关键决策分析
决策分析总结科学决策的关键要素
决策分析总结科学决策的关键要素决策在我们生活和工作中起着至关重要的作用，它能够帮助我们解决问题、做出选择和规划未来。
然而，决策的结果往往是不确定的，并可能面临风险和挑战。
为了做出科学决策，我们需要了解和掌握一些关键要素。
一、明确目标和目的在做出决策之前，我们需要明确决策的目标和目的。
这可以帮助我们聚焦于决策的核心问题，并避免过多的思考和混淆。
例如，如果我们要做出关于公司投资的决策，我们需要明确我们的目标是否是追求长期利润增长，还是增加市场份额。
二、收集和分析信息决策需要基于准确和全面的信息。
我们需要收集相关数据和信息，进行分析和比较。
例如，在购买一台新车之前，我们可能会收集关于不同品牌和型号的信息，包括价格、性能、燃油效率等。
通过信息的收集和分析，我们可以更好地评估各种选择的优劣，并做出明智的决策。
三、权衡利益和风险决策往往涉及利益和风险的权衡。
我们需要考虑各种选择对不同利益方的影响，并评估可能面临的风险和不确定性。
例如，在公司决策中，我们需要权衡股东的利益、员工的福利和市场的竞争风险。
通过综合考虑各种因素，我们可以做出更有利于整体利益最大化的决策。
四、制定决策方案和备选方案在了解和分析信息后，我们需要制定决策方案和备选方案。
这意味着我们需要列出不同的选择，并对其进行评估和比较。
例如，在选择一家供应商时，我们可能列出几个备选方案，并对其进行性价比、可靠性和服务质量等方面的评估。
通过制定决策方案和备选方案，我们可以更好地选择最佳的决策方案。
五、评估和监控决策结果决策的结果需要进行评估和监控，以确保其达到预期的效果。
我们需要设定衡量指标和标准，并定期进行评估和检查。
例如，在市场营销决策中，我们可以设定销售增长和市场份额增加作为评估决策效果的指标。
通过评估和监控决策结果，我们可以及时调整和改进决策方案，以达到更好的效果。
六、追求创新和适应性科学决策需要追求创新和适应性。
我们需要保持开放的心态，不断寻找和尝试新的方法和理念。
决策分析的方法与步骤
决策分析的方法与步骤在进行决策时，我们常常需要借助一些分析方法和步骤来辅助我们做出正确的选择。
本文将介绍一些常用的决策分析方法与步骤，并探讨它们的应用。
一、确定决策目标决策目标是指我们希望通过决策达到的结果或效果。
在决策之前，我们需要明确自己的目标，明白自己究竟要达到什么样的结果。
只有明确了决策目标，我们才能有针对性地进行后续的分析。
二、收集相关信息收集相关信息是决策的基础。
我们需要搜集与决策有关的各种信息，包括市场调研、竞争对手分析、产品评估等。
通过收集足够的信息，我们才能了解到决策所面临的各种情况和各种可能性，为后续的分析提供充分的依据。
三、分析决策的影响因素在决策分析中，我们需要对各种决策的影响因素进行分析和评估。
这包括外部环境因素、内部资源条件、竞争对手活动等。
通过对各种因素的分析，我们可以对不同的决策方案进行比较，找出最佳的选择。
四、建立决策模型决策模型是对决策问题进行描述和抽象的工具。
通过建立决策模型，我们可以对决策问题进行量化分析，将决策问题转化为具体的计算问题。
常见的决策模型有决策树、多属性决策模型、统计模型等。
根据不同的决策问题，选择合适的模型进行分析。
五、制定决策方案在进行决策分析的基础上，我们可以制定出各种决策方案。
决策方案应该是基于充分的信息和数据进行制定的，同时也需要考虑到决策目标和各种影响因素。
在制定决策方案时，我们可以采用决策树、成本效益分析等方法来进行权衡和比较。
六、评估决策方案在制定决策方案之后，我们需要对各种方案进行评估和比较。
评估决策方案可以采用定量分析和定性评估相结合的方法。
通过评估，我们可以了解到各种方案的优劣势，找出最优的方案。
