阿里巴巴诚信通：销售技能培训
1688培训计划
1688培训计划一、培训需求分析1.1 公司概况1688是中国最大的B2B电子商务平台，致力于为商家提供全方位的电子商务解决方案。
公司的发展迅速，业务范围涵盖了各行各业的产品，为了提高员工的专业能力和业务水平，公司需要进行一系列的培训计划，以满足市场竞争的需要。
1.2 培训需求根据公司的发展规划和员工的实际情况，结合市场变化和行业趋势，我们确定以下培训需求：（1）业务知识培训：涉及1688平台运营、市场拓展、客户服务等方面的知识，帮助员工了解公司业务流程和操作规范。
（2）销售技巧培训：提高员工的销售能力，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、客户关系维护等方面的培训。
（3）团队合作培训：加强团队协作能力，提高团队整体执行力和合作意识，增强团队凝聚力。
（4）技术培训：针对公司的产品和服务，提供相关的技术培训，帮助员工掌握产品的特性和使用方法。
1.3 培训目标通过本次培训计划，公司希望达到以下目标：（1）提高员工的专业知识和技能水平，为公司的发展提供专业人才支持。
（2）有效提升员工的销售和沟通能力，提高客户满意度和业绩表现。
（3）促进团队间的协作和沟通，增强团队凝聚力和执行力。
（4）提高员工的技术水平，提升公司产品和服务的竞争力。
二、培训计划2.1 培训内容根据公司的培训需求和目标，我们制定了以下培训内容：（1）业务知识培训：- 1688平台操作规范- 行业趋势和市场分析- 客户服务流程和技巧（2）销售技巧培训：- 销售心态和态度的调整- 销售谈判技巧和技巧- 客户关系维护和发展（3）团队合作培训：- 团队协作的意义和原则- 团队协作技巧和沟通技巧- 团队冲突处理和解决方案（4）技术培训：- 公司产品的特性和使用方法- 技术实操和案例分析- 产品技术更新和应用2.2 培训形式为了更好地满足员工的培训需求，我们采取了以下培训形式：（1）线上培训：通过网络平台进行直播、课程录制等形式的培训，方便员工随时随地学习。
阿里巴巴诚信通销售技巧和话术
阿里巴巴诚信通销售技巧和话术开场白您好，请问是____公司的____总么？我是阿里巴巴中心的客户经理______。
我们在阿里巴巴网站上看到您是阿里的会员，今天打电话给您主要是想做一个简单的会员回访，了解一下贵公司加入阿里巴巴之后在线上销售这方面的一些情况。
我们会根据贵公司的情况，给您一些建议。
话天地一、首先我和您核对一下贵公司的营业执照好吗？请问贵公司的营业执照名称是____________一个字都没有错误和遗漏吧？请问贵公司的法人是？二、请问贵公司主营产品是哪些呢？产品有销售局域的限制么？比如是仅限广西南宁还是全国范围。
贵公司平时做销售，是怎么样找客户的？是业务员去跑市场，还是有在电视、报纸做广告？挖需求三、请问贵公司现在还在做网上贸易么？您对网上贸易感觉如何？有没有达到您所预期的？是否在做电商这一块有遇到困难？入主题四、贵公司有企业官网了么？是否有专业团队进行网站的线上营销推广工作？方便聊一聊么，这样阿里巴巴才能更好的为您服务。
（1）有---->答:请问方便透露贵公司主要做了哪些方面的线上推广么？叙述一个大概就好。
客户回答完毕，答：为什么营销团队做了这些都没有让公司网站的流量有所增加呢？并且销售额一直止步不前。
这些您是否有考虑原因呢？.....(给予客户简短的思考时间).....其实做线上营销活动不是仅依靠一个团队就可以的，一个好的水手只有一艘漏水的船他又怎么能够乘风破浪呢？您看贵公司这么好的资质实力，之所以目前没有到达很好的效果，只是缺少一个好的平台展示自己的产品。
我们公司经过筛选确定贵公司为优质的客户，针对贵公司目前的情况，我们建议您加入阿里巴巴诚信通会员。
你之前是否对诚信通有过了解？服务介绍我向您简单介绍一下阿里巴巴的诚信通服务吧？诚信通是全球最大的网上贸易市场阿里巴巴推出的网上贸易服务型产品。
诚信通会员年费是3688元一年。
阿里巴巴诚信通会员主要有三大特色服务体系：认证服务、技术服务、会员权益。
阿里巴巴诚信通销售宝典
诚信通渠道销售宝1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.典目录前言一、建立良好的销售习惯二、合理规划拜访路线三、陌生拜访的要领四、诚信通产品的销售流程五、促进销售的常用工具仗剑江湖，你需要一把绝世好剑2文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.建立良好的销售习惯任何一份职业都有其特有的职业要求，因此做任何一份工作我们都必须建立特定的工作习惯，有人会说销售是以结果为导向的一份工作，所以对于过程而言不需要怎么去关注，这是完全错误的，任何事物都有其规律可循，所以你会发现成功的销售他们的思路和销售习惯都是基本一致的，而不成功的销售往往会有各种各样的借口，所以你在接触后面的内容之前，在去找方法提升销售技能之前先问一问你自己“你已经养成了良好的销售习惯了吗？”如果没有，那再好的方法再好的说辞也只能是井中月水中华，因为后面所有的内容都是建立在以下几个工作习惯之上的，请你永远记住“养成一个好的工作习惯，是成功最基础的一步”。
