目标客户定位 ppt课件
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客户地图编制方法 ppt课件
分析（成交）客户 锁定面 捕获点
自身项目 竞品项目
物业公司
衣食住
商网 衣 酒餐 超 小面 人 场站 店 店馆 市 区积 口
行
汽飞 车机
乐工
运旅 休 行 职 收 动游 闲 业 务 入
育
培求 训学
副
股基投 票金资
政府机构 公共资源 数据公司 获得触点
实用客户细分法:
置业周期 购买力 家庭生命周期
区域圈层 社会阶层 购房动机
客户地图编制方法
PPT课件
1
没有作战地图三大战役能成功吗
没有藏宝图还能找到宝藏吗
为切实推进销售转型，快速构建营销人作业模式；为 更好地发现客户、寻找客户，为营销人提供拓客的基本方 向，因此，编制客户地图是营销人开展工作的第一步。
客户地图作为营销人的“作战”地图，将指引营销人 去哪里，向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推 介。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型 的一门必修课，每个营销人都必须掌握这门生存技能。
2.各阶段客户地图的编制要求
营销阶段
前期定位 策划阶段
首期开盘 蓄客阶段
后期加推 蓄客阶段
营销阶段 研判目标
寻找意向客户
定位基做础 研究目标客户
营销指方向
总结成交客户
策略再集中
研判特征
物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的
总结修正 前瞻性
分析工具
实地考察 案场研究
竞争分析 客户深入研究
成交数据分析
客190户, 2%所处行业分布
3170, 35%
1071, 12%
1357, 15%
贸易 房地产业 公共管理和社会组织 金融业 制造业 文化和体育 交通运输、仓储及邮政 信息传输、计算机服务 和软件业 住宿和餐饮业 教育
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
第三章 客户关系管理远景与目标 (《客户关系管理》PPT课件)
பைடு நூலகம்远景 声明
企业内部和外部 的参照点
要素
企业远景
目标客户与市场 地理范围
主要产品与服务 核心技术
竞争优势的基础 价值观
关键问题
什么是企业最重要的目标和理想的未来状态？ 企业对生存、成长和盈利性的投入水平如何？ 企业从事经营的目的是什么？企业在从事什么业务？ 企业应该专注于一个产业还是多样化？ 企业如果选择多样化，应该相关多样化吗？
CLV
第三节 客户关系管理的终极目标
二、客户终身价值 CE
CLV
⭐客户资产是企业客户 终身价值之和 ⭐可用客户终身价值来 测度客户资产模型
客户资产=单个客户的终身价值×客户基础
第三节 客户关系管理的终极目标
三、客户资产最大化管理 如何使客户资产最大化
▲实施客户终身价值管理
▲实施客户基础管理
▲建设以客户需求为导向的差 异化销售渠道
第一节 客户关系管理远景
1.评价企业当前经营环境
• 剖析外部市场和竞争环境 • 评价经营环境和现有竞争能力 • 评价基础：从现有数据库和公司信
息与研究中提炼有用的信息；企业 高层经理人员的内部访谈和论坛等 加以充实；进行“客户之声”调查 。
形成过程
2.创建假想对手的远景
• 旨在使企业的高层对未来的客户关系 管理形成共享远景；
影响因素：客户关系生命周期、客户盈利性、贴现率 类别：交易价值、推荐价值、成长价值、知识价值
第三节 客户关系管理的终极目标
二、客户终身价值
CLV 影响因素
客户盈 利性CP
特定时期内维持特 定的客户关系所能 给企业带来的利润
CP
客户盈利性是决定客户终身价值的一个重要指标,与 客户生命周期结合在一起，可以计算客户在其关系生 命周期内能够为企业创造的现实的或潜在的价值
房地产客户分析与定位(原KM客户分类与偏好研究工具包)最新PPT课件
? 客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 二三级客户联动 外部商业客户整合 外部机构客户合作 直销通路开发
DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户定位与应用
? 客户分析与营销策略
客户定位案例1——上海某项目目标客户定位
?潜在客户（购买力客户）定位
按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元
根据 购买力客户类型模型 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
客户定位与应用
?产品功能偏好过滤
? 客户分析与营销策略
产品特征分析： ?交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 ?房型特点：2房、3房舒适型 ?小区配套：家乐福、健身会所、小学、艺术中心等齐全，档次中等 ?周边规划：大型综合居住区域。
前期产品客户分析
竞争产品界定与客户分析
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
地块经济指标 地块规划属性
高密度住宅 地块区位
低密度住宅
区位特征 交通特点与规划 配套特点与规划 产业特点与规划 其他特点与规划
高端客户 中端客户 低端客户
导入客户区域边界
导入客户购买力类型
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑
客户细分及客户定位(PPT35页)
客户定位工作的流程
项目单价
总价
月供
客户细分阶层
客户需求 价值链
家庭 年收入
客户支 付能力
客户家 庭结构
客户细分
客户精确定位
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
客户精确定位
客户类型 需求偏好 分布范围 组合结构
Step 1 购买力推导
单价 面积段 总价范围 月供 家庭年收入
Step 2 客户类型推导
经
富贵之家
济
实
力
孩子三代
后小太阳
小太阳 社会新锐
健康养老
务实之家
家庭生命周期
细分人群的定义
