第九章 销售与收款的业务流程与核算方法设计
第九章销售与收款的业务流程与核算方法设计
会计主管复核会计凭证后记帐、过账
（七）销售折让或退货
销售部门受理客户提出的折让或退货申请，并 依据折让或退货理由组织相关部门查验和核实， 提出处理意见。
销售部门审核后传送财 务部，退货传送仓储部
（二）销售与收款业务业务流程设计目的
落实销售与收款各环节的经营管理责任，保证 物资和销售款型的安全 通过制定合理的业务流程，使相关部门和人员 高效协作 准确及时进行会计核算，真实完整提供销售与 收款的会计信息
二、销售与收款的业务流程
（一）受理订单与编制销售计划 （二）审定销售方案和信用政策 （三）生产订单 （四）签订销售合同 （五）组织销售与收款 （六）财务开票和记账 （七）销售折让或退货 （八）盘点对账 （九）清理、关闭合同
仓库
产成品卡
客户
1
提货
2
客户 采购申请
销售部门
2345
销售发票
价目簿
1234
5
审核
产品明细账
会计部门
审核 明细账
3
4
出纳部门
现金日记账 收款
123 4
保管
负责
开单
记账
负责 记账
出纳
本章小结
销售与收款业务流程设计与核算规程设计意义 销售与收款的业务流程主要环节 销售与收款业务的具体核算方法 销售与收款业务核算程序设计
法律财 务部门
审核
报送
销售部门
分送
传送
备查
责任人审定，授权人签 订
财务法律 仓储部门
（五）组织销售与收款
销售与收款业务流程总结
销售与收款业务流程总结销售与收款业务流程，那可真是个很有趣的事儿呢。
咱先来说说销售这部分。
销售就像是一场冒险，你得先找到目标客户呀。
这就好比在大海里捞针，不过这个针是有可能和你做成生意的人。
你得四处打听，在各种场合去挖掘潜在客户。
比如说参加行业展会啦，在社交网络上各种寻觅啦。
找到客户之后呢，你得像个超级推销员一样，把自家的产品或者服务夸得天花乱坠，但还得是实事求是那种哦。
你得清楚地告诉客户，这个东西能给他们带来啥好处，就像告诉一个吃货，这个美食有多美味，一口咬下去满满的幸福一样。
接着就是谈价格啦。
这可是个技术活，就像菜市场买菜一样，两边都得博弈一下。
你想多赚点，客户想少花点，那怎么办呢？你得找到一个平衡点。
你得了解自家产品的成本、市场上同类产品的价格，还有客户的心理价位。
有时候可能得给点小优惠，小折扣啥的，就当是给客户的小惊喜，让他们觉得占了个大便宜。
比如说客户犹豫的时候，你突然说，“亲，今天下单的话，给您打个九折，还送个小礼品哦。
”那客户可能就心动得不行啦。
再来说说签合同这档子事。
合同就像是一份双方的约定书，得写得明明白白的。
什么产品规格啦，交货时间啦，付款方式啦，都得清清楚楚。
这时候可不能马虎，就像两个人结婚签协议一样，得把以后可能出现的情况都考虑进去。
签合同的时候，双方都得开开心心的，觉得这是一件双赢的事情。
说完销售，就到收款啦。
收款有时候可没那么顺利呢。
有些客户可能会拖延付款，这时候你就得像个小债主一样，客客气气地去催款。
你不能太凶，不然把客户得罪了，以后可能就没生意做了。
你可以发个很温馨的短信，比如说“亲，咱们之前的订单已经完成啦，您看什么时候方便把款付一下呀，我们财务这边在对账啦，您的支持对我们很重要哦。
”要是客户还是拖着，那可能就得打电话去问问情况，了解一下是不是有啥特殊原因。
还有一种情况就是收款方式的选择。
现在有很多种收款方式呢，像现金、转账、支票啥的。
现金收款就比较直接啦，不过也得小心收到假钞。
销售与收款循环的业务流程
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销售与收款业务流程与核算规程设计剖析
哪些？
（七）售后服务控制制度
在规定的质量担保范围内为客户提供良好服务， 又必须将保修费用降到最低标准
售后服务控制 制度的核心
企业必须根据自身商品的特点，对服务对象、 服务的时间范围、服务标准、服务单位、服务 业务的手续等建立相应的内部控制制度
第二节 销售与收款的会计政策选择的设计
一、销售收入的核算方法 二、应收及预付款项的核算方法 三、销售与收款业务的账务处理
财会部门必须指定独立于发票使用人的专人， 定期或不定期地对所有使用过的发票与会计记 录和有关手续凭证进行核对检查
（五）收款业务控制制度
客户信用审查 现金折扣政策 应收账款记录 对账制度 账龄分析
客户信用部门应定期编制应收 账款账龄分析表，对账龄较长 的客户重点采取措施
