比亚迪营销策略分析

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比亚迪营销策略分析

比亚迪汽车的营销策略分析

——020308227徐静随着居民收入水平的不断提高,生活水平和质量的

水涨船高,私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中

来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础上,在汽车营销体系上进行了相

对精准的定位。

比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年,2002年7月31日在香港主板发行上市,是一家拥有IT和汽车两大产业群的高新技术民营企业。目前,比亚迪在全国范围内,已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地,总面积将近700万平方米,并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处,现员工总数已超过15万人。

2003年,比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司(现“比亚迪汽车有限

公司”),正式进入汽车制造与销售领域。发展至今,比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地,产业格局日渐完善并已迅速成长为中国

最具创新的新锐品牌,代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高品

质燃油汽车, S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6,以

及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。

第一节比亚迪汽车产品及价格策略

一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品,而优质的产品就是企业面

向市场最为重要的因素。在产品策略上比亚迪汽车一直自主研发,结合中国

人力资源成本低的这一特点成功的推行了核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成了自己特有的竞争优势。

首先,在产品生命周期上根据不同车型设计的产品生命周期也有所不同,比如:F3的产品生命周期设计为五年,F0的产品生命周期设计为四年。在产

品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。其次,行业内普

遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代,而比亚迪汽车技术上

设计的更新周期均为九个月,这就意味着同一款车在一年内就会有相应的技

术更新,技术上的先进性不但能吸引更多的消费者,同时也是比亚迪汽车品牌竞争力的一种体现。最后,产品的维修保养方面,比亚迪在深圳拥有自己的零部件生产基地,整车80%的核心零部件均由自己生产。采用零部件直配的模式,零部件在市场中的流通由比亚迪直接控制,因此低廉的零部件及维修保养价格也是其比亚迪品牌市场场竞争力的主要因素之一。

价格则是在成本成本之上以市场为载体,更多的体现公司的利润指标。

比亚迪F3汽车05年上市起就制定了498战略,498战略的核心思想就是在

五年内把F3的市场销售价格拉到49800元的终端销售价格,打造最高性价比车型。498战略的实施不但为比亚迪赢得了大量的市场份额,也使比亚迪汽车在中国汽车市场有了一席之地。

在产品上市之前,比亚迪汽车就已经制定了一整套完整的价格战略,各车型的价格也随着市场销售和竞争情况逐年有所变化。比亚迪汽车在每年的销售淡季、旺季都会根据细分市场的具体情况进行不同的价格调整,合理的价格调整不但能保证产品的销量,同时也能保证市场中产品的竞争力。

第二节渠道策略

根据市场细分在营销上比亚迪汽车将全国市场按地域性特点、文化及消费水平从南到北划分为九个营销大区即:广东大区,湖南大区,浙江大区,上海大区,

四川大区。

在渠道管理上,主要由当地的比亚迪汽车厂家团队来进行对渠道进行考核、培训与激励并参与到经销商的经营及日常工作,使经销商团队的整体素质迅速提高,另外也根据其市场销售情况对渠道进行整合。

目前比亚迪汽车的渠道网络已经覆盖了整个细分市场中所有的区域,经销商已经由最初的94家达到现在的近900家,其中4S经销商已经由最开始的13%达到现在的65%。强大的网络覆盖为比亚迪汽车营销战略提供了良好的支撑。第三节促销策略

在促销方面,充分考虑到各地市场的特殊性、季节性等因素,对不同的细分市场采用不同的促销策略,价格折让、礼包搭送及免费定期保养等促销方式均为最常用的促销手段。经销商无权擅自降价促销,如经销商有促销需求,需提前向当地的比亚迪营销团队提出申请,批准后才允许实施。对于促销的严格监控也充分保障了比亚迪汽车市场价格体系的稳定。

针对汽车行业存在淡旺季的特点,在旺季来临之前一个月,比亚迪汽车在全国各个市场就开始进行媒体覆盖,同时厂家也会针对不同区域的反馈与需求制定不同的促销策略。贴近消费者需求的促销策略不但在汽车销售旺季提供相应的销售保障,同时也能拉近企业与消费者的距离,提高消费者对比亚迪汽车品牌的认知。

第四节服务策略

比亚迪汽车从07年末在营销战略中就制定了服务参与计划,服务参与计划的本质源于营销中的4C理论,其核心旨在通过服务的手段在消费者进行购买决策时对消费者产生一定积极的作用。其中服务的便捷性第一次作为营销战略提出,具体包括信息传递的便捷性、顾客体验的便捷性、企业与消费者互动的便捷性及购买过程的便捷性四个方面信息传递的便捷性,即消费者不必消耗过多的经历就能获得比亚迪汽车产品的相关信息,而针对这一点的直

接做法之一就是通过广告的手段,降低消费者信息搜集过程中所耗用的成

本。

比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式,以“造世

界水平的好车”为产品目标,以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标,立志振兴民族汽车产业。比亚迪集团已经形成700万平方米的庞大产业格局,在集团发展的强大驱动下,比亚迪汽车将以强大的实力驰骋在汽车大潮中。

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