《营销基础之销售管理》讲义PPT课件
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销售和销售管理课件PPT250页啊
营销组合
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
二、销售与销售管理在市场营销学中的位置
三、销售管理研究的主要内容
销 售 管 理
销售 技术 探索
销售 规划 与设计
销售 人员 的管理
招聘与选拨
培训
激励
评价
目标
组织
控制
销售准备
销售展示
处理异议
促成交易
售后服务、跟踪
第四题 A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免惹是生非。 B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也会没法去消除冲突。 C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。 D4当冲突发生的时候，我会设法击败对方赢得胜利。 E4当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。 第五题 A5为了保持中立，我很少被人激怒。 B5为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。
推销方格自我检测
第一题 A1我接受顾客的决定。 B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 C2当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷方法。
低
低
中等
高
信任
低
低
高
高
对关系的投入
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
二、销售与销售管理在市场营销学中的位置
三、销售管理研究的主要内容
销 售 管 理
销售 技术 探索
销售 规划 与设计
销售 人员 的管理
招聘与选拨
培训
激励
评价
目标
组织
控制
销售准备
销售展示
处理异议
促成交易
售后服务、跟踪
第四题 A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免惹是生非。 B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也会没法去消除冲突。 C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。 D4当冲突发生的时候，我会设法击败对方赢得胜利。 E4当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。 第五题 A5为了保持中立，我很少被人激怒。 B5为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。
推销方格自我检测
第一题 A1我接受顾客的决定。 B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 C2当顾客的意见和态度与我自己的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷方法。
低
低
中等
高
信任
低
低
高
高
对关系的投入
销售管理ppt课件
第十一讲 销售管理
整理版课件
1
销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有！
你有办法吗？
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
整理版课件
1
销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有！
你有办法吗？
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
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大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
整理版课件
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三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
销售管理基础.pptx
• 技能要求方面的变化：除技术能力外，还要求有 良好的沟通、领导、规划、管理时间、指挥、激 励和培训他人的能力
9
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职位的晋升所经历的7个阶段
1、不知所措：无所适从
2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面 分析
和认识这些变化
3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社 会关
系等方面进行全面调整
• 销售团队的人员配备
• 规划与招聘；选拔、配备与融合。
• 销售团队的培训
• 培训管理的阶段；培训内容（销售知识 和推销过程）。
• 对销售团队的指导
• 激励；薪酬制度；领导。
14
第15页/共17页
谢谢！
15
第16页/共17页
感谢您的观看！
16
第17页/共17页
• 关于卧薪尝胆：管理者在引导销售团队中所发挥的作用
与他们在发掘顾客过程中所具有的作用同样重要。
1
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销售管理基础
2
第3页/共17页
什么是销售管理？
• 任何一个组织，无论其规模大小，只要它的雇员需要与客户接触，那么这个组织就 需要配备销售经理。
• 不同的组织中的销售经理，其共同之处在于：他们需要通过自己的雇员和组织完成 自己的工作。
4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿 地放
弃对过去的留恋
5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境
6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识
和了
10
第11页/共17页
担任管理人员所遇到的问题
• 最大的问题：对管理工作缺乏足够的准备 • 公司往往希望能够马上进行角色 • 作为新的管理人员，不可能马上找到与之交流的群体。
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职位的晋升所经历的7个阶段
1、不知所措：无所适从
2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面 分析
和认识这些变化
3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社 会关
系等方面进行全面调整
• 销售团队的人员配备
• 规划与招聘；选拔、配备与融合。
• 销售团队的培训
• 培训管理的阶段；培训内容（销售知识 和推销过程）。
• 对销售团队的指导
• 激励；薪酬制度；领导。
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感谢您的观看！
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• 关于卧薪尝胆：管理者在引导销售团队中所发挥的作用
与他们在发掘顾客过程中所具有的作用同样重要。
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销售管理基础
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什么是销售管理？
• 任何一个组织，无论其规模大小，只要它的雇员需要与客户接触，那么这个组织就 需要配备销售经理。
• 不同的组织中的销售经理，其共同之处在于：他们需要通过自己的雇员和组织完成 自己的工作。
4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿 地放
弃对过去的留恋
5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境
6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识
和了
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担任管理人员所遇到的问题
• 最大的问题：对管理工作缺乏足够的准备 • 公司往往希望能够马上进行角色 • 作为新的管理人员，不可能马上找到与之交流的群体。
销售管理概述PPT课件
3
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
5
1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
17
1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
18
1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
19
1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
20
1.3.4 团队销售
1.1.1 人员推销的定义与特征
人员推销是一种综合性商业活动。通俗地说是指通 过推销人员深人中间商或消费者进行直接宣传介绍 活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式
人员推销不是单纯推销产品本身，更是推销产品的 使用价值和实际利益
4
1.1.2 人员推销的基本特征
1、销售的中心是说服柜台推销 2、销售活动具有双重目的 3、销售活动的三要素
5
1.1.3 对推销工作的误解
1、推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道 德的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取 不正当的盈利，这并非是销售的本质.
