制定渠道策略
渠道营销策略及建议
渠道营销策略及建议渠道营销是企业通过各种分销渠道向客户推广和销售产品或服务的过程，是企业营销的重要组成部分。
以下是渠道营销策略及建议：1. 渠道选择策略：根据目标市场的特点和产品属性选择适合的渠道。
可以选择直销、代理商、经销商、电商平台等多种渠道形式，或者采用多渠道并行的策略。
2. 渠道合作策略：建立良好的合作关系是渠道营销成功的关键。
与渠道伙伴进行长期合作，共同制定销售目标和计划，并提供培训和支持，激励合作伙伴的积极性。
3. 渠道激励策略：设置合理的激励机制，如提供奖励或回扣等激励措施，以鼓励渠道伙伴积极推广产品，增加销售量。
同时，不断优化激励策略，确保与渠道伙伴的利益保持一致。
4. 渠道培训策略：定期进行培训，提升渠道伙伴的销售能力和产品知识。
通过培训，渠道伙伴可以更好地推销产品，并提供专业的售前和售后服务，提升客户满意度。
5. 渠道评估策略：定期对渠道伙伴进行评估和考核，分析销售业绩和市场反馈数据，及时发现问题并采取相应措施。
确定表现优秀的渠道伙伴，给予额外的奖励和支持，同时对表现不佳的渠道伙伴进行必要的调整和培训。
6. 渠道扩展策略：根据市场需求和发展情况，积极开拓新的渠道，拓宽销售范围，增加销售渠道的多样性。
可以考虑与行业相关的合作伙伴合作，共同开展市场推广活动，扩大品牌知名度和市场份额。
7. 渠道管理策略：建立有效的渠道管理体系，包括建立完善的分销网络、销售过程的监控和管理、渠道信息的收集和分析等。
通过精细化的渠道管理，实现渠道资源的最大化利用和销售效率的提升。
在执行渠道营销策略时，企业应注意以下几点：1. 精确定位目标市场，了解消费者需求和市场竞争情况，根据市场特点选择合适的渠道形式。
2. 与渠道伙伴建立互信、互利的长期合作关系，确保共同发展。
3. 遵守商业道德和合法合规的原则，保障渠道伙伴的合法权益。
4. 根据市场变化和渠道伙伴的反馈，及时调整和优化渠道策略，保持竞争优势。
5. 加强渠道管理和监控，确保渠道伙伴的执行能力和销售效果。
渠道策略方案
渠道策略方案背景在当今市场竞争激烈的环境下，渠道对企业的销售业绩和品牌推广起到了至关重要的作用。
为了提高企业品牌在市场中的影响力和促进销售业绩的提升，制定并执行一个高效的渠道策略方案变得尤为重要。
目标制定本渠道策略方案的主要目标是：1.提高品牌知名度和认知度。
2.改善和优化销售渠道，提升企业销售业绩和盈利水平。
3.建立并增强渠道伙伴关系，促进渠道合作。
策略采取以下策略可以有效提升渠道效益。
发展多元化渠道除了已有的销售渠道，企业还应该开发新的多元化渠道，比如交叉销售、网络销售等，以提高销售覆盖率和市场占有率。
增强渠道伙伴关系与渠道伙伴建立更加紧密的关系，共同开发创新性销售渠道和渠道合作模式，提高渠道效益。
渠道合作要求企业具备足够的市场影响力和资源支持，与合作伙伴密切合作，制定明确的合作计划，共同实施市场战略和品牌推广。
提高销售人员素质销售人员是推广品牌和销售产品的重要力量和窗口，要通过培训、奖励机制等方式，提高销售人员的专业素质和服务水平，巩固和提高销售员的忠诚度和积极性，提升销售质量。
加强市场投资加强市场营销和推广，扩大品牌影响力，提高品牌的知名度和美誉度。
通过有效的广告宣传、公共关系、市场联盟等方式，提高品牌对目标客户的认知度和忠诚度，增加品牌的市场份额。
实施以上策略的实施需要企业建立完善的渠道管理机制。
具体实施步骤包括：制定渠道管理制度建立一套完整、科学、可行、有效的渠道管理机制，以保证渠道管理规范且具备执行力。
