市场营销概述(精品)

第一章市场营销概述学习目标：了解市场营销理论源渊和发展历程。

准确把握市场营销理论的核心概念及理论框架。

深刻理解营销管理的本质和任务。

初步树立现代营销观念。

教学重点：市场营销的定义市场营销的演进及其背景市场营销观念的演进极其含义教学方式：面授教学时数：6学时第一节市场和市场营销一、市场的含义1、从多角度理解市场市场是商品经济的范畴，哪里有商品生产和商品交换，哪里就有市场。

同时，市场又是一个历史的范畴，市场的概念随着市场活动的发展和市场范围的扩大而变化。

到目前为止，市场的概念主要有三种：（1）在商品交换产生以后相当长的时期内，人们认为市场是指买方和卖聚集在一起进行商品交换的场所。

在目前情况下，有些人在有些情况下仍使用这一概念。

（2）随着商品经济的发展，商品交换已不仅在某一固定的时间和地点进行，涉及的人员以不仅仅是买方、卖方和商业中介人。

这时，经济学家从揭示事物的本质出发，把市场的概念表述为：市场是买方和卖方交换关系的总和。

这一概念由于是从生产关系的角度说明问题，无法指导市场实践，因而很少使用，主要用在对文义的市场研究中。

（3）买方市场出现以后，使商品销售成为“致使的跳跃”，为了便于指导实践，应站在卖方的角度看问题，从而形成了新的市场概念：市场就是具有特定需要和欲望，并且愿意和可能通过交换来满足的全部潜在顾客。

有人把这一市场概念简化为：市场等于消费者人口加购买力再加购买欲望。

这一概念的范围和内容虽然比较狭窄，但实践性很强，本书采用的就是这一概念。

随着市场经济的发展，企业的生产进一步专业化，企业对市场的理解也因此而细化。

按营销活动对象，划分为消费品市场、生产资料市场、服务市场、资金市场、技术市场、劳动力市场、房地产市场和信息市场；按购买者的购买特点，划分为消费者市场、生产者市场，转卖者市场和社会集团市场；按市场营销的方式，分为现货市场和期货市场；按照市场所在的地理位置，分为国内市场和国际市场。

每一类市场还可以进一步划分；如消费者市场可按年龄分为少年儿童市场、青年市场、中年市场和老年市场。

2、市场的构成要素：市场是潜在的或现实的顾客的需求总和，由人口、购买愿望和购买力三大要素构成。

沟通图1－1 简单的营销系统二、市场营销的含义（一）市场营销概念市场营销是由英文Marketing一词翻译过来的，产生于美国，原义是市场上的买卖活动。

随着市场经济的发展，人们对市场营销的认识在不断的深化，但由于考虑问题的角度不同，便产生了对市场营销的不同理解，从而形成了不同的概念。

美国学者梅纳德（Maynard）和贝克曼（Reckmen）1952年在其所著的《市场营销》一书中，给市场营销所下的定义是：“影响商品交换或所有权转移以及为商品实体分配服务的一切必要的企业活动。

”1960年，美国市场营销协会（American Marketing Association, 简称AMA），定义委员会将市场营销定义为“把产品和劳务从生产者引导到消费者或用户所进行的企业活动。

”这些定义的缺点，是把市场营销仅仅局限在流通领域，从而容易产生市场营销与推销的混淆。

美国人里查德（Richard T. Hise）、彼得·吉利特（Peter L. Giller）和约翰·瑞恩斯（John K. Ryans）在其所著的《市场营销原理与决策》一书中，把市场营销定义为“确定市场需求，并使提供的商品和服务能满足这些需求。

”这一定义的优点，是把市场营销研究超出了流通领域，从而把营销与推销区别开来；缺点是没有超出企业的界限，认识不到市场营销对整个国民经济发展的重要意义。

1985年，美国市场营销协会定义委员会重新给市场营销下了定义：“市场营销是（个人和组织）对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。

”同其他定义相比，该定义在内涵上丰富得多，从而更符合社会的实际情况。

其发展主要体现在五个方面：该定义把市场营销主体从企业扩展到整个社会。

该定义把市场营销客体从产品扩展到思想、服务的领域。

该定义强调了市场营销的核心功能是交换。

该定义指明市场营销的指导思想是顾客导向。

该定义说明市场营销活动是一个过程，而不是某一个阶段。

尽管上述定义从理论上讲得完善，但表述上显得拖沓，因此，中国学者多数喜欢采用美国市场营销学专家菲利普·科特勒（Philip kotler）的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

