(完整版)市场营销的望闻问切
销售的沟通技巧：望闻问切
销售的沟通技巧：望闻问切销售的沟通技巧:望闻问切销售，最重要的技巧就是沟通，如今，销售技巧中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
一、“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的`行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
二、“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。
比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。
这就是引导性提问最终要达到的效果。
这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
销售沟通秘笈-完整版
销售秘笈—望、闻、问、切“望闻问切”是中国中医几千年来的精华，连职通是能力教育机构，但在中国高等教育产业化的今天，连职通即将成为实质性的医疗机构，不过她医疗的不是身体，而是思想，通过“望闻问切”的技术手段，最终给同学开出了“能力提升”的“处方”。
目的就是让同学快速融入社会，成长为社会的精英，实现整个民族的腾飞。
一、望扁鹊见蔡桓公扁鹊见蔡桓公，立有间，扁鹊曰：“君有疾在腠（còu）理，不治将恐深。
”桓侯曰：“寡人无疾。
”扁鹊出，桓侯曰：“医之好治不病以为功。
”居十日，扁鹊复见曰：“君之病在肌肤，不治将益深。
”桓侯不应。
扁鹊出，桓侯又不悦。
居十日，扁鹊复见曰：“君有病在肠胃，不治将益深。
”桓侯又不应。
扁鹊出，桓侯又不悦。
居十日，扁鹊望桓侯而还走。
桓侯故使人问之，扁鹊曰：“疾在腠理，汤熨（中医用布包热药敷患处）之所及也；在肌肤，针石（中医用针或石针刺穴位）之所及也；在肠胃，火齐（中医汤药名，火齐汤）之所及也；在骨髓，司命之所属，无奈何也。
今在骨髓，臣是以无请矣。
”居五日，桓公体痛，使人索扁鹊，已逃秦矣，桓侯遂死。
故事意义：扁鹊慧眼识病，尽职尽责，桓公骄横自信、讳疾忌医。
故事启示：扁鹊通过“望”的手段，就能判断出桓公的身体疾病，功力之深让人敬佩，他通过对桓公的神、色、形、态的观察，已经测知内脏病变，正如《灵枢•本脏篇》所说：“视其外应，以知其内脏，则知所病矣。
”扁鹊见魏文王魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。
”文王再问：“那么为什么你最出名呢？”扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。
由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。
我中兄治病，是治病于病情初起之时。
一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。
而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。
一般人看到我在经脉上穿针管来放血，在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。
望闻问切沟通技巧的介绍
望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧之望：观察顾客比如可以通过观察顾客的外在特征来判断顾客的消费能力、消费偏好，预判其可能的业务需求。
比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家庭的一些信息。
很多顾客的情况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的物件(手机、车钥匙及箱包等)、住所等信息来判断出顾客基础信息，如消费习惯或经济状况。
在综合观察到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消费需求。
望闻问切沟通技巧之闻：聆听现状倾听顾客的现状能进一步筛选顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。
通过交流中倾听顾客的语言，语言中表达的情绪，以及有时候会听到其他人对顾客的看法，这些都是判断顾客个性化需求的线索。
一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候情绪都会比较高涨，要么是兴奋，要么是激动。
旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。
望闻问切沟通技巧之问：询问聚焦在前述两个步骤中，可了解到顾客可能存在的需求，“问”则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及他们的真实需求。
这就是说，顾客需求千差万别，在“望”、“闻”两个步骤内先预判顾客可能存在的需求，并通过“问”的步骤来引导顾客明确需求。
所以“问”是激发需求的关键步骤。