完善销售流程明确销售流程和销售战略，制定标准的销售程序和流程，统一销售人员的行为和标准，优化销售效果。
增加市场投资制定详细的市场推广计划和投资预算，提高市场投资的效益，确保有效地推广和运营品牌，提高销售额。
建立人才培养机制建立综合人才培养机制，加强培训、发掘、激励等措施，提高内部员工素质和技能水平，不断优化销售管理。
结论制定渠道策略方案需要根据企业自身的特点和市场状况来制定，以上提到的策略仅作参考，企业应根据实际情况量身定制。
渠道策略分析方案
渠道策略分析方案在当前市场竞争激烈的环境中，渠道策略至关重要。
如何才能制定出最优的渠道策略，提高销售额和市场份额，是每个企业都需要思考的问题。
一、渠道分析在制定渠道策略之前，首先需要进行渠道分析。
渠道分析可以帮助企业了解自身产品销售情况、顾客群体和竞争对手的渠道分布情况。
通过对这些因素的分析，企业可以制定出最优的渠道策略，提高销售效果。
1.1自身产品销售情况自身产品销售情况是企业制定渠道策略的重要依据之一。
企业应该了解自身产品的特点，确定客户关注的产品功能和特征，并根据不同的产品特点对渠道策略进行相应的分析和优化。
1.2顾客群体企业的渠道策略还要考虑顾客群体的特征。
企业需要明确自己的目标客户，并了解顾客的购买行为、偏好和需求，以此为依据制定最适合的渠道策略。
1.3竞争对手分析竞争对手的渠道分布情况能够帮助企业更好地了解市场的分布情况，进一步明确自身的优势和劣势，以此为基础进行渠道策略的制定和优化。
二、渠道策略制定在了解了渠道分析基础上，企业就可以制定出合适的渠道策略。
2.1网上销售随着电商市场的不断发展，以及消费者对网上购物的偏好，网上销售已经成为企业重要的渠道之一。
通过在网上销售产品，企业可以降低销售成本、提高销售额，同时也能够更好地满足现代消费者的购物需求。
2.2销售代理销售代理是指由企业委托代理商或代理公司销售产品的一种销售模式。
委托销售代理商可以使企业避免直接参与销售、物流等过程，降低了企业的售后服务压力，同时也能够拓展销售市场。
2.3零售商渠道零售商渠道是将产品直接销售给终端消费者的一种渠道模式。
通过与零售商合作，企业可以将产品直接面对消费者，降低销售成本，提高销售额，同时也可以扩大销售渠道。
2.4直营店销售对于一些品牌比较高端的企业来说，直营店销售是一种经营模式。
企业可以在城市中心或高档商业区开设自己的直营店，通过直营店的销售可以提升品牌形象，吸引目标客户，提高品牌忠诚度。
三、渠道优化渠道优化是企业渠道发展的重要环节。
如何制订渠道战略
某电子产品企业过于依赖单一渠道， 未及时拓展线上渠道，导致市场份额 被竞争对手抢占。该企业后期虽然开 始拓展线上渠道，但由于缺乏线上运 营经验，效果并不理想。
实践经验分享与启示
经验一
制订渠道战略前需进 行市场调研和分析， 了解目标市场的需求 、竞争态势和行业趋 势。
经验二
选择合适的渠道合作 伙伴是关键，需要对 合作伙伴的实力、信 誉和合作意愿进行综 合评估。
竞争环境分析
对目标市场的竞争环境进行分析，包括市场规模、市场增长率、市场趋势等方 面的信息，以便更好地了解市场的发展趋势和机会。
03
渠道选择与布局
渠道选择的原则与标准
01
02
03
04
目标市场覆盖
选择能够覆盖目标市场的渠道 ，确保产品能够到达潜在客户
。
成本效益
评估不同渠道的成本和收益， 选择具有成本效益的渠道。
经验三
针对不同渠道设计差 异化的产品组合和促 销策略，以提高渠道 效率和利润水平。
经验四
不断关注市场变化和 行业趋势，及时调整 渠道策略以适应市场 需求。
经验五