七、选择最优决策方案在评估各种决策方案之后，我们需要根据评估结果选择最优的决策方案。
选择最优方案应考虑到各种因素的权重和重要性，同时也需要考虑到长期的发展和可持续性。
八、实施决策方案选择了最优方案之后，我们需要进行实施。
实施决策方案需要协调各种资源和活动，确保决策方案能够顺利实施。
决策分析科学决策的关键步骤
决策分析科学决策的关键步骤决策是人们在日常生活和工作中所面临的常见任务。
而对于一项良好的决策来说，科学的方法和步骤是不可或缺的。
决策分析科学提供了一个结构化的方法，帮助人们在面对复杂问题时做出明智的选择。
本文将介绍决策分析科学中的关键步骤。
第一步：明确决策目标在做出任何决策之前，首先需要明确决策的目标。
目标的明确性将有助于确定决策的方向和范围。
例如，如果你正在考虑购买一辆新车，你的目标可能是寻找价格合理且质量可靠的车辆。
第二步：收集信息在做出决策之前，必须收集和整理相关信息。
这些信息可以来自各种渠道，比如报纸、互联网、专家咨询等。
在购车的例子中，你需要了解不同品牌和型号的汽车，包括价格、性能、维修保养等方面的信息。
第三步：制定备选方案基于收集到的信息，制定多个备选方案，这些方案都有可能达到你的决策目标。
在购车的例子中，你可以列出几个备选车辆，比如SUV、轿车或者跑车等。
第四步：评估备选方案评估备选方案是决策分析的关键步骤之一。
这个步骤可以通过使用决策模型、数学模型、统计分析等方法来进行。
对于每个备选方案，需要考虑其优点、缺点、风险和机会等因素。
在购车的例子中，你可以比较不同车辆的价格、燃油效率、颜色选择等因素来评估备选方案。
第五步：做出决策在评估备选方案之后，可以根据评估结果做出最终的决策。
这个过程可以涉及权衡和折衷，需要综合考虑各个因素。
最终，你可以选择购买最符合你需求和预算的车辆。
第六步：实施决策做出决策之后，需要开始实施决策并付诸行动。
这可能涉及购买车辆、安排贷款等具体步骤。
在实施时，需要注意规划和组织，确保决策得以有效执行。
第七步：监测和评估决策的过程并不是结束，而是需要持续监测和评估。
这可以帮助我们了解决策结果的有效性和可持续性。
在购车的例子中，你可以定期检查车辆的性能和维修记录，以确保你的决策是正确的。
通过以上的步骤，决策分析科学提供了一种有序和系统的方法，帮助人们在面对复杂问题时做出明智的选择。
有效决策制定的关键要素与案例分析通用版
有效决策制定的关键要素与案例分析通用版有效决策制定的关键要素与案例分析有效决策制定是管理者在组织中必须具备的重要能力之一。
在快速变化的商业环境中，一个好的决策能够为组织带来巨大的竞争优势，而一个糟糕的决策则可能导致组织的失败。
那么，有效决策制定的关键要素是什么呢？本文将从五个方面进行分析，并结合实际案例进行深入探讨。
1. 充分了解情况在做出决策之前，充分了解与问题相关的信息是必不可少的。
一个管理者应该具备敏锐的观察力和广泛的信息渠道，以便获得准确、全面的信息。
只有通过充分了解情况，才能更好地分析问题，制定出合适的决策。
举个例子，假设公司正在面临市场份额下降的问题。
在充分了解市场趋势、竞争对手、消费者需求等相关信息之后，管理者发现公司产品定价过高是导致市场份额下降的主要原因。
在这种情况下，管理者可以制定降价策略，以吸引更多的消费者并扩大市场份额。
2. 制定明确目标在制定决策时，明确的目标能够指导决策制定者更好地选择适当的方案。
一个明确的目标应该具备可衡量性和可实现性，使得决策制定者能够对决策结果进行评估和跟踪。
以企业扩张为例，假设管理团队决定进入新市场。
在制定决策之前，需要明确扩张的目标和指标，例如新市场份额、销售额增长率等。
这样一来，管理者便可以根据目标来选择适当的市场进入策略，并且在日后能够通过指标的衡量来评估决策是否达到预期效果。