特别需要注意，在问的过程中，营销伙伴要明确心态，从“产品能解决顾客的问题”的利他角度出发。
当心态不同时，顾客感受也会截然不同。
回顾以往销售时的情况，不妨请伙伴反思一下：谁说话较多，是你还是顾客?当你在理解顾客需求的时候，你说得多还是问得多?你是在劝服顾客购买产品，还是试图让他们意识到他们有一些问题可以改善?望闻问切沟通技巧之切：提供方案在得到顾客的反馈信息后，需要呈现预判的需求并确认。
一般是以正面的语言对顾客对个性化的需求作确认。
例如：“优质的甘蓝灵芝对提高免疫力有很大的帮助，而我想给您介绍的康婷瑞倪维儿甘蓝灵芝就能改善您免疫方面的问题。
”总结四个步骤，即是：望——观察顾客观察顾客外在特征确认顾客类型、消费能力预判可能的需求闻——聆听现状倾听顾客的现状倾听可能存在的需求筛选顾客可能的'需求问——询问聚焦通过询问了解顾客的关注点通过询问了解顾客的真正需求切——提供方案提供整理解决方案确认可以推荐的合适产品案例望闻问切预判顾客需求望：顾客韩先生是营销伙伴小李的老顾客了。
销售人员如何巧用中医的“望,闻,问,切”四个基本方法？
销售人员如何巧用中医的“望，闻，问，切”四个基本方法？面对客户的拒绝，每个销售人员心里都有一个解不开的疙瘩。
如何化解客户拒绝？在初入崇姿科技之后，第一堂课的培训内容就是以中医的“望，闻，问，切”四个基本步骤来展开的。
开始我和大多数人一样，觉得不可思议，销售的工作怎么能和中医扯上关系呢？那堂课是由销售部的主管来讲的，到现在都还记忆犹新，他用一个巧妙的比喻方式把销售和中医完美连接在一起：销售人员与客户好比医生和病人。
给客户诊断病情，开出帮助客户解决病情的药方。
好比销售人员观察客户内心，实现成功销售。
我个人觉得这是一种很实用、有效的方法，可以从各个层面影响客户的心理。
在这就为大家分享一下如何巧用“望，闻，问，切”。
1.望：（眼睛）通过眼睛观察客户的外表、语言举止和面部表情变化，可以初步归纳出性格、品味以及心理需求。
观察贯穿整个销售过程，尤其在与客户建立良好关系的时候，很有价值，我们在和客户沟通时，客户的一个眼神、和不经意的动作都可以表现出此时他心理状况的反映。
一个优秀的销售人员一定要善于把握并及时给予回应。
同样，客户周围的环境或办公室的整体布局都可反映出客户的行为模式，这是如何建立长期关系所提供必要条件。
2.闻：（耳朵）闻强调的是听的技巧，聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户心理变化和情感的起伏，去辨真伪找出症结所在。
在聆听的时候要适时的确认，在与客户交流的同时除了要认真聆听外，更要带有一种目的性才能更加敏锐的发现客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。
在听的过程中适当插问，一方面是体现对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
才能确保销售人员掌握的信息准确度，为我们“问”起到一个良好的开端。
3.问：（嘴巴）销售人员在使用问的时候一定要经过深思熟虑。
提出带有针对性的回答，才能从客户的回答中发现客户的真实心理，并进行因势利导和有效的说服。
销售人员在获取基本信息后，可以通过提问帮助我们快速了解客户需要、顾虑以及影响他做出决策的原因。
“望、闻、问、切”营销十条显成效(中宁石空投稿)
望、闻、问、切-----------营销十条显成效面对市场的竞争，市场份额不流失的原则，促进纯枪上量，公司根据具体的流程方案下发了《营销十条措施》，在给员工宣贯过程中，怎样才能更好的实施和运用呢？首先，望。
市场份额决定了纯枪上量，点对点的竞争，保证市场份额同比增加的基础上，纯枪奖励是关键点。
全阶段的促销活动怎么开展，制定的措施是否适合当前环境，是否能加强员工的记忆和运用。
观望和等待已经不能适合当前的环境，从市场份额、纯枪奖罚、促销活动的完成数据说明绩效奖励能否收入囊中，盯市场、抓份额、促上量，根据具体措施显成效，而并不是单单的死记硬背。
闻。
在销售环境低靡的状态下，掌握竞争对手的营销策略，耳闻目睹才是硬道理。
客户实行一客一策、一站一策的开发策略，分析目标客户群体，找准市场定位，员工的沟通和洞察力是前进的导航，需要把捏市场的环境，什么的策略适合我的顾客，跟进式的优惠政策才能对症下药。
问。
全员参与，开口营销，“来有问声、走有送声”。
队伍建设中员工热情不高，“问”是摆在现实面前的问题，加油站员工中普遍存在着“顾客进站就是冲着加油来的，做好服务工作就可以打满分”的思想。
通过实践发现，哪座加油站“开口营销”氛围好，油品和便利店销量就齐头并进，哪位员工最擅长和顾客拉家常，他就在销售排行榜上独占鳌头。
因此，公司将“营销十条”作为营销方案取得“突破口”下大力气抓，首先引导员工转变观念。
讲明营销奖励机制的好处，让员工明白，加油站为顾客提供的产品将越来越丰富，加油员不能仅满足于提供单一的油品服务，还要拓展便利店、可兰素等非油品团购业务，必须不断提高自身综合素质以适应市场竞争，简而言之，一名合格的加油员就是一名合格的营销员，在加油过程中注意与顾客沟通，及时调动和满足顾客的需求，其次加强员工开口培训。
包括一次性直销润滑油、可兰素团购业务时该怎样说，选择什么时机说，针对生客和熟客、外地客和本地客、柴油车客户和汽油车客户、私家车客户和非私家车客户、高档车客户和低档车客户如何有的放矢，被顾客拒绝时又该怎样说等等。