加强与渠道合作伙伴 的沟通和协作，建立 长期稳定的合作关系 ，实现共赢发展。
THANKS
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分析目标市场的中间商需求特点，包 括中间商的采购行为、销售渠道、价 格敏感度等方面的信息，以便更好地 与中间商合作。
生产者需求
分析目标市场的生产者需求特点，包 括生产者的产品或服务需求、采购行 为、价格敏感度等方面的信息，以便 更好地满足生产者的需求。
目标市场的竞争分析
竞争对手分析
对目标市场中的竞争对手进行深入分析，包括竞争对手的产品或服务特点、市 场份额、营销策略等方面的信息，以便更好地了解竞争对手的优劣势。
渠道经理角色定位
渠道经理角色定位渠道经理是公司中负责制定渠道策略、拓展销售渠道、维护渠道关系、监控渠道运营状况、提升渠道销售效率、评估渠道销售效果、调整渠道策略、培训渠道合作伙伴以及整合渠道资源等方面的重要角色。
以下是关于渠道经理的详细职责描述。
1.制定渠道策略作为渠道经理，首先要根据公司的发展战略和市场状况，制定有效的渠道策略。
这包括确定目标市场、确定目标客户、确定产品定位、设定销售目标等，为公司的产品和服务开拓更广阔的市场。
2.拓展销售渠道为了达成销售目标，渠道经理需要积极寻找并拓展新的销售渠道。
这包括寻找合作伙伴、开拓新的销售渠道、组织促销活动等，以提高产品的知名度和销售量。
3.维护渠道关系在拓展销售渠道的同时，渠道经理还需要维护好与合作伙伴的关系。
这包括定期与合作伙伴沟通交流、解决合作中存在的问题、制定合作方案等，以保证合作的顺利进行。
4.监控渠道运营状况为了确保渠道的有效运营，渠道经理需要密切关注各渠道的运营状况。
这包括了解各渠道的销售情况、分析销售数据、掌握市场动态等，以便及时调整策略和采取应对措施。
5.提升渠道销售效率为了提高销售效率，渠道经理需要采取一系列措施。
这包括优化销售流程、提高客户服务质量、提高产品的竞争力等，以促进销售业绩的提升。
6.评估渠道销售效果为了持续改进和提高销售效果，渠道经理需要对各渠道的销售效果进行评估。
这包括制定评估指标、收集和分析数据、撰写评估报告等，以指导未来的销售策略和计划的制定。
7.调整渠道策略根据市场变化和销售效果评估结果，渠道经理需要适时调整渠道策略。
这包括调整目标市场、调整产品定位、调整销售目标等，以适应市场的变化和满足客户的需求。
8.培训渠道合作伙伴为了提高合作伙伴的销售能力，渠道经理需要定期为合作伙伴提供培训和支持。
这包括提供产品知识培训、销售技巧培训、客户关系管理培训等，帮助合作伙伴提高销售业绩。
9.制定渠道激励政策为了激发合作伙伴的积极性，渠道经理需要制定有效的激励政策。
渠道管理的渠道策略与渠道发展
渠道管理的渠道策略与渠道发展引言渠道管理是企业发展中非常重要的一部分，它涉及到如何选择、培养和管理渠道伙伴，以实现产品和服务的顺利传输和销售。
在市场竞争日益激烈的环境下，渠道策略和渠道发展成为了企业获取竞争优势的关键因素。
本文将针对渠道管理进行深入探讨，包括渠道策略的制定和渠道发展的过程。
渠道管理中的渠道策略渠道策略的定义渠道策略是一种长期的规划，涉及到企业如何确定和管理分销网络以实现销售目标。
它涉及到产品流向、销售渠道的选择、渠道伙伴的选拔和管理等方面。
渠道策略的制定1.研究市场需求：企业在制定渠道策略之前，需要深入研究目标市场的需求和行业趋势，从而确定适合的渠道策略。
2.评估渠道伙伴：企业需要评估潜在的渠道伙伴的能力和可靠性，以确保他们能够有效地传递产品和服务。