2、销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售 很考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
3、没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
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1.3.2 复合关系销售
高
对客 户的 承诺
关系销售
交易销售 低
低
合作销售
服务成本 高
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1.3.3 系统销售
系统销售(system selling)是公司回应客户需要解决方法而 采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服 务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。。
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1.3.4 团队销售
采购组成员代表了多种技术和管理职能，这样，单个销售人 员很难满足所有成员的要求。因此，许多销售商采用团队销 售（team selling）战略以满足采购团队的专业要求。销售 队伍由一个或多个销售人员及其他专家组成，如设计工程师、 财务专家、客户服务代表、质量控制工程师——每人都能为 解决特定的客户问题提出最好的方案。团队销售法特别适合 采用系统销售战略的公司。
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1.3.4 团队销售
销售管理教案ppt课件
作 3、确定合适的人员上岗 4、制定协调与控制方法 5、改进销售业务部门的组织工作
37
3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
19
(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
38
二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
40
优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。
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3.2 销售组织的类型
一、区域结构型组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被 分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业 务。
优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（ V） 销售收入（ X）
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(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
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二、职能结构型组织
不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力 和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。
优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地 发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主 要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。
缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。 客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可 能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。
40
优点：
1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司
目标的实现。
第3章 销售组织管理 《销售管理》PPT课件
• 确定工作内容 • 形成职位说明书： 职位说明：详细描述企业某个具体岗位
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
19
岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
16
二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
17
第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
18
第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
14
复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
15
A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
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岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
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二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
18
第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
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复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
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A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
THANKS FOR WATCHING
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在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
1 2
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
