销售逼单技巧心得分享

逼单的技巧

我一直认为，不管做什么产品的销售，销售和销售之间是互通的，做为一个互联网产品的销售人员，我也做了有四年的时间了，在这四年的时间里，我一直在做天助网的中国商机发布引擎这个项目，从而也有了一些经验，今天就分享给大家。

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。

（一）逼单的准备

在我们做任何事情之前我们都要做好准备工作，俗话说的好，三军未动，粮草先行，也是同样的道理。那么在做逼单前需要哪些的准备工作呢？

1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？（心态）

什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？（自信）

你一定要坚信，每个客户早晚一定会去做网络宣传和推广，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！（思路）

不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。

4、抓住客户心理。（分析）

你要知道他究竟在想些什么。

5、一切尽在掌握中。（沟通）

如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方法！

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。（服务）

为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。（耐心）

我想起了我之前的一个同事，她是一个女孩，她为了收钱可以做到无论客户公司所在有多远，都可以在客户上班前感到客户的公司，一直跟客户沟通到客户下班，最后不仅能收到款，而且客户还会请她吃饭或者开车送她回来。这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。”

8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。（抓重点）

往往避重就轻也是能跟客户尽快合作的方法之一。

9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！（帮客户做主）

以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。客户犹豫的时候我们要帮客户去做主，用你自身的气场去影响客户。

11、给客户一些好处，比如送客户小礼物。（小恩小惠）

礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。

12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。（取舍之道）

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。越纠结顽固的问题不仅自身解决不了，而且还让客户对这个问题加深了印象，那会影响后期的谈判。

13、针对老总拖拉，不积极配合。（抓住老板需求）

解决方法：

1）、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：

2）、企业效益分析法：

3）、性价比分析法：

（二）逼单的方法

1、善于观察；学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

2、机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

3、抓住客户的弱点，临门一脚。

在于客户谈单时，客户只要说短信网址肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要注册短信网址，但是短信网址平均每100秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把短信网址注上吧。

4、把自己当债主，要用气势一定压倒对方。

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变.强势一些，压过对方，影响对方，那么这张单就成功了一大半了。

5、提问需要技巧

提问也是要讲究方式和方法的，不要提出让客户反感的问题。尤其注意：不是问他签与不签的问题！而是签哪个词？！签多少年？！付现金还是支票？！！

（三）逼单的时机

如何掌握逼单的时机？

其实这是个瓜熟蒂落，水到渠成的事。

当然，大致在选定目标词组之后，确定年限之前。仔细观察客户的反应，抓住时机，不要犹豫，勇敢地、自信地、自然地把合同拿出来！！不要担心推大单会遭拒绝，不要预设客户不会跟你签单，在客户已经认可，开始兴奋时，你要向他不断提出签单建议！！敢于成交——不尝试不会成功！

（四）逼单技巧

1、自然/直接成交法

当客户主动认同，让你帮他注册相关的账号或者服务的时候，你可以替客户做决定！拿出订单填写，把握时机，自然而然。

2、词组探寻成交法

当你与客户共同探寻有价值的关键词，当客户认为找到一个好词时，拿出订单填写，把握时机，签单成交。

3、文件成交法

当客户已经认可你的建议还在考虑的时候，你可以拿出合同和他之前给你的名片问：“您是用这个公司名称是吧”如果他回答是“是的”，那么你就顺理成章的把合同写了！

4、二选一成交法。

只给两种选择，你可以问：“您是签两年还是三年？”如果客户说：“有一年的吗？”你就拿出合同填写，把握时机，自然而然。

5、同行广告刺激法

向他出示同行所做的关键词，让其产生从众和攀比心理。但必须注意的是，两者必须客户面基本一致、规模相当、地址相近、双方相识、或者是行业龙头企业，否则产生不了刺激的作用。

方法：

“张总，这是您的同行XX公司做的关键词，您想不想也做到这样的效果？”当客户明确表示时，你就拿出合约，签单、收款。

6、恐惧成交法

注意：创造紧迫感的压力成交法。

方法：现在有很多的公司都跟我们合作，而且很多的关键词都在做了，相信您也觉得这是一个对企业未来发展很重要的竞争优势，既然迟早要做互联网的宣传，为什么不花同样的钱早点去做效果呢？

7、比较成交法

注意：推理和比较

方法：您的同行有很多都在做我们的产品了，为什么您就不想早点做出效果，增加你的竞争力呢？

8、微不足道成交法

注意：化整为零；客户必须真有兴趣。

方法：和其它广告投入相比较，没几个钱？但却可以让您公司提升知名度的同时增加产品的竞争力，这样的一种覆盖式宣传犹如撒网捞鱼，性价比自然也是非常高，真正能让您的公司做到开源节流的效果啊！！

注意：

1）、合同要必备：

当客户热情被你点燃，想象力随你纵横飞扬，恨不得马上跟你签单付款时，也许等你再回来时，客户的冲动已经平静。记住：打铁要趁热啊！

2）、合同的熟悉：

即使是你签的第一份合同，也要象一个签单老手，客户才对你有信心；在你的客户开始看合同时，你知道如何应付他即将提出的问题吗？一份简洁、清晰、准确的合约如何填写，你只要花五分钟就能掌握，

3）、收款的技巧：

实际工作中的收款现象：

突破心理障碍：买东西要付钱，天经地义；

原则性：国家统一规定，付款后才能提交开通服务，如有需要，须明确告知客户；

催款理由：早开通客户就能早使用，而且能更快的做出客户想要的效果；

二选一：您是给现金还是给支票？语气简单、直接、有力

决不要问：你的财务在不在？我是今天取支票还是明天取支票？

否则，他正好顺水推舟，“财务不在，你回去帮我注了吧，明天过来取支票！”你怎么办！

灵活掌握：如当时全款有问题，可先付50%或40%或30%的定金；

（五）逼单的细节

签约时的注意事项：

1、小心说闲话。

说的越多，错的越多，不要给自己找麻烦，以免前功尽弃，更不能轻易让价。

2、尽可能在自己的权限内决定事情。

如有需要，则打电话请示经理批准或者找其他同事配合，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3、做一个沉着的人。

不露出过于高兴或高兴过分的表情。那样会让他觉得被你搞掂了，会有一种自我怀疑的情绪。

4、靠自身的亲和力，想方设法消除对方不安心理。让他觉得他选择的是对的，也是最好的选择。

5、不能与客户争论。到了最后阶段，顺着客户去说，或者拍拍客户马屁，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

6、立即提出付款尽量要客户付全款。

不要担心客户付全款会把单丢了，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。所以，装在自己兜里的钱才是最安全的，不要掉以轻心。

7、不要演示后台。

收款后最好不要再演示后台！即使客户要求，也要巧妙回避！这属于售后服务的一部分，你要现在去做，会给自己带来无谓的风险，告诉客户，财务要收到款以后才能开通后台后台开通以后再来教客户如何使用和做后期维护。记住：签单后，唯一重要的事就是回款，不要给自己制造疑义。

8、早点告辞。

签单后，以马上回公司提交开通申请为理由，尽早离开，以免节外生枝。毕竟收了客户的钱我们要尽快回去给客户开通才是最重要的事情。

基本上这些就是我做销售时候的一些逼单的技巧和方式，当中也有一些是在网上借鉴的内容，做为自己的第一篇总结性文章，我也死绞尽脑汁，尽量把技巧写的全面一些，希望能给大家一些帮助！！