3.选择适合的渠道：根据企业的产品特点和目标市场的需求，选择适当的销售渠道，例如直销、批发、零售等。
4.建立合作关系：与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同制定销售目标和销售策略。
渠道策略的执行和管理1.培训和支持：企业需要为渠道伙伴提供必要的培训和支持，使他们能够有效地推广和销售产品。
2.渠道绩效评估：定期评估渠道伙伴的销售表现和市场份额，以便根据实际情况调整渠道策略。
3.促销活动：通过促销活动，提高渠道伙伴的积极性，增加产品销量。
4.渠道冲突解决：当渠道冲突发生时，企业需要及时处理并找到合适的解决方案，以确保渠道伙伴关系的稳定。
渠道管理中的渠道发展渠道发展的定义渠道发展是指企业通过增加渠道伙伴和拓展销售网络来实现销售增长的过程。
它可以包括开发新的渠道、进入新的市场或增加渠道伙伴的数量。
渠道发展的过程1.市场分析：企业需要对目标市场进行全面的分析，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等。
这有助于企业找到新的渠道发展机会。
2.渠道伙伴招募：企业可以通过渠道招募广告、行业展会等方式来吸引潜在的渠道伙伴。
在招募过程中，企业需要评估渠道伙伴的能力和资质。
如何制定有效的渠道策略3步骤14个维度
持渠道的活跃度 5. 保持跟渠道或者经销商之间的良好合作关系，建立整套营销服务体
系，提高经销商或者渠道对公司的认可。
解决方案方向参考
THANKS
渠道分类
将渠道分类，主渠道，辅助渠道，核 心渠道，ABC类渠道和客户
渠道推广
渠道活动效果评估表，渠道推进计划 表、渠道分工表
梳理针对渠道的政策是否有效，是不是找到了真正的销售渠道，渠道的推广效果如何？
2.渠道问题分析总结渠道 策略渠道 开拓渠道 管理
渠道 政策
渠道 支持
是渠道策略制定的不对？方向错了？没有找到主渠道？ 还是方向是对的，渠道开拓不利，没有按照计划推进渠道的开拓？ 还是渠道管理跟不上，渠道开拓好了，后续的管理服务没跟上，导致开发好的渠道不上量？
还是渠道政策的问题？政策没有吸引力，渠道没有动力 还是渠道的支持没跟上
深度剖析渠道没做好的原因
3.渠道问题解决方案
渠道 策略
渠道 开拓
渠道 管理
渠道 政策
渠道 支持
1. 渠道打不开 2. 渠道不上量 3. 渠道管理混乱 4. 渠道支持力度不够 5. 渠道商没有动力等
问题举例
1. 找到产品真正的渠道，主渠道以及匹配的主产品 2. 团队分工，开拓渠道的和渠道销售的配合联动 3. 渠道的定制化方案，不同的渠道，不同的区域，渠道的资源不一样，
—— 渠道营销课件——
如何制定有效的【渠道策略】-3步骤14个维度
渠道 营销
“Channel” 如何制定有效的
【渠道策略】
3步骤14个维度
如何制定有效的渠道策略
3步骤
梳理 分类
渠道计划及方案
渠道计划及方案从企业战略的角度看，渠道计划和方案的制定对于企业的发展至关重要。
渠道计划包括制定渠道策略和分销策略，而渠道方案包括制定渠道结构和渠道方法。
对于企业来说，渠道计划的制定需要考虑多方面的因素，如市场需求、竞争环境、产品特点、分销成本等等。
下面针对这几个方面，阐述渠道计划和方案的制定的一些方法和原则。
一、渠道策略制定渠道策略需要考虑市场需求和产品特点。
首先，需要了解产品所适合的市场细分，包括目标用户、使用场景、消费心理等方面，从而确定销售渠道类型。
其次，需要将产品特点与消费者需求相结合，确定适合的渠道模式，比如直销、代理、分销等。
最后，需要综合考虑渠道的效率和成本，决定渠道结构和合作方式。
