国际贸易实务中交易洽商和合同签订概论
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
国贸实务之洽商和合同签订
国贸实务之洽商和合同签订一、引言洽商和合同签订是国际贸易中至关重要的一环。
洽商是双方商业实体在达成交易之前进行的沟通和协商过程，而合同签订是洽商成功后双方达成的书面协议。
本文将围绕国贸实务中的洽商和合同签订进行探讨。
二、洽商的重要性洽商是国际贸易中不可或缺的一环。
通过洽商，双方可以明确交易的具体细节，包括货物价格、数量、质量标准、交付方式等，从而在交易过程中避免可能出现的纠纷和误解。
洽商还可以为合同签订奠定基础，确保交易的顺利进行。
洽商的过程中，双方需要充分沟通和协商，了解对方的需求和条件。
为避免不必要的误解或矛盾，双方最好采用一种共同使用的语言或通过翻译进行交流。
在洽商的过程中，双方还需要考虑到国际贸易中的相关法律法规和文化差异，以避免发生冲突。
三、洽商的流程洽商的流程一般包括以下几个步骤：1.确定洽商目标：双方商定洽商的具体目标，包括交易的货物或服务、价格、数量等。
同时，双方也需要明确自己的底线和限制条件。
2.进行初步洽商：双方进行初步接触，交换信息，了解对方的需求和条件。
在初步洽商过程中，可以提出问题、寻求解决方案，并进行初步协商。
3.提出报价或要求：根据对方的需求和条件，双方可以分别提出报价或要求。
这个过程中，双方可能会进行多次的讨价还价，以寻求双方都能接受的价格和条件。
4.确定交易细节：在讨价还价的过程中，双方逐渐明确交易的具体细节，包括交付方式、交货时间、质量标准等。
在确定交易细节之后，双方可以开始准备正式的合同。
5.确认洽商结果：双方确认洽商的最终结果，包括交易的具体细节和协议条款。
双方可以以口头或书面的形式确认洽商结果，以确保双方对交易细节的一致理解。
四、合同签订的要点合同签订是洽商的最终结果，也是交易正式生效的标志。
在签订合同之前，双方需要仔细审核合同的条款和条件，确保双方的权益得到保护。
合同的要点包括以下几个方面：1.合同格式和内容：合同应采用一种明确、规范的格式，并包括交易的具体细节和条款。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订1.介绍1.1 背景1.2 目的1.3 适用范围2.交易磋商2.1 确定需求和目标2.2 策划磋商过程2.3 确定磋商策略2.4 进行磋商2.5 达成协议3.合同签订3.1 确定合同要素3.2 编写合同草案3.3 审查合同草案3.4 修改合同草案3.5 最终合同签订4.合同条款解释4.1 条款目录4.2 重要条款解释4.2.1 价格条款4.2.2 交付条款4.2.3 付款条款4.2.4 运输条款4.2.5 保险条款4.2.6 违约与争议解决5.合同履行与风险控制5.1 履行义务5.2 交付与验收5.3 付款与结算5.4 保险与索赔5.5 合同变更与修订5.6 风险控制措施6.合同终止与纠纷解决6.1 合同终止条款6.2 合同解除与合同终止6.3 纠纷解决机制6.4 仲裁与诉讼程序6.5 法律适用与法院管辖附件：1.样品合同范本2.交易磋商流程图3.国际贸易术语表法律名词及注释：1.EXW（Ex Works，离岸价）：该价格含义为卖方将货物交给买方指定的地点或者其它地点的卖方所选择的地点。
在这个时候，物品过户给买方或者买方指定的人。
随后，则发生一切进出口手续、运输、成本和风险由买方负责。
2.CIF（Cost, Insurance and Freight，成本、保险费和最高运费）：该价格含义为卖方交货并负责运送货物至目的地，并负担一切运费和保险费用直至抵达目的地的港口。
卖方需根据买方提供的目的地港口准备相应货物。
3.FOB（Free On Board，装上船价）：该价格含义为卖方将货物交给指定港口，并负责装上船只。
此时，责任和风险从卖方转移至买方，卖方应承担运输装载给买方指定的船只。
4.纸型信用证（Documentary Letter of Credit）：通过银行来保证进口商通过在信用证要求下开出，来让出口商获得收款的支付方式。
5.运输保险：进口商或出口商为货物运输过程中的风险而购买的保险，以确保在货物损坏或遗失时能得到补偿。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务交易磋商与合同签订是指两个或多个国家的商业实体进行贸易交易时，进行磋商和签订合同的过程。
在国际贸易中，交易磋商和合同签订是非常重要的环节，涉及到各个方面的法律、经济和商业等问题。
本文将介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的一般流程和注意事项。
1. 交易磋商在进行国际贸易交易之前，双方需要进行交易磋商。
交易磋商的目的是明确双方的交易要求和条件，以便后续签订合同。
交易磋商主要包括以下几个方面：•确定交易品和数量：双方需要明确交易的具体商品和数量，以确保双方对交易物品的理解一致。