美国市场营销协会的定义：Marketing(Management) is the process of planning and executing the conception,pricing,promotion,and distribution of ideas,goods,and services to create exchanges that satisfy individual and organizational goals.（二）市场营销与销售或促销市场营销是研究如何运作市场的学问。

只要存在市场经济，无论哪一个单位和部门，谁也离不开市场，谁也就离不开市场营销。

而推销或销售是在计划经济条件下就存在的。

因此，市场营销与推销（销售）虽然都要研究销售策略和技巧，但存在着根本区别。

1. 出发点不同。

推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。

因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。

营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。

因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。

2. 目标不同。

推销和营销都要取得利益。

但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。

只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。

营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。

3. 手段不同。

推销和营销都要运用多种手段。

但推销为了达到目的，可以不择手段。

营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。

因此，不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。

4. 理论内容不同。

推销和营销都要研究策略与技巧，但推销只是市场营销研究内容的组成部分之一。

市场营销是一个完整的理论体系，包含着丰富的内容。

从运作对象的角度，包括资本运营（货币营销）、资产运营（资产营销）和产品营销三个层次。

资本运营是以企业的整体为对象，以价值形态经营为特征，以资本结构的动态调整为手段而进行运作；资产运营以企业的各个部分为对象，以实物形态经营为特征进行运作；产品营销是以经营成果为对象，以多种形态进行运作。

从理论上说，资本运营、资产运营和产品营销是企业营销活动不可分割的整体，其中资本运营是企业营销的前提和起点，资产运营是关键环节，产品营销是基础和结果。

因为只有产品营销搞得好的企业才有资本进行资本运营和资产运营；资本运营和资产运营的效益最终要通过提高产品营销的能力来体现。

因此，三者关系必须处理恰当，否则，尽管资本运营搞得很好，但也不一定取得好的效益。

从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是策划，其工作主要是制订市场战略，规划未来。

这是单位一把手做的工作。

二是管理，其工作主要是进行市场调研与预测，并把搞好市场、人员等管理工作。

这是单位的中层管理者干的工作。

三是推销，其工作主要是进行市场调查，搜集信息，销售商品，回收货款。

这是单位的推销人员干的工作。

从三个层次看，如果一把手的工作做不好，再能干的推销员也很难把产品销售出去。

正是由于这一原因，美国市场营销学专家彼得·杜拉克指出：“某些推销工作总是需要的。

然而营销的目的就是要使推销成为多余。

”5. 过程不同。

市场营销是一个完整的循环过程，而推销仅仅是市场营销的一个环节。

三、市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求●需要是指人类与生俱来的基本需要。

如人类为了生存必然对食品、衣服、住房、安全、归属、受人尊重等需要。

●欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。

●需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。

需求实际上也就是对某特定产品及服务的市场需求。

2、产品●产品是能够满足人的需要和欲望的任何东西。

3、效用、费用和满足●效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。

消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和要支付的费用来作出购买决定。

4、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。

人们对满足需求或欲望之物，可以通过：自产自用、强取豪夺、乞讨和交换等方式取得，，只有交换方式才存在市场营销。

交换的发生，必须具备五个条件：●至少有交换双方；●每一方都有对方需要的有价值的东西；●每一方都有沟通和运送货品的能力；●每一方都可以自由地接受或拒绝；●每一方都认为与对方交易是合适或称心的。

交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。

交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。

交易通常有货币交易和非货币交易。

关系营销是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。

与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。

5、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为市场营销者，后者称为潜在顾客。

换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。

市场营销者可以是卖方，也可以是买方。

当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。

四、市场营销的重要性1、市场营销在企业中的地位2、推动企业市场营销在市场经济发展中的重要性3、扩大内需与扭亏增盈课堂思考1什么市场营销？营销视野营销在我们的生活中无处不在●企业需要营销以满足消费者的需要●学校需要营销以满足广大学生的需要●医生需要营销以满足其患者的健康需要●政治家需要营销，以满足他的人民的需要●我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在不久的将来进入职业市场，必须进行“营销调研”以找到最佳机遇和向我们未来的老板“自我营销”的最佳方式。

专家妙论1顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。

—管理大师彼得·杜鲁克（Peter F. Drucker）企业的基本职能就是市场营销和创新。