3. 分析多个方案一个好的决策制定者不会只停留在凭直觉或第一印象上对问题的看法，而是要花时间和精力分析多个潜在的解决方案。
通过对比不同方案的优劣，从而选择最佳决策。
举个例子，假设一家公司正在考虑进行人员裁员以节省成本。
在这种情况下，决策制定者可以考虑不同的方案，例如减少全职员工的工作时间、寻找其他可以降低成本的方法等。
通过对比不同方案的成本、效益和可行性，最终可以选出最佳方案。
4. 考虑利益相关者有效的决策制定还要考虑到组织内外的利益相关者，因为他们的意见和反馈可能对决策的实施产生重要影响。
有效决策的关键：信息收集、分析与评估
有效决策的关键：信息收集、分析与评估决策是人类生活中一个重要的方面，无论是在个人生活还是商业环境中，我们每天都需要做出各种各样的决策。
然而，一个有效的决策往往不是凭空产生的，而是需要经过艰苦的信息收集、分析与评估过程。
本文将探讨有效决策的关键，重点是信息的收集、分析和评估。
信息收集的必要性在做出任何决策之前，我们需要尽可能地收集相关信息。
信息收集的目的是帮助我们了解决策所面临的问题的全部方面。
如果我们没有足够的信息，就无法全面地评估各种选择的优缺点。
此外，信息收集还有助于我们识别潜在的风险和机会，从而为决策提供更可靠的基础。
然而，在信息收集的过程中，我们需要注意信息的可靠性和来源的多样性。
我们不能仅仅依赖于一种信息来源，而是应该从不同的渠道获取信息，这样才能得到更全面、客观的数据。
信息分析的关键性一旦我们收集到足够的信息，下一步就是对这些信息进行分析。
信息分析是决策过程中的一个关键步骤，它有助于我们理解和解释数据的含义。
通过对信息进行分析，我们可以从中发现隐藏的模式、趋势和关联，从而更好地理解问题的本质。
在信息分析过程中，我们需要运用各种工具和技术。
例如，统计分析可以帮助我们对数据进行量化和比较，从而找出最有可能的解决方案。
同时，数据可视化工具也可以帮助我们将复杂的数据转化为易于理解和解释的图表和图形。
此外，在信息分析过程中，我们还需要遵循科学的方法和逻辑思维。
我们应该根据数据和证据来做出推断和推理，而不是凭主观偏见。
只有通过准确而客观的分析，我们才能做出明智的决策。
评估决策的有效性决策评估是决策过程中不可或缺的一部分。
通过对决策的评估，我们可以确定决策是否能够达到预期的目标，并及时进行调整和修正。
评估决策的有效性有多种方法。
首先，我们可以通过比较实际结果与预期结果来评估决策的成功与否。
如果实际结果与预期结果相符，那么说明决策是有效的。
反之，则需要重新评估决策的基础和过程，以找出可能的问题和改进的空间。
有效决策制定的关键要素与案例分析(精选)
有效决策制定的关键要素与案例分析(精选)有效决策制定的关键要素与案例分析有效的决策制定是组织和个人实现成功的关键步骤之一。
无论是在企业管理中，还是在日常生活中，我们都必须经常面对各种决策。
然而，很多人对决策制定过程感到困惑，不知道如何做出明智的选择。
本文将介绍有效决策制定的关键要素，并通过案例分析加以说明。
1.明确目标：在做出决策之前，我们必须明确目标。
毫无目标地做出决策将是盲目的行为，很难达到预期的效果。
目标可以是明确的短期目标，也可以是更宏观的长期目标。
无论目标的大小和范围如何，都需要在决策过程中明确。
案例分析：大众汽车公司在制定其长期目标时，明确了成为全球最大汽车制造商之一的目标。
这一目标引导了公司在产品设计、市场推广和企业战略等方面做出相关决策，从而取得了显著的成功。
2.收集和分析信息：有效决策制定需要基于充分的信息搜集和分析。
在做出决策之前，我们必须了解相关的背景信息、事实和数据，并对其进行分析和解释。
这些信息可以通过各种渠道获取，包括调查研究、数据分析和专家咨询等。