店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！
店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！四诊会客指的是：用“望、闻、问、切”的方式，来帮助我们诊断顾客疾病及帮助我们做好合理的关联销售，也要帮助我们发现顾客的潜在需求。
望首先我们说“望”，每一天我们首先触及到顾客的，是我们的眼睛对吗？顾客进店您要看到顾客。
那我们通过看能发现什么？例如：夏季女性进店，我们要看到顾客的面部。
能看到什么？颜色。
通过看到女性脸上有晒斑或者晒黑的肤色，对吗？那想想我们店里有什么适合给顾客？尽管顾客是来买药的，如果我们有适合给顾客美容的免水洗面膜以及其他的产品，也要提前准备好。
这个时候我们的一句话促销可以准备好。
但是不要说，还不是时候。
闻接下来就是“闻”。
闻：听顾客说顾客的需求。
我们把顾客分为三种类型：一、强指定型顾客；二、弱指定型顾客；三、无指定型顾客（高、中、低消费的）。
一、强指定型顾客1顾客表现我就要xx牌xx药，不要任何其他的介绍产品，而且很不满意。
2应对措施大家是否遇到过呢？顾客就要这个，不要别的。
在这种情况下，我们的一句话促销就要开始了。
还能促销，但是话要站在顾客一边说。
记住了——您家里有***可以和这个药放在一起吃好的会快一些。
是他家里有的，而不是我们卖给他的。
结果会有2种出现：1、有；2、没有。
2没有的顾客会问，那药是什么样的？怎么吃的？多少钱？大家可以立即试一试，真的很有效！1有的就不用拿来，切要告诉他怎么配合用药，注意饮食习惯等，而且要嘱咐顾客必须按我们说的方法，记住了。
这样的嘱咐还可以帮您挽回有和没有的顾客，明白吗？因为有很多顾客有很强的防备心，即使没有，他也说了有。
这个时候你提醒他了怎么配药，他又不好意再说有了，因为我们嘱咐的是病情需要，所以他会重新重视我们的产品。
二、弱指定型顾客1顾客表现了解自己的病症，大概知道需要哪种药物，但不排斥其他药物，甚至有时会说“您帮我介绍一下那个好”。
2应对措施这类顾客比较好服务，只需要对症治疗、合理关联就可以完成服务。
销售当中运用望闻问切
一、望：判断客户类型中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。
销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。
衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。
还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。
面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。
如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。
二、闻：倾听客户的要求闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。
中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。
而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。
—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。
因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。
你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。
乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。
因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。
在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。
在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。
她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。
她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。
“望、闻、问、切”话营销
在每次的新员工培训中，发现她们都有一个共同特点：在接受进店礼仪培训时特别专心也很感兴趣，能积极参加店里的活动及形体与姿态练习。
当传授配码比例、陈列技巧、产品风格及审美搭配时，她们也很专注与细心，并且想尽快的掌握。
只是讲到销售理念和技巧时，大多沉不住气，不以为然，觉得这些能够无师自通，每个人都想跃跃欲试，以为自己只要胆子大，敢说、能说就能进行销售，都想在实战中体现自己的“本领”，结果经常是事与愿违，甚至于还会出现同事间的抢单现象。
