渠道深度营销的核心理念
渠道深度营销的核心理念
附加
价值
填饱肚子
看飞饼－享受文化
同乡会
营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值
五、深度营销＋附加价值
——渠道拓展的有力保障
备注-价值：１、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售，比如帮助代理商整理一本《销售话术手册》并赠送给他们。２、及时配给适销对路的产品给商家。３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人” ４、政策支持，标准化服务支撑到位。
1
2
3
4
渠道营销与维护基本理念 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长 渠道横向精耕细作－向增量市场要利润
渠道营销与维护基本理念
一、对渠道的系统认知二、渠道管理管什么？三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案
一、对渠道的系统认知
渠道是高速公路，产品是车渠道是帮助企业快速发展的通道渠道是一个平台，聚合各方资源
扩大种植面积，提高单位亩产
三、渠道深度营销的“ 13 一点”
贴近顾客多一点向买点靠近一点 细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点
开源节流多一点 附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点
四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展
做指标和做市场是否可以协调统一？市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重点：深度，存量市场面：宽度，增量市场
三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案
合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀科学引导、让商家看到希望、感受到爱用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 永远不要以为我们和商家的关系够铁了 我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚：携手向市场要钱，而非分抢有限的利润
大单品要成功,深度营销是必然选择
大单品要成功，深度营销是必然选择大单品成功在于“三分策略设计，七分营销落地”。
大多数大单品不是设计出来的，是营销出来的，只有少数大单品是由品牌力、技术力打造出来的。
我们通过总结分析，将大单品成功的企业分为两类。
一类是依靠品牌力、技术能力形成强大的产品差异优势而成功塑造大单品的企业，如苹果、华为等，环顾全球，这类企业凤毛麟角；苹果手机，没有必要的深度营销，因为有足够的品牌力，产品也很好；前期的华为，在“中华酷联”时代的时候，通过产品和渠道的资源来撬动运营商的渠道资源和用户资源形成销售，当运营商的资源和渠道能力退出的时候，华为的产品起来了，在智能手机上获得了领先国内的强大的产品力和差异性。
另一类是大多数弱势企业，品牌力、技术能力不强，甚至高度同质化，无法形成强大的产品力。
这类企业想实现大单品突破，唯一能依赖的就是营销，只有通过营销，尤其是深度营销，才有机会实现大单品战略的成功。
从本质上来讲，深度营销其实是一个企业在没有强大的品牌力和强大的产品差异优势的时候，面对复杂的多级市场，不得已采用的一种营销方式。
说白了，是“簈丝”才用的营销方式。
本书接下来结合案例分析，重点阐述大多数的弱势企业如何通过深度营销成功打造大单品。
在此，重点强调一下，大单品营销要成功，要遵循以下五大要点：1.战略决心要坚定企业一定要明确大单品是企业战略，而非一时战术，也非爆品，要向客户、员工、股东、合作伙伴等清晰表达自己的战略决心。
同时“大单品”作为战略，要动用全公司，乃至外部资源坚决执行，要把其作为公司的长期战略坚持下去，要有打持久战的决心和韧性。
2.心智定位明确大单品不可能面面俱到，满足所有目标市场的需求，故对于大单品的定义一定要清楚、精准，不能含含糊糊，求全责备。
同时给予消费者的价值一定要明确，在当下消费者主权时代，没有实实在在的价值，很难“营”得消费者的心。
基于此，大单品务必要细分市场，明细目标人群的定位，要直达目标人群的痛点、痒点、兴奋点，要向消费者专业化地表达产品的价值主张，抢占消费者的心智。
渠道变革三步曲
市场营销学中,渠道被定义为商品销售路线,是商品的流通路线,即厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域,以达到销售的目的,故又称网络;而啤酒行业的特点决定了渠道就是啤酒厂家的生命线;这是因为啤酒属于笨重的快速消费品,且中、低端产品包装物以塑料箱装为主,包装物的退换给产品物流配送提出了特殊要求;啤酒企业的经销商不但需要充足的资金进行周转,而且还需要承受繁重的体力劳动;因此,业内常说,啤酒老板赚的是搬运工钱;言下之意,啤酒商家挣的是辛苦钱;但随着现代啤酒市场竞争的白热化,啤酒业已进入微利时代;啤酒经销商之间的竞争已不仅仅局限于产品销路和利润差价之间的搏斗,还需在产品配送和包装物回收上下功夫,稍不小心,生意就白干了;因此,渠道对啤酒厂家的重要性不言而喻;A企业是Y地区的区域性地产啤酒企业,自然明白渠道对自己的意义,也深知渠道的好坏直接影响到企业的收益与