•商定价格和支付方式：双方需要商定交易的价格和支付方式，包括货币种类、支付期限等。
价格和支付方式的商定应当充分考虑双方的利益和风险。
•约定交货条件：双方需要约定交货的具体条件，包括装运方式、交货地点和时间，以及相关的责任和风险承担。
•商定保险和运输安排：根据具体情况，双方可以商定是否购买货物保险，以及保险责任和费用的分摊。
同时，还需商议货物的运输安排和责任承担等问题。
2. 合同签订一旦交易磋商达成共识，双方就可以签订合同。
合同是国际贸易交易的法律依据和约束。
在签订合同时，应注意以下事项：•合同的形式：国际贸易合同可以是口头合同或书面合同。
为了证明交易的真实性和约束力，建议以书面形式签订合同，并且在双方签字、盖章后保留原件。
•合同的条款：合同应包含详细的条款，明确双方的权利和义务，以及交易的具体细节。
常见的条款包括商品描述、数量、质量、价格、支付方式、交货条件、保险、争议解决等。
•法律适用：国际贸易合同涉及到不同国家之间的交易，因此需要明确合同的法律适用。
双方可以选择适用国际贸易惯例或者特定的国际贸易法律。
•争议解决机制：合同应明确争议解决的程序和方式，可以选择仲裁、法院诉讼等方式。
双方还可以协商解决争议的时间和地点。
3. 合同执行和履约合同签订后，双方应按合同的约定履行自己的义务，确保交易顺利进行。
国际贸易实务第10章 交易磋商与合同签订
第十章 交易磋商与签约
第一节 交易前的准备工作 第二节 交易磋商的一般程序 第三节 合同的签订 本章案例分析
第一节 交易磋商前的工作
一、出口交易前准备工作
一、
市场调研
二、 制定出口商品经营方案
三、 出口商品的商标及其注册
四、
二、进口交易前准备工作
进出口商品国外市场的调查和选择 选择交易对象 进口商品审批与申领进口许可证 报批用汇计划 制定进口商品经营方案
分析
中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》 缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保 留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11 月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。 因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方： 我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发 盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复， 予以默认。
习称“递盘”（Bid）
（三）构成发盘的条件
根据《公约》的规定，所谓“十分确定”， 即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品
应向一个或名与一质量个、以数量上和特价格定三的项条人件提，即出被认为其内 容“十分确定”，而构成一项有效发盘。 我国实际业务中，为了避免发生争议，在对
发盘人必须外即发：表盘货时物明，的其应品明质发示、盘或数暗量一示、旦至包少装被六、受项价主格盘要、人交交易货接条和件支。 受即受约束付条的件。意思
（六） 接受的撤回
公约第22条规定：如果撤回 通知于接受原发盘通知应生 效之前或同时到达发盘人，
接受得以撤回。
问题：在英美法国家， 接受可以撤回吗？
（七）重新接受
➢ 重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或 还盘，然后又表示接受。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
国际贸易实务 第一章 合同的商订
本章结束
案例1： 3月20日A公司发盘：报XX100公吨，每公吨 1250美元CIF伦敦，…，5天内复到。 3月22日B公司回电：每公吨1200美元CIF伦 敦，如有争议在我国仲裁。 3月23日A公司电：价格不能减，仲裁条款可 接受。 3月24日B公司电：接受你20日发盘。 问：合同是否成立？
案例2： 3月20日A公司发盘：报XX100公吨，散 装，……，5天内复到。 3月22日B公司回电：改为麻袋装可接受。 3月23日A公司电：不行。 3月24日B公司电：接受你20日发盘。 问：合同是否成立？
4、接受的传递方式符合发盘要求。 发盘有规定：用规定方式 发盘未规定：用发盘采用的方式。 可用更快的方式。
（三）接受的方式 1、口头表示 2、书面通知 3、以行动表示 （四）接受的撤回 同发盘。
第二节 合同的签订
一、合同成立的时间 一般为接受生效的时间。 二、合同有效成立的条件 三、书面合同的签订： （一）作用 （二）形式 合同及确认书。 （三）内容
四、还盘 （一）含义：受盘人不能完全同意发盘内容而对发 盘提出的修改 （二）性质 1、对原发盘的拒绝 2、构成新发盘 （三）注意 请求和希望不构成还盘
