新人辅导与训练 PPT课件
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如何培育新人PPT课件
······
关怀：
➢ 问候祝福 ➢ 沟通辅导
······
重视：
➢ 新人举绩榜 ➢ 晨会表彰 ➢ 新人的舞台
······
营造氛围：
➢成功者案例 ➢自信心信条 ➢加油与鼓励
推动借口：
➢收 入 ➢晋 升 ➢创纪录 ➢竞 赛
······
专业指导
• 系统化培训：
➢ 系统的销售流程 ➢ 标准话术 ➢ 标准动作
• 业绩追踪： 新人业绩速报表 • 加强计划、总结、分享
• 提供拜访方案 • 加强拜访量追踪 • 加强客户管理 • 新人问题座谈 • 演练进一步加强 • 陪同拜访
重要观念
——协助新人完成前五个客户。
教学目的： 1、加强育成绩效 2、有效发挥组织效率 使成 从增员开始
新人育成
❖ 观念教育 ❖ 士气鼓舞 ❖ 专业指导
观念教育
➢ 做保险就是做人 ➢ 只有做好小事，才能成就大事 ➢ 自律重于纪律 ➢ 终身学习，不断提升
士气鼓舞
课程：
➢ 公司优势 ➢ 市场前景 ➢ 前程规划
关怀：
➢ 问候祝福 ➢ 沟通辅导
······
重视：
➢ 新人举绩榜 ➢ 晨会表彰 ➢ 新人的舞台
······
营造氛围：
➢成功者案例 ➢自信心信条 ➢加油与鼓励
推动借口：
➢收 入 ➢晋 升 ➢创纪录 ➢竞 赛
······
专业指导
• 系统化培训：
➢ 系统的销售流程 ➢ 标准话术 ➢ 标准动作
• 业绩追踪： 新人业绩速报表 • 加强计划、总结、分享
• 提供拜访方案 • 加强拜访量追踪 • 加强客户管理 • 新人问题座谈 • 演练进一步加强 • 陪同拜访
重要观念
——协助新人完成前五个客户。
教学目的： 1、加强育成绩效 2、有效发挥组织效率 使成 从增员开始
新人育成
❖ 观念教育 ❖ 士气鼓舞 ❖ 专业指导
观念教育
➢ 做保险就是做人 ➢ 只有做好小事，才能成就大事 ➢ 自律重于纪律 ➢ 终身学习，不断提升
士气鼓舞
课程：
➢ 公司优势 ➢ 市场前景 ➢ 前程规划
如何带教新人ppt课件
下来，让全店知道，并一起鼓励她。
那，店长说我都做了，但是三四天了她ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ是叫不出
来怎么办？继续这样下去么？不！请店长先给新员
工换个柜台内的岗位吧。在边教导其他内容时，再
和团队其他人一起在店内练习。要相信你团队中的
任何一个成员，在有效的训练方法下他们都将会胜
任不同岗位的。谨记：外围接待是非常重要的
销售岗位。
目的核查，如发现错误，尽量帮助她找到错误的地方。不
要让新员工犯不必要的错误赔钱，这样无论前期做的多周
到，新员工一旦频繁赔钱也会很坚决的离职。）
24
店长角色
25
要想让一个员工对门店完完全全有归属感，是每个店长 的长期工作。除了我们前面所说的这些，我们更应该在 原有的基础上，发挥每个人独特的人格魅力，去感染店 内的每个人，真正做到每个店员都是你的朋友，你的兵， 你的孩子。
不忙的时候，师傅还能关心下徒弟，或者教授些产品知 识，外围如何维持队伍，如何观察门店卫生。告诉她， 叫卖的位置如何重要，整个店的卫生都需要他去观察， 并且提醒的哦。那么，新员工就会有自我价值感，和岗 位重视感，不会忽视叫卖了。
18
b.不要让新员工长时间叫卖。
长时间叫卖新员工会喉咙受不了，其次，长时间在同一个岗 位对于一个新员工来说会降低她对工作的新鲜感，降低学习 的欲望，产生岗位疲劳。所以，建议叫卖半小时后可以安排 其他岗位工作。
20
3.店内所有产品的制作训练。 这个步骤相信每个培训者都能做好，这里提醒的 是： a.保持你的耐心和微笑。 b.明确每个步骤是正确的才去培训，并在日常工 作中也是如此操作。 c.详细的记录新员工每天的学习情况，并对其肯 定，或提出中肯的意见。 d.关心徒弟在门店人际关系的处理，并帮助她适 应，调节。
新人培训课件ppt
根据培训需求，制定培训课件计划，收集 资料，制作高质量的培训课件。
培训推广与实施
培训效果评估
通过各种渠道推广培训课件，确保新员工 能够及时了解和参与培训。
对培训效果进行评估，收集反馈意见，不 断改进和优化培训课件。