（六）退货业务控制制度
建立退货损失惩罚制度 设立独立于销售部门的销货争议处理机构 建立销售折让优先制度 理顺销售折让和销售退回的凭证流转程序 建立退货、索赔、销售折让审批制度 建立退货验收制度和退款审查制度
P281~290
第三节 销售与收款业务核算程序的设计
一、合同发货制销售业务处理程序 二、非合同提货制销售业务处理程序
一、合同发货制销售业务处理程序
厂内运输部门
仓库
销售部门
会计部门
产品入库单
4 3 2
发货 1 通知单
合同
通知 运输机关 托运
运单
提货单
1
产成品卡
2、3
通知 备货
③ ②
销售发票 ①
产成品明细账
（三）销售价格政策控制制度
制定统一的产品销售价格目录 规定灵活的商业折扣、现金折扣标准，并建立
销售与收款循环业务流程
销售与收款循环业务流程
销售与收款循环业务流程
一、销售业务
1.制定和审核促销政策：将促销政策在每年、每月、每季等不同时期或者热销季节里进行制定和发布，并由经营管理部门进行审核，以确保促销的有效性及执行的高效性。
2.定价：根据经营管理部门的审核，将每种产品的价格进行定价，定价完成后，将把价格标注在产品上，以确保价格的统一性。
3.销售：将销售的内容定义明确并发布给全体销售人员，销售人员要遵守公司制定的销售流程，给客户提供专业的服务和良好的产品咨询服务，对每个客户的咨询要做到及时、准确、贴切。
4.发货：根据销售的情况，确定发货的数量、方式、期限等，并将发货内容转入发货部门，按时完成发货工作。
二、收款业务
1.核对订单：收款人员要对客户提供的订单进行审核和核对，确保所提供的内容正确无误，且需要客户提供收款凭证和发票等资料，以便进行财务记录。
2.登记账目：收款人员根据发货情况对财务记录进行登记，并将实收货款相应地记录在发票开具上便于查询。
3.收款处理：收款人员按客户的要求，给客户开具发票，登记账目，将实际收款额及时转入客户的账户，并确保收款流程的准确性、便捷性和安全性。
4.回款统计：收款人员定期将收款情况进行统计，并根据实收货款与应收货款的对比情况，了解相关业务的运营状况，为公司的财务管理提供参考依据。
销售与收款核算方法的设计
销售与收款核算方法的设计销售与收款核算方法的设计包括销售收入的核算方法设计、应收及预付款项的核算方法设计和销售与收款业务的账务处理设计。
一、销售收入的核算方法（一）销售收入的确认条件会计制度规定，销售商品的收入只有同时符合以下四项条件时，才能加以确认：1. 企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方商品所有权上的风险主要指商品所有者承担该商品价值发生损失的可能性。
比如，商品发生减值、商品发生损毁的可能性。
商品所有权上的报酬,主要指商品所有者预期可获得的商品中包括的未来经济利益。
比如,商品价值的增加以及商品的使用所形成的经济利益等.商品所有权上的风险和报酬转移给了购货方，指风险和报酬均转移给了购货方。
当一项商品发生的任何损失均不需要销货方承担，带来的经济利益不归销货方,则意味着该商品所有权上的风险和报酬已移出该销货方.判断一项商品所有权上的主要风险和报酬是否已转移给买方，需要关注每项交易的实质而不是形式。
通常,所有权凭证的转移或实物的交付是需要考虑的重要因素.2. 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制对售出商品实施继续管理，既可能源于仍拥有商品的所有权,也可能与商品的所有权没有关系。
如果商品售出后，企业仍保留有与该商品的所有权相联系的继续管理权，则说明此项销售商品交易没有完成,销售不能成立，不能确认收入.如果商品售出后,企业仍可能对售出的商品实施控制,也说明此项销售没有完成，不能确认收入。
3. 与交易相关的经济利益能够流入企业；在销售商品的交易中,与交易相关的经济利益主要表现为销售商品的价款.销售商品的价款能否有把握收回,是收入确认的一个重要条件。
企业在销售商品时,如估计价款收回的可能性不大，即使收入确认的其他条件均已满足，也不应该确认收入.销售商品的价款能否收回，主要根据企业以前和买方交往的直接经验，或从其他方面取得的信息，或政府的有关政策等进行判断。
第09章 销售与收款循环审计(新)
第九章
销售与收款循环审计
Contents
1 第一节 销售与收款循环业务活动及控制测试 2 第二节 营业收入审计 3 第三节 应收账款与坏账准备审计 4 第四节 其他项目审计