O 青年家庭 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无子、 无父母) 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣(无孩子、 无父母) ，老人为子女购房，且不和子女居住，称 为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母
过12岁) 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动者 大龄夫妇
等等
了解目标客户群
目标客户内涵：
--那些处于相同生 命阶段的人士， 他们的生活需求和 居住愿望相近；但 人们的选择受支付 能力的影响
--生命阶段与收入 矩阵结合了对人 的行为分析与购买 能力的分析，是划 分目标客户群的根 本基础
万科的客户细分
需求偏 好类型 排序
区域偏 好类型 排序
核心客户 优化组合并排序 客户精确定位 主力客户
边际客户
客户细分的步骤
定义客户
确定细分标准
评估客户群及 其价值链
划分客户 描述特征
评估各细 分客户
客户没有贵贱之分 但客户有绝对的需求偏差 客户的需求偏差的本质是偏好不同
目标客户分析与定位：洞察消费者需求的核心培训课件
产品定位
基于市场细分结果，该品牌针对不同群体推出了符合其需求的产 品系列，并进行了差异化的品牌定位和传播。
渠道拓展
该品牌通过线上线下多渠道拓展，覆盖了更广泛的消费群体，提 高了品牌知名度和市场份额。
案例三：某科技公司的产品创新实践
用户需求洞察
该公司通过市场调研和用户反馈，深入了解了目标用户的需求和痛 点。
精准营销策略
基于用户画像，该平台实现了个性化推荐、定制化活动和 优惠券等精准营销手段，有效提高了用户转化率和客单价 。
持续优化与调整
通过不断跟踪用户反馈和行为数据，该平台不断完善用户 画像和营销策略，实现了持续的用户增长和销售额提升。
案例二：某快消品牌的市场细分与定位策略
市场细分
该品牌针对不同消费群体进行了深入的市场细分，识别出不同群 体的需求特点和购买行为。
产品创新
基于用户需求洞察结果，该公司进行了针对性的产品创新，推出了 具有差异化竞争优势的新产品。
营销推广
该公司通过线上线下营销推广活动，提高了新产品的知名度和用户认 知度，吸引了更多潜在用户关注和购买。
THANKS
感谢观看
按需求实现方式分类
可分为现实需求和潜在需求。现实需求是消费者已经意识到并准备购买的需求；潜在需求则是 消费者尚未意识到或由于各种原因未能购买的需求。
消费者需求的影响因素
文化因素
包括文化、亚文化、 社会阶层等因素，对 消费者的价值观、审 美观、消费观念等产 生深远影响。
社会因素
包括家庭、参照群体 、社会角色与地位等 因素，对消费者的购 买决策和消费行为产 生重要影响。
02 强化品牌竞争力
准确把握消费者需求，有助于品牌塑造和差异化 竞争，提升品牌影响力和市场份额。
基于市场细分结果，该品牌针对不同群体推出了符合其需求的产 品系列，并进行了差异化的品牌定位和传播。
渠道拓展
该品牌通过线上线下多渠道拓展，覆盖了更广泛的消费群体，提 高了品牌知名度和市场份额。
案例三：某科技公司的产品创新实践
用户需求洞察
该公司通过市场调研和用户反馈，深入了解了目标用户的需求和痛 点。
精准营销策略
基于用户画像，该平台实现了个性化推荐、定制化活动和 优惠券等精准营销手段，有效提高了用户转化率和客单价 。
持续优化与调整
通过不断跟踪用户反馈和行为数据，该平台不断完善用户 画像和营销策略，实现了持续的用户增长和销售额提升。
案例二：某快消品牌的市场细分与定位策略
市场细分
该品牌针对不同消费群体进行了深入的市场细分，识别出不同群 体的需求特点和购买行为。
产品创新
基于用户需求洞察结果，该公司进行了针对性的产品创新，推出了 具有差异化竞争优势的新产品。
营销推广
该公司通过线上线下营销推广活动，提高了新产品的知名度和用户认 知度，吸引了更多潜在用户关注和购买。
THANKS
感谢观看
按需求实现方式分类
可分为现实需求和潜在需求。现实需求是消费者已经意识到并准备购买的需求；潜在需求则是 消费者尚未意识到或由于各种原因未能购买的需求。
消费者需求的影响因素
文化因素
包括文化、亚文化、 社会阶层等因素，对 消费者的价值观、审 美观、消费观念等产 生深远影响。
社会因素
包括家庭、参照群体 、社会角色与地位等 因素，对消费者的购 买决策和消费行为产 生重要影响。
02 强化品牌竞争力
准确把握消费者需求，有助于品牌塑造和差异化 竞争，提升品牌影响力和市场份额。
客户服务战略培训教材PPT实用课件(共32页)
完整的服务战略至少包括6个方 面的内容：
1 树立服务理念 2 确定顾客服务需求 3 服务设计与实施 4 服务人员的管理 5 服务质量的管理 6 实现顾客满意与忠诚 这六个方面构成了完整的服务战略的实
施体系，从一到六，是一个分析、计划、
服务战略的要求
将服务战略和企业的营销战略结合起来 在客户细分的基础上制定服务战略 建立服务文化，倡导全员服务理念 服务战略需要制定完善的服务体系来保
二 服务环境分析
1．宏观环境分析 1）经济环境 2）政治法律环境 3）科技与
1． SWOT分析
2 波特的五力模型
潜在的新进 入者
供应商
竞争来自企业间争夺 竞争优势和有利的市 场地位
购买者
替代品的其 他企业
四 服务成本和服务水平的均衡
二、差异化战略 (一)使无形产品有形化 (二)将标准产品定制化 (三)降低感知风险 (四)重视员工培训 (五)控制服务质量
三、目标集聚战略
客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页) 客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页)
客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页) 客户服务战略培训教材PPT实用课件( 共32页)
2.从理论上说，宗教是中国文化的整 体结构 中不可 或缺的 组成部 分，宗 教与中 国文化 的各种 形态构 成了具 有内在 统一性 的完整 的文化 共同体 。这是 一种动 态互补 结构， 宗教与 中国文 化整体 之间在 长期的 历史行 程中彼 此认同 ，相互 影响， 共同发 展。
3.命题者设置选项时在事物的性质上 设置干 扰，有 意将阅 读材料 中肯定 了的事 物加以 否定， 或者将 否定了 的事物 加以肯 定。在 阅读文 章或选 项句时 ，要注 意区别 作者对 每一种 事物的 观点态 度，特 别注意 含有作 者观点 态度的 语句。