技能要求与必备知识
专业技能
具备丰富的培训课件制作经验 ，熟悉各种制作工具和技术， 能够制作高质量的培训课件。
新人培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
CONTENTS
• 欢迎与介绍 • 公司文化与价值观 • 岗位职责与技能要求 • 产品知识培训 • 团队协作与沟通技巧培训 • 职业规划与发展方向指导
01
欢迎与介绍
培训目标与内容
01
02
03
适应新环境
帮助新人了解公司文化、 熟悉工作环境，提高适应 能力。
线下实践
安排实际工作场景，让 新人有更多实践机会。
学习小组
组建学习小组，互相交 流、讨论，提高学习效
果。
互动问答
鼓励学员提问，及时解 答疑问，提高学习质量
。
02
公司文化与价值观
公司历史与发展
公司成立背景
简要介绍公司的成立背景 、发展历程和主要业务领 域。
行业地位
阐述公司在行业中的地位 、市场份额和竞争优势。
工作流程
制定培训计划→收集资料→制作课件→审核课件→推广培训→评估效果。
工作规范
遵守公司规章制度和工作流程，确保工作质量和效率；遵循行业标准和最佳实 践，提高培训课件的质量和水平；注重细节和用户体验，提高培训效果和满意 度。
04
产品知识培训
产品特点与优势介绍
特点
详细介绍产品的特点，包括设计 、功能、性能等方面。
新人辅导与育成课件
观察式陪同
•特点： •新人拜访自己的客户，主管观察 •目标： •考察新人独立展业的能力，进一步了解其 销售优缺点
•提示： •１.不要让新人公开主管的身份 •２.提示告知新人主管将不会给予任何协助， 并说到做到 •３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
示范式陪同的检讨流程
• 请新人回馈主管的拜访表现 • 主管自我评价 • 主管评价新人的回馈 • 请新人思考如果换作他自己，
2、客户男性，年龄43岁，公务员，爱人40岁工人，有 一女孩15岁，家庭年收入40000元，地点：客户工作单 位。第一次见面，如何接触面谈并发现需求。
辅导方法--
个案研讨
什么是个案研讨
让学习者在没有危险的情 况下，透过真实的案例体会临 场状况，共同研讨、学习在这 些情况下可采取的对策。
实施目的
• 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求
• 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
将你的组员分类
1、目标、方向辅导 2、技能不足型，
多为新人 3、无药可救型，
放弃 4、意愿不足型，
加强辅导
2、低技巧、高意愿 3、低技巧、低意愿
意 愿
1、高技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿 技巧
请将你的组员分类！
正
• 有耐心 • 说明原因 • 了解需求 • 让业务员感觉不错
辅导方法--
辅导面谈
为什么进行辅导面谈
▪ 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取
相应措施，
▪ 最终消除绩效差异。
面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。
辅导面谈的基础
▪ 设立标准 ▪ 绩效表现 ▪ 辅导面谈
辅导面谈的十一个问题：
如何做好新人辅导面谈培训讲义(PPT45张)
16
③ 用数据说话，引导他自己说出问题
个人历史数据、成长数据 横向比较与纵向比较的数据 同等类型人员的数据 预先分析改变对他的重要性，以及不良 表现的后果
17
3.共同列出可能的解决方式
围绕“135”，参照同等类型人员的做法，
商讨可能的解决方式
示例：
类似你这种情况，我们部门的吴经理当初来的时候 也有你这样的情况，后来改变了一点点，就……
示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，
没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工 作不到位的原因，你现在需要我什么帮助?”