发展;但A企业作为老式国有小企业,面对激烈的市场竞争,有些力不从心,更多时候,市场运转是靠经销商的能力和力量完成的;在审时度势之后,A企业根据自身特点和企业面临的竞争环境,决定在生产基地200公里范围内,分阶段、分步骤地开展渠道网络改造运动;将产品的分销渠道、储存设施和运输工具等方面的混乱、弱势局面来个大逆转;而渠道变革的工作重点,则集中在渠道分销模式的改造上;渠道改革的根本任务,就是把厂家的产品与消费者紧密联系起来,使自己的产品和服务能够在适当的时间、适当的地点、以适当的形式送给适当的人;在目前敌强我弱的阶段,A企业决定采取跟随型策略;第一步,针对竞品继续完善其强势的品牌代理和区域分销模式;A企业在区域内市场采取渠道扁平、网络下沉的通路模式;其渠道改革的目的就是把渠道网络的力量最大化,为企业的发展争取时间和空间,即采取密集分销的宽渠道策略;密集分销不等同深度分销,也不等同深度营销;而A企业的渠道扁平、网络下沉,作为市场细分及通路变革的一种方式,其核心在于企业对产品销售加强分销面的扩张,让更多销售点出售自己的产品;密集分销保证了A企业产品在一定的区域市场上,依靠经销商的力量,达到最大的铺货率和最有效的销售;A企业在渠道网络改造的当年,也取得销量翻番的业绩;然而,随着时间的推移和竞争态势的变化,A企业渠道扁平的问题也暴露出来;A企业变革渠道的初衷,是希望通过渠道网络的改造,缩短产品到达最终消费者的距离,同时更好地掌控终端;改革前的渠道模式：厂家——总经销——一级经销商——二级分销商——终端场所;改革后的模式,不设置区域总经销,直接把原一、二级分销商中优秀的客户发展成为公司的一级合同客户,由这些新成长起来的厂家合作伙伴,直接把产品送到散落在各地的面对消费者的终端场所中;经过几个月对商家的筛选后,A公司在Y区域内市场建立起了庞大的经销商队伍;追逐利润是商家的天性,他们在疯狂地争夺地盘,抢夺终端资源之时,杀价窜货也就成了家常便饭;由于这些新成长的一级商势力和能力都还需要时间培养,而公司希望得到的重要的终端资源,却一直没有商家涉足;但此时,竞争对手的商家却以其强势老到,仍处于该领域的绝对优势;尽管A企业改造渠道网络后,客户数量增加了,但客户质量却下降了;而A企业依靠人海战术,尽管取得了销量上的猛增,但却面临着渠道内部的同室操戈;A企业的渠道变革进入痛苦的阵痛期;在战略相持阶段,A企业积极调整和完善网络渠道,以迎接新一轮的战斗;第二步,A企业按销售区域划分设置厂家办事处,并采取办事处直接掌控重要终端和区域深度分销相结合的模式;办事处除具备日常管理区域经销商的职能外,还多了一项工作,即直营,直接控制核心终端,依靠公司的力量,将产品送达重要的终端;然而,直营也存在不少弊端：厂家和经销商抢夺客户资源,暗地激化厂商矛盾；办事处直营也面临经营风险,运营过程中出现的呆、坏帐成为企业的包袱；直营成为办事处的负担,影响销售组织的正常工作;尽管有这些问题和不足,但A企业通过办事处和区域深度分销,仍然让企业产品的销量和层次在Y区占据了主导地位;由于办事处直营的身份和性质,需要面临工商税务的查核;而竞争对手也酝酿着分区域分销的变革,并首先提出渠道专销概念,并将三得利啤酒的深度营销模式移植过来;A企业又面临着新的机遇和挑战;在反攻阶段,A企业决定主动出击,引导市场竞争潮流;第三步,逐步运用渠道专销和深度营销;A企业在几年的渠道网络运作过程中,积累了一定的经验,并在同竞争对手的斗争中,也学习到新的本领;于是,A企业顺势提出渠道客户专营,由公司提供人员和促销费用支持,推行管理到二批商和直控终端的深度营销策略;渠道专销,让公司的销量得到保证,渠道网络稳定性得到增强;这种管理二批和直接服务终端的方式,让企业的触角深到了商家的下线,公司对市场的反应也更加灵敏;。
客户关系管理中的深度营销教案
客户关系管理中的深度营销教案一、教学目标1、使学生理解客户关系管理中深度营销的概念和重要性。
2、帮助学生掌握深度营销的核心策略和方法。
3、培养学生运用深度营销理念制定有效营销方案的能力。
二、教学重难点1、重点深度营销的概念和特点。
深度营销中的客户细分与定位。
深度营销的实施策略和技巧。
2、难点如何基于客户需求进行精准的价值创造。
深度营销中的客户互动与关系维护。
三、教学方法1、讲授法：讲解深度营销的基本概念和理论。
2、案例分析法：通过实际案例分析深度营销的应用和效果。
3、小组讨论法：组织学生分组讨论深度营销方案，培养团队合作和创新思维。
四、教学过程（一）导入通过讲述一个企业成功运用深度营销提升客户满意度和业绩的故事，引发学生对深度营销的兴趣，从而引出本节课的主题。
（二）深度营销的概念与特点1、深度营销的定义深度营销是指企业以客户为中心，通过深入了解客户需求，建立长期稳定的客户关系，为客户提供个性化的产品和服务，从而实现企业与客户价值最大化的一种营销理念和策略。
2、深度营销的特点以客户为导向：关注客户的需求和体验，而非单纯的产品销售。
长期关系：致力于建立长期稳定的客户关系，而非一次性交易。
价值共创：与客户共同创造价值，实现双赢。
全方位服务：提供涵盖售前、售中、售后的全方位服务。
（三）深度营销中的客户细分与定位1、客户细分的方法基于人口统计学特征：如年龄、性别、收入等。
基于行为特征：如购买频率、购买金额、购买渠道等。
基于心理特征：如价值观、生活方式、兴趣爱好等。
2、客户定位的策略选择目标客户群体：根据企业自身资源和能力，选择最有潜力和价值的客户群体。
确定客户价值主张：明确为目标客户群体提供的独特价值和利益。
（四）深度营销的实施策略1、产品策略个性化产品定制：根据客户需求提供定制化的产品。
产品创新：不断推出满足客户潜在需求的新产品。
2、价格策略价值定价：根据产品为客户创造的价值来定价，而非成本。