Contents
1 第一节 销售与收款循环业务活动及控制测试 2 第二节 主营业务收入审计 3 第三节 应收账款与坏账准备审计 4 第四节 其他项目审计
【注意】以下关键点： 1）检查订购单和销售单——确认存在真实的客户购买要求。 2）销售交易已经过适当的授权批准——确认（应收账款）赊销是否经过批准。 3）销售发票存根上所列的单价，通常还要与经过批准的商品价目表进行比较核对， 对其金额小计和合计数也要进行复算——确认金额是否准确。 4）【注意】确认哪个是关键单据 发票中列出的商品的规格、数量和客户代码等，则应与出库单进行比较核对，尤其 是由客户签收商品的一联——确定已按合同约定履行了履约义务，可以确认收入。 5）检查原始凭证中的交易日期（客户取得商品控制权的日期——确认收入计入了正 确的会计期间）。
二、销售与收款循环的内部控制及其测试
（一）销售与收款循环的内部控制
▪ 1．适当的职责分离 ▪ 2．正确的授权审批 ▪ 3．充分的凭证和记录 ▪ 4．完善的检查控制
内部控制关注点
二、销售与收款循环的内部控制及其测试
（二）销售与收款循环的控制测试与交易实质性程序
▪ 1．抽取一定数量的销售发票进行检查 ▪ 2．抽取一定数量的出库单或提货单 ▪ 3．抽取一定数量的销售调整业务的会计凭证 ▪ 4．抽取一定数量的记账凭证、应收账款明细账进行检查 ▪ 5．检查主营业务收入明细账 ▪ 6．实地观察
章节小测ห้องสมุดไป่ตู้
【单选题】注册会计师获取主营业务收入明细表，检查非记账 本位币的主营业务收入使用的折算汇率及折算是否正确主要是 针对营业收入的（ ）认定。 A.发生 B.完整性 C.准确性 D.分类
第九章销售与收款的业务流程与核算方法设计
（一）销售与收款业务的特点
销售与收款业务过程极为复杂 业务涉及企业内部多个部门及外部供应商 业务发生频繁，导致会计处理工作量大
（二）销售与收款业务业务流程设计目的
落实销售与收款各环节的经营管理责任，保证 物资和销售款型的安全 通过制定合理的业务流程，使相关部门和人员 高效协作 准确及时进行会计核算，真实完整提供销售与 收款的会计信息
根据财税系统开具的销售发票数据系统生成收 入和税金会计凭证，或根据开具的销售发票、 核准的发货通知单等确认收入和税金，编制、 录入相应会计凭证
会计主管复核会计凭证后记帐、过账
（七）销售折让或退货
销售部门受理客户提出的折让或退货申请，并 依据折让或退货理由组织相关部门查验和核实 ，提出处理意见。
• 销售部门审核后传送 财务部，退货传送仓储
第二节 销售与收款的会计政策选择设计
一、销售收入的核算方法 二、应收及预付款项的核算方法 三、销售与收款业务的账务处理
一 、销售收入核算方法
(一)销售收入的确认条件 (二)销售收入的计量方法
（一）销售收入确认条件
同时符合以下五个条件，才可确认： 企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移 给购货方 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管 理权，也没有对已售出的商品实施有效控制 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管 理权，也没有对已售出的商品实施有效控制 收入的金额能够可靠地计量 与销售相关的已发生或将发生的成本能够可靠 计量
法
（二）应收票据
应收票据是企业持有的、尚未到期兑现的商业汇 票，其会计核算设计主要包括两个方面： 入账价值的确定：
可以按照账面价值或折现价值入账 我国会计制度要求采用账面价值入账 贴现的会计核算： 应收票据到期前，企业可以将其持有的商业汇 票到银行加以贴现
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现金折扣
销售折让
企业因售出商品的质量不合格等原因而在售 价上给予的减让
二、应收与预付款项核算方法
（一）应收账款 （二）应收票据
（三）应收账款与应收票据对比分析
（一）应收账款
应收账款入账金额的确定： 一般按照历史成本入账，如果涉及现金折扣 ，有总价法、净价法、混合法。我国规定用总价 法
应收账款的坏账计提方法：
商品销售退回
现金折扣
销售折让
（二）商品销售成本的结转
数量进价金额核算法下商品销售成本的结转 售价金额核算法下商品销售成本的结转
