零售业主们面临的重要问题。
本文将介绍七个有效的技巧，帮助你提升进店率，从而增加销售额和客户满意度。
技巧一：优化门店外观门店外观是吸引顾客进店的第一印象，因此必须保持整洁、美观和吸引人。
以下是一些优化门店外观的方法：•特色标志：设计一个独特而具有辨识度的标志，使顾客能够轻松识别你的门店。
•亮度和照明：确保门店外部足够明亮，并使用适当的照明来突出特色产品或促销信息。
•陈列窗口：利用陈列窗口展示最新款式、热门商品或特价促销产品，吸引顾客停下脚步。
技巧二：提供个性化服务个性化服务可以让顾客感受到被重视和关心，从而增加他们进入你的门店的可能性。
以下是一些提供个性化服务的方法：•了解顾客：通过记录和分析顾客的购买历史和偏好，了解他们的喜好和需求。
•提供专业建议：根据顾客的需求和偏好，提供个性化的产品建议和购买指导。
•优惠券和折扣：定期向顾客发送个性化的优惠券和折扣信息，增加他们进店的动力。
技巧三：创造独特体验创造独特而令人难忘的购物体验可以吸引更多的顾客进店，并增加他们在门店内停留的时间。
以下是一些创造独特体验的方法：•互动展示：设置互动展示区域，让顾客可以体验产品或参与有趣的活动。
•演示和试用：定期进行产品演示和试用活动，让顾客亲身体验产品的优势。
•主题装饰：根据不同节日或季节，在门店内进行主题装饰，营造出独特的氛围。
技巧四：提供便利服务提供便利服务可以吸引更多忙碌或追求效率的消费者进店。
以下是一些提供便利服务的方法：•免费WiFi：为顾客提供免费的WiFi服务，方便他们在门店内浏览产品或与朋友分享购物体验。
•快速结账：优化收银流程，减少顾客等待时间，提供快速、高效的结账服务。
•免费配送：为顾客提供免费配送服务，方便他们将购买的商品送到家或办公室。
技巧五：积极推广和营销积极推广和营销可以增加品牌知名度，并吸引更多潜在顾客进店。
以下是一些积极推广和营销的方法：•社交媒体宣传：利用社交媒体平台发布有趣、有用的内容，吸引粉丝和潜在顾客关注你的品牌。
提高实体店转化率的技巧与方法
提高实体店转化率的技巧与方法如何提高实体店转化率的技巧与方法随着电商的发展，实体店面临着越来越激烈的竞争。
提高实体店转化率成为了每个零售商都必须面对的问题。
在这篇文章中，我们将分享一些提高实体店转化率的技巧与方法，希望能够帮助您提升销售业绩，赢得更多客户。
1. 优化店铺布局与陈列首先要注意的是店铺的布局与陈列，合理的布局和吸引人的陈列可以吸引顾客的注意，提高他们进店的欲望。
在布局方面，可以通过设置引导标识、布置主题展示等方式引导顾客流线，让他们更容易找到自己感兴趣的商品。
而在陈列方面，可以通过摆放商品的高度、颜色搭配、灯光效果等来吸引顾客的注意，增加购买欲望。
2. 提升产品品质和服务水平产品的品质和服务水平直接影响到顾客的购买意愿。
因此，不断提升产品的品质，保证商品的新鲜度和质量，让顾客购买放心；另外，提供更加贴心、专业的服务，比如为顾客提供专业的建议和解答疑问，提供售后服务等，能够增加顾客的信任感和忠诚度。
3. 制定促销活动和优惠政策促销活动和优惠政策是吸引顾客的重要方式之一。
可以通过打折、满减、赠品等促销手段来吸引顾客，增加他们购买的欲望。
同时，制定会员制度、积分制度等优惠政策，可以让顾客更加认可并频繁光顾您的店铺。
4. 加强店铺宣传和推广在提高实体店转化率的过程中，店铺的宣传和推广也是非常重要的一环。
可以通过线上渠道，比如社交媒体、自媒体、电商平台等，进行店铺的宣传和推广，吸引更多顾客关注。
同时，可以利用店内宣传物料、海报、橱窗展示等方式提升店铺的知名度和吸引力。
5. 关注顾客反馈最后要强调的是，要时刻关注顾客的反馈意见。
只有了解顾客的需求和意见，才能够不断改进和提升自己的服务和商品。
可以通过设置反馈通道、参与顾客沟通等方式，主动收集顾客的反馈意见，并及时做出调整。
总的来说，提高实体店转化率需要结合多方面的因素，包括店铺布局、产品品质、促销活动、店铺宣传和顾客反馈等。
希望以上的技巧和方法能够对您有所帮助，让您的实体店生意蒸蒸日上，赢得更多客户的青睐。
提高进店率成交率话术
