市场管理-防窜货.
窜货控制管理办法
窜货控制管理办法为了规范公司的营销管理，保护经销商的利益，有利于市场的良性运作，明确公司坚决制止恶性窜货的决心，共同维护市场秩序，特制定本管理办法。
一、窜货的界定窜货类型：1）区域内垂直窜货——不同层级经销商之间的窜货。
如：一级经销商违反合同约定，跨销售区域批发给终端零售商。
2）区域内水平窜货——同层级经销商之间的窜货。
如：利用价格差异，一级经销商跨销售区域批发给其他一级经销商。
3）跨区域窜货——跨销售辖区的窜货。
如：江苏的经销商窜货到浙江。
这里的跨销售辖区，主要是指各区域公司的责任管理辖区。
本管理办法所制定各种处罚规定主要就是针对上述类型的窜货。
总公司签订的全国性合作项目、经公司书面认可的各区域公司工程经销商跨区域运作等项目，不属于窜货范畴，公司将另行制定有关政策，由大客户管理部统一进行协调。
二、窜货处理程序受理窜货投诉或销售人员发现窜货现象后，必须第一时间上报区域公司经理。
由各区域公司经理安排人员进行调查取证，主要了解以下信息：窜货时间、窜货地点、所属区域、区域业务负责人、窜货金额、货号编码、流通途径、窜货数量等信息。
取证后由区域公司经理会同调查人员界定本次窜货的性质。
属于区域内窜货，由区域公司备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
将达成共识的处理结果形成文字，由区域公司经理审核签字后正式生效。
属于跨区域窜货，报公司市场部备案，初步拟定处罚结果。
尽快联系窜货方所属区域公司及窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。
公司市场部将达成共识的处理结果形成文字，报公司副总经理审核签字后正式生效。
经区域公司经理或公司副总签字确认的处罚决定，由窜货方经销商所属区域公司经理将正式的窜货处罚决定送交被处罚的经销商，同时通知区域公司财务组，在经销商市场保证金或返利中扣除罚金。
被窜货方经销商由所属区域公司经理将窜货处理结果书面通报。
防窜货解决方案
防窜货解决方案第1篇防窜货解决方案一、引言随着市场经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，商品流通领域的窜货现象日益严重。
为维护企业利益，保障市场秩序，本方案针对窜货问题，从制度、技术、管理等多方面提出一套合法合规的防窜货解决方案。
二、目标1. 杜绝跨区域销售，保障各地经销商利益；2. 提高渠道管理效率，降低企业运营成本；3. 提升企业品牌形象，增强市场竞争力；4. 符合国家法律法规，确保企业合法合规经营。
三、具体措施1. 制度层面（1）完善经销商管理制度，明确经销商的权利和义务，加强对经销商的培训和考核，提高其合规意识。
（2）建立窜货举报机制，鼓励内部员工和外部合作伙伴共同监督，对举报属实的给予奖励。
（3）制定窜货处理规定，对窜货行为进行严肃处理，确保制度执行的严肃性。
2. 技术层面（1）采用先进的防窜货标识技术，如二维码、RFID等，为每件商品赋予唯一的身份标识。
（2）建立防窜货信息管理系统，对商品的生产、流通、销售等环节进行实时监控，实现数据化管理。
（3）利用大数据和人工智能技术，分析渠道数据，提前预警潜在的窜货风险，为企业决策提供依据。
3. 管理层面（1）加强销售团队建设，提高销售人员的业务素质和合规意识，从源头遏制窜货行为。
（2）优化物流配送体系，确保商品快速、准确到达目的地，减少窜货机会。
（3）强化市场巡查，对窜货行为进行实地调查，及时采取措施，防止事态恶化。
四、实施步骤1. 调查分析：对企业现有渠道进行深入调查，了解窜货现状，分析原因，为制定防窜货方案提供依据。
2. 制定方案：根据调查分析结果，结合企业实际情况，制定切实可行的防窜货方案。
3. 试点推广：选择部分区域进行试点，验证方案的有效性，并根据实际情况进行调整。
4. 全面实施：在试点基础上，全面推进防窜货方案，确保各地经销商严格执行。
5. 监督检查：设立专门的监督检查部门，对防窜货方案的实施情况进行定期检查，发现问题及时整改。
6. 持续优化：根据市场变化和企业发展需求，不断优化防窜货方案，提升企业渠道管理水平。
关于制止窜货的几点措施(新〕.doc
关于制止窜货的几点措施（新〕
1.由公司统一设定、控制全国范围内的分销CIF，差异小，向公众公布各种产品的分销价格，增加价格透明度，取消价格折扣，接受分销商的监督、报告。
2.加强对经销商的控制，配合销售代表、市场代表的合作，充分掌握经销商的物流渠道、分销网络、信用状况等。
，并建立完善的经销商档案，以便于了解各个环节的货物流向和库存状况，准确地编制销售计划，系统地控制货物外逃的发生。
同时，它可以培训销售团队，为缩短渠道长度和直销模式的下一步做准备。
3.更新现阶段采用的“编码系统”，防止货物逃逸，增加“编码”的技术内容，以满足易识别、不易销毁、不易仿制等要求。
4.把握区域市场容量和经销商销售量，保证供应的合理性，同时避免商品囤积和流窜的发生。
5.制定、公平、公平、开放的统一经销商政策，避免因政策倾向造成地区价格、利润差异而导致商品流失的现象。
6.制定制度，规范各事业部的销售管理和各经销商的销售行为。
7.明确逃货的概念，审批逃货标准，建立严格的经销商逃货处罚制度，将逃货作为销售代表绩效考核的依据之一，对举报或采取措施有效制止逃货和个人给予奖励等。
8.销售代表负责商品出逃问题的管理，市场代表和其他区域
销售代表给予监督和配合。
关于窜货问题的防范和处理的管理规定
关于窜货问题的防范和处理的管理规定窜货，属跨区越界销售行为。
若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处，将严重扰乱企业正常的市场经营秩序，既损害企业的整体利益和运营格局，又侵害遵章守纪开展营销工作的本公司产品经销商的正当权益。
为了切实保障本公司产品授权经销商的利益，维护正常合理有序的经营秩序，从源头上遏制各种窜货现象的发生，尽量减少因窜货而造成的损失，本公司特别制定关于窜货问题的防范和处理的管理规定如下：一、本公司各区域管理人员、各地代理经销商须高度认识窜货行为的危害性，分工协作，严格执行相关政策，自觉杜绝窜货行为，防止窜货现象发生。
(一) 负责货品管理发放的部门原则上不得对同一区域或临近区域的不同经销商所订相同批次的产品发送相同批号的货物，同时须做好产品批号（箱号）的备案、记录和跟踪等工作；(二) 本公司经销商有责任和义务参与、协助本公司查处窜货行为，应定期或不定期调查了解所在地区有无外区域销售。