五、接受 （一）含义 受盘人表示完全同意发盘内容。 （二）有效接受应具备的条件 1、由受盘人作出。 第三者作出的只能看成发盘。
2、内容与发盘相符。 有条件的接受不是有效接受，按其对发盘内容变 更的性质，分为 (1)实质性变更：对有关价格、付款、货物质量和数 量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔 偿责任范围及解决争端等的添加或修改。 是对原发盘的拒绝，构成还盘。 (2)非实质性变更：除非发盘人在不过分延迟的期间 内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成有效接受。
（二）有效发盘应具备的条件 1、有特定的受盘人：一个或几个 。 2、内容十分确定 。 (1)完整：包括主要交易条件 。 按《公约》规定，只需列明品种、数量、价格或 规定确定数量或价格的方法。 (2)明确：内容清楚，无模糊含义字句。 3、表明发盘人受其约束。 无任何保留条件。 4、送达受盘人。
《国际贸易实务》9合同的磋商与签订
《国际贸易实务》9合同的磋商与签订在国际贸易的舞台上，合同的磋商与签订是至关重要的环节。
这不仅关系到交易的顺利进行，更直接影响着各方的经济利益。
合同磋商，简单来说，就是买卖双方就交易的各项条件进行讨论和协商，以达成一致的过程。
这一过程充满了各种因素的考量和权衡。
首先，双方需要明确交易的商品或服务。
对于商品，要详细确定其规格、质量、数量等关键要素。
质量标准是一个常常引发争议的点。
是采用国际标准、国家标准还是行业标准？或者是双方特别约定的标准？数量方面，要精确到具体的数值，同时考虑可能的溢短装条款，以应对实际操作中的不确定性。
价格条款更是磋商的核心之一。
是采用固定价格还是浮动价格？如果是浮动价格，又依据何种市场指标进行调整？此外，贸易术语的选择也至关重要。
FOB、CIF、CFR 等不同的术语，意味着买卖双方在运输、保险等方面承担的责任和费用各不相同。
支付方式也是双方需要重点商讨的内容。
常见的有信用证、托收、汇付等。
每种方式都有其特点和风险。
信用证相对较为安全，但手续繁琐、费用较高；托收则对买方更为有利，但卖方需要承担一定的收汇风险；汇付则简便快捷，但风险较大。
在交货和运输环节，交货时间、地点以及运输方式都需要明确。
是通过海运、空运还是陆运？如果是海运，是整箱运输还是拼箱运输？运输途中的风险由谁承担？保险条款同样不容忽视。
谁来负责投保？投保的险种和保险金额如何确定？在磋商过程中，双方通常会通过各种方式进行沟通。
面对面的谈判、电话、电子邮件等都是常见的手段。
但无论哪种方式，都要确保信息的准确传达和理解。
由于语言和文化的差异，有时可能会出现误解，这就需要双方保持耐心和诚意，及时澄清。
当双方就各项条件达成初步一致后，就进入合同签订的阶段。
合同的签订要遵循一定的法律规范和国际惯例。
合同的形式可以是书面的、口头的或者其他形式，但为了避免纠纷，书面合同是最为常见和稳妥的选择。
书面合同应当包含清晰明确的条款，涵盖交易的各个方面。
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《国际贸易实务》的研究对象：国家（地 区）间货物交换的具体操作过程，包括 国家（地区）间货物买卖的程序、操作 方法和技巧，这其中应遵循的有关法律 和国际惯例。
全部教学内容共分九章进行：
第一章 交易前的准备工作 第二章 交易洽商、签订合同 第三章 商品的品质、数量、包装 第四章 商品的价格 第五章 国际货物运输 第六章 国际货物运输保险 第七章 国际货款的支付 第八章 商品检验、索赔、
中国外贸的大跨越：从1978年到2015年，中国对外 贸易的发展是非常惊人，中国货物进出总额从206亿 美元上升到了39586多亿美元，在世界货物贸易的排 名从32位升到第1位，比重从不足1%上升到13%左右
。
近年来我国对外贸易依存度
年份 1981 1985 1990 1991 1992 1993 1994
32
1980
381.4
22
1985
696.0
10
1990
1154.4
15
1995
2808.6
11
1998
3239.5
11
1999
3606.3
9
2000
4742.9
8
2001
5096.5
6
2002
6207.7
6
2003
8509.9
4
2004
11545.5
3
2005
14219.1
3
2006
17604.4
2015年前十位进口来源地
其他 28.86%
欧盟 12.44%
东盟 11.60%
南非 1.80%
俄罗斯 1.98%
巴西 2.63%
澳大利亚 4.39%
日本 8.52%
韩国 10.39%
美国 8.86% 中国台湾 8.54%
• 2015年，我国出口机电产品8.15万亿元，增 长1.2%，占出口总值的57.7%，较上年提升 1.7个百分点。同期，纺织品、服装、箱包 、鞋类、玩具、家具、塑料制品等7大类劳 动密集型产品出口总值2.93万亿元，下降 1.7%；其中，玩具、家具、箱包、塑料制 品出口保持增长。