价格弹性管理：根据客户的购买意愿和忠诚度灵活调整价格。
深度营销初探
2006年第2期江苏经贸职业技术学院学报总第70期深度营销初探李滨(南京信息职业技术学院工商管理系，江苏南京210000)摘要：随着市场的变化发展，以及营销通路的转型与创新，现行的营销模式越来越受到挑战。
在这种形势下，深度营销应运而生。
深度营销不同于深度分销。
它以全新的营销理念，从企业战略的高度，重新对营销进行定位。
营销方式千变万化．但关键还是人的因素。
关键词：深度营销；深度分销；4P；6P；培养中图分类号：F713．50文献标志码：A文章编号：1672—2604(2006)02—0014一03目前，营销成为热门的话题。
从传统行销4P 到现在的整合营销6P，从几年前提出的精细化营销到目前流行的精益化营销，营销的研究逐步深入。
随着市场的日新月异，以及营销通路的转型与创新，深度营销应运而生。
深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，也即渠道的精细化，追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，从企业战略的高度重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、市场份额以及企业利润三者的高度统一。
深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4C、4R、6P理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。
它具有如下特点：首先，以整体竞争观作为根本点。
深度营销更多体现的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为。
其次，以建立战略区域市场为企业目标。
随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期目标。
第三，以全程控制作为市场发展的持久动力。
深度营销的最大特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是厂商之间的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。
深度营销通过有组织的努力，构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合竞争优势。
如何进行有效深度营销
如何进行有效深度营销深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。
网络经济时代，又为深度营销创造了优越的条件，可以说，迎来了营销的又一个春天。
1．把自己深入地推销给顾客很多情况下，顾客不买你的产品，是不相信你对产品的介绍的真正原因，或是不相信你本人或你的企业。
对于新产品、新企业，尤其需要在尽短的时间内使公众了解你，只有在了解的基础上才能增加信任。
网络的飞速发展，为我们解决这一难题带来了光明。
企业可以制作自己的网页，并辅之以多媒体技术，同时用声音的、文字的、图形的方式，将工厂的成长经历、生产流程、企业文化、制度建设、技术力量、激励政策、经营理念、经营战略等全方位地展现给顾客。
顾客只要一打开你的网页，就象亲身在企业呆了十几年的感觉，对你的企业了如指掌。
同时，企业还可以随时更新自己的网页，将公司（企业）的每一个变化展现在顾客的面前。
而且，可以在网站上开辟一个BBS，企业派专人24小时负责，与顾客进行双向交流，倾听顾客对企业的意见、建议。
通过以己之诚，换彼之诚，获取顾客的信任感和亲和感。
为了争取更多的顾客访问该网页，除了上面提到的主体内容外，还要有更多的吸引人的栏目，如：热点新闻，娱乐天地等。
总之，企业要将网上企业看作第二次创业，高度重视，不断完善。
2．将产品深入地推销给顾客现今的各种广告媒体都有其自身的缺陷。
主要表现在：信息不全面、不完整、静态性、单向性。
传统广告媒体的这些弱点，是无法让企业在网络经济时代构筑起企业自身的竞争优势的。
环境已经发生了巨大的变化，而我们如果还认为以不变应万变是正确的话，那将是极其危险的。
企业应该通过网络，与顾客交朋友，了解顾客的喜悦和痛苦，然后从关爱他们的角度出发，进行情感营销，详细深入地介绍产品的功能，使用方法，并且追踪用后效果。
同时，通过网络随时回答顾客提出的问题，双向交流，深入沟通。
只有这样，才能培养顾客的忠诚度，也只有这样，企业才能获得持续发展的动力。
拿牙膏为例。
传统的推销方式就是介绍牙膏的某些与众不同的特性或某一个引人注目的卖点。
12种最新营销理论
1．体验式营销从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。
对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。
其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。
体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。
进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。
通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。
作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。