一、提高顾客成交率方法一：如：客人进店服务流程1、先微笑问好；微笑+欢迎光临2、察言观色；判断顾客是什么心情,上前提供服务3、针对性介绍商品问清顾客喜欢什么风格,什么颜色,买衣服还是裤子,可用2选1式提问引导；4、引导消费用FABE法则介绍适合款式；5、连带推销；6、方法二：销售技巧流程目视化做成笔录,流程化：可把这些销售服务流程目视化,每天按这个思路去重复一下,分享昨天按这个思路成交的案例;然后没有成功的案例分享,分析为什么没有成绩的原因;多总结失败点与成功点,找出了共性,面对同一类型的顾客或同种顾客疑议,提前做好充分准备;方法三：侧面引导顾客;顾客一般不喜欢导购员太露骨的追问如：你买衣服吗你买裤子还是衣服而是应该侧面的引起顾客兴趣且不反感导购员的服务;如：你平时喜欢什么颜色呢今天我们有新到的衣服款式,你看看吧方法四心态：培养导购员胆大、心细、锲而不舍;1、胆大：态度自信、服务专业、售后责任、销售能力面对顾客时,导购员应该充满自信,让顾客感觉到对你服务的信任感;平时通过培训或自我积累进行学习,掌握产品的面料特性、构成主要成分、色彩搭配等知识,以对顾客提供专业的服装知识服务;售后责任体现在我们保证商品的质量,并在规定的期限内可以退换等服务,让顾客产生心理铺垫;销售能力主要靠平时实际销售锻炼及向销售较好的员工学习成功经验;2、心细：顾客表情、顾客需求在销售过程中,注意顾客的表情变化,情绪反应,根据实际情况使用销售话语;注意顾客需求如：试穿递拿、包装、所需尺码、结账方向;3、锲而不舍：自我激励、情绪控制在被顾客拒绝的情况下不要气馁,能积极调整好心情,总结方法,锲而不舍的投入到下一个顾客身上;方法五语气转换：1、用请求型语气取代命令型的语气错误:“到这边看一下”命令型语气“你试一下”命令型语气正确：“请麻烦您到这边看一下”请求型语气“请麻烦您到试衣间试一下,看是否合身”请求型语气导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气,命令型的语气带有强迫性,会让顾客心理感觉不舒服,顾客是来享受服务的,多使用请求型的语气,“麻烦您”“请”等;2、拒绝时以对不起跟请求并用错误：“我们这商品是不打折的”;正确：“真的很抱歉,我们这商品都是正厂出品,明码标价的,商品的质量是完全有保障的,你关心的不也是商品的质量吗”错误：“那款我们还没有到货”;正确：“很抱歉,这款确实非常流行,不过我们可以想办法帮你定货过来”;使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外,造成给顾客一种没得商量的心理,你的要求我们是无法满足,你要是愿意你就买,不愿意我们也是没有办法的情景;久而久之就是将顾客拒之门外;而是使用对不起的语句时,给顾客一种受尊重的感觉,虽然你的要求我们满足不了,但我可以满足你的其他要求;3、不下断语,要让顾客自己决定错误：“这款很适合您,我看你就选择这款吧”;正确：“这款穿在您的身上显的气质高雅,这款就显的你非常亮丽青春,这只是我个人意见”导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择,要能自圆其说：“这款穿在您的身上显的气质高雅,这款就显的您非常亮丽青春,这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边,让她自己选择,就是出了什么问题也是顾客自己的选择;二、提高顾客进店率1、店面形象保持清洁醒目,引起顾客的兴趣;2、打广告,每次商场店面即将开展打折活动时,商场广告陈列pop,展架等,营造活动销售氛围;3、店铺音乐控制在一定音量,不至于声音太大太闹影响顾客购物心情;播放音乐的选着上以优美、欢乐的轻音乐为主;4、店铺橱窗模特展示每3天更换一次,不要一直是那一套衣服;商场版面陈列及时调整更换,让顾客具有进店购买的新鲜感;5、导购要统一要求会说的“欢迎光临服美百货”“请慢走,欢迎下次光临”导购员面带微笑,以良好的服务态度面对顾客,吸引顾客;第一步打招呼,即说欢迎词;不同的品牌和店铺,有着自己不同的打招呼的方式,有的说“欢迎光临”,有的说“你好”或“你好两位”,有的说“下午好”…,而比词语更重要的,是表达词语的方式;在表达方式上,需要注意目光语言、表情语言和肢体语言;目光要与人交流,即看着对方的眼睛,不要让人觉得很呆板；面部表情要轻松、亲切、略带微笑,这也是给顾客留下好印象的第一步；在肢体上要和谐,可以略微前倾身体;打招呼时—定要做到专心致志,比如更不能一边做着私事一边嘴里喊着“欢迎光临”,不能刚说完“欢迎光