要想对方改变，必须从身找原因
15
② 多问少说，用问题引导面谈的方向
示例：
你入司将近两个月了，现在的状态和当初 期望的一致吗？ 现在会讲三讲吗？
针对你的客户群，有没有主打产品，匹配 的销售逻辑熟练不熟练？
巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券
之父）对他说： “你之所以正确，不是
因为别人的认同，而是由于见解本身正
确。”他把这看成是这生最重要的指导
3
什么是辅导
•辅导就是辅助与指导
•辅导是一对一的训练
•辅导是一对一的沟通和激励
训练与辅导的不同：训练解决一般化的 问题，辅导解决个性化的问题
4
辅导面谈的意义
通过与业务人员的双向沟通，落实 工作标准，让其工作表现更有绩效
是业务推动最有效的方法之一
目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习 惯，主要解决意愿问题
5
辅导者应具备的素质
1.具有高度的容忍,耐心与爱心
2.将辅导工作视为自己的职责
3.具备正确，精深的专业知识与沟通 ，说服的能力
4.具备正确的职业信念与激励的技巧
③ 用数据说话，引导他自己说出问题
个人历史数据、成长数据 横向比较与纵向比较的数据 同等类型人员的数据 预先分析改变对他的重要性，以及不良 表现的后果
17
3.共同列出可能的解决方式
围绕“135”，参照同等类型人员的做法，
商讨可能的解决方式
示例：
类似你这种情况，我们部门的吴经理当初来的时候 也有你这样的情况，后来改变了一点点，就……
示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，
没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工 作不到位的原因，你现在需要我什么帮助?”
要想对方改变，必须从身找原因
15
② 多问少说，用问题引导面谈的方向
示例：
你入司将近两个月了，现在的状态和当初 期望的一致吗？ 现在会讲三讲吗？
针对你的客户群，有没有主打产品，匹配 的销售逻辑熟练不熟练？
巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券
之父）对他说： “你之所以正确，不是
因为别人的认同，而是由于见解本身正
确。”他把这看成是这生最重要的指导
3
什么是辅导
•辅导就是辅助与指导
•辅导是一对一的训练
•辅导是一对一的沟通和激励
训练与辅导的不同：训练解决一般化的 问题，辅导解决个性化的问题
4
辅导面谈的意义
通过与业务人员的双向沟通，落实 工作标准，让其工作表现更有绩效
是业务推动最有效的方法之一
目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习 惯，主要解决意愿问题
5
辅导者应具备的素质
1.具有高度的容忍,耐心与爱心
2.将辅导工作视为自己的职责
3.具备正确，精深的专业知识与沟通 ，说服的能力
4.具备正确的职业信念与激励的技巧
面对新人如何进行辅导训练24页PPT
谢谢！
51、 天 下 之 事 成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
面对新人如何进行辅导训练
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险公司增员新人养成新人辅导训练优质课件
针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
TRANSITION PAGE
03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。
新人带教 ppt课件
。
。 。
制造难以忘怀的回忆
。
。
新人带教
新人带教
2 新人带教357法则
？
新人对新环境会陌生吗？
怎么消除陌生感？
新人带教
新人带教
新人带教
2 把握5大关键点
1-2个月 与新人讨论工作情况和感受 基于对新人的了解制定培养计划 电话之余带见客户 反馈新人学习成果
新人带教
2 把握5大关键点
第2个月 进行一次摸底测试（笔试） 让其独立开展工作 其他
新人带教
2 把握5大关键点
第3-6个月 通过总部季度考试 业绩达标 确定晋升目标
新人带教
2 应注意的7大事项
一、创造良好的环境 热情、积极、主动 向新人传到积极的信息 尽量使用激励的方法引导新人 非常熟悉公司的规章制度和工作流程
新人带教
2 应注意的7大事项
二、要正真了解、关心新人 掌握员工的基本资料 掌握员工的日常交往情况 掌握员工的个性及喜好
新人带教
2 应注意的7大事项
三、指导方法 日常工作中随时指导 非正式的一对一沟通 耐心指导 以身作则