目标客户定位(共20张PPT)
你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金〞。 这句话是面向客户的 “送礼，收礼〞这个需求来打广告的。
后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。
一学员举手：“Sir，沟通能力！ 爱美的女性 目标客户的形象是什么样的？ 白领或者商务女性 你的目标客户到底是谁？ 目标客户定位2：先忘掉产品卖点 最终回到卖点 目标客户的形象是什么样的？ 如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化装品？ 你的目标客户到底是谁？ 目标客户定位2：先忘掉产品卖点 最终回到卖点 如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化装品？ 通常，客户的需求有两种 定位客户属性—构建客户模型 以安享泰和为例，设计你的目标客户模型 如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化装品？
➢客户为什么需要我们的产品？
➢客户的要求有哪些？我们能满足吗？
➢客户的购置能力如何？
3-5 细分客户：找对人
➢ 梦想中的客户：有强烈需求，且有购置能，认可营销员；
➢ 潜在中的客户：有需求，但不认可我们产品或者业务员；
➢需要引导的客户：认可产品卖点，但需求欲缺乏，需要花时间引导； ➢非客户：随风去吧
如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化装品？ 白领或者商务女性
如果是年龄已经70岁以上的人，会在意化不化装？ 60岁以下工作女性
如果是不爱美的人，会在意化不化装？
爱美的女性 如果工资太低了，会有迫切的购置欲？
有一定购置能力
还有吗？
3-3 实操
以安享泰和为例，设计你的目标客户模型
3-4 回归卖点，寻找目标客户
2
0
6
1
思维制胜
1
引言
目录
CONTENTS
23
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3- 如何制作竞争策略 3
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
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3- 关于企业的SWTO分析 4
是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析 ，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的 决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标 位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
目标客户定位
优势
劣势
机会
威胁
3- 关于目标客户的定位分析 5
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目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量 避免客户开发时间的大量的浪费，提高客 户开发工作的效率。
1 对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小 的风险，更高的收益和更大的空间）
6 购买用途 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序
目标客户定位分析： 分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面： 1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查； 3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利 润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产 品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准 确定位我们的目标客户。
序号 1
定位特征 组织性质
具体描述 潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定
2 组织规模
要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）
3 组织能力
要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定
4 需求规模 从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场
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目标客户定位
• 优势（S）；☞本公司比竞争对手做得更好的地方，或者 拥有某种独占的有效资源。 • 劣势（w）：和优势相对应。 • 机会（o）：指出现对公司发展生产利好的市场机会。 • 威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩张丶利润提升带 来消极影响，并威胁到既有市场地位和利润获取的外部 变化。
3 竞争者分析
➢谁是我们的竞争者 ➢简单的竞争者分析 ➢如何制定竞争策略 ➢关于企业的SWTO分析 ➢关于目标客户的定位分析
3- 谁是我们的竞争者 1
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3- 简单的竞争者分析 2
1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手情况 2.通过互联网查询 3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地，市场份额，企 业是否获得行业内的国际权威认证，企业是否拥有世界 知名客户，企业是否拥有高质量的独立域名网站，企业 知名度）
