call客技巧
实效CALL客技巧
实效电话约客技巧电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。
置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不需说尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
一般对答：“您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚。
”接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为顾客在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的。
节点一：电话邀约过程置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。
过程1、一般邀约用语“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。
”过程2、如果回答没有空“那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
”如果回答还是没有空，一般对方会很不好意思，同时对方会给你一个时间。
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健型，很有自我想法的。
过程3、答应有时候会过来“买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
”邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
节点二：电话邀约技巧电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。
技巧1、约定日期之前的跟踪技巧一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。
电话CALL客技巧ppt课件
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• 十一、CALL客失败的原因总结 • 1、没有明确的目标和达成目标的决心 • 2、未能详细的记录 • 3、缺乏行动力 • 4、无法有效的情绪管理 • 5、缺乏时间管理，效率太低 • 6、话术缺乏针对性和技巧 • 7、没有全力以赴 • 8、客户名单资源质量较差
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三、CALL客计划安排
• 每周一制定当周CALL客计划表，合理分配CALL资源和任务，真正做到精细 化管理。
• CALL客计划将详细到每人每日CALL客安排，内容包括： • 本周CALL客资源的来源 • CALL客的任务分配 • CALL客总量的统计 • 特殊情况备注
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四、CALL客口径撰写
4、如何有效管理 自己的所有客户， 在电话中判断客户 的真实意向度，并 能根据意向度将客 户分类，把握和不 同类型客户（意向 度、房子定位等） 建立关系和黏住客 户的能力，从而提
高成功率？
5. 如何克服电话 call客过程中遇到 的挫折，调整心 态，保持士气？
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二、CALL客资源的获取
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
多次CALL客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下 • 本项目资源> 拓宽渠道资源>星河会资源> 中原内部优质客户资源> 短信公司截流数据
call客太难？你可能还不懂这些技巧
call客太难？你可能还不懂这些技巧开年后，很多置业顾问已经开始进入紧张的工作状态了，而年后对客户进行回访也是一个不错的时机。
所以今天要聊的是关于电话拓客的一些事。
电话拓客是效果较好的拓客手段之一，尤其在信息直达、与客户互动以及成本上有较明显的优势，也使它成为与地产项目成败息息相关的直销工具。
但电话拓客难度最大，要在不到1分钟的时间让客户上门，这个非常考验拓客人员的功力。
电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客精英团队搭建一般在项目样板房开放前一周内，整个团队应该搭建起来了。
1组织架构在2014年，中海对call客组织架构进行了优化，因为他们发现传统的call客组织架构弊端很多：置业顾问无暇回call，大量客户流失，下压式管理，监督不到位等于白做；兼职流动性大，培训成本高；兼职专业能力差，资源严重浪费；不完全了解客户情况，不便于持续跟进。
优化之后：通过优化后，形成小组作战形式，并且建立了严格的激励PK制度，包括组与组之间，个人与个人之间。
人员各项管理权均由小组负责人自行决定，灵活自由、迅速反应。