案例分析：亚马逊公司在推出其电子书阅读器Kindle之前，进行了大量的市场调研和竞争分析。
他们收集和分析了消费者对电子书的需求和喜好，以及竞争对手的产品和策略。
这些信息帮助亚马逊制定了针对电子书市场的决策，成功地推出了Kindle并取得了巨大的业绩。
3.评估和选择选项：在决策制定过程中，我们通常会面临不同的选择选项。
评估和选择最佳选项是决策制定的关键步骤之一。
我们可以根据各种因素（如成本、效益、风险等）来评估不同的选项，并选择最适合的一个。
案例分析：苹果公司在设计和推出新产品时，经常会面临多个设计方案和技术方案的选择。
他们通过评估和比较各种选项，最终选择出最具创新性和市场潜力的方案。
这种评估和选择决策的能力是苹果成功的关键之一。
4.权衡利弊：在做出决策之前，我们必须权衡各种利弊。
每个决策都伴随着不同的风险和收益，我们需要考虑这些风险和收益，并对其进行合理的评估。
决策中的关键要素 信息收集与分析
决策中的关键要素信息收集与分析决策中的关键要素：信息收集与分析决策是个人或组织在面临问题或机会时做出选择的过程。
在进行决策时，信息的收集与分析起着至关重要的作用。
本文将探讨在决策中，信息收集与分析的关键要素，并介绍一些实用的方法和工具。
一、信息收集信息收集是指获取相关数据和信息的过程。
在进行决策之前，我们需要收集足够的信息来帮助我们了解问题的背景和影响因素。
以下是一些常见的信息收集方法：1.市场调研市场调研是指对目标市场及其竞争环境进行系统性研究和分析的过程。
通过市场调研，我们可以了解消费者需求，竞争对手的策略以及市场的趋势和变化。
2.专家咨询与行业专家或领域内的专业人士进行咨询是一种快速获取有关问题信息的方式。
专家们通过他们的经验和知识，可以为我们提供宝贵的见解和建议。
3.问卷调查问卷调查是通过问卷来收集数据和信息的方式。
我们可以设计问题并向目标受众分发问卷，收集他们的反馈和意见。
问卷调查可以帮助我们了解受众的需求和态度。
4.数据分析通过收集和分析已有的数据，我们可以获得对当前情况和趋势的了解。
数据分析可以使用统计方法、图表和其他工具，帮助我们挖掘出有用的信息和洞察。
二、信息分析信息分析是将收集到的信息进行整理、归类、比较和评估的过程。
通过信息分析，我们可以从大量信息中提炼出有价值的见解，为决策提供支持。
以下是一些常见的信息分析方法：1.SWOT分析SWOT分析是指对一个实体的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行系统性评估的方法。
通过SWOT分析，我们可以明确实体的优势和劣势，并识别出机会和威胁。
2.成本效益分析成本效益分析是比较不同决策方案的成本和效益，并进行评估的方法。
通过成本效益分析，我们可以选择成本最小或效益最大的方案，以实现最佳的决策结果。
3.决策树分析决策树分析是一种图形化表示决策过程的方法。
通过将不同的决策和可能的结果以树状结构表示，我们可以清晰地了解每个决策的潜在后果，从而做出明智的选择。
工程项目决策的关键因素分析
工程项目决策的关键因素分析工程项目决策是一个复杂而又关键的过程，它涉及到众多因素的综合考量和权衡。
在这篇文章中，我们将分析工程项目决策的关键因素，以帮助读者更好地理解和应对这一挑战。
一、市场需求分析市场需求是工程项目决策的核心因素之一。
在决策前期，对市场需求的准确分析是至关重要的。
这包括对市场规模、市场趋势、竞争对手等方面的调研和研究。
只有充分了解市场需求，才能够制定出符合市场需求的工程项目方案。
二、技术可行性评估技术可行性评估是工程项目决策的另一个重要因素。
在决策过程中，需要评估项目所需的技术能力和技术资源是否可行。
这包括对技术难度、技术风险、技术成熟度等方面的评估。
只有在技术可行性得到保证的情况下，才能够确保工程项目的顺利进行。