2 关于行业的市场调查
市场调查研究主要有以下几个方面： 1.整体市场环境与发展趋势； 2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告； 3.行业主要经销商信息； 4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究 5.行业主要供应商（竞争对手）研究 6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析
2.2目标客户定位分析
1
目标客户定位描述
目录
CONTENTS
23
目标客户定位分析
目标客户的筛选
目标客户定位：
产品（或服务） 定位的一个重要组成部分，用以 明确产品（或服务）的目标客户
目标客户的主要特征：自然特
征、经济特征、生活（生产）特 征
2
1.客户定位模糊 2.客户定位偏差
3.客户定位错误
3
3- 如何制作竞争策略 3
1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略
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3- 关于企业的SWTO分析 4
是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析 ，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的 决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标 位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。
目标客户定位
优势
劣势
机会
威胁
3- 关于目标客户的定位分析 5
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目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量 避免客户开发时间的大量的浪费，提高客 户开发工作的效率。
1 对客户进行筛选的几大方面进行考虑：
1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表现良好的客户应该是你的争取对象，和他们合作意味这更小 的风险，更高的收益和更大的空间）
6 购买用途 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序
目标客户定位分析： 分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面： 1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查； 3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；
1
关于公司的产品信息：
想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利 润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产 品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准 确定位我们的目标客户。
序号 1
定位特征 组织性质
具体描述 潜在客户所在的行业及组织性质做出明确界定
2 组织规模
要明确企业级别（大,中,小)或组织层级（如行政层级）
3 组织能力
要从盈利能力,资金能力,回款能力等方面加以界定
4 需求规模 从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场
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目标客户定位
• 优势（S）；☞本公司比竞争对手做得更好的地方，或者 拥有某种独占的有效资源。 • 劣势（w）：和优势相对应。 • 机会（o）：指出现对公司发展生产利好的市场机会。 • 威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩张丶利润提升带 来消极影响，并威胁到既有市场地位和利润获取的外部 变化。
3 竞争者分析
➢谁是我们的竞争者 ➢简单的竞争者分析 ➢如何制定竞争策略 ➢关于企业的SWTO分析 ➢关于目标客户的定位分析
3- 谁是我们的竞争者 1
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3- 简单的竞争者分析 2
1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手情况 2.通过互联网查询 3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地，市场份额，企 业是否获得行业内的国际权威认证，企业是否拥有世界 知名客户，企业是否拥有高质量的独立域名网站，企业 知名度）
2 关于行业的市场调查
市场调查研究主要有以下几个方面： 1.整体市场环境与发展趋势； 2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告； 3.行业主要经销商信息； 4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究 5.行业主要供应商（竞争对手）研究 6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析
2.2目标客户定位分析
1
目标客户定位描述
目录
CONTENTS
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目标客户定位分析
目标客户的筛选
目标客户定位：
产品（或服务） 定位的一个重要组成部分，用以 明确产品（或服务）的目标客户
目标客户的主要特征：自然特
征、经济特征、生活（生产）特 征
2
1.客户定位模糊 2.客户定位偏差
3.客户定位错误
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