渠道策略的核心是满足消费者需求，将产品推向市场。
二、分销策略分销策略与渠道策略有联系，但重点在于确定分销渠道的数量和布局。
首先，需要考虑市场需求和消费行为，分析渠道的地理位置、销售对象和销售额，确定分销区域和渠道类型。
其次，需要与渠道合作伙伴进行沟通，确定销售目标、销售计划和销售政策。
最后，需要制定分销人员的激励和考核机制，确保分销渠道和渠道合作伙伴能够与企业发展保持同步。
三、渠道结构渠道结构的制定需要考虑产品特点和市场需求。
首先，需要考虑产品的属性、功能、价格等特点，确定适合的渠道结构和分销模式。
其次，需要考虑渠道合作伙伴的资源和能力，确定渠道合作伙伴的类型和数量。
最后，需要考虑渠道的效益和成本，确定渠道的发展方向和比例。
在制定渠道结构时，需要考虑产品的创新性和差异性，以及企业与渠道合作伙伴的关系和协作效率。
四、渠道方法渠道方法是指渠道合作伙伴之间相互协作的方式和工具。
渠道方法的制定需要考虑企业与渠道合作伙伴的合作模式和作用。
首先，需要考虑市场营销的目的和渠道效率，确定渠道合作伙伴之间的职责和分工。
其次，需要考虑渠道合作伙伴之间的信息共享和反馈机制，以及销售数据的整合和管理。
最后，需要考虑渠道合作伙伴之间的培训和支持机制，以及渠道人员和销售人员的激励和考核机制。
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制造商
批发商
零售商 零售商
批发商 中间商 零售商
短渠道和长渠道
工业市场分销渠道
工业品用户
制造商
制造商 代表
制造商 分销机构
工业品 经销商
课堂游戏
• 材料-课前准备“制造商”、“批发商”、 “零售商”、“消费者”牌子
• 要求：每个小组用以上牌子演示一个日用消 费品品（例如洗发水）和行业品（飞机、挖 掘机）的渠道构成。
分成有店铺零售商和无店铺零售商两种类型。
⒈有店铺零售商
(1)百货商店 (2)专业商店 (3)超级市场 (4)折扣商店 (5)廉价零售商 (6)样品目录陈列室
⒉无店铺零售商
（1）直接推销 （2）直复营销
– 邮购 – 电话订购 – 电视购物 – 电子购物 – 网络购物
（3）自动售货机 （4）购物服务
• 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生 产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。
• 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间 商缺乏必要的知识。
• 需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理 商经销。
• 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中 间机构。
⒉市场因素（顾客特性）
• 怎么样做呢(怎么做渠道 )先做零售，再找中间商； 先找中间商，培训他们，再由中间商来做；选择不 同的中间商和方法的费用（渠道费用）比较。
㈡影响渠道选择的主要因素
• ⒈产品因素 • ⒉市场因素 • ⒊企业本身的因素 • ⒋环境因素
⒈产品因素
• 易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造 成损失。
• 即确定渠道宽度，确定每一层次分销 商的数量。决定是采用密集分销、选择 分销还是独家分销。
⒌规定渠道成员的权利与责任
