渠道策略
渠道营销策略及建议
渠道营销策略及建议渠道营销是企业通过各种分销渠道向客户推广和销售产品或服务的过程，是企业营销的重要组成部分。
以下是渠道营销策略及建议：1. 渠道选择策略：根据目标市场的特点和产品属性选择适合的渠道。
可以选择直销、代理商、经销商、电商平台等多种渠道形式，或者采用多渠道并行的策略。
2. 渠道合作策略：建立良好的合作关系是渠道营销成功的关键。
与渠道伙伴进行长期合作，共同制定销售目标和计划，并提供培训和支持，激励合作伙伴的积极性。
3. 渠道激励策略：设置合理的激励机制，如提供奖励或回扣等激励措施，以鼓励渠道伙伴积极推广产品，增加销售量。
同时，不断优化激励策略，确保与渠道伙伴的利益保持一致。
4. 渠道培训策略：定期进行培训，提升渠道伙伴的销售能力和产品知识。
通过培训，渠道伙伴可以更好地推销产品，并提供专业的售前和售后服务，提升客户满意度。
5. 渠道评估策略：定期对渠道伙伴进行评估和考核，分析销售业绩和市场反馈数据，及时发现问题并采取相应措施。
确定表现优秀的渠道伙伴，给予额外的奖励和支持，同时对表现不佳的渠道伙伴进行必要的调整和培训。
6. 渠道扩展策略：根据市场需求和发展情况，积极开拓新的渠道，拓宽销售范围，增加销售渠道的多样性。
可以考虑与行业相关的合作伙伴合作，共同开展市场推广活动，扩大品牌知名度和市场份额。
7. 渠道管理策略：建立有效的渠道管理体系，包括建立完善的分销网络、销售过程的监控和管理、渠道信息的收集和分析等。
通过精细化的渠道管理，实现渠道资源的最大化利用和销售效率的提升。
在执行渠道营销策略时，企业应注意以下几点：1. 精确定位目标市场，了解消费者需求和市场竞争情况，根据市场特点选择合适的渠道形式。
2. 与渠道伙伴建立互信、互利的长期合作关系，确保共同发展。
3. 遵守商业道德和合法合规的原则，保障渠道伙伴的合法权益。
4. 根据市场变化和渠道伙伴的反馈，及时调整和优化渠道策略，保持竞争优势。
5. 加强渠道管理和监控，确保渠道伙伴的执行能力和销售效果。
产品销售的渠道选择策略有哪些
产品销售的渠道选择策略有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售渠道的选择对于企业的成功至关重要。
不同的销售渠道具有不同的特点和优势，企业需要根据自身的产品特点、目标市场、资源状况等因素，制定合适的销售渠道策略，以实现产品的高效销售和市场份额的扩大。
一、直接销售渠道直接销售渠道是指企业直接将产品销售给最终消费者，不经过任何中间环节。
这种渠道的优点是企业能够直接与消费者接触，了解他们的需求和反馈，从而更好地满足市场需求。
同时，企业能够控制产品的价格和销售政策，保证利润的最大化。
例如，一些高端定制产品、工业设备等，由于其产品的特殊性和复杂性，往往采用直接销售渠道。
企业可以通过自己的销售团队、线上平台或者线下门店，直接向客户销售产品。
此外，直接销售渠道还可以增强企业与客户之间的关系，提高客户的忠诚度。
然而，直接销售渠道也存在一些不足之处。
首先，建立和维护自己的销售渠道需要投入大量的资金和人力，对于中小企业来说可能是一个巨大的负担。
其次，企业需要具备强大的市场推广和销售能力，否则很难吸引到足够的客户。
二、间接销售渠道间接销售渠道是指企业通过中间环节将产品销售给最终消费者。
常见的中间环节包括经销商、代理商、零售商等。
这种渠道的优点是能够利用中间环节的资源和渠道，快速将产品推向市场，扩大销售范围。
经销商通常会购买企业的产品，并在自己的渠道内进行销售。
他们具有丰富的销售经验和客户资源，能够帮助企业快速打开市场。
代理商则代表企业进行销售活动，按照销售额或销售数量获取佣金。
零售商则是直接面向消费者的销售终端，如超市、商场等。
例如，快速消费品行业通常采用间接销售渠道，通过各级经销商和零售商将产品销售给消费者。
这种渠道能够充分利用中间环节的物流、仓储和销售网络，降低企业的销售成本和风险。
不过，间接销售渠道也存在一些问题。
中间环节的增加可能会导致信息传递不畅，企业难以准确把握市场需求的变化。
此外，中间环节会分享一部分利润，可能会降低企业的利润率。
渠道策略分析方案
渠道策略分析方案在当前市场竞争激烈的环境中，渠道策略至关重要。