进价金额核算法下商品销售成本的结转
第三节 销售与收款业务核算程序的设计
一、合同发货制销售业务处理程序 二、非合同提货制销售业务处理程序
一、合同发货制销售业务处理程序
销售部
单 据
财务部
会计主 管审核
审核传送
仓储部
会计记账
（八）盘点对帐
销售、财务、仓储等部门定期对产品销售及存 货情况进行对账和实物盘点。 （出现差异及时查明处理） 财务部门及时对赊销货款进行清理 期末财务部门应收账款进行账龄分析，合理计 提坏账准备，提出追收措施和建议 分管业务的领导组织销售部门和责任人员落实 清欠措施并严格实施奖惩措施
第九章 销售与收款的业务流程与 核算方法设计
第一节 销售与收款的业务流程设计
第二节 销售与收款的会计政策选择设计 第三节 销售与收款业务核算程序的设计
第一节 销售与收款的业务流程设计
一、销售与收款业务的特点和业务流程设计目的 二、销售与收款的业务流程
一、销售与收款业务的特点和业务流程 设计目的
（一）销售与收款业务的特点 （过程、范围、工作量）
案例分析
5.加强计算机系统建设和内部审计工作，实现销 售网点计算机控制，由A公司财会部每年组织对本公 司及下属分、子公司内部控制制度执行情况和会计资 料进行审计。 要求： 1.针对远兴公司发生的案件，分析其内部控制 方面的缺陷，并说明理由。 2.从内部控制角度，指出A公司董事会所作决 定的不当之处，并说明理由。
（一）受理订单与编制销售计划
销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单 应按类别连续编号
所有订单均由授权人核准，并对客户信用状况 进行初步核查
（二）审定销售方案和信用政策
产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定 （特别重大的产品销售计划报总经理审定）
信用管理部门对客户信用情况进行审核，评定 信用等级，提出审核意见 销售部门将销售计划、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ售订单和赊账方案报 总经理办公会审定 （销售价格未按规定政策执行的，应报价格领 导小组或授权领导审定）
售订单组织发货
财务部 财务部 财务部
传送核实信息 传送核实信息 传送核实信息
传送 发货通 知单
核实收款情 核实收款情 核实收款情 况 况 况 审核客户情况
销售部 销售部
仓储部
组织发货
（六）财务开票和记账
财务部根据销售合同、核准的发货单和已搬出 库手续等有关原始凭证传送有关销售发票
根据财税系统开具的销售发票数据系统生成收 入和税金会计凭证，或根据开具的销售发票、 核准的发货通知单等确认收入和税金，编制、 录入相应会计凭证
会计主管复核会计凭证后记帐、过账
（七）销售折让或退货
销售部门受理客户提出的折让或退货申请，并 依据折让或退货理由组织相关部门查验和核实， 提出处理意见。
销售部门审核后传送财 务部，退货传送仓储部
销售部门将折让或退货申请及核实处理意见见 报分管业务的领导和财务总监审定 （涉及法律纠纷的，要有公司法律部门审批意见）
法律财 务部门 报送
审核 销售部门 分送
备查
传送 责任人审定，授权人签 订
财务法律 仓储部门
（五）组织销售与收款
财务部门根据销售合同和实施方案审核客户预
留资金、客户预付款得到帐情况或客户信用额
度使用情况，向销售部门传送核实信息或据实
开具收款通知单。
销售部门根据已签销售合同及订单向财务部核 实收款情况，核准后向仓储部门传送发货通知 单 仓储部门依据销售发货通知单和销售合同、销
（二）销售收入的计量方法
企业销售商品满足收入确认条件时，应当按照 已收或应收合同或协议价款的公允价值确定销售 商品收入金额。
对销售商品计量时，区分三个概念:
商业折扣 企业为促进商品销售在商品标价上给予的价 格扣除，常用百分数表示：5%，10%，15% 债权人为鼓励债务人在规定期限内付款而向 债务人提供的债务扣除，用“折扣率/付款期 限”表示
三、销售与收款业务的账务处理
一 、销售收入核算方法
(一)销售收入的确认条件 (二)销售收入的计量方法
（一）销售收入确认条件