作为新员工，为了提升自我形象，学习礼仪有一周就够了，以后多加练习，相互监督，一两个月气质就上来了，人也就变漂亮了。
对于店里的工作流程：礼貌用语、识码、配码、量尺、目测能力、陈列要求及产品风格简介，差不个多一个季度就能摸出个概貌，不会犯原则性错误了。
而要真正懂得营销并能在运用中用业绩说话，那就需要一年的时间去钻研去改进去提升。
作为导购，顾名思义就是引导购买。
其实，一个优秀的导购，不只是引导购买，而且还要懂得主动引导顾客朝购买的方向迈进，所以，在团队中要有较强的协调能力，在实际工作中要有一定的学习能力、应变沟通能力、洞察决断能力、激励与执行能力。
但有些人习惯认为，好像只要能说会道的人就能做销售。
其实，往往就是抱着这个心态，很多新员工甚至还有老员工，只要顾客一进门，嘴巴就像开机关枪似的，说过不停，等回过神来，发现戏还没开场，顾客已经给吓跑了，自然也就谈不上销售了。
营销有道，销售有法。
那么在销售环节中，到底应该怎么去“说”，怎么去“做”呢？在每次的周会中，针对特殊案例培训，对新员工培训销售理念与销售技巧时，为了更形象的讲解，让她们尽快的掌握销售步骤，就干脆化繁为简，跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。
告诉她们，扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情，把病人治好，而成为神医。
我们做销售不防效仿扁鹊，把：“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。
掌握了这些销售步骤与技巧，就可以用专业吸引回头客，用成果说话，用业绩说话，先让自己成为最佳导购，才有可能是未来的优秀经营者。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。
其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
市场营销要素一：望多看，做好市场调查
没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：
了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况
了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等
了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势
了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，
了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点
了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。
了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。
通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。
市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结
市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员
就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销 中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。
市场营销要素三：问多问，找市场的机会和对手弱点
问是对思考正确与否的再判断的过程，也是对对前期市场调研所收集的市场信息进行一个再分析的过程，其目的是通过与相关的人员的沟通找到市场上共性的东西和市场存在的机会与，在这个环节作为市场人员所要问的是：
问经销商：了解经销商心理和市场的运作思路，找到问题出现的主观原因
问终端：了解产品销售的情况和影响销售的因素在哪？是产品问题？、是经销商配送问题？还是竞争对手太强或者是消费者购买的特性和动机没有被充分找到和挖掘？
问同事：自己产品的特点是什么？具备什么优势、自己的长处在于哪、企业的优劣势是什么、自己的机会在哪、如何能够发挥自己的长处避免短处。
问对手：当然这不是直接问对手，而是去问你的一线业务人员、你的终端、你的经销商，通过他们了解对手的优劣势、长短处和他们的市场动态。
市场营销要素四：切定位，确诊市场问题
切是对前期所有结论进行一个总结分析的过程和再验证的过程，是对市场进行定位的准确判断，是确诊，是最后的定论，在这个步骤中营销人员需要进一步系统从全面的角度了解市场存在的问题，深层次的了解市场的本质特性和市场存在的机会，从而为制定市场方案找到可以信服的理由。
最后市场营销要素需制定市场运作方案
当市场的诊断结果出来以后，市场工作还没有结束，这时还需营销人员对市场开一剂“良方”市场工作计划书――这才是进行市场工作的目的，在这里市场工作计划书主要是根据对市场的分析诊断的结果找出解决问题的办法、可实现增长潜力的机会、可采取的具体举措和需要的资源配置，当然对最终的结果和效益也要进行必要分析。