新人带教
2 应注意的7大事项
四、纠正新人错误的方法 纠正问题的态度 注意解决问题的方法及预防方式 坚持对企业有益的原则
新人带教
2 应注意的7大事项
五、公平合理分工 怎样做到合理分配 让新人有学习机会
新人带教
2 应注意的7大事项
六、发现新人闪光点 没有不合格的徒弟， 只有不合格的师傅
新人带教
2 应注意的7大事项
新人带教
3 如何做好新人带教
传
业务流程传授：师傅要把武功秘籍 都传给徒弟（重复工作） 1、梳理整体工作流程（天、周、月） 2、熟悉产品、练话术（模拟、线上实战） 3、根据问题传授技巧
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6
辅导目标
短期目标：解决当前问题，产生业绩， 达成周经营目标。
长期目标：独立作业，从被辅导者成 为辅导者，达成竞赛或考核指标。
7
辅导三步曲
第一步：我做给你看 第二步：你跟着我做 第三步：你做给我看
8
七步辅导模式
• 肯定做得好的方面 • 询问预期目标并取得一致 • 就实现目标应采取的措施取得一致 • 询问做得好的方面以及原因，补充遗漏部分 • 询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏部分 • 给出行为总体评价 • 就改变方面取得一致
事前没有做好充分的准备 仅仅指出问题而没有提供解决问题的方法 分析问题过于主观臆断 提供的方法不科学
16
一对多辅导
17
一对多辅导：如何训练(PESOS)
准备
督导
说明
观察
示范
循环往复的 过程
18
PESOS训练程序
P（PREPARE）： 准备
E（EXPLAIN）： 解释
S（SHOW）：
示范
O（OBSERVE）： 观察
4
把握辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
5
辅导的具体内容
1.专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？ 2.正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？ 3.熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？ 4.良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？
26
范例：小林一周的工作内容
销售活动
得分 基数
约访
1
取得面谈
2
展示理财计划/ 理财咨询
3
签合同
4
成功转账
5
取得准客户
名单
3
总分
Mon
次分 数数
Tue
次分 数数
Wed
次分 数数
Thu
次分 数数
Fri
次分 数数
Sat
次分 数数
Sun
次分 数数
5566555566
2436362424
总分
27 24
13
13
备注:
比例
接触/电话约访次数 取得会谈次数
取得会谈次数 展示理财计划次数
展示理财计划次数 签合同份数
签合同份数 成功转账份数
参考比例
11
10
4
5
4
5
3
3
3
3
2
1
2
1
1
1
百分卡分析
• 因为黄金定律是:
10:5:3:1:1
(电话约访:取得会 谈:展示理财计划: 签合同:成功转账) 所有行销技巧接近 完美,可惜活动量 不够,所以业绩表 现不突出.
属员辅导与训练
1
辅导－概括定义
讲授培训 使组员了解
有效训练 使组员掌握
有效辅导 使组员技能强化
知道
会做
做的更好
讲授 + 训练 + 辅导
2
我们都做过哪些辅导的动作？ 在辅导过程中遭遇过哪些困惑？ 你有考虑过哪些改进措施吗？
3
辅导的意义
➢ 解决新人工作中的困难 ➢ 更好的掌握新人的思想动态 ➢ 增进与属员情感交流 ➢ 树立个人威信，扩大影响力 ➢ 提高团队整体素质
* 适时地赞美学员的努力与进步 * 视需要适时地再指导学员错误之处
23
[督 导] SUPERVISE
* 让学员实际自行运作 * 赞美学员，并且让他们知道当需要时，可以从哪
里得到协助 * 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的 * 使学员渐渐地不再需要接受辅导
24
有效督导工具：百分卡
大善林的一周
电话辅导（及时掌握动向与变化） 一对一辅导（把握针对性，具体详实） 一对多辅导（着重处理共性问题，简洁实用）） 陪同辅导 （操作过程中言传身教） 心理辅导 ……
11
电话辅导
通过电话辅导， 可以及时高效的了 解新人的基本情况， 进行新人销售状况 的追踪，灵活机动 的通过电话进行督 导并落实各项工作。
6
12
12
14
9
10
57
27
陪同展业
28
陪同展业
你认为陪同展业的目的是？ 你对陪同展业有什么困惑？ 你认为该如何做好陪同展业?