三、成本效益分析成本效益分析是工程项目决策的重要依据之一。
在决策过程中，需要对项目的成本和效益进行综合评估。
这包括对项目的投资回报率、投资风险、成本控制等方面的分析。
只有在成本效益得到合理平衡的情况下，才能够保证工程项目的经济可行性。
四、资源可行性评估资源可行性评估是工程项目决策的另一个重要因素。
在决策过程中，需要评估项目所需的人力、物力、财力等资源是否可行。
这包括对资源供应情况、资源利用效率、资源配置等方面的评估。
只有在资源可行性得到保证的情况下，才能够确保工程项目的顺利进行。
五、环境影响评估环境影响评估是工程项目决策的关键因素之一。
在决策过程中，需要评估项目对环境的影响程度和对环境的可持续性影响。
这包括对环境污染、生态破坏、资源消耗等方面的评估。
只有在环境影响得到合理控制的情况下，才能够确保工程项目的可持续发展。
六、风险评估与管理风险评估与管理是工程项目决策的重要环节。
在决策过程中，需要评估项目面临的各种风险，并制定相应的风险管理策略。
这包括对技术风险、市场风险、政策风险等方面的评估和管理。
只有在风险得到合理控制的情况下，才能够确保工程项目的顺利进行。
七、社会责任评估社会责任评估是工程项目决策的另一个重要因素。
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公布入Байду номын сангаас围者名 单
3月
月份
围绕整个项目的决策，客户端肯定会进行相当多次的会议、讨论、咨询等活动。因此，是否能有效借助客户 端的关键活动和事件，将对项目的最终归属产生相当的影响。 除了关注关键活动和事件本身之外，我们还必须注意这些事件和活动的时间。这是因为如果错过了规定时间， 即使我方准备再充分，也等于做了无用功。如下页图所示，例如，5月25日，杨雄将推出“产品规格及性能报告”， 如果我方能够在此之前做好与杨雄的关系，或者能够影响杨雄将相关规格及性能朝着有利于我方的方向设臵，那 么势必会使我方处于一个有利位臵。反之，我方可能处于劣势。此外，8月25日，客户将公布入围者名单，如果在 此之前我方工作不对路的话，那么这一天很可能就是我方的出局日。 通过了解客户端关键活动和事件，并将其纳入我方竞争策略之中，那么无疑会增强我方成功的把握。
亲 戚 关 系 为了便于分析，我们以黑点和白点示范。黑点表 示两人之间关系很融洽，如赵跃和刘军、张欣和夏云 就属于此类。只要我方能够和其中的一位建立关系， 实际就等于和这两位都建立了联系纽带。白点则表示 两人之间的关系很对立。如陈虹和张欣、杨雄和赵跃 都属于此类。因此，大客户经理必须特别小心，因为 即使你同赵跃关系很好，但由于杨雄和赵跃对立，杨 雄也有可能阻挠我方进展。 因此，大客户经理在同客户端接触时必须具有高 度的政治敏感性，因为客户端关系越广，我方踩雷的 概率越大。为了有效规避雷区，大客户经理必须清晰 客户端决策小组成员之间的微妙关系，唯有如此，我 方才能增加胜算把握！
发挥客户内部亚群体的作用（2）
客户： APEX公司
决策小组成员角色评估
委员会覆盖计划
开会日期 决 策 小 组 王丹 赵跃 陈虹 张欣 李青 夏云 王薇 20% 20% 30% 20% 20% 20% 10% 100% 10% 100% 100% 100% 30% 30% 20% 10% 30% 30% 20% 10% 20% 100% 100% 20% 10% 100% 100% 10% 10% 10% 17日 技术委 员会 12日 采购委 员会 10% 1—15日 管理委 员会 50% 20% 10% 10% 10% 20% 20% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 30% 10% 30% 14-28日 质量委 员会 15日 工厂 委员会 每周 每周 5-20日 决策和 跟踪