另外，招聘长期在岗实习生，长期跟进客户，甚至比置业顾问更了解客户。
2Call客团队搭建Call客精英团队团队最高效的方法是从各竞品楼盘中通过相关渠道招募。
招聘重点关注以下几点：（1）工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；（2）业务考核：公司品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；（3）工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性。
3团队培训团队到位后要迅速进行基础知识、call客技巧的培训，让他们迅速进入工作状态。
（1）电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；（2）销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。
置业顾问Call客说辞技巧
置业顾问Call客说辞技巧项目电话营销前，需要对项目进行分析定位，制定全面的推广思路。
有三种常见的项目类型:1、新开盘项目：周边有无旧业主资源2、新组团推售项目：大组团推售3、常规销售项目：小组团推售或是常规销售二、规划人员配比项目定位分析完成后，需要进行人员的匹配和划分。
就像资产投资一样，要合理分配储蓄、保险、股市的比例。
三、工作节点安排人员规划好后，具体工作需要根据项目推进节点进行安排。
四、call客执行规划五、call客培训打电话前的准备1专业知识的准备（1）房地产基础知识、本地房产政策等（2）项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）（3）市场状况和竞争楼盘分析（4）演练对抗说辞2工作及心理状态的准备（1）每天早会组织统一说辞，每日进行心理疏导（2）保持团队士气，工作状态保持热情友善、充满激情（3）摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话（4）多跟同事交流经验，分享技巧3物料准备（1）纸和笔、计算器，便于随时记录和演算（2）文件夹（内有价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件）（3）主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择拓客电话要怎么说？有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。
你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。
而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力：1音调一定要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。
重要的词句上，要用重音。
如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。
”，这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。
2语速语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。
当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
3语气语气是推销员内心态度的晴雨表。
打电话时，语气要求:平和中有激情，耐心中有爱，没有不耐烦的语气。
4音量音量可以根据客户的反应或环境进行调整。
房地产置业顾问call客技巧及工作指引
避免过度承诺或虚假宣传
诚实守信：在与客户沟通时应保持真实、客观的态度不夸大事实或虚假宣传。
充分了解产品：在向客户介绍产品时应全面了解产品的特点、优势和不足以便为客户提 供准确的信息。
不过度承诺：避免过度承诺或做出无法实现的承诺以免给客户带来不良印象或损害公司 的声誉。
保持专业形象：在与客户沟通时应注意言辞和形象保持专业、礼貌和得体的态度。
添加标题
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项目资料：熟悉所推介的房地产 项目的详细信息包括地理位置、 户型、价格等。
销售道具：准备必要的销售道具 如宣传册、户型图等以便在与客 户沟通时更好地展示项目特点。
调整心态增强自信
保持积极乐观的 心态相信自己能 够成功地与客户 建立联系。
学会自我肯定和 鼓励增强自信心 克服紧张情绪。
添加标题
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突出项目亮点：熟悉所推介项目 的特点及优势如地理位置、配套 设施、价格等强调其竞争优势。
提供个性化服务：根据客户需求 和预算提供个性化的购房方案和 建议增加客户黏性。
处理客户异议及问题
保持耐心倾听客 户诉求
理解客户异议及 问题的根源
提供专业解答及 解决方案
灵活应对避免与 客户产生冲突