如何才能制定出最优的渠道策略，提高销售额和市场份额，是每个企业都需要思考的问题。
一、渠道分析在制定渠道策略之前，首先需要进行渠道分析。
渠道分析可以帮助企业了解自身产品销售情况、顾客群体和竞争对手的渠道分布情况。
通过对这些因素的分析，企业可以制定出最优的渠道策略，提高销售效果。
1.1自身产品销售情况自身产品销售情况是企业制定渠道策略的重要依据之一。
企业应该了解自身产品的特点，确定客户关注的产品功能和特征，并根据不同的产品特点对渠道策略进行相应的分析和优化。
1.2顾客群体企业的渠道策略还要考虑顾客群体的特征。
企业需要明确自己的目标客户，并了解顾客的购买行为、偏好和需求，以此为依据制定最适合的渠道策略。
1.3竞争对手分析竞争对手的渠道分布情况能够帮助企业更好地了解市场的分布情况，进一步明确自身的优势和劣势，以此为基础进行渠道策略的制定和优化。
二、渠道策略制定在了解了渠道分析基础上，企业就可以制定出合适的渠道策略。
2.1网上销售随着电商市场的不断发展，以及消费者对网上购物的偏好，网上销售已经成为企业重要的渠道之一。
通过在网上销售产品，企业可以降低销售成本、提高销售额，同时也能够更好地满足现代消费者的购物需求。
2.2销售代理销售代理是指由企业委托代理商或代理公司销售产品的一种销售模式。
委托销售代理商可以使企业避免直接参与销售、物流等过程，降低了企业的售后服务压力，同时也能够拓展销售市场。
2.3零售商渠道零售商渠道是将产品直接销售给终端消费者的一种渠道模式。
通过与零售商合作，企业可以将产品直接面对消费者，降低销售成本，提高销售额，同时也可以扩大销售渠道。
2.4直营店销售对于一些品牌比较高端的企业来说，直营店销售是一种经营模式。
企业可以在城市中心或高档商业区开设自己的直营店，通过直营店的销售可以提升品牌形象，吸引目标客户，提高品牌忠诚度。
三、渠道优化渠道优化是企业渠道发展的重要环节。
渠道策略的注意事项
渠道策略的注意事项一、了解目标受众渠道策略得先搞清楚目标受众是谁呀。
要是连受众都摸不准，就像无头苍蝇乱撞呢。
比如说咱们要卖时尚的年轻人的衣服，那渠道就得选在年轻人爱逛的地方，像潮牌店集中的街道或者是年轻人爱用的网络平台，可不能跑去老年人聚集的社区去推广。
二、渠道成本这个成本可不能小瞧哦。
不管是自己搭建渠道，还是借用别人的渠道，都得算好钱。
如果是开实体店做渠道，租金、装修、员工工资这些都是成本。
要是选择网络平台做渠道，推广费、平台抽成这些也得考虑进去。
要是成本太高，赚的钱都被渠道吃掉了，那可不行。
三、渠道的稳定性渠道得稳定才行。
要是今天这个渠道还能用，明天就没了，那可就麻烦大了。
比如说和某个供应商合作做渠道，结果供应商突然倒闭了，那之前的投入可能就打水漂了。
所以在选择渠道的时候，要考察渠道的稳定性，看看合作方有没有实力，有没有长期合作的打算。
四、渠道的覆盖范围覆盖范围也很重要。
如果咱们的产品是面向全国的，结果选的渠道只能覆盖一个小县城，那肯定不行。
要根据产品的销售范围来选择渠道的覆盖范围，要是想走向国际市场，那就得考虑有国际影响力的渠道，像一些国际知名的电商平台之类的。
五、渠道的竞争情况竞争太激烈的渠道也不好做。
比如说某个电商平台上同类产品已经有成千上万家在竞争了，那咱们的产品很可能就被淹没了。
所以有时候要找一些竞争相对小一点的渠道，先站稳脚跟，再慢慢扩大。
不过也不是说完全不能进竞争激烈的渠道，要是产品有独特的优势，那也可以去拼一拼。
六、渠道的灵活性渠道得有灵活性。
市场在变，消费者的需求也在变，如果渠道不能跟着变，那就会被淘汰。
比如说以前大家都在实体店买东西，现在很多人都喜欢在网上买了。
那如果你的渠道还是只有实体店，没有及时开拓线上渠道，那生意肯定会受到影响。
七、渠道的口碑渠道的口碑也很关键。
要是渠道的口碑不好，消费者可能就不信任这个渠道上的产品了。
就像有些小网站经常卖假货，大家都知道了，那在这个网站上卖正品的商家也会受到牵连。
渠道策略概述
建立有效的沟通机制，统一价格体系，平衡各渠道利益，实现共赢。
低渠道效率
01
缺乏有效的渠道管理 和维护
如果渠道缺乏有效管理和维护，可能 会导致销售效率低下。
02
缺乏创新和改进
如果渠道缺乏创新和改进，可能会落 后于市场需求。
03
解决策略
加强渠道管理和维护，提高销售效率 ；鼓励创新和改进，满足市场需求。