理解客户的决策流程（3）
客户： APEX 公司
决策小组成员 角色评估 角 色 D、E E 工 作 A P 关 系 N N
目标：确保取得为客户的新仓库供应和安装计算机系统的合同，并让客户同意在明年1月1日安装完成
截至日期： 28/3 决 策 小 组 王丹 赵跃 发现 需求或 问题 20% 30%
17/4 优先 排序 大小和 紧迫性 20%
•工作态度： 为了有效影响决策成员，我们必须对他们对该项目的态度了然于胸。 决策成员的工作态度如下： A：积极的态度（active）。 P：被动的态度（passive）。 R：抵触的态度（resistant）。 •与我方的关系： 决策成员与我方关系的广度和深度分析如下： N：中立者（neutral）：做事不偏不倚。 C：啦啦队员（champion）：能够替我方在客户端积极宣传、 摇旗呐喊。 S：支持者（supporter）：支持我方方案。 E：对立方（enemy）：从内心对我方进行抵触的人。 B：阻挡者（blocker）：表面不发表反对意见，但暗地里对决策过程 起着阻挡作用。
客 户
客户与外部千丝万缕的联系
巧用决策成员与外部单位的关系（2）
客户： APEX公司
决策小组成员角色评估
外部联络计划
客户－供应商的联系
决 策 小 组 王丹 赵跃 陈虹 张欣 李青 夏云 王薇 刘军 宋江 孙林 杨雄
办 公 室 经 理 电话 销售 主管
外部联系
财 务 主 管 生 产 总 监
角 色 DE E S S S U
20% 20%
40%
20% 20% 20% 40% 20% 20%
S
U U S U S U
A
P R A R P P
C
S E S N E N
20%
20% 20% 10% 20% 10% 100% 30% 100% 40% 100% 20%
20%
30% 20% 100% 100% 20% 100% 100% 100%
角 色 DE E S S S U U S U S U
工 作 A P R A A P R A R P P
关 系 N N B N C S E S N E N
产品研发 X 项目攻 小组 坚队
刘军
宋江 孙林 杨雄
借助客户端关键活动和事件（1）
关键活动
供应商 提交详 细方案 提交产品 规格及性 能报告 质量小 组会议 客户出国 考察 5月 7月 9月
工 作 A P R A A P
关 系 N N B N C S
市场 营销 经理
服 务 经 理
服 务 工 程 师
首 席 执 行 官
银 行
政 府
其 他 客 户
竞 争 对 手
竞 争 对 手
A
B
U S U S U
R A R P P
E S N E N
黑点表示两人关系融洽，白点表示两人关系对立
发挥客户内部亚群体的作用（1）
所谓亚群体指的是为了实现某个特定的目标，两个或两个以 上相互作用、相互依赖的个体的组合，亚群体有正式群体和非正 式群体之分
一般而言，客户端内部总是存在各种形式的亚群体。如下页 图所示，APEX公司内部拥有如下亚群体：技术委员会、采购委员 会、管理委员会、质量委员会、工厂委员会、产品研发小组、X项 目攻坚队、决策和跟踪小组。而决策小组成员在不同的亚群体中 所发挥的影响力也各异。 例如，王丹在管理委员会拥有最大的影响力（50%），赵跃在 采购委员会、管理委员会、产品研发小组和决策和跟踪小组都拥 有影响力，但他在产品研发小组的影响力最大（30%）。 因此，我们只有明了决策小组成员在不同的亚群体中所扮演 的角色和所发挥的影响力，我们才能开展相对应的工作，唯有如 此，才能有针对性的对特定的亚群体施加影响，推动我方工作的 进展。 此外，我们还必须关注每个亚群体的开会日期。因为只有在 开会之前将工作做到位，我们才有机会影响相关亚群体的工作， 否则只能是白费功夫！