临”又跟同事拉家常,更不能靠在墙说“欢迎光临”……实际上,很多迎宾都能够把打招呼这一步做好,但其实这时顾客的进店率仍然还不够高;我们还需要做完后两步;而我的这一次“被成交“经历,也是由后面两步开始的;这两步分别是送赞美、找话茬;送赞美为什么我们如此热情、真诚的去向顾客说了欢迎词,依然有很多顾客不进店,甚至连看也没看我们一眼呢因为,在这一时刻,即使有明确目的的顾客,他的心态都是防备、躲避;顾客认为你喊“欢迎光临”是有目的性的,于是产生了自我保护的心理;所以,我们需要后两步来打开顾客的“避心’;与其他迎宾不同的是,当我经过被成交的这家店铺时,我对她的欢迎词没有反应、继续往前走后,这位导购把身体大大的歪向我行走的方向,然后说了一句“我觉得你T恤胸前的这个娃娃好可爱哟;”当天我穿着一件有个娃娃印花的T恤;这就是送赞美;赞美能够让人产生愉悦感,并且拉近人与人之间的距离;这位导购与其他迎宾做法不同的是,她并没有说完欢迎词后立即放弃,而是增加了赞美,并且用一个大大的上身倾斜,让人感觉她真的看到了,说得很真诚;所以,在说完欢迎词后,不论顾客是否进店,迎宾都需要用一句赞美词来拉近与顾客的距离;比如说：你的发型好漂亮啊”你指甲油的颜色真好看;……快速发现顾客身上细微的亮点,并且表达出来,就很容易让顾客：打开“避心’,快速愿意与你交流;找话茬此时,我的“避心’有一点点被她打动,但我仍然没有决定进店;眼看我已经从店铺的最左侧走到店铺门口的中间,最多再有六七步我就要离开这家店铺门口范围了,我留给她的时间不到十秒钟;也就是说,只有一句话的时间;如果她不说话,或者说了一句不能够抓住我的心的话,我就会离开她的店铺,这就意味着进店率的降低;而她用一句话、十秒钟的时间打动了我,让我在脚步即将完全离开她的店铺范围内,选择了进店;她大大的侧身做出看着我T恤胸前的表情,甜美的说了一句“我觉得你T恤胸前的这个娃娃好可爱哟;”随后紧接着又说：“它好象我家里最喜欢的一只布娃娃哦,你能告诉我你在哪里买的吗”这个时候,我本能的反应是,她这么喜欢这个娃娃,我应该告诉她我在哪里买的;当我回过头来看到她的表情的时候,我发现我已经不知不觉地走进了她的店铺;。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
店内各据点的功能
据点名称
展开场所
据点的性格和诉求作用
VP视觉诉求 提案区域
店铺 入口VP
橱窗 流水展台
内部 通道VP
客流通道 店内模特
表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求
表现店铺主要商品的印象诉求 与橱窗主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求
PP PP
PP
PP
PP
PP
IP---单品陈列
单品陈列：同一品牌、同一款式、同一颜色、同 一质地进行同一种方式叠放或摆放。
作用： • 体现商品品质，易于摆放，方便店员整理货品，能够及时发现
货品丢失。 • 展示实际销售的商品。 • 将实际销售商品的分类、整理。 • 清晰、易接触、易选择、易销售的陈列方式。 位置：售货柜、售货衣柜、售货架，即侧挂架、中导架、层板 方式：衣架悬挂、折叠
AIDMA法则-- 顾客视觉点和购买心理
AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系 AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴 趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆） →Action（行动）的第一个字母所组成。
研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生 购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流 反应的一个过程。
法。 • 严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位
必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。 • VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。
