阿里巴巴商业模式分析

阿里巴巴商业模式分析

(电子商务B2B模式网站分析报告)

一．公司基本素质分析

1. 公司基本情况分析

1）公司介绍

阿里巴巴是中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。集团包括阿里巴巴B2B公司、淘宝网、支付宝、中国雅虎、阿里软件、阿里妈妈、阿里学院等品牌。2003年5月，投资一亿元人民币建立个人网上贸易市场平台——淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。阿里巴巴公司为中国领先的B2B电子商务公司。集团收益来自购买付费服务之供货商。阿里被福布斯杂志评为“全球最佳B2B网站”之一。

2）投资理念：

阿里巴巴对自己的定位是“一站式商店”，立志解决中国4千万家中小企业的销售管道问题，这些企业是中国经济增长的强劲引擎。

3）价值增长的关键因素

阿里巴巴付费用户快速扩张，是由于它的在线B2B平台非常受欢迎，产品质量也在不断提高。由于中小企业对在线市场花费很多，特别是对附加值服务的花费更多，每个用户的平均收入(APRC)不断提高。

4）潜在的价值成长

a、国际和国内的扩张可以加大它的用户群。

b、母公司可能通过收购或资产注入方式带来新的收入流。

2.公司竞争地位分析

集团之业务策略如下：

（一）吸纳更多用户，包括付费会员，及推销增值服务；

（二）不断开发及推出新功能及工具，包括提升实时通讯服务、网上论坛及其他互动沟通服务，并为注册用户及付费会员组织定期会议、培训及其他非网上活动，以提高用户忠诚度及交易；

（三）拓展国际市场，包括向香港供货商提供ＧｏｌｄＳｕｐｐｌｉｅｒ会籍计划，改良使用日语之日本网站等；

（四）透过交易市场提供商业应用方案，例如向中国用户推出业务管理软件ＡｌｉｓｏｆｔＥｘｐｏｒｔＥｄｉｔｉｏｎ；

（五）透过收购、投资、特许权安排或业务合作扩展业务。

经过近9年的发展，阿里巴巴已经成长为全球规模的互联网公司。领先的专业会员规模

阿里巴巴国际交易市场拥有440万注册用户；70万家企业网站/商铺；收费会员4.0万。阿里巴巴中国交易市场拥有4700万注册用户；226万家企业网站/商铺；收费会员超过50万充足的资本运营；亚洲最大、全球第二的互联网公司2007年11月6日，阿里巴巴集团的旗舰公司 - 阿里巴巴网络有限公司登陆香港联交所主板，全球发售集资总额为131亿港元（17亿美元），当中已包括收市后行使的超额配股权的集资额，令阿里巴巴成为亚洲最大规模及全球第二大规模的互联网公司首次公开发售。

全球权威评价：阿里巴巴--真正的世界级品牌。第三方评价：全球NO。1的B2B网站三项全能：全球排名第一的网站，在进出口贸易网站、国际商贸网站、电子商务网站排名中持续位居第一。Alexa是全球最知名的第三方网站运营数据分析服务的权威网站评估机构。七次蝉联桂冠：全球最佳B2B网站， 2000-2006年连续7次被《福布斯》评为“全球最佳B2B网站”！《福布斯》是美国历史最悠久的权威财经杂志，专为企业高层决策者引导投资方向，被誉为“美国经济的晴雨表”。《财富》首选：全球企业家们的首选网站，美国《财富》杂志评选出的“全球企业家们的首选网站”中，阿里巴巴高居首位，而阿里巴巴是其中惟一一家被列入对海外的美国商人最有价值网站之列的亚洲网。

卓越的全球知名度和关注度阿里巴巴成立至今9年多时间，已被传媒界誉为“真正的世界级品牌”！包括美国有线新闻网、新闻周刊、时代杂志、福布斯、商业周刊、英国广播公司、远东经济评论、日经杂志、朝日新闻等在内的全球10多种语言、400多家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报道从未间断。

三、公司经营情况

阿里巴巴为全球领先的小企业电子商务公司，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国内贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及内销的日本交易市场。此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。为了转型成为可让小企业更易建立和管理网上业务的综合平台，阿里巴巴亦直接或通过其收购的公司包括中国万网及一达通，向国内贸易商提供多元化的商务管理软件、互联网基础设施服务及出口相关服务，并设有企业管理专才及电子商务专才培训服务。阿里巴巴亦拥有 Vendio 及 Auctiva，该两家公司为领先的第三方电子商务解决方案供应商，主要服务网上商家。阿里巴巴在大中华地区、印度、日本、韩国、欧洲和美国共设有70多个办事处。巨大的网商帝国需要实力来作为支撑，上下游拉长的产业链条需要个个攻破步步完善。马云在11年选择了技术作为这个产业链的核心，在深圳建立研发中心，同时积极开拓国际市场。科技的核心竞争力是一个漫长的过程，企业发展的这一布局所见成果是非常缓慢的，很长的周期性会给企业带来很多的挑战。

2.3阿里巴巴的两大核心业务：中国供应商与诚信通

阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚

信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。

“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。

图：阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览

2.4赢利模式：会员费用及广告竞价为主

会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。以2004年阿里巴巴网站会员数量估计，阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司收入的90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商”收入约占2/3，来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占1/3。在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价服务，会员可以为每个关键词的排名前三位竞价（起价500元，上限价16000元），但由于处于起步阶段，这部分收入在总体收入中所占比例暂时不明显。

2.5竞争策略：通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模

在发展初期，阿里巴巴致力快速扩大会员规模，为此，阿里巴巴采用挖掘采购商资源的手段来实现拓展供应商会员的目的。

全球范围内挖掘采购商资源。阿里巴巴在美国、欧洲、香港等地设立办公室，就近发展与当地有采购需求的客户，这些采购商是阿里巴巴用以黏着大规模供应商会员的最有力资源。

大力发展线下渠道拓展会员规模。阿里巴巴极为重视对会员的线下拓展营销活动，其绝大部分的会员特别是高等级的“中国供应商”是依靠客户经理面对面的直销发展而来，2004年之前，阿里巴巴已经在国内15个城市设立了分支机构，挖掘当地客户潜力；另外，其呼叫中心的坐席数也达到500个，每天每个坐席可以外呼1~200个客户，