如有疑问可向本公司负责货品管理的部门进行了解和查询，确认出现窜货现象的，应立即向本公司电话汇报并提供书面举报材料；(三) 本公司在收到书面举报材料后，应及时予以核查，并将结果通知举报人。
在确认窜货行为属实后，由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人进行处罚，使被窜货人得到应有的经济补偿。
二、凡是与本公司签订了授权代理经销协议的经销商，属于下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货：（一) 自然窜货（或无意窜货），是指经销商在获取正常利润的同时，无意识地向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为，包含当地装饰公司在经销商授权区域内购买产品，然后再由装饰公司销售到其他经销商所属区域的；（二）恶意窜货，是指经销商为获取非正常的利润，蓄意向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为。
特别是以授权经销商的朋友或其他名义购买，并将产品低价倾销到其他授权经销商所属区域的。
三、经销商在所在区域市场上发现可疑窜货产品，应立即向本公司相关人员汇报，一经确认，应按下列程序进行举报：（一）应以最快方式（如：电话）向本公司报告窜货实际情况，包括：发现时间、地点、产品名称、规格、数量、箱号、购买方及流通渠道等准确信息；（二）被窜货人在第一时间将关于窜货的书面举报材料和其他证明材料一并递交本公司。
禁止窜货的法律规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为了规范市场秩序，保护消费者合法权益，维护公平竞争的市场环境，根据《中华人民共和国反不正当竞争法》及相关法律法规，制定本规定。
第二条本规定所称窜货，是指生产者、经营者利用不正当手段，在不同区域之间非法转移商品，导致商品价格混乱、市场秩序混乱的行为。
第三条禁止窜货是国家维护市场秩序、保护消费者权益的重要措施。
任何单位和个人不得从事或者支持、纵容窜货行为。
第四条各级人民政府应当加强对禁止窜货工作的领导，建立健全禁止窜货的监管机制，加大执法力度，保障本规定的实施。
第五条本规定适用于中华人民共和国境内的一切生产者、经营者以及相关单位和个人。
第二章窜货行为认定第六条下列行为属于窜货：（一）未经授权，在不同区域之间非法转移商品，包括但不限于跨区域销售、跨区域调拨等行为；（二）采取不正当手段，影响或者操纵商品价格，导致不同区域之间商品价格差异明显；（三）利用不正当手段，损害其他经营者合法权益，导致商品在特定区域市场失去竞争力；（四）通过虚假宣传、虚假广告等不正当手段，误导消费者购买商品；（五）利用不正当手段，干扰正常的市场秩序，损害公平竞争的市场环境；（六）其他违反本规定，扰乱市场秩序的行为。
第七条窜货行为的认定，应当综合考虑以下因素：（一）商品转移的方式、数量、频率等；（二）商品价格在不同区域之间的差异程度；（三）商品在特定区域市场的销售情况；（四）行为人的主观故意和客观后果；（五）其他相关证据。
第三章禁止窜货措施第八条生产者、经营者应当遵守以下禁止窜货措施：（一）建立健全内部管理制度，明确禁止窜货的责任部门和责任人；（二）签订区域销售协议，明确不同区域之间的销售范围、价格政策等；（三）加强对经销商的管理，确保经销商遵守禁止窜货的规定；（四）加强市场调研，及时掌握市场动态，防范和制止窜货行为；（五）对窜货行为进行自查自纠，发现窜货行为及时予以制止；（六）配合政府部门开展禁止窜货工作，及时提供相关证据和材料。
有效防止窜货行为的几点建议管理资料
有效防止窜货行为的几点建议 -管理资料在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法，面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说，其防窜力度相当不足，必然导致防窜效率越来越低，已极大地影响了企业的防窜效果，有效防止窜货行为的几点建议。
因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统,使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。
一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。
1.组织架构成立一个专门处理窜货的部门――督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。
原有企业的组织架构只设市场部、销售部等，没有一个专门处理窜货的部门。
经销商发生窜货后，往往是由销售部的销售人员处理。
这样，销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中，容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。
销售人员不能集中精力做好销售工作。
同时，销售人员为了各自的利益，对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。
因此，有必要在总经理下面，成立一个专门的部门――督察部，来处理经销商的市场违规事件。
这样，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。
娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一，就是各区域市场之间的窜货问题，为此，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处窜货的经销商，其处罚之严为业界少有。
督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件;二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。
督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。