了解客户的基本信息和需求包括预算、购房目的等。 通过开放式问题引导客户了解客户的期望和偏好。 倾听客户的意见和反馈及时调整沟通策略。 总结和提炼客户的需求确保客户的需求得到满足。
介绍项目特点及优势
了解客户需求：通过沟通了解客 户的购房需求和偏好针对性地推 荐合适的项目。
展示专业素养：在沟通中展现出 对房地产市场的了解和项目的熟 悉程度增强客户信任感。
制定cll客计划
确定目标客户群 体：根据项目特 点确定需要cll 客的目标客户群 体包括年龄、职 业、购买意向等 方面。
销售Call客技巧5个电话销售原则
销售Call客技巧：5个电话销售原则！电话销售原则一：电话目的明确我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。
所以，利用电话营销一定要目的明确。
电话销售原则二：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。
语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
电话销售原则三：必须清楚你的电话是打给谁的有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售原则四：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。
究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，电话销售，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
电话CALL客技巧
需求。
定期回访与维护
定期回访call客
在合适的时间间隔内，主动联系call 客，了解其使用产品或服务的感受和 体验，以便及时调整和改进。
维护良好的客户关系
持续提供优质服务
在回访和维护过程中，不断向call客 提供优质的产品和服务，以满足其需 求和期望。
通过定期回访和维护，建立良好的客 户关系，提高客户满意度和忠诚度。
逻辑性
保持逻辑性，按照一定的顺序 或结构来表达观点，让客户更
容易理解你的思路。
增强自信心
熟悉产品和服务
积极心态
在与客户通话前，充分了解你要推销的产 品或服务，这样你才能更加自信地回答客 户的问题。
保持积极的心态，相信自己能够说服客户 ，不要有畏难情绪。
练习和实践
注意形象
通过不断地练习和实践来提高自己的自信 心，可以模拟通话或与朋友家人进行练习 。
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根据目的的不同，制定不同的call 客计划和话术，以提高call客的效 率和效果。
调整自我状态
在打电话之前，要调整好自己的状态 ，保持积极、自信和愉悦的心情，以 提高自己的表达能力和感染力。
可以进行一些简单的准备工作，例如 喝一杯水、做一些深呼吸等，以帮助 自己放松心情和提高注意力。
02 电话call客中的沟通技巧
了解客户的业务范围、需求和偏好，以便能够更好地满足客户的需求，提高客户满 意度。
了解客户的购买历史和交易记录，以便能够更好地了解客户的购买习惯和需求，为 后续的销售策略提供依据。
明确call客目的
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在打电话之前，要明确call客的目 的，是想推销产品、了解客户需 求还是维系客户关系，以便能够 更好地与客户沟通。
礼貌用语
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房地产置业顾问call客
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案例分享与经验总结
成功案例分享
成功案例一
王先生通过电话成功推荐了一套位于市中心的二手房，客户对房屋的地理位置 和周边环境非常满意，最终顺利成交。
成功案例二
李小姐在电话中为客户详细介绍了某新楼盘的户型、配套设施和开发商品牌， 客户被她的专业知识和热情服务所打动，决定前往售楼处了解更多。
失败案例分析
失败案例一
张先生在电话中向客户推荐了一套公寓，但客户对房屋的装修风格和内部配置不 太满意，最终选择了其他房源。
失败案例二
刘小姐在与客户沟通时，未能充分了解客户的购房需求和预算，导致推荐的不符 合客户需求，客户流失。
经验教训总结
经验教训一
在与客户沟通时，要充分了解客户的购房需求和 预算，根据客户需求进行有针对性的推荐。
房地产置业顾问call客
目录
• 客户邀约 • 电话沟通技巧 • 后续跟进与转化 • 客户关系维护 • 常见问题与应对策略 • 案例分享与经验总结
01
客户邀约
确定目标客户群体
刚需购房者
改善型购房者
针对有购房需求，尤其是首次购房的 客户群体。
已有房产，希望换一套更大、更舒适 的房子。
投资客
对投资房产有兴趣，期望获取投资回 报的客户。
客户需求不明确
客户需求模糊
面对需求模糊的客户，置业顾问应通 过沟通了解客户的真实需求和关注点 ，提供专业建议和合适的房源推荐。
客户对房源要求过高
对于对房源要求过高的客户，置业顾 问应客观分析市场情况，帮助客户了 解实际可行的选择。
客户价格敏感