一、客户管理系统也就是我们平常所说的CRM的熟练运用1、拜访记录的重要性a 拜访记录让你对手中的客户情况有一个很好的了解，为自己下次的跟进理清思路，提高工作效率；b 拜访记录方便你进行目标预测和对库里的客户可以做一个周期性的规划，为你下一周期的客户收割和目标的完成提供数据依据，从而掌控自己的销售进程；c 拜访记录使主管对你的拜访情况有一个清楚的了解，快速地分析出你目前在哪一个环节出了问题，从而更好地来辅导和陪访，帮你来分析客户意向和提供合理建议；d 拜访记录让后面跟进的同事事先掌握客户情况，提前做好充分的准备；e 拜访记录让后续的服务部门和续签部门了解客户情况，保证服务到位和顺利续签。
2、拜访记录的正确填写：3文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.a 兴趣点（必须有细节）•诚信通的具体卖点例如：－－客户是对买家信息还是对商铺感兴趣，同时是对内贸买家还是外贸买家有兴趣•阿里的品牌b 异议点例如：——客户是担心效果、担心操作还是价格异议等c 介绍服务（介绍了几点就写几点）d 下次跟进要点根据客户兴趣点说明•我的动作行为•给客户布置的作业e 其他（备注）•产品具体化+特征例如：工艺品---水晶工艺品、木制工艺品、树脂工艺品等•销售渠道1、国内、国外2、销售的客户群（举例：化工行业）•KP（只要表明是否老板，或是否自己付费）•执照（只要表明有或无，有无年检就可以了）•是否有网站•是否做过推广•效果情况•客户的个性（如是否配合）•和客户交流的感受•客户企业家族情况等附件：合格的拜访记录模版二、拜访前充分的准备工作●Saleskites必须要包含的内容，必须按照逻辑顺序进行排4文档收集于互联网，如有不妥请联系删除.列：1.代理推广阿里巴巴诚信通的证明件以及本人的证明件2.阿里巴巴的知名度报道3.中文网站重要数据4.中文网站服务介绍模块5.广交会或华交会参展时图样6.参展清单7.同行的成功故事8.同一地区诚信通会员的清单、老板名称、主营产品等9.同行在阿里巴巴网页页面10.已经签单合同的复印件11.合作客户的汇款底单复印件12.空白合同●Saleskites的备选内容：1. 最新促销方案2. 阿里巴巴的最新动态报道3. 其它任何最新的对于宣传阿里巴巴品牌和销售有帮助的资料●出发前必须熟练掌握的知识：1. 当地区产业带知识了解2. 客户所在行业的行业知识（当然以上两项是需要平时的经验积累，记住客户永远是你最好的老师，在拜访的时候多和客户聊他的产品和行业，多问问题，久而久之你就是这个行业的专家了。
诚信通业务销售流程
步骤（流程） 目的
1、访前的客户准备：有效筛选目标 客户；（CRM库容要求：同一行业的 客户必须先找到50个才能进入下一个 流程）
访前准备
2、访前的资料准备：Saleskits的针 对性准备及有效应用
3、访前熟悉同行老客户（三天左 右） 一方面可以更多的增加新人的信心， 同时可以学会和客户沟通，从沟通中 获悉想要的一些行业资讯
1.从需求过渡到服务
入主题 （介绍服务）
入主题 （介绍服务）
2.介绍诚信通服务，让客户明白阿里 巴巴到底如何帮助他来做生意
试缔结
1.测水温度作用，了解客户是否正在 听明白我们的服务； 2.引出客户的异议；
1.倾听异议（同理心） 2.总结异议，并确认是否还有其他异 议
解决异议
3.诊断异议（缩小异议范围） 4.解决异议（同行，买家，卖点，成 功故事） 5.提供方案，要求行动（和客户互动 、让客户认同）
A.针对公海挑入的客户或者其他媒介获取的客户：您好，我是阿里巴巴XX区域的服务推广商，我叫XXX，主要是想帮助阿里巴巴网站上 的买家找一些箱包的优质供应商，不知道您这边是否能够供应货源？ B.针对转介绍来源的客户：您好，我是阿里巴巴XX区域的渠道商，我叫XXX，您的朋友X老板是阿里巴巴的老会员，他告诉我说您这边 有一些网络方面的问题需要了解一下，所以今天我特地来帮您做一个解答。 A.针对公海客户或者其他媒介宣传的客户：我看到您（您公司的XX）在阿里巴巴上注册过会员，您（他）是公司的老板吗？您（他） 上阿里巴巴主要是想得到一些什么帮助呢？ B.针对转介绍客户：您是公司的老板是吧，不知道您想怎么？ （如果客户 表示想让销售上门介绍服务，或者表示不想了解服务，提出一大堆问题等，马上预约客户，告诉他先上门操作演示给他看一下，帮 他解决问题后再来让客户来做决定。上门的流程仍然重新返回至开场白开始。如果客户还是愿意听，则电话继续下一步挖需求） A、了解客户的基本现状： 销售：刘总，听说咱们这边的箱包主要生产为主，还可以帮人家做贴牌加工是吧，不知道现在生意怎么样？是在做原来的一些老客户 吗？还是说做一些来箱包城采购的客户为主？ 刘老板：都做，有生意嘛都可以做！ 销售：我听很多做箱包的老板说，最近原材料又涨价了，生意难做，呵呵，不知道您这边怎么样？ 刘老板：还不都一样，现在市场竞争的厉害，原材料一路往上涨，哪有钱赚哦，生意难做呀！ 销售：呵呵，刘老板有没有想过找一些利润高的，相对质量好的买家来合作呢？ 刘老板：当然想啦，去哪找，哪有这么好的事情 销售：刘老板，其实我大概了解过您这个箱包产品目前是针对全国的市场销售的，像您这样，很多客户都是朋友介绍的，还有一部分是 市场摊位上来的，大部分都是客户在挑您，您看看差不多有点钱赚就做了，如果现在给您比目前这些客户多几倍甚至十几倍，几十倍的 客户，那么是不是您可以去挑选他们，从中可以找高质量的客户？ 刘老板：哪有这么好的事情哦，你和我说笑话吧 。 B、了解网络需求： 销售：刘老板，您是生意人，生意人都很忙，我哪能和你说笑话呀，我想知道一下您以前有通过网络做过生意吗?您知道怎么把您的产 品放到网络上去让全国的客户找到您吗？ 刘老板：网络很虚的，我们不懂的！ 