推销实务与技巧_模拟试题3(附答案)

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《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）

D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。

推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。

一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。

推销实务与技巧_模拟试题2(附答案)

《推销理论与技巧》模拟试题((2卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

需要良好的人际关系，推销成功率（）A.低B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7.顾客总价值与顾客总成本的差是()]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。

A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是()A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的()内容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府20,()的心态是理想的推销心态A.“软心肠”型B.漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1，商品推销包含()和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍2.常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议3.顾客资格审查包括()A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈5.推销要素是指推销活动中所涉及的()A.市场B.人员C.产品D.顾客6.消费者的角色一般有发起者、购买者()A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者7，下列各项哪些属于访问准备的内容()A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标8.接近顾客的基本方法有()A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客9，开放式询问的目的是()A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。

推销实务与技巧-模拟试题3(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(3卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C，谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000件B. 4000件C. 5500件Do 4500件10、建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。

推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。

推销实务模拟题

推销实务模拟试题1一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。

推销原理与实务(第3版)模拟试题3 及答案

推销原理与实务（第3版）模拟试题三（开卷考试）一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销爱达模式2、交叉销售3、同理心4、顾客异议二、简答题（每题10分，共50分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该注意哪些问题？3、什么是最佳顾客和最差顾客？各有怎样的特征？4、对于顾客异议，推销人员的正确态度应该是怎样的？5、推销与销售一样吗？为什么？三、实训题（15分）假定你是某手机公司的推销员，假定你要向顾客推销你公司的产品，请完成下列练习：１、列出买主可能向你提出的三个异议。

２、选择不同的方法分别处理以上三个异议，写出你与买主之间的具体对话。

四、案例分析（23分）1、一位房地产推销员和顾客商谈到成交的最后阶段时，他换了一种说话的语气，对顾客说：“这套房子您一定很满意。

它坐北朝南，何况税务部门以后还会退还您缴纳的税金。

所以我得赶快把您的税号抄下来，填在这里，您很快就会收到退税的。

请您在这里签名……最慢四个月内您就会收到钱。

是不是很棒？请您告诉我您银行帐号，我把资料填上去……这是一张房屋出租帐号的专业申请表。

如果您希望把房子租赁出去，那么您会让租房者知道他的房租该汇给谁。

您一定希望每个月都有租金收入把？请在这里签下您的大名……”。

问题：该推销员运用的是哪种成交方法？请分析此方法的利弊。

（10分）2、德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。

它的第一章网是推销服务网：任何一位妇科或潜在顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面了解。

而且，根据顾客不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。

第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站，维修人员多大五六万人。

在德国的公路上，平均不到25公里就有一个奔驰车的维修站。

维修站的工作人员，鸡火酥娴熟，态度热情，修车速度快。

推销实务与技巧_模拟试题

销售理论与技巧模拟试题(5 卷)(答题时间100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题 ( 在以下每题四个备选答案中选出一个正确答案。

每题 1 分，共 15 分)1、下边 () 服务既是为销售活动作铺垫，又是销售任务的重要环节。

A 、售前 B、售中C 、售后 D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中() 。

A、全力表现自己B、全力隐瞒产品的弊端C、全力夸张产品的长处D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反响3、当顾客咨询: 你们什么时候能够交货“较好的一种回答是() 。

A、告诉顾客一个正确的交货日期。

B、不正面回答，而是反问: 你看什么时候交货比较适合。

C、提出问题“你能否是此刻就需要”。

D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。

4、销售人员若不认识顾客异议的真切内涵，则常有的办理顾客的方法是A、赔偿法B、反问法C、辩驳法D、冷办理法5、顾客说“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这类产品。

”这类异议属于() 。

A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对销售人员的异议6、销售人员讲: “价钱不可以再降了，可是我们能够肩负运输花费，你看这样能够吗”?() 。

A、直接否认法B、转变法C、赔偿法D、咨询法7、王先生，你能否有兴趣开设一家这样的做事处，它既不需要你人任何开销和时间，同时每个月又能给你带来可观的利润。

莫非你不想知道吗?() 。

A、好奇靠近法B、赞叹靠近法C、利益靠近法D、发问靠近法8、示范是销售人员向顾客供给的一种凭证。

以下说法中不正确的选项是A、注意示范的动作。

B、应当在使用中进行示C、任何产品都应当戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉办理时，假如判断投诉其实不行立，则()A、严苛谴责客户B、谴责客户无理取闹C、委婉答复客户，求得体谅D、对之充耳不闻10, “你是要红的，仍是要白的”，采纳的是()。

A、概括成交法B、选择成交法C、次要要点法D、直接要求成交法11、着重销售和商品的完满联合的顾客心态种类是() 。

三级营销员考试模拟题+参考答案

三级营销员考试模拟题+参考答案一、单选题（共57题，每题1分，共57分）1.通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列等是间接激励中的( )方法。

A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：B2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。

A、长远性B、选择性C、完整性D、灵活性正确答案：C3.（）用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量,以确定食品营养价值A、光学检验法B、生理学检验法C、热学检验法D、做生物检验法正确答案：B4.既不关心顾客的需求,也不关心销售任务,而是抱着“要买就买,不买拉倒”的心态,毫无敬业精神,这种销售员属于（）A、强硬销售型B、无所谓型C、迁就顺客型D、解决问题型正确答案：B5.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）A、把价格摆在明处，把压力塞给对方B、寻找临界价格C、声东击西策略D、故布疑阵策略正确答案：D6.遇案情复杂,而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采月（）A、通过信函进行调解B、当面调解C、分头解决和会合调解穿插进行D、根据需要分别采用开会调解和开庭词解正确答案：D7.（）是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。