另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。
传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。
现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。
未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。
营销的四大原则与六大要务_札记
《营销的四大原则与六大要务》阅读札记目录1. 内容概览 (3)1.1 营销的重要性 (4)1.2 营销原则的价值 (5)1.3 营销要务的意义 (6)2. 营销的四大原则 (8)2.1 顾客导向原则 (9)2.1.1 顾客导向的原则内涵 (10)2.1.2 实践中应如何实施 (11)2.2 差异化竞争原则 (13)2.2.1 差异化竞争的概念 (14)2.2.2 如何构建差异化策略 (15)2.3 效率优先原则 (17)2.3.1 效率优先的必要性 (17)2.3.2 提高效率的创新方法 (19)2.4 诚信为本原则 (20)2.4.1 诚信在营销中的作用 (21)2.4.2 诚信建设的具体措施 (22)3. 营销的六大要务 (23)3.1 市场调研 (25)3.1.1 市场调研的目的与意义 (26)3.1.2 市场调研的常用方法和技巧 (28)3.2 产品定位 (29)3.2.1 产品定位的重要性 (30)3.2.2 如何进行有效的产品定位 (31)3.3 品牌建设 (33)3.3.1 品牌建设的关键要素 (34)3.3.2 品牌建设的策略和步骤 (36)3.4 价格策略 (37)3.4.1 价格策略的基本原则 (38)3.4.2 灵活运用价格策略的策略 (39)3.5 推广活动 (41)3.5.1 推广活动的作用 (42)3.5.2 推广活动的组织与实施 (44)3.6 客户服务 (45)3.6.1 客户服务的重要性 (46)3.6.2 提升客户满意度的实践路径 (47)4. 案例分析 (49)4.1 经典营销案例 (50)4.1.1 案例简介 (51)4.1.2 案例分析 (52)4.2 当前市场趋势 (53)4.2.1 市场趋势的观察 (54)4.2.2 趋势下的营销策略调整 (55)1. 内容概览原则二。
解析创建独特价值主张的策略，以及如何将产品差异化作为竞争优势。
原则三。
探讨保持成本效益边界的技术与管理技巧，以及如何通过精益方法增强运营效率。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10
四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展
做指标和做市场是否可以协调统一？ 市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，
营销体现关系，两者需要并重 点：深度，存量市场 面：宽度，增量市场
服务是基础，促使客户满意；客户关系管理是升级，推动客户基于满 意而忠诚；两者唇齿相依 服务＋客户关系管理＝维护 经营＋销售＝营销 营销＋维护＝实现了企业经营工作中的关键任务 维护带出营销，营销体现维护，推动客户价值最大化和企业永续发展
渠道深度营销 —向深度要
销量
12 34
1. 渠道营销与维护基本理念 2. 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 3. 渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长 4. 渠道横向精耕细作－向增量市场要利润
2
渠道营销与维护基本理念
一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案
6
市场竞争现状分析及深度营销核心理念
一、市场竞争现状分析 二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性 三、渠道深度营销的“13一点” 四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 五、深度营销＋附加价值—渠道拓展的有力保障 六、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着终端
7
一、市场竞争现状分析
▪ 经营与管理－管理商家老板及员工的观念与心 态
量 ▪ 弹性—向适应变化能力及创新要销量
9
三、渠道深度营销的“ 13 一点”
▪ 贴近顾客多一点 ▪ 向买点靠近一点 ▪ 细节注意多一点 ▪ 解决方案多一点 ▪ 精神情感多一点 ▪ 向投资转化一点 ▪ 呈现方式多一点
▪ 开源节流多一点 ▪ 附加价值多一点 ▪ 资源利用多一点 ▪ 渴望心态多一点 ▪ 自我否定多一点 ▪ 贯彻能力强一点
▪ 讨好渠道 掐客户的脖子：由过去的给客户抽 物质大麻，改为引导他抽精神和情感大麻 要么我能帮你，要么我能制约你； 总之，我会让你感受到我对你的重要。
8
二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性
扩大种植面积，提高单位亩产
▪ 速度—向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大 浪淘沙
▪ 宽度—向铺市要销量 ▪ 深度—向管理、关系、陈列、促销要销
3
一、对渠道的系统认知
n渠道是高速公路，产品是车 n渠道是帮助企业快速发展的通道 n渠道是一个平台，聚合各方资源
4
二、渠道管理管什么？ 管经营、管管理、管问题