销售：呵呵，其实刘老板，网络也好，您现在自己跑客户也好，只要能做生意赚到钱就一点都不虚，也很容易懂，套用句老话说：“黑 猫白猫，只要能够抓老鼠的就是好猫”，传统生意也好，网络贸易也好，只要能帮您做到生意，赚到钱的就是好方法，好路子，对吧！ C、了解阿里巴巴的需求： 销售：刘老板，您听说过高碑店市广顺箱包工业有限责任公司，他们老板叫于震，在阿里巴巴上做生意已经有6年了。 刘老板：广顺呀，我知道的，公司做的还不错。 销售：他们连续6年都在阿里巴巴上做生意，找客户，宣传自己的箱包，让全国的客户都能看到，不知道您有没有上过阿里巴巴？ 刘老板：没有，不过你们公司听说的。 D、了解诚信通的需求： 销售：刘老板，那如果您也像广顺一样，阿里巴巴每天给您提供购买箱包的客户，把他们的电话和公司名称，联系人全部告诉您，您觉 得对您做生意有帮助吗？ 刘老板：我刚刚不是说了，有生意当然好了，不过我现在是小打小闹，工厂很小的，人也没有几个，生意多了也接不了，现在做做也够 了。 销售：刘老板，如果现在有机会可以帮您公司找更多高利润的客户，帮您多赚些钱您总愿意吧，如果钱有了，工厂可以扩大规模嘛，人 员可以招聘嘛，对吧！这些问题只要有资金都能解决。 E、确认需求： 销售：刘老板,我总结了一下,目前你是做箱包为主的,自己生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大 的问题是材料上涨，成本提高，但是箱包的价格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够 找一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是 需求过渡到服务： 销售：刘老板，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看看，在阿里巴巴上全国有多少客户在采购箱包，同时又有多少像您一样的小 工厂在这里做生意的。 （如果没有电脑，可以用二分钟版本或者sales kit来演示）
阿里巴巴销售培训三天课程全部讲义
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
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名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
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作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
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销售定义的探讨
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
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– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
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销售工作的流程
访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
阿里内部销售培训计划
阿里内部销售培训计划一、培训背景阿里内部销售团队作为阿里集团的核心部门之一，其销售工作的效率和质量对整个集团的发展至关重要。
为了提高销售团队的销售能力和专业素养，阿里决定开展内部销售培训计划，通过系统性的培训来提升销售人员的能力和素质，进一步促进销售团队的发展和集团业绩的提升。
二、培训目标1.提升销售团队的销售技巧和专业素养，增强客户沟通能力和谈判能力，提高销售成交率。
2.增强销售团队的团队协作能力，促进内部团队合作，共同应对市场竞争。
3.加强销售人员对公司产品和行业知识的学习，提高销售人员的专业水平和行业洞察力。
4.激励销售人员的工作积极性，增强销售人员的责任心和服务意识，提高客户满意度。
三、培训内容1.销售技巧培训（1）客户沟通技巧包括有效沟通、倾听技巧、问问题技巧等，帮助销售人员建立与客户良好的沟通关系，了解客户需求，提高销售潜力。
（2）谈判技巧包括谈判策略、处理异议技巧、解决问题能力等，帮助销售人员在谈判中更有把握，寻找出更多合作的机会。
（3）客户抗拒和解决方案包括客户抗拒心理的分析和处理技巧，帮助销售人员应对客户的拒绝和异议，找出解决抗拒的有效途径。
2.团队协作培训（1）团队合作意识培养包括明确团队目标、分工合作、团队精神培养等，增强销售团队的凝聚力和成员合作能力。
（2）团队冲突处理包括团队内部冲突分析和解决方案，提高销售团队协作水平，缓解内部矛盾，共同应对市场挑战。
3.产品和行业知识培训（1）公司产品知识包括公司产品功能、特点、优势等，帮助销售人员更全面地了解公司产品，提高产品销售信心。
（2）行业趋势和洞察力包括行业发展趋势、市场需求分析等，帮助销售人员更深入地了解所在行业，促使销售人员更专业地服务客户。
4.激励与服务意识培训（1）激励机制建设包括目标达成奖励、激励激励政策等，激发销售人员的工作积极性和责任心，提高销售业绩。