一、熟悉出口商品并了解市场行情
(一) 熟悉出口商品
(1)商品的生产知识 (2)商品的生产工艺 (3)商品的基本性能 (4)商品的标准与包装 (5)商品编码 (6)商品的价格
(二)了解市场行情
国际市场调研：国际市场环境调研和国际 市场商品行情调研。
国际市场环境调研： 1.国际经济环境调研 2.国际政治和法律环境调研 3.国际文化环境调研
2010 2011 2012 2013
2014 2015
39.57 38.47 42.7 51.86 59.77 63.58 66.22 66.24 56.69 44.29
50.24 49.99 47.01 45.4
41.5 38
2008年
2012年前十位出口市场
2013年前十位出口市场
2014年前十位出口市场
考核
100分
20分 考勤+作业
80分 期末闭卷
考试
联系方式
电子邮件：gzs@
答疑时间：
中国对外贸易额（Import+Export）,单位:亿美元
数据来源:中国统计年鉴,中国海关总署网站
历年我国进出口总额占世界进出口总额的位次
年份
进出口贸易总额(亿美元)
位次
1978
206.4
国际贸易实务与案例
作者：刘秀玲、周影 清华大学出版社
ISBN： 9787302167006
推荐参考资料
• 黎孝先.国际贸易实务.对外经济贸易大学出版 社，2000
• 吴百福.进出口贸易实务教程.上海人民出版 社，2005
• 冷柏军.国际贸易实务.高等教育出版社， 2006
• 《国际贸易》 • 《国际贸易问题》 • 《对外经贸实务》
2015年前十位出口市场
韩国 4.45%
日本 5.96%
印度 2.32%
中国台湾 1.97% 澳大利亚 1.77%
俄罗斯 1.53%
其他 21.60%
东盟 12.20%
中国香港 14.54%
欧盟 15.64%
美国 18.00%
2008年
2012年前十位进口来源地
2013年前十位进口来源地
2014年前十位进口来源地
仲裁与不可抗力 第九章 合同的履行
熟悉出口商品并了解市场行情 开发客户并建立营销渠道
交易洽商 询盘 发盘 还盘 接受 签合同
备货
催证
租船订舱 报验 (商检) 货发码头
审证 改证 (审核发现的修改) 投保(必须在发货以前)
报关、装船、取得单证
所有单据送银行议付 议付结汇合同履行完毕
发生争议处理索赔
教材
第一章 出口交易前的准备工作
【引例1-1】
大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通 型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司 (Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.) 从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后 面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订 单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻 找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就 要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单 一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压 力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能 找到开启国际贸易之门的钥匙呢？
3
年份 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
进出口贸易总额(亿美元) 21765.7 25632.6 22075.4 29740.0 36418.6 38667.6 41603.1 43030.4 39586.4
位次 3 3 2 2 2 2 1 1 1
国际经济环境调研涉及的因素
人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、
市 家庭规模和人口流动性等） 场 规 模 收入分配（人均可支配收入和就业情况
等）
国际经济环境调研涉及的因素
基础设施(运输、能源、通信、商业设施及
经 都市化程度等） 济 特 征 经济发展水平（经济发展阶段、经济增长
率和经济结构等）
国际政治和法律环境调研涉及的因素
1995 1996 1997 1998 1999
外贸依存度% 15.34 22.67 29.58 33.16 33.91 31.91 42.31
38.58 33.801 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
政治环境
政局稳定性 政府干预程度 民族情绪