S（SUPERVISE）： 督导
19
[准 备] PREPARE
* 使学员心情放松，解除压力 * 激发学员的学习兴趣 * 强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在 * 确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标
20
[说 明] EXPLAIN
* 强调训练的各项重点内容 * 专注于训练的目标上 * 给予一份训练课程内容的简要行事 * 了解学员的感受与需求
每日20分/每周100分
销售活动 接触/电话约访
分 值
一 次分
二 次分
三 次分
四
五
次分次分
六
日 一周
次数 次 分 次 分 小计
数数 数 数 数 数 数数数数 数 数数数
1
4
1
4
1
1
11
取得会谈
2
2
2
2
2
4
展示理财计划 3
3
3
3
3
签合同
4
4
4
2
转账
5
5
1
取得3位推荐名单 3
总分
4
3
9
10周100分
12
电话辅导操作重点
需了解被辅导 者的状况 A
良好的开端和成
功的结尾
E
注意选择辅导的时间和频率
B
C
保持良好的语言
电话
辅导
D
多问、多倾听
13
一对一辅导
14
一对一辅导: 要点
辅导前导入 赞美理财经理的某个具体工作行为 对存在的问题达成共识 提出解决方法并加以实施 我可以提供什么帮助 取得承诺
15
一对一辅导:常见问题
一周
总分
*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。
百分卡分析
• 工作计划安排不合 理：工作量集中在 周三,四,五
• 活动量不够：不论 在每日得分或每周 得分上都距离标准 （每日二十分，每 周一百分）甚远
25
利用百分卡进行简单的工作分析
每日20分/每周100分
结果
多少通电话可以取得一次会谈
经过几次会谈可以展示理财计划 展示多少次理财计划可以签成一 份合同 签多少合同可成功转账一次
9
七步辅导示范
杨善林伙伴，刚才听了你的电话约访，做的太好 了。那你一天想电话约访几人呢？打算怎么打法？ 什么时间打呢？ 你感觉刚才打电话时哪方面你做的比较好呢？哪 方面做的还欠妥呢？ 是呀，我也感觉你这方面说的非常到位，那方面 还是欠缺一点点，如果现在再给你一次机会你能 做得更好吗？
10
辅导的方法
21
[示 范] SHOW
* 向学员实地讲解（示范）工作的特定内容 * 慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强
调其中所涵盖的各个“步骤” * 接着，重复这些示范，反复地强调各项要点
22
[观 察] OBSERVE
* 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容， 并给予回馈
* 如果可能的话，将学员的讲解示范过程录音或 录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己 所示范的技巧是什么样子
辅导目标
短期目标：解决当前问题，产生业绩， 达成周经营目标。
长期目标：独立作业，从被辅导者成 为辅导者，达成竞赛或考核指标。
7
辅导三步曲
第一步：我做给你看 第二步：你跟着我做 第三步：你做给我看
8
七步辅导模式
• 肯定做得好的方面 • 询问预期目标并取得一致 • 就实现目标应采取的措施取得一致 • 询问做得好的方面以及原因，补充遗漏部分 • 询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏部分 • 给出行为总体评价 • 就改变方面取得一致
事前没有做好充分的准备 仅仅指出问题而没有提供解决问题的方法 分析问题过于主观臆断 提供的方法不科学
16
一对多辅导
17
一对多辅导：如何训练(PESOS)
准备
督导
说明
观察
示范
循环往复的 过程
18
PESOS训练程序
P（PREPARE）： 准备
E（EXPLAIN）： 解释
S（SHOW）：
示范
O（OBSERVE）： 观察
4
把握辅导的时机
• 岗前培训期间 •新人第一天上班 •新人第一次拜访客户 •新人第一次交单 •发薪或转正时
• 心态恶化有牢骚时 •业绩顺利时 •遭遇业绩低潮时 •有业务竞赛时 •考核或晋升时
5
辅导的具体内容
1.专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？ 2.正确的态度（Attitude）---什么观念和态度使他全力以赴？ 3.熟练的技巧（Skill）---他必须会做什么？ 4.良好的习惯（Habit）---他必须经常做对哪些事情？
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范例：小林一周的工作内容
销售活动
得分 基数
约访
1
取得面谈
2
展示理财计划/ 理财咨询
3
签合同
4
成功转账
5
取得准客户
名单
3
总分
Mon
次分 数数
Tue
次分 数数
Wed
次分 数数
Thu
次分 数数
Fri
次分 数数
Sat
次分 数数
Sun
次分 数数
5566555566
2436362424
总分
27 24
13
13
备注:
比例
接触/电话约访次数 取得会谈次数
取得会谈次数 展示理财计划次数
展示理财计划次数 签合同份数
签合同份数 成功转账份数
参考比例
11
10
4
5
4
5
3
3
3
3
2
1
2
1
1
1
百分卡分析
• 因为黄金定律是:
10:5:3:1:1
(电话约访:取得会 谈:展示理财计划: 签合同:成功转账) 所有行销技巧接近 完美,可惜活动量 不够,所以业绩表 现不突出.
