推销实务与技巧_模拟试题3(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(3 卷)

(答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上)

一、单项选择题(本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)

1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()

A. 旺盛精力

B.高度自信

C.不断进取

D.有感召力

2、直接影响市场规模大小的因素是()

A.购买力

B.消费观念

C.消费信贷

D.经济发展水平

3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()

A.劝说其购买

B.进行使用前培训

C.重点示范

D.解答疑问

4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()

A.准备撤退、保留后路B•情绪轻松、不可紧张

C.认真倾听、真诚欢迎

D.尊重顾客、圆滑应付

5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()

A.赶快打断对方的话

B.不要匆忙打断对方的话

C.可以听之任之D，不能听之任之

6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程

A.顾客购买

B.沟通C,谈判D.广告

7、推销的起点是()

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

9、某企业推销某品种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()

A. 5000 件

B. 4000 件

C. 5500 件Do 4500 件

10、建立顾客档案的目的是为了()

A .尽量多销售商品

B .讨顾客喜欢

C•与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨

11、处理客户投诉时首先应()

A，判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门

C.记录投诉内容

D.提交主管领导

12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销

接近一般包括() 、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A.接近顾客准备

B.电话约见C•熟人介绍D. 了解顾客信息

13, ()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程

A.接近顾客

B.成交

C.签订合同

D.顾客服务

14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对

象; 然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法()

A. 覆盖面广，效率高

B. 覆盖面广，效率低

C.覆盖面窄，效率低

D.覆盖面窄，效率高

15、顾客资格审查的目的在于发现()

A.市场规模

B.核心产品C,形式产品D.产品推销对象

16. ()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和

A，整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品

17. 顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动

A.沟通洽谈

B.达成交易

C.售后服务

D.交易谈判

18. 马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要

A.发展

B.成长

C.关系

D.自我实现

19. 利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是()

A.统计调查法

B.链式引荐法C,广一告调查法D.文案调查法

20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电)

A.推销接近

B.推销洽谈

C.信息交流

D.沟通

二、多项选择题(本大题共10小题，每小题 2 分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)

1 、非语言沟通的障碍有( )

A. 谈判者有意识的行为

B，谈判者的经验

C. 谈判者之间的关系

D. 非语言环境

2、确定推销人员规模的方法有()

A. 销售百分比法

B. 销售能力法

C. 工作量法

D. 因素分析法

3、组成消费购买过程的环节有()

A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段

C•体验执行结果阶段D•购买前认识阶段

4、逐户寻访法的主要优点是()

A.速度快

B.范围广

C.同时进行市场调查

D.挖掘潜在客户

5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()

A.消费知识

B.消费习惯

C.决策权利

D.支付能力

6. 约束推销活动的基本道德准则包括()

A.守信

B.细致

C.负责

D.公平

E.刻苦7，商品推销由() 三个基本要素组成

A.推销者B•推销对象C.推销品D•推销场所

8、推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括()

A.满足顾客需求的原则

B.互惠互利的原则

C•推销使用价值观念的原则 D.人际关系原则

9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。这种方法()

A.覆盖面大B,效率高C.费用大D,成本低

10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的()

A.怀疑

B.否定

C.不同意见

D.讨论

三、判断对错(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10分) 1，根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大()

2. 推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言()

3. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值()

4，把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法()

5. 沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程()

6. 顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。()

7. 推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面()

8. 用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大() 9，寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找()

10.团体顾客的购买力审查。审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.()

四、论述题（本大题共 3 小题，30分）

1、论述顾客异议的产生原因

2、为什么要做好约见顾客前的准备工作?约见不同的顾客，应该做好那些方面的准备工作

3、常用的处理顾客异议的方法有哪些?并解释其含义。