渠道策略还能够促进企业与分 销商之间的合作关系，提高企 业的市场适应能力。
渠道策略的历史与发展
早期的渠道策略主要关注产品的流通 和销售，而现代渠道策略则更加注重
数字化和信息化技术的应用。
随着电子商务和互联网技术的发展， 传统渠道和线上渠道之间的界限越来 越模糊，企业需要制定更加多元化的
渠道策略来适应市场的变化。
汽车交易市场
汽车交易市场将多个汽车品牌 聚集在一起，提供消费者更多 的选择，同时降低消费者的购
买成本。
二手车市场
二手车市场为消费者提供购买 二手车的渠道，包括线上二手 车平台和线下二手车市场等。
电商行业的渠道策略
01
02
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B2B平台
B2B平台为商家提供采购 和销售渠道，如阿里巴巴 、京东等。
C2C平台
政策等。
建立渠道制度
为规范渠道成员的行为和操作 流程，建立相应的渠道制度， 包括合同管理、订单处理、货
款结算等。
培训渠道成员
为提高渠道成员的专业素质和 操作技能，开展相应的培训工 作，包括产品知识、销售技巧
、市场分析等。
渠道管理与培训
渠道管理
对渠道成员进行管理和监督，确保其合规经营和落实渠道政 策，包括定期评估渠道成员的业绩、服务质量等。
企业营销管理营销渠道策略
企业营销管理营销渠道策略企业营销管理中，选择合适的营销渠道策略对于企业的发展起着至关重要的作用。
一个好的营销渠道策略可以有效地帮助企业拓展市场、增加销售额和提高盈利能力。
下面将从渠道选择、渠道建设和渠道管理三个方面来讨论企业营销渠道策略。
首先，对于企业来说，有效的渠道选择是成功的第一步。
在选择渠道时，企业要综合考虑目标市场的特点、产品属性、竞争情况、消费者行为等因素。
可以从以下几个方面进行选择：1.渠道覆盖面：确定所选择的渠道是否能够覆盖到目标市场的消费者，并且能够让产品准确地传递给消费者。
2.渠道成本：评估各个渠道的成本和效益，选择成本合理且能带来良好销售效果的渠道。
3.渠道竞争力：了解和评估不同渠道的竞争力，选择具备市场份额和品牌影响力的渠道。
4.渠道可行性：考虑渠道的实施可行性，包括供应链、销售结构、人力资源等方面的是否具备支持。
其次，渠道建设是企业营销管理中的一个重要环节。
渠道建设是指通过各种渠道组织和布署，将产品从生产商传递到最终消费者手中的过程。
在进行渠道建设时，企业需要注意以下几个方面：1.渠道关系管理：建立和维护与渠道伙伴的合作关系，保持良好的沟通和互信，共同推动销售工作。
2.渠道培训与支持：为渠道伙伴提供必要的培训和支持，提高他们的销售能力和服务水平。
3.渠道激励机制：制定合理的激励机制，激发渠道伙伴的积极性和贡献度，促进销售和市场份额的增长。
4.渠道信息流动：建立良好的信息沟通和共享机制，及时了解市场变化、竞争动态和消费者需求，做出相应的调整和决策。
最后，渠道管理是企业营销管理中的一个重要环节。
渠道管理是指通过有效的组织和管理，使渠道伙伴能够按照企业的要求进行销售和服务。
在进行渠道管理时，企业需要注意以下几个方面：1.渠道绩效评估：建立有效的渠道绩效评估机制，对渠道伙伴的销售业绩、市场占有率和顾客满意度等方面进行监测和评估。
2.渠道冲突管理：及时处理和解决渠道冲突问题，保持渠道伙伴间的和谐合作，共同推动销售和市场份额的增长。
渠道策略的名词解释
渠道策略的名词解释渠道策略是指企业为了有效地将产品或服务传递给最终消费者而采取的一系列计划和措施。
渠道策略的目的是确保产品或服务能够以合适的价格、适当的时间和地点，以及适合的销售方法被消费者购买和使用。
在竞争激烈的市场环境中，渠道策略对于企业的成功至关重要。
首先，渠道策略包括渠道的选择。
企业需要根据产品的特点、市场的需求以及竞争对手的情况来选择适合的渠道。
渠道可以包括直销、经销商、代理商、零售商等不同形式。
选择渠道时需要考虑渠道成本、渠道控制、渠道效果等因素，并进行综合评估和决策。
其次，渠道策略包括渠道的管理。
一旦选择了适合的渠道，企业需要制定和执行有效的渠道管理计划。
这包括与渠道合作伙伴的沟通和合作、渠道业绩的评估和监控、渠道冲突的处理等。
良好的渠道管理可以提高渠道的效率和效果，促进销售和市场份额的增长。
此外，渠道策略还包括渠道的布局。