1/6 产品规格 及性能 偏好
12/6 咨询 向潜在的 供应商 30%
22/8 索取 供应商 的方案
15/9 评估
30/11 谈判
31/12 实施 决策和 跟踪 30% 20% 10%
对筛选过 与候选 的方案 的供应商 20%
S
S
R
A
B
N
陈虹
张欣 李青 夏云 王薇 刘军 宋江
20%
20%
20% 20% 40%
D：决策者（decider） 对项目进行拍板定夺。
E：评估者（evaluator） 对项目具有评估权。
S：过滤者（screener） 对供应商进行筛选。
U：使用者（user） 业务的实际使用者。
理解客户的决策流程（2）
一般而言，针对任一立项项目，客户端都有相应的决策流程。如上页图所示，客户APEX公司决策 小组共有11位成员，他们分别在决策流程的不同阶段发挥着不同的作用。因此，为了更好的推动工作 进展，我们必须从决策小组成员的角色、工作态度以及同我方的关系这三个维度进行分析。 就个人角色而言，例如，王丹在“决策和跟踪”方面具有最大的影响力（30%），赵跃则在“向潜 在的供应商咨询”方面与宋江具有相同的影响力（30%），陈虹则在“发现需求和问题、对筛选过的方 案进行评估”这两方面具有最大的影响力等等。只有明确成员个人的角色分工，我们才能有目的性的 开展工作。 就工作态度而言，这11位决策小组成员可分为三类：王丹、张欣、李青和刘军工作积极，赵跃、 夏云、宋江和孙林工作被动，而陈虹、王薇和宋江则有抵触情绪。只有明了各个成员的工作态度，我 们才能对症下药。例如，由于陈虹在整个决策流程中具有相当的影响力，而她对此项工作又有抵触情 绪，因此，如果不能因势利导的话，我方成功的概率将大为降低。 就决策小组成员和我方关系而言，既有支持者，如夏云、刘军；啦啦队员，如李青；中立者，如 王丹、赵跃等，也有对立方，如王薇、孙林，以及阻挡者陈虹。因此，我们既要继续巩固已有的有利 关系，也要想方设法降低对立方和阻挡者设臵的障碍，尽量争取转化关系。
孙林 杨雄
注：百分比代表个人对决策过程的影响程度
确定对决策人最有效的影响渠道（1）
影响力来源一览表 杂志 直邮 展览 讲座 广告 实物演示 图文演示 行业刊物 内部报告 竞争对手 咨询顾问 大众舆论 其他行业用户 其他 如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪 些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作 用。如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对 销售将大有裨益。 如下页图所示，决策小组11位成员所受影响的渠道 各有千秋： 例如，对王丹最有影响力的是“图文演示”和“其 他行业用户”。因此，在向王丹进行演示时，我们提交 的方案必须图文并茂，此外，我们还可以借助同行业其 他客户施加间接影响力，这样才能提高我们的成功概率。 对张欣最有效的影响渠道是展览，因此，我们可以 有意识的将相关展览信息告诉他，并邀请他一同参观展 览。 只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进 行针对性的工做，大客户经理才不会迷失，才能更顺利 的开展工作。
关系紧密
把握决策成员之间的微妙关系（2）
客户： APEX公司
决策小组成员角色评估
关系计划
内部关系
决 策 小 组 王丹 赵跃 陈虹 张欣 李青 夏云 王薇 刘军 宋江 孙林 杨雄 王 丹 赵 跃 陈 虹 张 欣 李 青 夏 云 王 薇 刘 军 宋 江 孙 林
杨 雄
角 色 D、E E S S S U