01
02
03
04
沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
第6章 销售程序与技巧 《销售管理》PPT课件
•比较法： “你是拿我们的报价与什么做比较呢？”
要领： 一定要让客户尽量说得具体，以便再说服。
•强调价值：“我相信价格是你采购的重要因素，但你是 否应考虑价值也同样重要呢？让我讲讲我们产品的价值 吧！”
要领：先肯定其异议，再提出我们的建议，创造说服 的机会。
青 衣
25
（2）产品方面的异议
当顾客认为你的产品不符合他的需要时，要努 力找出原因，而且要找出你的产品与他目前正在使 用的产品之间的差异，从而运用适当的方法和手段 去消除顾客的异议。
青 衣
37
第五节 促成交易
一、促成顾客交易的基本策略 1. 敏锐捕捉购买信号促成交易 2．积极诱导、主动出击促成交易 3．帮助顾客权衡利弊促成交易 4．提示推销重点，留有成交余地 5．青提前准备，充分利用最后的成交机会
衣
38
二、促成交易的基本方法
1．请求成交法 2．假定成交法 3．选择成交法 4．选择成交法 5．选择成交法 6. 最后机会成交法 7．优惠成交法 8．小狗成交法 9．总结利益成交法 青衣10．保证成交法
保证书、研究数据、示例、专业期刊上的 文章、证明信等。
青 衣
35
4.对冷漠的顾客异议的处理策略
（1）问一个开放式的问题
（2）向顾客指出“把所有的鸡蛋放进一个 篮子”的危害
（3）同顾客讨论竞争的好处
（4）可以从竞争者没有的产品开始争取
青 衣
36
三、处理顾客异议的技巧
1．但是处理法 2．反驳处理法 3．转换处理法 4．补偿处理法 5．询问处理法 6．放过处理法
• 或者采用折中方案，劝客户采购本企业部分商品，
就价格、品质、服务变化及其它条件等方面加以比较
。
青 衣
要领： 一定要让客户尽量说得具体，以便再说服。
•强调价值：“我相信价格是你采购的重要因素，但你是 否应考虑价值也同样重要呢？让我讲讲我们产品的价值 吧！”
要领：先肯定其异议，再提出我们的建议，创造说服 的机会。
青 衣
25
（2）产品方面的异议
当顾客认为你的产品不符合他的需要时，要努 力找出原因，而且要找出你的产品与他目前正在使 用的产品之间的差异，从而运用适当的方法和手段 去消除顾客的异议。
青 衣
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第五节 促成交易
一、促成顾客交易的基本策略 1. 敏锐捕捉购买信号促成交易 2．积极诱导、主动出击促成交易 3．帮助顾客权衡利弊促成交易 4．提示推销重点，留有成交余地 5．青提前准备，充分利用最后的成交机会
衣
38
二、促成交易的基本方法
1．请求成交法 2．假定成交法 3．选择成交法 4．选择成交法 5．选择成交法 6. 最后机会成交法 7．优惠成交法 8．小狗成交法 9．总结利益成交法 青衣10．保证成交法
保证书、研究数据、示例、专业期刊上的 文章、证明信等。
青 衣
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4.对冷漠的顾客异议的处理策略
（1）问一个开放式的问题
（2）向顾客指出“把所有的鸡蛋放进一个 篮子”的危害
（3）同顾客讨论竞争的好处
（4）可以从竞争者没有的产品开始争取
青 衣
36
三、处理顾客异议的技巧
1．但是处理法 2．反驳处理法 3．转换处理法 4．补偿处理法 5．询问处理法 6．放过处理法
• 或者采用折中方案，劝客户采购本企业部分商品，
就价格、品质、服务变化及其它条件等方面加以比较
。
青 衣
营销基础管理课件
工作日志是提高效率的唯一方法 工作日志是做好主顾开拓的依据与基础 工作日志是建立完整客户档案的前提 工作日志是持续成长、快乐工作的保证
真实原则 必须如实填写表格及栏目，才能产生真实的效果 具体原则 原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体 结合原则 结合理念和技能提高，必能产生业绩 持续原则 只要长期坚持，养成习惯和提高技能，必能显著地和长
差勤管理
对于营服：
团队管理的基础 有效训练的保证 提升业绩的手段 文化建立的必须
对于营销员：
学习专业知识 了解时事动态 了解工作行事历 寻找工作动力 心理建设（疗伤） 良好的工作习惯
从业理念不坚定——承诺性面谈有否讲差勤 差勤制度不执行——有和没有一个样 早会质量不给力——没氛围、没内容 主管影响很闹心——他都不来我凭什么来
活动量管理工具
营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理工具”才能让他们的 工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从 而帮助营销员解决问题。
客户管理工具：计划100、准客户卡 活动记录工具：工作日志 售后服务工具：新契约、理赔、保全知识 资产管理工具：保单检视卡
活动量管理具体操作 ☞
客户管理
客户管理是营销员对现有客户资源进行分类和整 理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最 终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户 资源的有效途径。
新人 每日3访
老人 每日3访
销售主管
每天约访1个新客户 每天拜访1个准客户 每天回访1个老客户
重点
积累客户群
每天拜访2个准客户 每天回访1个老客户 每周约访2个新客户
目录
CONTENT
一．基础管理概述
二．基础管理的内容
销售管理概述ppt课件
4
二. 销售观念的发展 营销观念: 生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销 社会营销
(现代营销观念)
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统: AIDE AIDA DIPADA GEM FABF
现代: 买卖双方互动 买卖双方组织联系 关系营销
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(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention)
兴趣(interest)
欲望(desire)
决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
引起兴趣(interest)
激发欲望(desire)
促成交易(action)
交换为现实交换的活动.
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3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现价值.
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(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销 售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受 并购买该产品和劳务.