渠道布局是指企业在市场中建立渠道的地理位置和数量。
这需要根据市场的特点、消费者的分布和需求以及竞争对手的布局来确定。
渠道布局要考虑到渠道的覆盖范围、渠道的可达性以及渠道间的竞争关系等因素，以便最大化地满足消费者需求和提高企业的市场竞争力。
最后，渠道策略还包括渠道的促销和推广。
企业可以通过与渠道合作伙伴的联合营销、渠道促销活动、渠道广告和宣传等方式来促进产品的销售和市场份额的增长。
渠道的促销和推广可以提高产品的知名度、品牌形象和市场认可度，吸引更多的消费者关注和购买。
综上所述，渠道策略是企业为了有效地将产品或服务传递给最终消费者而采取的一系列计划和措施。
它包括渠道的选择、渠道的管理、渠道的布局以及渠道的促销和推广。
渠道策略对于企业的成功和在竞争中的优势至关重要。
只有制定和执行有效的渠道策略，企业才能够实现销售和市场份额的增长，提高产品的知名度和市场竞争力。
因此，企业应该认真研究和分析市场，制定适合的渠道策略，以确保产品能够顺利地传递给消费者，实现销售和市场的成功。
10渠道策略情况
10渠道策略情况渠道策略是企业在市场中选择的不同销售途径和推广手段，以实现产品销售和市场份额增长的目标。
下面是10种常见的渠道策略情况的例子：1.直销渠道：企业通过自有销售团队直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够在销售环节中减少中间环节，提高利润率。
2.经销商渠道：企业通过与经销商建立合作关系，在不同地区扩大产品销售网络。
经销商能够代理企业产品，帮助企业拓展市场份额。
3.零售渠道：企业将产品销售给零售商，由零售商负责将产品销售到最终消费者。
这种渠道策略适用于销售量较大的产品，能够覆盖更多的潜在消费者。
4.在线渠道：随着互联网的发展，企业可以通过在线渠道销售产品。
这种渠道策略可以降低企业的销售成本，提高销售效率。
5.代理商渠道：企业通过与代理商建立合作关系，将产品销售权委托给代理商。
代理商代表企业销售产品，并获得相应的佣金。
6.路边摊渠道：对于一些日用品和小商品，企业可以选择通过路边摊等传统销售渠道销售产品。
这种渠道策略能够更接近消费者，降低销售成本。
7.电子商务渠道：企业可以通过建立自己的电子商务平台，直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够提供更便捷的购物体验，同时减少中间环节。
8.多渠道销售：企业可以采用多渠道销售策略，将产品同时销售给消费者、零售商、经销商等不同角色。
这种渠道策略能够拓展销售网络，增加销售机会。
9.专卖店渠道：企业可以通过建立自己的专卖店，直接向消费者销售产品。
专卖店能够提供更好的产品展示和售后服务。
10.商务合作渠道：企业可以与其他企业建立合作关系，通过互相推荐和共享渠道资源，实现产品销售的互利共赢。
例如，与相关行业的企业合作，共同推广产品。
以上是10种常见的渠道策略情况的例子。
企业可以根据自身产品特点、市场需求和竞争环境来选择适合的渠道策略，以实现销售增长和市场份额的提升。
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(二)长渠道与短渠道(2)
2．短渠道。短渠道是指没有或只经过一个中间环 节的销售渠道。 优点： (1)由于流通环节减少，产品可以迅速到达消费者 手中，生产者能够及时、全面地了解消费者的需 求变化，调整企业生产经营决策。 (2)由于环节少，费用开支节省，产品价格低，便 于开展售后服务，提高产品的竞争力。 不足：流通环节少，销售范围受到限制，不利于 产品的大量销售。
6. 环境因素 (Environmental Factors)
分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素 的影响。 （二）确定分销渠道的长度和宽度
（三）规定渠道成员的权利和义务 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的 保证、销售地区等。 渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、 维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付 款、接受对经营竞争者产品的限制等。 （四）对渠道设计方案的评估 对渠道方案评估的标准有三个： 1. 经济性标准 (Economic Criteria) 指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。