• 价格政策、销售条件、区域特权、具体服务等 制造商应当为中间商提供价格清单和公平的折扣政
策、划定经营区域等。 渠道成员的义务和责任应该以书面的形式明确—尤 其特许和独家分销渠道。
此外还帮助批发商建立下级销售网略；协助举办促销活动； 承揽货物运输，铁路运输到火车站，公路运输到客户仓库。以 优惠价鼓励中间商淡季进货。并要求中间商淡季保持一定的库 存。 你觉得娃哈哈的渠道设计与管理有什么特点，为什么？
课前任务
⒈每个小组到附近卖场考察一个产品： 考察产地、主要销售地 并思考，该种产品的销售渠道可以优化吗? ⒉思考一下产品在哪里可以买到：
• 策略的重心是扩大市场覆盖或加快进入一个新市场 的速度。
⒉选择性分销
• 制造商在某一地区仅通过少数精心挑选的、 最合适的中间商推销产品。
• 相对而言选择性分销更适用于消费品中的选 购品和特殊品（耐用品、高档品、工业生产 资料）。
• 实施选择分销的重点是确定中间商选择的标 准。
⒊独家分销
• 制造商在某一地区选择一家中间商推销其产品。通 常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经 营第三方特别是竞争者的产品。
四、分销渠道的模式
（一）分销渠道层次
指中间机构数目，不含起点和终点。层次越多 ，渠道越长，反之越短。 直接渠道：不经过中间环节；（直接渠道是最短 渠道。）安利、玫琳凯 间接渠道;经过若干中间商的分销渠道。（间接渠 道中间商多于一个的叫长渠道）
消费者分销渠道
渠道级数（层次数目）
消费者
零级渠道 一级渠道 二级渠道
随着时间的推移， 娃哈哈开始调整和完善分销渠道。重新选 择批发商保留好的，淘汰差的，吸收一批集体、个体、民营批 发商。
娃哈哈为防止中间商拖欠货款，实行保证金制度，缴纳一定 金额的保证金---大于或等于货款，由公司支付高于同期银行存 款利息率的利息。
还对中间商实行激励政策一是年终返利，二是不定期奖励作为 年终返利的补充。
• 潜在顾客数量和销售量的大小
• 顾客人数多时，生产者倾向于每一层次都有较多中间商参 与的较长渠道。
• 市场地区分布情况
• 生产者直接销售给集中在同一地区的1 000个顾客的费用肯 定要比销售给分散在100个地区的1000个顾客要少 。
• 消费者的购买习惯
• 顾客经常小批量的购买，就需要较长的渠道供货；反之， 顾客大批量购买，就需要较短的渠道。
渠道成员的权利与责任
• 价格政策(price policy)
–要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确 信这些是公平的和足够的。
• 销售条件(condition of sale)
–是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付 款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销 商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。 有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数 量的商品。如经营电脑的公司进货多了，价格下跌怎么办？
⒊确定渠道模式
• 即确定渠道长度。企业渠道目标决定采用 何种类型的分销渠道：是直接渠道还是间 接渠道，是长渠道还是短渠道。
• 思考：经济危机后很多广东服装企业在内地建批发中心（ 如在西安市建一批发中心,参与企业有1000多家， ）对于 这种企业”抱团”开发渠道的方式，你怎么看?