A、地域分配法B、部门分配法C、产品类别分配法D、客户分配法正确答案：A8.（）是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情況下,将其项目分成若千块,分块议价,最终达成交易A、疲劳轰炸策略B、化整为零策略C、浑水摸鱼策略D、大智若愚策略正确答案：B9.（）是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险。

A、利率风险B、纯风险C、价钱风险D、投机风险正确答案：C10.销售计划的中心是（）。

推销实务考试试卷(附答案)

2012 - 2013 学年第一学期期中考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷、笔试班级 11电子商务班姓名____ ______ 学号________一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。

（）2.推销是市场营销的一部分。

（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。

（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。

（）]5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。

（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。

（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。

（）8.与异性握手时，男士应先伸手。

（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。

（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。

（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。

每题1分共10分）、1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。

B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。

C、张三向李四借钱。

D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。

2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯……应该是进口的吧。

`顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心]4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。

C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。

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推销理论与技巧模拟试题(3 卷)(答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A. 旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B•情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C,谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9、某企业推销某品种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000 件B. 4000 件C. 5500 件Do 4500 件10、建立顾客档案的目的是为了()A .尽量多销售商品B .讨顾客喜欢C•与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。

推销接近一般包括() 、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A.接近顾客准备B.电话约见C•熟人介绍D. 了解顾客信息13, ()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象; 然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。

这种方法()A. 覆盖面广，效率高B. 覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高15、顾客资格审查的目的在于发现()A.市场规模B.核心产品C,形式产品D.产品推销对象16. ()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和A，整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品17. 顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判18. 马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要A.发展B.成长C.关系D.自我实现19. 利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是()A.统计调查法B.链式引荐法C,广一告调查法D.文案调查法20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电)A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通二、多项选择题(本大题共10小题，每小题 2 分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1 、非语言沟通的障碍有( )A. 谈判者有意识的行为B，谈判者的经验C. 谈判者之间的关系D. 非语言环境2、确定推销人员规模的方法有()A. 销售百分比法B. 销售能力法C. 工作量法D. 因素分析法3、组成消费购买过程的环节有()A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C•体验执行结果阶段D•购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力6. 约束推销活动的基本道德准则包括()A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦7，商品推销由() 三个基本要素组成A.推销者B•推销对象C.推销品D•推销场所8、推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括()A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则C•推销使用价值观念的原则 D.人际关系原则9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。

这种方法()A.覆盖面大B,效率高C.费用大D,成本低10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的()A.怀疑B.否定C.不同意见D.讨论三、判断对错(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10分) 1，根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大()2. 推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言()3. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值()4，把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法()5. 沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程()6. 顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。

()7. 推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面()8. 用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。

成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大() 9，寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找()10.团体顾客的购买力审查。

审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.()四、论述题（本大题共 3 小题，30分）1、论述顾客异议的产生原因2、为什么要做好约见顾客前的准备工作?约见不同的顾客，应该做好那些方面的准备工作3、常用的处理顾客异议的方法有哪些?并解释其含义。

五、案例分析题（本大题共2小题，20 分） 1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。

例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。

推销员回答说:“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前己经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

”从而轻松的化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。

有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。

请根据以上情况，回答下列问题推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功? 直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么? 面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则?2.现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易，因为他们的薪水和销售量有直接关系。

顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。

一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉顾炜说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在5000-8000 元之间的唱片播放机，并且看上展示架上那一部标价6750 元的唱片播放机。

在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到:“这种型号的播放机最优惠的价格是多少钱呢?顾炜立刻回答:“算你6500 元吧!”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。

顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。

大约过了 1 分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话。

顾炜:林先生，非常抱歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15 公里，你愿意骑车到那里去买吗?林云:我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗?顾炜:今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。

林云:真不巧，我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢?顾炜:非常抱歉，我没有注意到我们店里己经没有那种型号的电唱机了。

林云:这不是你的错，但却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。

真扫兴，请你把订单取消，并且把钱退还给我。

问题当林云提到“最优惠的价格” 时顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想除了降价以外，还有哪些方法可以用呢?林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办?为什么?答案3卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题 1 分，共20分)1-5 CACCB6-10 BADAC11-15 AABDD16-20 DBDDD二、多项选择题(本大题共10小题，每小题 2 分，共20分)1、(ABC.)2 、(AC)3、(ABCD)4 、(CD) 5 、(AB)6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9. (AC)10 、(ABC)三、判断对错(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10分)1.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5. ( F)6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)四、论述题(本大题共 3 小题，30分)参考答案略五、案例分析题(本大题共2小题，20分)1、参考答案略2、(1) 顾炜的这种降价方式态度比较果断，有大家风度:态度诚恳、务实、坚定、坦率，容易很快达成交易;容易打动对方采取回报行为;给对方以一合作感、信任感;提供洽谈效率，降低洽谈成本。

给人以利润过高的印象，易失去顾客。

除了降价之外，还有几种方式可以考虑:(降价就是一种让步，这道题涉及到商务谈判中的知识，那么除了降价这种让步之外还有哪些让步方式昵?予远利谋近惠的让步;互利互惠的让步己方无损的让步。

大家可以结合这三种让步方式再进一步考虑顾炜可以采用的方式)派送赠品: 送唱片或音频线等等;安装调试:派专业的音响师帮助安装调试; 售后服务:维修或升级服务;VIP 会员:享受打折或一定的免费服务等。

(2)林云要求取消订单是关于提货时间或交货时间方面的异议，只有解决好这个异议，才能保证达成交易，顾客不会取消订单。

顾炜可以采取的方式如下: 真诚向林云道歉;可以陪同林云一起到卢湾区的零售点去取; 可以让林云先回去，等到下午顾炜或别人送货到林云家中: 可以向林云介绍店里相同档次的播放机，并提供价格或服务方面的优惠。