（2）客户服务意识包括客户服务理念、服务质量管理等，帮助销售人员提升服务意识和服务质量，提高客户满意度。
诚信通销售实习报告
诚信通销售实习报告现在，我已经正式进入社会工作了，虽说仍是属于学校中的实习期，但咱们加入的是社会组织去进行实习的。
按照学校规定的一些内容，我有幸在扬州迅博科技进行了为期一个月的实习生活，进入了社会，我才真正地感觉到市场竞争的压力。
近4年的大学学习令自己学到了很多专业知识，在实习进程中我也将自己所学专业知识与实际工作相结合，发挥自身优势，使自己学以致用，挖掘出潜在能力。
虽然这次的实习时间并非算长，仅仅为期一个月，但也给我留下了深刻的印象。
在实习期间，我初步了解到了迅博科技的经营模式、管理方式及组织机构，熟悉到了销售行业的一些大体情况，学到了书本上学不到的知识，而且通过这次实习把自己所学的理论知识应用于实践，提高了实际操作能力，让理论知识更好的与实践相结合，也充分扩展了自己，充实了自己。
实习组织概况这次实习的单位是扬州迅博科技，它座落在扬州汽车东站后的信息产业基地，主要从事的是通过网络销售阿里巴巴诚信通产品。
迅博科技是阿里巴巴公司刚入驻扬州的分公司，组织上的人材虽然还不太多，但大部份都是销售精英，有的仍是从杭州总部里分派出来的。
实习目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，一步培育自己的业务水平、与人相处的技能、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮忙自己以后加倍顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来讲，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培育学生的学习能力和专业技术，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。
要适应社会的生存要求，除要增强课堂上的理论知识外，还必需要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。
实际体会一般公司职员的大体素质要求，以培育自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
总之就是巩固、联系、充实、加深、扩大所学知识基础理论和专业知识，提高运用所学知识，解决实际问题的能力，要做到勇于创新，并能正确的将独创精神与科学态度相结合，能够熟练运用计算机等工具从而大大地提高工作效率，同时要养成严肃认真，刻苦专研，实事求是的工作作风，将在学校里的态度一直维持着。
《阿里巴巴销售培训》课件
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。
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[案例]
购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。”
具体化
使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。 不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。 开放式的问题－－询问细节。 封闭式的问题－－验证结论。
【案例】
销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满
意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一 定还需要订更多的货吧？
客户：我们不需要定购地板了。
销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最
新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！
客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要
易打动他人的，对人感兴趣。
S： 无尾熊
以人为在中心的内向型性格 特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，
害羞的。
C：猫头鹰
以任务为中心的内项型性格 特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟
虑的
销售的五步骤
销售流程
开场白
话天地
入主题
背景
产品介绍
需求
切入服务
试缔结 处理的态度 ……
Sales 的必备心态
成功的欲望 自信 永不言败
知识
客户的知识 行业的知识 产品的知识
了解客户沟通类型
D:老虎
以人为中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型
的行动者
I：孔雀
以人为中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印象深刻的，互动的，
再缔结
明确付款时间
明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,可以用促销)
何日君再来
做农夫还是做猎人 做好大铺垫
Thank You !