(二)长渠道与短渠道(1)
长渠道与短渠道是根据产品从生产者到最终消费者(用户)的 转移过程中所经历的中间环节的多少来划分的。即：经过 环节、层次越多，销售渠道越长；反之，销售渠道越短。 1、长渠道。长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。 优点： (1)生产者不用承担流通过程的商业职能，因而可以抽出精力 组织生产，缩短生产周期。 (2)生产者把产品大量销售给批发商，减少了资金占用，从而 节约了费用开支。 (3)容易打开产品销路，开拓新市场。 不足：从生产者来看，渠道层次越多，控制和向最终用户 传递信息就越成问题。因此，长渠道适用于销售量大、销 售范围广的产品。
4. 企业因素 (Company Characteristics)
分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、 产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因 素的影响。
5. 竞争者（市场）因素 (Competitors’ Characteristics)
分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销 渠道长度和/或宽度的影响。
三、 分销渠道的设计
分销渠道设计(channel design)是指企业对分销渠道的长度 和/或宽度进行设计，从而使企业能够以最快的速度、最 好的服务质量、最低的费用、最大的市场覆盖面把产品源 源不断地送达消费者或用户。 （一）分析分销渠道设计的影响因素 1. 产品因素 (Product Characteristics) 分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重 量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。
6. 顾客类型和购买力。
（二）激励渠道成员 正面激励措施：提高让利幅度、放松信贷条件、提供广告 津贴和商品陈列津贴、给予销售奖励等 1．合作 .采用“胡萝卜加大棒”政策，软硬兼施。一方面使用积极的激励 手段，如高利润、特殊优惠待遇、额外奖金、广告津贴等；另一方面，采 用制裁措施，对表现不佳或工作消极的中间商则降低利润率、推迟供货或 终止合作关系等。 2．合伙.着眼于与中间商建立一种长期的合伙关系，达成一种协议。首先 要仔细研究并明确自己应该为中间商做些什么，如产品供应、市场开发、 技术指导、售后服务、销售折扣等；也让中间商明确他的责任和义务，如 他的市场覆盖面、市场潜量以及应提供的咨询服务和市场信息等，然后根 据协议执行情况对中间商支付报酬并给予必要的奖励。 3．经销规划. 建立一个有计划的、实行专门化管理的垂直营销系统，把生 产者和中间商的需要结合起来。生产者在其营销部门中设立一个分销关系 规划室，专门负责与中间商的关系规划，其任务是了解中间商的需要，制 定交易计划，帮助中间商实现最佳经营。 负面激励措施：减少让利、减少供货、终止合作关系等
（三）评估渠道成员
定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销
售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交 货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应 收款回收情况、向顾客提供的服务等。可将同 类中间商的销售业绩分别列表排名，目的是促 进落后者进步，领先者努力保持绩效。在做上 述横向比较的同时，辅之以另外两种比较：一 是将中间商销售业绩与前期比较；二是根据每 一中间商所处的市场环境及销售实力，分别定 出其可能实现的销售定额，再将其销售实绩与 定额进行比较.