VMD：商品提案推销体系
• SD(Store design)—店铺设计 • MD(merchandising)—商品策略、商品企划 • MP(merchandise presentation)—商品陈列
店内各据点的功能
据点名称
PP视觉诉求 提案区域
IP视觉诉求 提案区域
展开场所
据点的性格和诉求作用
柱子上方 壁柜上方 陈列道具上方
通过陈列道具配合商品的组合展示的场所 各单位组合展示显示该商品的特征 与IP的商品互动 表现商品的分类（比如：色系、设计风格）
壁柜 各种衣架道具
陈列在卖场的所有商品项目 对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择 使用各种陈列方法使商品很有量感
VP---视觉诉求提案区域
表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP
主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求。
PP PP
VP
PP---重点展示
售点展示：销售重点，要点陈列，讲究搭配。 两件以上商品搭配组成。
作用： • 是VP 的效果延续，在PP 中，更加强调当季的销售重点，
商品和顾客视觉的交流反应过程
反应过程
让观赏 A ttention 注意 让接触 I nterest 兴趣
D esire 欲求 会话 M emory 记忆
A ction 行动
行动·心理状况
发现自己喜欢的商品
啊？什么？
产生兴趣
有意思！
产生联想，唤起购买欲 真想要！
记忆商品特性
原来如此！
询问销售员
决心购买
S atisfaction 满足
买了这商品真好！真合算！
再度光临（成为常客）
PP
VP
PP
IP
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
店铺的三大要素
• 视觉形象（店铺的视觉形象？） • 销售规划（店铺里卖什么？） • 服务形象（服务人员的行为表现？）
根据VMD原则做店铺陈列
VMD—视觉商品陈列计划 Visual Merchandise Design
VMD:商品提案推销体系
• VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货 业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说
更注重色彩、款式的搭配。是VP 的补充展示说明。 • 表达区域卖场的印象。 • 引导顾客进入各专柜、专卖店深处。 • 展示商品的特征和搭配。 • 展示与IP 实际销售商品的关联性。 位置：一般在橱窗周边与180cm左右墙面货柜的陈列空间 出现，模特衣架、售货衣柜侧立面、卖场柱体、镶嵌式 售货柜演示区。
MP
MP包括以下三种陈列形式： • VP： Visual Presentation 情景演示陈列 • PP：Point of sales presentation 组合陈列 • IP：Item presentation 单品陈列
这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。
VMD法则与卖场空间配置原则
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
美国市场营销学会(AMA)研究表明，
人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟， 如果在这3秒钟内决定要购买商品， 70%因为产品的视觉表现力。
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
手达不到 的范围
Hale Waihona Puke PPVP•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
提升进店率的店铺陈列技巧
--VMD原则
2015-04-12 HANGZHOU
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
VMD的四点规划原则