在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议5至15个经销商配备1个督察员。
企业如何预防窜货的方法
企业如何预防窜货的方法窜货是指经销商或零售商在未获授权或者未经许可的情况下，将产品从正常供应渠道购入后，通过其他渠道销售出去的行为。
窜货不仅侵犯了企业的合法权益，还会给企业的品牌形象和信誉造成损害。
因此，企业应该采取一系列预防措施来防止窜货的发生。
1.建立良好的供应链管理体系：企业应该与供应商建立长期合作关系，并签署明确的供货合同，明确禁止供应商向其他渠道供货。
同时，企业要对供应商的经营状况进行调查和审核，确保供应商具有合法经营资质和稳定的生产能力。
2.加强销售渠道管理：企业应该建立完善的销售渠道管理制度，明确规定销售渠道的合法性和合规性。
只授权正规渠道的销售商销售产品，并对销售商进行培训和考核。
同时，建立销售商销售记录和销售额度控制机制，及时发现异常销售行为。
3.加强市场监管与执法：企业应与相关政府部门合作，加强对市场的监管与执法力度。
加强对销售市场的巡查和监控，及时发现和处理违规和窜货行为。
同时，要建立举报机制，鼓励消费者和渠道伙伴积极参与维护市场秩序。
4.加强品牌宣传和知识产权保护：企业应加大对品牌的宣传和推广力度，提高品牌认知度和美誉度。
同时，建立完善的知识产权保护制度，申请专利和商标，保护企业的独立知识产权，减少窜货的机会。
5.加强售后服务和产品质量管控：通过提供优质的售后服务，建立良好的客户关系，增加客户粘性，降低窜货的风险。
同时，加强对产品质量的管控，确保产品质量稳定可靠，没有低价劣质产品的流入市场。
6.加强数据和信息安全保护：企业应加强对销售数据和信息的保护，防止销售数据泄露给未授权的销售商。
建立销售数据监控系统，对销售数据进行分析和监控，及时发现异常销售情况。
7.加强员工教育和培训：企业应加强对员工的教育和培训，普及窜货的危害和防范知识。
让员工了解窜货的影响和后果，增强员工的法律意识和职业道德素养，降低窜货的发生率。
8.建立严格的经销商准入制度：对于新的经销商，应严格审核其经营资质和信誉，确保其合法和合规的经营行为。
XX乳业公司防窜货管理规定(经销商)
XX省XX乳业股份有限公司
关于XXXX年防窜货管理规定的通知
XX市第[XXXX-XXX]号
尊敬的经销商：
为规范市场销售，杜绝窜货行为，经市场管理委员会研究决定，自XXXX 年起凡是产品生产日期为XXXX年11月以后的产品，市场窜货行为一经查实，严格执行此规定，如下：一、窜货行为确认：
产品跨区域销售行为，经XX公司防窜货系统查实即确定为窜货行为；
二、收货：
1、被窜货方负责收货（10箱起计）；
2、窜货方负责以正常市场零售价收回窜货产品；
3、如窜货方不按要求收回窜货产品，停止发货；
三、通报罚款：
1、罚款：
1）经销商：经销商窜货罚款额度执行销售合同中“窜货规定”；
2）城市经理：城市经理所在作业点第一次发现窜货罚款1000元，第二次发现窜货取消年度岗位津贴，第三次发现窜货予以辞退；
3）销售经理：销售经理所在片区，每发现一次窜货罚款1000元，当月最高罚款额3000
元；
4）区经理：每发现一次窜货罚款1000元，当月最高罚款额度3000元；
2、通报：窜货行为每发现一次，经销商及市场相关人员全国通报一次；
四、建议：
为方便经销商进一步查实窜货柜台，建议经销商自行配置防窜货扫码仪。
请签字回传到XXXXXXXXXXXX
经销商签
字：。
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如何弄清货物流向：
通过经销商的采购、配送、批发人员了解 通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去
查。 定期亲自察看经销商的进销存账目。 通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流
向。比如，针对小的终端和周边地区终端批发的经 销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖 品时登记单位名称。 手段：物流流向费用、准确上报物流，及时发货、 送给经销商最新的货物进销存管理设备和软件。
年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商 压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销 商无奈窜货。
商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时， 导致经销商为拿奖励而窜货。
年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险， 大肆窜货。
奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如 果想套现，必然低价窜货。
或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。 促销政策导致的价差：有些企业看似公平，但对不同市场促销
返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
窜货原因之二：销售管理政策失误
年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和 业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。甚至贴现窜货。
换货：代理商把其经销的几种产品组成套装 换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把 广告多、走货量大的品种当成带货品种，因 此不要把我们的产品搞成带货产品。
经销商放弃我们产品或者企业被认为即将倒 闭或丧失地位时，会低价窜货乱市。
窜货管理与控制
控制窜货方法之一：弄清货物流向 控制窜货方法之二：合理划分区域和市场 控制窜货方法之三：制定合理的价格政策 控制窜货方法之四：制定合理的激励政策 控制窜货方法之五：制定合理的目标任务 控制窜货方法之六：设立窜货保证金制度 控制窜货方法之七：设立市场秩序奖励基金 控制窜货方法之八：加强监控力度 控制窜货方法之九：加强处罚力度 控制窜货方法之十：加强教育引导 控制窜货的方法之十一：控制好终端