• 客户对价格敏感：面对价格敏感的客户，置业顾问应详细介绍 房源的性价比和增值潜力，同时提供多种付款方式及优惠方案。
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【连载】必杀技：电话销售技巧1
2014-6-6
（一）打电话前的准备
1、客户资料的准备
置业顾问要随时注意收集有效电话号码，这是一项长期的工作，且需不断对客户资料进行更新。
2、客户问题的准备
电话销售的目的就是为了获得更多的信息和了解客户需求，所以我们要事先考虑到客户会提问什么问题，并且知道怎么去回答。
3、拨电话前的心理准备
打电话前要认识到，这将会改变你现在的业绩现状，有了这个想法后，再拨打电话时，就会有一种必定成功的积极动力。
4、拨打电话时的声音准备
置业顾问每天拨打电话量很大，被拒绝的概率也不低，所以容易造成精神上的疲倦，但是态度上还是必须保持积极，努力养成与客户通电话时，恰到好处的适时发出友善的微笑声。
5、工具的准备
三色笔、笔记本、便签纸、计算机。
（二）打电话五个细节和要点
1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3、站起来打电话：站着就是一种说服力，配合肢体动作参与。
4、做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5、不要打断客户的话，给予真诚、热情、积极的回应。
（三）电话行销的十大理念
1、每一通来电都是有钱的来电。
2、电话是公司的公关形象代言人。
3、想打好电话首先要有强烈的自信心。
4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6、电话行销是一种心理学游戏，声音清晰、亲切、见解，根据对方频率适中。
7、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8、听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他找到好的房子，帮他盈利，所以我打电话给他。
9、项目广告的品质，取决置业顾问电话接听的沟通品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10:1。
10、介绍项目，塑造项目价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
【问题】客户电话进来案场，如何邀请他来案场参观、转为意向客户？（这种情况你遇到过吗？你是怎么处理的？何不带领你的小伙伴，现场演练一下？）
让我们来听听销冠们的建议吧：
1、时间控制法：来电控制在三分钟，迅速了解客户的需求。
在电话里迅速了解客户的基本信息，简单诉说项目，最低价，一房一价，建议来现场面议，周末有特惠，仅10套，留有悬念。
2、价格吸引法：通过价格吸引客户，但是在电话里不要说的太清楚，可以告诉他们我们样板间示范区都做好，周末可以过来看一下，正好周末有特价可以过来看一下。
【能举个例子吗？说哪些话通过什么话术】
1、比如：客户关注价格，就从实得单价出发，吸引客户邀约成功后，再详细介绍项目优点。
2、要通过电话洽谈判断客户级别，从而确定目标客户；其次是针对需求帮其介绍最理想的产品吸引眼球。
3、用特价活动吸引法：从活动开始，每一天都是最后一天，以此吸引客户。
【接电话重点】
1、迅速抓住客户兴趣，不要太详细，我们要把客户最关心的点留到客户到访后解答。
2、针对自己项目本身优势和特点抓住客户心理
3、比如刚需客户打电话进来，我们就应该在户型面积以及价格方面进行重点描述。
【制作悬念】
1、比如、客户会问到、单价多少钱？最近有什么优惠或折扣？折扣方面尽量模糊、引导来售楼处谈。
2、接电回答中有所保留，说服客户到售楼部详细了解,回答内容要以吸引客户见面为目的。
3、用低价格吸引客户，还会用现场活动邀约客户来现场。
1.取得客户的通话许可，巧登门槛。
客户不想接电话以忙为推辞时，你可以采用登门槛策略，问他是否可以打扰您一分钟时间。
有了一分钟，十分钟还远吗？
2.让客户轻松接电话，不要追问
拨打是要有耐心，要尽量的去倾听，营造一种在聊天的氛围。
3.明确的告诉客户他所能获得的切实利益。
如果你对一位男士介绍唇膏，你觉得他会睬你？
找准意向客户才是重头戏！
4.留下悬念！
要有意识的留下客户提问时无法回答的问题，记下之后再回电给客户~这样的电话不仅客户愿意听，而且会觉得你很上心哦~好感度up
5.打电话前先发短信~
每次给客人打电话前先发一条业务相关的短信，半个小时之后就可以名正言顺的打电话过去问问有木有收到短信啊，讨论短信的内容啊神马的，这样的电话既可以引起客户的关注，客户也比较乐意接听哦~
6.打电话的时间要合适~
我们觉得客户是否高兴接你的电话这个是最最最重要的啊。
你想，要是在工作日上午在开会的时候，你的电话进来，人家会乐意听你讲电话吗？还有在午睡啊在睡懒觉的时候，打扰人家真的会被骂死哦~但是如果在周五的下午~客户没什么心思工作的时候，打个电话过去，TA或许会有兴趣跟你聊聊哦~~
7.投其所好，出其不意~
了解客户的爱好，然后打电话的时候在这方面寻求TA的意见，客户一定会很乐意帮忙的~等到你们聊的很投机后，客户不就自然成为你的囊中之物了吗~~。