同时符合以下五个条件，才可确认： 企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移 给购货方 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管 理权，也没有对已售出的商品实施有效控制 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管 理权，也没有对已售出的商品实施有效控制 收入的金额能够可靠地计量 与销售相关的已发生或将发生的成本能够可靠 计量
应收账款和应收票据的区别
三、销售与收款业务账务处理
（一）商品销售收入的核算 （二）商品销售成本的结转
（一）商品销售收入的核算
一般销售
分期收款销售
代销商品销售
商品需要安装和检验的商品销售
附有销售退回条件的商品销售
分期预收款商品销售
（一）商品销售收入的核算
订货销售 以旧换新商品销售
销售部门根据销售折让及退货审批意见，将销 售折让或退货通知书传送财务部，等退货产品 入库单和退货通知书传送仓储部门 仓储部门审核退货通知书后，将退货产品验收 入库，系统生成相应会计凭证，将核实后的退 货产品入库单财务联传送财务部
财务部审核销售折让通知书或退货通知书及退 货产品入库单后，编制、录入折让或退货会计 凭证 会计主管审核相关会计单据后会计人员记账、 过账。
（二）应收票据
应收票据是企业持有的、尚未到期兑现的商业汇 票，其会计核算设计主要包括两个方面： 入账价值的确定： 可以按照账面价值或折现价值入账 我国会计制度要求采用账面价值入账 贴现的会计核算： 应收票据到期前，企业可以将其持有的商业 汇票到银行加以贴现
（三）应收账款和应收票据对比分析
应收账款的账务处理 应收票据的账务处理
销售与收款的业务流程主要环节
销售与收款业务的具体核算方法
销售与收款业务核算程序设计
复习思考题
1.销售与收款的业务流程有哪些环节？
2.如何设计销售与收款业务的账户体系？
3.销售与收款业务核算方法设计的主要内容有哪些？
4.如何区别并应用商业折扣、现金折扣和销售折让？ 5.如何对比并选择总价法和净价法？ 6.应收账款和应收票据的区别有哪些？ 7.合同发货制销售业务处理程序的设计要点有哪些？ 8.非合同提货制销售业务处理程序的设计要点有哪 些？
（二）销售与收款业务的业务流程设计目的
（落实责任、高效运作、准确核算）
（一）销售与收款业务的特点
销售与收款业务过程极为复杂 业务涉及企业内部多个部门及外部供应商
业务发生频繁，导致会计处理工作量大
（二）销售与收款业务业务流程设计目的
落实销售与收款各环节的经营管理责任，保证 物资和销售款型的安全
厂内运输部门 仓库 产品入库单 通知 运输机关 托运
运单
1
销售部门
4
会计部门
3 2
发货 1 通知单
合同
合同（副本） 产成品卡
2、3
提货单
通知 备货
2 1
销售发票
3
③ ② ①
产成品明细账
③ 1 ①②
代垫运费A 清单
B
提货单、运单
审 核 审 核 提货单运单①、A 明细账 明细账 交出纳 收付款
B
1、②
负责
案例分析题
此后，远兴公司针对此案暴露出的分公司权力过大 及内部控制方面存在的缺陷等问题，董事会做出以下 决定： 1.建立健全公司的内部控制制度，由总经理组织 制订与实施，今后如果内部控制方面再出现问题， 应由总经理承担全部责任。 2.加强对外投资的控制，收回各分公司的对外投 资权，公司所有的投资均由总公司董事长审批。
案例分析题
1998年，远兴公司在外省设立销售分公司。当时， 远兴公司出于开拓市场扩大经营规模等考虑，授予销 售分公司产品销售定价自主权和对外投资自主权。由 于尚未建立销售网络计算机控制系统，对各销售分公 司的销售情况，远兴公司每月手工统计汇总一次，并 要求各销售分公司每月末将当月销售款集中汇缴到远 兴公司账户，确认销售收入。
通过制定合理的业务流程，使相关部门和人员
高效协作
准确及时进行会计核算，真实完整提供销售与
收款的会计信息
二、销售与收款的业务流程
（一）受理订单与编制销售计划
（二）审定销售方案和信用政策 （三）生产订单
（四）签订销售合同
（五）组织销售与收款 （六）财务开票和记账
（七）销售折让或退货
（八）盘点对账 （九）清理、关闭合同
保管
负责
开票
记账
负责
记账
开单
二、非合同提货制销售业务处理程序
仓库
客户
2 3
销售部门
4
会计部门
5
出纳部门
采购申请 产成品卡
销售发票
价目簿 收款 审核 审核
1 2 3
现金日记账
1 2 3 4 5
提货 客户
1 2
4
产品明细账
3
明细账
4
保管
负责
开单
记账
负责
记账
出纳
本章小结
销售与收款业务流程设计与核算规程设计意义