唯有成长，令我愉悦……
了。
销售：您是说这次不买了？
客户：是的，不买了。
销售：哦，那希望我们下次有合作机会。
【练习】
销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们 公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？
客户：我们不再需要定购地板了。
销售：
。
客户：因为我们不再需要了。
销售：
。
客户：我们要用石料进行地面装饰。
（主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性. 可以通过练习”打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点?
话天地---权威报告
客户爱听 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方孩子等家庭之事 34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14%
TOP Sales Power I
诚信通销售技巧 入门篇
什么是销售
需求
目前状况
理想状况
满意砩
解决方法
“销售”是帮助你的客户改善目前的状况
销售的七个境界
赤手空拳 不敢拔刀 四处乱砍 花拳秀腿 一击必杀 摘叶飞花 不战而胜
销售成功的关键
案例分享
什么决定销售业绩
态度 知识 技能
使用有限制式问题：
获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。
入主题---产品介绍
根据需求包装出客户想要的”诚信通” 层层递进或总分总的方式 语言精简但需要细节支撑 提高渲染力
猫和鱼的故事
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满
足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它 有助于更好地展示产品。
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全 面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越 多，越主动
了解到对方的个性，以便采取针对性销 售
信任是生意的基础，即使薄得象纸
坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战
对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的
基础
话天地的技巧和方法
问问题(找出和客户之间的共鸣点) 互动 赞美
拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 贬低自己 抬高对方 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论
话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线
销售：
。
客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。
销售：
。
客户：听起来不错。
补偿
在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿 是解决问题，达成交易的一种有效的途径。
方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。
方法二：将异议变成卖点。
【案例】
客户：这部车不算贵，但最快只能跑180公里每小时，太 慢了。
销售：180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑 的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少 用到的高速度上，是吧？
试缔结
水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权
参考缔结问题
黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 黄总，和alibaba的合作,您基本确定了,是吗? 黄总，这个月肯定加入,是吗? 黄总，您确定在本周办理,是吗? 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吗?
再缔结 明确付款
开场白参考
黄总，您好！我是从杭州打 给你，我是****，我叫***
黄总，您好！今天我是特意 找你的，也是第一次跟你沟 通，我是***
开场白关键点
有气势 简单 明确 短句 专业 自信 礼貌
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 破冰 盘道 ……
拉家常
话天地的目的
建立客户和我们之间的信任
判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求)
特征
优点
利益
Eg: 因为诚信通会员发布信息可以排名靠前, 这就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是 说创造更多的商业机会及反馈效果.
入主题---异议处理流程
异议
提醒:异议处理不如预防
冰山原理
积极面对异议
认同
认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可 对方的感受。
认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题， 以利于进一步解决异议。
Feature （特性/特征）:你的产品或服
务的
事实,数据和信息.
Advantage（作用/优点） :你的产品或 服务是如何使用以及如何帮助客户.
Benefit （好处/利益） :你的产品或服 务如何满足用户表达的需求.
FAB法则的运用
建议使用的格式: 因为------这就使得-------那也就是---------
百分比
100%成功的销售=
40%建立信任 +30%挖客户需求 +20%介绍产品 +10%缔结签单
入主题---了解客户需求
了解客户需求的流程: 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项
使用开放式问题：
收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料：