(一)直接渠道与间接渠道(2)
2．间接渠道。指有一级或多级中间商参与，产品经由一个 或多个商业环节售给消费者(用户)的渠道类型。一阶、二 阶和三阶渠道，是消费品销售的主要方式。 优点： (1)中间商的介入，使交易次数减少，节约流通领域的人力、 物力、财力和流通时间，降低了销售费用和产品价格。 (2)中间商的介入，不仅使生产者可以集中精力搞好生产， 而且可以扩大流通范围和产品销售，有利于整个社会生产 者和消费者。 不足：由于中间商的介入，生产者和消费者不能直接沟通 信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不 易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者 难以为消费者提供完善的服务。
核心业务是购销；一般相对固定 。
3．分销渠道功能
第一，分销渠道的选择直接制约和影响营销者其他
方面营销策略的确定。 第二，分销策略既需要企业内部各种策略的协调配 合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策略、 价格策略、促销策略有显著的不同。 第三，分销渠道的选择是一个相对长期的决策过程。 第四，分销渠道反馈回来的市场需求信息是企业调 整经营行为的依据。
2. 顾客因素 (Customer Characteristics)
分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、 单次购买量、购买频率等因素的影响。
3. 中间商因素 (Resellers’ Characteristics)
分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁 功能、配套功能等因素的影响。
你一般到什么地方购物？
10.1 分销渠道的基本模式
一、分销渠道的概念特征及功能 1．分销渠道概念。
产品或服务在从生产者向消费者转移时所经过 的通路。
2．分销渠道特征。
通道的起点是生产者，终点是消费者； 参与主体是各类中介机构； 伴随所有权的转移； 物流、信息流、资金流与商流同时进行；
分销渠道是一个多功能系统 ；
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
二级渠道
生产者 生产者
产业用品分销渠道长度模式
分销渠道的宽度模式
1. 密集分销 (Intensive Distribution) 指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推 销产品。 2. 选择分销 (Selective Distribution)
指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的 中间商推销产品。
销 售 成 本
代理商 企业推销队伍
SB
销售量
两种渠道方案的经济性比较
2. 控制性标准 (Control Criteria) 指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评价。 3. 适应性标准 (Adaptive Criteria) 指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一种渠道 方案进行评价。
第十章 渠道策略
本章内容 1、掌握分销渠道的基本 原理与策略； 2、掌握中间商的功能与 类型；
本章重点难点 重点：
分销渠道的流程； 分销渠道的设计； 渠道管理。
难点：
分销渠道的设计； 渠道成员的管理。
开篇的话
企业生产的产品，只有通过一定的市场营 销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当 的价格供应给适当的用户，从而解决生产者 与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。
（四）渠道的调整
1. 增加或剔除个别渠道成员。
2. 增加或剔除某些销售渠道。
3. 更改整个渠道。
五、分销渠道的变革 （1） 掌控。 (二)系统化。 1．垂直化营销系统 由制造商、批发商和零售商联合组成的统一体。 (1)公司式营销系统。 工业为龙头的工商一体化经营方式 和以商业
为龙头的商工一体化经营方式。 （一）扁平化。渠道变宽，变短，甚至直接到终端，便于企业
(三)宽渠道与窄渠道(2)
2．窄渠道。窄渠道是指生产者只选用一个中间商来销售
自己的产品。 优点： (1)由于每一层次中同类中间商较少，生产者与中间商的关 系非常密切，生产者可以指导和支持中间商开展销售业务， 有利于相互协作。 (2)销售、运货、结算手续大为简化，便于新产品的上市、 试销，迅速取得信息反馈。 不足：生产者对某一中间商的依赖性太强，情况一旦发生 变化(如中间商不想再与生产者合作)，容易使生产者失掉 所占领的市场；只限于使用一个中间商销售，容易使中间 商垄断产品营销，或因销售力量不足而失掉消费者；产品 销售渠道范围较窄，市场占有率低，不便于消费者购买。 因此，窄渠道适用于专业技术性较强、生产批量小的产品 销售。
(三)宽渠道与窄渠道(1)
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层次利用多 少同种类型中间商来销售某种产品，即根据分销渠道中每 一中间环节上使用的同种类型中间商数目的多少来划分的。 1．宽渠道。宽渠道是指生产者通过两个或两个以上的中 间商来销售自己的产品。 优点： (1)通过多家中间商，分销广泛，可以迅速地把产品推入流 通领域，使消费者随时随地买到需要的产品。 (2)促使中间商展开竞争，使生产者有一定的选择余地，提高 产品的销售效率。 不足：由于每个层次的同类中间商较多，各个中间商推销 某一种产品不专一，不愿意花更多的时间、精力推销某一 产品；同时，生产者与各中间商之间的关系比较松散，在 遇到某些情况时关系容易僵化，不利于合作。
零级渠道
生产者
消费者
一级渠道 二级渠道 三级渠道
生产者
零售商
消费者
生产者
生产者 生产者 批发商
批发商
零售商
零售商 零售商