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):
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库存
库存过大
客户关系
多数条款无效
广告促销及公共关 系
费用过高
分销
分销费用过高
价格
不得不降价
销售人员
人员过剩，目标设定太高
预测太低 没有足够的产品满足顾客需要 低库存 供货不及时，顾客不满意
没有充足的费用满足市场
分销不充分 价格上涨，忙于分配短缺的产品 没有足够的销售人员涵盖市场，区 域设计不合理，目标太低
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按功能设计模式
销售经理
直供客户 管理经理
经销商 管理经理
电话销售 管理经理
地区销售经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
电话销售人员
销售队伍
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销售队伍规模
将顾客按年销售额分成大小类别。 确定每类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的推销访 问次数） 每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积 就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。 用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次 数，便确定了所需推销人员数。
C产品经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
分部经理 分部经理 分部经理
销售人员 销售人员 销售人员
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按顾客类型划分组织模式
销售经理
A顾 客 经理
B顾 客 经理
C顾 客 经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
销售人员
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人才规格设定 *第一印象
2. 行动活泼、机敏
3. 诚实可靠
4. 能服从公司的指示
5. 受人喜爱的性格
*未来潜力
6. 个性乐观
7. 具有自我发展和向上求进的心理
8. 身体健康
*背景资料
9. 能自我管理 10. 生活、家庭环境良好
*家庭教养
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决定培训需求的方法
方法（一）
• 一般调查 一般需求 • 未来趋势研究
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培训的方法
（1） 讲授法 （2） 会议法 （3） 小组讨论法 （4） 实例研究法 （5） 职务演习法 （6） 业务游戏法
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绩效模式
技巧 +
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
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激励的方法
（1）荣誉激励法 。 （2）责备激励法。 （3）竞赛激励法。 （4）凝聚力的激励法。
销售管理
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1
何谓“管理”?
管理就是“管人理事” 管理就是控制时间、金钱、人力的努力 管理就是指在特定环境下，对组织的资源 进行有效的计划、组织、领导和控制，以便 达成既定组织目标的过程。
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销售计划的制定
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分析现状
销
确定目标
售
制定销售策略
1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
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区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
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内部因素
整理分析企业过去现在的实绩
外部因素
初步预测
调整预测 比较 公司目标
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销售预测的方法
根据销售主管意见推测法 根据销售员意见推测法 根据客户意见推测法
时间序列分析法 趋势变动分析法
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销售预测对销售工作的影响
预测过高
产品
产品过剩
计
划
评价选择销售策略
过
综合编制销售计划
程
对计划加以具体说明
执行计划
检查效率、进行控制
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4
销 售 计 划 体 系
产品别
地区别
需求预测
销售预测
销售计划
决定目标额
销售分配
部门别
销售员别
客户别
时间别
销售实施计划
预算销售费用
决定销售费用
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分配销售费用
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销售目标制定程序
确定预测目标
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销售区域的设计遵循以下步骤
选择控制单元 测定每个单元销售量 分析每个单元的工作量
安排销售人员
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销售组织
组织的形式
人员的管理
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地域型组织模式
销售经理
A地区 经理
B地区 经理
C地区 经理
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产品型组织模式
销售经理
A产品经理
B产品经理
区域规划考虑因素
销售区域目标 销售区域边界 销售区域市场潜力 销售区域的市场涵盖
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区域规划的原则
可行性：目标一定要使销售人员经过努力可以 在一定时间内实现。
挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中 的努力因素。
具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。
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决定定额水平的基准
销售量 以前公司销售量 以前行业销售量 以前销售人员销售量 销售潜力 销售预测 活动目标
公司目标 公司政策 区域特点 消费者特点 竞争者 销售报告 市场研究
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合理销售定额的特点
☺ 公平：定额真实地反映销售的潜力。 ☺ 可行：定额可行并兼顾挑战性。 ☺ 易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。 ☺ 完整：与销售定额相关的各种定额明确。 ☺ 灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。 ☺ 可控：检查执行情况，以便采取措施。
假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访 问数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。 假设每年推销员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。
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优秀销售代表的条件
基本条件 1. 有礼貌、能使他人产生好感
• 他人意见
• 一对一的面谈 特殊需求 • 小组面谈
• 重点式面谈 评价 精确性较小
方法（二）
• 工作分析 • 任务分析 • 评估中心反馈 • 详细资料分析 • 除分析以外，再加上会
议
精确性较高
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培训计划的体系
培训需求 培训计划 实施与评估
5W2H 确立预算 编制课程 安排场所
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地区：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
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销售费用估算表
单位：万元
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报酬制度的类别