市场管理
窜货
什么是窜货？
所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分 公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售， 造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶 性营销现象。从而使其它经销商对产品失去信心， 消费者对品牌失去信任的营销现象。
其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的 利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠 诚度，市场的竞争力就会被削弱。
控制窜货方法之三：制定合理的价格 政策
价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其 它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的 获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。
尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。
做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前 囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例 （大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物， 但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利 益。
不搞降价促销。
控制窜货方法之四：制定合理的激励 政策
年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常 销售利润水平时，代理商就可能窜货。一般应该低于5％。
多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全 品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、 积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利 润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。
窜货原因
窜货乱价的主要原因：
价差太大 销售管理政策失误 经销商缺乏诚信，掠取利润 套现 换货 企业即将倒闭，或被认为将丧失地位时
通过降价、低折扣，高返利等手段窜货、冲市场。 经销商最终互相压价，市场价格出现混乱。
窜货原因之一：价差太大
生产企业价格体系控制问题－－价差太大： 主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： 地区价差太大。 季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商
控制窜货方法之二：合理划分区域和 市场
改变原来的销售区域： 方法有二 1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数
情况下，市场区域划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方 式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑。企业市场区域的 划分，做好考虑商圈的重复问题。 2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划 分。经销商长期经营中，已经形成了自己的覆盖网络范围。 应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双方 认可新的区域。 3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。
控制窜货方法之一：弄清货物流向
彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量） 彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜
力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发二级市场 优先顺序的依据之一。 计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议 量采购，但同时注意季节变动情况。 弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其 它产品的进货量和扩大其进货周期。 控制好自己企业产品的价格体系。
窜货原因之三：代理商、经销商和业 务员缺乏诚信，
商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺 乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不 惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、 终端促销做的好的地区）去。
当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
窜货原因之四：Байду номын сангаас现、换货和倒闭
套现：当资金困难需要套现时，或者经销商 即将倒闭时，也会不惜低价倾销。
企业流通环节的致命杀手：恶性窜货！！
有人总结流通企业死因的时候,教训之一是：窜货。 有人总结制造企业死因的时候,教训之一是：窜货。 有人总结片区营销经理因何下课的时候,教训之一是：窜货。
司马迁《史记·货殖列传》： “芸芸众生，皆为利来；熙熙攘攘，皆为利往。” 窜货出现的根本原因，在于营销人员的见利忘义。 面对这种不可控的因素，我们如何才能制止这种现象？