属员辅导与训练
1
辅导－概括定义
讲授培训 使组员了解
有效训练 使组员掌握
有效辅导 使组员技能强化
知道
会做
做的更好
讲授 + 训练 + 辅导
2
我们都做过哪些辅导的动作？ 在辅导过程中遭遇过哪些困惑？ 你有考虑过哪些改进措施吗？
3
辅导的意义
➢ 解决新人工作中的困难 ➢ 更好的掌握新人的思想动态 ➢ 增进与属员情感交流 ➢ 树立个人威信，扩大影响力 ➢ 提高团队整体素质
* 适时地赞美学员的努力与进步 * 视需要适时地再指导学员错误之处
23
[督 导] SUPERVISE
* 让学员实际自行运作 * 赞美学员，并且让他们知道当需要时，可以从哪
里得到协助 * 持续不断地观察学员实际工作上是怎么在执行的 * 使学员渐渐地不再需要接受辅导
24
有效督导工具：百分卡
大善林的一周
电话辅导（及时掌握动向与变化） 一对一辅导（把握针对性，具体详实） 一对多辅导（着重处理共性问题，简洁实用）） 陪同辅导 （操作过程中言传身教） 心理辅导 ……
11
电话辅导
通过电话辅导， 可以及时高效的了 解新人的基本情况， 进行新人销售状况 的追踪，灵活机动 的通过电话进行督 导并落实各项工作。
6
12
12
14
9
10
57
27
陪同展业
28
陪同展业
你认为陪同展业的目的是？ 你对陪同展业有什么困惑？ 你认为该如何做好陪同展业?
S（SUPERVISE）： 督导
19
[准 备] PREPARE
* 使学员心情放松，解除压力 * 激发学员的学习兴趣 * 强调熟悉工作知识及技巧后的利益所在 * 确定学员都知道训练所要涵盖的内容目标
20
[说 明] EXPLAIN
* 强调训练的各项重点内容 * 专注于训练的目标上 * 给予一份训练课程内容的简要行事 * 了解学员的感受与需求
每日20分/每周100分
销售活动 接触/电话约访
分 值
一 次分
二 次分
三 次分
四
五
次分次分
六
日 一周
次数 次 分 次 分 小计
数数 数 数 数 数 数数数数 数 数数数
1
4
1
4
1
1
11
取得会谈
2
2
2
2
2
4
展示理财计划 3
3
3
3
3
签合同
4
4
4
2
转账
5
5
1
取得3位推荐名单 3
总分
4
3
9
10周100分
12
电话辅导操作重点
需了解被辅导 者的状况 A
良好的开端和成
功的结尾
E
注意选择辅导的时间和频率
B
C
保持良好的语言
电话
辅导
D
多问、多倾听
13
一对一辅导
14
一对一辅导: 要点
辅导前导入 赞美理财经理的某个具体工作行为 对存在的问题达成共识 提出解决方法并加以实施 我可以提供什么帮助 取得承诺
15
一对一辅导:常见问题
一周
总分
*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。
百分卡分析
• 工作计划安排不合 理：工作量集中在 周三,四,五
• 活动量不够：不论 在每日得分或每周 得分上都距离标准 （每日二十分，每 周一百分）甚远
25
利用百分卡进行简单的工作分析
每日20分/每周100分
结果
多少通电话可以取得一次会谈
经过几次会谈可以展示理财计划 展示多少次理财计划可以签成一 份合同 签多少合同可成功转账一次
9
七步辅导示范
杨善林伙伴，刚才听了你的电话约访，做的太好 了。那你一天想电话约访几人呢？打算怎么打法？ 什么时间打呢？ 你感觉刚才打电话时哪方面你做的比较好呢？哪 方面做的还欠妥呢？ 是呀，我也感觉你这方面说的非常到位，那方面 还是欠缺一点点，如果现在再给你一次机会你能 做得更好吗？
10
辅导的方法
21
[示 范] SHOW
* 向学员实地讲解（示范）工作的特定内容 * 慢慢而清晰地向学员讲解，示范和说明，以强
调其中所涵盖的各个“步骤” * 接着，重复这些示范，反复地强调各项要点
22
[观 察] OBSERVE
* 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容， 并给予回馈
* 如果可能的话，将学员的讲解示范过程录音或 录影下来，使学员得以亲自去观赏和聆听自己 所示范的技巧是什么样子