• ⒋确定中间商数目
⒉代理商和经纪人
（1）代理商 制造商代理 销售代理 拍卖公司
（2）经纪人
⒊制造商的销售部
三、零售商
(一)零售商职能 1．为生产者承担风险，促进销售，提供信息 2．以多种方式为消费者服务
（二）零售商的类型 • 零售商的类型根据所有权的归属不同可分为连锁
商店和独立商店两种。 • 零售商还可以根据是不是购置店铺进行商品交易
消费者 中间商 制造商 供应商
问题：营销渠道和分销渠道有区别吗，为什么？
辅助商
分销渠道 营销渠道 分销渠道不包括供应商和辅助商（物流、金融、广告代理）
⒉分销渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从
生产向消费转移的整个过程。
在这个过程中，起点为生产者出售商品，终点为消 费者或用户购进商品，位于起点和终点之间的为中间 环节，中间环节包括参与从起点到终点之间商品流通 活动的个人和机构，如生产者、各种类型的中间商、 运输公司、仓储公司、银行和广告代理商等等。
二、分销渠道的流程
⒈实物流
指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
⒉所有权流 指货物所有权从渠道中的某个主成员到另一个主成
员的转移过程。
⒊付款流 是指货款在各渠道成员之间的流动过程。 ⒋信息流 是指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相互传递信
息的过程。
⒌促销流 是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、宣传、销
㈡分销渠道宽度
• 含义-企业使用同类中间商的数量。 • 宽渠道：同类中间商很多； • 窄渠道：同类中间商很少。
中间商
分销面
适合商品
宽渠道
极多
广泛
一般必需品
窄渠道
极少
狭窄
专业贵重品
渠道宽度类型
• ⒈密集性分销
• 制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商、 零害商推销其产品。
• 消费品中的便利品和产业用品中的供应品（一般原 材料），一般采用密集性分销，以便于广大消费者 和用户随时随地买到。
• 这一策略的重点是控制市场、控制中间商，或者彼 此充分利用双方的资源。一般适用特殊品(乐器等)
• 但这种方式对生产商来说，如果运用不当，风险较 大。
任务二 中间商的作用及其类型
思考
• 你见过哪些批发与零售卖场？说说其特点？ • 开网店也有批发和零售之说吗？
一、中间商的作用
（一）促进生产者扩大生产和销售 （二）协调生产与需求之间的矛盾 （三）方便消费者购买商品
无分销商 3 × 3 = 9
=生产商
有分销商 3 + 3 = 6
=顾客
=分销商
二、批发商
批发是指一切将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而 购买的组织或个人的活动。批发商是那些主要从事批发业务 的公司。
（一）批发商的职能
调节 供求
集散 商品
沟通产 销信息
（二）批发商的类型
⒈买卖批发商
（1）综合批发商 （2）产品线批发商 （3）专业商品批发商
一、影响渠道选择的主要因素
• ㈠渠道选择的中心问题
• 分销渠道决策的中心问题，是如何确定到达目标市 场的最佳途径。
• 包括：渠道由谁来做 ；怎么做渠道 ；渠道成本是 多少 三个小问题。
小案例～中国移动如何做广州高校市场
• 自己在各个高校建立销售点、培育中间商，让他们 做，培养学生，让学生做，（渠道由谁来做)
• 从宏观看，经济形势对渠道选择有较大的影响。
• 当经济不景气时，生产者总是要求以最经济的方法将其产 品推入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消一些非根 本性的服务―因为这企业进行 渠道选择的重要因素。
二、渠道的管理策略
（一）分销渠道设计 • ⒈分析消费者需要 • 送货速度、产品丰富、附加服务全面。
任务三 渠道设计与管理策略
项目训练
• 内容：1.每个小组从以下产品中选择任一产品设计多 种分销渠道（全国或本地均可）
• ①价值500元的MP4；②价值1600元的手机；③高 档化妆品；④可口可乐饮料；⑤你喜欢的其他产品。
• 讨论： • 1.产品的分销渠道和产品有关系吗？ • 2.出人意料的渠道设计是否可行？ • 3.企业是否可以通过与众不同的渠道制胜？
• 产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代 理商就越有利，即适于“窄渠道”；
• 产品组合的关联性越强，则应使用性质相同或相似 的渠道。
（3）企业的营销策略
• 如果企业奉行对终端顾客快速交货服务的政策， 会影响生产者对中间商所执行的职能、最终经销 商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要 求。
售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。
指货物所有权 从渠道中的某 个主成员到另 一个主成员的