n 经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方 n 经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的 n 经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟 n 管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶 n 经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来 n 管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱 1. 管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最大化、赚钱、成长 2n. 管理代是理泵商、目经光营没是有水你渠看里得的远水，，这水是能事抽实多，高但，不取可决以于听泵之有任多之大，劲要儿想办法解决 3. 代理商－领导者，经销商－管理者 4. 生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法 5. 代点理 客商 户里 重有 点一 管部 理分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重 6. 渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整 7. 对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐
获的公平竞争原则，确保罚劣奖优
2. 策划－贯彻－执行要确保每个环节的要点落实到位，要带着代理商 一起玩儿，他们
的配合很重要
3. 承诺无悔—如果公司层面没有保障，则在开始前按照10-7-8方式
11
五、深度营销＋附加价值 ——渠道拓展的有力保障
▪ 推销：不考虑客户需求 ▪ 销售：用价值＋附加价值满足客户需求
填饱肚子
内涵 外延 附加
看飞饼－享受文化
价值
同乡会
n 营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值
12
备注-价值：
１、不是只把产品放到他那就不管了，而是 通过我们专业的服务支撑体系帮助客户 顺利销售，比如帮助代理商整理一本 《销售话术手册》并赠送给他们。
5
三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案
n渠道透支现象普遍而严重 n依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道 n利益导向明显，过程管理松散 n选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动 n商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低
这些年他跟 你在一起除 了赚到了钱 ，成长了吗？
n合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀 n科学引导、让商家看到希望、感受到爱 n用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他 创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 n永远不要以为我们和商家的关系够铁了 n我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚： 携手向市场要钱，而非分抢有限的利润
２、及时配给适销对路的产品给商家。 ３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业
生涯规划”，引导商家从“打工型老板” 逐步走向“投资型商人” ４、政策支持，标准化服务支撑到位。
13
备注—附加价值：
1. 培训、辅导 2. 信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营
的其他信息 3. 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 4. 协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程 5. 生活顾问 6. 教他理财、投资 7. 给他介绍对他生意有帮助的朋友 8. 帮他发展生意，开源节流 9. 联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾 10. 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 11. 困难时找“民警”，给他必要、合理的建议 12. 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 13. 定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯
14
备式注：“深度营销+附加价值”的具体表现形
动？
——渠道管理如何从被动走向主
［生存、生活、生命］只有我们自己先做到了做好了，才有资格谈掌
控渠道；所以要为自己制造“过人之处”，并且让商家真的高度。
1. 利润—先帮商家赚钱，而后你自然赚到钱；但要体现多劳多得、少 劳少得、不劳无